商务谈判第二版章丁健忠5

商务谈判(第二版)第九章重建谈判9.1起因与任务一、签约前的起因与重建谈判9.1起因与任务一、签约前的起因与重建谈判9.1起因与任务二、签约后的起因与重建谈判9.1起因与任务二、签约后的起因与重建谈判9.2重建谈判的规则9.2重建谈判的规则9.2重建谈判的规则9.2重建谈判的规则思考题签约前单方提出重建谈判时，如何选择“见面礼”的分量及送礼时机？如何组织因不符合行政规定引起的重建谈判？在因免责类因素引起的谈判中，一般应遵循哪几个原则？重建谈判代表性的规则有哪些？案例分析析（一））德国某生生产设备备制造公公司的谈谈判代表表科恩，，同中国国某公司司的谈判判已经快快签约了了。在最最后一次次的会谈谈中，科科恩与中中方代表表原则上上都同意意：中国国公司要要求必须须包括对对中方技技术人员员进行操操作培训训，同时时，约定定择期签签约。中中途，科科恩飞回回法兰克克福准备备合同样样本。一个月之之后，科科恩回到到北京准准备签约约。可是是这次与与他谈判判的中方方代表除除了首席席代表，，其余都都是新面面孔。当当双方逐逐个讨论论合同文文本之际际，中方方的首席席代表表表示，由由于对方方同意负负责训练练中方操操作人员员，希望望德方能能顺便训训练操作作新开发发的另一一种设备备。科恩恩在以前前的技术术说明会会上曾经经提过这这部设备备，但他他也曾说说过，这这部设备备因为维维修力量量上的问问题，暂暂时不能能外销。。但中方方首席代代表坚持持，如果果不包括括这部设设备的操操作训练练，就有有违反当当初协议议的精神神。同时时指出，，目前世世界上还还没有第第二家厂厂商能生生产这类类新的设设备，在在这种情情形下，，应该同同意这方方面的技技术培训训。科恩恩尽量解解释这部部设备没没有在亚亚太地区区销售，，要解决决设备的的维修问问题，起起码还要要等上一一年，维维修技术术队伍才才能跟进进。案例分析析（一））中方对此此重要细细节未能能达成协协议深表表遗憾。。因此，，建议暂暂时休会会，择期期再谈。。科恩这这一下可可着急了了，他指指出中方方对培训训内容可可能有误误解，德德方提供供的操作作培训只只就中方方购买的的具体设设备而言言，不包包括其它它设备。。中方首首席代表表认为：：“从长长远合作作的角度度看，中中方将是是德方此此类新设设备潜在在的用户户，提前前了解这这种新设设备的性性能和操操作，有有利于双双方今后后的技术术交流。。”科恩请示示上司后后，同意意中方的的要求，，德方增增加此类类新设备备的培训训内容。。但是，，有一个个前提条条件：如如果中方方今后打打算从本本公司购购买此类类新设备备，此次次增加的的新设备备培训成成本将计计入下一一次可能能的购买买价格中中。最后，中德双双方将新设备备培训的内容容单列成条款款写入合同文文本中，顺利利地签署了合合同。请问：此此案例在在签约前前的重建建谈判起起因是什什么？是是双方约约期行为为还是单单方提议议行为？？案例分析析（二））1992年8月月14日日中国成成功发射射由美国国研制的的澳大利利亚“澳澳赛特B1”通通信卫星星。“澳澳星”发发射成功功，标志志着中国国卫星发发射进入入国际市市场。从1990年到到1999年以以来中国国航天公公司实施施了24次商业业发射，，发射30颗卫卫星，商商业发射射占中国国同期发发射总量量60%，占国国际市场场份额7%-9%。1999年后，，由于美美国参议议院出笼笼《考克克斯报告告》，对对中国航航天进行行“窃取取机密””的无端端指责，，美国在在国际上上掀起了了打压中中国航天天商业发发射市场场的活动动。案例分析析（二））1999年至今今，美国国政府一一直通过过国务院院的ITAR(InternationalTrafficinArmsRegulations，，国际武武器交易易规则)，禁止止美国制制造，包包括含有有美国部部件的卫卫星用中中国火箭箭发射，，理由是是中国用用商业发发射业务务改进导导弹技术术，长城城工业公公司还向向伊朗出出口导弹弹技术。。对长城城公司的的禁令两两年更新新一次，，覆盖卫卫星、多多数卫星星部件，，以及任任何列入入美国军军备清单单的其它它项目。。包括欧欧洲和日日本公司司在内的的多数卫卫星制造造商都至至少采用用部分美美国部件件，因而而这实际际上阻止止了中国国进入全全球商业业发射市市场。自自此中国国航天再再没有获获得西方方主要卫卫星运营营商的商商用发射射合同。。