商务谈判的工具概述

第3章商务谈判的工具本讲要点谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。

3.1法律与政策知识谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。1、有关国家或地区的法律制度在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等。这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。

补充：法律体系资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。大陆法系也被称作成文法，其最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，法典是各部门法典的系统的综合的首尾一贯的成文法汇编。欧洲大陆上的法、德、意、荷兰、西班牙、葡萄牙等国和拉丁美洲、亚洲的许多国家的法律都属于大陆法系。诉讼程序以法官为重心，具有纠问程序的特点。英美法系又称英国法系，普通法系或判例法系，是承袭英国中世纪的法律传统而发展起来的各国法律制度的总称，英、美、澳大利亚、新西兰、香港等国家和地区的法律制度均属于英美法系。诉讼程序以原告、被告及其辩护人和代理人为重心，具有抗辩式的特点，同时还存在陪审团制度。

我国在旧中国时代属于大陆法系，在新中国时代则不属其中任何一个法系，自成一个独立的法系，叫做社会主义法律体系，但比较接近于大陆法系。例如：大陆法系与英美法系在知识产权保护方面的区别区别主要在侵权赔偿方面：大陆法系采用填平原则，侵权造成多少损失，就赔多少。英美法系采用惩罚性原则，在侵权造成的损失之外，可以加处惩罚性赔偿。2、有关国家、地区税收法律规范和政策税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。

3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。动物福利

西方一些发达国家又利用文化教育、传统习俗等方面的优势或影响力，以自己国家的动物法案为屏障，阻止一些来自发展中国家的动物源性商品的进口，将动物福利与国际贸易紧密挂钩，从而形成了一种特殊的、新的贸易壁垒———动物福利壁垒。一些欧洲国家已开始动物福利标识，只能销售标有自由食品(Freedomfood)的产品。从2004年开始，欧盟规定：市场上出售的鸡蛋必须在标签上注明是“自由放养的母鸡所生”还是“笼养的母鸡所生”。欧盟还规定，欧盟通用的每格450平方厘米的鸡笼到2013年要被更大的鸡笼替换。一旦欧盟要求所有向它出口鸡蛋的国家采用同样的动物福利标准，那么一道新的贸易壁垒就会悄然产生。欧洲议会2003年年初通过了一项法令，要求在2009年之后，欧盟各国的化妆品公司不得在动物身上进行化妆品的毒性或过敏性试验，欧盟也将禁止进口在动物身上进行过试验的化妆品。而根据美国的法律，化妆品必须首先在动物身上做试验才能上市。要知道，美国每年向欧盟出口的化妆品价值9亿多美元，难怪欧盟的法案刚一通过，美国人便扬言要到世界贸易组织去打官司。4、有关国家或地区的外汇管理政策国家或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。

5、有关国国际知识产产权保护的的法律规范范与制度国际知识产产权保护包包括与工业业产权的国国际保护，，著作权的的国际保护护，国际许许可证贸易易有关的法法律规范与与制度。知知识产权的的保护在国国际的层面面通过了许许多的国际际公约，如如，保护工工业产权的的巴黎公约约，保护文文字艺术作作品的伯尔尔尼公约，，世界版权权公约，世世界贸易组组织（WTO）的法法律文件中中还规定在在贸易与知知识产权交交叉领域有有与贸易有有关的知识识产权协定定等。在商商务谈判交交易中应特特别注意。。中国平安败诉诉香港商标案案2004年7月9日，香香港平安证券券向香港知识识产权署商标标注册处申请请注册

