某公司营销体系发展项目报告

***科技股份有限公司营销体系发展研究项目－－研究报告（最终稿）关于本报告关于本报告－－本报告为演示报告，综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容，但报告只阐述主要问题和结论。调查报告诊断报告研究报告包括问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。报告主要是记录事实，并对一些现象进行评论。针对调查阶段发现的所有问题，系统梳理后寻找到问题的症结，并从战略出发，确定寻找策略的研究思路。从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手，对***的问题提出现实的、系统的解决办法。本报告目录1.营销战略构想2.营销组织改善3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划页数3--1112--3334--4041--4950--6061--8081--861.营销战略构想1.1业务领域1.2价值链分析1.3营销战略描述1.4关键成功要素1.5营销战略规划1.1业务领域1.1业务领域定位－－目前的业务定位是视频制作设备提供商，以产品主导，在未来应该转变为：视频制作系统集成商，以服务主导，甚至提供视频节目采编播综合解决方案。视频制作设备提供商视频制作系统集成商采编播综合系统集成商成功要点：敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线客户关系售后保障成功要点：单机技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力特殊方案设计能力系统集成与增值服务能力项目资金支持新系统推广的资金投入分模块的业务体系成功要点：产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力系统集成和增值服务能力……领先采用技术造就了***的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2价值链分析1.2价值链分析（单机）－－虽然在业务领域上我们强调系统集成，但单机仍然是未来***的根本，单机也是网络系统的基础。单机的价值链可分析如下：板卡研发产品化生产销售安装调试售后降价试用赊销客户关系★回扣产品化粗糙使优势尽失***未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优***未来营销战略：为客户创造技术价值领先对客户的需求缺少研究，通常仅提供通用方案，无法在竞争中突出1.2价值链分析1.2价值链分析（系统）－－系统集成是***未来的主要业务，必须发展综合集成能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯穿于网络项目价值链的各环节。板卡系统研发工程设计技术推广工程竞标项目实施系统维护以客户公关为主来争取项目，技术推广缺乏组织难以达到项目设计要求系统稳定性差，需专人长期定点维护研发工作没做细，系统软件的稳定性不够，导致网络项目实施困难，维护工作量大客户需求客户验收***未来战略：培育系统集成能力，给客户提供技术增值服务1.3营销战略描述1.3***营销战略－－营销战略描述要回答的是：***在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：财务指标盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率合理的应收款水平，控制财务风险营销目标销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距达成各大区域市场的相对均衡发展强化***品牌推广，确立行业第一品牌的专业形象价值链从视频制作设备提供商向视频制作系统集成商，并最终向视频节目采编播一体化集成商转变通过掌控（或主导）价值链关键环节来确立***的竞争地位强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递1.3营销战略描述业务方式从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从单机销售模式逐步向系统集成模式转变产品产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性为客户提供定制化产品和服务，尤其在系统集成项目中提高产品服务对客户个别需求的满足程度人力资源吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来通过培训提高市场人员业务和技术素质，以及团队协作能力1.4成功要素关键1.4成功关键要素－－综合考虑***所处的行业、竞争现状、客户需求，以及***自身的状况，我们认为以下八个方面是***战略实现的关键成功要素。选择有成长空间的市场***目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，***有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。领导对技术的敏锐洞察力与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，***必须保持目前的技术应用上的领导能力，否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。形成系统有序的产品结构***的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收入。