直到2005年年4月12日中中国“长长征”火火箭今晚晚打破了了其在国国际商业业发射服服务市场场上的六六年沉寂寂。在西西昌卫星星发射中中心用““长征三三号乙””运载火火箭，成成功地将将法国阿阿尔卡特特公司制制造的““亚太六六号”通通信卫星星送入太太空。““亚太太六号””为中国国发射的的第三十十颗外国国卫星，，卫星则则由香港港亚太通通信卫星星有限公公司承购购经营。。案例例分分析析（（二二））2007年年5月月14日日成成功功将将尼尼日日利利亚亚通通信信卫卫星星一一号号送送上上太太空空。。这这是是我我国国首首次次以以火火箭箭、、卫卫星星及及发发射射支支持持的的整整体体方方式式，，为为国国际际用用户户提提供供商商业业卫卫星星服服务务。。2008年年10月月3日日成成功功发发射射““委委内内瑞瑞拉拉通通信信卫卫星星一一号号””，，该该星星采采用用中中国国空空间间技技术术研研究究院院的的““东东方方红红四四号号””卫卫星星平平台台研研制制。。世界界第第三三大大、、欧欧洲洲第第二二大大通通信信卫卫星星运运营营商商法法国国Eutelsat公公司司决决定定使使用用中中国国的的““长长征征””号号火火箭箭发发射射卫卫星星，，定定于于2010年年底底前前升升空空。。Eutelsat卫卫星星的的制制造造商商、、法法国国Thales和和意意大大利利器器械械工工业业投投资资公公司司(Finmeccanica)的的合合资资企企业业开开发发出出了了不不含含任任何何美美国国零零部部件件的的卫卫星星系系列列，，这这家家企企业业是是欧欧洲洲最最大大的的卫卫星星制制造造商商。。请问：：许可可证对对商务务谈判判有什什么影影响？？案例分分析（（二））自主创创新的的道路路充满满艰辛辛！新华网网报道道，来来自我我国长长城工工业总总公司司最新新提供供的情情况显显示，，北京京时间间2008年11月月11日，，由我我国研研制并并交付付使用用的尼尼日利利亚通通信卫卫星一一号因因太阳阳翼故故障，，电能能耗尽尽，卫卫星失失效。。商业通通信卫卫星项项目系系统庞庞大、、技术术复杂杂，是是国际际公认认的高高风险险、高高技术术、高高投资资项目目。继继尼星星一号号之后后，东东方红红四号号卫星星平台台后续续卫星星的太太阳翼翼已进进行了了改进进。中国长长城工工业总总公司司总裁裁王海海波2008年年11月6日在在珠海海航展展上对对记者者表示示，到到2015年前前后，，中国国在国国际商商业发发射服服务市市场占占有份份额的的目标标，将将由7%至至9%提高高到20%左右右。商务务谈谈判判(第二版版)条件篇篇第十章章交交易易条件件的谈谈判10.1文字条条件一、保保证条条件10.1文字条条件一、保保证条条件10.1文字条条件一、保保证条条件10.1文字条条件二、货货物交交付交期交付方方式防范措措施季节性性（较较常见见）配套性性（成成套项项目））可能性性（不不可预预见性性）1.安全原原则2.迅速原原则3.费用原原则1.责任界界定2.罚款处理3.货物替代权权（购买别别的同类货货物）.延迟中金金融环境变变化的补偿偿（汇率、、税率）5.退货处理10.1文字条件三、货物验验收10.1文字条件四、保密（（合同中的的保密条款款）10.1文字条件四、保密（（合同中的的保密条款款）10.1文字条件四、保密（（合同中的的保密条款款）10.1文字条件五、支付方方式10.1文字条件五、支付方方式10.1文字条件五、支付方方式10.1文字条件五、支付方方式10.1文字条件六、销售地地区销售地区的的限定：本本土、地区区、世界范范围费用的估价价：销售市场的的估价因素素（市场占有有率、生产产销售总量量、可能挤挤占的量））销售市场的的价值的计计算（从机会成成本的角度度上看，出出让方实际际损失的补补偿、受让让方预期收收益的补偿偿）10.1文字条件六、销售地地区出让方实际际损失的补补偿计算公公式出让方的销销售利益=年销售量×销售单价×销售的年限限（产品寿寿命）×利润率受让方预期期利益的补补偿计算公公式预期利益补补偿费=受让方可能能的销售量量×销售单价×销售年限×利润率×提成率计算因素1）年销售额额2）销售单价价3）销售年限限4）利润率5）提成率（（“提成””是产业资资本让渡给给商业资本本的利润））10.1文字条件七、独家条条件1.独家条件的的权利与义义务独家代理（（委托人不不能既是““裁判员””又是“运运动员”））独家经销（（代理多类类产品的商商业资本））2.