平衡计分卡(附件二)课件

平衡计分卡(附件二)1BSCCaseStudyCompaqComputer1992-1998BSCCaseStudyCompaqComputer2市场的特征市场份额剧烈的竞争技术的快速革新产品生存时间短暂和漫长的寻找提高效率的方法企业需要的是:运用网络重新设计商业流程提高管理水平增加客户价值市场的特征市场份额剧烈的竞争3企业Compaq依赖公司策略和广阔的网络工具来增加其竞争力经历了1980年的快速增长在1990年,Compaq受日益加剧的竞争的影响丧失了市场份额企业Compaq依赖公司策略和广阔的网络工具来增加其竞争4公司在1992年,Compaq的年平均收入达到3到4.5个亿，同时运作费用也同时增加每一份额的利润跌过70%Compaq的管理看一个发展中的新的商业策略的反应，这些可以帮助公司在维持财务健康的基础上取得成功成功的转变依赖于Compaq如何在企业间广泛的使用网络公司在1992年,Compaq的年平均收入达到3到4.5个5企业–时间企业–时间6个人电脑产业:竞争和网络的策略动荡性的产业价格战剧烈客户需求变动大苹果公司，ASTResearchandPackardBell都参与了竞争Unisys公司出了该市场Compaq已经拥有了数据和电脑设备个人电脑产业:竞争和网络的策略动荡性的产业7真实的损失案例:DellComputer在1994损失了$36，000，000;IBM在1993损失了$8，000，000;Gateway和MicronElectronics报告了在1997年令人沮丧的财务失败PC产业需要不断的重新评估和改进他们的商业流程，特别是价值链真实的损失案例:8策略的主动性Hewlett-Packard和IBM是有关Compaq产品的强大竞争对手强烈的Compaq的竞争和运用Dell和Gateway的企业网络HP在PC市场上收获很大(占有1997PC产品的三分之一的市场)IBM在1997年末，能够在价格战中取胜并且做出调整策略的主动性Hewlett-Packard和IBM是有9PC厂商在1997后期,PC的市场占有率比1996年同期增加了15%Compaq在PC市场中占有很大的市场份额，产品包括转售(贸易)和零售(客户)渠道PC厂商在1997后期,PC的市场占有率比1996年同10使一家公司成功的关键因素的什么?u

直接的市场u

Dell和Gateway的Build-to-Order策略u

减少存货的明显优势使一家公司成功的关键因素的什么?11Build-To-Order(BTO)流程模型u

在下了一个定单以后厂商才开始制作;u

Dell卖出存货的平均时间少于10天;u

在1998年，Dell的存货周转超过39次;u

Gateway卖出存货的平均时间是18天，存货周转超过19.8次u

Compaq通过“build-to-forecast”模型，使用转售渠道–30天卖出存货，在1997年的存货周转超过12.6次Build-To-Order(BTO)流程模型u

12Compaqu

12.5%的全球PC市场u

1994-1997,每年收入的平均增长为33%u

净利润每年增长51%u

在1997年，拥有Microcom和Tandem公司;1998年获得拥有u

Compaq与Dell,Gateway在以取得更多的客户为目标上竞争，和HP，IBM在企业网络的占有上竞争Compaqu

12.5%的全球PC市场13Dell

在1997年，Dell的销售量超过了Compaq销售增长率

是Compaq和Gateway两倍依靠发行商和其他的转销商取得持续的低成本费用

第一次使用build-to-order(BTO)的方法PC预计可以达到在8小时之内交货Dell在1997年，Dell的销售量超过了Compaq14Gateway计算机系统第二大市场占有商在1997年,它通过了高级逻辑调查(ALR)Gateway改进它的分销模式

增加转销渠道的使用率在零售上有自己的网络商业策略性和使用信息工具对网络的管理----持续竞争优势的唯一资源Gateway计算机系统第二大市场占有商15Compaq在1983年成立,第一年的销售额是1.11亿在1984年先后在德国、法国和英国建立了自己的分公司1985年，在纽约股票交易市场上市在1987年每年的销售达到一百万美元1990年国际销售超过北美洲Compaq在1983年成立,第一年的销售额是1.1116Compaq2CompaqPresario在1993年投放市场在1994年，成为PC市场最的大的供应商在1995年，成为全球计算机市场第五大供应商

