招商培训教材

招商培训招商谈判的基础来自---商业定位商业定位主线商圈定位品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定位定位的内容是什么？——在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货品牌定位的内容是什么？

品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜性品牌品牌渠道在哪里？

品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理品牌渠道在哪里？

品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案--长期运作方案--正常替补方案--短期

三套方案并举

整体定位通过招商团队的来实现-强化基本功强化基本功招商经理是什么？——角色定位招商经理招什么？——对象定位招商经理做什么？——职责定位招商经理谈什么？——技巧把握招商经理学什么？——素质提升招商经理防什么？——误区规避招商经理是什么？—角色定位企业形象的代表者市场信息的收集者目标客户的开发者招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人招商经理理招什么么？—对象定位位1、招商商品2、招品品牌3、招客客户招商经理理做什么么？—职责定位位市场调调查查分析析目标客客户户筛选选招商谈谈判判签约约客户沟沟通通协调调客户培培训训指导导客户日日常常管理理客户档档案案建立立卖场装装修修指导导客户资资源源开发发招商经理理谈什么么？—技巧把握握谈公司司——树立本企企业的形形象谈自己己——取得客户户高度信信任谈对手手——说明本企企业的优优势谈客户户——表现出服服务的热热忱谈市场场——透彻分析析竞争策策略谈合同同——一切落实实到纸面面上谈行业业——大处着眼眼小处着着手谈经营营——双赢是最最根本目目的谈管理理——切实向管管理要效效益谈服务务——让合作价价值最大大化谈信息息——为客户创创商业契契机谈未来来——坚定客户户合作信信心招商经理理学什么么？—素质提升升专业知识识（规划划、布局局、经营营、管理理、服务务…）行业动态态（业态态、市场场、竞争争、对手手、案例例…）谈判技巧巧（沟通通、倾听听、提问问、应答答、成交交…）法律知识识（公司司法、合合同法、、消法、、税法…）商品知识识（品牌牌、质量量、价格格、形象象、陈列列…）其它知知识识………………新店开业业招商，，自信是是最重要要的，传传递给客客户一种种信心！！招商经理理防什么么？—误误区规避避签约品牌牌越大越越好？签约条件件越高越越好？签约品牌牌越新越越好签约速度度越快越越好？客户关系系越熟越越好？客户开店店越多越越好？客户开店店越少越越好？重点讲策策略品牌引进进十大策策略品牌引进进十大策策略策略一：：定位先先行明确业态态定位明确市场场定位明确客层层定位明确功能能定位品牌引进进十大策策略策略二：：品牌设设定设定品牌牌档次设定品牌牌品类设定品牌牌目录设定品牌牌区位品牌引进进十大策策略策略三：：主力优优先主力店优优先主力品牌牌优先主力商户户优先品牌引进进十大策策略策略四：：以大带带小主力店带带次主力力店支柱品牌牌带一般般品牌国际品牌牌带国内内品牌品牌引进进十大策策略策略五：：先近后后远先当地有有经营的的品牌先当地销销售好的的品牌先附近有有经营的的主力店店品牌引进进十大策策略策略六：：放水养养鱼合理的招招商条件件让利的招招商政策策有效的经经营保障障品牌引进进十大策策略策略七：：品牌孵孵化优秀品牌牌推荐示范经营营成熟外围品牌牌嫁接品牌引进进十大策策略策略八：：营销渗渗透制定营销销策略选择合适适媒体明确受众众目标分步渗透透实施品牌引进进十大策策略策略九：：商户训训导管理打造造指导经营营跟踪服务务品牌引进进十大策策略策略十：：理念保保证理念设计计理念渗透透理念保障障一、招商商谈判概概论谈判？？？？谈判，由由谈和判判两个字字组成，，谈是指指双方或或多方之之间的沟沟通和交交流，判判就是决决定一件件事情。。只有在在双方之之间沟通通和交流流的基础础之上，，了解对对方的需需求和内内容，才才能够做做出相应应的决定定。也就就是说，，谈判是是让别人人支持我我们从对对方那里里获得我我们想要要的东西西的一个个过程。。1、商业业五力与与招商谈谈判的关关系2、认清清招商谈谈判的本本质1、商业业五力与与招商谈谈判的关关系先见力——对对未来预预测的能能力突破力——超超越障碍碍的能力力影响力——人人际关系系与人格格魅力工作力——工工作效率率与管理理能力人间力——以以人为本本的工作作形态五力组成成的商业业力是招招商谈判判的基本本面2、认清清招商谈谈判的关关系实力—永永远是实实力者话话事，西西瓜效应应永远存存在我们招商商为什么么要谈判判？招商商谈判的的目的何何在招商谈判判有何特特殊性，，招商为为什么会会发生谈谈判。二、招商商谈判的的前期策策划谈判准备备（一）招招商宣传传是招商商成功的的先导，，招商手手册及各各种招商资料料是宣传传的重要要环节（（如下表表）谈判准备备（二）准准备谈判判的依据据1．明确确谈判目目标，包包括最优优期望目目标、实实际需求求目标、、可接受目标标、最低低目标等等2、规定定谈判策策略，包包括了解解谈判对对象的状状况，谈谈判的焦焦点、谈判可可能出出现的的问题题及对对策；；3．选选定谈谈判方方式；；4．确确定谈谈判期期限。。谈判准准备（三））组成成谈判判小组组1．挑挑选谈谈判小小组的的成员员（专专业、、技术术、法法律、、翻译译等人人员））2．制制定谈谈判计计划；；3．确确定谈谈判小小组的的领导导人员员。谈判流流程招商谈谈判前前准备备明确谈谈判立立场了解商商家谈谈判目目的双方进进行谈谈判双方达达成协协议制定谈谈判策策略明确谈谈判程程序，，促成成签约约Target：：通过制制定和和运用用有效效的招招商谈谈判策策略，，使招招商部部顺利利完成成招商商的签约工工作。。