独家条件的的代价独家代理（（代理提成成报酬）独家经销（（代理此类类产品的商商业利润））10.1文字条件八、税收条条件10.2数字条件一、商品费费通用商品专用商品附件商品1）市场通通行价：：价目表表价、传传闻价2）比较同同类商品品价：国国外同类类、国内内同类3）季节价价：季节节商品、、季节时时间4）政策价价：国家家政策价价、企业业政策价价1）成本核核算2）效益核核算（卖方计计价方式式：买方方利益总总量、买买方计价价方式：：买方投投资回收收速度））3）比较价价（对专专用商品品的通用用部分可可以运用用）4）政策价价1）成本核核算2）效益核核算（使使用寿命命与效益益成正比比）3）比例核核算（附附属商品品与主体体商品的的价格比比例）10.2数字条件件二、备品品备件费费1.通用备品品备件1）标准价价2）费用核核算3）利润核核算2.专用备品品备件1）成本核核算2）费用核核算3）利润核核算2）比例核核算10.2数字条件件三、原材材料费绝大多数数通用原原材料可可以查到到标准价价，即市市场流通通价；与同类供供家商品品比价；；个别专门门原料的的价格可可参用成成本和效效益核算算法；原材料价价格还受受订购量量的影响响，数量量折价的的幅度视视供货商商、商品品有所不不同。10.2数字条件件四、技术术费10.2数字条件件四、技术术费10.2数字条件件四、技术术费10.2数字条件件四、技术术费10.2数字条件件五、服务务费思考题货物交付付的文字字价值的的控制点点有哪些些内容？？具体如如何操作作？验收价值值反映哪哪几个层层面？验验收的控控制点有有哪些？？支付方式式的谈判判中从文文字角度度看应考考虑哪几几点？各各点又应应如何考考虑？投资回收收费计算算有哪两两个角度度？每个个角度如如何计算算该费用用？如何计算算专利转转让费和和买断费费？核定技术术资料费费有哪几几个因素素？实习培训训费的核核定方法法有哪几几种？各各种方法法如何计计价？案例分析析（一））印度一家家公司到到美国采采购成套套设备。。印度谈谈判小组组成员因因为上街街购物耽耽误了时时间。当当他们到到达谈判判地点时时，比预预定时间间晚了45分钟钟。美方方代表对对此极为为不满，，花了很很长时间间来指责责印度代代表不遵遵守时间间，没有有信用。。如果老老这样下下去的话话，以后后的工作作很难合合作，浪浪费时间间就是浪浪费资源源、金钱钱和生命命。对此此印度代代表感到到理亏，，只好不不停地向向美方代代表道歉歉。谈判开始始以后美美方似乎乎还对印印度代表表来迟一一事耿耿耿于怀，，一时间间弄得印印度代表表不知所所措，说说话处处处被动，，无心与与美方代代表讨价价还价，，对美方方提出的的许多交交易条件件也没有有静下心心来认真真考虑，，匆匆忙忙忙就签签订了合合同。等到合同签订订以后，印度度代表平静下下来，头脑不不再发热时才才发现自己吃吃了大亏，上上了美方的当当。但为时已已晚。请问：礼仪能能够与谈判交交易条件相交交换吗？案例分析（二二）日本一家著名名汽车公司刚刚刚在美国““登陆”，急急需找一个美美国代理商来来为其推销产产品，以弥补补他们不了解解美国市场的的缺陷。当日日本公司准备备同一家美国国公司进行合合作谈判时，，谈判代表因因为堵车迟到到了，美国谈谈判代表抓住住这件事紧紧紧不放，想以以此为手段获获取更多的优优惠条件。日本代表发现现无路可退，，于是站起来来说：“我们们十分抱歉耽耽误了诸位的的时间，但是是这绝非我们们的本意，我我们对美国的的交通状况了了解不足，导导致了这个不不愉快的事情情，我希望我我们不要再因因为这个无所所谓的问题耽耽误宝贵的时时间了，我们们所提出的优优惠条件是不不会在美国找找不到合作伙伙伴的。”日本代表一席席话让美国代代表哑口无言言，美国人也也不想失去一一次赚钱的机机会，于是谈谈判顺利进行行下去了。请问：现在，，您明白什么么才是谈判的的交易条件了了吗？案例分析（三三）美国一家航空空公司要在纽纽约建立大的的航空站，想想要求当地的的爱迪生电力力公司提供优优惠电价。这这场谈判的主主动权掌握在在电力公司一一方，因为航航空公司有求求于电力公司司。因此，电电力公司推托托说如给航空空公司提供优优惠电价，需需要公共服务务委员会批准准，不肯降低低电价，谈判判相持不下。。这个公共服服务委员会其其实已经被电电力公司控制制。这时，航空公公司突然改变变态度，声称称若不能获得得优惠电价，，他们就撤出出这个谈判，，自己建厂发发电，自给自自足。