战略和营销提升咨询

营销战略规划与公司总体战略紧密相连，营销战略规划的制定应自上而下和自下而上相结合，保证产品销售的进取性和计划的可行性营销战略规划公司战略目标销售目标资源分解到分子公司自上而下质询分子公司战略规划战略目标确立(预测)竞争策略资源自下而上战略规划实施、控制分子公司原始数据及预测1/11/202302002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE公司营销规划根据宏观经济分析，相关产业分析，结合公司整体战略制定一、根据对工程机械行业有最直接影响的宏观经济因素的分析明确工程机械行业走势主要指标：全社会固定资产投资额和增长率二、通过对影响公司各产品的相关行业投资状况预测公司各产品市场走势泵：房地产、公路、铁路、城建等投资泵车：商混走势为主路面机械：高等级公路投资和里程塔机：新增项目规划三、根据公司总体战略目标，结合公司各产品行业地位、竞争对手动向及公司重大营销调整等，确定公司营销战略规划草案四、初步营销规划交总裁初步审定并征求各部门经理和分子公司总经理修改意见，通过质询会最终形成公司营销战略规划讨论稿。1/11/202312002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE各分子公司根据公司总体营销规划，结合本地区的实际制定本地区销售规划二、根据分子公司各产品在本地区的行业地位、竞争对手动向等初步确定分子公司销售目标，并制定相应的营销措施三、分子公司总经理组织分子公司管理层和主要销售人员进行质询，提出修改意见，修改后提交营销公司一、组织一线销售人员进行销售预测1/11/202322002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE总部通过组织年度质询会对分子公司的营销规划进行质询，提出修改意见，并制定营销战略规划报告提交董事会修改，总裁审批上报董事局批准公布战略规划质询会1/11/202332002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE董事会市场部（战略部）营销公司决策层/公司常务副总总裁分子公司内外部数据分析提出意见和建议中联重科营销战略规划制定流程否是否计划执行计划执行目标下发提交董事会是编制公司总体营销战略规划草案制定各自营销规划∕提交总部审批通过审批通过组织质询会确定最终方案新华信初步建议中联设立独立的战略部审阅通过提供历史数据否是确定营销规划初步方案123451/11/202342002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE流程说明1234市场部根据综合分析制定营销规划草案，传送营销公司。营销公司根据分子公司运行状况和具体产品市场分析，对草案有提出意见和建议的权利，但没有审批权，营销草案连同营销公司意见一同上报总裁。总裁参考营销公司意见，根据公司长远战略规划，对营销规划草案作出审批意见。重点在于通过该流程使营销公司高层与总裁达成共识。营销公司根据总裁批准的营销规划草案，制订各分子公司的营销目标下发。各分子公司根据营销公司制订的营销目标，结合区域市场实际制定具体营销规划，作为质询会的讨论文件上报营销公司总部，总部下发市场部存档。5总裁召开质询会，营销公司高层与各分子公司负责人讨论最终营销目标。重点在于使各分子公司与营销公司、总裁达成共识。1/11/202352002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE形成公司及分子公司战略规划文本公司最高领导层发现、关注新问题；组织特别营销战略工作小组深入调查或解决营销战略议题分析及解决分子公司制定各自发展战略质询/批准/公布战略规划进行状况分析；发现公司营销战略新问题解决部分营销战略问题总部战略部为分子公司的营销战略规划提供必要的建议起草、制定分子公司的战略规划对分子公司营销战略规划逐一质询，提供方向性指导分公司负责人陈述分子公司营销战略规划；进行规划之必要修正片区经理提供技术分析支持部分人员参与质询会议，提供领导分析及技术支持参与质询会、向公司总部领导提供分析及技术支持一线业务员提供输入和意见董事会不断进行，季度十月八月九月总部指定/确认公司营销战略发现、关注与分子公司业务相关的新问题；组织深入调查或解决进行现状分析；发现片区战略新问题提供输入解决新问题重新评价集团发展宏图质询、修改、批准公司规划在总裁领导下起草公司营销战略规划；汇总、收集总部各部门主要负责人意见提供建议向分子公司下达公司营销战略规划；建议各分子公司应特别关注和解决的议题董事会最终批准战略规划质询会中联重科营销战略规划制定流程说明1/11/202362002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE年度营销战略规划质询会——会议议程及目的会议目的：为公司年度最重要的管理会议，对各分子公司的营销战略规划进行质询，提出修改意见，以确保其严谨性及可行性。参加人员：董事长、总裁和副总裁，总部战略部、财务、人力资源、各分子公司经理、部分片区经理时间：十月上旬，二天时间(小时)11.51010.514小时会议议程：

议题总裁介绍公司总体营销战略方向及其目标

•战略部经理介绍公司总体战略规划（讨论稿）

•战略部经理宣布会议规则

•各分子