某咨询掌门人宋新宇-成功战略

成功战略主讲人：宋新宇博士

北京，深圳，上海1

目录：第一原则：集中力量 4页第二原则：找准焦点 27页第三原则：寻求简单 41页第四原则：重强避弱 57页第五原则：无形资产导向 79页第六原则：目标客户导向 88页第七原则：时间原则 102页第八原则：实验原则 115页

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《成功战略》的原则简单—复杂的都不实用实用—实用的都简单案例—来自自身的经历和研究方法—简单、实用的工具透彻—深刻的原理和原则3

第一原则：集中力量第一条原则：集中原则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：“集中兵力”5

集中力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”6

第一的力量两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活.在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！

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多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”8

品牌价值世界品牌可口可乐 480亿美元万宝路 476亿美元麦当劳 199亿美元迪斯尼 171亿美元索尼 147亿美元柯达 144亿美元英特尔 133亿美元吉列 120亿美元百威 120亿美元耐克 111亿美元9集中的效应专业化效果-质量的提升市场领先者的效应价格效应名(字)牌效应营销利处心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感10

成功的的机械械制造造公司司集中中在少少数几几个产产品上上来源：：McKinkey1234567891080%100%营业额成功企业不成功企业产品数量/1亿马克营业额11隐藏的的冠军军：市市场观观“我是是专家家”。。“我们们集中中在我我们能能做的的地方方”。。“市场场空缺缺！””“我们们有一一个很很深，，不宽宽的产产品组组合””。“不要要多元元化！！”“一条条小河河中的的大鱼鱼”。。12集中为某一一类客客户服服务在某一一个行行业某一些些产品品领域域解决某某些永永恒的的长期期问题题1380/20原原理14Pareto原原则则或Pareto的的发现现VilfredoPareto,1897,发现了了所谓谓的Pareto-法法则则：收入与与财产产的不不均匀匀分配配（一一个国国家20%人口口占有有其80%财产产，10%占65%，5%占占50%））其它的的叫法法：Pareto规规律，，80/20规规律，，最小小努力力原则则，不不对称称原则则J.M.Juran:““少数数重要要因素素原则则”用于于质量量管理理，在在日本本引发发质量量管理理革命命，从从而帮帮助日日本在在战后后赶上上并在在部分分领域域超过过美国国15Pareto原原则20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因结果1680/20原则则的运运用：：质量量革命命J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原则则是质质量运运动的的主要要理论论支柱柱：““少数数重要要因素素原则则”-原原则：：很少少百分分比的的质量量因素素导致致极大大百分分比的的质量量缺陷陷-分分析析：发发现重重要的的导致致质量量问题题的因因素-解解决：：集中中精力力解决决这些些少数数重要要问题题，而而不是是解决决所有有问题题-TQC：：事先先解决决，而而不是是事后后校正正日本企企业50-60年代代运用用这一一原则则在众众多领领域达达到世世界领领先水水平1780/20原则则的运运用：：信息息革命命发现：：80%的的软件件工作作时间间用在在执行行20%的的指令令RISC结结构构的处处理器器把这这20%最最重要要的指指令优优化，，导致致芯片片体积积的的大幅幅度缩缩小和和成本本的大大幅下下降发现：：80%的的应用用仅是是20%的的软件件功能能与质量量革命命的关关联1880/20不同同于普普通思思维的的地方方80/20思维维50/50思维维1.超超常的的创造造力2.寻寻找解解决问问题的的捷径径3.有有选择择地做做4.在在少数数领域域卓越越5.尽尽量多多放权权6.只只做能能做得得最好好，最最有兴兴趣做做的7.在在每个个重要要领域域问：：做哪哪些20%导致80%8.少少工作作，多多思考考1.超超出平平均水水平的的努力力2.走走完全全程3.全全面，，找尽尽一切切可能能4.在在许多多领域域良好好5.尽尽量自自己做做一切切事情情6.做做一切切必须须做的的7.一一份辛辛勤，，一份份收获获8.抓抓着每每一个个机会会1980/20世界界中的的成功功原则则1.