区域市场竞争策略管理课程

今天想跟大家交流的主题：不是关于企业发展的竞争战略而是有关我们营销管理人员在年度销售中的区域性市场竞争策略这样一个小课题所以，我们将不会更多地阐述企业发展策略根据形势发展而制定的行动方式战略指战争全局的计划和策略，是大框架战术进行具体战争的具体方法基本概念区域市场与大市场竞争策略的不同出发点的不同（利益与优势）运作方式不同（应变与协调）运作条件不同（独立分散与高密集网络）成本构成不同（细分与高投入）基本概念营销——一种思想的游戏我们要成为优秀销售员的最大困难是什么？我们有什么商品是一定要买回家的吗？营销——一种思想的游戏只有卖不出商品的人营销——一种思想的游戏案例：2000年南京市出租车换型思维方式创造了商业成功完成任务的思维争取更多销售的思维边长军老师营销——一种思想的游戏营销——一种思想的游戏一段真实而传奇的故事营销——一种思想的游戏营销，实际上是一个思想的游戏也就是说思想比游戏本身更重要！换句话说我们完全有能力成为优秀的营销专家因为我们是思想者营销———一种思思想的游游戏销售成功功的万能能公式敬业+专专业=成成功优秀销售售人员的的素质优秀销售售人员的的素质模模型我们的研研究成果果优秀销售售管理人人员关注注点的变变化关注资源源，整合合利用关注对手手，激发发竞争关注团队队执行能能力，身身先士卒卒关注品牌牌地位及及销售业业绩递增增优秀销售售人员的的素质市场竞争争力的构构成市场营销销竞争力力的构成成与提升升情报力商品力店铺力推销力服务力生产时代代产品时代代推销时代代营销时代代社会营销销时代1800-1920’’1920’-1930’1930’-1950’1950’…...…...供不应求求的卖方方市场简单、基基本、无无差异的的需求简单重复复的大量量生产，，不考虑虑销售客客户环节节低，发展展慢相对需求求，客户户资源多多供需相相对平平衡卖卖方市市场基本、、无差差异、、有追追求高高质量量高性性能的的需求求产品完完善和和质量量改善善基础础上大大量生生产，，不考考虑销销售客客户环环节低，发发展慢慢相对需需求，，客户户资源源较多多供过于于求的的买方方市场场差异性性需求求产生生，开开始追追求个个性化化大量生生产，，注重重销售售渠道道和环环节，，不注注重客客户的的真正正需求求较低，，提高高快相对需需求，，客户户资源源紧张张激烈竞竞争的的买方方市场场明显的的差异异化和和个性性化客户因因素引引入生生产、、渠道道、服服务较高，，发展展快客户资资源缺缺乏，，竞争争激烈烈激烈竞竞争的的买方方市场场明显的的差异异化和和个性性化需需求，，注重重环境境和社社会效效益全面引引入客客户观观念，，同时时注重重社会会效益益高，发发展快快客户资资源缺缺乏，，竞争争激烈烈市场性质客户需求企业行行为科技水水平客户资资源中国现现代市市场观观念的的发展展历程程中国现现代市市场观观念的的发展展历程程Price（价价格））Place（地地点/渠道道）Product（产产品））Promotion（促促销））4P我们的的四个个重点点重点产产品重点渠渠道重点市市场重点客客户中国现现代市市场观观念的的发展展历程程Customer(顾客客)消费者者需求求。Cost(成本本)消费者者所愿愿意支支付的的购买买成本本。Convenience(便便利)消费者者的便便利性性。Communication(沟沟通)与消费费者沟沟通。。4C中国现现代市市场观观念的的发展展历程程Relationship（（关系系）指企业业和最最佳顾顾客之之间建建立牢牢固、、强大大的关关系Retrenchment（（节省省/反反应））Response它是指指“去去接近近消费费者””，其其两个个核心心能力力———技术术和便便利。。Relevancy（关关联））就是把把品牌牌资产产直接接与主主要的的购买买动机机相连连Reward（（报酬酬）报酬战战略就就是酬酬谢顾顾客。。它也也包含含两种种核心心能力力：品品位和和时间间。4R市场竞竞争的的日常常管理理从4P、4C、、4R，我我们发发现市场竞争争是从管管理自己己开始然后管理理（他人人）消费费者争取取更多的的机会最终通过过管理（（他人））消费者者与其建立立比竞争争者更多多的连接接（长期期稳定的的机会））系统行为为的价值值原理市场竞争争的日常常管理时间工作内容工作性质时间比8:0010:0012:002:004:006:008:0010:00…………市场竞争争的日常常管理我们的有有效工作作时间比比我们管理理客户的的工作时时间比我们主动动了解竞竞争对手手的工作作时间比比我们管理理本企业业产品销销售的工工作的时时间比无效工作作时间的的主要行行为市场竞争争的日常常管理在市场竞竞争中我们常思思考的问问题是什什么？