售后服务的增值能力由于本行业客户特点，售后服务非常重要，***不仅要控制好服务的质量和持久性，更重要的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。1.4成成功要素素关键形成规范、、学习的组组织***必须须从崇拜英英雄转移到到重视团队队，必须把把丰富的个个人经验转转变为组织织经验，建建立起相互互学习的信信息平台（（共享的经经验、知识识和资料档档案等），，提高组织织运营效率率。吸引并留住住要员型人人才***以后后的人员流流动性会越越来越高，，这是IT行业乃至至社会发展展的趋势，，***要要做的是留留住创造了了80%价价值的20%人才，，试图留住住所有人不不仅很难，，而且得不不偿失。强有力的品品牌推广有必要系统统研究***在客户户中的形象象，通过强强有力的品品牌推广措措施，改变变客户的不不良认识，，提升***专业的的、正规的的、开放的的、与时俱俱进的品牌牌形象。接入资本市市场系统集成的的特点是资资金需求量量巨大，资资金支持在在未来的业业务转型中中是最关键键的要素之之一，***如果上上市成功，，必将在业业务转型和和经营体制制转型的竞竞争中迅速速领先。1.5营营销战略略规划1.5营营销战略规规划－－为为实现***营销战战略，近期期的重点在在组织功能能完善与财财务改善，，中期的重重点在品牌牌推广与组组织流程再再造，远期期的重点在在资本通道道与价值链链整合。长期战略中期策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从单机销售向采编播一体化集成的转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成自主研发能力、战略联盟、整合供应链。整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2营销销组织改善善2.1营营销体系系总体模式式2.2营营销组织织框架2.3营营销组织职责2.4营营销组织织关键岗位位定义2.1营营销体系系总体模式式按照渠道策策略的要求求，***的总体渠渠道应采用用区域直营营模式：渠道结构单机项目采采用区域自自建基于办办事处的营营销平台，，直接终端端营销体制制。系统集集成项目以以大项目管管理部为主主，通过分分公司大项项目代表，，以项目管管理方式提提供系统集集成解决方方案***营销销本部分公司办事处系统集成项项目大项目管理理部单机项目2.2营营销组织织框架建议的***近期总总体组织结结构:研发、产品品化、营销销的明确分分工将有助助于公司资资源的逐步步整合和效效率的提高高，从而提提升***的竞争能能力并最终终实现股东东价值的最最大化。技术开发中中心产品化营销研发行政法务部部财务部企业发展部部营销本部CEO总裁物料供应部部产品生产部部品质保证部部产品化本部部产品化部董事长人力资源部部总裁办系统工程部部建议的***营销本本部近期总总体组织结结构：2.2营营销组织织框架客户服务部部大项目管理理部销售管理部部市场推广部部营销本部武汉分公司司深圳分公司司上海分公司司沈阳分公司司成都分公司司北京分公司司深圳办事处处粤东办事处处粤西办事处处广州办事处处海南办事处处湖南办事处处江西办事处处广西办事处处北京办事处处济南办事处处河北办事处处山西办事处处内蒙古办事事处青岛办事处处湖北办事处处武汉办事处处河南办事处处成都办事处处四川办事处处新疆办事处处贵州办事处处兰州办事处处重庆办事处处陕西办事处处云南办事处处沈阳办事处处吉林办事处处大连办事处处上海办事处处浙江办事处处宁夏办事处处天津办事处处江苏办事处处安徽办事处处南京分公司司福建办事处处黑龙江办事事处A类分公司司B类分公司司2.2营营销组织织框架设立的的建议重重点是：以项目管理理牵引***整体的的市场响应应速度和质质量的提升升，回归和和升华***的创业业精神，成成立大项目目部，统筹筹领导和组组织大项目目。在各分分公司以项项目管理为为主导，通通过适时建建立若干个个直接面向向大项目的的项目组，，强化***大项目目的团队营营销能力，，集中***的优势势资源，锁锁定能够为为***带带来80%效益的20%客户户，凸现***的高高端技术引引领特征；；项目组或根根据***的用户特特点划分：：成立中央央台、军委委系统、政政府部委等等大项目组组；或根据据技术发展展趋势划分分：网络业业务、媒体体资产业务务、宽带业业务；大项目部必必须成为***吸纳纳高级营销销人才的窗窗口。设立的的建议重重点是：以现在的广广告策划部部为基础，，强化总部部的市场推推广功能，，通过卓有有成效的市市场活动，，协助分公公司营销平平台完成销销售任务，，并致力于于产品品牌牌的提升。。分公司增设设市场推广广职能，形形成市场推推广→销售售→客户服服务的技术术导向型立立体营销体体系，凸现现***营营销系统的的专业化分分工、多层层次推进特特点。大项目管理理部市场推广部部2.2营营销组织织框架设立的的建议重重点是：成立并并根据***的产产品分布，，重组分公公司（办事事处）技术术支持队伍伍，对***的客户户服务体系系进行规划划和管理；；成立，，形成三三级客户服服务体系，，以分公司司技术支持持部为主体体的分公司司客户服务务部，负责责大项目的的售后服务务，其技术术传递源来来自：大项项目组在项项目进行过过程中，对对分公司技技术人员的的技术培训训和项目验验收时的技技术移交；；办事处技技术人员负负责单机项项目的用户户培训和售售后服务。。成立客户服服务部及其其区域中心心——分公公司客户服服务部的战战略意图还还在于：①以客户为为中心，探探索新的业业务盈利模模式，尽快快实现服务务增值；②利用供应应商（DELL等））的销售服服务网络，，建立区域域性快速装装配体系，，短缩***的供应应链条，提提高资金使使用效率和和区域市场场响应速度度。现阶段的客客户服务部部，技术类类职能建议议暂由产品品化部承担担，管理类类职能建议议暂由销售售管理部承承担。待客户服务务功能基本本发育成熟熟后，再成成立专门的的客户服务务部。