在在一个个领域域发展展自己己的核核心能能力2.选选择一一个““市场场缺口口”,你你乐意意在这这里成成为出出色、、领先先的竞竞争者者3.认认识到到知识识就是是力量量4.找找到自自己的的市场场及主主要客客户,为之之提供供优异异服务务(80/20!)5.发发现在在哪里里用20%的努努力就就可得得到80%的效效果6.向向最好好的学学习(80/20!)7.尽尽早独独立(80/20!)8.尽尽量多多招收收有价价值的的员工工(80/20!)9.把把所有有的不不在核核心能能力之之内的的事情情外包包(80/20!)10.利利用资资本的的力量量来源：：R.Koch成为你你自己己领域域中的的比尔尔•盖盖茨20实施施集集中中原原则则的的工工具具：：组组合合分分析析竞争争优优势势市场场吸吸引引力力低高小大21成功功战战略略常常用用的的突突破破点点a.““无无敌敌价价格格””22突破破点点：：价价格格福特特大众众甲甲壳壳虫虫QuelleWienerwald电器器Taschen金店店旅游游业业长虹虹格兰兰仕仕无数数成成功功的的例例子子23突破破点点：：价价格格引引发发的的连连锁锁反反应应另外外一一些些例例子子：：Vobis,Aldi,Krups,年年终终的的清清仓仓销销售售，，Filmann,Uhrenweis……互联联网网的的吸吸引引力力：：免免费费导导致致了了互互联联网网的的超超速速发发展展。。电电视视机机的的普普及及用用了了几几十十年年的的时时间间，，互互联联网网只只用用了了短短短短的的几几年年Target-costing理论论有无无数数个个例例子子证证实实：：有有胆胆量量降降低低价价格格，，会会有有更更大大的的销销量量、、销销售售额额，，也也会会有有意意想想不不到到的的成成本本的的降降低低，，因因而而最最后后反反而而会会有有更更大大的的赢赢利利客万万乐乐的的原原则则：：通通过过降降价价达达到到降降低低成成本本、、扩扩大大销销售售的的目目的的没有有人人能能阻阻止止你你降降低低价价格格！！24过去去上上层层的的购购买买能能力力是是主主力力，，现现在在是是中中、、下下层层中下下层层的的需需求求数数量量是是上上层层的的几几十十到到几几百百倍倍通常常30%的的降降价价能能导导致致5倍倍的的购购买买量量增增加加，，50%的的降降价价导导致致10倍倍的的销销量量增增加加大幅幅度度降降价价导导致致““销销售售量量雪雪崩崩””不可可想想象象的的低低价价格格不不可可想想象象的的销销量量不不可可想想象象的的低低成成本本突破破点点：：把把贵贵族族产产品品平平民民化化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%25总结结企业业/个个人人做做好好一一件件事事，，比比做做好好几几件件事事更更容容易易，，也也更更容容易易成成功功军事事学学的的第第一一原原则则：：““集集中中兵兵力力””不要要盲盲目目多多元元化化组合合分分析析是是使使企企业业集集中中力力量量的的工工具具26第二二原原则则：：找找准准焦焦点点27第二二条条原原则则：：找找准准焦焦点点找准准焦焦点点，，才才能能把把力力量量发发挥挥出出来来企业业：：要要不不断断地地寻寻找找/更更新新企企业业发发展展的的突突破破点点个人人：：放放弃弃““全全面面发发展展””军事事学学的的第第二二条条原原则则：：““出出其其不不意意””28完美美主主义义的的陷陷阱阱把一一件件事事情情做做得得完完美美，，而而不不是是做做正正确确事事情情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信信管管理理细细节节，，而而不不知知管管理理瓶瓶颈颈（（成成功功战战略略=80，，经经营营管管理理=20））“科科学学管管理理””发发挥挥人人的的积积极极性性29集中中-聚聚焦焦-深深入入集中中力力量量击中中要要害害向深深处处发发展展30聚焦焦与与否否的的区区别别太阳阳激光光能量量大大小小强弱效应应弱强区别别没有有聚聚焦焦聚焦焦“你你无无法法让让星星星星聚聚焦焦。。却却可可以以让让企企业业聚聚焦焦！！””3115把把长长期期聚聚焦焦的的钥钥匙匙1.焦焦点点总总是是简简单单的的2.焦焦点点总总是是容容易易记记忆忆的的3.焦焦点点总总是是强强有有力力的的4.焦点点总是革命性性的5.焦点点需要有一个个敌人6.焦点点意味着未来来7.焦点点即对内也对对外8.一个个国家/区域域一个焦点9.焦点点不是产品10.焦焦点不是雨伞伞11.焦焦点不让所有有人满意12.焦焦点能找到更更好的焦点13.聚聚焦并不能马马上成功14.聚聚焦还不是战战略，而是战战略的一步15.没没有一个焦点点是永恒的32企业焦点的转转换战略能力管理能力销售能力创新能力创业期发展期成熟期市场格局成型型期33向深处，不要要向宽处发展展所有突破阻力力的工具都是是坚的所有用来增加加阻力的工具具都是宽的向宽处发展增增加竞争对手手向深处发展增增加领先和合合作向深处发展能能引起“连锁锁反应”34重要性阶梯有效运用力量的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的

