模块3把握创业机会课件

模块3把握创业机会课件模块3把握创业机会课件模块3把握创业机会课件学习目标⑴掌握产生创业想法和思路的方法；⑵理解创业机会获取的途径及其影响因素。学习目标【引导案例】Dropbox创始人休斯敦是如何发现创业机会的？休斯敦用4年时间创立和经营他的在线数据存储公司Dropbox，最近公司市值增至40亿美元。休斯敦被美国《商业周刊》评为最优秀的年轻高科技企业家，入选硅谷80后企业家前30名以及成为硅谷20个最佳创业者之一。据估计，目前Dropbox公司市值已增至40亿美元。2012年全年营业收入达到2.4亿美元，尽管其96%的用户都在免费使用服务。1983年，休斯敦出生于美国马萨诸塞州的阿克顿。2007年毕业于麻省理工学院的计算机科学专业。在麻省理工，他认识了现在的合伙人阿拉什费尔多西。两人合伙在2007年创立Dropbox公司，并从YCombinator投资公司借到1.5万美元的创业基金。YCombinator公司创立于2005年，曾帮助过200多名刚刚走出校门的互联网创业者实现自己的梦想，已成为美国最大的“互联网明星加工厂”。【引导案例】Dropbox创始人休斯敦是如何发现创业机会的？【引导案例】Dropbox创始人休斯敦是如何发现创业机会的？每隔两年，YCombinator就会在美国加利福尼亚州的斯坦福大学举办一个为期3个月的训练营。训练营通常会吸引上千名渴望创业的人，3个月的时间里，这群年轻人要尽可能地展示出自己关于创业的一些好想法，一旦被认可，该公司就会给他们提供启动公司所需要的最初资金。除为创业公司注入启动资本，该公司还会指导入世不久的创业者如何发展，并为他们寻找到更雄厚的投资者。在创立Dropbox前，休斯敦曾在包括Bit9在内的几家公司工作过。相信很多人都曾有过忘记带U盘的尴尬经历，休斯敦创立Dropbox的初衷竟然是他老丢U盘或忘记带U盘。【引导案例】Dropbox创始人休斯敦是如何发现创业机会的？理论知识与创造和识别创业机会紧密相关的创业关键过程有三个，见图6.1。在一定意义上，这些过程沿着创建新企业的连续进程发展，即从不考虑可行性的创业想法，到具有一定可行性的创业思路，最后到具有较大可行性的创业机会。与新企业创建的关联度逐渐增强图6.1创造和识别创业机会的过程理论知识与创造和识别创业机会紧密相关的创业关键过程有三个，见理论知识创业想法是创业者所产生的提供新产品或新服务的观念。所谓新产品或新服务是指凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品或服务。创业想法是创造和识别创业机会的基础。一个根本没有创业想法的人，即使机会出现在他的眼前，他也不会看到，更不会去主动创造机会。在本章导入案例中，Dropbox创始人休斯敦如果没有创业想法，即使有过多少次忘带U盘的经历，也难以发现云储存这一创业机会。一、创业想法理论知识创业想法是创业者所产生的提供新产品或新服务的观念理论知识（一）创业想法的来源全世界有数百万的创业者，创业想法的来源多种多样。归纳起来，创业想法可以来源于创业者自身，如个人爱好、兴趣、经验等；也可源自其他渠道，如特许经营、大众传媒、市场调查等。具体如下：一、创业想法1.爱好和兴趣2.个人技能和经验3.特许经营4.市场调查理论知识（一）创业想法的来源一、创业想法1.爱好和兴趣理论知识（二）激发创业想法的方法1.头脑风暴一般性头脑风暴法:最初，可以从一个词语或一个题目开始，将进入自己脑海中的所有想法都写下来。可以一直写下去，能写多少就写多少，即使某个想法看起来毫不相干或者十分奇怪。和别人一起使用头脑风暴法的效果最好。也可采取结构性头脑风暴法在：从一个特定的产品开始，然后尽力想出所有相关的企业：与销售相关的企业、与制造相关的企业、与产品间接相关的企业（副产品）、与产品服务相关的企业……可以一直想下去，直到不再有任何新的想法为止。同样，不论你想起什么都应该将其写下来，然后再确定这个想法是否有价值、是否正确。一、创业想法理论知识（二）激发创业想法的方法一、创业想法理论知识（二）激发创业想法的方法2.