创业管理(机会识别)课件

第三章创业机会——如何发现与评估创业机会第三章1【核心问题】--什么是创业机会，创业机会与商业机会有区别吗？--创业机会来自哪里--如何才能更容易地识别出创业机会--怎么判断某个机会是个好机会--如何判断机会的价值--是不是所有的机会都适合个体创业者【核心问题】2日光之下，快跑的未必能赢；力战的未必得胜；智慧的未必得粮食，明哲的未必得资财，灵巧的未必得喜悦；所临到众人的，是在乎当时的机会。——圣经《旧约传道书》日光之下，快跑的未必能赢；力战的未必得胜；智慧的未必得粮食3

机会的获得是极不容易的，需具备三大条件，那就是：像鹿一般会跑的腿，逛马路的闲工夫，和犹太人那样的耐性——巴尔扎克机会的获得是极不容易的，需具备三大条件，那就是：像鹿一般4胡润的富豪榜胡润的富豪榜52008胡润富豪榜前十名单2008胡润富豪榜前十名单6排名财富（亿元）姓名年龄公司行业1*350王传福43比亚迪汽车、手机零部件、充电电池2*330张茵家族52玖龙纸业包装纸3320许荣茂家族59世茂集团房地产4310杨惠妍家族28碧桂园房地产5*300黄伟、李萍夫妇50新湖集团房地产、金融5300刘永行家族61东方希望重化工、氧化铝、电解铝、饲料5*300卢志强58泛海建设房地产、金融5300朱孟依家族50合生创展房地产9*290王健林55大连万达商业地产、酒店、住宅地产10*280刘忠田家族45忠旺集团铝型材、塑料10*280严彬55华彬集团房地产、高尔夫球场、饮料、矿10280张近东46苏宁电器家电零售、房地产2009胡润富豪榜前十名单排名财富（亿元）姓名年龄公司行业1*350王传福43比亚迪汽7创业管理(机会识别)82009年进一步将富豪榜细分：低碳富豪榜创业板富豪榜女富豪榜房地产富豪榜；能源富豪榜；IT富豪榜；零售富豪榜；金融富豪榜；钢铁富豪榜；医药富豪榜；套现富豪榜；餐饮富豪榜；服装富豪榜；矿产富豪榜；工业制造富豪榜2009年进一步将富豪榜细分：9梁伯强的指甲钳广东中山圣雅伦公司总经理中国“隐形冠军”形象代言人指甲钳大王梁伯强的指甲钳广东中山圣雅伦公司总经理中国“隐形冠军”形象代10梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯强从这一句话中发现了指甲钳的商机。梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章写11“圣雅伦·非常小器”指甲钳“圣雅伦·非常小器”指甲钳12胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？13机会识别一半是艺术，一半是科学。

我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！机会识别一半是艺术，一半是科学。14什么是创业机会？创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。目的：计划服务的市场或需要满足的需求，表现为最终的产品或服务。手段：服务市场或满足需求的方式，表现为用来提供最终产品或服务的价值创造活动的流程和体系。3.1机会的来源与类型3.1.1创业机会的定义什么是创业机会？3.1机会的来源与类型15创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高(Kirzner，1997)。伊斯雷尔·柯兹纳(ISRAELM.KIRZNER,1930—)

创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有16创业机会：经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系

商业机会：范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。

创业机会：表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。商业机会：蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中

奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。创业机会：经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系17胡润开始的目的是什么？向英国人介绍中国的变化胡润实现这一目的的手段是什么？介绍中国的成功人士——富人梁伯强的目的是什么？做质量更好、产品更新的指甲钳梁伯强的手段是什么？建立工厂生产指甲钳胡润开始的目的是什么？18试举例：目的：休闲娱乐手段：……试举例：19总结创业机会是一种特殊的商业机会创业机会与商业机会的本质差异在于对价值创造流程中目的—手段关系改变的潜力总结20大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业21从“目的—手段”关系出发理解下列企业的创业淘宝网百度当当网校内网……能否从身边的生活出发，根据“目的—手段”关系列举可能存在的创业机会（或者商业机会）从“目的—手段”关系出发理解下列企业的创业22你如何看待盗版？政府：打击盗版,人人有责企业：张朝阳：知识产权是互联网产业的穴位和麻筋保护知识产权是互联网产业发展的条件/video/VIDE1246803978101088

