一汽大众备件培训教材

1备件业务概述备件培训项目组2013年3月2三地四厂布局，辐射全国重要市场。2015年整车产能提升将达到165万辆注：产能按照300天/年计算长春成都佛山755436165长春成都佛山合计内部环境一汽-大众工厂布局和产能3一汽－大众备件管理部备件业务概述1、备件的发展历程一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）成立于1991年2月6日，是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。经过多年的不断发展，一汽-大众在长春和成都已建有二大生产基地，拥有轿车一厂，轿车二厂，轿车三厂和发动机传动器厂。其中长春基地位于长春西南部，占地面积182万平方米，已经形成年产88万辆的生产能力。成都基地位于成都市东南的成都经济技术开发区内，占地面积81.3万平方米，生产规模为年产35万辆。一汽-大众采用先进技术和设备制造当今世界汽车名牌产品——捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC、奥迪A4L、奥迪A6L和奥迪Q5等系列轿车。经过19年的发展，一汽-大众已成为国内成熟的A、B、C全系列乘用车生产制造基地。一汽-大众通过一汽-大众销售有限责任公司（简称一汽-大众销售公司）实现对整车销售和售后服务两大职能的运营和管理。4一汽－大众备件管理部一汽-大众备件管理部隶属一汽-大众销售公司售后服务部，主要任务是向一汽-大众经销商网络供应全系车型原装备件，以此满足售后维修市场需求。备件管理部成立之初仅有7名员工，只服务于捷达一款车型。随着中国汽车市场迅猛发展，备件业务不断增长。2007年3月，一汽-大众销售公司备件管理部（简称备件部）开始承担大众品牌全系车型（捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾等）的备件管理工作；与此同时，一汽-大众奥迪事业部备件管理部开始承担奥迪品牌全系车型（奥迪A4、奥迪A4L、奥迪A6、奥迪A6L等）的备件管理工作。随着轿车全面进入家庭，一汽-大众整车保有量和销量一直居于乘用车品牌的领先地位，售后服务市场对原装备件的需求数量也日趋庞大，需求品种更加纷繁复杂。备件管理部充分发挥职能部门作用，千方百计满足售后服务市场对在产车型和停产车型备件的需求。截止2012年底，备件部在岗员工63名，大众品牌备件销售额突破40亿元人民币，备件物流量超过34万吨，管理的备件品种多达6万种，备件部已经形成一整套科学、系统、完备的售后服务备件业务体系。备件业务概述5一汽－大众备件管理部备件业务的快速发展离不开人才的支撑。加快人才队伍建设对于提升备件业务水平具有非常重要的意义，一汽-大众备件管理部通过开展备件业务培训、举办备件杯竞赛等活动，为从业人员搭建了学习备件知识的平台，培养了大批经验丰富、专业过硬的精英人才。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。一汽-大众165万辆产能的号角已经吹响，备件管理部将再接再厉，为支撑百万辆规划战略目标的实现加快步伐，奋勇前行！备件业务概述一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN6车辆使用后，组成车辆的零件或部件出现功能丧失或超出使用期限时，用来替换的零件或部件称为备件汽车备件有2大使命，一是服务，二是盈利。既统一又矛盾。随着中国汽车市场的成熟，汽车备件的盈利性使命将日益凸显复杂普及排他专业一汽-大众大众品牌7大车系，由3万4千种备件提供保障。(德国大众44万备件品种)目前大众品牌拥有360多万用户。汽车备件必须遍及360万用户所及之处。随着产品技术的发展与革新，新能源、信息化技术导入，产品的专业性必将随之增强。个性化的需求日益增强，产品将更加细分，更加个性化。将导致备件品种增长，管理幅度与难度增加。什么是备件备件的使命备件业务的特点备件业务概述一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN719931订货目录销售仓库现场?销售额4500万?员工数：19?构架：20096?销售额20.2亿?员工数：35?构架：目录计划采购销售价格物流19982?销售额1.1亿?员工数：55?构架：订货目录销售仓库20033?销售额14.2亿?员工数：55?构架：订货目录销售仓库市场20054?销售额24.8亿?员工数：46?构架：订货目录销售仓库市场综合计划20075?销售额14.2亿?员工数：33?构架：目录计划采购销售价格物流?员工人数中含工人20127?销售额40亿?员工数：50?构架：目录计划采购销售价格物流备件管理部发展历程8大众品牌售后服务备件管理部组织机构OrganizationPartsManagement德方经理Hr.RainerHaemel目录管理/CatalogueHr.Liu,KaifengTel.