能力改变内外部信息

的能力运用资本的

能力运用技术

的能力内容效果技术财务信息心理权力战略1,000,000100,00010,0001,000100135战略决定论战略问题：如如何最有效地地运用自己有有限的力量？？权力问题：力力量对比及依依赖性心理问题信息问题自动机制：改改变战略-改变力量量对比-改改变心理状状态改进战略-改进结果果（战争的例例子一而再再，再而三证证实这一点））36成功者寻找并并首先解决核核心问题成功者首先解解决核心问题题把力量集中在在核心问题上上，而不是分分散在所有问问题上问题有层次及及级别之分37找出企业及个个人发展中的的“短缺元素素”“水桶理论““……需求员工知识生产能力资本38Liebig的短缺元素定定律39成功原理：Liebig的发现植物生长需要要基本元素只要基本元素素足够，植物物的生长是自自动的影响植物发展展的是某一短短缺元素增加这个短缺缺元素能引发发植物的生长长，缺少它即即使再多增加其它它元素也无效效短缺元素永远远在变化之中中几克短缺元素素的增加，其其功效比增加加几吨的肥料料都大这个150年年前的发现，，使粮食单位位产量在几年年内增长了五五倍磷酸钾氮钙40第三原则：寻寻求简单41第三条原则：：寻求简单优秀的企业都都找到了简单单的经营管理理模式对企业/个个人都适用用一个原则：：少就是多科学哲学的原原则：最优秀秀的理论是假假设最少的理理论42复杂化的陷阱阱“复杂才能体体现水平”“折衷的必要要”“通过产品线线、品牌等的的延伸可以得得到更多赢利利”43现代企业的通通用模式“自助式”企企业（连锁店店、加油站、、银行-----）“折扣”企业业（食品、家家具、衣服------）“快速”企业业（快餐店、、快洗、快印印------）“加盟”企业业（特许经营营）44简单原则管理者常犯的的错误：一个个简单的业务务模式刚刚开开始取得成功功，就开始把把它变得复杂杂，难以控制制复杂性带来的的成本上升及及效率的下降降，比其带来来的好处要大大得多越是复杂的产产品，越是要要一个有简单单结构的企业业来销售仅仅注意最简简单的20%，在所有领领域找最简单单的20%。。如果太复杂杂，简化之。。若做不到，，取消之！简单化的领域域：产品种类类、流程、营营销口号、销销售渠道、产产品设计、客客户调查…一个复杂的企企业可以通过过精简获得极极大的赢利上上升45企业的类型（（组合分析析）复杂简单ABCD大小最好的企业是是大而简单的的企业（ALDI，GE，麦当劳----）谁想做大，必必须做简单46隐藏的冠军：：目标观“我们的目标标是：成为第第一”-简单的的目标平均世界市场场占用率：30%相对世界市场场占用率1,56=比比最强的竞竞争对手大56%平均10年以以上市场领先先者“我们制定行行业的标准””47《成功战略》》的目标观只有一个终极极目标：为目目标客户解决决其瓶颈问题题，而不是众众多的目标，，如提高生产产力、利润等等等。有了这这个目标，其其他问题都可可以迎刃而解解企业的终极目目标应是满足足目标客户群群体(地区、、阶层)的基基本需求，提提供基本功能，成成为“业绩的的垄断者”或或者至少领先先的、具有吸吸引力的企业业企业的终极目目标是企业的的“支点”，，通常长时间间不能改变有了这个“支支点”以及这这个“内部的的权力”，才才有了向其它它领域、地区区、阶阶层层扩张的资本本和起点48市场领先者拥拥有优势税前利润率%1218232538市场份额%市场地位10%20304050%第54321来源：PIMS税前利润率%121315203049连锁反应50自动机制/连连锁反应“看不见的手手”-亚亚当·斯密密学习的过程乘数效应系统增长降息的效果降价的效果谣言的传播失败与心理病病症广告的作用…在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反应/自动机制成功战略：学习如何利用连锁反应/自动机制，如何引发、控制、加速、减速51企业最重要的的内部指标订单营业额毛利率库存/应收款款现金流利润看市场发展情情况看效益情况看财务情况52ABC分析53《成功战略》》分析手段：：ABC分析析效果