提高创造力创造力提供了新知识、新产品和其他进步，从而提高人类的生活质量。虽然多数人认为创造力本质上是遗传而来的，但可通过以下几个方面，采取集合方法来激发创造力。(1)智力能力(2)广博的知识基础(3)适当的思维方式(4)个性特征(5)内在的、以任务为中心的动机(6)支持创新思想的环境一、创业想法理论知识（二）激发创业想法的方法一、创业想法理论知识创业思路使创业想法变得实际可行。美国著名创业孵化器与加速器YC创始人保罗•格雷厄姆认为创业的思路并不是单纯地去想如何找到创业的想法，而是需要寻找问题，尤其是自身存在的问题。二、创业思路理论知识创业思路使创业想法变得实际可行。美国著名创业孵化器与理论知识（一）创业机会的成因1.环境变化变化是永恒的，创业环境中的任何一个要素发生变化都孕育着新的营销机会。近年来，消费者的选择越来越多，产品被快速模仿，生命周期缩短，这一切使市场呈现出前所未有的复杂和多变。技术变化促进了互动和虚拟网络的发展，缩小了时空的限制，加快了变化的速度。全球化淡化了区域、边界、行业等概念，为创业者开发新的市场、提出新的价值主张创造机会，导致原有的行业领导者惊慌失措。三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因2.创造性破坏创业者是一个通过开发和创造不确定性来打破经济均衡的革新者。创业活动总是和创造性破坏联系在一起。创业活动包括：引进一种新的运营过程或者一种新的生产方法、新产品或服务、现有产品或服务的新用途；开发新市场；使用新的原材料或中间产品；开创一个新的销售渠道，如戴尔靠直销大获成功；采用一种全新的定价策略或促销方式，如“征途”免费游戏，最大的特点是不再根据玩家的在线时间而收费，从计时收费转向特殊道具和服务性收费。三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因3.机会窗机会窗是在既定商业概念下追求机会的最佳时机，如图6.1所示。对于曲线A和B，进入一个新机会的最佳时机就是途中阴影区域，曲线A机会窗开启时间要长于曲线B，但二者的销售收入差别不大。对于曲线B来讲，若进入市场过早（如在Tb1之前进入），销售收入机会很不理想，导致企业过早地放弃机会，但若进入市场太晚（如在Tb2之后进入），就会面临价格竞争的压力以及机会窗关闭的威胁。三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因三、创业机会理论知识（二）创业机会的来源创业机会来源于市场，从更广泛意义上来讲，来源于环境。它通常是变化所带来的市场空白点。具体来讲，包括以下几种形式：（1）突发事件（无法预料）：如2003年非典事件和2008年的汶川大地震给一些新产品和服务提供了机会。（2）与预期不一致的变化，如股市的变化。（3）由于原材料短缺造成的行业改变或者由于管制而引起的行业市场结构改变，如中国的房地产行业。三、创业机会理论知识（二）创业机会的来源三、创业机会理论知识（二）创业机会的来源（4）由于人口统计特征的变化而带来的市场变化，如家庭规模缩小、独生子女家庭、老年人外出旅游机会的增多等。（5）人们对事物认知、心理或意义的改变，如现在人们对健康和食品安全问题越来越重视，使得外出就餐的菜单和绿色食品的需求也发生了变化。（6）由于科学技术水平的进步而带来的变化，如激光可以用在眼科手术、移植手术及钻石的切割上。（7）沟通方式的变化：如QQ聊天工具使用量的大幅增加孕育着新的广告和电子商务机会。三、创业机会理论知识（二）创业机会的来源三、创业机会理论知识（三）获得创业机会的三种途径创业机会可通过创造、发现和识别三种途径来获取。其中，创造是在发现和识别之前更具普遍性的方法，如图6.2所示。三、创业机会理论知识（三）获得创业机会的三种途径三、创业机会理论知识（四）影响创业机会获取的因素除了创业者自身的创造力外，目前取得共识的三类主要因素如下：三、创业机会1.先前经验2.认知因素3.