在1991年，经历了最大的损失Compaq2CompaqPresario在1993年投17Compaq3Compaq不够能力控制自身的增长信息系统缺乏综合能组织机构不再有效1993年改变了它的商业策略Compaq3Compaq不够能力控制自身的增长18Compaq4Compaq开始使用一个全新的企业策略一个更加有效的组织机构一个全面的企业策略信息系统强调了三个主要的策略目标----Build-to-order制造----把中间时间（从接到定单到交货的时间）从2周减少到5天Compaq4Compaq开始使用一个全新的企业策略19Compaq5多渠道分配增加销售渠道，扩大市场零售价格，晋升和客户服务平均降价30%;广告费用增加60%采用了on-site设备加重担保份额建立了远程诊断系统Compaq5多渠道分配201993-1997:Compaq重整商业流程

有关策略执行的三个主要的商业流程----产品设计和改进----生产和分配----价格1993-1997:Compaq重整商业流程有关策略执21产品设计和发展流程1993年,Compaq开始设计特别价格点的产品---价格目标是在市场价格中可以取胜的价格通过设计师、市场信息、需求和竞争者的改革来设计出新的功能流程“最好的惯例”建立在对产品的需求和

产品制造的规范产品设计和发展流程1993年,Compaq开始设计特别22生产和分配流程为了跟Dell,Compaq竞争，需要的是提高自己的存货管理水平减少存货需要供给和管理在一个比较高的水平上交货需求>>>Compaq>>>供应商同各种各样的供应商一起工作>>>对供应的管理水平和能力生产和分配流程为了跟Dell,Compaq竞争，需要的是提23价格流程Compaq希望创造一个适合市场的价格水平同时它也希望通过不同的市场来创造价值为了达到这个目标，需要及时和详细的销售信息不包括已经协商了边际利润的销售信息价格流程Compaq希望创造一个适合市场的价格水平24价格流程（续）产品的自量是否符合客户的需要客户需要一个满意的解决方式AcquiredbothMicrocomandtandemin1997与主要的软件采购商结成联盟----SAP,BAAN,PeopleSoft和Microsoft价格流程（续）产品的自量是否符合客户的需要251994-1996:Compaq重组重组依靠由市场决定的商业运作流程新的组织包括以下的四个部门：1994-1996:Compaq重组重组依靠由市场决定的26PC产品部门----台式电脑和掌上电脑,一个新的通信领域，提供小型产品和中型产品;消费者部门---个人市场企业产品部门----企业软件的解决，尤其是使用SAPAG‘sR/3软件的客户PC产品部门----台式电脑和掌上电脑,一个新的通信领域271994-1996:CompaqRestructures主要的目的：依靠价值链和管理Compaq’将企业各个部门联系起来，对企业很关键的商业流程综合的管理Throughalliancesandacquisitions(A&A)增加服务质量扩大市场1994-1996:CompaqRestructures28提高企业计算机系统的专业水平增加信息共享的需要管理者需要交流、合作和跟上世界的潮流提高企业计算机系统的专业水平291994-1997:Compaq的新企业信息系统企业信息系统能够通过企业价值链获得对企业有利的综合的信息用自己的服务和软件开发系统商业市场：Compaq是如何将网络窗口和SAPR/3联系起来的？Compaq采用了“最优分配模式”减少了20%的制造费用1994-1997:Compaq的新企业信息系统企业信息30在网上一个来自巴黎的定单将被送到合适地方的合适经销商手上在全球监控影响供求的因素----一个全球的市场蓝图分配的最优化模型减少了存货水平和提高了生产力自动的外部流通转换和提供减少风险的信息在网上一个来自巴黎的定单将被送到合适地方的合适经销商手上31功能部门的信息共享供应商之间的信息共享1995年，Compaq工具SAP/R3功能部门的信息共享32性能的平衡计分卡分析和使用网络企业性能的财务核算工具财务会计不能提供企业为什么成功和如何改善企业的策略的信息在商业流程和财务结果的效力和效率关系上的定义非常是模糊长期汇报是资金的历史成本，这写可能跟现在的价值没有丝毫的关系管理者采用可行的会计模型来客观的对待经济事件。性能的平衡计分卡分析和使用网络企业性能的财务核算工具33BSC分析绩效分析被认为是领先或唯一的指示器领先的分析-----可以激发未来的行动，提高企业制订出与未来结果有关系的商业流程

