《商务谈判》教学大纲

PAGE1PAGE17教学大纲课程名称：商务谈判目录一、教学目的和要求……………………3二、教学中应注意的问题………………3三、教学内容……………3第一章商务谈判概述………………3第一节谈判及其要素和类型……………………4第二节商务谈判的概念和特征…………………4第三节商务谈判的程序与模式…………………4第二章商务谈判的基本理论、原则和方法………4第一节商务谈判的基本理论……………………5第二节商务谈判的基本原则与成败标准………5第三节商务谈判的基本方法……………………5第三章商务谈判中的思维、心理和伦理…………6第一节商务谈判中的思维………6第二节商务谈判中的心理………7第三节商务谈判中的伦理………7第四章商务谈判的准备阶段………7第一节商务谈判背景调查………7第二节商务谈判的组织准备……………………8第三节商务谈判计划的制订……………………8第四节模拟商务谈判……………8第五章商务谈判的开局……………9第一节商务谈判开局阶段的基本任务…………9第二节开局前的接触与礼仪……………………9第三节商务谈判开局气氛的营造………………9第四节商务谈判开局策略………9第六章商务谈判的磋商阶段………10第一节商务谈判磋商准则………10第二节商务谈判中的沟通………10第三节商务谈判中的讨价还价…………………11第四节商务谈判中的让步………11第五节商务谈判中的僵局………11第七章商务谈判的签约阶段………11第一节商务谈判终结的判定…………………12第二节商务谈判结果的各种可能结束方式……12第三节商务合同的签订…………12第八章商务谈判策略………………12第一节商务谈判中的策略………13第二节商务谈判进程应对策略…………………13第三节商务谈判地位应对策略…………………13第四节商务谈判对方作风应对策略……………14第五节商务谈判对方性格应对策略……………14四、教学课时分配表……………………15五、参考书目……………15《商务谈判》教学大纲一、教学目的和要求商务谈判是贯穿于企业经营过程的重要商务活动，是市场营销专业的主要专业课程之一。《商务谈判》教学要从培养应用型营销人才出发，树立“双赢”谈判思想，加强商务谈判基本理论的教学和基本技能的训练。应在掌握必要基本理论的基础上，重点解决好商务谈判中具有专业性、应用性和实务性的谈判策略和谈判技巧问题。通过《商务谈判》课程的学习，要求学生理解商务谈判的内涵和特征；了解商务谈判的目标、类型及基本过程；明确商务谈判准备工作的内容；掌握商务谈判开局控制的策略和技巧；熟练掌握讨价还价、让步及处理僵局的策略和技巧；学会把握成交时机并掌握促成交易的技巧。二、教学中应注意的问题1、《商务谈判》必要的先导课程有《管理学》、《市场营销学》、《国际贸易》和《经济法》等，以便保证学生在具备了必要的商务、管理、营销知识后更好理解商务谈判的有关内容。2、《商务谈判》课程体系结构具有多样性的特点，在教学中应采取学生容易理解和接受的体系结构。《商务谈判》课程内容具有较强的层次性和阶段性，在教学中应前呼后应，把相关内容联系起来讲解，使学生有一个系统、完整的认识。3、《商务谈判》课程涉及多个学科领域，教学过程应结合运用相关学科内容，注重学生思维能力的训练，培养学生分析解决问题能力。4、《商务谈判》课程具有应用性、实务性的特点，要求运用多种教学方法调动学生学习的积极性，如案例教学、讨论式教学等，通过对案例的分析和问题的讨论，形象阐明商务谈判各阶段的策略和技巧。同时，应最少采用一个完整的谈判案例，逐步解剖分析，来阐明商务谈判各个阶段的内在联系。5、《商务谈判》课程操作性的特点要求尽量创造条件，开展模拟谈判活动，增强学生感性认识的同时锻炼学生的应变能力。三、教学内容第一章商务谈判概述【学习要求】理解谈判及商务谈判的含义和特征；掌握谈判的基本要素和主要类型；了解商务谈判的程序和模式。【教学内容】第一节谈判及其要素和类型1、谈判的定义和动因谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动；谈判的一般动因是需求。2、谈判的要素和类型谈判的基本要素是谈判当事人、谈判议题和谈判背景。谈判类型有很多种，认识不同的谈判类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。第二节商务谈判的概念和特征商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性和价格性的特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。