你如何看待盗版？http://space.tv.cctv.c23机会窗口(WindowofOpportunity)（Timmons,1999)杰弗里·蒂蒙斯（JeffryA.Timmons）（1942-2008）创业教育之父机会窗口(WindowofOpportunity)（Ti24市场规模时间机会之窗打开机会之窗关闭典型的生命周期曲线市场规模时间机会之窗打开机会之窗关闭典型的生命周期曲线25机会窗口并不是永远的打开，有的机会窗口打开时间很长，有的则非常的短。美国的一项对创业投资的研究调查发现，当机会窗口的时间短于三年，新事业投资失败率高达80%以上；如果机会窗口的时间超过七年，则几乎所有投资的新事业都能获得丰厚的回收。创业管理(机会识别)26互联网搜索引擎行业的机会窗口常用的搜索引擎互联网搜索引擎行业的机会窗口常用的搜索引擎272005年1月31日，微软推出了其完整版本的搜索引擎英国《新科学家》杂志对微软MSN搜索引擎进行了第三方测试，同时将测试结果和Google的搜索引擎做了对比，参与测试的专家对于微软MSN搜索服务的获取数据速度、采样质量、对普通语言提问的回答能力以及搜索调整能力评价很高。要从技术上区分不同的搜索引擎十分困难。2005年1月31日，微软推出了其完整版本的搜索引擎sear28微软全新搜索服务bing,中文名“必应”微软全新搜索服务bing,中文名“必应”29创业管理(机会识别)30创业管理(机会识别)31创业管理(机会识别)32互联网搜索引擎市场的机会窗口

互联网搜索引擎市场的机会窗口33搜索引擎市场已经成熟，机会窗口实质上已关闭了。现在，新创建的搜索引擎企业获得成功非常困难，除非它有异常丰富的资本支持，并能提供超越已有竞争对手的明显优势。

搜索引擎市场已经成熟，机会窗口实质上已关闭了。现在，新创建的343.1.2创业机会的分类根据创业机会的来源

问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。3.1.2创业机会的分类根据创业机会的来源35根据目的-手段关系的明确程度

识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会。发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。根据目的-手段关系的明确程度363.1.3创业机会的来源变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会技术变革政治和制度变革社会和人口结构变革产业结构的变革请讨论：根据以上四个方面列举创业机会？3.1.3创业机会的来源变化是创业机会的重要来源，没有变37职业反盗版团队：打击盗版,人人有利网尚文化在网吧、网络、手机、IPTV和数字电视等全方位信息网络传播渠道积极开展业务，并获得了巨大的成功。围绕以“VV8.com”娱乐平台为中心的“中国网吧院线”、“中国网络院线”、“中国手机院线”、“中国校园院线”和正在发展的“iWatch/eWatch平台”，都已经成为业内著名的品牌之一。职业反盗版团队：打击盗版,人人有利网尚文化在网吧、网络、38批量取证、批量诉讼,专业化分工,靠规模化维权来降低成本增加收入如果在一家酒店只取证一部影片,成本包括:两位公证员和一个取证人员往返深圳的差旅费以及取证诉讼成本,总计21490元。按照《信息网络传播保护条例》规定,每部影片可判决50万元以下的赔偿金额。但目前一般判赔5万元左右。以此计算,提供版权的网尚文化与代理人李智勇和参与维权的律师三方各1/3分成,李智勇能得到17000元,但他之前支付的成本是21490元。这样,他辛苦几个月打赢一场反盗版官司反而会赔本4490元。他会先取证30家酒店,把所有的公证书拿齐了之后再一次性发律师函。按照一次取证30家酒店,每家酒店平均取证4部影片计算,维权一次总成本为337360元;赔偿金总收入为600万元。相关三方分成,李智勇可得到收入200万元,减去他支付的维权成本337360元,他一次维权得到的净收入将达到1662640元。批量取证、批量诉讼,专业化分工,靠规模化维权来降低成本增加收39

3.2创业机会识别

3.2.1创业机会识别的关键影响因素先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会。这个人一旦投身于某产业创业，将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。