社会关系网络理论知识（四）影响创业机会获取的因素三、创业机会理论知识（四）影响创业机会获取的因素三、创业机会理论知识（四）影响创业机会获取的因素三、创业机会学习目标⑴了解评价创业机会价值的根本原则和基本框架；⑵了解评价创业机会价值的方法；⑶训练快速评估创业机会的技能。学习目标⑴了解评价创业机会价值的根本原则和基本框架；【引导案例】摩托罗拉卫星电话：一个迷人的创业机会当摩托罗拉公司工程师巴里•伯蒂格的妻子在加勒比海度假时，她的手机无法联系上自己的客户。于是，这名工程师设想把66个低轨道地球卫星星群发射到太空就可以保证用户在地球上任何一个角落都可以进行通话。此时，有人已经开始使用卫星电话了，但仍然存在一些问题：这些卫星电话使用高空卫星，机身非常沉，而且存在令人不悦的0.25秒声音延迟。若使用低空卫星，电话机身要小巧些，并且声音延迟也觉察不到。伯蒂格把他的方案称为铱星计划。【引导案例】摩托罗拉卫星电话：一个迷人的创业机会当摩托罗拉【引导案例】摩托罗拉卫星电话：一个迷人的创业机会为了研制卫星并把它们送入太空轨道，摩托罗拉公司在1991年专门成立了独立的铱星公司。把卫星送入太空预定轨道要耗费高昂成本，这就意味着公司将要背负巨额债务。1998年9月1日，卫星电话服务正式投入使用，在启动仪式上，时任美国副总统的阿尔•戈尔第一个使用铱星进行了通话。铱星电话手机索价3000美元，每分钟通话需要花费3～8美元。铱星公司认识到，铱星手机太大（尺寸如砖块般大小）而且服务价格太贵，以至于无法与传统的蜂窝电话服务相抗衡，因此他们的目标市场是那些在传统网络无法覆盖地区旅行或工作的人们，这个目标群体包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔。铱星公司的首席执行官爱德华•斯德洛预计到1999年，公司将会拥有50万用户。但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户。公司至少需要5.2万用户才能达到贷款合约的要求。当年8月，铱星公司已经拖欠了15亿美元的贷款并申请破产。【引导案例】摩托罗拉卫星电话：一个迷人的创业机会为了研制卫理论知识一、创业者对机会的粗略评价许多创业者对机会只做粗略评价就将其付诸实施了。如蒙牛创始人牛根生在谈到牛奶的市场潜力时说，民以食为天，食以奶为先，而我国人均喝奶的水平只是美国的几十分之一。也许这就是他对乳制品机会价值的直观判断。这样的判断看起来绝对不可信，甚至会觉得有些幼稚。但是有效的。因为机会瞬间即逝，如果都要进行周密的市场调查，经常会难以把握机会。有时甚至在调研中发现了很多的苦难，最后反而失去了创业的激情。理论知识一、创业者对机会的粗略评价许多创业者对机会理论知识二、有价值创业机会的特征较好的创业机会一般具有以下几个方面的特征：持久性有吸引力顾客价值及时性理论知识二、有价值创业机会的特征较好的创业机会一般理论知识三、评价创业机会价值的基本原则和基本框架（一）根本原则：价值创新创业就是通过识别和开发机会去创造新价值。创业者必须在市场机会的真正吸引力还不明晰之前就实现价值创造和把握机会。只提供价值而没有创新，只能增加收益；而只有创新而没有价值创造则过于理想化，可能导致消费者并不愿意为此支付相应的价格。只有价值和创新都具备时才是价值创新，才能产生巨大的飞跃。例如，西南航空以最低的价格向顾客提供一流的服务。价值创新是为了比竞争对手更好地满足顾客的需求或解决顾客的问题。理论知识三、评价创业机会价值的基本原则和基本框架（小案例亚马逊公司（A）每卖出一本199美元的KindleFire都会亏钱。从2010年下半年开始，对那些售价在9.99美元以下的数字图书，亚马逊将给作者和出版商70%的销售分成，而通过传统渠道出版的纸质图书作者最多只能获得7%到15%的销售价格分成。亚马逊难道在“亏本赚吆喝”吗？亚马逊公司最近召开一次电话会议，首席财务官TomSzkutak指出，自Kindle电子阅读器上市以来，公司发现使用该设备的顾客还会从公司购买更多内容，例如电子书或网络应用。亚马逊能够根据一名使用者的购买历史向他们推荐产品，并向与之有类似习惯的用户推荐。