唯一的分析----使企业高效的达到自己的目标，接合历史的分析，以便更好的运用企业的资源BSC分析绩效分析被认为是领先或唯一的指示器34测量投资网络的影响网络的影响–减少对网络的改进，改为对客户满意程度的测量和财务性能分析测量投资网络的影响网络的影响–减少对网络的改进，改为对客户35客户对产品功能的客观认识功能质量价格时间图象客户关系

在美国市场中的市场份额的增长从9.3%(1993)提高到18.1%(1997)客观的商业流程客户对产品功能的客观认识功能36创新的循环速度–集中在特殊客观市场和价格定位上，减少调查市场的时间和设计出符合消费者需要的产品的时间重新设计的结果是减少了新产品的市场适应时间比如价格在1000美元以下的PC市场中，（Compaq是1997年第一个占有40%的市场份额企业）创新的循环速度–集中在特殊客观市场和价格定位上，减少调查37生产循环重新设计分配中心执行一个新的目录跟踪系统一个监督企业信息管理系统---减少达到目标的费用包括超过30个国家自15,000到2,000服务器生产循环重新设计分配中心38学习和改进目标一个“伙伴关系-综合模型”–与其他的企业管理者在互惠互利的基础上结成联盟学习和改进目标一个“伙伴关系-综合模型”–与其他的企业管39Compaq目标集中在客户的满意程度上:价格名牌效应服务价格–通过减少循环的时间，增加存货的转换率和减少原材料的成本来降低产品的成本名牌效应–加快存货的循环速度，减少进入市场所需要的时间服务–多样的渠道分配模式，可以改善对客户的服务Compaq目标集中在客户的满意程度上:价格40CATEGORYCOMPAQDELLGATEWAYEffectiveness

MarketShare(U.S.)16.6%9.5%7%Revenue$24.6B$12.3B$6.3BUnitsSold(worldwide)10.2M4.6M2.2MGrossMargin27.5%22.1%17.12%NetMargin7.5%7.7%1.8%NetIncome$1855M$944M$109.8MROA

13.76%26.03%5.92%ROE

22.2%90.0%12.6%Markettobookvalue

454%2468%551%%Revenue-International45%31%16%Efficiency

OperatingCycleTime77Days44Days46DaysCurrentRatio

2.311.451.54InventoryTurnover-annual12.6X39.7X19.8XYr.1997YearEndResultsCATEGORYCOMPAQDELLGATEWAYEffec41

CompaqDellGateway

(1997vs19964thqtr)(1998vs19974thqtr)(1997vs19964thqtr)1.EffectivenessSalesincreased23%.Salesincreased55%.Salesincreased27%.4thquarterU.S.unitsalesjumped51%.4thquarterU.S.unitsalesup67%.4thquarterU.S.unitsalesup23%.Grossmarginincreased85basispointsto27.5%.Grossmarginsheldsteadyat22%Grossmarginsdroppedto3%from18.9%.Netincomeincreased37%.Netincomeincreased51%.Netincomeincreased5%.Buildtoorderstrategybettermatchedmarketdemands

BuildtoorderstrategybettermatchedmarketdemandsBuildupofhigh-endPCinventoryin3rdqtrreflectsinabilitytomatchmarketdemands.ROEincreasedto29.6%.ROEincreased76%.ROEreboundedto42%afterlossin3rdqtr.1.1ReachGainednewcustomers-withunder$1000computers,newbusinessproducts,servers,notebookline.

