某咨询-神州数码公司发展战略咨询报告

机密神州数码公司战略二OO一年三月三十日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标公司整体战略财务分析业绩管理1LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标公司整体战略财务分析业绩管理2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy电子商务发展的三个阶段描述商机举例实施通讯和数码网络的基础建设通过组合和连接不同的硬件及系统软件搭建业务运作的IT基础设施网络硬件产品（思科，华为）网络硬件及相关IT产品分销（英迈）网络咨询(KPMG)与网络集成(Unisys)基础建设传统应用解决方案通过基于业务流程或管理流程设计的软件强化企业业务功能或管理功能预制软件集成(SAP)定制的软件集成(IBMIS咨询(PWC))电子商务解决方案在传统IT解决方案的基础上提供电子商务运行环境电子商务软件及相关服务（CommerceOre）电子商务集成(Viant)互联网业务咨询(Scient)IS外包（EDS）提供应用解决方案运行的基础平台和环境电子商务为企业创造直接价值的基本条件随着新一代技术的快速出现（如宽带、移动、芯片），电子商务的发展将是一个循序渐进的过程（如从固线窄带到固线宽带到移动宽带）3LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中国企业对IT服务的需求处在较初级阶段美国的需求热点中国现有需求电子商务传统解决方案基础设施电子商务构建（如交易平台）电子商务相关IS外包（如ASP）前端解决方案（如CRM,SCM）中国企业对IT服务的需求在短期内无法超越基础设施设阶段，硬件相关服务收入仍将占有较大比例技术革新将使中长期企业IT服务需求更多受应用和互联网驱动业务处理流程电子化后端解决方案（如ERP）分支联网系统搭建数据库管理4LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州数码的总体战略演变迅速扩展网络硬件基础设施的市场地位企业软件及数据基础设施建设的相关软件应用与集成推动电子商务应用解决方案的广泛实施建构电子商务的基础设施最终目标：中国电子商务应用的领导者自有品牌中低端网络设备网络设备分销网络相关IT产品分销硬件为主的系统集成自有品牌广域网及电信设备关键接入设备的生产或分销（如手机）网络集成与咨询服务生产能力现有业务基础需填补的空白三大行业系统集成及解决方案初步产品化行业软件

前瞻性企业软件产品/方案（如行业CRM软件）重点行业核心业务（如IP计费、银行大集中）自用E-channel（e-bridge)电子商务软件对外电子商务服务（如外包）中期业务重点5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目标以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者内容以IT产品分销为基础网络及相关服务行业软件及相关服务电子商务基础建设全方位提供者中国第一意义及目标IT产品（重点是与公司战略有关的产品）分销仍将是神州数码业务的重要组成部分及利润支柱当前重点发展的业务通过自有品牌的网络产品（尤其是中高端产品），分销代理的产品，以及集成技术成为中国网络基础建设的一支主力军近期重点发展的业务发展三大行业所需要的行业专用应用软件及集成服务公司中期发展导向从产品研发、生产到分销到解决方案的一体化的电子商务基础建设提供商在中国市场最具吸引力的、最有实力的、最受欢迎的一体化电子商务基础建设提供商6LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目标的基础及定位以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者对未来的观点竞争领域竞争优势的来源WTO以后，分销仍将是IT产品的重要销售模式通用信息产品仍将是最大的IT产品市场网络设备及相关服务将有快速发展，给厂商、分销商及服务商都提供良好的增长机会数据网与语音网的结合带来大量机会软件将在近年内有巨大发展充分发挥现有分销竞争优势(如物流,成本控制和运营效率管理)对于网络产品的深刻专业知识优秀的品牌营销能力吸引和保留人才的机制及人员的高效配置与利用率强有力的软件开发队伍及相关行业知识与网络相关的IT服务专业技能稳固健康的合作者关系管理中国IT产品分销网络及其他互联产品（如终端设备）的分销网络产品的开发（通过自己开发或合作开发）与网络相关的服务（如网络集成、网络业务托管及运营）行业应用软件的开发与集成服务7LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy实现中期目标将给公司带来巨大利润增长 * 不含集团职能费用(2001年约2.2亿;2005年约4.0亿) 资料来源:神州数码总裁室；麦肯锡分析 指导思想经营业务应与公司中期目标直接有关（如网络设备产品及分销，手机分销，网络集成，行业应用软件）神州数码在进入的领域中应占有前三名的市场份额分析假设–2005年业务 市场份额净利率通用信息 11% 2.2%企业解决方案 19% 1.6%非网络集成 24% 3.4%网络分销 27% 4.1%网络集成 18% 3.4%网络产品 20% 8.6%通讯 