张天，23岁，北京蔚蓝国际文化发展有限公司总经理，北京大学国际政治专业05届本科毕业生，大学三年级时便产生跨专业创业的念头。在大学三年级的时候，张天作为北大的交流学生被选派到哈佛大学进行短期交流，这一次交流使得他萌生了创业念头。20个学生奔赴美国将是一笔不小的花销，而将大家需要的服务整合处理，可以获得比个人开销更低的成本，包括出国机会本身也具备了商业价值。而且，整个流程有很多可以发掘的环节，每一个环节都可以延伸出一笔不错的收益，比如签证代理、机票代理、保险代理等都可以产生“隐性”收入。看到这些，张天走出了创业的第一步。

3.2创业机会识别

3.2.1创业机会识别的关键影响40创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机41创造力游戏—沙漠奇案一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。请描述案情的起因。创造力游戏—沙漠奇案一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，42社会关系网络。成功的创业企业通常能够从其社会网络中捕捉商机、获取资源，并以此为契机，创造出单凭创业企业的显性资源（人力、设备、资金、技术等）所无法实现的价值认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。社会关系网络。成功的创业企业通常能够从其社会网络中捕捉商机、43创业管理(机会识别)44马化腾在深圳大学学习的时候，他既可以成为各种电脑病毒的克星，又能为学校电脑网络维护提供不错的解决方案。马化腾毕业之后，进入深圳润迅公司工作。他是一个爱折腾的人，曾经自己承担起一个网站深圳站站长的角色。通过网络，马化腾结识了相当多的朋友，例如网易的丁磊就是他的老友。这对马化腾后来走上创业之路有很大的启发作用。他和朋友合作开发的股霸卡在赛格电子市场一直卖的不错，再加上业余时间炒股票挣来的70多万元，马的创业资金积累超过了100万元。由于经常在网上使用国外的聊天软件聊天，马化腾动了要开发中国的聊天软件的念头。而这笔资金的积累，也让马化腾有了创立腾讯公司、像丁磊那样成为中国互联网巨富的念头。1998年10月，马化腾辞职创办了腾讯。在决定做聊天软件的时候，国内已经有了两家公司先做，产品比腾讯更有市场名气。马化腾没有想得更多，只是想着赶紧能挣钱，马化腾曾经想把他的项目卖给中华网，后者说要到3万用户才买。现在，他庆幸当初没有贸然行事。现在，他经常这样告诫同行："要在互联网上掘金就不能只看到眼前利益。许多很有才华的网络人才往往没有注意这一点而失去了长远机会。"马化腾在深圳大学学习的时候，他既可以成为各种电脑病毒的克星，45创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式创业机会的识别过程创业者特征环境变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距新463.2.2创业机会识别的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。3.2.2创业机会识别的规律获取别人难以接触到的有价值信息47李维斯的例子大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。李维斯的例子48对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。蒂蒙斯的创业机会评价框架刘常勇的创业机会评价框架3.3创业机会评价对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业49七大类评估标准（Timmons)蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。七大类评估标准（Timmons)50行业和市场市场容易识别,可以带来持续收入。顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。产品的附加价值高。产品对市场的影响力高。将要开发的产品生命长久。项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。市场成长率在30%~50%甚至更高。现有厂商的生产能力几乎完全饱和。在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。拥有低成本的供货商，具有成本优势。行业和市场市场容易识别,可以带来持续收入。51经济因素达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。盈亏平衡点不会逐渐提高。投资回报率在25%以上。项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。销售额的年增长率高于15%。有良好的现金流量，能占到销售额的20%~30%以上。能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。资产集中程度低。运营资金不多，需求量是逐渐增加的。研究开发工作对资金的要求不高。经济因素达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。