商务谈判过程概述 2

一、商务谈判的过程划分（一）阶段划分法一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。一、商务谈判的过程划分（二）商务谈判的“三步曲”谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。1.申明价值2.创造价值双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对实际需要。

3.克服障碍一个是谈判双方利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。

二、谈判过程中的要领1.倾听的要领：二、谈判过程中的要领2.表达的要领：二、谈判过程中的要领3.提问的要领：二、谈判过程中的要领4.说服的要领：扩展阅阅读：：谈判判前5步准备备法第一步步：评评估你你的最最佳替替代方方案。。第二步步：估估算你你的底底线第三步步：评评估对对方的的最佳佳替代代方案案第四步步：估估算对对方的的底线线第五步步：评评估议议价区区域一、建建立洽洽谈气气氛（一）塑造良良好的第一印印象（二）营造洽洽谈气氛不能能靠故意做作作（三）开局目目标：思想协协调二、谈判中的的角色定位三、开好预备备会议预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。

三、开好预备备会议第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。第二，享受均等的发言机会。第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。第四，提问和陈述要尽量简练。第五，要乐于接受对方的意见。四、开局阶段段的要点1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。（一）开场陈述开场陈述，就是要把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。

一、摸底阶段段一、摸底阶段段开场陈述的特点是：1.双方分别进行开场陈述。

2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。4.开场陈述应简明扼要。一、摸底阶段段倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。

（二）倡议一、摸底阶段段提建议应注意意以下几点：：1.提建议要采取取直截了当方方式。2.建议要简单明明了，具有可可行性。3.双方互提意见见。4.确认对方的底底细。二、报价阶段段（一）怎样确定开盘价实际谈判过程中的最初报价称开盘价。开盘价应根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。

二、报价阶段段西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。二、报价阶段段日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，二、报价阶段段在提出报价时，一般应注意以下问题：第一，报价要非常明确。第二，报价要非常果断，毫不犹豫。第三，报价时不必做过多的解释或说明。

二、报价阶段段（二）怎样确定报价次序总的来说，如果我们预计谈判一定竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；如果我方的谈判实力明显较弱，且缺乏谈判经验，就让对方先报价，通过观察对方扩大思路，调整自己的方案。如果双方都是谈判专家或有长期业务往来的老客户，则谁先报价均可。一般就惯例而言，一般由卖方先报价。二、报价阶段段（三）怎样回价

回价亦称还价、新的报价或称新要约或反要约，它是指受要约人对要约做出了更改或者受要约人超过了要约的有效期才做出承诺。二、报价阶段段回价应该注意的问题：1.在还价前要准确地弄清对方的报价内容。

2.还价也应当是符合情理的可行价。3.在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。三、议价与磋磋商阶段（一）捕捉信信息，探明依依据1.仔细检查对方方开出的每一一个条件并逐逐项询问其理理由，在可能能的情况下，，尽力引导对对方就各个条条件的可变动动的灵活性发发表陈述，不不要根据主观观的推测去任任意改变己方方的原定计划划与对策。2.仔细倾听并认认真记录好对对方的回答。。3.当对方想了解解我方报价或或还价的理由由时，原则上上应尽量把自自己回答的内内容限制在最最小的范围内内，只告诉对对方最基础的的东西即可，，不必多加说说明与解释，，切忌那种问问一答三的回回答方式。三、议价与磋磋商阶段（二）了解分分歧，归类分分析三、议价与磋磋商阶段（三）掌握意意图，心中有有数1.在我方的报价价（或还价））中，哪些条条件可能为对对方所接受，，哪些条件又又是对方不大大可能接受的的。2.从对方方对我我方的的报价价（或或还价价）所所做出出的评评价中中流露露出来来的迹迹象和和直接接观察察对方方言行行所得得出的的一些些答案案中，，推断断对方方对其其他一一些问问题所所持反反对意意见的的坚定定性将将会如如何。。3.在每一一个议议题上上对方方讨价价还价价的实实力如如何。。4.可能成成交的的范围围怎样样，即即无论论对我我方还还是对对对方方都可可以接接受的的最佳佳交易易条件件将是是什么么。三、议议价与与磋商商阶段段（四））对症症下药药，选选择方方案一般来来说，，通过过对双双方分分歧的的分析析和判判断对对方的的真正正意图图后，，如果果发现现双方方之间间存在在着很很大的的真正正分歧歧，那那么摆摆在谈谈判者者面前前的选选择一一般有有三种种可能能。1.建议终终止谈谈判。。2.全盘让让步，，接受受对方方的条条件。。3.继续进进行磋磋商，，以求求交易易条件件在互互为让让步的的基础础上达达成一一致。。三、议议价与与磋商商阶段段（五））控制制议程程，争争取主主动1.进行归纳总结2.让双方看清形势3.明确谈判议程5.架设桥梁6.强调双方的一致性4.检查洽谈的进展情况引导的的策略略让步的的谋略略打破僵僵局一、谈谈判终终结的的原则则（1）彻底性原则（2）不二性原则（3）条法性原则（4）情理兼备性原则二、谈谈判终终结的的判定定（一）从谈判涉及的交易条件来判定