N/A N/A企业软件 5.1% 14.3%20012005通用信息产品100%=4.117.5网络软件利润结构*企业17%44%13%36%24%49%-9%26%8LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标公司整体战略财务分析业绩管理9LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州数数码现现有业业务仍仍以分分销为为主销售服务生产研发信息运营软件IT部件硬件网络电脑及附设ISP,ICPB2C,B2B家用软件系统软件应用软件路由器交换机网卡PC服务器外设主板半导体与电子元件研究发展制造组装营销分销销售专业服务系统集成外包服务LTLLNLLAS10LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中期业业务将将以网网络产产品和和软件件为重重点销售服务生产研发信息运营软件IT部件硬件网络电脑及附设ISP,ICPB2C,B2B家用软件系统软件应用软件路由器交换机网卡PC服务器外设主板半导体与电子元件研究发展制造组装营销分销销售专业服务系统集成外包服务LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy总体战战略思思路业务发展方方向网络基基础建建设通讯产产品软件及及服务务网络产产品，，分销销，集集成与与相关关硬件件及集集成手机等等消费费类通通讯产产品的的分销销/生生产软件开开发与与服务务全面扩扩张探索奠基（取得得增长长的权权力））战略扩充网网自有有品牌牌络设设备产产品线线；增增加高高端产产品比比例扩大网网络分分销产产品线线重点发发展网网络集集成及及相关关服务务进一步步扩大大企业业解决决方案案业务务打入手手机分分销市市场探索通通过合合作/并购购等手手段进进入手手机贴贴牌生生产等等业务务建立独独立的的软件件产品品部,推推动行行业应应用软软件产产品的的开发发软件行行业部部继续续开拓拓重点点行业业软件件集成成及服服务业业务通用信信息产产品通用信信息产产品的的提供供商（（如笔笔记本本电脑脑，外外设））选择性性增长长稳固现现有业业务基基础（（如东东芝））并提提高运运营效效益（（如自自由现现金流流）有选择择地增增长消消费类类产品品继续探探索自自有品品牌产产品（（如显显示））12LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用信信息产产品战战略规规划发展阶阶段2001年年2002-03年工作重重点财务目目标(人民民币亿亿元)加强东东芝笔笔记本本运作作能力力及效效益扩大东东芝产产品线线扩大IBM和康柏柏厂商商份额额引入消消费类类新产产品，，如数数码相相机、、教育育玩具具等实现自自制投投影机机市场场份额额翻番番（15%）分销液液晶显显示器器合作品品牌低低端笔笔记本本消费类类产品品分销销第一一位自制投投影机机市场场第一一位2001200320012003利润收入70117CAGR＝＝29％2.03.5CAGR＝＝32％13LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy网络业业务战战略规规划发展阶阶段2001年年2002-03年工作重重点保持低低端局局域网网产品品(网网易通通)市市场分分额重点发发展高高端局局域网网及广广域网网设备备扩大网网络集集成业业务规规模提高高高端网网络产产品在在国内内市场场的占占有率率(2002年年底)成为网网络全全套基基础设设施（（硬、、软件件)及及服务务的提提供商商(2003年年底)增加网网络培培训服服务（（如CISCO），树树立服服务品品牌财务目目标(人民民币亿亿元)2001200320012003利润收入77128CAGR＝＝29％CAGR＝＝50％3.04.214LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy软件业业务战战略规规划发展阶阶段2001年年2002-03年工作重重点顺利完完成组组织结结构的的转型型提高现现有产产品水水平，，扩大大现有有产品品规模模建立软软件模模块，，打好好新产产品发发展机机会研发IP计费等等核心心技术术重点发发展IP计费等等新产产品研发CRM软件以每年年80%以以上的的速度度发展展软件件收入入财务目目标(人民民币亿亿元)2001200320012003息税前前利润润收入0.262.99CAGR＝＝239％％0.36-0.2315LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy实现中中期目目标需需要快快速的的业务务增长长息税前前利润润**不不含集集团职职能资料来来源:神神州数数码总总裁室室；麦麦肯锡锡分析析2001预算2003战略规规划2005目标集成网络分销100%=5.08.218.5利润增增长分分析2001-03CAGR2003-05CAGR分销网络集成26%33%31%22%67%112%实现中期目目标需要快快速的业务务增长，尤尤其是网络络和软件方方面业务增长必必须依靠内内部推动与与合作、并并购等外部部举动共同同实现16LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务发展战战略具体战略发展重点扩展现有网网络分销产产品线重点发展中中高端自有有品牌产品品；初步探探索进入高高端局域网网/电信设设备