客户服务部部分公司客户户服务部客户服务部部分别设立的的建议重重点是：***的营营销平台必必须发育和和强化区域域营销中心心——分公公司的功能能，由于***营销销系统的历历史沿革，，各分公司司的功能发发育参差不不齐，为了了更加有效效地发挥***营销销系统的效效能，建议议将现有的的七大分公公司分为两两类：A类类分公司和和B类分公公司。A类分公司司建议按照照本方案建建议，组建建和完善相相关部门和和功能，形形成完整的的区域管理理中心，销销售收入、、回款、市市场占有率率等关键业业绩指标由由总部下达达至分公司司，总部授授权分公司司负责部署署区域内的的业绩指标标分配和考考核。A类分公司司的费用计计划在年初初根据销售售预测和年年度费用实实绩制定，，报总部批批准。总部部月拨费用用至分公司司，费用的的使用必须须体现营销销效率最大大化原则，，由分公司司根据业务务需要制定定相应规则则进行使用用。B类分公司司暂时执行行目前的管管理办法，，待功能发发育成熟后后，逐步向向A类分公公司模式转转化。2.2营营销组织织框架A类分公司司B类分公司司2.2营营销组织织框架客户分公司营销销平台建议的***分公司司近期业务务模式的说说明：销售管理部部市场推广部部产品化部售前售中售后市场推广支支持定单支持客户服务支支持大项目管理理部产品化部大项目管理理项目组技术术导向型营营销技术推广支支持2.2营营销组织织框架分公司客户户服务部办事处销售人员办事处技技术术人员分公司技技术人人员单机客户客户培训和和售后服务务系统集成客客户售后服务分公司大大项目目代表以分公司大大项目代表表为组长组组成项目组组，以项目目管理方式式对大项目目提供系统统解决方案案建议的***分公司司近期业务务模式的说说明－－关关于分公司司营销平台台：组成技术价价值导向的的客户顾问问项目组，，有效进行行单机销售售分公司市场场推广部市场推广市场推广技术支持分公司营销销平台营销本部作为公司的的营销平台台，营销本本部是自有有品牌产品品市场实现现的强大载载体，确保销售收收入和利润润目标的实实现分析市场需需求，研究究竞争者状状况及策略略，制定营营销策略和和销售政策策及具体实实施计划通过品牌宣宣传、市场场推广与高效的产品品营销和服服务活动，，持续提升***品牌形象逐步规范和和完善分公公司营销渠渠道，锻炼炼和培育渠渠道能力，，形成强大大的通路实实现能力，实现业务务部门与销销售平台的的顺利衔接接和运转负责营销队队伍的建设设和组织管管理，不断降低营营运成本，，改善运营营效率提供高质量量、全方位客户服务，探索新的客客户服务模模式，逐步步实现客户户服务从服服务中心向向利润中心心的转移***品牌牌和市场推推广平台建建设的责任任者根据公司发发展战略、、年度经营营计划/预预算计划，，通过和分分公司的沟沟通和互动动，制订品品牌和市场场推广的规规划和年度度计划，协协同总部和和分公司营营销平台实实施品牌和和市场推广广活动配合大项目目管理部进进行大项目目开发，对对分公司营营销平台实实行市场推推广的业务务指导和培培训通过市场调调查反馈和和关键业绩绩指标，检检验市场推推广活动的的有效性，，定期向本本部长提交交市场推广广分析报告告公司CI策策划与实施施、产品广广告设计与与发布、网网站运营与与***时时代的编辑辑出版2.3营营销组织织职责市场推广部部营销本部大项目管理理部协调技术开开发中心、、产品化部部、系统集集成部等部部门，领导导分析视频频产品线结结构和集成成/成套业业务，探索索新的业务务发展模式式，发展系系统集成项项目总包能能力，并制制订相应的的业务发展展计划；根据技术发发展趋势，，分析大客客户商情，，协同技术术开发中心心、产品化化本部、市市场推广部部等推广公公司技术概概念，引领领客户需求求和技术发发展方向；；挖掘大客户户资源，建建立和增进进大客户关关系，确保保持续稳定定的合同来来源，制定定行动计划划并组织实实施，确保保年度销售售任务的完完成；协调相关资资源，负责责对重大项项目和行业业大客户的的开发、项项目实施、、项目考评评、客户培培训、项目目验收、项项目推广和和售后服务务体系移交交；培育和壮大大大项目代代表队伍，，使大项目目管理部成成为吸纳高高级营销人人才的窗口口。2.3营营销组织织职责客户服务部部承担客户售售后服务工工作，确保保服务快捷捷高效，建建立和维持持与客户的的良好关系系客户信息的的收集、整整理和处理理探索新的业业务模式，，逐步实现现从服务中中心向利润润中心的转转移客户管理承担新产品品技术推广广工作、销销售技术支支持、售后后技术支持持、与产品品相关的分分公司（办办事处）人人员的技术术培训和相相关技术咨咨询产品功能、、特性、配配置、外设设、FAQ等相关产产品信息的的发布制定客户售售后服务管管理制度，，对分公司司客户售后后服务进行行业务指导导利用多种方方式收集客客户信息，，整理反馈馈意见，分分析客户需需求特点与与产品使用用状况，定定期向本部部长递交分分析报告开始建立客客户信息数数据库，为为今后的CRM等信信息系统做做准备客户热线的的管理，客客户需求信信息的快速速传递与督督促解决制定分公司司客户服务务网络发展展计划，通通过分公司司客户服务务部门，建建立和发展展服务网络络，并制定定相应的管管理制度实施售后服服务全过程程管理，确确保售后服服务快捷高高效营销本部2.3营营销组织织职责服务管理技术支持订单管理2.3营营销组织织职责根据公司产产品价格和和利润控制制标准，协协助制定营营销政策和和主营业务务计划统筹公司营营销营运管管理（计划划/订单/信用/回回款管理））全过程营销系统的的相关信息息的收集与与整理，为为今后的IT系统实实施做准备备统一负责由由各分公司司发出的订订单处理工工作，协调解决订订单执行过过程中的一一切问题将分解的订订单信息，，如价格、、付款条件件、配置信信息、交货货条件及信信用额度信信息发至相相关部门予予以审核营销本部建立公司信信用管理制制度，负责责订单信用用审核工作作建立客户信信用档案，，负责其信信用额度的的计算、跟跟踪并及时时更新建立应收帐帐款的回款款机制和季季节型回款款队伍，保保证应收帐帐款的及时时回收信用管理协助营销本本部长制定定、分解和和考核销售售/预算/回款计划划公司内部