52收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义。存在现有的或可预料的退出方式。资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势固定成本和可变成本低。对成本、价格和销售的控制较高。已经获得或可以获得对专利所有权的保护。竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。拥有专利或具有某种独占性。拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。拥有杰出的关键人员和管理团队。收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义。竞争优势固定成53管理团队创业者团队是一个优秀管理者的组合。行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题不存在任何致命缺陷问题。管理团队创业者团队是一个优秀管理者的组合。致命缺陷问题不存在54个人标准个人目标与创业活动相符合。创业家可以做到在有限的风险下实现成功。创业家能接受薪水减少等损失。创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。创业家可以承受适当的风险。创业家在压力下状态依然良好。个人标准个人目标与创业活动相符合。55理想与现实的战略差异理想与现实情况相吻合。管理团队已经是最好的。在客户服务管理方面有很好的服务理念。所创办的事业顺应时代潮流。所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。始终在寻找新的机会。定价与市场领先者几乎持平。能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。能够允许失败。理想与现实的战略差异理想与现实情况相吻合。56刘常勇的创业机会评价框架市场评价是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。分析创业机会所面临市场的规模大小。评价创业机会的市场渗透力。预测可能取得的市场占有率。分析产品成本结构。回报评价税后利润至少高于5%。达到盈亏平衡的时间应该低于2年。投资回报率应高于25%。资本需求量较低。毛利率应该高于40%。能否创造新企业在市场上的战略价值。资本市场的活跃程度。退出和收获回报的难易程度。刘常勇的创业机会评价框架市场评价是否具有市场定位，专注于具体57评价创业机会价值的方法标准打分矩阵Westinghouse法HananPotentionmeter法Baty的选择因素法评价创业机会价值的方法标准打分矩阵58对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度社会关系网络：网络结构经济状况：机会成本由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度593.4创业计划书的作用与构成创业计划的由来创业计划是高科技与风险投资浪潮兴起的产物，是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的商业可行性报告。商业计划竞赛在美国高校由来已久，它要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的产品或服务，并围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。3.4创业计划书的作用与构成创业计划的由来60自1983年美国德州大学奥斯汀分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院（MIT）、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。Yahoo！、Excite、Netscape等公司就是在斯坦福校园的创业氛围中诞生的。MIT的“五万美金商业计划竞赛”（＄50KBusinessPlancompetition）已有10多年历史，影响非常之大。从1990年到现在每年都有5－6家新的企业诞生，并且有相当数量的“计划”被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。自1983年美国德州大学奥斯汀分校举办首届商业计划竞赛以来，61这些由“创业计划”直接孵化出的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。一批批的创业者在比赛中得到锻炼和成长。风险投资家们蜂拥而入大学校园，寻找未来的技术领袖。从某种意义上说，高校的商业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。创业计划：以个人或团队为单位模拟一个企业的创立及运营等一系列工作，并通过书面报告的形式将这些活动记录下来所形成的计划书。它解释做什么（What），为什么要做（Why）和怎样做（How）。创业计划可能的读者：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。