的方法法扩大网络集集成及服务务业务大力发展中中高端网络络及电信产产品（如L4-7交换机，高高端路由器器，光纤部部件）成为国内领领先的网络络集成及服服务商在网络产品品个别关键键领域有世世界水平的的技术产品品（如光纤纤、接入））第一阶段2001第二阶段2002-03第三阶段2004-05产品部逐步步建立自己己的产品开开发能力提高现有产产品水平及及功能行业部注重重产品金融融及电信业业中大型领领先企业的的核心业务务集成发展并推动动行业专用用核心软件件的开发（（如CRM）参与大型银银行的核心心设备大集集中项目发展电子商商务实施一一体化解决决方案电子商务咨咨询及集成成服务建设与网络络相关的全全线服务（（如外包））网络硬件业业务的拓展展及自有品品牌开发行业软件及及网络相关关服务全套网络基基础设施（（软硬件））及电子商商务应用解解决方案的的提供商网络基础建建设通讯产品软件及服务务通用信息产产品保持现有产产品的增长长增加新产品品、新厂商商打入面向消消费者的产产品并建立立相应渠道道有选择地进进一步扩大大产品线及及经营规模模通过下级代代理商可推推广的硬件件解决方案案满足客户户实现具有正正现金流的的规模代理理分销及解解决方案业业务初步进入手手机分销扩大手机分分销营业规规模探索其他业业务的可行行性（如手手机贴牌））成为国内通通讯产品的的重要提供供商之一17LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy主要战略发发展机会风险保持现有网网络设备市市场份额现有基础大小无悔行动大赌注大力推动路路由器、交交换器销售售比例发展入网设设备扩大网络分分销产品线线加速发展网网络集成投资、合资资、合伙开开发广域网网设备通过合作或或并购打入入电讯市场场外包制造保持现有分分销业务市市场份额增加产品种种类加速e-bridge建设并在全全国范围内内推广开发下级代代理商可推推广的硬件件解决方案案进一步推动动现有软件件及服务收收入进一步发展展行业软件件开发及相相关服务发展IT咨询通过合作、、并购加速速行业软件件的发展或或进入跨行行业功能性性软件讨论重点网络基础建建设通讯产品软件及服务务通用信息产产品尝试进入手手机分销建立相应渠渠道通过并购加加速手机分分销业务的的发展通过合作、、并购进入入贴牌/生生产的领域域18LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务发展的的关键要素素技术人才客户？独立发展并购合作发展关键要素具具备程度控制程度？？高高低低19LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务发展的的三种不同同的形式独立发展合作发展并购适用条件机会举例神州数码有有足够的经经验、知识识、技术开开发能力及及客户关系系投资风险小小合作伙伴与与神州数码码有相辅相相成的技术术、人才或或客户/渠渠道合作能为双双方创造独独立发展所所不能达到到的利益卖方有对神神州数码有有重要价值值的且不易易独立发展展的技术、、人才或客客户神州数码必必须对这些些因素能够够直接控制制卖方一般比比神州数码码的规模要要小扩大分销产产品线丰富网络设设备产品线线金融行业集集成及软件件服务高端网络产产品开发关键电信技技术（如光光纤部件)关键核心技技术（如IP计费)重要的人才才（如软件件开发)战略性的客客户关系（（如电信业业）业务发展途途径20LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy网络设备市市场中广域域网设备增增长的机遇遇最佳百万美元19992000200120022003局域网设备备广域网设备备远程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614远程接入和和广域网成成为未来增增长点资料来源：：IDC2000局域网集线器交换机网卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交换机、路路由器及远远程接入市市场最具吸吸引力193349960200421LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy而数数据据网网设设备备只只是是整整个个电电信信设设备备的的一一小小部部分分十亿亿美美元元资料料来来源源:电电信信工工业业报报告告有线线接接入入网网WLL企业业网网/终终端端设设备备移动动终终端端设设备备19.34200037.282005移动动交交换换分组组交交换换电路路交交换换传输输移动动基基站站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%22LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy网络络设设备备发发展展战战略略合作作、、并并购购原原因因具体体机机会会高端端（（4-7级级））交交换换机机路由由器器光纤纤设设备备WLL业务务高端端局局域域网网及及广广域域网网产产品品电信信设设备备技术术人才才客户户2004年年市市场场规规模模77亿亿(46%)25亿亿(6%)300亿亿(26%)60亿亿(14%)技术术人才才客户户通过过合合作作或或并并购购快快速速获获得得高高端端技技术术在电电信信设设备备方方面面从从零零开开始始研研发发产产品品不不现现实实电信信业业客客户户与与现现有有客客户户交交叉叉很很小小人民民币币(99-04CAGR