(如营营业额)前X位产品品

A类中间Y位产品品

B类最后Z位产品品

B类100%80%50%10%因果关系通常常有右图的表表现形式典型的分析结结果：

20%的产品造造成80%的的营业额及利利润；最后的的20%仅有有3%的效果果典型的结论：：

集中精力力及资源到A类客户A类产品A类地区A---54努力与结果之之不对称性每个市场都有有少数几个供供应商比其它它企业更好地地为客户服务务。他们得到到最好的价格格，拥有最大大市场占用率率在每个市场有有少数几个企企业使其成本本最低少数一些企业业能比其它企企业有更高赢赢余20%企业供供应80%市市场，他们日日子最好过每个细分市场场都适用80/20原则则80%的赢余余来自20%的员工“努力与结果果之不对称原原则”适用所所有层次：市市场、细分市市场、产品、、客户、品牌牌、部门、员员工5580/20分分析的后果成功企业在““成功市场””上，即用最最小的成本得得到最大的收收益如果集中在市市场/客户细细分后最能盈盈利的地方(对外)，每每个企业都能能提高其赢余余每个企业都能能提高赢余，，如果把成本本/收益的不不对称减小：：(员工、工工厂、销售部部门、管理单单位、区域……)：给给成功者更多多资源，给不不成功者更多多压力McKinsy的手段：：UporGo（（上或走）GE的手段：：UporClose（上或或关）56第四原则：重重强避弱57第四原则：重重强避弱每个人，每个个企业都不可可避免地存在在弱点。不要要过多关注自自己的弱点，，尽量把自己己的优势发挥挥出来！军事学的原则则：根据自己己的优势选择择作战的地方方！58弃强补弱的陷陷阱“企业应该追追求完美，因因此要消灭弱弱点”“勤奋致胜/投入致致胜”独占的想法59错误的观念要全面发展勤奋致胜要做得完美“科学管理””一个专注的常常人比一个分分散在许多领领域的天才更更有用、有效效错误的用力导导致对自己的的失望和自卑卑做正确的事情情，要比把事事情做完美重重要100倍倍发挥人的积极极性比精确的的管理手段更更重要错误正确60《成功战略略》的竞争争观：重强强不重弱在一个竞竞争市场场上作为为追随者者（放弃弃是最好好的方式式）生物学：：没有两两个物种种靠同一一方式生生存上策建立自己己的垄断断领域不要象竞竞争对手手一样解解决100个问题，，而是把把一个问问题解决决得比所所有对手手都好得多（核核心竞争争力）退出竞争争领域，，通过创创新建立立自己的的“王国国”找到客户户持久的的、决定定性的、、原则性性的问题题加以解解决在一个竞竞争市场场上成为为市场领领先者找到保持持领先地地位的手手段（成成本领先先？技术术领先？？…）=核心心竞争力力中策下策61权力理论论62权力理论论我们不愿愿成为权权术者，，却有必必要了解解权力作作用的方方式500年年前，意意大利人人Machiavelli发发现了权权力的中中心作用用：一一切切都受权权力制约约。拥有有权力就就拥有一一切(其其他人需需要花很很大力气气也许还还得不到到的东西西)：金金钱、富富裕、影影响力、、认可、、甚至““爱情””乐观、悲悲观、勇勇气、恐恐惧等都都不是人人的性格格特征或或与生俱俱来，而而是随着着权力的的变化而而变化。。谁失去去权力、、悲观、、恐惧、、无力感感及孤独独感就随随之而来来。