“平平安”、“PingAn”两个商商标，却发现现这两个商标标已经被中国国平安于2003年8月月30日抢先先注册，自认认为已使用““平安”品牌牌在先的香港港平安证券遂遂提起诉讼。。现名香港平安安证券的这家家公司是1993年由平平安股票公司司更名而来。。而早在1970年代初初期，平安股股票公司便是是远东证券交交易所的会员员之一。如此此，平安证券券在港已有超超过35年的的历史。终审法院认为为，虽然中国国平安在2003年先于于香港平安证证券在香港注注册“平安””、“PingAn”，，但根据“使使用优先”原原则，香港平平安证券享有有“平安”、、“PingAn”商标标的使用权。。6、有关商品品检验的政策策在商务谈判中中必然要考虑虑到商品检验验的问题。商商检主要包括括下列内容：：

1.商检检的科目；2.商检权问问题；

3.商检机构构1）由国家设设立的商品检检验机构2）由私人或或同行业工会会、协会开设设为的公证行行3）生产、制制造商或产品品使用部门设设立的检验机机构4.有关商商检的期限、、标准和方法法等都必须在在合同明确具具体的规定。。商品检验权1、以离岸品品质、重量为为准。在此种条款下下，买方在货货物到达后原原则上不能对对货物的品质质和数量提出出异议。这种种做法对卖方方比较有利。。2、以到岸品质质、重量为准准。在此种条款下下，买方可以以根据目的港港检验机构签签发的商检证证书向卖方提提出品质、数数量方面的异异议。这种做做法显然对买买方有利。3、以装运港港的检验证书书作为议付贷贷款的依据，，但在货到目目的港后允许许买方有复验验权。如复验后发现现货物的品质质、数量与合合同不符，买买主可根据交交验的结果向向卖方提出索索赔。这种做做法比较公平平合理，兼顾顾到买卖双方方的利益，在在国际贸易中中使用比较普普遍。3.2专业业技术知识商务谈判是直直接与人打交交道的社会实实践活动，而而且政策性、、专业性很强强。它要求谈谈判人员富于于创造性和应应变能力，与与此相适应，，就要求谈判判人员在知识识结构上，不不仅要有广博博的基础知识识，还要有精精深的专业技技术知识，处处理问题才能能做到当机立立断，洒脱自自如。在商务谈判中中，谈判人员员会遇到许多多问题，涉及及的内容十分分广泛，要求求谈判人员无无所不晓是不不客观的。但但对于业务相相关的基本知知识必须有所所了解。1、商品品知识商务谈判判总是以以一定的的商品为为谈判对对象的。。因此，，谈判人人员应对对商品的的机械、、电气、、物理、、化学、、有的涉涉及气味味、手感感、颜色色等特征征有个基基本的了了解。在谈判中中双方应应明确具具体的商商品的名名称以及及规格、、等级或或标准。。以免造造成遗漏漏或歧义义导致交交易失败败。还应应对商品品功能、、用途及及相关技技术生产产过程有有所了解解，并掌掌握与之之有关的的知识。。从准备备生产该该种商品品开始到到把它生生产出来来为止的的全部过过程，以以及包装装储存运运输的条条件等。。还应该掌掌握该商商品所处处的市场场环境，，政府管管理条例例或行业业、企业业管理的的办法。。(1)商商品的的生产知知识：原料供应应、产量量销量、、包装类类别、能能源环保保、加工工周期和和储备能能力等。。(2)商商品的的生产工工艺：基本配方方、工艺艺流程、、设备性性能和质质量管理理等。(3)商品品的基本性能能：物理(化学)性能、成分分、含量、规规格和型号等等。(4)商品品的标准与包包装：销往国家的技技术、安全、、卫生和环保保等各项规定定，原料、体体积、重量和和各种运输工工具允许的装装载量等。(5)商品品编码：海关税则的的分类和HS商品编码的的使用等。(6)商品品的价格：原材料价格、、同类商品价价格、历史价价格及发展趋趋势等。