因此，亚马逊希望平板电脑使用者比别人花更多钱，以此来收回成本甚至赚得更多。亚马逊CEO贝佐斯在不同的场合反复强化，“做一切可以做的事去满足消费者的根本需求”，“我们的工作不是卖东西，而是帮助消费者做出购买决策”。亚马逊公司的价值创新小案例亚马逊公司（A）每卖出一本19小案例沃顿商学院营销学教授EricBradlow指出：“亚马逊拥有更多直接分销模式，因此能够更加直接地掌控‘顾客终生价值’”。随着时间的推移，KindleFire的生产成本会下降，附加收入（如订阅服务、附加销售）会增加。如果有一名KindleFire订阅者成为亚马逊公司免费送货和电影媒体服务的用户，那么这家电商巨头每年就能增加79美元的收入。这名顾客或许还会因为免费送货服务而购买更多实体产品、软件、视频和电子书，从而帮助亚马逊轻松摆脱平板电脑的初期损失。专家估计，亚马逊KindleFire的生产成本约为201.70美元，并且每卖出一台KindleFire都在亏钱，但这不会对公司的损益表造成实质性重创。“KindleFire的新购买者对亚马逊的价值比原始硬件所赚取的利润更高。”沃顿商学院运营与信息管理学教授KarlUlrich说道，“购买Kindle或许意味着卖出更多的书，意味着竞争对手书籍销售的流失。”亚马逊公司的价值创新小案例沃顿商学院营销学教授EricBradlow指出理论知识三、评价创业机会价值的基本原则和基本框架（二）基本框架：创业团队、创业机会与资源的匹配美国百森商学院的蒂蒙斯教授提出了创业机会评价基本框架，从行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面评价创业机会的价值潜力，并围绕这八个方面形成了53项指标，见教材128页表7.1。需要指出的是，在现实创业活动中，创业者不太可能按照框架中的指标对创业机会做出一一评价，而仅会选择其中若干要素来判断创业机会的价值，从而使得创业者机会评价表现为主观感觉而非客观分析的过程。理论知识三、评价创业机会价值的基本原则和基本框架（理论知识四、评价创业机会价值的方法（一）标准打分矩阵标准打分矩阵通过选择对创业机会成功有重要影响的因素，并由专家小组对每一个因素进行最好（3分）、好（2分）、一般（1分）三个等级的打分，最后求出对于每个因素在各个创业机会下的加权平均分，从而可以对不同的创业机会进行比较。表7.3是标准打分矩阵的示例，在其中，列出了一项技术型机会的十项主要的评价因素，在实际使用时，可以在参照上述机会评价基本框架的前提下，根据具体情况选择其中的全部或者部分因素来进行评估。理论知识四、评价创业机会价值的方法（一）标准打分矩理论知识四、评价创业机会价值的方法（二）Westinghouse法实际上是计算和比较各个机会的优先级。公式如下：理论知识四、评价创业机会价值的方法（二）Westi理论知识四、评价创业机会价值的方法（三）HananPotentionmeter法这种方法可以通过让创业者来填写针对不同因素的不同情况，预先设定好权值的选项式问卷方法，来快捷的得到特定创业机会的成功潜力指标，见表7.4。理论知识四、评价创业机会价值的方法（三）Hanan理论知识四、评价创业机会价值的方法（四）Baty的选择因素法在这种方法中，通过11个选择因素的设定来对创业机会进行判断，见表7.5理论知识四、评价创业机会价值的方法（四）Baty的理论知识五、对创业带头人的评价创业带头人在多大程度上能够把握创业机会并实现创业机会价值，对创业成功至关重要。（一）个人经验评价在个人经验层面，要考虑以前的工作和生活经验是否能够支撑后续开发创业机会所必需的知识和技能。个人的工作经验越广，如曾在不同行业、职位上从事过营销、财务等不同工作，那么，这些宽广的经验就可能对把握创业机会非常有帮助。相应地，经验深度则会制约机会视野和把握机会的范围，但是，更有助于在特定领域内发现并把握创业机会。理论知识五、对创业带头人的评价创业带头人在多大程度上能理论知识五、对创业带头人的评价（二）社会网络评价在社会网络层面，要考虑创业带头人身边认识、熟悉的人们能否支撑后续开发机会所必需的资源和技能。