第三节商务谈判的程序与模式1、商务谈判的程序商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段。2、商务谈判的模式影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。【重点及难点】本章重点：商务谈判的含义和特征；谈判的要素。本章难点：谈判模式。【复习思考题】1、什么是商务谈判？解释商务谈判的含义及特征。2、简要说明商务谈判的构成要素。3、说明商务谈判的模式。【讨论题】谈谈你在生活中的谈判经验。【参考书目】1、《商贸谈判》，袁革主编，中国商业出版社，1994年版第一章。2、《商务谈判》，王德新主编，中国商业出版社，1996年版第二章。3、《现代商务谈判》，崔晓峰，暨南大学出版社，1995年版第一章。4、《商务谈判学》，蒋衔武主编，吉林人民出版社，2001年版第一章第三节。5、《商业谈判实务》，李寰明编著，地质出版社，1995年版第二章。第二章商务谈判的基本理论、原则和方法【学习要求】了解商务谈判的对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论；理解商务谈判的原则和成败标准；熟练掌握原则谈判法。【教学内容】第一节商务谈判的基本理论商务谈判中最典型和最有意义的理论是对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。1、对抗理论经济对抗是指两种或两种以上具有一定经济实力的对立的个体或组织，为了各自的经济利益而进行的竞争。经济对抗的形式有直接对抗和间接对抗，节奏性对抗和拖延性对抗，高约束型对抗和低约束型对抗。2、需求理论需求理论以马斯洛的需要层次理论和尼尔伦伯格的谈判需要理论为基本理论基础，提出在实际谈判活动中，没有一种策略是绝对单纯的，应按“相互性原则”，充分研究，尽力满足对方的一些基本需要，以便消除敌意，赢得对方的相互性回报，使谈判在和谐气氛中走向成功。3、系统理论系统理论要求，当提出己方的目标任务时，必须同时强调对方能诚意合作这个前提；当己方力求实现一定的利益目标时，又必须保证对方对此有足够的接受能力；当谋划实现某种目标的手段时，还必须考虑使对方抗击这些手段的作用力达到最小。战略决策活动是一种协调各种利益目标的系统活动。4、平衡理论平衡理论在谈判中的运用，一方面是指通过系统内力量要素间的正确比例关系来达到己方力量系统的平衡，另一方面是指谈判双方力量在对抗格局中达到的平衡状态。5、弹性理论商务谈判中在各方允许一定的宽容度，留有合理的伸缩余地的原理就是弹性原理。第二节商务谈判的基本原则与成败标准1、商务谈判的原则商务谈判的基本原则是自愿、平等、互利、求同、效益、合法原则。2、商务谈判的成败标准评价商务谈判的成败标准主要是经济效益、谈判成本和社会效益。第三节商务谈判的基本方法商务谈判的方法主要有三种方法：硬式谈判法、软式谈判法和原则谈判法。1、硬式谈判法硬式谈判法是谈判者采取极端的谈判方法，视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判立场，决不向对方做出让步，直至取得谈判的胜利。2、软式谈判法软式谈判法是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议，甚至屈从于对方的压力的一种谈判方法。硬式谈判法和软式谈判法是两种极端的谈判方法，原则谈判法是符合现代竞争理念的谈判方法。3、原则谈判法原则谈判法（又称实质利益谈判法）的目的是帮助谈判者克服各种谈判误区，从方法和具体操作步骤上帮助谈判者实现谈判的最大利益。原则谈判法的基本思想：主张双赢，不主张在立场的争执上倾注精力。原则谈判法的四大观点：充分考虑人的因素；把重点放在利益而非立场上；构思彼此有利的方案；坚持援引客观标准。【重点及难点】本章重点：原则谈判法的基本观点。本章难点：原则谈判法的运用。【复习思考题】1、什么硬式谈判法、软式谈判法？他们各自的特点有哪些？2、什么是原则谈判法？说明原则谈判法的基本思想。3、说明原则谈判法的四大基本观点。4、商务谈判的原则及成败标准是什么？【讨论题】如何运用谈判的基本理论。【案例分析】商务谈判方法案例。【参考书目】1、《商务谈判学》，张利庠等主编，大连海事大学出版社，1996年版第二章。2、《现代商务谈判》，崔晓峰，暨南大学出版社，1995年版第三章、第四章。3、《商务谈判学》，蒋衔武主编，吉林人民出版社，2001年版第一章第二节。4、《谈判签约现用现查》，艾明主编，内蒙古文化出版社，2002年版第三章第五节。第三章商务谈判中的思维、心理和伦理【学习要求】理解和掌握正确的商务谈判思维、心理和伦理，克服思维偏差，克服心理障碍，遵守谈判规则以取得商务谈判的预期效果。