这些由“创业计划”直接孵化出的企业中，有的在短短几年内就成长62商业（创业）计划书的组成从总的结构方面，所有的商业计划书都应该包括摘要、主题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。主体部分是整个商业计划书的核心。在主体部分，作者向投资者一一展示他们所要知道的所有内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的项目是一个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的补充信息，完成主体部分中言有未尽的内容。商业（创业）计划书的组成从总的结构方面，所有的商业计划书都631.摘要摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。2.主体主体是整个商业计划书的“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：公司介绍。主要介绍企业的一些基本情况，以及发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，以及你的企业在整个产业或行业中的地位。市场分析。主要介绍你的产品或服务的市场情况。包括你的目标市场、你在市场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、未来市场的发展趋势。营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的基本情况、销售结构等内容。1.摘要64企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。企业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况。财务管理。主要介绍企业财务管理的基本情况。对现在正在运行的企业需要过去三年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金的用途。企业的发展计划。主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤，以及风险因素的分析等。撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。3.附录附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者参考。

企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、65商业（创业）计划书的要素关注产品在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。需回答的主要问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?应该把风险投资商拉到企业的产品或服务中来，这样风险投资商就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属性的定义，对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在市场上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：投资这个项目是值得的。商业（创业）计划书的要素关注产品66敢于竞争在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。需回答的主要问题：竞争对手都是谁?他们的产品是如何实现其价值的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额．然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品差别化程度高，性能价格比优越，质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。当然，在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。敢于竞争67了解市场商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略，比如：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。了解市场68表明行动方针企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。表明行动方针69展示管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。展示管理队伍70出色的计划摘要商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让风险投资者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事．文章明了，但要感人。出色的计划摘要71首先是Concept（概念）。就是让别人知道你要卖的是什么。其次是Customers（顾客）。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。第三是Competitors（竞争者）。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。第四是Capabilities（能力）。要卖的东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。第五是Capital（资本）。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。最后是Continuation（持续经营）。当事业做得不错时，将来的计划是什么。撰写创业计划书的6C规范撰写创业计划书的6C规范72课后思考题阅读教材P62案例：阿里巴巴：B2B商业模式的典范，回答以下问题：阿里巴巴的商业模式到底是什么？是否能够详细描述？阿里巴巴的B2B商业模式为什么为成功？为什么至今没有企业能够模仿它？课后思考题阅读教材P62案例：阿里巴巴：B2B商业模式的典范73演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！74第三章创业机会——如何发现与评估创业机会第三章75【核心问题】--什么是创业机会，创业机会与商业机会有区别吗？--创业机会来自哪里--如何才能更容易地识别出创业机会--怎么判断某个机会是个好机会--如何判断机会的价值--是不是所有的机会都适合个体创业者【核心问题】76日光之下，快跑的未必能赢；力战的未必得胜；智慧的未必得粮食，明哲的未必得资财，灵巧的未必得喜悦；所临到众人的，是在乎当时的机会。——圣经《旧约传道书》日光之下，快跑的未必能赢；力战的未必得胜；智慧的未必得粮食77

机会的获得是极不容易的，需具备三大条件，那就是：像鹿一般会跑的腿，逛马路的闲工夫，和犹太人那样的耐性——巴尔扎克机会的获得是极不容易的，需具备三大条件，那就是：像鹿一般78胡润的富豪榜胡润的富豪榜792008胡润富豪榜前十名单2008胡润富豪榜前十名单80排名财富（亿元）姓名年龄公司行业1*350王传福43比亚迪汽车、手机零部件、充电电池2*330张茵家族52玖龙纸业包装纸3320许荣茂家族59世茂集团房地产4310杨惠妍家族28碧桂园房地产5*300黄伟、李萍夫妇50新湖集团房地产、金融5300刘永行家族61东方希望重化工、氧化铝、电解铝、饲料5*300卢志强58泛海建设房地产、金融5300朱孟依家族50合生创展房地产9*290王健林55大连万达商业地产、酒店、住宅地产10*280刘忠田家族45忠旺集团铝型材、塑料10*280严彬55华彬集团房地产、高尔夫球场、饮料、矿10280张近东46苏宁电器家电零售、房地产2009胡润富豪榜前十名单排名财富（亿元）姓名年龄公司行业1*350王传福43比亚迪汽81创业管理(机会识别)822009年进一步将富豪榜细分：低碳富豪榜创业板富豪榜女富豪榜房地产富豪榜；能源富豪榜；IT富豪榜；零售富豪榜；金融富豪榜；钢铁富豪榜；医药富豪榜；套现富豪榜；餐饮富豪榜；服装富豪榜；矿产富豪榜；工业制造富豪榜2009年进一步将富豪榜细分：83梁伯强的指甲钳广东中山圣雅伦公司总经理中国“隐形冠军”形象代言人指甲钳大王梁伯强的指甲钳广东中山圣雅伦公司总经理中国“隐形冠军”形象代84梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯强从这一句话中发现了指甲钳的商机。梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章写85“圣雅伦·非常小器”指甲钳“圣雅伦·非常小器”指甲钳86胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？87机会识别一半是艺术，一半是科学。

我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！机会识别一半是艺术，一半是科学。88什么是创业机会？创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。目的：计划服务的市场或需要满足的需求，表现为最终的产品或服务。手段：服务市场或满足需求的方式，表现为用来提供最终产品或服务的价值创造活动的流程和体系。3.1机会的来源与类型3.1.1创业机会的定义什么是创业机会？3.1机会的来源与类型89创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高(Kirzner，1997)。伊斯雷尔·柯兹纳(ISRAELM.KIRZNER,1930—)

创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有90创业机会：经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系

商业机会：范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。

创业机会：表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。商业机会：蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中

奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。创业机会：经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系91胡润开始的目的是什么？向英国人介绍中国的变化胡润实现这一目的的手段是什么？介绍中国的成功人士——富人梁伯强的目的是什么？做质量更好、产品更新的指甲钳梁伯强的手段是什么？建立工厂生产指甲钳胡润开始的目的是什么？92试举例：目的：休闲娱乐手段：……试举例：93总结创业机会是一种特殊的商业机会创业机会与商业机会的本质差异在于对价值创造流程中目的—手段关系改变的潜力总结94大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业95从“目的—手段”关系出发理解下列企业的创业淘宝网百度当当网校内网……能否从身边的生活出发，根据“目的—手段”关系列举可能存在的创业机会（或者商业机会）从“目的—手段”关系出发理解下列企业的创业96你如何看待盗版？政府：打击盗版,人人有责企业：张朝阳：知识产权是互联网产业的穴位和麻筋保护知识产权是互联网产业发展的条件/video/VIDE1246803978101088

你如何看待盗版？http://space.tv.cctv.c97机会窗口(WindowofOpportunity)（Timmons,1999)杰弗里·蒂蒙斯（JeffryA.Timmons）（1942-2008）创业教育之父机会窗口(WindowofOpportunity)（Ti98市场规模时间机会之窗打开机会之窗关闭典型的生命周期曲线市场规模时间机会之窗打开机会之窗关闭典型的生命周期曲线99机会窗口并不是永远的打开，有的机会窗口打开时间很长，有的则非常的短。美国的一项对创业投资的研究调查发现，当机会窗口的时间短于三年，新事业投资失败率高达80%以上；如果机会窗口的时间超过七年，则几乎所有投资的新事业都能获得丰厚的回收。创业管理(机会识别)100互联网搜索引擎行业的机会窗口常用的搜索引擎互联网搜索引擎行业的机会窗口常用的搜索引擎1012005年1月31日，微软推出了其完整版本的搜索引擎英国《新科学家》杂志对微软MSN搜索引擎进行了第三方测试，同时将测试结果和Google的搜索引擎做了对比，参与测试的专家对于微软MSN搜索服务的获取数据速度、采样质量、对普通语言提问的回答能力以及搜索调整能力评价很高。要从技术上区分不同的搜索引擎十分困难。2005年1月31日，微软推出了其完整版本的搜索引擎sear102微软全新搜索服务bing,中文名“必应”微软全新搜索服务bing,中文名“必应”103创业管理(机会识别)104创业管理(机会识别)105创业管理(机会识别)106互联网搜索引擎市场的机会窗口

互联网搜索引擎市场的机会窗口107搜索引擎市场已经成熟，机会窗口实质上已关闭了。现在，新创建的搜索引擎企业获得成功非常困难，除非它有异常丰富的资本支持，并能提供超越已有竞争对手的明显优势。

搜索引擎市场已经成熟，机会窗口实质上已关闭了。现在，新创建的1083.1.2创业机会的分类根据创业机会的来源

问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。3.1.2创业机会的分类根据创业机会的来源109根据目的-手段关系的明确程度

识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会。发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。根据目的-手段关系的明确程度1103.1.3创业机会的来源变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会技术变革政治和制度变革社会和人口结构变革产业结构的变革请讨论：根据以上四个方面列举创业机会？3.1.3创业机会的来源变化是创业机会的重要来源，没有变111职业反盗版团队：打击盗版,人人有利网尚文化在网吧、网络、手机、IPTV和数字电视等全方位信息网络传播渠道积极开展业务，并获得了巨大的成功。围绕以“VV8.com”娱乐平台为中心的“中国网吧院线”、“中国网络院线”、“中国手机院线”、“中国校园院线”和正在发展的“iWatch/eWatch平台”，都已经成为业内著名的品牌之一。职业反盗版团队：打击盗版,人人有利网尚文化在网吧、网络、112批量取证、批量诉讼,专业化分工,靠规模化维权来降低成本增加收入如果在一家酒店只取证一部影片,成本包括:两位公证员和一个取证人员往返深圳的差旅费以及取证诉讼成本,总计21490元。按照《信息网络传播保护条例》规定,每部影片可判决50万元以下的赔偿金额。但目前一般判赔5万元左右。以此计算,提供版权的网尚文化与代理人李智勇和参与维权的律师三方各1/3分成,李智勇能得到17000元,但他之前支付的成本是21490元。这样,他辛苦几个月打赢一场反盗版官司反而会赔本4490元。他会先取证30家酒店,把所有的公证书拿齐了之后再一次性发律师函。按照一次取证30家酒店,每家酒店平均取证4部影片计算,维权一次总成本为337360元;赔偿金总收入为600万元。相关三方分成,李智勇可得到收入200万元,减去他支付的维权成本337360元,他一次维权得到的净收入将达到1662640元。批量取证、批量诉讼,专业化分工,靠规模化维权来降低成本增加收113