管管理统计，，包括按照照产品、营营销人员分分类的分公公司（办事事处）销售售收入、回回款率等数数据统计计划管理销售管理部部配件管理负责公司零零配件管理理及境内外外物品维修修事项分公司管理、指导导与协调区区域营销工工作，确保保销售、回回款等关键键业绩指标标的完成负责区域市市场开拓和和营销队伍伍建设，建建立月度述述职制度，，定期进行行办事处和和大项目代代表的评估估评级与调调整，从组组织上保证证区域市场场占有率稳稳步上升分析市场、、客户、竞竞争者、销销售预测信信息，不断断提升市场场应变能力力组织具体产产品的市场场推广活动动，进一步步提升品牌牌知名度建立和发展展体现系统统效率、快快速、优质质的客户服服务体系，，探索新的的业务模式式，为今后后从服务中中心向利润中心转移做做准备办事处利用区域深深度营销模模式积极开开拓客户资资源，分析析客户商情情，会同市市场推广部部推广公司司技术概念念和产品，，引领客户户需求。负责单机标标准产品的的规模化推推广和小网网络项目销销售、客户户培训及售售后服务工工作，完成成销售、回回款等业绩绩指标。同同时负责区区域内市场场信息的采采集和处理理2.3营营销组织织职责大项目代表表积极开拓新新的大客户户资源，挖挖掘客户需需求，维持持和发展客客户关系，，根据技术术发展趋势势，分析大大客户商情情，协同推推广公司技技术概念，，引领客户户需求和技技术发展方方向，定期期向大项目目管理部提提交分析建建议报告分公司大项项目代表为为系统集成成项目的项项目组长，，全权负责责协调重大大项目和行行业大客户户开发工作作，对项目目全过程承承担管理责责任完成年度销销售、回款款、市场占占有率等关关键业绩指指标分公司（续续）客户服务部部承担系统集集成项目的的维修服务务、单机项项目的客户户培训和维维修服务，，负责分公公司技术支支持建立和发展展体现系统统效率、快快速、优质质的客户服服务体系，，探索新的的业务模式式，为今后后从服务中中心向利润中心转移做做准备收集客户信信息，整理理反馈意见见，分析客客户需求特特点，定期期提交分析析建议报告告完成年度业业绩指标2.3营营销组织织职责市场推广部部***品牌牌和市场推推广平台建建设的大区区责任者，，市场推广广活动必须须明晰贯彻彻技术价值值导向的客客户服务理理念根据市场推推广部的规规划和年度度计划，针针对各类推推广活动的的特点，制制订相应的的行动计划划，协同总总部和分公公司营销平平台实施品品牌和市场场推广活动动通过市场调调查反馈和和关键业绩绩指标，检检验市场推推广活动的的有效性，，定期提交交市场推广广分析报告告关键业绩指指标***产品品品牌形象象提升年度销售增增长率销售利润率率回款率销售计划准准确性总部部门与与分公司满满意度技能与经验验要求对公司所处处行业有深深刻的认识识，保持卓卓越前瞻性性具备极强的的市场运作作与谈判能能力极强的综合合协调和推推动能力，，丰富的企企管经验和和出色的学学习能力良好的沟通通能力与团团队精神使命与职责责负责本部全全面经营管管理活动，，确保***品牌形形象的建立立和提升，，领导营销销体系的建建设与完善善，协调研研发、产品品化等部门门与销售平平台关系，，统筹管理理营运过程程，实现公公司确认的的本部战略略发展目标标和年度关关键业绩指指标主要工作制定营销本本部发展战战略、年度度经营计划划/预算计计划和适时时滚动修订订并报总裁裁批准审核和批准准并分解本本部年度经经营计划/预算计划划的指标和和年度销售售任务领导制定渠渠道发展战战略，审核核渠道发展展规划协调与规范范营销平台台与其他支支持配合部部门的衔接接流程统筹营运管管理，关注注运作效率率的提高营销业务潜潜在风险预预防，重大大问题的快快速反应和和解决重大客户关关系维持与与管理核心经营人人才的培养养2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－营销本部部长2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－销售管理理部部长关键业绩指指标发货准时率率发货准确率率分公司、办办事处满意意度客户档案完完善程度库存周转率率技能与经验验要求多年大型IT企业营营运管理经经验对运作流程程管理有深深刻的理解解具备一定量量化分析能能力，具备备成本敏感感性良好的沟通通能力与团团队精神使命与职责责统筹公司营营销运营管管理全过程程，发挥集中管管理优势，，致力于运运作效率的的不断提升，，业务范围围囊括销售售计划管理理、订单管管理、物流流管理、业业绩统计、、信用管理理、回款管管理等主要工作根据公司产产品价格和和利润控制制标准，协协助制定和和发布营销销政策，协协助制定和和分解年度经营计计划/预算算计划，监监控关键业业绩指标的的执行情况况协同相关部部门，按供供应链管理理方式规范范订单处理理、采购、、库存管理理、物流管管理等关键键运作流程程，完善订单响响应功能，，提高运营系系统运作效效率分析运营成成本构成，，找出关键键因素，不不断加以改改进，减低低成本发育和强化化客户信用用审计和合合同管理功功能，从源源头规避营营销财务风风险加强回款管管理，培育育专业化应应收帐款回回收队伍强化营销系系统的相关关信息的收收集、整理理与销售预预测2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－市场推广广部部长关键业绩指指标广告效果（（一线市场场人员评价价）市场推广预预算超支率率市场推广活活动效果（（销售总裁裁评估）技术培训效效果（受培培训人员评评估）分公司、办办事处满意意度技能与经验验要求多年大型IT企业市市场营销经经验具备很强的的市场运做做与组织能能力良好的沟通通能力与团团队精神使命与职责责牵头组织企企业文化战战略、企业业CIS设计、企业业品牌战略略的制定和和实施，培培育技术价价值导向的的市场推广广队伍，通通过卓有成成效的品牌牌和市场活活动，凸现现***技技术引领市市场的IT特征主要工作制订品牌和和市场推广广的规划和和年度计划划并领导分公司司制订相应应的年、季季、月度市市场推广计计划，协同同