如有没有朋友愿意资助或借贷资金，可能性有多大？有没有朋友能带来生意，可能性有多大；有没有朋友能提供情感和心理支持；等等。理论知识五、对创业带头人的评价（二）社会网络评价理论知识五、对创业带头人的评价（三）经济状况评价在经济状况层面，要重点评价能否承受从事创业活动而带来的机会成本。大量研究表明，在创业之初，大部分成功创业者并没有充足的自有资金用于创业，但都有着报酬丰厚的工作机会。也就是说，需要考虑创业机会的价值潜力能否在长期内弥补因放弃工作而承担的损失。研究表明，创业前的收入水平越高，个体越不倾向于放弃当前工作机会去创业，相应的，一旦个体做出了创业选择，创业活动的价值和利润创造潜力也较那些创业前机会成本较低的创业者更高。理论知识五、对创业带头人的评价（三）经济状况评价背景材料创业机会的捕捉台湾魏氏四兄弟1988年到大陆创业时，做过他们熟悉的食用油，也推出过“康莱蛋酥卷”，这些产品都因为太超前而失败，差点让魏氏兄弟血本无归。直到一次出差时，魏应行发现一同搭车的人对他从台湾带来的方便面十分好奇，经常有人围观甚至询问何处可以买到。魏应行敏锐地捕捉到了这个市场的巨大需求，把握了创业的方向。当时内地的方便面市场呈现两极化：一极是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但质量很差；另一极是进口面，质量很好，但价格贵，五六元钱一碗，普通大陆人根本消费不起。看到这种市场情况，魏应行想：如果有一种方便面物美价廉，一定很有市场。于是决定生产这种方便面，并给准备投产的方便面起了一个响亮的名字——“康师傅”。“康师傅”如何评价创业机会背景材料创业机会的捕捉“康师傅”如何评价创业机会模块3把握创业机会课件演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！模块3把握创业机会课件模块3把握创业机会课件模块3把握创业机会课件学习目标⑴掌握产生创业想法和思路的方法；⑵理解创业机会获取的途径及其影响因素。学习目标【引导案例】Dropbox创始人休斯敦是如何发现创业机会的？休斯敦用4年时间创立和经营他的在线数据存储公司Dropbox，最近公司市值增至40亿美元。休斯敦被美国《商业周刊》评为最优秀的年轻高科技企业家，入选硅谷80后企业家前30名以及成为硅谷20个最佳创业者之一。据估计，目前Dropbox公司市值已增至40亿美元。2012年全年营业收入达到2.4亿美元，尽管其96%的用户都在免费使用服务。1983年，休斯敦出生于美国马萨诸塞州的阿克顿。2007年毕业于麻省理工学院的计算机科学专业。在麻省理工，他认识了现在的合伙人阿拉什费尔多西。两人合伙在2007年创立Dropbox公司，并从YCombinator投资公司借到1.5万美元的创业基金。YCombinator公司创立于2005年，曾帮助过200多名刚刚走出校门的互联网创业者实现自己的梦想，已成为美国最大的“互联网明星加工厂”。【引导案例】Dropbox创始人休斯敦是如何发现创业机会的？【引导案例】Dropbox创始人休斯敦是如何发现创业机会的？每隔两年，YCombinator就会在美国加利福尼亚州的斯坦福大学举办一个为期3个月的训练营。训练营通常会吸引上千名渴望创业的人，3个月的时间里，这群年轻人要尽可能地展示出自己关于创业的一些好想法，一旦被认可，该公司就会给他们提供启动公司所需要的最初资金。除为创业公司注入启动资本，该公司还会指导入世不久的创业者如何发展，并为他们寻找到更雄厚的投资者。在创立Dropbox前，休斯敦曾在包括Bit9在内的几家公司工作过。相信很多人都曾有过忘记带U盘的尴尬经历，休斯敦创立Dropbox的初衷竟然是他老丢U盘或忘记带U盘。【引导案例】Dropbox创始人休斯敦是如何发现创业机会的？理论知识与创造和识别创业机会紧密相关的创业关键过程有三个，见图6.1。在一定意义上，这些过程沿着创建新企业的连续进程发展，即从不考虑可行性的创业想法，到具有一定可行性的创业思路，最后到具有较大可行性的创业机会。