2、国际商业业惯例国际商业惯例例是在国际商商业交往中长长期形成的，，经过反复使使用而被国际际商业的参加加者接受的习习惯做法或规规则。商务谈谈判人员应当当掌握有关国国际商业惯例例。国际商业惯例例属于任意性性的规范，只只有在当事人人明示选择适适用的情况下下才对当事人人有约束力，，当事人也可可以对其选择择的商业惯例例进行相应修修改和增减。。而在当事人人未选择适用用国际商业惯惯例时，适用用国际商业惯惯例只发生于于法律对有关关事项未加规规定的情况。。我国民法通则则第142条条第3款明确确规定：中华华人民共和国国法律和中华华人民共和国国缔结或者参参加的国际条条约没有规定定的，可以适适用国际惯例例。但适用国国际惯例不得得违背中华人人民共和国法法律和社会公公共利益。3、金融知识识在商务谈判中中，作为谈判判人员应当具具备有关金融融方面的知识识，如货币，，汇率，信贷贷等问题会经经常在商务谈谈判中出现，，所以谈判人人员必须掌握握相应的金融融知识。货币。在商务务谈判中的价价款或酬金都都必然涉及货货币的情况，，是以交易对对手所在国的的货币，还是是以双方认可可的货币进行行结算？汇率。汇率是是指两国货币币相互兑换的的比率，是衡衡量两国货币币价值大小的的标准。信贷。在商务务谈判中因结结算支付带来来信贷问题。。无论是进、、出口都可能能采用信贷方方式来促进交交易成功。信信贷是利用外外资的一种形形式，谈判人人员应合理运运用，择优取取之。4、运输知识识海陆空运输的的选择运输中商品形形态的要求（（流体、固体体、半固体、、易燃易暴、、易腐易烂、、易滚动、超超长超宽等））如汽汽油添加剂……运输的责任方方特殊的运输条条件(粮食、、化肥、油、、矿产品、散散装水泥、木木材、煤炭等等)船业务租：船船龄、船级、、船形（平底底、尖底）、、船长宽、停停靠港口（水水深、装率、、卸率、转泊泊移泊、滞期期速遣的判定定及处理等））（1）正确选择商品品运输的路线线商务谈判人员员应对多次运运输路线的方方案的运输里里程、装卸环环节、运输时时间、费用开开支、商品安安全等方面进进行调查研究究，占有资料料，综合比算算，消除增大大运输总里程程的各种不合合理运输，最最大限度的缩缩短商品运输输的平均里程程，最终选择择一条里程近近，环节少，，时间短，费费用省，损耗耗少的运输路路线。同时还应考虑虑商品的自然然属性和市场场需要情况，，假如运输蔬蔬菜、水果、、肉蛋等商品品，或市场急急需的商品，，应选择运输输速度快时间间短的路线。。（2）选择合合理的运输方方式通常有以下几几种：1）直达运运输直达运输是指指把商品从产产地直接运到到达要货单位位的运输，中中间不需要经经过各级批发发企业的仓库库的运输。它它可以减少商商品的周转环环节，从而减减少商品的损损耗，节俭运运输费用。一般是货物运运输里程较远远、批量较大大。2）“四就直直拨”运输①就厂直拨———物流部门门从工厂收购购产品，在经经厂验收后，，不经过中间间仓库和不必必要的转运环环节，直接调调拨给销售部部门或直接送送到车站码头头运往目标地地的方式。②就车车站、、码头头直拨拨———物流流部门门对外外地达达到车车站或或码头头的货货物，，在交交通运运输部部门容容许占占用货货位的的时间间内，，经交交接经经验收收后，，直接接分拨拨或运运给各各销售售部门门。③就库库直拨拨———直接接从仓仓库拨拨给销销售部部门④就车车船过过载直直拨————对外外地用用车、、船运运的货货物，，经交交接验验收后后，不不在车车站或或码头头停放放，不不进库库保管管，随随即通通过其其他运运输工工具换换装置置直接接运至至销售售部门门3）国国际货货物多多式联联运联运经经营人人以一一张联联运单单据，，通过过两种种或两两种以以上的的运输输方式式，负负责将将货物物从一一个国国家的的某一一地点点运送送到另另一国国家的的某一一地点点的运运输组组织形形式。。