第一章市场营销与市场营销学练习题及答案

周品僦ipr" 第一章市场营销与市场营销学练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。 ）.市场营销的核心是A.生产 B.分配C.交换 D.促销.企业最显著、最独特的首要核心职能是。A.市场营销 B.生产功能C.财务功能 D.推销职能.市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于 20世纪初的A.欧洲 B.日本C.美国 D.中国.市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。A.以消费者为中心 B.以生产者为中心C.市场营销组合 D.网络营销.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者.与顾客建立长期合作关系是的核心内容。A.关系营销 B.绿色营销C.公共关系 D.相互市场营销.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为,并将这种情况称为相互市场营销。A.市场营销者 B.相互市场营销者C.生产者 D.推销者.宏观市场营销是从层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。A.个人交换 B.企业之间交换C.区域交换 D.社会总体交换.年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版 《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。A.1900 B. 1910C.1920 D,1929.营销理论的基础是和价值实现论。A.价值来源论 B.生产目的论C.交换目的论 D.消费者主权论.我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学 1933年出版的。A.《市场学》 B.《市场营销方法》C.《市场营销原理》 D.《市场营销》.从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和 两大部分。A.宏观环境 B.微观环境C.企业不可控因素 D.营销组合.职能研究法属于的范畴。A.传统研究法 B.管理研究法C.历史研究法 D.系统研究法.战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是。A.传统研究法 B.管理研究法C.历史研究法 D.系统研究法

【参考答案】.C2.A3.C4.A 5.A 6.A 7.A 8.D9.B10.B11.A12.D13.A 14.B（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。 ）.按照美国学者基恩・凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下几类A.企业的生产活动 B:为消费者服务的理论C.对社会现象的一种认识 D.生产者和消费者之间的交换过程E.通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程.市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段20世纪三四十年代的首次引入1978—1985年的再次引入1988—1992年的应用和发展1985—1992年的传播和应用1992年以来的发展和创新.按照管理大师彼德・杜鲁克的说法，企业的基本职能是A.生产 B.组织C.市场营销 D.创新E.控制.企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有A.外部环境的制约和影响B.企业各部门因认识差异而相互抵制C.企业组织和成员接受营销观念有一个过程D.企业管理者和员工常把营销等同于推销和广告E.企业顺利成长时极易忘记营销原则和理论.宏观市场营销。A.从社会总体交换层面研究市场营销问题B.以社会整体利益为目标C.是一种企业的社会经济活动过程D.目的是求得社会生产与社会需要的平衡E.考虑的是个别企业与消费者利益的增长.市场营销学的研究方法很多，主要有B.数量研究法D.历史研究法B.数量研究法D.历史研究法3.CD6.ACDEC.管理研究法E.系统研究法【参考答案】1.BCE 2.ABDEBCDE 5.ABD（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打，错误的打“X”。）TOC\o"1-5"\h\z.从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。 （ ）.在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。 （ ）.市场营销就是推销和广告。 （ ）.消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品.本身。（ ）.交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。 （ ）.市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。（ ）.在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。 （ ）.在购买决策中，消费者获得最大效用的前提是花费在不同商品上的每一元货币所提供的边际效用相等。 （ ）.从20世纪初到第二次世界大战结束，市场营销学的研究内容局限于流通领域，真正的市场营销观念尚未形成。然而,将市场营销从企业生产活动中分离出来作专门研究，无疑是一个创举。 （ ）.中国市场学会于1984年成立于北京。（

TOC\o"1-5"\h\z.市场营销学的构建从微观 （企业）开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。 （ ）【参考答案】1.X 2.， 3.X 4.X 5.， 6.，7.X 8.， 9.， 10.X11. V（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。.市场营销在一般意义上可理解为是与有关的人类活动。.管理学家侧重从及其运行规律去认识市场。在他们看来，市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。.交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值的程度和交换过程的水平。.需求是指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的。.交易通常有两种方式：一是货币交易，二是。.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、 更积极地寻求交换，我们就将前者称之为市场营销者， 后者称为.在交换过程中，当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为 。.市场营销学的形成阶段大约在1930年。.1937年，美国全国市场营销学和广告学教师协会及美国市场营销学会合并组成现在的.企业作为交换体系中的一个成员，必须以的存在为前提。.市场营销学对经济成长的贡献，主要表现在其解决中的基本问题上。.管理研究法广泛采用了的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化和科学化。【参考答案】1.市场 1.市场 2.商品交换5.非货币交易 6.潜在顾客9.美国市场营销学会（AMA）11.企业成长与发展，3.满足顾客需求 4.欲望7.相互市场营销 8.1900年10.对方（顾客）12.现代决策论（五）名词解释市场市场营销交换宏观市场营销效用【参考答案】.市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。.交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。.宏观市场营销是一种社会经济活动过程， Bp通过社会道德与法律政策等手段，引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。.效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。（六）简答题TOC\o"1-5"\h\z.现实市场的形成需要具备哪些条件 ？.为什么说企业的基本职能就是营销和创新 ？.微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面 ？.简答市场营销学的主要研究方法。【参考答案要点】.