Newserverandnetworkproductsaimedatincreasingcorporateandgovernmentcustomers.Announcednewserverproductstoreachcorporatecustomers;openingretailstores.Stillleadswith16.6%ofU.S.PCmarket.

Improvedmarketshareto9.5%ofU.S.PCmarket.Improvedmarketshareslightlyto7%ofU.S.PCmarket.Uses7000partnersinchanneltoreachcustomersaroundtheworld(extranetbetterintegratessupplychain).Sellsdirectw/oretailandresellerchannel.Sellsdirectbutusessomeresellersandhasownstoresatafewlocations.IntroducedCompaqOnLinetoexpandmarketreach.Websalesexceeding$3mperday.Websalesat$2mperday;usingchanneltoreachnewbusinesscustomers.PassedToshibatobecomenumber1innotebooksales.PassedCompaqtobenumber1insalestomediumandsmallbusiness.Namednumber1incustomerservicebymajorjournal.

CompaqDellGateway

(1997vs19421.2StrategicStructureAcquisitionsofMicrocomandTandemenablednewcapabilities.Committedtodirectsalesmodeland"Dell-ocity"-shortcycletimes.AcquisitionofALRenablednewserverproducts.Outsourcingtoimproveassetutilization.

Closerelationshipwithsmallgroupofresponsivesuppliers.Announcedreorganizationtostreamlineprocesses.2.EfficiencyImprovedinventoryturnoverto12.6timesfrom8.8.Improvedinventoryturnovertoover39timesfrom18.Reboundedaftercaughtw/obsolescentinventory,turnoverincreasedfrom15to19.8times.Reduceddayssalesininventoryfrom60to30days.Only8dayssalesininventory.Now,only15dayssalesininventory.Buildtoorderstrategyloweredcosts.Leaderinbuildtoorderstrategy.Grossmarginincreasedto27.5%from26.4%.Grossmarginincreasedto22%from21.7%.Pricepressuresdrovegrossmarginfrom18.5%to3%.Operatingexpensesdeclinedto12%ofsales.Operatingexpensesincreased2%to9.9%ofsales.Operatingexpensesincreased1%to10.9%;butdown25%from3rdqtr.Betterutilizationofmanufacturingcapacitybyallocating25%moreruntimetosub$1,000machines.BuildupinhighendPCinventorywithrevenuegrowthbelowexpectationsreflectmisallocationofmanufacturingresourcesSmallerunitsizeallowedmoreunitstobeshippedpertruck.1.2StrategicStructureAcquisi43CategoryCOMPAQDELLGATEWAYEffectiveness

MarketShare(U.S.)14.4%14.4%7.7%Revenue$11.519B$8.251B$6.294BUnitsSold5.2M3.2M1.4MGrossMargin18.5%22.5%20.01%NetMargin<0%7.9%4.1%NetIncome-$3616M$651M$136.6MROA