它是是随着着班轮轮运输输的发发展而而开展展起来来的。。20世纪纪60年代代以后后，国国际海海上集集装箱箱运输输迅速速发展展，国国际货货物多多式联联运也也随之之迅速速发展展。（3））善于于选择择运输输工具具国际货货物运运输的的工具具很多多，主主要包包括海上运运输，，铁路路运输输，汽汽车运运输，，航空空运输输，管管道运运输及及多式式联运运等，其其中，，海上上运输输是最最主要要的运运输方方式，，国际际货物物买卖卖中80%左右右的运运输量量是通通过海海上运运输方方式完完成的的。5、保保险知知识在商务务谈判判交易易中会会涉及及到保保险的的问题题。俗俗话说说：““天有有不测测风云云，人人有旦旦夕祸祸福””，此此所谓谓“旦旦夕祸祸福””就是是危险险。现现代科科学技技术的的发展展，还还不可可能防防止自自然灾灾害和和意外外事故故等危危险的的发生生，交交易当当事人人通过过参加加保险险，才才能有有效的的取得得灾后后经济济补偿偿，防防范交交易中中的风风险，，对以以后的的合同同执行行有重重大意意义。。谈判人人员应应对保保险的的知识识有所所了解解。并并根据据商品品特征征及采采用的的运输输方式式要求求投保保某种种险别别。（1））海洋洋货物物运输输保险险在国际际货物物买卖卖业务务中，，海上上保险险是一一个不不可缺缺少的的条件件和环环节。。其中中业务务量最最大，，涉及及面最最广的的海上上保险险是海海洋运运输货货物保保险。。海洋洋运输输货物物保险险条款款所承承保的的险别别，分分为基本险险和附附加险险两类。。1）平平安险险———责任任范围围即包包括了了海运运中的的海上上风险险和外外来风风险造造成的的全部部损失失或部部分损损失。。2）水水渍险险———平安险险的责任任+被被保货货物由由于自自然灾灾害造造成的的部分分损失失3）一一切险险———水渍险险的责任任+被被保险险货物物在运运输途途中由由于外外来原原因所所致的的全部部或部部分损损失。。附加险险主要要有：：一般附附加险险、特特别附附加险险、特特殊附附加险险（2））陆陆上货货物运运输保保险陆上货货物运运输保保险是是货物物运输输保险险的一一种。。陆上运运输货货物保保险的的责任任起讫讫采用用“仓仓至仓仓”责责任条条款。。陆上上运输输货物物保险险的索索赔时时效为为2年年，从从被保保险货货物在在最后后目的的地车车站全全部卸卸离车车辆后后开始始计算算。中国人人民保保险公公司的的陆上上运输输货物物保险险条款款以火火车和和汽车车为限限，其其主要险险别分分为陆陆运险险和陆陆运一一切险险，陆上运运输货货物战战争险险是陆陆上运运输货货物保保险的的附加加险。（3））航空空运输输货物物保险险1）航航空运运输险险———责任任范围围包括括了自自然灾灾害和和意外外事故故造成成的部部分或或全部部损失失。2）航航空运运输一一切险险———除了了承担担航空空运输输险的的责任任外，，还负负责赔赔偿被被保险险货物物由于于外来来原因因所致致的全全部或或部分分损失失。在商务务谈判判中，，谈判判人员员根据据政治治经济济形势势、商商品的的特征征、运运输方方式以以及交交易的的对象象、价价值和和交货货时间间、地地点等等选择择保险险的险险别。。有针针对性性的投投保，，做到到投入入较少少的花花费而而能有有效地地避免免风险险，保保证交交易顺顺利。。补充：：海洋洋货物物保险险的风风险防防范（一））险别别选择择五要要素在投保保时，，应该该在保保险范范围和和保险险费之之间寻寻找平平衡点点。这这样既既可节节省保保费，，又能能较全全面地地提高高风险险保障障程度度。要要做到到这一一点，，首先先要对对可能能面临临的风风险做做出评评估，，甄别别哪种种风险险最大大、最最可能能发生生，并并结合合不同同险种种的保保险费费率来来加以以权衡衡。出出口商商投保保时，，通常常要对对以下下几个个因素素进行行综合合考虑虑。①货物物的种种类、、性质质和特特点。。②货物物的包包装情情况。。