总部和分分公司营销销平台实施施市场和品品牌推广活活动配合大项目目管理部进进行大客户户开发，配配合分公司司进行项目目开发公司CI策策划与实施施、产品广广告设计与与发布、网网站运营与与***时时代的编辑辑出版保持同新闻闻媒介、客客户和主管管部门的良良好沟通与与联系通过市场调调查反馈和和关键业绩绩指标，检检验市场推推广活动的的有效性，，定期提交交市场推广广分析报告告2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－大项目管管理部部长长关键业绩指指标年度销售额额销售增长率率销售利润率率合同期内回回款率逾期账款回回收率分公司满意意度技能与经验验要求多年大型IT企业大大客户管理理经验精通客户关关系管理技技巧和能力力能够承担强强大的工作作压力和强强度良好的协调调与沟通能能力使命与职责责强化大项目目的团队营营销能力，，挖掘和锁锁定大项目目资源。以以项目管理理方式，统统筹运作大大项目，向客户提提供系统解解决方案和和全方位服服务，成为为***系系统集成项项目最重要要的销售力力量和项目目组织者主要工作协调相关部部门，领导导分析视频频产品线结结构和集成成/成套业业务，探索索新的业务务发展模式式，发展系系统集成项项目总包能能力，并制制订相应的的业务发展展计划根据技术发发展趋势，，分析大客客户商情，，协同技术术开发中心心、品牌推推广部、市市场推广部部等推广公公司技术概概念，引领领客户需求求和技术发发展方向负责建立和和增进大客客户关系，，确保持续续稳定的定定单来源确定需要挖挖掘的大客客户资源，，制定行动动计划，并并组织实施施，确保年年度销售任任务的完成成完成年度度销售任务务协调相关资资源，负责责对大项目目和行业大大客户的开开发、项目目实施、项项目考评、、用户培训训、项目验验收、项目目推广和售售后服务体体系移交的的全过程控控制对派驻分公公司平台的的大项目代代表的业务务指导和培培训2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－客户服务务部部长关键业绩指指标客户投诉处处理准时率率服务费用超超支比例分公司、办办事处满意意度客户满意度度技能与经验验要求多年大型IT企业客客户服务管管理经验处理复杂繁繁琐事务的的能力良好的沟通通能力与团团队精神使命与职责责以客户为中中心，探索索新的业务务模式，尽尽快实现服服务增值，，建立和发发展体现系系统效率、、快速、优优质的客户户服务体系系主要工作领导制定客客户服务标标准及制度度，指导、、培训、监监督各分公公司客户服服务部工作作组织收集、、整理、研研究各分公公司反馈的的客户信息息，对反映映出的问题题及时提供供给相关部部门并负责责跟踪落实实，定期提提交分析报报告收集与整理理客户资源源信息，为为建立CRM等客户户关系管理理系统奠定定基础统筹全国客客户服务网网络建设，，实施核心心业务培训训与管理，，探索新的的业务模式式，为今后后从服务中中心向利润润中心转移移做准备2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－分公司总总经理关键业绩指指标年度销售额额完成率销售增长率率（可选））合同期内回回款率逾期账款回回收率库存周转率率费用超支比比例下属满意度度技能与经验验要求具备良好的的大局观和和控制力良好的领导导能力与极极强的横向向协调能力力，人际交交往能力具备果断处处理综合复复杂问题的的能力多年IT行行业区域代代表工作经经验使命与职责责作为公司的的地区形象象代表和最最高责任者者，积极贯贯彻公司的的各项营销销政策，协协调所辖区区域内所有有渠道成员员，向客户提供供系统解决决方案和全全方位服务务，为实现各项项指标而努努力主要工作管理、指导导与协调区区域营销工工作，确保保销售、回回款等关键键业绩指标标的完成负责区域市市场开拓和和营销队伍伍建设，建建立月度述述职制度，，定期进行行办事处和和大项目代代表的评估估评级与调调整，从组组织上保证证区域市场场占有率稳稳步上升牵头组织区区域内产品品市场推广广活动，进进一步提升升品牌知名名度建立和发展展具有系统统效率和服服务增值功功能的客户户服务体系系，区域内重大大事件的及及时处理与与解决所辖辖区域内各各种冲突管管理负责建立具具有分析和和预测功能能的区域信信息网络倡导技术主主导的客户户开发理念念，培育客客户技术顾顾问式专业业营销队伍伍2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－办事处经经理关键业绩指指标年度销售额额完成率销售增长率率（可选））合同期内回回款率逾期账款回回收率库存周转率率下属满意度度使命与职责责以深度营销销模式主导导营销渠道道建设，倡倡导技术价价值主导的的客户开发发理念，培培育技术顾顾问式专业业营销队伍伍，承担单单机和小网网络项目的的推广销售、、客户培训训及售后服服务的组织织领导工作作主要工作贯彻执行营营销本部和和分公司的的相关策略略与政策领导单机标标准产品的的规模化推推广销售，，实施项目目考核，完完成年度销销售收入、、回款率、、市场占有有率等关键键业绩指标标以深度营销销模式主导导营销渠道道建设，倡倡导技术主主导的客户户开发理念念，培育客客户技术顾顾问式专业业营销队伍伍负责区域内内市场、客客户、竞争争者信息的的收集、整整理与研究究建立高效的的客户培训训和售后服服务网络，，逐步探索索客户增值值服务模式式技能与经验验要求多年大型IT企业渠渠道管理经经验擅长销售预预测管理良好的技术术背景和沟沟通协调能能力团队工作精精神3营销销管理流程程3.1计计划控制制流程3.2订订单管理理流程3.3信信息管理理流程3.1计计划控制制流程－－－销售目标标的形成和和分解销售管理部部营销本部长长分公司总裁办公会会①下达年度度销售指标标单机年度销销售任务务办事处年度度销销售任务务大项目年度度销销售任务②形成产品品年度总总体体销售计划划③批准产品品年度总体体销售计划划④分解产品品年度总总体销销售计划各产品销售售历史资资料办事处别销销售历史史资料大项目代表表别销售历历史资料大项目代表表大项目代表表年年度销售任任务各产品销销售售预测办事处别销销售预测测大项目代表表别销售预预测大项目管理理部办事处3.2订订单管理理流程3.2订订单管理理流程－－－订单管理是是指从收到到订单到货货物送达全全过程营运运管理。