现实市场的形成需要具备以下基本条件：（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者 （用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。因此，市场的发展是一个由消费者 （买方）决定，而由生产者 （卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求 若品僦0rd - 是决定性的。.企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。这是因为：(1)企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方(顾客)的存在为前提。没有顾客，就没有企业。(2)顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。(3)企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，只有在实现市场营销功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。.市场营销理论的构建从微观(企业)开始，逐步形成了微观与宏观两个分支，二者的区别主要表现在以下几个方面：(1)研究角度不同。宏观市场营销是一种社会的经济活动过程，即从社会总体的交换层面来研究营销问题，而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程，即从个体(个人和组织)交换层面研究营销问题。(2)管理主体不同。宏观市场营销的管理主体是社会(即政府和消费者组织) ，而微观市场营销的管理主体则是企业(社会机构、组织)或个人。(3)手段不同。宏观市场营销的手段主要是各种政策、法律和社会道德，而微观市场营销的手段则主要是 4Ps(即产品、价格、分销和促销)。(4)目的不同。宏观市场营销以求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和消费者利益为目标，微观市场营销的目的则是通过满足消费者需求来获得利润。.市场营销学的研究方法很多，主要有：(1)传统研究法，又包括产品研究法、机构研究法和职能研究法三种。(2)历史研究法，即从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。(3)管理研究法，即从管理决策角度研究市场营销问题，是战后西方营销学者和企业界采用，较多的一种研究方法。(4)系统研究法，这是、一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。(七)论述题.试述市场营销学的形成与发展过程。.试述市场营销原理对企业成长的重要意义。【参考答案要点】1.市场营销学的产生和发展过程大致经历了以下三个阶段：(1)市场营销学的初步形成阶段。市场营销学创建于美国，它的形成阶段大约在 1900年到1930年。一方面，随着19世纪末期美国工业革命的完成，生产规模迅速扩大，产品供给进一步增加，商品供求矛盾日趋尖锐；另一方面，随着美国西部开发运动和铁路的不断延伸，美国国内市场日趋扩大，市场竞争更加激烈。供求矛盾的扩大和激烈的市场竞争，迫使企业日益重视广告宣传和分配活动。与此同时，科学技术的发展，也使企业内部计划与组织变得更为严整，从而有可能运用现代化的调查研究方法，预测市场变化趋势，制订有效的生产计划和销售计划，控制和调节市场销售量。在这种客观需要与可能的条件下，市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生了。在此之前，美国学者已经发表和出版了一些论著，分别论述产品分销、推销、广告和实体分配等专题。但只是到了 20世纪初，一些学者如阿克，肖、爱德华琼斯等，才开始将上述问题综合起来，以形成一门完整的学科。 1902—1905年，密执安、加州、伊里诺斯和俄亥俄等大学相继开设了市场营销课程。 1910年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销 (Marketing)作为学科名称。而后，弗莱德・克拉克 (FredE.Clark)于1918年编写了《市场营销原理》讲义；L.S.邓肯也于1920年出版了《市场营销问题与方法》。可以认为，市场营销学课程的设置和教材的出版，标志着市场营销作为一门经营管理学科正式形成。(2)市场营销学的发展阶段。 1929-1933年资本主义经济危机，震撼了整个资本主义世界。在这种条件下，企业的首要问题已经不是扩大生产和降低成本，而是如何把产品销售出去。为了争夺市场，解决产品实现问题，企业家开始重视市场调查，提出了“创造需求”的口号。与此同时，市场营销学研究大规模展开。一些著名大学的教授通过调查并运用大量实际资料，形成了许多新的原理。1937年，美国全国市场营销学和广告学教师协会及美国市场营销学会合并组成现在的美国市场营销学会( AMA)。从事市场营销研究和营销人才的培训工作，出版市场营销专著和市场营销调研专刊，对市场营销学的发展起了重要作用。(3)市场营销学的“革命”阶段。二战以来，战后的和平条件和科技进步，促进了生产力的高度发展，并使社会产品数量剧增，花色品种日新月异，销售矛盾更为尖锐。与此同时，西方国家政府先后推行所谓高工资、高福利、高消费以及缩短工作时间的政策，刺激了人们的购买力，并对社会供给提出了更高的要求。为此，许多市场营销学者经过潜心研究，提出了一系列新的观念。其中之一就是将传统的“生产一市场”关系颠倒过来，即将市场由生产过程的终点，置于生产过程的起点。这就从根本上解决了企业必须根据市场需求来组织生产及其他企业活动，确立以消费者为中心而不是以生产者为中心的观念问题。这一新概念导致市场营销学基本指导思想的变化，在西方称之为市场营销学的一次“革命”。一般来说，市场营销原理对企业成长的重要意义主要表现在以下几个方面：首先，价值交换（实现）是企业生存和发展的基础。作为社会分工单位的企业，必须按社会的某种需要创造价值 （产品或服务），并通过交换过程实现其价值。市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。其次，市场营销学为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系的过程。企业为此必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在。更高层次上满足需要来实现自身成长。第三，市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略；指引企业创造竞争优势。在战略与策略层面，市场营销学均十分重视研究企业的经营特色及相应的竞争策略，以保证企业立于不败之地。第四，市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过市场营销战略、营销组合策略和系统实施，来达到其成长目标。最后，市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法。 若品僦03 -第二章市场营销管理哲学及其贯彻

练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ）.市场营销管理的实质是。A.刺激需求 B.需求管理C.生产管理 D.销售管理.对于负需求市场，营销管理的任务是。A.改变市场营销 B.刺激市场营销C.反市场营销 D.维持市场营销.企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是。A.市场营销观念 B.社会营销观念C.市场营销管理哲学 D.生产或销售观念.以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是企业。A.生产导向型 B.推销导向型C.市场营销导向型 D.社会营销导向型.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是。A.企业让渡价值 B.企业利润C.顾客让渡价值 D.顾客利益.顾客购买的总成本包括货币成本和。A.时间成本 B.体力成本C.精神成本 D,非货币成本.从总体上看，质量改进方案（QIP）通常会增加企业的。A.成本 B.盈利C.无形资产 D.以上答案都不对.服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的。A.附加服务 B.送货C.产品保证 D.技术培训.从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是。A.创造产品价值 B.创造顾客价值C.技术创新 D.产品创新.在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的A.供销环节 B.战略环节C.生产环节 D.技术开发环节.