③货物物的运运输情情况(包括括运输输方式式、运运输工工具和和运输输路线线)。。④发生生在港港口和和装卸卸过程程中的的损耗耗情况况等。。⑤目的的地的的政治治局势势。（二））选用用一切切险“一切切险””是较较常用用的一一个险险种，，买方方开立立的信信用证证也多多要求求出口口方投投保一一切险险。投投保一一切险险最方方便，，因为为它的的责任任范围围包括括了平平安险险、水水渍险险和11种种一般般附加加险，，但是是，往往往最最方便便的服服务需需要付付出的的代价价也最最大。。就保保险费费率而而言，，水渍渍险的的费率率约相相当于于一切切险的的1/2，，平安安险约约相当当于一一切险险的1/3。是否选选择一一切险险作为为主险险要视视实际际情况况而定定。例例如，，毛、、棉、、麻、、丝、、绸、、服装装类和和化学学纤维维类商商品，，遭受受损失失的可可能性性较大大(如如发生生沾污污、钩钩损、、偷窃窃、短短少、、雨淋淋等情情况)，有有必要要投保保一切切险。。有的的货品品则确确实没没有必必要投投保一一切险险，像像低值值、裸裸装的的大宗宗货物物(如如矿砂砂、钢钢材和和铸铁铁制品品)，，主险险投保保平安安险即即可。。对于于不大大可能能发生生碰损损、破破碎或或容易易生锈锈但不不影响响使用用的货货物，，如铁铁钉、、铁丝丝、螺螺丝等等小五五金类类商品品，以以及旧旧汽车车、旧旧机床床等二二手货货，可可以投投保水水渍险险作为为主险险。（三）主主险与附附加险灵灵活使用用附加险的的选择要要针对易易出险因因素来加加以考虑虑。例如如，玻璃璃制品、、陶瓷类类的日用用品或工工艺品等等产品，，会因破破碎造成成损失，，投保时时可在平平安险或或水渍险险的基础础上加保保破碎险险；麻类类商品，，受潮后后会发热热，引起起霉变、、自燃等等而产生生损失，，应在平平安险或或水渍险险的基础础上加保保受热受受潮险；；石棉瓦瓦(板)、水泥泥板和大大理石等等建筑材材料类商商品，主主要因破破碎导致致损失，，应该在在平安险险的基础础上加保保破碎险险。案例我向澳大大利亚出出口坯布布100包，我方方按合同同规定加加一成投投保水渍渍险。货货在运输输途中因因舱内食食用水管管漏水，，致使该该批坯布布中的30包浸有水水渍。问问对此损损失应该该向保险险公司索索赔还是是向船公公司索赔赔?分析：水水渍险只只包括货货物被海海水浸泡泡说产生生的全损损或部分分损失。。所以这这个是不不赔的，，需要购购买淡水水雨淋特特别险。。3.3策策略知知识、思思维艺术术及语言言艺术3.3.1谈判判的策略略知识3.3.2谈判判的思维维艺术3.3.3谈判判的语言言工具3.3.1谈判判的策略略知识谈判策略略是指谈谈判人员员在商务务谈判活活动中，，为了达达到预期期的目标标，根据据形势的的发展变变化而制制定或采采取的计计策和谋谋略。谈谈判人员员制定商商务谈判判策略的的方式一一般有三三种：⑴仿照。即对规范性、、程序性的问问题，采取仿仿照过去已有有的并被实践践证明是行之之有效的策略略方式。⑵组合。即是将各种策策略中已有的的策略，经过过一定分割，，抽取，重组组在一起，构构成新的策略略。⑶创新。即对非规范，，非程序性问问题需要从整整体出发，去去寻找各策略略变换中的最最佳策略。谈谈判的思维艺艺术思维是人脑对对客观现实进进行的间接和和概括的反映映。商务谈判判离不开思维维，一次成功功的谈判，有有赖于谈判者者科学、正确确的思维。谈谈判人员应掌掌握有关思维维的基本知识识，灵活运用用思维艺术。。谈判的思维方方法有：1、辩证逻辑辑思维：运用用概念进行判判断、推理、、论证的过程程。（比如，，“如果天下下雨，那么地地上湿”的逻逻辑形式是““如果p，那那么q”））2、诡辩逻辑辑：指在商务务谈判中谈判判者故意运用用思维方式的的缺陷或不正正当的推理方方法把问题搞搞混淆，使对对方陷入“有有理说不出””的窘境。判判中的诡辩术术的主要表现现手法有：循循环论证、平平行论证、机机械类比等。。