谁谁拥有权权力、乐乐观、勇勇气、力力量就回回到身上上三个基本本的权力力手段：：-““分分而制之之”-““软硬兼兼施”-“共同同敌人””易中愿与与您在企企业培训训、研究究、咨询询、服务务领域合合作,联联系电话话易中创业业版版权所有有，请勿勿翻印63权力论权力是一一种社会会能量，，没有好好坏之分分，全凭如何应应用权力有正正、负两两极，象象电子一一样，正正负差别越大，，权力越越大正确的战战略能改改变权力力格局彩票为什什么有吸吸引力：：-中中大奖的的希望，，几乎没没有损失失-但但彩票的的真正赢赢家是组组织者权力的两两极+_希望、好好处恐惧、惩惩罚易中愿与与您在企企业培训训、研究究、咨询询、服务务领域合合作,联联系电话话易中创业业版版权所有有，请勿勿翻印64如何做一一个有效效的管理理者65有效管理理者的共共同之处处自觉/不不自觉地地遵守一一些共同同的行为为准则细致、认认真地完完成某些些任务系统地使使用一些些工具，，像工匠匠一样专专业66现代组织织的原则则一、一一个组织织的命运运不能维维系于一一个人。。真正高高明的高高级管理理者在他他卸任后还还会留下下一个有有效运作作的企业业二、每每个人，，包括最最高层的的管理者者，都必必须遵守守企业的的法则。。以法治治企业，而而不是是以人治治企业三、不是是一次性性的卓越越表现对对企业重重要，而而是持续续的、不不断改进进的绩效效67管理职业业的四个个元素任务：每每个职业业都要了了解自己己特别的的任务--认认识和和知识工具：每每个职业业都要学学会使用用专门的的工具--训训练和和重复原则：在在完成任任务和使使用工具具时必须须遵守的的一些准准则，它它确定完完成任务的质质量和使使用工具具的方式式--领悟悟和纪律律责任感：：对自己己的所作作所为负负责--这这是一个个人个人人的决定定，无法法学习，也无无法强迫迫68有效管理理者的原原则一、结果果导向二、服从从整体三、集中中精力四、利用用强处五、建立立信任六、正面面思维69有效管理理者的任任务一、制订订目标二、组织织实施三、果断断决策四、有效效监控五、培育育人材70有效管理理者的工工具会议报告职位设计计预算业绩评价价“大扫除除”71博弈论在在战略中中的运用用PARTS理论P-Partner伙伴A-Addedvalue附加值R-Rules游戏规则则T-Tactics战术S-Scope业务领域域72我们生活活在一个个多变的的时代知识爆炸炸：知识识每二十十年翻一一番知识每十十年老化化一次重新学习习、思考考、组织织及改革革的速度度赶不上上变化化的速度度人均一生生中要换换三次工工作即使是财财富500强企企业在九九十年代代的死亡亡率也四四倍于七七十年代代(Churchill/Muzyka,Insead））易中愿与与您在企企业培训训、研究究、咨询询、服务务领域合合作,联联系电话话易中中创业版版权所有有，请勿勿翻印尽管技术进步—人们却变得更没有安全感、更不稳定。不满和不幸似乎在增加73什么是真真正值得得学习的的东西？？个人和企企业的成成功遵循循怎样的的原则？？有哪些些原则在在起作用用？如何成为为一个有有效的管管理者？？如何激励励自己以以及影响响别人？？如何进进行有效效的沟通通？如何有效效地学习习以适应应变革的的时代？？如何看待待金钱？？如何积累累财富？？