从组织创新的角度看，传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制”式组织）的致命弱点是A.高度集权B.效率低下C.执行过时的营销观念D.阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播.企业的组织要素通常包括组织结构、政策和。A.规章制度 B.体制C.文化 D.作业流程.企业感知外部世界的常用手段是。A.公共关系 B.市场营销C.倾听 D.市场调研1.企业感知外部世界的所有活动，我们称之为。B.学习D.B.学习D.市场营销C.市场调查--- (4^7丁［- 一 -【参考答案】1.B2.A3.C 4.C5.C 6.D7.B 8.A9.B10.B11.D12.C13.DA（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。 ）.市场营销管理哲学的核心是正确处理之间的利益关系。A.企业 B.供应商C.顾客 D.中间商E.社会.市场营销观念的主要支柱包括。A.目标市场 B.顾客需求C.协调营销 D.产品质量E.赢利性.顾客总价值包括。A.商品品牌 B.服务价值C.人员价值 D.产品价值E.形象价值.为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有。A.新产品实现流程 B.生产管理流程C.存货管理流程 D.订单一付款流程E.顾客服务流程.为形成能全面有效地创造顾客并为之服务的良好机制，企业必须对其自身组织和管理制度进行变革。以李特尔咨询公司（ArthurD.Little）为例，企业组织与体制创新的主要原则包括。A.满足利益方要求 B.改进关键业务流程C.合理配置企业资源 D.全面质量营销E.组织革新.创建知识型企业的核心是要正确处理好工作并使之有机结合。A.技术创新 B.倾听C.知识创新 D.学习E.领先.能持续领先的知识型企业，大都具有下列共性A.拥有先进的生产技术和产品质量B.系统地倾听企业内外部的各种声音C.系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法D.拥有科学合理且顺畅的营销网络和分销渠道E.拥有促进倾听和学习以及对变化作出快速反应的共同业务程序【参考答案】.ACE 2.ABCE3.BCDE4.ACDE5.ABCE6.BDE 7.BCE（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后括号内打，错误的打“X”。）TOC\o"1-5"\h\z.营销管理的实质是需求管理。 （ ）.针对过量需求，企业营销管理的任务是“反市场营销” 。 （ ）.构成顾客总成本之一的非货币成本，包括时间成本、精神成本和体力成本。 （ ）.由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此，任何企业都不会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。 （ ）.以企业为中心的观念包括生产观念和营销观念。 （ ）.除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。TOC\o"1-5"\h\z.市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。 （ ）.通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 （ ）从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。 （ ）.顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。 （ ）.企业的营销结果往往取决于企业的营销部门。在很多时候，企业产品或服务方面的缺陷可通过营销部门的努力得到弥补。 （ ）.各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。 （ ）.企业建立学习系统（体系）的目的，就是为了保证使通过倾听所获得的信息，能顺利和有效地转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧。 （ ）.组织知识就是每一个组织成员所具有的知识的总和。 （ ）【参考答案】1.， 2.X3.， 4.X 5.X 6.， 7" 8.V 9.X10.V11.X12.， 13.，X（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。 ）.在通常情况下，企业一般都会对目标市场设定一个预期交易水平，即。.绝大多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品（如高胆固醇食品等）的需求状况，我们称之为。.“我们生产什么，就卖什么。”是的典型表现。.以消费者为中心的观念，又称。.以企业为中心的市场营销管理观念，就是以为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。.在企业市场营销管理哲学（观念）的演变历程中，以的观念，一般称为旧观念。.中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深”是的典型表现。.顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的.要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的垄断优势。.阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播是组织的致命弱点。.企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为的问题，而且还要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题。.一直是企业感知外部世界的常用手段。.在企业的营销过程中，利用倾听和学习的结果，通过决策过程而比竞争对手做得更好时，我们称之为【参考答案】.预期的需求水平 2.负需求 3.生产观念 4.市场营销观念.企业利益 6.企业为中心 7.产品观念8.一组利益 9.战略环节.“命令一控制”式 11.组织知识 12.市场调研 13.领先（五）名词解释.市场营销管理.市场营销管理哲学.社会市场营销观念.组织知识【参考答案】.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。.社会营销观念是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。.组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，从与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。（六）简答题.答销售观念和市场营销观念的主要区别。.简答企业价值链及其构成。.在二个以质量为导向的企业，营销人员应发挥什么作用 ？.企业组织与体制创新的原则包括哪几个方面 ？【参考答案要点】1.销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学。主要区别表现在：(1)立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。(2)开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。2.所谓企业价值链，是指企业创造价值时互不相同、但又互相关联的经济活动的集合。即企业内部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。这些环节相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。一般地说，我们可根据产品的生产分配流程把企业价值链划分为上游环节和下游环节，其中上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。此外我们也可按照对产品价值的不同影响把企业价值链划分为企业基本增值活动和企业辅助性增值活动两大部分，其中企业基本增值活动包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节，而辅助性增值活动则包括设施与组织建设、人事管理、技术开发和采购管理四个方面，实际上它发生在所有基本活动的全过程中。3.