循环环论论证证一个个瘦瘦子子问问胖胖子子：：““你你为为什什么么长长的的胖胖？？””胖子子回回答答：：““因因为为我我吃吃的的多多。。””瘦子子又又问问胖胖子子：：““你你为为什什么么吃吃的的多多？？””胖子子回回答答：：““因因为为我我长长的的胖胖。。””胖子的回回答真是是令人啼啼笑皆非非。他回回答瘦子子的第一一个问题题时，是是以“吃吃的多””为理由由的；而而他回答答瘦子的的第二个个问题时时，又以以“长的的胖”为为理由。。胖子的的回答能能够解决决瘦子的的问题吗吗？当然然不能。。胖子的的这种论论证，就就叫做““循环论论证”，，是说明明不了任任何问题题的。平行论证证美国Y公公司向中中国石家家庄工厂厂销售了了一条彩彩色电视视机玻壳壳生产线线，经过过安装后后，调试试的结果果一直不不理想，，一晃时时间到了了圣诞节节，美国国专家都都要回家家过节。。于是全全线设备备均要停停下来，，尤其是是玻璃熔熔炉还要要保温维维护。美美方人虽虽过节是是法定的的，中方方生产线线停顿是是有代价价的，两两者无法法融合。。美方走后后，中方方专家自自己研究究技术，，着手解解决问题题，经过过一周的的日夜奋奋战将问问题最大大的成型型机调试试好了，，这也是是全线配配合的关关键。该该机可以以生产合合格的玻玻壳后，，其它设设备即可可按其节节奏运转转。等美方人人员过完完节，回回到中方方工厂已已是三周周后的事事，一见见工厂仓仓库的玻玻壳，十十分惊讶讶，问““怎么回回事?””当中方方工厂告告诉美方方，自己己调通生生产线后后，美方方人员转转而大怒怒，认为为：“中中方人员员不应动动设备，，应该对对此负责责任。””并对中中方工厂厂的外贸贸代理公公司作出出严正交交涉：““以后对对工厂的的生产设设备将不不承担责责任，若若影响其其回收贷贷款还要要索赔。。分析析：：美美方方论论述述属属诡诡辩辩范范畴畴，，主主要要运运用用了了：：平平行行论论证证(中中方方行行事事理理由由与与美美方方行行事事理理由由分分别别论论证证)和和以以现现象象代代替替本本质质(中中方方表表面面行行为为代代替替其其执执行行合合同同的的效效果果)。。面条条我我没没有有吃吃某公公擅擅长长诡诡辩辩，，又又喜喜欢欢占占小小便便宜宜。。有有一一次次他他去去饭饭馆馆吃吃饭饭，，先先要要的的是是面面条条，，服服务务员员端端来来的的是是辣辣面面，，他他不不想想吃吃，，就就让让服服务务员员换换了了一一盘盘包包子子，，吃吃过过之之后后不不付付款就走。服务务员对他说：：“您吃的包包子还没有交交钱呢！”此此人说：“我我吃的包子是是用面条换的的。”服务员员说：“面条条你也没有交交钱。”此人人又说：“面面条我没有吃吃呀！”气得得服务员一时时说不出话来来。这这位“白吃””先生玩弄的的诡辩把戏有有两处颇迷惑惑人：一是““包子是用面面条换的”，，按照通常的的理解，“以以物易物”的的交易是用不不着付钱的；；二是“面条条我没有吃””，既然没吃吃，也就无须须交钱。问题题出在哪里呢呢，就出在虽虽然你没有吃吃面条，但由由于没有付款款，面条的所所有权仍然属属于店主，因因而你用面条条换来的包子子也还是店主主的，所以吃吃了包子必须须交钱。在这这里，“白吃吃”先生用““包子是用面面条换的”这这句话作掩护护，偷换了包包子“所有权权”的概念。。3、谈判判的语言言工具商务谈判判离不开开语言，，谈判人人员应熟熟练掌握握语言工工具，精精于此道道，才能能在谈判判中遇乱乱不惧，，处变不不惊，巧巧妙应答答，化险险为夷，，始终掌掌握谈判判的主动动权。语言表达达的作用用①准确无误误地陈述述谈判者者的意图图，表达达双方各各自的目目的与要要求。②说服对方方。③缓和紧张张气氛，，融洽双双方关系系，从而而有利于于谈判的的顺利进进行。1、商务务谈判语语言分类类（1）外外交语言言外交语言言是一种种弹性语语言，具具有模糊糊性、缓缓冲性、、圆滑性性。商务务谈判中中的外交交语言容容易给人人以尊重重感，有有利于搞搞清楚问问题，进进退有余余地。