生产部物料供应部部销售管理部部办事处物流单机订单财务部大项目代表表分公司客户户服务部网络订单维修配件订订单单整机生产网网络调试库存查查询质量检验交付发运订单审核原材料出库库采购资金支持有无合格不合格订单再再确认货物到达供应商3.3信信息管理理流程3.3.1信息息管理－－－客户等信信息是公司司最宝贵的的资源之一一，公司信信息数据库库的建立和和维护将主主要由销售售管理部牵牵头负责。。建立完成成的渠道信信息数据库库是客户信信用、物流流发货及销销售统计、、市场活动动统计等诸诸多数据库库的基础。。企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式渠道客户数数据库结果果示例渠道客户/大项目客客户数据库库客户信用数数据库物流/发货货统计数据据库市场活动数数据库财务部/销销售管理部部销售管理部部市场推广部部分公司/办办事处大项目管理理部3.3.2信息息反馈－－－建立通畅畅的信息反反馈渠道将将使***在激烈的的市场竞争争中处于主主动地位，，信息反馈馈及其相关关分析报告告的产生流流程：市场需需求分类整理并并分析市市场信信息反馈价格行行情行业动动态竞争对手销售管理部部客户服务部部分公司客户户服务部办事处分公司大项目管理理部大项目代表表3.3信信息管理理流程分公司市场场推广部市场推广部部市场活动小小结营销本部长长市场环境分分析报告区域客户服服务报告大项目总结结销售报告综合市场/专项产品品分析区域销售业业绩/预测测分析FAQ/费费用/服务务模式分析析大项目综合合剖析销售业绩/预测报告告大项目推广广可行性大项目销售售业绩/预预测报告客户服务分分析报告收集市场信信息反馈形成分析报报告3.3信信息管理理流程3.3.3销售售统计和预预测－－销销售预测建建立的基础础是办事处处和大项目目代表的客客户销售信信息、市场场信息反馈馈、销售业业绩统计和和市场推广广部的市场场环境分析析报告。准准确的销售售预测将对对营销决策策提供最有有效的支持持。销售管理部部个人别销售售/回款预预测分析报报告区域销售/回款预测测信息的统统计分析分公司办事处营销本部长长提交决策区域销售预预测分析报报告大项目管理理部大项目代表表个人别月度度销售业绩绩/费用/回款/客客户信息统统计区域销售业业绩/费用用/回款/客户信息息的统计分分析区域销售业业绩报告全国销售业业绩报告全国销售预预测分析报报告历史销销售数据确定部门行行动动计划年度销销售任务务销售季节性性分析实施部部门行行动计计划划改错技术开发中心产品化部办事处软件界面设设计制制作Β版软件Β版测试DEMO/软件说明明书/产品品光盘/安安装光盘制制作制定技术推推广培训方方案否是市场推广部部分公司实施技术推推广培训方方案制定市场推推广方案实施市场推推广方案3.3.4技术术信息传递递－－技术术传递是新新产品技术术推广培训训和市场推推广的基础础，唯此才才能培育一一支技术价价值客户导导向的，职职业化的营营销队伍，，系统高效效率体现***的技技术引领市市场的营销销特点。3.3信信息管理理流程4营销销业务流程程改进4.1网网络项目目业务流程程4.2单单机项目目业务流程程4.3售售后服务务业务流程程4.1网网络项目目业务流程程***的产产品尤其是是网络项目目的业务流流程管理，，与消费/商用类分分销产品等等渠道销售售产品的渠渠道管理存存在很大的的区别，涉涉及的产品品属于工程程及系统集集成类，其其特征为右右图所示项目验收和和售后服服务项目实施项目深化化设计项目招投投标管理项目立项目标客户分销商/零零售商/最最终用户系统集成商商/工程甲甲方产品特征多为单独产产品，产品品标准化程程度高为多种产品品的组合，，需要按不同工程定定制利润来源以产品硬件件利润为主主售后服务为为辅增值服务利利润常常大大于硬件利利润供应商通常比较单单一需要协调复复杂的供应应商体系销售方式多针对下游游渠道；资资金回笼迅迅速，依赖赖市场宣传传多针对工程程甲方，资资金周期长长依赖行业案案例客户特点种类多样化化常常带有行行业特点消费/商用用类分销产产品工程及系统统集成类产产品系统集成类类产品的销销售由于项项目自身的的特点，目前情况下下还不适于于借助其它它销售渠道道进行。单单机项目必必须采用区区域自建基基于办事处处的营销平平台，直接接终端营销销的体制，，而网络项项目适合采采用以大项项目管理部部为主，通通过分公司司大项目代代表提供系系统集成解解决方案的的方法，因因此涉及的的产品销售售流程需要要单独设计计。工程及及系统集成成类产品的的管理方式式类似于项项目管理，，贯穿于项项目全过程程，主要流流程如下图图所示4.1网网络项目目业务流程程4.1.1项目目立项－－－项目立项项过程是销销售人员接接触和建立立项目的最最初过程，，主要对大大量的项目目信息进行行第一步的的衡量和筛筛选。潜在客户分公司大大项项目代表大项目部项目信息项目评估可行性研究究组成项目组组形成项目概概算财务部项目洽谈立项是否放弃项目前期公公关决策者公关关形成项目计计划4.1网网络项目目业务流程程4.1.2项目目招投标管管理－－项项目立项之之后，确定定的项目组组将围绕项项目需求进进行初步设设计和招投投标工作。。客户项目组大项目管理理部财务部设计要求初步设计方方案审批方案/报价价/资质资金保证信信用审审核商务洽谈/投标同意是否合同签订成功是否技术价值推推广4.1网网络项目目业务流程程4.1.3项目目深化设计计－－项目目合同的签签订仅仅意意味着项目目的真正开开始，首先先进行的工工作就是项项目的深化化设计。客户项目组深化设计要要求合同内容深化设计修改意见实施方案方案审核财务部项目资金管管理方方案投标方案4.1网网络项目目业务流程程4.1.4项目目实施－－－作为系统统工程的核核心内容，，项目实施施的管理直直接关系到到项目的成成败，对于于***而言，通过过加强管理理，科学实实施，建立立行业和地地区内的典典范工程将将为今后系系统工程类类项目的进进一步发展展打下良好好的基础。。