3.2创业机会识别

3.2.1创业机会识别的关键影响因素先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会。这个人一旦投身于某产业创业，将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。

张天，23岁，北京蔚蓝国际文化发展有限公司总经理，北京大学国际政治专业05届本科毕业生，大学三年级时便产生跨专业创业的念头。在大学三年级的时候，张天作为北大的交流学生被选派到哈佛大学进行短期交流，这一次交流使得他萌生了创业念头。20个学生奔赴美国将是一笔不小的花销，而将大家需要的服务整合处理，可以获得比个人开销更低的成本，包括出国机会本身也具备了商业价值。而且，整个流程有很多可以发掘的环节，每一个环节都可以延伸出一笔不错的收益，比如签证代理、机票代理、保险代理等都可以产生“隐性”收入。看到这些，张天走出了创业的第一步。

3.2创业机会识别

3.2.1创业机会识别的关键影响114创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机115创造力游戏—沙漠奇案一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。请描述案情的起因。创造力游戏—沙漠奇案一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，116社会关系网络。成功的创业企业通常能够从其社会网络中捕捉商机、获取资源，并以此为契机，创造出单凭创业企业的显性资源（人力、设备、资金、技术等）所无法实现的价值认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。社会关系网络。成功的创业企业通常能够从其社会网络中捕捉商机、117创业管理(机会识别)118马化腾在深圳大学学习的时候，他既可以成为各种电脑病毒的克星，又能为学校电脑网络维护提供不错的解决方案。马化腾毕业之后，进入深圳润迅公司工作。他是一个爱折腾的人，曾经自己承担起一个网站深圳站站长的角色。通过网络，马化腾结识了相当多的朋友，例如网易的丁磊就是他的老友。这对马化腾后来走上创业之路有很大的启发作用。他和朋友合作开发的股霸卡在赛格电子市场一直卖的不错，再加上业余时间炒股票挣来的70多万元，马的创业资金积累超过了100万元。由于经常在网上使用国外的聊天软件聊天，马化腾动了要开发中国的聊天软件的念头。而这笔资金的积累，也让马化腾有了创立腾讯公司、像丁磊那样成为中国互联网巨富的念头。1998年10月，马化腾辞职创办了腾讯。在决定做聊天软件的时候，国内已经有了两家公司先做，产品比腾讯更有市场名气。马化腾没有想得更多，只是想着赶紧能挣钱，马化腾曾经想把他的项目卖给中华网，后者说要到3万用户才买。现在，他庆幸当初没有贸然行事。现在，他经常这样告诫同行："要在互联网上掘金就不能只看到眼前利益。许多很有才华的网络人才往往没有注意这一点而失去了长远机会。"马化腾在深圳大学学习的时候，他既可以成为各种电脑病毒的克星，119创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式创业机会的识别过程创业者特征环境变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距新1203.2.2创业机会识别的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。3.2.2创业机会识别的规律获取别人难以接触到的有价值信息121李维斯的例子大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。李维斯的例子122对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。蒂蒙斯的创业机会评价框架刘常勇的创业机会评价框架3.3创业机会评价对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业123七大类评估标准（Timmons)蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。七大类评估标准（Timmons)124行业和市场市场容易识别,可以带来持续收入。顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。产品的附加价值高。产品对市场的影响力高。将要开发的产品生命长久。项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。市场成长率在30%~50%甚至更高。现有厂商的生产能力几乎完全饱和。在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。拥有低成本的供货商，具有成本优势。行业和市场市场容易识别,可以带来持续收入。125经济因素达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。盈亏平衡点不会逐渐提高。投资回报率在25%以上。项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。销售额的年增长率高于15%。有良好的现金流量，能占到销售额的20%~30%以上。能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。资产集中程度低。运营资金不多，需求量是逐渐增加的。研究开发工作对资金的要求不高。经济因素达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。126收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义。存在现有的或可预料的退出方式。资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势固定成本和可变成本低。对成本、价格和销售的控制较高。已经获得或可以获得对专利所有权的保护。竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。拥有专利或具有某种独占性。拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。