)资料料来来源源：：IDC伯2000;文文献献检检索索;麦麦肯肯锡锡分分析析23LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手机机是是分分销销业业最最具具吸吸引引力力的的机机会会之之一一手机机出出货货量量(万万台台)资料料来来源源：：EIU;小组组分分析析手机机平平均均售售价价(ASV)人民民币币市场场规规模模人民民币币亿亿元元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年复复合合增增长长率率=26%年复复合合增增长长率率=-11%年复复合合增增长长率率=13%24LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyGPRS和第第三三代代（（3G））技术术将将会会给给手手机机市市场场更更新新换换代代的的机机会会万台台手手机机19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年年前前后后，，中中国国会会开开始始部部署署第第三三代代移移动动通通信信网网络络资料料来来源源：：IDC2000;赛迪迪在近近期期内内(2004年年以以前前)GPRS是中中国国手手机机市市场场最最具具吸吸引引力力的的机机会会25LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy实现现手手机机价价值值需需要要很很多多技技能能毛利利曲曲线线管管理理买入价（与厂商谈判决定）毛利卖出价（浮动的，市场决定）产品品型型号号选选择择资料料来来源源:公公司司资资料料；；文文献献检检索索厂商商关关系系管管理理ROIC,%多家家代代理理以北北邦邦为为例例独代代以第第一一电电讯讯集集团团为为例例(香香港港)神州州数数码码从从头头开开始始分分销销手手机机将将承承担担很很大大的的风风险险26LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy有限限的的毛毛利利率率使使得得控控制制成成本本成成为为手手机机分分销销成成功功的的一一个个重重要要因因素素税前前投投资资资资本本回回报报率率(ROIC)资料料来来源源：：10K表；；10Q表百分分比比投资资资资本本周周转转次次数数NOPLAT/销售售额额营运运资资本本周周转转天天数数固定定资资产产周周转转天天数数销售售、、综综合合、、行行政政费费用用/销销售售额额毛利利率率应收收帐帐款款周周转转天天数数库存存周周转转天天数数应付付帐帐款款周周转转天天数数(10%ROIC)中国国手手机机分分销销市市场场毛毛利利率率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星星/北北邦邦=美美国国蜂蜂星星和和北北邦邦公公司司的的平平均均数数假设设市市场场毛毛利利率率取得得预预期期ROIC的需需的的费费用用率率假设设蜂蜂星星/北北邦邦资资本本周周转转次次数数27LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手机机发发展展战战略略合作作、、并并购购原原因因具体体机机会会并购购中中小小型型手手机机分分销销商商以以快快速速进进入入市市场场收购购有有生生产产许许可可证证的的手手机机生生产产商商以以进进入入手手机机贴贴牌牌、、生生产产业业务务与国国外外厂厂商商合合作作贴贴牌牌、、生生产产手手机机（（需需要要生生产产许许可可证证））技术术人才才客户户市场场规规模模最大大四四家家手手机机分分销销商商占占市市场场份份额额70%;排排名名第第5-10位位的的分分销销商商占占市市场场2-6%份份额额4%的的市市场场份份额额相相当当于于34亿亿人人民民币币收收入入(2001年年)国内内最最大大的的本本地地品品牌牌占占市市场场1-2%，，约约合合15-30亿亿人人民民币币(2001年年)同上上神州州数数码码急急需需有有手手机机分分销销经经验验的的管管理理人人才才，，以以降降低低手手机机分分销销业业务务风风险险次类类人人才才同同时时也也可可协协助助神神州州数数码码快快速速建建立立手手机机分分销销的的渠渠道道,降降低低初初期期成成本本28LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy29LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中国国的的软软件件业业正正在在飞飞速速发发展展……资料料来来源源：：IDC软件件行行业业报报告告，，1999年年，，麦麦肯肯锡锡分分析析总数数应用用软软件件应用用工工具具软软件件操作作系系统统软软件件家用用软软件件19992004CAGR65%14%18%65%百万万美美元元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%预置置软软件件销销售售额额6.915.810.79.07.812.8占IT市场场百百分分比比%30LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy企业业应应用用软软件件主主要要由由跨跨行行业业通通用用软软件件和和行行业业专专用用软软件件构构成成通用用软软件件会计计ERPHR材料料管管理理项目目管管理理维护护管管理理销售售管管理理销售队队伍自自动化化客户支支持其它办公自自动化化其它主