营销人员必须发挥的重要作用有：(1)在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；(2)将顾客的要求正确地传达给产品设计者；(3)确保顾客的订货正确而及时地得到满足；(4)检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助；(5)在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；(6)应该收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反映到公司各有关部门。4.企业组织与体制创新的原则包括：(1)满足利益方的要求。(2)改进关键业务过程。(3)合理配置资源。(4)组织革新。(七)论述题.试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变及其背景。.试述顾客让渡价值理论及其意义。【参考答案要点】.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。一般地说，西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变历程大体经历了以下三个阶段。(1)以企业为中心的观念。即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。具体包括生产观念、产品观念和推销观念：生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于 19世纪末20世纪初。由于当时市场规模扩大，物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求，企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚利润。因此，企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。其典型口号是： “我们生产什么，就卖什么。”产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生产观念几乎在同一时期流行。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。其典型表现是“好酒不怕巷子深” 。推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于 20世纪三四十年代。这一时期,由于科技进步、科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品供过于求，如何把现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。因此，企业必须采用各种推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购买。其典型表现是“我们卖什么，就让人们买什么。(2)以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于 20世纪50年代。战后，随着第三次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。如何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”(3)以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。 20世纪70年代以来，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益，即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅像市场营销观念那样，只重视消费者的眼前需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等要素，可分为货币成本和时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本两类。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高顾客满意程度，进而更多购买本企业的产品。也就是说，树立正确的“顾客让渡价值”观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。(1)顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面因素的影响。由于顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。因此，某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响顾客让渡价值的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。(2)不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供实用价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。(3)企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客让渡价值最大化策略。追求顾客让渡价值最大化的结果却往往会导致成本增加，利润减少。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度的界线，而不应片面追求顾客让渡价值最大化，以确保实行顾客让渡价值所带来的利益超过因此而增加的成本费用。换言之，企业顾客让渡价值的大小应以能够实现企业的经营目标为原则。 若品僦0rd - 第三章规划企业战略与市场营销管理

练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。 ）.战略主要用来描述一个组织打算如何实现其和使命。A.利润 B.目标C.销售 D.管理.战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的经营单位。A.最大 B.最小C.一般 D.盈利.区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的。A.经营主线 B.经营目标C.经营方针 D.经济利益.共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种联系。A.内在 B.外部C.多种 D.局部.具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是。A.问号类 B.明星类C.奶牛类 D,瘦狗类.明星类单位的市场增长率降到以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。A.50% B. 30%C.10% D.5%.市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是。A.问号类 B.明星类C.奶牛类 D,瘦狗类.规划经营战略的关键是战略分析和。A.战略选择 B.战略计划C战略部署 D.战略调查..战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是。A.环境威胁 B.市场机会C.市场利润 D.成本降低.经营战略计划的制定和实施，要以特定的为依据。A.目标 B.利润C.成本 D.计划.成本领先的核心是争取最大的,以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。A.市场增长 B.市场份额C.市场盈利 D.市场机会.是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。A.促销组合 B.市场定位C.市场选择 D.市场营销组合.是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与小丘多宏笺笺A.产品 B.定价C.促销 D.分销.规定战略经营单位业务和发展方向。A.经营任务 B.经营方针C.经营计划 D.经营目标.一个战略经营单位是企业的一个TOC\o"1-5"\h\z 臂品僦03 -A.部门 B.车间C.产品 D.环节【参考答案】B 2.B3.A 4.A5.B6.C7.D8.A9.B 10.AB12.D13.C14,A15。A（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。 ）.企业使命说明书包括的基本要素是。A.使用范围 B.活动领域C.国家法律 D.主要政策E.远景和发展方向.市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为几种类型。A.明星类 B.金马类C.奶牛类 D.问号类E.瘦狗类.