——品牌牌力量、、公司资资源、市市场局限限、产品品利益等等我们会经经常思考考那5种种竞争力力吗？——尤其其是那些些我们可可以不断断改变和和控制的的力量市场竞争争的日常常管理自己的产产品跟别别人的产产品如果果完全一一样，顾顾客说不不一样，，那么一一定一个个成功而而另一个个失败自己的产产品跟别别人的产产品明明明好一些些，顾客客说一样样，那就就是输了了。记住：差异是顾顾客决定定的。市场竞争争力的分分析与管管理市场竞争争力的维维持与改改善高度警觉觉的市场场竞争意意识的培培养市场竞争争的日常常管理市场竞争争的日常常管理必必须做到到市场竞争争状况分分析我们在竞竞争什么么？市场竞争争者的构构成及市场竞竞争状况况分析我的位置置替代品买方供应潜在入侵侵者直接对手手市场竞争争状况分分析我们在竞竞争对资资源的利利用从而表现现为力量量的比拼拼最终实现现在市场场占有和和利润获获得的大大小上领导者生存者追随者领导者生存者挑战者企业竞争争三种形形态的变变化市场竞争争状况分分析谁是我们们真正的的竞争者者？谁是我们们真正的的竞争者者？锁定可以以改善我我们的市市场占有有率的竞竞争者策略跟踪踪与市场场挤占的的一般性性技巧案例分析析PVC市市场价格格急剧下下滑市场竞争争出现异异常的激激烈状况况北京化二二集团采采取了锁锁定竞争争者策略略取得了显显著的市市场利益益国内商业业抢占底底盘与外外商击破破各个见见习店的的策略如何确定定竞争界界面——竞争争界面，，就是我我们的竞竞争的真真实交锋锋市场而不是泛泛指整个个市场市场的竞竞争是有有一定节节奏和秩秩序的我们需要要更清楚楚地认识识到这里里面的机机会价值值市场竞争争界面案例分析析生活用纸纸在江苏苏地区的的激烈竞竞争策略略及竞争界界面与节节奏的把把握———抢先赢赢占客户户资金与与库存全面赢得得市场和和利润市场竞争争界面市场竞争争界面区域市场场竞争界界面的确确认忽略的市市场重要要数据（客户资资源/竞竞争者资资源/地地域文化化资源等等）数据与竞竞争策略略设计（具体竞竞争过程程中各步步骤要获获得的是是什么？？——资资源占有有/资源源认同））竞争策策略决决定竞竞争界界面的的确认认区域市市场竞竞争策策略设设计市场竞竞争界界面案例创创造与与设计计分享享竞争策策略与与计划划管理理营销是一一种主动动行动满足购买买只是一一种被动动的行动动竞争策略略与计划划管理市场的构构成认识识请列举黑黑电市场场的构成成市场分析析的重要要技能市场容量量的分析析（饱和和度、增增长率等等）市场竞争争的分析析（需求求量、供供应量等等）市场交易易影响因因素的分分析市场获得得的途径径组合分分析竞争策略略与计划划管理特别注意意：黑电电行业的的发展与与其他相相关行业业发展的的关系竞争策略略与计划划管理我们对各各类媒体体信息的的关注与与联想是我们发发现市场场新商机机的主要要途径请各位列列举日常常关注的的主要媒媒体类型型和栏目目发现市场场新商机机的途径径竞争策略略与计划划管理市场分析析的基本本数据处处理技巧巧固定信息息源的管管理定期信息息收集的的管理模块信息息报告及及零报告告制度管管理即时信息息传递规规范SWOT分析的的简要说说明S———优势势W———劣势0———机会会T———威胁胁市场竞争争状况分分析竞争策略略与计划划管理区域竞争争策略制制定的选选择传统的策策略A低成成本B差异异化竞争策略略与计划划管理区域竞争争策略制制定的选选择新市场策策略A力量量引导策策略B节奏奏把控策策略C资源源联盟策策略区域竞争争策略的的销售计计划转换换技术任何策略略的实施施都必须将将其转换换为行为为计划才才可以得得到落实实竞争策略略与计划划管理竞争策略略与计划划管理市场营销销计划编编制的5个个基本步步骤1确定定目标需需求2列举举详细任任务清单单3制定定时间范范围4完善善目标计计划5创建建计划执执行的环环境竞争策略略与计划划管理确定目标标需求我们的目目标是什什么？我们目标标实现后后各角色色将发生生什么变变化？我们目标标实现的的关键衡衡量指标标和标准准？市场营销销计划编编制的5个个基本步步骤竞争策略略与计划划管理明确详细细任务列举具体体而详细细的任务务清单主要任务务识别，，并形成成可独立立管理的的单位控制一切切任务预预算和资资源投入入市场营销销计划编编制的5个个基本步步骤竞争策略略与计划划管理制定时间间范围列举各项项任务的的时间需需求预计需求求时间=（1乐乐观+4可能+1悲观观）/6将任务关关键（最最紧张））时间连连接起来来市场营销