与新企业创建的关联度逐渐增强图6.1创造和识别创业机会的过程理论知识与创造和识别创业机会紧密相关的创业关键过程有三个，见理论知识创业想法是创业者所产生的提供新产品或新服务的观念。所谓新产品或新服务是指凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品或服务。创业想法是创造和识别创业机会的基础。一个根本没有创业想法的人，即使机会出现在他的眼前，他也不会看到，更不会去主动创造机会。在本章导入案例中，Dropbox创始人休斯敦如果没有创业想法，即使有过多少次忘带U盘的经历，也难以发现云储存这一创业机会。一、创业想法理论知识创业想法是创业者所产生的提供新产品或新服务的观念理论知识（一）创业想法的来源全世界有数百万的创业者，创业想法的来源多种多样。归纳起来，创业想法可以来源于创业者自身，如个人爱好、兴趣、经验等；也可源自其他渠道，如特许经营、大众传媒、市场调查等。具体如下：一、创业想法1.爱好和兴趣2.个人技能和经验3.特许经营4.市场调查理论知识（一）创业想法的来源一、创业想法1.爱好和兴趣理论知识（二）激发创业想法的方法1.头脑风暴一般性头脑风暴法:最初，可以从一个词语或一个题目开始，将进入自己脑海中的所有想法都写下来。可以一直写下去，能写多少就写多少，即使某个想法看起来毫不相干或者十分奇怪。和别人一起使用头脑风暴法的效果最好。也可采取结构性头脑风暴法在：从一个特定的产品开始，然后尽力想出所有相关的企业：与销售相关的企业、与制造相关的企业、与产品间接相关的企业（副产品）、与产品服务相关的企业……可以一直想下去，直到不再有任何新的想法为止。同样，不论你想起什么都应该将其写下来，然后再确定这个想法是否有价值、是否正确。一、创业想法理论知识（二）激发创业想法的方法一、创业想法理论知识（二）激发创业想法的方法2.提高创造力创造力提供了新知识、新产品和其他进步，从而提高人类的生活质量。虽然多数人认为创造力本质上是遗传而来的，但可通过以下几个方面，采取集合方法来激发创造力。(1)智力能力(2)广博的知识基础(3)适当的思维方式(4)个性特征(5)内在的、以任务为中心的动机(6)支持创新思想的环境一、创业想法理论知识（二）激发创业想法的方法一、创业想法理论知识创业思路使创业想法变得实际可行。美国著名创业孵化器与加速器YC创始人保罗•格雷厄姆认为创业的思路并不是单纯地去想如何找到创业的想法，而是需要寻找问题，尤其是自身存在的问题。二、创业思路理论知识创业思路使创业想法变得实际可行。美国著名创业孵化器与理论知识（一）创业机会的成因1.环境变化变化是永恒的，创业环境中的任何一个要素发生变化都孕育着新的营销机会。近年来，消费者的选择越来越多，产品被快速模仿，生命周期缩短，这一切使市场呈现出前所未有的复杂和多变。技术变化促进了互动和虚拟网络的发展，缩小了时空的限制，加快了变化的速度。全球化淡化了区域、边界、行业等概念，为创业者开发新的市场、提出新的价值主张创造机会，导致原有的行业领导者惊慌失措。三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因2.创造性破坏创业者是一个通过开发和创造不确定性来打破经济均衡的革新者。创业活动总是和创造性破坏联系在一起。创业活动包括：引进一种新的运营过程或者一种新的生产方法、新产品或服务、现有产品或服务的新用途；开发新市场；使用新的原材料或中间产品；开创一个新的销售渠道，如戴尔靠直销大获成功；采用一种全新的定价策略或促销方式，如“征途”免费游戏，最大的特点是不再根据玩家的在线时间而收费，从计时收费转向特殊道具和服务性收费。三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因3.机会窗机会窗是在既定商业概念下追求机会的最佳时机，如图6.1所示。对于曲线A和B，进入一个新机会的最佳时机就是途中阴影区域，曲线A机会窗开启时间要长于曲线B，但二者的销售收入差别不大。