多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小和竞争能力的强弱分为九个区域，由它们组成三种战略地带。这三种战略地带是 A.“红色地带” B.“绿色地带”C.“黄色地带” D.“蓝色地带”E.“白色地带”.企业一体化成长战略包括。A.后向一体化 B.向上一体化C.水平一体化 D.向下一体化E.前向一体化.企业多角化成长战略包括A.纵向多角化 B.垂直多角化C.同心多角化 D.水平多角化E.综合多角化.构成战略环境的因素很多，可分为因素。A.主体环境 B.主观环境C.一般环境 D.地域环境E.客观环境.美国学者波特提出的竞争性战略包括。A.成本领先战略 B.差别化战略C.品牌战略 D.聚焦战略E.一体化战略【参考答案】BDE2.ACDE3.ABC 4.ACE5.CDE, 6.ACD7.ABD（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打，错误的打“X”。）TOC\o"1-5"\h\z.企业战略具有全局性、长远性、抗争性、纲领性和可控性的特征。 （ ）.总体战略是由企业中层负责制定、落实的基本战略。 （ ）.经营战略是多个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。 （ ）.职能战略是企业多个职能部门的长期性战略。 （ ）.企业使命反映企业的目的、特征和性质。 （ ）.战略经营单位通常没有自己的业务。 （ ）.规划投资组合实质上是企业高层对各个经营单位及其业务进行评估和分类，确认它们的发展潜力，决定投资结构。（）.根据BCG分析法，对于奶牛类的经营单位或业务应采用发展策略。 （ ）.一般来说，市场占有率越低，这个单位盈利能力越强。 （ ）

臂品僦03 -.企业利润水平与市场占有率同向增长。 （ ）.市场增长率越高，经营单位的资金需要数量越少。 （ ）.处于黄色地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。 （ ）.经营任务规定战略经营单位业务和发展方向。 （ ）.对一个具体的企业及经营单位，从时间、费用和必要性看，完全有可能也有必要对所有的环境因素进行分析。9.义 10.V11.义12.XX2.X3.V4.X5.V9.义 10.V11.义12.XV14.X（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。 ）.区分战略经营单位的依据是多项业务之间是否存在共同的。一般来说，越高，这个单位的盈利能力越强。原以企事业单位为主要客户的电脑公司开始向家庭、 个人销售电脑，或拓展新的销售区域，这是一种策略。用多因素投资组合矩阵分析时，企业对每个战略业务单位都从市场吸引力和 两个方面进行评估。是企业最高层次的战略。反映企业的目的、特征和性质。.处于地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。.经营战略的规划过程，始于。.把企业目标确定在某个特定的、相对狭小的领域内，争取成本领先或差别化，从而建立相对优势，通常适合于中小企业,这是战略。.战略环境有关因素变化的结果，对企业及其活动产生不利的影响叫。.通过战略环境和条件分析，任务应当转化为。.构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包含了多个次一级或更次一级的因素，这是营销组合的特征。【参考答案】经营主线 2.市场占有率 3.市场开发 4.竞争能力5.总体战略 6.企业使命 1.绿色 8.明确任务9.聚焦10.环境威胁 11.特定目标12.复合性（五）名词解释.战略.成本领先战略.总体战略.后向一体化.市场营销组合【参考答案】.战略即是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。.成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业的最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优 势。.总体战略是企业最高层次的战略，主要回答企业应在哪些领域进行活动，是企业高层负责制定、落实的基本战略。.后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。.市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。（六）简答题1,简答企业战略的特征。.简答制定战略规划的一般过程。.市场营销组合的特点是什么？【参考答案要点】1.企业战略具有以下共同特征：(1)全局性。战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。(2)长远性。企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期内生存和发展的通盘考虑。(3)抗争性。企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，也针对来自各方面的冲击、压力、威胁和困难，迎接这一挑战的基本安排。(4)纲领性。战略所制定的是企业整体的长远目标发展方向和重点，应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤。.制定企业战略规划包含以下步骤：(1)判定问题。根据企业外部环境的变化趋势，内部条件的演变趋势，经济效益的发展趋势，判定在企业运行中即将发生的战略问题。(2)评估问题的重要性。即将战略问题整理、分类，依据轻重缓急加以排序。(3)分析问题。排序以后，对重要问题进行分析。(4)提出与问题相关的战略。(5)发展战略计划和形成行动方案。.市场营销组合具有以下特点：(1)可控性。构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素。(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，作出相应的反应。(3)复合性。构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。(4)整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”效应。(七)论述题.试述规划企业成长战略的方式。.试述市场营销管理的一般过程。【参考答案要点】1.规划企业成长战略一般可以遵循这样的思路：首先，在现有的业务范围内，寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。这样，就形成了以下三种成长战略：(1)密集式成长战略。包括：①市场深入。即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。②市场开发。即将现有产品推向新市场。③产品开发。通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。(2)一体化成长战略。如果所在行业有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑采用一体化成长战略增加新业务。具体包括：①后向一体化。即收购或兼并原材料供应商。如果供应商方面盈利高，或发展机会好，一体化可以争取更多的收益；同时，还可以避免原材料短缺、成本受制于供应商的危险。②前向一体化，即通过增强销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。③水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经，营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。(3)多角化成长战略。如果在原来市场营销系统框架之内已经无法发展，或之外有更好的机会，可以考虑多角化成长战略：①同心多角化。面对新市场、新顾客，以原有的技术、特长和经验为基础增加新业务。由于从同一圆心逐渐向外扩展活动领域，没有脱离原采的经营主线，利于发挥已有的优势，风险较小。②水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。企业在技术，生产力方面进入了全新的领域，风险较大。③综合多角化。企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入新市场。当然，多角化成长并不是说企业要利用一切可乘之机，大力发展新业务。相反，企业在规划新的发展方向时，必须十分慎重，结合已有的特长和优势加以考虑。2.根据经营战略的要求，各个战略经营单位和市场营销部门一般依据以下顺序进行市场营销管理：(1):分析机会。对面临的机会进行全面分析，找出其市场营销可能利用的有利条件，分析无法避免的有关威胁，提出设想。(2)决定市场。在分析机会的基础上，进行以下工作：①市场细分。把机会所显示出来的市场，依据顾客需求的不同特性，区分为若干部分即细分市场，并对各个细分市场进行评价。②市场选择。在市场细分的基础上，决定目标市场。③市场定位。在拟定的目标市场上，为企业、产品或品牌树立一定的特色，塑造预定的形象，以突出和显示与竞争者之间的区别。(3)市场进入决策。以什么方式进入和占领目标市场，主要有三种选择：①内部发展。依靠自身力量发展产品、进入市场。这要以相应的技术、资源、知识和声誉作出保证。②联合经营。通过与其他企业的合作、合资等，共同开发市场。③企业并购。通过掌握相关企业的控制权，如兼并、控股等进入市场，可以避免内部发展的一些麻烦。(4)发展市场营销战略。市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标所遵循的主要原则。它包括两项基本决策：①市场营销组合。企业或经营单位准备依靠哪些和如何运用市场营销手段，赢得目标市场的顾客。②市场营销预算。决定多少钱用于各个经营单位、各项业务以及产品的市场营销，如何在各种市场营销手段、各个市场营销环节之间进行分配。(5)实施市场营销活动。在发展市场营销战略的基础上，为各个经营单位以及不同的产品分别制定市场营销计划，并通过市场营销执行系统和控制系统将计划变为行动。 周品僦*4 第四章市场营销环境