易中愿与与您在企企业培训训、研究究、咨询询、服务务领域合合作,联联系电话话易中创业业版版权所有有，请勿勿翻印90%在学校里学到的东西无用，90%有用的东西没有地方学习74销售领域域的趋势势今天天未来来推销员产品导向向功能思维维个人销售售日、月报报表价格战“成功顾顾问”问题解决决方案流程思维维团队销售售和重要客客户共同同制订战战略战略联盟盟75集中广告告76广告的价价值易中愿与与您在企企业培训训、研究究、咨询询、服务务领域合合作,联联系电话话易中创业业版版权所有有，请勿勿翻印广告：给给大众的的信息。。因为有有了大众众媒体而而成为可可能一件即使使最不可可能想象象会引起起人们注注意的事事情也可可能通过过广告找找到感兴兴趣者我们的想想法是否否成功，，在现代代社会里里是一个个信息/沟通问问题我们的想想法或产产品价值值不在其其客观价价值，而而在别人人对它的的反应。。广告能能够实验验反应没有结果果的大众众广告也也有价值值，它能能帮你找找到路子子。最迟迟在你打打第五个个广告时时能找到到你的路路子77突破点：：广告引引起的连连锁反应应易中愿与与您在企企业培训训、研究究、咨询询、服务务领域合合作,联联系电话话易中创业业版版权所有有，请勿勿翻印例子：标标王秦池池、爱多多、商务务通、哈哈药三厂厂、巨人人集团成功的关关键：知知名度的的提高/品牌形形象的建建立关键在于于用力点点，而不不在广告告投入的的大小（秦池开始的的成功在于成成为标王，而而不在于大量量投入。事实实上事后的投投入比开始时时要大得多））“广告：一半半都打水漂，，只是不知是是哪一半。””连锁反应：广广告导致销售售上升，经销销渠道更愿意意合作。销量量上升导致成成本下降，成成本下降使企企业有降价空空间，或有更更多的资源投投入新一轮的的广告…78第五原则：无无形资产导向向79第五个原则：：无形资产导导向无形资产是一一个企业的信信誉、品牌、、业务模式、、客户关系、、员工等无形资产比有有形资产重要要许多倍企业的未来取取决于无形资资产，有形资资产只代表过过去80物质主义的陷陷阱短视看不到潜在的的价值81什么是无形资资产业务模式，领领先的诀窍知识产权知名度/品品牌/信信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验-能能做什么，不不能做什么82无形资产的特特征只有一次性成成本，再生产产成本低越用越有价值值不怕通货膨胀胀83这些曾经辉煌煌一时的品牌牌现在都怎样样了？古桥（空调））金鱼（洗衣机机）长峰（电器））凯歌（电器））雪花（冰箱））上海（彩电））海棠（洗衣机机）白兰（洗衣机机）香雪海（冰箱箱）金星（彩电、、音响）白菊（洗衣机机）扬子（冰箱、、空调）84营销灾难越来越多的产产品，越来越越少的客户70%的消费费者认为产品品都可以互换换价格越来越成成为决定性因因素/世世界范围的价价格战/发发展得最快的是“折扣扣品牌”信息泛滥/越来越多多的电视台、、报纸媒体广告支出出从1950年到1999年增加了了1000倍倍（1,7亿亿/2100亿））40-60%品牌在上市市第一年就被被收回85突破点：品牌牌引发的连锁锁反应营销与销售的的不同：营销销让客户找上上门来。