【教学内容】第一节商务谈判中的思维1、观念思维“观念思维”是解决社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性2、谋略思维谋略思维最重要的前提是情报，谋略的规律是辨证，谋略的核心是应变。3、辨证思维4、策略变换方法第二节商务谈判中的心理谈判心理是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动汇总的制约作用。1、谈判心理禁忌2、谈判心理战3、谈判者的心理素质要求第三节商务谈判中的伦理1、谈判的职业道德2、谈判伦理观与法律3、谈判过程中的伦理特征【重点及难点】本章重点：谈判中的思维。本章难点：谈判着思维、心理的把握。【复习思考题】1、怎样理解“思维”的概念？2、如何理解“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”这句话的含义。3、谋略是一种知识，还是一种应变能力。【讨论题】在谈判中说比听更重要，还是听比说更重要。【案例分析】思维案例。【参考书目】1、《商务谈判理论与实务》，李先国、杨晶编著，中国建材工业出版社，1996年版第二、三章。2、《软销术》，蒂姆·康纳著，宋韵声译，辽宁教育出版社，2000年10月版第一章。3、《商业伦理启示录》，叶保强编，中国友谊出版公司，1998年1月版。第四章商务谈判的准备阶段【学习要求】理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。【教学内容】第一节商务谈判背景调查1、商务谈判背景调查的内容商务谈判背景调查是谈判前期基础工作，是谈判取得成功的基础。商务谈判背景包括环境背景、组织背景和人员背景。谈判背景调查就是要把握住“天时、地利、人和”。2、商务谈判背景调查的手段背景调查的信息渠道包括印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构和知情人士等。背景调查的方法可选择访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法和实验法等。第二节商务谈判的组织准备1、商务谈判人员的遴选商务谈判人员素质结构分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。2、谈判组织的构成谈判组织的构成应遵循知识互补、性格协调、分工明确的原则；人员配备应包括谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员和翻译等。谈判人员应各负其责，分工合作。3、谈判组织的管理谈判组织的管理包括谈判组织负责人对谈判组织的直接管理和高层领导对谈判过程的宏观管理。第三节商务谈判计划的制订1、商务谈判计划的要求商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。商务谈判计划应作到合理、实用、灵活。2、商务谈判计划的内容商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。3、商务谈判地点的选用商务谈判地点可选择主场谈判、客场谈判和中立地谈判。4、商务谈判场景的布置第四节模拟商务谈判模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作的最后一项内容。模拟谈判的关键在于：拟定正确的假设或臆测，进行正确的想象练习。拟定假设应根据某些既定事实或常识将某些事物承认（或臆测）为事实。模拟谈判的方式可分为戏剧式和沙龙式。【重点及难点】本章重点：商务谈判背景调查和组织准备。本章难点：模拟商务谈判。【复习思考题】1、论述商务谈判背景调查的内容。2、谈判背景调查的信息渠道有哪些？3、如何进行商务谈判管理？4、简要说明商务谈判计划的内容。5、如何进行商务谈判场景布置。6、模拟谈判的关键是什么？怎样才能提高模拟谈判假设的精确度？【讨论题】商务谈判人员应具备怎样的素质。【案例分析】谈判背景调查案例。【参考书目】1、《百分百谈判大师》，苏伟伦编著，中国纺织出版社，2001年版第一章。2、《商务谈判学》，张利庠等主编，大连海事大学出版社，1996年版第三、四章。3、《商业谈判实务》，李寰明编著，地质出版社，1995年版第四章。4、《谈判签约现用现查》，艾明主编，内蒙古文化出版社，2002年版第二章。第五章商务谈判的开局【学习要求】理解商务谈判开局阶段的基本任务；了解开局阶段的礼仪；掌握营造开局气氛的技巧；熟练掌握开局策略。