练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ）.市场营销环境是企业营销职能外部一一的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。A.可改变 B.不可捉摸C.可控制 D.不可控制.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为。A.营销环境 B.宏观营销环境C.微观营销环境 D.营销组合.是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。A.供应商 B.中间商C.广告商 D.经销商.国内市场按可分为消费者市场、生产者市场、；中间商市场及非营利组织市场。A.购买动机 B.商品用途C.购买心理 D.人口因素.购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为。A.生产者市场 B.消费者市场C.转售市场 D.组织市场.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间A.愿望竞争者 B.属类竞争者C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者.35岁的一中年人为锻炼身体准备购买体育用品和选择运动场地，他在羽毛球和网球运动中选择了去体育馆打羽毛球，则这两种运动之间是。A.愿望竞争者 B.属类竞争者C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者.某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车公司之间A.愿望竞争者 B.属类竞争者C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者.某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间进行选择，最终选定诲尔，则这些公司之间是。A.愿望竞争者 B.属类竞争者C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者.指同一行业或同类产品生产经营者的数目。A.产品组合 B.产品组合的密度C卖方密度 D.产品组合的宽度.影响消费需求变化的最活跃的因素是。A.个人可支配收入 B.可任意支配收入C.个人收入 D.人均国内生产总值. 主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。A.社会文化 B.政治法律C.科学技术 D.自然资源.指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。A.社会习俗 B.消费心理C.价值观念： D.营销道德 臂品僦03 -.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做。A.理想业务 B.冒险业务C成熟业务 D.困难业务.威胁水平高而机会水平低的业务是。A.理想业务 B.冒险业务C.成熟业务 D.困难业务.出现于不同行业之间的交叉与结合.部分的市场机会，则称之为。A.全面机会 B.行业市场机会C.边缘市场机会 D.局部机会.全面的机会与局部、的机会是从机会存在的来划分的。A.可能性 B.地理范围C.环境 D.行业【参考答案】.D2.C3.A4.A5.B 6.A7.B8.C 9.D10.C.B12.A13.C14.B15.D16.C17.B（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。 ）市场营销环境的特征是A.客观性 B.差异性C.多变性 D.稳定性E.相关性营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要。A.注意考虑企业外部环境力量 B.注意考虑企业内部环境力量C.争取高层管理部门的理解和支持 D.争取得到政府的，支持E.其他职能部门的理解和支持营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购、买者的机构，包括 。A.中间商 B.实体分配公司C.营销服务机构 D.财务中介机构E.证券交易机构从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上所面对的竞争者，大体上可分为 。A.愿望竞争者 B.随机型竞争者C.属类竞争者 D.产品形式竞争者E.品牌竞争者对环境威胁的分析，一般着眼于A.威胁是否存在 B.威胁的潜在严重性，C.威胁的征兆 D.预测威胁到来的时间E.威胁出现的可能性【参考答案】ABCE 2.ABCE 3.ABCD4.ACDE5。BE（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打，错误的打“X”。）.微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观营销环境并不受制于宏观营销环境，各自独立地影响企业的营销活动。（）.企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。 （ ）.同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。 （ ）.市场营销环境是一个动态系统，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。（）。只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。（）.营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力。 （4^7丁［-F--一r.面对目前市场疲软，经济不景气的环境威胁，企业只能等待国.家政策的支持和经济形势的好转。（）.直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业营销部门的利益共同体。（）TOC\o"1-5"\h\z.市场营销目标从属于企业总目标，是为总目标服务的次级目标。 （ ）.顾客也是企业最重要的环境因素。 （ ）.产品形式竞争者和品牌竞争者是不同行业的竞争者。 （ ）.进入难度指企业试图进入某行业时所遇困难的程度，不同的行业，所要求的技术与资金、规模等大体上是一样的。（）.人口增长首先意味着人民生活必需品的需求增加。 。 （ ）.只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。 （ ）.恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。 （ ）.在经济全球化的条件下，国际经济形势也是企业营销活动的重要影响因素。（）.企业只需做好经营管理，勿需了解和熟悉有关企业营销活动的法令法规。 （ ）.科学技术是第一生产力，给企业营销活动既带来发展机遇又造成不利的影响。（）.文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。 （ ）【参考答案】1.X2.X3.X4.， 5.X 6.X7.X 8.， 9.V10.， 11.X12.X 13.，14., 15., 16., 17.X18.,19.X（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。 ）.