要类类型行业软软件CAD/CAE/CAM银行/金融融财务务保险医疗制造零售产品信信息管管理电子设设计自自动化化现有规规模（（百万万美元元）年递增增率20525525.464.2资料来来源：：IDC31LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy四大产产业将将继续续成为为中国国软件件行业业的最最大用用户100%=资料来来源：：IDC软件业业报告告7583501金融业业通信业业制造业业政府机机构其它(科教教、能能源、、零售售、等等)19992003针对行行业的的软件销销售将将是企业软软件发发展的重要要方向向年复合合增长长率48%44%47%52%46%50%百万美美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%32LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州数数码可可能采采取的的软件件服务务战略略完全定定制的的解决决方案案半定制制的解解决方案只需调调整设设置的的应用用软件件完全包包装软软件服务项目产品1产品/项目目数量量可扩展展性压压力全球竞竞争性性压力力神州数数码应应致力力发展展以产产品为为中心心的软软件服服务完全定定制的的解决决方案案没有有可扩扩展性性，经经济效效益的的实现现受到到压力力中国市市场规规模尚尚小，，导致致很少少可发发展企企业应应用软软件的的机会会；同同时国国际性性企业业已具具有极极强的的竞争争力，，加大大风险险各国经经历都都显示示，在在通用用软件件及跨跨行业业软件件范围围内，，本地地软件件商很很难与与国际际性赢赢家竞竞争，，只有有少数数本地地软件件商可可以存存活平均单单位成成本33LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy战略定定位决决定筛筛选具具体软软件产产品业业务机机会的的标准准产品规规模化化潜力力目标客客户需需求一一致性性和持持久性性目标客客户个个数及及其增增长所需服服务的的专门门化程程度对针对对性编编程的的需求求国内厂厂商竞竞争力力难以完完全产产品化化，使使用多多家集集成商商服务务大小高低完全包包装软软件或或跨行行业通通用应应用软软件CRM电话中中心（（一般般性））ERP针对垂垂直行行业的的半定定制软软件电话计计费，，国税税Sm@rtbanking与特定定硬件件厂商商配合合的电电话中中心软软件完全定定制的的解决决方案案为单一一客户户定制制的服服务极少重点选选择机会会34LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy软件发发展也也需要要合作作/并并购合作、、并购购原因因技术人才客户软LAS收入人民币币亿元元；%2000年年估计计LAS软件收收入2005年年目标标**2005年年目标标为三三大行行业软软件市市场（（规模模约为为200亿亿）的的7%及跨跨行业业软件件市场场的（（规模模约为为65亿））2%资料来来源：：IDC软件业业报告告；访访谈；；麦肯肯锡分分析CAGR=108%实现行行业软软件前前三名的的目标标意味味着每年翻翻一番番的增增长通过合合作、、并购购，神神州数数码可可以快快速获获得重重要的的核心心软件件技术术，以以加快快软件件业务务的发发展速速度通过并并购可可以获获得软软件方方面的的人才才，缓缓解内内部人人才发发展的的局限限一些重重要的的客户户关系系可以以通过过并购购获得得，减减少客客户发发展方方面的的工作作难度度及风风险35LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中中期目目标公司整整体战战略财务分分析业绩管管理下一步步工作作36LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务发发展预预测ROIC自由现现金流流收入利润200120032005200120032005200120032005200120032005亿元人人民币币37LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务结结构2001––0520012005通用信信息产产品100%=4.117.5网络软件利润结结构企业17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信信息产产品100%=125510网络软件收入结结构*企业25%30%3%21%21%58%43%1%38LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务结结构的的变化化将带带来P/E值的的增长长P/E10203010-1520-30利润结结构神州数数码P/E分销网络软件2001200520012005通用信息产品100%=4.117.5网络软件企业17%44%13%36%24%49%-9%26%39LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司价价值的的创造造在于于自由由现金金流公司价价值=折折现现自由由现金金流-长长期负负债自由现现金流流按现现有运运作模模式推推导亿元人人民币币20012002200320042005示意40LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自由现现