<0%23.4%12.0%ROE

<0%81%24.7%Markettobookvalue

235%1267%322%%Revenue-International45%31%16%Efficiency

OperatingCycleTimenananaCurrentRatio

1.401.621.62InventoryTurnover(annualrate)9.6X44.4X34.6XSelected1998(6months)FinancialMeasures-MajorPCManufacturersCategoryCOMPAQDELLGATEWAYEffec44演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！45平衡计分卡(附件二)46BSCCaseStudyCompaqComputer1992-1998BSCCaseStudyCompaqComputer47市场的特征市场份额剧烈的竞争技术的快速革新产品生存时间短暂和漫长的寻找提高效率的方法企业需要的是:运用网络重新设计商业流程提高管理水平增加客户价值市场的特征市场份额剧烈的竞争48企业Compaq依赖公司策略和广阔的网络工具来增加其竞争力经历了1980年的快速增长在1990年,Compaq受日益加剧的竞争的影响丧失了市场份额企业Compaq依赖公司策略和广阔的网络工具来增加其竞争49公司在1992年,Compaq的年平均收入达到3到4.5个亿，同时运作费用也同时增加每一份额的利润跌过70%Compaq的管理看一个发展中的新的商业策略的反应，这些可以帮助公司在维持财务健康的基础上取得成功成功的转变依赖于Compaq如何在企业间广泛的使用网络公司在1992年,Compaq的年平均收入达到3到4.5个50企业–时间企业–时间51个人电脑产业:竞争和网络的策略动荡性的产业价格战剧烈客户需求变动大苹果公司，ASTResearchandPackardBell都参与了竞争Unisys公司出了该市场Compaq已经拥有了数据和电脑设备个人电脑产业:竞争和网络的策略动荡性的产业52真实的损失案例:DellComputer在1994损失了$36，000，000;IBM在1993损失了$8，000，000;Gateway和MicronElectronics报告了在1997年令人沮丧的财务失败PC产业需要不断的重新评估和改进他们的商业流程，特别是价值链真实的损失案例:53策略的主动性Hewlett-Packard和IBM是有关Compaq产品的强大竞争对手强烈的Compaq的竞争和运用Dell和Gateway的企业网络HP在PC市场上收获很大(占有1997PC产品的三分之一的市场)IBM在1997年末，能够在价格战中取胜并且做出调整策略的主动性Hewlett-Packard和IBM是有54PC厂商在1997后期,PC的市场占有率比1996年同期增加了15%Compaq在PC市场中占有很大的市场份额，产品包括转售(贸易)和零售(客户)渠道PC厂商在1997后期,PC的市场占有率比1996年同55使一家公司成功的关键因素的什么?u

直接的市场u

Dell和Gateway的Build-to-Order策略u

减少存货的明显优势使一家公司成功的关键因素的什么?56Build-To-Order(BTO)流程模型u

在下了一个定单以后厂商才开始制作;u

Dell卖出存货的平均时间少于10天;u

在1998年，Dell的存货周转超过39次;u

Gateway卖出存货的平均时间是18天，存货周转超过19.8次u

Compaq通过“build-to-forecast”模型，使用转售渠道–30天卖出存货，在1997年的存货周转超过12.6次Build-To-Order(BTO)流程模型u

57Compaqu

12.5%的全球PC市场u

1994-1997,每年收入的平均增长为33%u

净利润每年增长51%u

在1997年，拥有Microcom和Tandem公司;1998年获得拥有u

Compaq与Dell,Gateway在以取得更多的客户为目标上竞争，和HP，IBM在企业网络的占有上竞争Compaqu

12.5%的全球PC市场58Dell

在1997年，Dell的销售量超过了Compaq销售增长率

是Compaq和Gateway两倍依靠发行商和其他的转销商取得持续的低成本费用

第一次使用build-to-order(BTO)的方法PC预计可以达到在8小时之内交货Dell在1997年，Dell的销售量超过了Compaq59Gateway计算机系统第二大市场占有商在1997年,它通过了高级逻辑调查(ALR)Gateway改进它的分销模式

增加转销渠道的使用率在零售上有自己的网络商业策略性和使用信息工具对网络的管理----持续竞争优势的唯一资源Gateway计算机系统第二大市场占有商60Compaq在1983年成立,第一年的销售额是1.11亿在1984年先后在德国、法国和英国建立了自己的分公司1985年，在纽约股票交易市场上市在1987年每年的销售达到一百万美元1990年国际销售超过北美洲Compaq在1983年成立,第一年的销售额是1.1161Compaq2CompaqPresario在1993年投放市场在1994年，成为PC市场最的大的供应商在1995年，成为全球计算机市场第五大供应商

在1991年，经历了最大的损失Compaq2CompaqPresario在1993年投62Compaq3Compaq不够能力控制自身的增长信息系统缺乏综合能组织机构不再有效1993年改变了它的商业策略Compaq3Compaq不够能力控制自身的增长63Compaq4Compaq开始使用一个全新的企业策略一个更加有效的组织机构一个全面的企业策略信息系统强调了三个主要的策略目标----Build-to-order制造----把中间时间（从接到定单到交货的时间）从2周减少到5天Compaq4Compaq开始使用一个全新的企业策略64Compaq5多渠道分配增加销售渠道，扩大市场零售价格，晋升和客户服务平均降价30%;广告费用增加60%采用了on-site设备加重担保份额建立了远程诊断系统Compaq5多渠道分配651993-1997:Compaq重整商业流程