外交语言言在谈判判中容易易受到尊尊重，有有利于弄弄清问题题，进退退有余地地。外交交式谈判判从不认认为有““死局””。外交交官认为为，任何何事物在在一定条条件下，，都是可可变的。。外交式式谈判让让人不绝绝望。外外交式谈谈判语言言不能是是僵死的的，他随随着丰富富的谈判判议题、、场所的的不断变变化，由由谈判人人员不断断的创造造出来。。典型用语语*很荣荣幸与您您谈判该该项目*此事事可以考考虑*有待待研究*请恕恕我授权权有限*可以以转达贵贵方要求求*此事事无可奉奉告*我已已讲了我我能讲的的意见*请原原谅我有有为难之之处，不不能满足足贵方愿愿望*有关关谈判议议程悉听听贵方方方便*愿我我们的工工作能为为扩大双双方合作作做贡献献*既然然如此，，深表遗遗憾*您已已说了我我想说的的意思*我没没有这样样说，这这是您的的意思*我们们的谈判判大门是是敞开的的，在贵贵方请示示过后，，可随时时和我们们联系。。外交语言言在谈判判中的功功效1）拉拢拢对方外交语言言的礼貌貌特点，，使对手手感到受受人尊敬敬，并感感到遇到到了通情情达理涵涵养较深深的对话话人，容容易产生生与对手手的亲近近感，有有利于交交流想法法，增强强谈判的的信心和和希望，，也可以以承受交交易条件件上的较较大分歧歧。2）摆脱脱僵局在本方处处在不利利的谈判判形势中中，为了了回避对对手“是是与否””的追逼逼，以外外交语言言搪塞对对手抽身身而出是是有效的的。3）争取取机会外交语言言会给谈谈判中的的各种观观点交锋锋带来一一种保险险，即防防止谈判判破裂的的保险。。①进攻中争争取机会会。婉婉言陈述述对方所所持立场场的利弊弊，劝其其“再考考虑”，，从而动动摇对手手立场，，在规劝劝对手让让步中争争取机会会。②相持中争争取机会会。在双双方均处处在既有有理也无无理、均均有力量量但又不不想过多多消耗的的情况下下，陈述述共同利利益之所所在，说说服双方方同步走走的谈判判方法。。③退却中争争取机会会。在对对方论证证有理，，本方不不得不做做出响应应时，以以退却的的姿态引引发对手手的响应应的谈判判方法。。如：““贵方所所做的努努力，我我方充分分理解，，并愿意意考虑对对方的立立场。同同时，也也希望贵贵方对我我方已讲讲过的问问题进一一步考虑虑”。好好像是退退却了，，但又争争取到提提出新的的交易条条件的机机会。（2））商商务务专专业业语语言言专业业语语言言又又称称商商务务语语言言，，是是指指在在商商务务谈谈判判过过程程中中适适用用的的与与业业务务有有关关的的一一些些专专用用或或专专门门术术语语。。特特征征是是简简练练、、明明确确、、专专一一、、不不容容置置疑疑。。不同的的谈判判业务务有不不同的的专业业术语语。如如产品品的销销谈判判中有有供求求、市市场、、价格格、品品质规规格、、包装装、运运输、、支付付、外外汇、、保险险、税税收等等专业业用语语。贸易业业务中中的常常用语语。如如货比比三家家、汇汇率、、提货货、压压港、、重复复课税税、电电汇、、信汇汇、投投保，，等等等。商业专专业语语言是是谈判判中的的主体体语言言，涉涉及洽洽谈的的每一一个议议题，，是谈谈判手手的最最基本本的语语言工工具。。（3））法法律语语言法律语语言是是指商商务谈谈判业业务所所涉及及到的的有关关法律律规定定的用用语。。特征征是强强制性性、通通用性性、刻刻板性性。平时经经常用用到的的商业业法律律用语语。如如产权权、进进出口口、生生产、、成本本、合合资经经营、、三来来一补补、经经销代代理、、拍卖卖、债债权债债务，，等等等。（4））文学学语言言是指通通过修修饰加加工，，富有有感情情色彩彩的语语言。。它的的特征征是生生动、、形象象、幽幽雅、、和谐谐、富富有影影响力力和感感染力力。比喻谈谈判进进程时时，说说“现现在是是冬天天，艰艰苦寒寒冷””，““象夏夏天热热烈””，““冬天天就要要过去去，春春天就就要来来临””。