金流流必须须在2004年年以前前扭负负为正正公司净净现值值亿元人人民币币实现自自由现现金流流扭负负为正正的时时间2001200220032004200541LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标标公司整体战略略财务分析业绩管理42LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州数码现有有业绩考核系系统面对的挑挑战对考核体系的的新要求新的公司战略略及事业本部部战略需要考考核标准进行行系统化整合合和个别调整整，以反映不不同业务的发发展重点和在在公司中的定定位新的组织结构构需要为事业业本部、事业业部等新设机机构制定相适适应的考核标标准现有考核体系系暴露的问题题经营部门考核核指标集中于于收入、利润润、风险控制制和人员效率率，尤以利润润为重，未体体现价值创造造的理念长期增长性业业务和工作以以当期利润等等作为衡量标标准，造成短短视效应职能部门的衡衡量难以量化化，责权利不不够统一个人考核标准准制定的完全全放权，使考考核标准各异异，缺乏公司司的系统性制定适用于不不同业务性质质的不同考核核指标体系是是神州数码现现阶段应解决决的核心问题题43LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效业绩管理理体系的主要要特征以业绩合同的的方式指导和和考核个人多多方面工作的的综合完成结结果考核指标以价价值创造为导导向强调考核指标标在上下级和和合作部门之之间的相互配配合，不同部部门在统一的的努力方向下下协作达到公公司整体利益益最优与个人激励直直接明确挂钩钩*通过多指标组组成的有机整整体而非单一一指标，反映映工作的综合合成果，同时时指导个人行行动不只考核利润润，更注重价价值创造各层各类岗位位的考核内容容构成有机整整体，而非各各自分割奖金直接由个个人考核结果果决定*关键特征与现行系统的的主要区别* 薪绸方面面的问题44LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效的经营业业绩管理体系系对神州数码码有重大意义义意义描述以价值为驱动动业绩透明化管理系统化建立以价值创创造为核心的的企业文化将经营业绩与与个人/部门门/公司的回回报相结合结合公司整体体目标确定个个人努力方向向，使战略得得以层层贯彻彻为高层领导提提供了解下属属业务表现的的工具公平的、坦诚诚的、全方位位的业绩审核核与沟通系统地、客观观地评估经营营业绩以系统的业绩绩管理代替随随机的“人管管人”上层对下层的的管理以业绩绩管理为主，，而非对经营营的日常干预预，保证责、、权、利的划划分一年中多次经经营业绩审核核，富有挑战战性建立系统的机机制考核、选选择和培养关关键管理人员员45LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy职位位：：某某分分销销事事业业本本部部总总经经理理姓名名：：________职责责：：负负责责本本部部的的盈盈利利和和运运营营效效率率，，培培养养本本部部核核心心竞竞争争力力2001年年工工作作重重点点通过过加加强强市市场场规规划划，，并并拓拓展展价价值值链链环环节节，，扩扩大大自自制制产产品品、、独独家家代代理理产产品品的的业业务务规规通过过逐逐步步增增加加产产品品线线，，丰丰富富的的品品牌牌，，扩扩大大多多家家分分销销业业务务的的规规模模树立立渠渠道道品品牌牌，，实实现现渠渠道道复复合合化化、、多多样样化化，，巩巩固固销销售售基基础础，，强强化化竞竞争争优优势势巩固固与与重重要要厂厂商商的的合合作作关关系系在相相关关事事业业部部培培育育大大客客户户主管管人人职职位位：：姓名名：：________时间间：：_____考核核方方面面权重重目标标值值实际际值值业绩绩分分值值KPI财务务类类：：神州州投投资资资资本本回回报报率率事业业本本部部投投资资资资本本回回报报率率事业业本本部部自自由由现现金金流流事业业部部税税前前利利润润营运运类类：：流动动资资金金周周转转率率成熟熟产产品品利利润润率率新产产品品占占总总收收入入比比例例组织织类类：：人均均利利润润员工工人人均均收收入入增增长长工作作目目标标设设定定渠道道贴贴牌牌及及渠渠道道复复合合化化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%总业业绩绩得得分分关键键业业绩绩指指标标以价价值值创创造造为为导导向向基于于对对关关键键价价值值驱驱动动因因素素的的分分散散与战战略略重重点点相相一一致致与职职责责设设置置统统一一可衡衡量量权重重反映映KPI的相相对对重重要要性性一般般不不小小于于5%，，以以避避免免权权重重太太小小失失去去衡衡量量意意义义业绩绩分分值值计计算算业绩绩分分值值计计算算方方`法法根根据据各各KPI性质质不不同同而而不不同同，，以以反反映映公公司司战战略略意意图图，，并并体体现现激激励励作作用用目标标值值设设定定符合合实实际际、、可可达达到到的的同时时具具有有一一定定的的挑挑战战性性基于于统统一一的的数数据据库库建立立以以业业绩绩合合同同为为核核心心的的业业绩绩管管理理体体系系业绩绩总总分分一薪薪酬酬、、股股票票期期权权等等激激励励政政策策密密切切挂挂钩钩，，并并作作为为职职位位晋晋升升参参考考作为为经经营营业业绩绩总总体体评评价价，，定定期期回回顾顾并并转转化化为为改改进进的的行行动动工作作目目标标设设定定以打打分分方