【教学内容】第一节商务谈判谈判开局阶段的基本任务谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅关系到双方谈判的诚意和积极性，而且关系到谈判的格调和发展趋势。开局阶段的基本任务是：具体问题的说明；建立适当的谈判气氛；开场陈述和报价。第二节开局前的接触与礼仪开局前的接触是指进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等社交活动。能为开局阶段创造一个良好的前提与基础。开局接触的目的主要有：清楚对方的资信状况；了解对方的谈判目标；掌握对方谈判人员的个人情况。开局礼仪应做到热情而不卑膝，庄重而不拘谨，自尊而不自大。第三节商务谈判开局气氛的营造开局目标的宗旨是“谋求一致”，为谈判双方朝着互利互惠方向努力，为达成合作成交建立融洽和谐的气氛，创造良好条件。谈判气氛一经形成，就会对双方产生情绪上的惯性，甚至立场上的微妙影响。良好的谈判气氛会有助于形成良好的双边关系，恶劣的谈判气氛更有助于强化敌对的双边关系。在谈判的开局阶段最重要的不是做承诺性的表态，而是试探了解对方的真实目的，以及对方为达到这些目的的准备采取的措施第四节商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段。谈判开局可采取的策略有：协商开局策略、坦诚开局策略、慎重开局策略和进攻开局策略。【重点及难点】本章重点：开局气氛的营造。本章难点：开局气氛的营造及开局策略。【复习思考题】1、简要说明谈判开局阶段的基本任务。2、结合自身体会，谈谈如何营造良好的开局气氛。3、开局前接触应注意哪些问题？4、简要说明商务谈判的开局策略。【讨论题】谈判气氛的营造应该考虑的因素。【参考书目】1、《商务谈判学》，张利庠等主编，大连海事大学出版社，1996年版第五章。2、《谈判要点》，（英）盖温·肯尼迪著，宇航出版社，1998年版第十六章。3、《谈判签约现用现查》，艾明主编，内蒙古文化出版社，2002年版第七章。第六章商务谈判的磋商阶段【学习要求】了解商务谈判磋商的准则；学会沟通技巧；掌握讨价还价、让步及处理僵局的技巧。【教学内容】第一节商务谈判磋商准则1、把握气氛准则进入磋商阶段之后，谈判双方要针对对方的报价讨价还价。双方之间难免要出现提问和解释、质疑和表白、指责和反击、请求和拒绝、建议和反对、进攻和防守，甚至会发生激烈的辩论和无声的冷场。因此，在磋商阶段仍然要把握好谈判气氛。2、次序逻辑准则次序逻辑准则是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次。3、掌握节奏准则磋商是解决分歧的关键时期，谈判节奏要稳健，不可过于急促。4、沟通说服准则磋商实质是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。没有充分沟通，就没有令人满意的说服。第二节商务谈判中的沟通谈判是借助于谈判双方之间的信息交流来完成的，谈判中的信息交流可以通过语言和非语言的交流来实现。双方要作到充分交流，谈判人员就要善于听、问、答、看、叙、辩以及说服对方。第三节商务谈判中的讨价还价本节分别从买方和卖方的角度介绍商务谈判中如何进行讨价还价。最后指出无论是卖方还是买方都可以寻求变数来维护自己的利益。第四节商务谈判中的让步本节介绍商务谈判中关于让步的策略与技巧。第五节商务谈判中的僵局商务谈判中，由于双方在立场、利益、观点和行为方式等存在着差异或矛盾，冲突在所难免。从这个意义上说，谈判的过程既是解决冲突的过程，又是产生冲突的过程。轻微的冲突不会对谈判构成太大的威胁，有时甚至是必要的；严重的冲突是在双方的选择余地小到使彼此既难以摆脱承诺，又难以履行承诺的情况下产生的。这时僵局就产生了。双方的实力越是旗鼓相当，冲突就越明显，也就越容易产生僵局，解决的难度也越大。本节介绍商务谈判中处理僵局的技巧。【重点及难点】本章重点和难点：讨价还价、让步及处理僵局的技巧。【复习思考题】1、分析僵局产生的原因。2、突破僵局的策略和技巧有哪些？3、商务谈判僵局的种类有哪些？4、商务谈判沟通应注意哪些问题？5、商务谈判磋商的内容包括哪些？6、如何运用变数进行讨价还价？【讨论题】谈判中商务谈判讨价还价和让步技巧。【案例分析】商务谈判磋商案例。【参考书目】1、《现代商务谈判》，崔晓峰，暨南大学出版社，1995年版第七章。2、《国际商务谈判》，朱美娥等主编，山西经济出版社，1994年版第四章。3、《谈判签约现用现查》，艾明主编，内蒙古文化出版社，2002年版第八、九章。第七章商务谈判的签约阶段【学习要求】能够把握成交信号，抓住成交机会；了解商务谈判可能出现的结果及结束方式；掌握商务谈判合同的签订。有关合同的订立等内容在《经济法》和《销售管理实务》有介绍，本课程不在讲授。