销售售则要你去找找客户名牌的建立是是营销的最高高阶段建造名牌的三三步曲：知名名度-忠忠诚度-垄垄断86进入消费者头头脑的五个门门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&自我表现感受&习惯消费者买你的的品牌，是因因为他喜欢消费者购买，，是因为你的的品牌给了他他独一无二的的（虚拟的））利益/好处处消费者买你的的品牌，是因因为能避免或或解决一个（（与他的价值值观）内在的的冲突消费者买你的的品牌，是因因为他（不自自觉地）习惯惯如此消费者买你的的品牌，是因因为他希望能能用它表达自自己（期望））的自我定位位87第六原则：目目标客户导向向88第六个原则：：目标客户导导向并不是所有客客户都是你的的目标客户。。目标越少，，你的竞争力力就越强“裁减客户””89泛客户主义的的陷阱“客户是上帝帝”“客户越多越越好”传统思维的错错误：利润导导向vs.客户导向90传统思维的错错误只考虑直接的的后果，不考考虑间接的后后果(任何决决策都有看不不见的、意料料之外的后果果)利润导向。为为目标客户解解决问题比关关注自己利润润能带来更大大的利润传统的成本核核算和利润导导向导致尽量量高的价格、、尽量低的工工资，但这并并不正确大部分企业、、行业在走通通过更大的投投入增加收益益的老路子。。因此市场上上有大量无用用的生产能力力(也产生了了许多无用的的饱学之士)外向型企业考考虑如何把利利润还给目标标客户以期更更大的利润。。内向型企业业则在象过去去的地主藏钱钱一样积累利利润91集中到一个目目标客户群需求分类，客客户分类找出最大成功功可能性集中到这一点点，建立自己己的优势和领领地目标客户ABCDEF92制造企业大多多已经经过了了“大量营销销”阶段而处处在“产品品差异性营销销”阶段大多数企业处处于产品差异异性营销阶段段大量营销产品差异性营营销目标市场营销销大量生产、分分销和促销单单一或有限品品种的产品生产具有不同同特点、式样样、质量和尺尺寸的多种产产品以提供买买方以多种选选择根据细分目标标市场的特点点来制定产品品计划和营销销计划市场初期市场成长期市场成熟期推销观念念市场营销销观念念93隐藏的冠军：：客户观业务建立在信信任和尊敬-而不是是友谊的基础础上与客户相互的的依赖长期的客户关关系，而不是是短期利益赢得一个新客客户比保留一一个旧客户难难5倍几乎每个员工工与客户都有有直接接触20-25%的员工定期期拜访客户(大企业，少少于10%)94战略问题一：：谁是我的目标标客户？能否更窄一些些？更准确一一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________95战略问题二：：我能为目标客客户解决什么么问题？1.什么是是目标客户的的瓶颈问题?2.什么问问题我解决得得比竞争对手好得多多?3.我要要培育什么样样的特征/核心能力力/优势?96战略问题三：：我能否在选定定的领域成为为第一/唯一一?我以什么样的的方式成为第第一/唯一?(业务模模式、成功要要素、独特之之处等）我如何阻止竞竞争对手模仿仿我的模式？？97战略问题四：：我的企业在3-5年后应应是什么样子子？企业的发发展目标是什什么？（远景景/目标/指指标）98战略问题五：：为了达成这个个目标，我要要做的最重要要的三件事是是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________99边际效益原理理易中愿与您在在企业培训、、研究、咨询询、服务领域域合作,联系系电话易中创业版版权所有，，请勿翻印100边际效益原理理边际效益递减原理边际效益递增原理收获收获投入投入Turgot,Mitscherlich,土地的收成递减