企业不仅要主动，地适应和利用环境，而且透过营销努力去，外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。.向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，被定义为。.主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。.从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有的批发商、零售商等，被称为商人中间商。.的主要职能是协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司。.协助厂商推出并促销其产品到恰当的市场的机构，被叫做。.生产者市场是指购买商品及劳务投人生产经营活动过程以的组织。是指提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。.市场是由有购买欲望同时又有支付能力的构成。.的多少直接影响市场的潜在容量。.随着老年人口的绝对数和相对数的增加，日渐形成并扩大。.家庭是社会的细胞，也是商品采购和的基本单位。.经济环境一般指影响企业市场营销方式与的经济因素。.市场消费需求指人们有的需求。.一个国家的GDP总额反映了全国市场的。.人均收人多少，反映了的高低。.机会分析主要考虑其和成功的可能性。【参考答案】1.影响 2.供应商3.营销中间商 4.所有权 5.物流公司.营销服务机构 7.赚取利润8.属类竞争者 9•人10.人口.银色市场 12.消费 13.规模 14.支付能力 15.总容量.购买力水平 17.盈利性、（五）名词解释微观营销环境宏观营销环境市场机会环境威胁公众【参考答案】.微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。.宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治法律和社会文化等因素。.市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。.环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业营销活动形成的挑战，对企业市场地位构成的威胁。.公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利：害关系和影响力的团体或个人。(六)简答题.简析企业分析市场营销环境的意义。.简述市场营销环境的特征。.从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上主要有哪些竞争者 ？.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。【参考答案要点】.市场营销环境分析的意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生新的威胁。任何企业都必须在一定的市场环境下生存和发展，都可能争取到极佳的机会，也可能面临这样或那样的困难，这是每个企业都不能回避的事实。但机会不会长期存在，也不会主动地、经常地光顾您的企业，许多机会都是稍纵即逝的。经营有方的企业都应从企业内外来考察自己的业务，要通过建立市场的预警系统来测报可能的机会与威胁，坚持不懈地监视变化。的环境，并依据变化了的新情况不断调整自己的营销目标和营销策略，使企业资源与环境实现最好的结合。.市场营销环境具有以下特征：(1)客观性。环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移、的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，营销部门无法摆脱和控制营销环境，企业难以按自身的要求和意愿随意改变它，但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。(2)差异性。不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛韵差异，不同的企业，微观环境也千差万别；环境的差异性也表现为同一环境的变化，对不同企业的影响不同。企业应根据环境变化的趋势和行业的特点，采取相应的营销策略。(3)多变性。市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都受众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁。(4)相关性。营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的变化，会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。.从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上主要有四种类型的竞争者：(1)愿望竞争者：即提供不同产品以满足不同需求的竞争者。(2)属类竞争者：即提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。(3)产品形式竞争者：即满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。(4)品牌竞争者：即满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。.人口老龄化问题可能会对以下行业带来市场机会：(1)老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长，将促进老年文化娱乐市场的形成和发展。(2)老年人由于身体健康的原因，必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用品有巨大的需求，形成老年医疗保健品市场。(3)由于家庭结构的变化，人口抚养系数有加大的趋势，原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替，逐步形成老年护理市场。(七)论述题.试述市场营销活动与市场营销环境的关系。.试述科学技术的发展(特别是知识经济)对市场营销组合的影响。(4^7(4^7丁［-------一一-- 一-【参考答案要点】.影响企业市场营销活动的因素主要有两方面：一是市场营销环境，二是内部条件。营销环境是企业不可控制的因素，企业只能适应营销环境的变化，不能随心所欲地改变它或控制它；而内部条件是企业可以主动控制的因素，即企业营销管理者有权决定为顾客服务的方向，满足顾客的某种需求，在产品生产开发、价格制定、渠道选择和促销宣传上有自由支配的权力。从根本上说，企业必须在掌握营销环境的基础上，制定市场营销策略，才可能行之有效。市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。一方面，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行，这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意营销决策对环境的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。另一方面，虽然企业营销活动必须与其所处的外部和内部环境相适应，但营销活动决非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以以不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。.新技术革命，给企业市场营销创造了机会，同时也可能形成威胁。机会在于寻找或利用新的技术，满足新的需求。面临的威胁则可能出于两个方面：一方面，新技术的突然，出现，使企业现有产品变得陈旧；另一方面，新技术改变了企业人员原有的价值观。因此，科学技术的发展对某些企业可能是有利的，而对另一些企业则‘可能是不利的，对企业营销的影响是一把“双刃剑”，是一种“创造性的破坏”力量。科学技术的发展和新技术的应用，特别是知识经济时代的到来，对企业的市场营销可能将产生如下的影响：(1)使产品的开发周期大大缩短，产品更新换代加速。营销者主要注意力是不断寻找新科技来源、新技术的专利保护，开发给消费者带来更多便利的新产品。(2)科学技术的进步，带来信息科学的飞速发展，使得消费者生产者之间的信息占用更加“对称” ，利用信息的不对称性来制定高价的作法显然在信息社会是不可能实现的。同时，产品的售价中必须包含“创新成本” ，而且占据较大的比例。(3)科学技术的发展也带来了分销方式的童大变化，人们的交易再也不局限于特定场合，非场合交易或自我服务的方式逐渐成为现代乃至未采商业的主体。(4)科学技术的日新月异也带采促销方式的变化，从以前的口碑传递过渡到印刷广告，而今是多种媒体、多种促销方式的电子传媒时代。