【教学内容】第一节商务谈判终结的判定在讨论过全部议题以后，谈判者将面临着一个极其重要的判断和选择：能成交吗？如果可能成交，在什么时候提出来把握更大些呢？谈判者谈判能力与水平差异的一个重要方面就是在定局的把握上。要求谈判者注意观察成交的信号。第二节商务谈判结果的各种可能及结束方式1、商务谈判的可能结果商务谈判的结果大体可以出现六种结果：达成交易，并改善了关系；达成交易，但关系没有变化；达成交易，但关系恶化；没有成交，但改善了关系；没有成交，关系也没有变化；没有成交，但关系恶化。2、商务谈判的结束方式商务谈判结束的方式有三种：成交、破裂、中止。第三节商务合同的签订1、合同文本撰写前的准备工作准备工作包括：整理、核对一份准确的谈判记录；召开一次合同文本撰写前“双方确认共识”总结会议。2、合同文本的撰写和审核3、签字仪式的安排和交际交往【重点及难点】本章重点和难点：合同的签订。【复习思考题】1、如何把握成交的信号。2、简要说明商务谈判可能出现的结果。3、说明商务谈判的结束方式。【案例分析】商务谈判合同签订案例。【参考书目】1、《商务谈判》，王德新主编，中国商业出版社，2000年6月版第六章。2、《谈判签约现用现查》，艾明主编，内蒙古文化出版社，2002年版第十一、十二章。3、《成功的谈判技巧》，檀明山著，中商业出版社，1994年版第二章、第三章。4、《现代商务谈判》，崔晓峰，暨南大学出版社，1995年版第九章。第八章商务谈判策略【学习要求】认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型多采取的常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提高打好基础。【教学内容】第一节商务谈判中的策略1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合的总称。2、商务谈判策略构成要素商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点。3、商务谈判策略的特征商务谈判特征是在长期商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的，其特征主要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性和综合性。4、商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用体现为：是实现谈判目标的桥梁；是实现谈判目标的有力工具和利器；是谈判中的“筹码”和“资本”；具有调节、调整和稳舵的作用；具有引导功能。5、商务谈判策略类型商务谈判策略多种多样，策略与策略之间相互交叉运用。几种主要的和常见的策略有：个人策略和小组策略；时间策略、权威策略和信息策略；姿态策略和情景策略；速决策略和稳健策略；进攻性策略和防守性策略；回避策略、换位策略和竞争策略；喊价策略和还价策略；单一策略和综合策略；传统策略和现代策略。第二节商务谈判进程应对策略1、商务谈判开局策略谈判开局是商务谈判过程的起点，开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判进一步发展的状况与前途。主要开局策略有留有余地策略、开局陈述策略、察言观色策略。2、商务谈判磋商策略磋商是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。主要磋商策略有报价策略和还价策略。第三节商务谈判地位应对策略1、平等地位的谈判策略在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。2、被动地位的谈判策略处于被动地位的谈判者，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。3、主动地位的谈判策略处于主动地位的谈判者，可以利用自己的优势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大的利益。第四节商务谈判对方作风应对策略1、对付“强硬型”谈判作风的策略对付“强硬型”谈判作风的谈判者，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽力保护自己、满足己方利益的目的。2、对付“不合作型”谈判作风的策略谈判人员要坚信对方是可以改变的。应该采取求同存异，适度冒险，利益共沾的原则。3、对付“阴谋型”谈判作风的策略谈判人员应采取反策略予以对付。4、对付“