拥有杰出的关键人员和管理团队。收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义。竞争优势固定成127管理团队创业者团队是一个优秀管理者的组合。行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题不存在任何致命缺陷问题。管理团队创业者团队是一个优秀管理者的组合。致命缺陷问题不存在128个人标准个人目标与创业活动相符合。创业家可以做到在有限的风险下实现成功。创业家能接受薪水减少等损失。创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。创业家可以承受适当的风险。创业家在压力下状态依然良好。个人标准个人目标与创业活动相符合。129理想与现实的战略差异理想与现实情况相吻合。管理团队已经是最好的。在客户服务管理方面有很好的服务理念。所创办的事业顺应时代潮流。所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。始终在寻找新的机会。定价与市场领先者几乎持平。能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。能够允许失败。理想与现实的战略差异理想与现实情况相吻合。130刘常勇的创业机会评价框架市场评价是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。分析创业机会所面临市场的规模大小。评价创业机会的市场渗透力。预测可能取得的市场占有率。分析产品成本结构。回报评价税后利润至少高于5%。达到盈亏平衡的时间应该低于2年。投资回报率应高于25%。资本需求量较低。毛利率应该高于40%。能否创造新企业在市场上的战略价值。资本市场的活跃程度。退出和收获回报的难易程度。刘常勇的创业机会评价框架市场评价是否具有市场定位，专注于具体131评价创业机会价值的方法标准打分矩阵Westinghouse法HananPotentionmeter法Baty的选择因素法评价创业机会价值的方法标准打分矩阵132对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度社会关系网络：网络结构经济状况：机会成本由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度1333.4创业计划书的作用与构成创业计划的由来创业计划是高科技与风险投资浪潮兴起的产物，是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的商业可行性报告。商业计划竞赛在美国高校由来已久，它要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的产品或服务，并围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。3.4创业计划书的作用与构成创业计划的由来134自1983年美国德州大学奥斯汀分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院（MIT）、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。Yahoo！、Excite、Netscape等公司就是在斯坦福校园的创业氛围中诞生的。MIT的“五万美金商业计划竞赛”（＄50KBusinessPlancompetition）已有10多年历史，影响非常之大。从1990年到现在每年都有5－6家新的企业诞生，并且有相当数量的“计划”被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。自1983年美国德州大学奥斯汀分校举办首届商业计划竞赛以来，135这些由“创业计划”直接孵化出的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。一批批的创业者在比赛中得到锻炼和成长。风险投资家们蜂拥而入大学校园，寻找未来的技术领袖。从某种意义上说，高校的商业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。创业计划：以个人或团队为单位模拟一个企业的创立及运营等一系列工作，并通过书面报告的形式将这些活动记录下来所形成的计划书。它解释做什么（What），为什么要做（Why）和怎样做（How）。创业计划可能的读者：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。

这些由“创业计划”直接孵化出的企业中，有的在短短几年内就成长136商业（创业）计划书的组成从总的结构方面，所有的商业计划书都应该包括摘要、主题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。主体部分是整个商业计划书的核心。在主体部分，作者向投资者一一展示他们所要知道的所有内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的项目是一个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的补充信息，完成主体部分中言有未尽的内容。商业（创业）计划书的组成从总的结构方面，所有的商业计划书都1371.摘要摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。2.主体主体是整个商业计划书的“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：公司介绍。主要介绍企业的一些基本情况，以及发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，以及你的企业在整个产业或行业中的地位。市场分析。主要介绍你的产品或服务的市场情况。包括你的目标市场、你在市场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、未来市场的发展趋势。营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的基本情况、销售结构等内容。1.摘要138企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备