有关策略执行的三个主要的商业流程----产品设计和改进----生产和分配----价格1993-1997:Compaq重整商业流程有关策略执66产品设计和发展流程1993年,Compaq开始设计特别价格点的产品---价格目标是在市场价格中可以取胜的价格通过设计师、市场信息、需求和竞争者的改革来设计出新的功能流程“最好的惯例”建立在对产品的需求和

产品制造的规范产品设计和发展流程1993年,Compaq开始设计特别67生产和分配流程为了跟Dell,Compaq竞争，需要的是提高自己的存货管理水平减少存货需要供给和管理在一个比较高的水平上交货需求>>>Compaq>>>供应商同各种各样的供应商一起工作>>>对供应的管理水平和能力生产和分配流程为了跟Dell,Compaq竞争，需要的是提68价格流程Compaq希望创造一个适合市场的价格水平同时它也希望通过不同的市场来创造价值为了达到这个目标，需要及时和详细的销售信息不包括已经协商了边际利润的销售信息价格流程Compaq希望创造一个适合市场的价格水平69价格流程（续）产品的自量是否符合客户的需要客户需要一个满意的解决方式AcquiredbothMicrocomandtandemin1997与主要的软件采购商结成联盟----SAP,BAAN,PeopleSoft和Microsoft价格流程（续）产品的自量是否符合客户的需要701994-1996:Compaq重组重组依靠由市场决定的商业运作流程新的组织包括以下的四个部门：1994-1996:Compaq重组重组依靠由市场决定的71PC产品部门----台式电脑和掌上电脑,一个新的通信领域，提供小型产品和中型产品;消费者部门---个人市场企业产品部门----企业软件的解决，尤其是使用SAPAG‘sR/3软件的客户PC产品部门----台式电脑和掌上电脑,一个新的通信领域721994-1996:CompaqRestructures主要的目的：依靠价值链和管理Compaq’将企业各个部门联系起来，对企业很关键的商业流程综合的管理Throughalliancesandacquisitions(A&A)增加服务质量扩大市场1994-1996:CompaqRestructures73提高企业计算机系统的专业水平增加信息共享的需要管理者需要交流、合作和跟上世界的潮流提高企业计算机系统的专业水平741994-1997:Compaq的新企业信息系统企业信息系统能够通过企业价值链获得对企业有利的综合的信息用自己的服务和软件开发系统商业市场：Compaq是如何将网络窗口和SAPR/3联系起来的？Compaq采用了“最优分配模式”减少了20%的制造费用1994-1997:Compaq的新企业信息系统企业信息75在网上一个来自巴黎的定单将被送到合适地方的合适经销商手上在全球监控影响供求的因素----一个全球的市场蓝图分配的最优化模型减少了存货水平和提高了生产力自动的外部流通转换和提供减少风险的信息在网上一个来自巴黎的定单将被送到合适地方的合适经销商手上76功能部门的信息共享供应商之间的信息共享1995年，Compaq工具SAP/R3功能部门的信息共享77性能的平衡计分卡分析和使用网络企业性能的财务核算工具财务会计不能提供企业为什么成功和如何改善企业的策略的信息在商业流程和财务结果的效力和效率关系上的定义非常是模糊长期汇报是资金的历史成本，这写可能跟现在的价值没有丝毫的关系管理者采用可行的会计模型来客观的对待经济事件。性能的平衡计分卡分析和使用网络企业性能的财务核算工具78BSC分析绩效分析被认为是领先或唯一的指示器领先的分析-----可以激发未来的行动，提高企业制订出与未来结果有关系的商业流程

唯一的分析----使企业高效的达到自己的目标，接合历史的分析，以便更好的运用企业的资源BSC分析绩效分析被认为是领先或唯一的指示器79测量投资网络的影响网络的影响–减少对网络的改进，改为对客户满意程度的测量和财务性能分析测量投资网络的影响网络的影响–减少对网络的改进，改为对客户80客户对产品功能的客观认识功能质量价格时间图象客户关系