0-1810年：从3到5dz/公顷增加投入不解决问题Liebig:土地收成递增

1830-1969：从5-50！易中愿与您在在企业培训、、研究、咨询询、服务领域域合作,联系系电话易中创业版版权所有，，请勿翻印101第七原则：时时间原则102第七个原则：：时间原则我们通常高估估一年能做到到的事情，而而低估十年能能做成的事情情实际上，十年年我们几乎可可以做成任何何事情，而一一年内几乎做做不成任何事事情做企业是马拉拉松，不是百百米赛做企业更是种种地，不是工工厂103急功近利的陷陷阱短期导向不择手段长短期矛盾104时间原则成功象一个大大转轮，开始始很慢才能转转动，但一旦旦转起来就势势不可挡。（（当成功原因已不存在时时，还会继续续转下去）集中可缩短第第一个成功的的时间太多人太早改改变，或过早早不耐烦地修修改自己的行行动许多小企业模模仿大企业的的做法，但不不知大企业今今天的成功却却是以前还是是小企业时的原因起作用用！开始的成功总总是很少，不不易看到，也也是最难的。。中心问题是是：坚持！一点开始时小小小的领先会会变成极大的的优势，甚至至是控制性的的地位“先到者先得得”，“后到到者受到惩罚罚”先到者可以定定游戏规则第一个成功决定性突破或或转折点自动机制/连连锁反应105常见的企业发发展曲线11010501005001000百百万5000人人百万106新4P理论竞争目标步骤竞争优势（月月）一般性特点特殊性特点速度战略联盟产品(Product)问题解决方案案(Problemsolution)流程优化(Process)合作伙伴(Partner)<66-1212-24>24107时间管理理的原则则重要DCAB一件事情情不重要不紧急紧急一件事情情108战争学中中的战略略原则孙子，Xenophon，恺恺撒大帝帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的的理论核心在在今天也也适用于于企业管管理：集中兵力力出其不意意根据自己己的强处处选择作作战的地地方将军与部部队之间间的组织织与沟通通战略目标标和资源源的协调调以创新取取得优势势（部队队、武器器、战争争的形式式等）109什么是战战略？希腊文：：Strategos=coveringeverything+lead/do/act(覆盖一一切+做做)Clausewitz：Strategyistheeconomyofforce（如何有有效地运运用力量）战略：Whattodo?（做什什么）战术：Howandwhentodo?（怎怎么做））110战略的现现代定义义协调的行动持久的竞争优势战略是以以建立持持久的竞竞争优势势为目的的的一系系列协调调的行动动目标：为客户创创造更大大的价值值来源：FredGluck,1980111战略的定定义：A.Chadler企业长期期目标的的制定达到目标标的措施施达到目标标所需资资源的分分配112战略的特特征简单可信激励/富富有想象象的空间间击中要害害有趣意想不到到简而优优！来源：罗罗兰•贝贝格113战略架构构目标集团业务单元元研发、销销售、人人事、生生产、采采购---竞争战略略功能战略略如何做集团战略略远景使命做什么，，不做什什么如何为客客户创造造价值如何对付付竞争对对手如何提高高竞争能能力114第八原则则：实验验原则115第八个原原则：实实验原则则做企业就就是做管管理实验验根据成功功/失失败调调整行动动成功：首首先意味味着生存存116J.Welch,GE典型的做做法“总部不不太理会会细节-但但我们们有很好好的嗅觉觉。我们们的任务务是分配配资本-不光是财财务意义义上的，，也包括括智力意意义上的的资本。。嗅到、、感觉、、接触、、倾听听，之后后分配资资源。把把人员和和资产赌赌在一定定的发展展可能性性上，犯犯尽错误误。”117有效实验验的原则则不危及企企业的生生存实验设计计分析反馈馈118反科学的的陷阱“企业赌赌博”没有分析析、反馈馈的尝试试119如果我们们有足够够的机会会，则偶偶然是我我们的朋朋友问题：连连续扔7个头像像是奇迹迹吗？答案：不不是，只只要有足足够多的的次数，，连续扔扔7个头头像是必然：1000次头头像第一次500个个人第二次250第三次125第四次62第五次31第六次14第七次7个个人！问题：成成功是奇奇迹吗？？答案：不不是，只只要你有有足够多多的实验验成成功功概率：：2/10第一次实实验成成功可能能性2/10第二次实实验成成功可能能性3,6/10第三次实实验成成功可能能性4,88/10第四次实实验成成功可能能性5,7/10第五次实实验成成功可能能性6,4/10经验能改改变概率率！120实验原则则成功企业业及成功功人士经经常是一一连串“