对于曲线B来讲，若进入市场过早（如在Tb1之前进入），销售收入机会很不理想，导致企业过早地放弃机会，但若进入市场太晚（如在Tb2之后进入），就会面临价格竞争的压力以及机会窗关闭的威胁。三、创业机会理论知识（一）创业机会的成因三、创业机会理论知识（二）创业机会的来源创业机会来源于市场，从更广泛意义上来讲，来源于环境。它通常是变化所带来的市场空白点。具体来讲，包括以下几种形式：（1）突发事件（无法预料）：如2003年非典事件和2008年的汶川大地震给一些新产品和服务提供了机会。（2）与预期不一致的变化，如股市的变化。（3）由于原材料短缺造成的行业改变或者由于管制而引起的行业市场结构改变，如中国的房地产行业。三、创业机会理论知识（二）创业机会的来源三、创业机会理论知识（二）创业机会的来源（4）由于人口统计特征的变化而带来的市场变化，如家庭规模缩小、独生子女家庭、老年人外出旅游机会的增多等。（5）人们对事物认知、心理或意义的改变，如现在人们对健康和食品安全问题越来越重视，使得外出就餐的菜单和绿色食品的需求也发生了变化。（6）由于科学技术水平的进步而带来的变化，如激光可以用在眼科手术、移植手术及钻石的切割上。（7）沟通方式的变化：如QQ聊天工具使用量的大幅增加孕育着新的广告和电子商务机会。三、创业机会理论知识（二）创业机会的来源三、创业机会理论知识（三）获得创业机会的三种途径创业机会可通过创造、发现和识别三种途径来获取。其中，创造是在发现和识别之前更具普遍性的方法，如图6.2所示。三、创业机会理论知识（三）获得创业机会的三种途径三、创业机会理论知识（四）影响创业机会获取的因素除了创业者自身的创造力外，目前取得共识的三类主要因素如下：三、创业机会1.先前经验2.认知因素3.社会关系网络理论知识（四）影响创业机会获取的因素三、创业机会理论知识（四）影响创业机会获取的因素三、创业机会理论知识（四）影响创业机会获取的因素三、创业机会学习目标⑴了解评价创业机会价值的根本原则和基本框架；⑵了解评价创业机会价值的方法；⑶训练快速评估创业机会的技能。学习目标⑴了解评价创业机会价值的根本原则和基本框架；【引导案例】摩托罗拉卫星电话：一个迷人的创业机会当摩托罗拉公司工程师巴里•伯蒂格的妻子在加勒比海度假时，她的手机无法联系上自己的客户。于是，这名工程师设想把66个低轨道地球卫星星群发射到太空就可以保证用户在地球上任何一个角落都可以进行通话。此时，有人已经开始使用卫星电话了，但仍然存在一些问题：这些卫星电话使用高空卫星，机身非常沉，而且存在令人不悦的0.25秒声音延迟。若使用低空卫星，电话机身要小巧些，并且声音延迟也觉察不到。伯蒂格把他的方案称为铱星计划。【引导案例】摩托罗拉卫星电话：一个迷人的创业机会当摩托罗拉【引导案例】摩托罗拉卫星电话：一个迷人的创业机会为了研制卫星并把它们送入太空轨道，摩托罗拉公司在1991年专门成立了独立的铱星公司。把卫星送入太空预定轨道要耗费高昂成本，这就意味着公司将要背负巨额债务。1998年9月1日，卫星电话服务正式投入使用，在启动仪式上，时任美国副总统的阿尔•戈尔第一个使用铱星进行了通话。铱星电话手机索价3000美元，每分钟通话需要花费3～8美元。铱星公司认识到，铱星手机太大（尺寸如砖块般大小）而且服务价格太贵，以至于无法与传统的蜂窝电话服务相抗衡，因此他们的目标市场是那些在传统网络无法覆盖地区旅行或工作的人们，这个目标群体包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔。铱星公司的首席执行官爱德华•斯德洛预计到1999年，公司将会拥有50万用户。但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户。公司至少需要5.2万用户才能达到贷款合约的要求。当年8月，铱星公司已经拖欠了15亿美元的贷款并申请破产。【引导案例】摩托罗拉卫星电话：一个迷人的创业机会为了研制卫理论知识一、创业者对机会的粗略评价许多创业者对机会只做粗略评价就将其付诸实施了。