营销人员必须了解变化中的技术环境和新技术如何能为人类服务，注重市场导向的研究，同时关注可能会造成使消费者反对的技术。第五章消费者市场与购买行为分析练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ）.消费者的购买单位是个人或。A.集体 B.家庭C.社会 D.单位.生活消费是产品和服务流通的。A.起点 B.中间点C.终点 D.极点.某种相关群体的有影响力的人物称为。A.“意见领袖” B. “道德领袖”C.“精神领袖” D. “经济领导者”.个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是。A.生理需要 B.社会需要C.尊敬需要 D.安全需要。在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道A.本我 B.超我C.自我 D.含我.指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。A.刺激物 B.诱因C.反应 D.驱使力.消费者购买过程是消费者购买动机转化为。的过程。A.购买心理 B.购买意志C.购买行动 D.购买意向.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就。A.简单 B.复杂C.一般 D.困难.是购买活动的起点。A.消费动机 B.需要，C.外在刺激 D.触发诱因.对于减少失调感的购买行为， 营销者要提供完善的，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息,使顾客确信自己购买决定的正确性。A.售前服务 B.售后服务C.售中服务 D.无偿服务.一般说来，消费者经由获得的信息最多。A.公共来源 B.个人来源C.经验来源 D.商业来源.消费者的购后评价主要取决于。A.心理因素 B.产品质量和性能发挥状况C付款方式 D.他人态度【参考答案】1.B2.C3.A 4. D 5. B 6. D 7. C 8. AB10.B11.D12.B（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。 ）一个国家的文化包括的亚文化群主要有。 周品僦"4 - A.语言亚文化群 B.宗教亚文化群C民族亚文化群 D.种族亚文化群E.地理文化群.按照对消费者的影响程度分类，相关群体可分为。A.示范群体 B.基本群体C.次要群体 D.其他群体（渴望群体）E.比较群体.个人因素指消费者等因素对购买行为的影响。A.经济条件 B.生理C.个性 D.社会地位E.生活方式.弗洛伊德的无意识动机理论建立在等体系的基础之上。A.本我 B.忘我C.自我 D.超我E.有我.消费者知觉经历如下几个过程。A.选择性注意 B.选择性扭曲C.选择性保留 D.选择性淘汰E.选择性认识【参考答案】BCD2.BCD3.ABCE 4.ACD5.ABC（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打，错误的打“X”。）TOC\o"1-5"\h\z.消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。 （ ）.消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。 （ ）.文化是决定人类欲望和行为的基本因素。 （ ）.不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。 （ ）.“意见领袖”的行为会引起群体追随者、崇拜者的仿效。 （ ）.消费者通常会买那些与否定群体有关的产品。 （ ）.家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。 （ ）.归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。 （ ）.消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 （ ）.通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。 （ ）.环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。 （ ）.顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（）.通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者既有态度。（）.消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。（）TOC\o"1-5"\h\z.在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。 （ ）.消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 （ ）【参考答案】1.， 2.X3.， 4.X 5.， 6.X 7.， 8.X9.， 10.， 11.X12.XV 14.X 15.V 16.V（四）填空题（请在各小题的划线处填上适当的词句。 ）.是产品和服务流通的终点。.每一个国家的文化中包含若干不同的。.同一社会阶层的成员具有类似的、兴趣和行为。.相关群体对消费行为的影响表现为 3个方面：一是示范性，二是,三是一致性。.一个人的个性影响着和对市场营销因素的反应。.产品的目标市场是社会意识强的消费者。.一般而言，人类的需要由向高层次发展。.美国心理学家奥尔德佛认为，人同时存在三种需要，即存在的需要、 和成长的需要。.顾客的决定了企业和产品在顾客心目的形象，决定了顾客的购买行为。.辨认,有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的营销战略。.需要是购买活动的起点，升高到一定阈限时就变成一种,驱使人们采取行动去予以满足。.消费者经由商业来源获得的信息最多，其次为公共来源和,最后是经验来源。.消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的也具有重大影响。.消费者购买后评价行为有两种基本理论：预期满意理论和【参考答案】1.生活消费2.亚文化群3.价值观4.仿效性5.消费需求6.环保7.低层次8.关系的需要9.信念10.购买决定者11.驱力12.个人来源13.心理因素14.认识差距理论（五）名词解释社会阶层品牌信念效用要求文化【参考答案】.社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的，具有同质性和持久性的社会群体。.品牌信念指消费者对某品牌优劣程度的总的看法。.效用要求指消费者对该品牌每一属性的效用功能应当达到何种水准的要求。.文化指人类从生活实践中建立起来价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。（六）简答题.简述消费者市场的特点。.简答相关群体对消费行为的影响。.简述赫茨伯格的双因素理论。.简述预期满意理论。【参考答案要点】.消费者市场的特点有广泛性、分散性、复杂性、多变性、发展性、情感性、伸缩性、地位性和季节性等。.相关群体对消费行为的影响表现为以下 3个方面：一是示范性，即相关群体的消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式；二是仿效性，即相关群体的消费行为引起人们仿效的欲望，影响人们的商品选择；三是一致性，即由于仿效而使消费行为趋于一致。相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。.双因素理论也称动机保健理论，其首先被应用于行为科学。其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与不满足两类因素，前者称为动机需要，后者称为保健需要。动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动员工努力工作，从工作中得到满足。保健需要包括与工作性质无关的因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等。二者的区别在于：如果保健需要得不到满足，就会导致工作不满足，但仅仅满足工作需要却不能产生工作满足，只有动机需要得到满足才能产生工作满足。.预期满意理论，即消费者购买产品以后的满足程度取决于购前期望得到实现的程度。如果感觉到的产品效用达到或超过购买期望，就会感到满意，超出越多，满意度越大；如果感觉到的产品效用未达到购前期望，就感到不满意，差距越大，不满意感越强。（七）论述题.试述对习惯性购买行为的主要营销策略。.试述消费者购买决策过程中备选产品评估的主要内容。(4^7(4^7丁［-------一一