客户项目组财务部监督、协调调、管理阶段付款实施方案项目实施项目采购工程人员管管理安装调试费用控制人员管理物流管理阶段收款资金支持技术传递客户培训4.1网网络项目目业务流程程－－项目目验收4.1.5项目目验收－－－项目验收收标志着项项目的主体体工作的结结束，主要要工程款项项的支付也也随之进行行。客户项目组财务部验收人员工程人员验收小组测试验收项目要求实施方案工程实施调调整验收报告验收文档工程收款合格是否售后服务移移交分公司客户户服务务部工程合合格报告市场推广部部项目推广4.2单单机项目目业务流程程4.2单单机项目业业务流程－－－单机项项目实际上上具有网络络项目开发发的主要组组织特征－－－项目组组方式。项项目开发要要逐步实现现从客户关关系导向向向客户技术术价值导向向的转化，，体现***的技术术领先精神神。销售人员客户发发掘客户需求确确认项目立立项商务谈谈判项目实实施项目验验收技术人员①整理客客户信息息②确定客户户开拓责任任区域③锁定目目标客客户⑤达成初初步意意向⑥推广技技术概概念⑦确认客客户需求求④了解基基本情况况⑧提出解解决方方案⑨典型客客户见学学⑩确定客户购买⒒商定合同条款⒓确定实实施计计划⒖安装调试试⒕产品申领领⒔阶段收收款款⒘测试验收收⒗客户培训训⒙确认售后后服务体系系⒚尾款回收收⒛客户回访访需求再发发掘技术委员会会产品化部（技术支持持窗口）技术问题分分类处理客户技术问问题技术开发中中心代码类硬件集成类类应用操作类类软件评审信息发布软件升级文文件编制硬件升级信信息分公司物料供应部部办事处系统集成部部系统集成类类4.3售售后服务务业务流程程硬件订单处处理4.3售售后服务务业务流程程－－售后后服务业务务流程指***客户户服务体系系对客户服服务承诺的的系统实现现过程。销售管理部部硬件订单问问题服务结果确确认提出客客户服务报报告记入客户服服务档案5.考考核激励5.1改改进的原原则5.2关关键业绩绩指标5.3工工作管理理5.4队队伍培训训5.1改改进的原原则5.1.1考核核改进原则则－－***的人力力资源管理理功能较弱弱，难以进进行系统的的人力评价价和考核，，***需需要的不是是复杂的程程序和方法法，而建立立关键的考考核指标，，体现出组组织对员工工行为的期期望。关键业绩指指标强化部门功功能保障组织目目标实现工作目标导导向确保流程与与效率人员积极性性提高组织公理：：考核标准准5.1改改进的原原则5.1.2分配配改进原则则－－***的分配配结果已经经导致市场场人员不满满意，但分分配体制的的彻底改革革必然后引引起人员的的大震动，，甚至对业业绩产生重重大影响，，并且任何何分配体制制也无法体体现完全的的公平。人员流失风风险工作积极性性降低留住优秀人人才让收入与贡贡献相匹配配内部培养业业务骨干目标导向的的考核和分分配方法精简无效人人员，提高高骨干收入入建立奖励基基金，激励励业务骨干干问题改善目的改善方法招不到优秀秀人才特殊人才吸吸纳机制高薪吸纳业业内要员，，委以重任任5.2关关键业绩绩指标5.2.1基层层部门－－－以下是关关键业绩指指标以及各各指标权数数的建议，，***执执行时应在在征求多方方意见基础础上更详细细斟酌，以以求尽量公公平。办事处年度销售额额完成率销售增长率率（可选））合同期内回回款率逾期账款回回收率库存周转率率下属满意度度A类分公司司年度销售额额完成率销售增长率率（可选））合同期内回回款率逾期账款回回收率库存周转率率费用超支比比例下属满意度度B类分公司司年度销售额额完成率销售增长率率（可选））合同期内回回款率逾期账款回回收率费用超支比比例下属满意度度0.30.10.20.10.10.10.10.30.10.20.10.20.10.30.10.20.10.20.15.2关关键业绩绩指标5.2.2总部部部门－－－总部营销销本部下属属四个部门门的关键业业绩考核指指标及权数数建议如下下：大项目管理理部年度销售额额销售增长率率销售利润率率合同期内回回款率逾期账款回回收率分公司满意意度市场推广部部广告效果（（一线市场场人员评价价）市场推广预预算超支率率市场推广活活动效果（（销售总裁裁评估）技术培训效效果（受培培训人员评评估）分公司、办办事处满意意度客户服务部部客户投诉处处理准时率率服务费用超超支比例分公司、办办事处满意意度客户满意度度销售管理部部发货准时率率发货准确率率分公司、办办事处满意意度客户档案完完善程度库存周转率率0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.10.20.20.10.20.30.30.20.25.3工工作管理理5.3.1业务务员工作管管理－－对对所有市场场人员，都都按照“出出门一个方方案，回来来一个报告告”的要求求，对工作作实行过程程管理，同同时积累资资料形成客客户档案。。对业务员员按以下要要求：《客户ABC分类标标准》－－－按销售潜潜力划分，，不通类型型客户拜访访频率和重重视程度不不同，标准准化。《客户拜访访月计划表表》－－确确定每月例例行拜访的的路线和时时间，实际际走访时可可根据客户户临时要求求做调整。。《工作周计计划表》－－－预计每每周业务进进展，包括括客户开发发和回款等等工作的预预计进展。。《工作周总总结表》》－－总结结本周实际际工作进展展，分析与与计划的差差距和原因因。《工作日记记》－－总总结当天工工作具体完完成情况，，并对第二二天工作做做出计划，，形成文字字记录的良良好习惯。。5.3工工作管理理5.3.2技术术人员工作作管理－－－对技术人人员的工作作过程进行行控制，可可以加强技技术人员的的责任意识识，也为考考核提供原原始记录，，并可以把把工作记录录总结形成成技术档案案和培训资资料。《项目技术术方案》－－－各项目目为客户设设计的技术术方案。《技术推广广记录表》》－－对每每次技术推推广，详细细记载其过过程，包括括听众、内内容、时间间、效果等等。