如蒙牛创始人牛根生在谈到牛奶的市场潜力时说，民以食为天，食以奶为先，而我国人均喝奶的水平只是美国的几十分之一。也许这就是他对乳制品机会价值的直观判断。这样的判断看起来绝对不可信，甚至会觉得有些幼稚。但是有效的。因为机会瞬间即逝，如果都要进行周密的市场调查，经常会难以把握机会。有时甚至在调研中发现了很多的苦难，最后反而失去了创业的激情。理论知识一、创业者对机会的粗略评价许多创业者对机会理论知识二、有价值创业机会的特征较好的创业机会一般具有以下几个方面的特征：持久性有吸引力顾客价值及时性理论知识二、有价值创业机会的特征较好的创业机会一般理论知识三、评价创业机会价值的基本原则和基本框架（一）根本原则：价值创新创业就是通过识别和开发机会去创造新价值。创业者必须在市场机会的真正吸引力还不明晰之前就实现价值创造和把握机会。只提供价值而没有创新，只能增加收益；而只有创新而没有价值创造则过于理想化，可能导致消费者并不愿意为此支付相应的价格。只有价值和创新都具备时才是价值创新，才能产生巨大的飞跃。例如，西南航空以最低的价格向顾客提供一流的服务。价值创新是为了比竞争对手更好地满足顾客的需求或解决顾客的问题。理论知识三、评价创业机会价值的基本原则和基本框架（小案例亚马逊公司（A）每卖出一本199美元的KindleFire都会亏钱。从2010年下半年开始，对那些售价在9.99美元以下的数字图书，亚马逊将给作者和出版商70%的销售分成，而通过传统渠道出版的纸质图书作者最多只能获得7%到15%的销售价格分成。亚马逊难道在“亏本赚吆喝”吗？亚马逊公司最近召开一次电话会议，首席财务官TomSzkutak指出，自Kindle电子阅读器上市以来，公司发现使用该设备的顾客还会从公司购买更多内容，例如电子书或网络应用。亚马逊能够根据一名使用者的购买历史向他们推荐产品，并向与之有类似习惯的用户推荐。因此，亚马逊希望平板电脑使用者比别人花更多钱，以此来收回成本甚至赚得更多。亚马逊CEO贝佐斯在不同的场合反复强化，“做一切可以做的事去满足消费者的根本需求”，“我们的工作不是卖东西，而是帮助消费者做出购买决策”。亚马逊公司的价值创新小案例亚马逊公司（A）每卖出一本19小案例沃顿商学院营销学教授EricBradlow指出：“亚马逊拥有更多直接分销模式，因此能够更加直接地掌控‘顾客终生价值’”。随着时间的推移，KindleFire的生产成本会下降，附加收入（如订阅服务、附加销售）会增加。如果有一名KindleFire订阅者成为亚马逊公司免费送货和电影媒体服务的用户，那么这家电商巨头每年就能增加79美元的收入。这名顾客或许还会因为免费送货服务而购买更多实体产品、软件、视频和电子书，从而帮助亚马逊轻松摆脱平板电脑的初期损失。专家估计，亚马逊KindleFire的生产成本约为201.70美元，并且每卖出一台KindleFire都在亏钱，但这不会对公司的损益表造成实质性重创。“KindleFire的新购买者对亚马逊的价值比原始硬件所赚取的利润更高。”沃顿商学院运营与信息管理学教授KarlUlrich说道，“购买Kindle或许意味着卖出更多的书，意味着竞争对手书籍销售的流失。”亚马逊公司的价值创新小案例沃顿商学院营销学教授EricBradlow指出理论知识三、评价创业机会价值的基本原则和基本框架（二）基本框架：创业团队、创业机会与资源的匹配美国百森商学院的蒂蒙斯教授提出了创业机会评价基本框架，从行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面评价创业机会的价值潜力，并围绕这八个方面形成了53项指标，见教材128页表7.1。需要指出的是，在现实创业活动中，创业者不太可能按照框架中的指标对创业机会做出一一评价，而仅会选择其中若干要素来判断创业机会的价值，从而使得创业者机会评价表现为主观感觉而非客观分析的过程。理论知识三、评价创业机会价值的基本原则和基本框架（理论知识四、评价创业机会价值的方法（一）标准打分矩阵标准打分矩阵通过选择对创业机会成功有重要影响的因素，并由专家小组对每一个因素进行最好（3分）、好（2分）