方式式，，对对不不易易以以KPI客观观衡衡量量的的工工作作内内容容进进行行补补充充46LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy关键键业业绩绩指指标标的的具具体体分分类类效益益类类营运运类类组织织类类考核核目目的的类别别细细分分全面面衡衡量量创创造造股股东东价价值值的的能能力力资产产盈盈利利效效率率现金金获获利利能能力力盈利利水水平平衡量量通通过过各各种种营营运运活活动动推推动动整整体体战战略略目目标标完完成成的的能能力力成本本控控制制收入入管管理理结构构优优化化风险险管管理理进度度管管理理质量量管管理理衡量量建建立立企企业业价价值值观观与与人人员员组组织织竞竞争争力力的的能能力力人员员效效率率人才才激激励励人才才培培养养举例例投资资资资本本回回报报率率自由由现现金金流流利润润总总额额/税税息息前前利利润润部门门管管理理费费用用率率市场场份份额额平均均毛毛利利率率应收收帐帐款款回回收收率率研发发计计划划完完成成率率检测测合合格格率率员工工人人均均创创利利员工工满满意意度度培训训覆覆盖盖率率47LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy引入入以以价价值值创创造造为为导导向向的的关关键键业业绩绩指指标标营运运利利润润流动动资资金金+固固定定资资产产营运运利利润润＋折折旧旧－流流动动资资金金增增加加额额－资资本本开开支支投资资本回报率自由现金流计算算方方法法衡量量经经营营活活动动所占占用用的的全全部部资资产产创造造利利润润的的能能力力衡量量经经营营活活动动能为为股股东东创创造造多多少少可支支配配的的现现金金48LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通过过工工作作目目标标设设定定,更更完完整整地地考考核核岗岗位位的的全全面面工工作作举例例:某某公公司司财财务务部部总总经经理理工作作职职责责编制制财财务务报报表表协调调预预算算，，分分解解成成本本,下下达达利利润润并并进进行行监监督督资金金管管理理及及筹筹资资KPI(总权权重重50%)财务务类类投资资资资本本回回报报率率自由由现现金金流流总利利润润营运运类类财务务费费用用应收收账账款款周周转转率率资本本实实际际支支出出与与预预算算差差总营营运运成成本本10%5%5%10%5%10%5%工作作目目标标设设定定(总总权权重重50%)按时时提提交交财财务务分分析析报报告告财务务信信息息完完整整准准确确成功功协协调调预预算算谈谈判判程程序序客观观评评估估固固定定资资产产高效效管管理理流流动动资资金金15%10%10%5%10%49LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy工作作目目标标设设定定由由上上级级主主管管在在期期末末评评分分得得出出雇员员姓姓名名:XXX职位位:财务务部部总总经经理理总得得分分：：2/2.5业务务单单元元:YYY主管管经经理理:ZZZ总权权重重：：50%个人人工工作作目目标标与与目目的的每名名员员工工设设定定3~5个个工工作作目目标标或或目目的的。。工工作作目目标标应应反反映映当当年年公公司司对对该该雇雇员员完完成成工工作作的的期期望望。。员员工工和和经经理理对对评评估估标标准准及及时时间间需需达达成成一一致致意意见见。。年初初设设定定年年度度总总结结工作作目目标标与与目目的的设设定定评估估标标准准及及时时间间权重重实际际业业绩绩级别别1.按按时时提提交交财财务务分分析析报报告告在在季季度度结结束束10天天内内提提交交财财务务报报告告，，15%财财务务报报表表及及分分析析报报告告均均准准时时提提交交无无延延误误415天天内内提提交交规规定定的的分分析析报报告告2.财财务务信信息息准准确确完完整整财财务务报报告告包包含含了了全全部部重重要要信信息息，，10%财财务务报报告告信信息息基基本本完完整整准准确确，，3且统统计计计计量量规规范范准准确确，，查查询询时时能能提提查查询询中中有有板板有有数数次次统统计计口口径径不不一一致致供完完整整数数据据及及解解释释需需要要进进行行调调整整3.成成功功协协调调预预算算谈谈判判程程序序为为年年度度预预算算谈谈判判提提供供完完整整信信息息、、及及10%对对预预算算提提供供了了非非常常有有效效的的支支持持，，工工作作5时协协调调及及充充分分支支持持，，按按时时完完成成预预算算过过程程日日程程安安排排合合理理，，资资源源调调动动充充分分，，为为管管理层层提提供供的的决决策策支支持持获获得得高高度度好好评评4.客客观观评评价价固固定定资资产产按按时时出出具具规规范范的的资资产产评评估估报报告告5%能能按按时时出出具具符符合合专专业业规规范范的的资资产产评评估估2报告告，，但但对对残残值值的的估估算算欠欠缺缺周周密密考考虑虑5.高高效效管管理理流流动动资资金金合合理理安安排排流流动动资资金金满满足足生生产产经经营营需需要要，，10%流流动动资资金金的的调调配配合合理理，，未未出出现现资资金金短短缺缺5未发发生生影影响响生生产产事事件件剩剩余余流流动动资资金金能能及及时时用用于于赚赚取取采采购购折折扣扣级别别划划分分(5)远远远远超超过过期期望望：：结果果远远远远超超过过大大部部分分设设定定目目标标的的期期望望；；并并能能对对公公司司的的整整体体目目标标承承担担更更多多的的责责任任。。对对应应(3)达达到到以以及及超超过过期期望望：：结果果达达到到大大部部分分的的目目标标。。