《客户培训训记录表》》－－记录录每次客户户培训的具具体情况，，并要求客客户评价效效果和签字字。《维修电话话记录表》》－－客户户设备维护护统一由技技术部门处处理，对客客户的保修修电话进行行记录。《设备维修修记录表》》－－记录录每次维修修的过程和和结果，并并要求客户户签字。《工作日记记》－－总总结当天工工作具体完完成情况，，并对第二二天工作做做出计划，，。5.3工工作管理理5.3.3客户户档案要求求－－以客客户为单位位，建立详详细的客户户档案，一一方面可以以把客户资资料积累下下来形成企企业的经验验平台，另另一方面可可以培养业业务员和技技术人员按按计划和规规范开展项项目的习惯惯。《客户档案案备案表》》－－记录录客户基本本资料，包包括主要关关系人、电电话、个人人喜好等。。《客户信用用评价表》》－－根据据信用评价价模型设计计表格，收收集客户相相关信息以以评定信用用等级。《客户设备备状况备案案》－－详详细记录客客的视频制制作设备状状况，包括括购买年份份、品牌、、使用状况况等。《客户推广广年度计划划》－－业业务员在年年初时应对对自己负责责的各客户户制定本年年度设备推推广计划。。《客户业务务年度总结结》－－年年底时，业业务员应对对各客户实实际购买设设备情况进进行总结。。该客户各项项目资料－－－《设备备购销合同同》、《项项目技术方方案》、《《投标书》》、《技术术推广记录录表》、《《客户培训训记录表》》、《设备备维修记录录表》、其其它项目资资料。5.4队队伍培训训5.4.1业务务员培训框框架－－业业务员培训训知识体系系应该是立立体的，培培训讲师也也来自于公公司各相关关部门，或或者外聘专专家。培训训的目的是是更好地开开展业务，，同时应避避免培训与与业务的时时间冲突。。业务技巧技术知识产品知识市场分析管理规范制度要求营销理念营销理论团队协作商务规范产品化部技术部市场推广部部人力资源部部人力资源部部销售管理部部业务骨干业务员培训训的基本原原则1、实用性性业务员培训训内容尽量量实用，能能尽快应用用于实际业业务工作中中，但适当当介绍一些些基本营销销理论和业业务理念等等2、计划性性销售培训应应当由人力力资源部门门协调各相相关部门，，有计划的的周期性进进行3、分层分分级对于不同级级别的业务务员，应考考虑各自不不同需求，，制定响应应的培训课课程和计划划5.4队队伍培训训5.4.2技术术人员培训训框架－－－技术人员员培训大纲纲更加侧重重于专业技技能和知识识，以及技技术推广的的能力，但但同样需遵遵循实用性性、计划性性和分层分分级的基本本原则。维修技巧专业知识技术趋势***技术术/产品特点客户需求分析技巧管理规范制度要求竞争产品的优缺点团队协作商务规范产品化部技术部市场推广部部人力资源部部销售管理部部技术骨干产品化部技术人员培培训注意事事项1、在实践践中学习技术能力，，尤其是解解决问题的的能力主要要是经验积积累，所以以要多安排排实习类型型的培训。。2、文件支支持在培训同时时，要把各各种技术资资料形成文文件以供技技术人员随随时参阅和和学习。3、技术传传递通过分层培培训培养技技术骨干，，再让他们们把技术传传递给普通通员工，要要建立技术术传递机制制。5.4队队伍培训训5.4.3培训训流程－－－人力资源源部是培训训的责任部部门，培训训课程设计计首先必须须考虑来自自基层的需需要。技术术、产品化化、市场推推广等各部部门应有专专人负责本本部门培训训课程的设设计和培训训计划的制制定。人力资源部部技术部产品化部市场推广部部培训计划准备技术培培训计划准备产品培培训计划准备推广培培训计划销售管理部部培训通知培训要求报报告准备培训人人员准备培训人人员准备培训人人员外聘人员准备技能培培训计划分公司/办办事处组织人员参加培训培训要求调调查业务骨干培培训计划组织实施准备管理培培训计划准备培训人人员平衡培训计计划安排营销总裁审批计划6.财财务改善6.1财财务改善善思路6.2现现金流改改善6.3应应收款控控制6.4异异地库存存管理6.5费费用控制制6.1财财务改善善思路6.1.1分析析的框架－－－销量增增长需要更更大的现金金流，这取取决于两个个因素的平平衡，财务务资源和管管理效率。。如果我们们不能获取取更多的财财务资源，，提高管理理效率就是是研究的重重点。销售增长市场需求财务资源管理效率总资产。在在***主主要是流动动资产权益资本报报酬率。取取决于总资资产周转率率与销售净净利率6.1财财务改善善思路6.1.2管理理效率的改改善－－管管理效率的的综合指标标权益资本本报酬率取取决于总资资产周转率率和销售净净利率，管管理效率的的改善取决决于该两项项指标的改改善。就***公司司的销售系系统而言，，提高销售售净利率意意味着降低低营业费用用，对此，，我们制订订了销售系系统流程改改善计划以以及各责任任主体的考考核方案。。权益资本报报酬率总资产产周转转率销售净净利利率存货应收帐款★其他资产销售成本率营业费用其他费用6.1财财务改善善思路6.1.3财务务改善思路路－－围绕绕导致现金金流紧张的的四大原因因，分别提提出了改善善的思路，，最后达成成对财务资资源的客观观认识和合合理使用，，并主要通通过财务效效率的提高高来改善现现金流现状状。现金流紧张张规模扩张快快运营费用高高回款速度慢慢异地库存大大财务资源合合理使用信用管理回款策略异地库存控控制办法销售增长与与财务资源源现金预算体体系费用预算体体系费用考核机机制财务管理效效率提高6.2现现金流改改善6.1.1销量量增长模型型介绍－－－销量的增增长取决于于公司的财财务资源和和管理效率率，如果我我们假定管管理效率很很难在短期期内提高，，则销售增增长率将主主要取决于于公司的一一些财务指指标，以下下是一个销销售增长预预测模型，，这并非理理论，包括括惠普等国国外大企业业都在采用用。SGR－－－预测销售售收入增长长率E－－期初初权益资本本D－－期初初负债S－－以前前年度销售售收入B－－盈利利保留比率率NP/S－－－销售净净利率D/E－－－负债与股股东权益比比率（可根根据资产负负债率推算算）A/S－－－资产/销销售额比率率（总资产产周转率倒倒数）注：总资产产一般不取取年末