此言一出，电电力公司慌了了神，立即请请求公共服务务委员会给予予这种类型的的用户以优惠惠电价，委员员会立刻批准准了这一要求求。但令电力力公司惊异的的是航空公司司仍然坚持自自己建厂发电电，电力公司司不得已再度度请求委员会会降低价格，，到这时，电电力公司才和和航空公司达达成协议。请问：在此此案例中，，您可以看看出交易条条件在谈判判中居于什什么地位吗吗？案例分析（（四）中国奇瑞公公司拟从德德国波尔公公司进口一一批钢板，，考虑到公公司产品的的市场销售售状况良好好，而钢板板的市场供供求态势又又是供不应应求，汽车车公司欲与与波尔公司司建立长期期的业务关关系，准备备签下3年年期的购销销合同。波波尔公司根根据市场态态势，既想想接下这一一大宗生意意，又想赚赚取巨额利利润，因而而在价格上上待价而沽沽，开出了了高出市场场价格20%的高价价。汽车公公司的谈判判人员以缩缩短供货期期、减少采采购量相威威胁，均未未成功。这这时，从澳澳大利亚回回国的公司司营销部经经理提出通通过公司网网站进行国国际招标采采购，中止止原来的谈谈判。这时时，波尔公公司急忙拿拿出了新方方案，承诺诺按市场价价成交。但但是，由于于钢材的市市场价格波波动较大，，双方对未未来的市场场价格走向向都拿不准准，谈判又又陷入讨价价还价的僵僵局。经过反复地地磋商，最最后双方同同意坚持客客观标准原原则，以期期货市场价价格作为参参照标准，，以汽车公公司钢板到到港为计价价标准时间间，奇瑞汽汽车公司签签下了3年年采购波尔尔公司2.5万吨钢钢板的合同同，波尔公公司也赢得得了这一大大单生意。。请问：在此此案例中，，您可以看看出有哪些些交易条件件吗？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:04:3413:04:3413:0412/22/20221:04:34PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:04:3413:04Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:04:3413:04:3413:04Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:04:3413:04:34December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:04:34下下午午13:04:3412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:04下下午午12月月-2213:04December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2213:04:3413:04:3422December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:04:34下午午1:04下午午13:04:3412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:04:3413:04:3413:0412/22/20221:04:34PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:04:3413:04Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:04:3413:04:3413:04Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2213:04:3413:04:34December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20221:04:34下午13:04:3412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:04下下午12月-2213:04December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/22