*比比喻谈谈判立立场时时，说说“像像长征征向前前进””，““互相相靠拢拢”，，“xx是是该交交易的的先驱驱者，，促进进派””，““向前前迈一一步，，握手手吧””。文学语语言在在商务务谈判判中具具有重重要的的作用用，弥弥补商商务专专业语语言和和法律律语言言的不不足，，它能能使谈谈判沟沟通中中的紧紧张、、严肃肃的气气氛变变得和和谐、、愉快快；能能使尴尴尬难难堪的的严峻峻场面面变得得轻松松、柔柔和；；能使使尖锐锐对立立的情情绪变变得温温顺、、委婉婉，从从而增增强谈谈判沟沟通效效果。。（4））军事事语言言是指在在商务务谈判判中运运用军军事术术语及及一切切以简简明、、坚定定的语语言或或表达达方式式。这这种语语言的的特征征是干干脆、、简练练、坚坚定、、自信信，一一般在在谈判判的后后期使使用较较多。。在商商务谈谈判中中使用用军事事语言言可以以起到到动员员、压压制威威慑对对手、、加速速谈判判进程程的作作用。。典型用用语：*价价格防防线、、成本本底线线的摸摸底侦侦察*集集中突突破一一点，，以振振谈判判斗志志，鼓鼓励双双方靠靠拢的的信心心*策略用语语有：声东击击西、兵不厌厌诈、顺手牵牵羊、以攻为为守、以退为为进等*对内动员员有：“分兵兵把守，各司司其职，统一一指挥，不可可自乱阵脚””，“先看对对方阵势，再再听号令进攻攻”。*谈判过程程中有：“我我们的谈判如如沼泽地里行行军”，“谈谈判中没有失失败方，我们们都是胜利者者”。2、商务谈判判中的语言艺艺术语言的艺术与与舌头的功能能是分不开的的。第二次世世界大战时，，美国人将舌舌头、原子弹弹和金钱称为为赖以生存与与竞争的三大大武器。如今今他们又把舌舌头、美元和和电脑称为三三大战略武器器。“一言可以兴兴邦，一言也也可以误国””“一人之辩重重于九鼎之宝宝，三寸之舌舌强于百万之之师”美国企业管理理学家哈里··西蒙说过：：“成功的人人都是出色的的语言表达者者。”成功的商务谈谈判都是谈判判双方出色运运用语言艺术术的结果。一个叙事清晰晰、论点明确确、证据充分分的语言表达达，能够有利利地说服对方方，取得相互互之间的谅解解，协调双方方的目标和利利益，从而保保证谈判成功功。商务谈判中对对语言艺术的的要求（1）准确无无误。（2）文明礼礼貌。（3）清楚明明白。（4）机智风风趣。运用语言艺术术应注意的问问题（1）客观性性。（2）针对性性。（3）逻辑性性。（4）灵活性性。请看下面一段段对话，对谈谈判过程及其其语言特点进进行分析。对话话顾客：这个铜铜盘卖多少钱钱？服务员：这个个铜盘很漂亮亮，只卖75元。顾客：喂！你你看上面还有有凹痕，我看看只值15元元。服务员：假如如您真的想买买，请您认真真出个价，好好不好？15元太少了。。顾客：好吧，，我把价钱提提高到20元元，可是我不不会接受75元这种价钱钱。你出个合合理价吧。服务员：小姐姐，您杀价太太凶了。那么么60元吧。。顾客：25元元。服务员：我的的成本还不止止这个数，请请您再认真出出个价。顾客：37.5元。这是是我愿意出的的最高价。服务员：您看看到盘上的刻刻花吧，这种种盘子到了明明年，价值将将是您现在付付出的两倍。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:48:4612:48:4612:4812/22/202212:48:46PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:48:4612:48Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:48:4612:48:4612:48Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:48:4612:48:46December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月