1.考察交易条件中尚余留的分歧2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线3.考察双方在交易条件上的一致性

二、谈谈判终终结的的判定定（二）从谈判时间来判定

1.双方约定的谈判时间2.单方限定的谈判时间3.形势突变的谈判时间二、谈谈判终终结的的判定定（三）从谈判策略来判定

1.最后立场策略2.折中进退策略3.总体条件交换策略4.以谈判者发出的信号来判定三、谈谈判终终结的的方式式三种方式

成交

终止破裂

有约期中止

无约期中止友好破裂结束谈判

对立破裂结束谈判一、书书面合合同的的签字字书面协协议起起草完完毕后后，双双方当当事人人应认认真地地审查查各项项条款款，确确认协协议条条款内内容无无误时时，就就由双双方代代表签签署。。二、交交流与与总结结谈判结束后的总结应包括以下内容：

1.我方的战略。2.谈判情况。

3.我方谈判小组的情况。

4.对方的情况。三、谈谈判结结果的的整理理和书书面合合同的的草拟拟一项成功的商务谈判其内容最终要以合同的形式加以确认，并通过合同的法律效力来保证实施。谈判的过程结束或告一段落后，也要通过签约的方式来确定双方约定的结果。因此说，谈判结果的整理是整个谈判工作的收口和落脚点。

三、谈谈判结结果的的整理理和书书面合合同的的草拟拟在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时还要进行公正。

三、谈谈判结结果的的整理理和书书面合合同的的草拟拟在招商和经济合同中比较容易出现的几个错误有：

1.合同条款不全。

2.签订合同的主题不明确或不合法。

3.合同中没有违约责任条款或者表述不清楚。

4.合同条款互不衔接，相互矛盾。5.签订草率，任意终止。谈判中中的几几个重重要贸贸易术术语

1.产品报价：在国际或国内贸易中，买方向卖方询问商品价格，卖方通过考虑自己产品的成本，利润，市场竞争力等因素，报出可行的价格。2.询盘：交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的各项交易条件，这种口头的或书面的表示，在进口业务中，称之为询盘。谈判中中的几几个重重要贸贸易术术语

3.发盘：指交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。4.实盘：即有约束力的发盘，表明发盘人有肯定订立合同的意图。5.虚盘：指发盘人所作的不肯定交易的表示。1.开局是是实质质性谈谈判的的第一一个阶阶段。。在这这一阶阶段应应当注注意：：（1）建立一一种合作作的洽谈谈气氛；；（2）确立自自己在谈谈判中的的形象，，形成自自己的角角色定位位；（3）开好预预备会议议。2.建立洽谈谈气氛时时，要塑塑造良好好的第一一印象，，不能故故意做作作，更要要注意融融洽感情情、协调调思想。。3.交锋阶段是实实质性谈判的的核心。这个个阶段一般包包括摸底、重重新审查洽谈谈方针、报价价与还价、谈谈判议程控制制等几个阶段段。4.报价阶段是商商务谈判由横横向铺开转向向纵向深入的的转折点。这这一阶段主要要考虑三个方方面的问题：：一是怎样确确定开盘价；；二是怎样确确定报价次序序；三是怎样样回价。5.当双方进入议议价阶段后，，可能需要四四个步骤才能能使交易明确确，即：探明明对方报价或或还价的依据据；对报价做做出判断；互互为让步；打打破僵局。6.让步是商务谈谈判工作中颇颇费心思的棘棘手工作，若若处理不当将将前功尽弃。。让步要把握握原则，有步步骤、有方式式地进行。7.谈判结束后的的总结应包括括以下内容：：（1）我方的战略略；（2）谈判情况；；（3）我方谈判小小组的情况；；（4）对方的情况况。试述如何开局局才能收到良良好的效果。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:13:5113:13:5113:1312/22/20221:13:51PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2213:13:5113:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:13:5113:13:5113:13Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:13:5113:13:51December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:13:51下午13:13:5112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:13下下午午12月月-2213:13December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2213:13:5113:13:5122December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:13:51下下午1:13下下午13:13:5112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:13:5113:13:5113:1312/22/20221:13:51PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2213:13:5113:13Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:13:5113:13:5113:13Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2213:13:5113:13:51December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20221:13:52下午13:13:5212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月221:13下午午12月-2213:13December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2213:13:5213:13:5222December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:13:52下下午1:13下下午13:13:5212月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,Decem