在美国市场中的市场份额的增长从9.3%(1993)提高到18.1%(1997)客观的商业流程客户对产品功能的客观认识功能81创新的循环速度–集中在特殊客观市场和价格定位上，减少调查市场的时间和设计出符合消费者需要的产品的时间重新设计的结果是减少了新产品的市场适应时间比如价格在1000美元以下的PC市场中，（Compaq是1997年第一个占有40%的市场份额企业）创新的循环速度–集中在特殊客观市场和价格定位上，减少调查82生产循环重新设计分配中心执行一个新的目录跟踪系统一个监督企业信息管理系统---减少达到目标的费用包括超过30个国家自15,000到2,000服务器生产循环重新设计分配中心83学习和改进目标一个“伙伴关系-综合模型”–与其他的企业管理者在互惠互利的基础上结成联盟学习和改进目标一个“伙伴关系-综合模型”–与其他的企业管84Compaq目标集中在客户的满意程度上:价格名牌效应服务价格–通过减少循环的时间，增加存货的转换率和减少原材料的成本来降低产品的成本名牌效应–加快存货的循环速度，减少进入市场所需要的时间服务–多样的渠道分配模式，可以改善对客户的服务Compaq目标集中在客户的满意程度上:价格85CATEGORYCOMPAQDELLGATEWAYEffectiveness

MarketShare(U.S.)16.6%9.5%7%Revenue$24.6B$12.3B$6.3BUnitsSold(worldwide)10.2M4.6M2.2MGrossMargin27.5%22.1%17.12%NetMargin7.5%7.7%1.8%NetIncome$1855M$944M$109.8MROA

13.76%26.03%5.92%ROE

22.2%90.0%12.6%Markettobookvalue

454%2468%551%%Revenue-International45%31%16%Efficiency

OperatingCycleTime77Days44Days46DaysCurrentRatio

2.311.451.54InventoryTurnover-annual12.6X39.7X19.8XYr.1997YearEndResultsCATEGORYCOMPAQDELLGATEWAYEffec86

CompaqDellGateway

(1997vs19964thqtr)(1998vs19974thqtr)(1997vs19964thqtr)1.EffectivenessSalesincreased23%.Salesincreased55%.Salesincreased27%.4thquarterU.S.unitsalesjumped51%.4thquarterU.S.unitsalesup67%.4thquarterU.S.unitsalesup23%.Grossmarginincreased85basispointsto27.5%.Grossmarginsheldsteadyat22%Grossmarginsdroppedto3%from18.9%.Netincomeincreased37%.Netincomeincreased51%.Netincomeincreased5%.Buildtoorderstrategybettermatchedmarketdemands

BuildtoorderstrategybettermatchedmarketdemandsBuildupofhigh-endPCinventoryin3rdqtrreflectsinabilitytomatchmarketdemands.ROEincreasedto29.6%.ROEincreased76%.ROEreboundedto42%afterlossin3rdqtr.1.1ReachGainednewcustomers-withunder$1000computers,newbusinessproducts,servers,notebookline.

Newserverandnetworkproductsaimedatincreasingcorporateandgovernmentcustomers.Announcednewserverproductstoreachcorporatecustomers;openingretailstores.Stillleadswith16.6%ofU.S.PCmarket.

Improvedmarketshareto9.5%ofU.S.PCmarket.Improvedmarketshareslightlyto7%ofU.S.PCmarket.Uses7000partnersinchanneltoreachcustomersaroundtheworld(extranetbetterintegratessupplychain).Sellsdirectw/oretailandresellerchannel.Sellsdirectbutusessomeresellersandhasownstoresatafewlocations.IntroducedCompaqOnLinetoexpandmarketreach.Websalesexceeding$3mperday.Websalesat$2mperday;usingchanneltoreachnewbusinesscustomers.PassedToshibatobecomenumber1innotebooksales.PassedCompaqtobenumber1insalestomediumandsmallbusiness.Namednumber1incustomerservicebymajorjournal.

CompaqDellGateway

(1997vs19871.2StrategicStructureAcquisitionsofMicrocomandTandem