1、前前提是是建立立一个个强而而有力力的招招商部部组织结结构的的优化化要有完完善的的格式式合同同建立完完整的的厂商商资料料库组建优优秀的的招商商团队队指定切切实可可行的的招商商计划划2、招招商谈谈判人人员的的专业业培训训一线招招商人人员须须掌握握谈判判技巧巧招商人人员须须熟练练使用用招商商表格格招商策策略须须贯彻彻到每每一个个招商商员掌握品品牌知知识，，了解解重点点品牌牌能熟练练使用用各项项招商商工具具3、财财务规规划管管理面面的谈谈判抽成租金税金租期账期营业目目标（（包底底）收银暂借款款4、营营业管管理面面的谈谈判专柜人人员相相关规规定工作规规章制制度及及营业业管理理规范范进退柜柜规定定贵宾卡卡发行行及管管理促销活活动顾客诉诉愿商品质质量商品进进、销销、存存管理理5、商商业空空间面面的谈谈判什器、、道具具计划划天际线线与包包柱VI视视觉规规定照明规规定动线规规划及及平面面图切切割公共造造型审图规规定用电量量规定定橱窗计计划消防安安全计计划商家物物业诉诉求表表主管招招商员员：合合同编编号：：附表1：招商区区域目目标客客户表表附表2：类别：：××超超市项目招招商目目标客客户谈谈判纪纪要谈判时时间:参参与与人员员:附表3：××超超市项目发发展商商应提提供的的相关关资料料表附表4：招商主主管：：合合同同编号号：招商合合同附附件查查验查验时时间：：查查验验员：：附表5：招商主管及目标客户填写求租意向书及备齐常用资料填写《合同审批表》行政助理整理汇总并填写《合同审批一览表》报招商经理审核/并出具意见（2天）报项目总监/总经理批示（3天）报董事长审批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司盖章/合同生效进驻客户进场装修客户进场装修（方案/审批/施工//验收）依据《合同附件查验表》核对依据《招商基本情况》由招商部交客户盖章进驻客户资料的录入（行政助理）由物业管理公司负责跟踪落实招商合合同报报审流流程附表6：物业基基础数数据表表附表7：招商客客户来来电-来访访-来来函登登记表表附表8：招商目目标客客户基基本情情况表表商家（（客户户）名名称：：年月日附表9：招商进进度日日报表表招商负负责人人：分类：：日期：：年月日附表10：：招商目目标客客户谈谈判计计划表表招商负负责人人：分类：：日期：：年月日附表11：：招商进进度总总控A表招商负负责人人：分类：：日期：：年月日附表12：：招商进进度总总控B表表招商负负责人人：分类：：日期：：年月日附表13：：招商进进度总总控C表表招商负负责人人：分类：：日期：：年月日附表14：：求租意意向书书一、求求租方方背景景资料料：求租公公司名名称：：联络人人：职位：：联络地地址：：公司网网站：：电话：：传真：：二、经经营内内容：：店铺规规模：：（面面积））现有店店铺数数目：：现有店店铺分分布城城市及及地区区：业务性性质：：零售售□餐餐饮饮□娱娱乐乐□其其它它：经营品品牌：：目标顾顾客年年龄：：目标顾顾客：：男男□女女□目目标市市场：：高高级□□中中、高高级□□中中级□□低低级□□现时年年度营营业额额：/年经营内内容及及特色色：三、期期望合合作方方式1）租租赁□□其其它：：2）意意向面面积：：意向楼楼层：：意向铺铺位：：3）意意见合合作条条件：：意向合合作期期限：：4）特特别要要求：：四、双双方协协议：：填妥该该表后后发展展商在在正式式招商商前十十天通通知求求租方方，求求租方方在接接到通通知后后请五五天内内与发发展商商洽谈谈有关关合作作细节节。特别要求：：二〇XX年年X月X日日附表15：：招商客户回回复函附表16：：租赁合同审审批表区域：区位：附表17：：7、招商谈谈判的技巧巧陌生拜访电话招商询问与倾析析要求合理化化妥协与让步步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战战略谈判如何结结束协议与备忘忘录评估与记录录1、招商并并不等同招招商谈判2、上兵伐伐谋、其次次伐交、其其次伐兵、、其下攻城城→孙孙子兵法的的智慧3、招商不不是招满，，而是要招招好结束语少淑女装职业女装男装装休闲运动、户外外女鞋珠宝化妆品皮具儿童9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:10:0904:10:0904:1012/24/20224:10:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:10:0904:10Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:10:0904:10:0904:10Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:10:0904:10:09December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20224:10:09上午午04:10:0912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月224:10上上午午12月月-2204:10December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/244:10:0904:10:0924December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:10:09上上午午4:10上上午午04:10:0912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:10:0904:10:0904:1012/24/20224:10:09AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:10:0904:10Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:10:0904:10:0904:10Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:10:0904:10:09December24,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。24十二二月20224:10:09上上午04:10:0912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:10上午午12月-2204:10December24,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/244:10:0904:10:0924December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:10:09上午4:10上上午04:10:0912月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