结结果果在在某某些些区区域域超超过过期期望望，，并并有有助助于于公公司司的的整整体体目目标标。。(1)未未达达到到期期望望：：结果果未未达达到到部部分分或或大大部部分分目目标标，，工工作作低低于于可可接接受受的的标标准准，，并并对对公公司司的的整整体体目目标标有有负负面面的的影影响响。。50LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy关键键业业绩绩指指标标(KPI)与与工工作作目目标标设设定定(GS)在在业业绩绩管管理理体体系系中中互互相相配配合合关键键业业绩绩指指标标针对对目目标标岗岗位位的的工工作作职职责责与与工工作作性性质质设设定定由对对公公司司战战略略目目标标分分解解得得出出，，基基于于关关键键价价值值驱驱动动因因素素反映映关关键键经经营营活活动动的的效效果果，，而而非非全全部部操操作作过过程程由主主管管经经理理设设定定，，并并经经员员工工认认同同共同同点点工作作目目标标设设定定衡量量量量化化结结果果由客客观观计计算算公公式式得得出出侧重重考考察察当当期期业业绩绩侧重重考考察察最最终终成成果果侧重重考考察察对对经经营营成成果果有有直直接接控控制制力力的的工工作作不同同点点衡量量不不易易量量化化的的效效果果由主主管管经经理理评评分分得得出出可以以考考察察长长期期性性工工作作可以以考考察察工工作作的的过过程程可以以考考察察对对经经营营成成果果无无直直接接控控制制力力的的工工作作KPI与GS相互结合，，实现对业业绩的全面面、客观、、准确衡量量直接经营管管理及业务务人员以KPI为主应用支持职能性性人员以GS为主51LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy麦肯锡与人人事部、经经营管理部部合作，初初步制定了了总裁室及及一级部门门以上级横横向纵向典典型岗位的的业绩考核核标准,……运作中心软件集成事业本部系统集成事业本部企业解决方方案事业本部部网络分销事业本部通讯产品事业本部数字办公事业本部笔记本事业业部显示设备事业部PC事业部外设事业部部金融集成事业部部电信集成事业部部政府集成事业部部电子商务事业部软件产品事业部系统集成事业一部系统集成事业二部网络集成事业部技术支持中中心(实验室)SUN事业部IBM事业部软件事业部部Cisco事业部掌中网事业业部手机事业部部神州数码总总裁室新业务部地区平台消费电子事事业部科技商城集团办财务部企业发展部部中央研究院院经营管理部部品牌推广部部人事部管理工程部部LNL制定总经理理考核方案案的相关部部门制定内部典典型岗位考考核方案的的部门指标体系初初步包括总裁室成员员各类型事业业本部经理理典型事业部部经理10个总部部职能部门门经理52LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy…并配合相相关业务部部门,在在东芝、外外设、软件件产品和金金融集成四四个事业部部进行了典典型岗位考考核标准的的具体界定定制定考核指指标的岗位位北京维修部部渠道道部部运作作部部大客户户部部技术术部部笔记本事业业部技服部渠道管理部部市场部大客户部运作部产品部平台管理部部平台经理产品经理产品助理行业1行业2行业3资金物流内部管理外设事业部部产品推广部部公关广告渠道管理部经理产品部经理业务支持部经理新产品部经理外设事业部部产品经理通用渠道产品推广专业渠道消费渠道平台经理技术支持经经理市场经理销售支持经经理金融事业部部综合管理部部业务发展部部经理开发部经理理市场销售部部经理主机部软件产品部部经理综合部市场支持部部经理基础研发部部经理金融研发部部经理产品检测部部经理新业务部经经理53LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy全员业绩考考核标准需需根据以上上工作成果果，进一步步自上向下下逐层分解解建立分解细化分解细化高层管理中层基层注重综合性性财务指标和和关键业绩驱动要要素提出反馈意见进行微调在已定模板基础上结合自身业务特点修改参考典型岗位考核方案进一步细化或设计下一步工作总部职能部门经理事业本部职能部门经理职能部门具体工作负责人职能部门工作人员职能体系事业部总经理事业部业务部门经理业务部门具体工作负责人业务员业务体系事业本部总经理平台总经理平台具体工作负责人平台工作人员地方管理体系总裁室效益与营运运并重考核相对单单一的营运工作内内容54LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务体系考考核的推广广以试点方方案为基础础，需要各各业务部门门的支持其它事业本本部/事业业部推广典型事业部部试点主要工作资源支持选定有代表表性的事业业部确定典典型岗位明确岗位工工作职责和和财年工作作重点制定岗位考考核标准模模板和权重重建议征求各层员员工意见修修改补充麦肯锡指导导公司人事部部负责，经经营管理部部支持当事部门总总经理参与与重要讨论论，确认方方案公司领导审审核对业绩指标标制定方法法和参考模模板进行总总结、培训训按照业务性性质和工作作职责的差差异调整模模板，确定定对应于各各岗位特点点的业绩指指标公司人事部部整体规划划，指导、、协调、推推动进程各事业本部部、事业部部专人负责责事业本部、、事业部领领导审核并并上报设定目标值值总结关键考考核指标体体系调整内部管管理信息体体系定期回顾、、指导并与与激励机制制挂钩公司人事部部指导、协协调、推动动进程预算管理、