+86-431-857809191.备件目录开发2.技术更改跟踪处理3.备件采购渠道定义及采购准备4.车型EOP信息处理5.系统信息维护及目录升级计划管理/PlanningHr.Dong,YuliangTel.+86-431-859905471.制定备件库存/补货/移库中的长期规划，短期计划2.制定备件建储标准并监督执行。3.提高备件供货率、周转率4.进口备件计划、筹措和索赔采购管理/DispositionHr.WangXiaofengTel.+86-431-859905421.负责国产和自制备件采购计划的筹措2.备件供货过程管理分析与考核（处罚与奖励）3.供货商备件业务培训和走访4.协调EOP的供货方式销售管理/SalesHr.HuHaochuanTel.+86-431-859908821.制定备件销售年度计划并分解2.处理经销商订单3.制定备件返利政策并监督实施4.解决用户投诉5.经销商备件库存管理定价营销管理/Pricing&MarketingHr.Wang,HongruTel.+86-431-857705461.备件价格分析与定价2.备件营销策划与执行3.备件培训4.经销商运营评价5.市场管理6.备件质押物流仓储管理/LogisticsHr.Wang.zhenxingTel.+86-431-859905461.备件仓储2.备件发运3.包装定额和包装质量4.备件索赔5.备件中转库管理中方经理黄晓波Hr.Huang,Xiaobo9一汽－大众备件管理部2、备件的供应链管理基本目标为满足一汽-大众终端用户对原装备件的需求，从备件的生产、采购，到备件的仓储、移库，从备件的发运，到最终安装到用户车上，备件部全面有效的管理供应链的各个流程、节点。因此，在整个备件供应链管理体系中，满足终端用户的备件需求成为备件管理的基本目标。备件的供应链管理从备件的批量生产到采购、运输、仓储、分销、直到终端用户这一以备件产品物理位置改变为矢量主线的链条式管理称为备件的供应链管理，分为两大功能部分：备件筹措管理和备件配送管理。备件筹措是解决如何把备件取来的问题，备件配送是解决如何把取来的备件销售出去的问题。备件筹措细分为备件计划、备件采购和采购物流；备件配送细分为订单管理、分销与销售、配送物流。在做好供应链管理的基础上，不断优化供应链结构，持续降低各项花费，避免浪费，以获取供应链管理的外延价值。备件业务概述10一汽－大众备件管理部备件业务概述IT在备件供应链管理中的作用备件的需求具有突发性强、时间紧、种类多样、数量不一的特点，备件业务规模越来越大，要想搭建一个好的供应链，单凭人力很难满足业务需要，IT作为生产力发展的重要推进工具，在备件供应链管理方面起着重要的作用。IT具有以下优势：1、固化管理流程和节点2、用户触发的自动化3、极大提高重复业务的效率4、易于统计分析总之，一个好的供应链的衡量标准还应该包括：1、总成本最小化2、总库存最小化3、总时间周期最短化4、客户服务和物流质量最优化11一汽－大众备件管理部3、备件的经营是指通过主动开展一系列的定价、销售管理、营销、促销等活动来推动备件销售，宣传原装备件价值，扩大原装备件市场份额，获取经营活动带来的额外边际贡献。建设有市场竞争力的备件定价体系是做好备件经营工作的关键要素。一汽-大众备件价格体系的核心是参考终端市场价进行逆向定价。备件业务概述加价率折扣率以往定价方式目前定价方式成本加成定价逆向定价12一汽－大众备件管理部关键备件经营活动备件营销、品牌形象建设、真假原装备件识别活动。备件业务概述原装备件，安全可靠机油营销13北区：144家东区：167家西区：66家南区：96家2012年一汽-大众大众品牌将新增经销商150家，二级网络120家，2012年底经销商数量将达到730家（含2级网络）。一汽-大众大众品牌经销商网络＊现有备件订货记录经销商数量＊1431.220072008200920112010200623.820.217.314.311.43年2年20亿元10亿元30亿元199214历年备件销售额（亿元）201214年1年40亿元车型结构变化及单台次备件消耗的提高，2013备件销售额将挑战48亿元！一汽-大众历年备件销量2013挑战目标48亿元15目前一汽-大众在全国设有10家备件中转库，总面积31万平米,辐射743家经销商;其中北京为空运进口口岸、上海和大连为南、北海运进口口岸。距离经销商数量比率0-500公里59480％501-800公里11215％800公里以上375％辖区经销商分布(vw+audi)：新疆中转库广州中转库武汉中转库成都中心库大连口岸长春中心库华东中心库济南中转库西安中转库中心库进口口岸中转库国产自制移库进口海运移库名称备件类型长春中心库ABCD类北京中心库ABCD类广州中转库AB类济南中转库AB类西安中转库AB类成都中心库AB(CD)类武汉中转库AB类新疆中转库AB类大连口岸库AB类华东中心库ABCD类北京中心库库存分布：一汽-大众备件中转库布局16对经销商支持1.备件返利-提高经销商盈利2.积压库存处理平台-减少经销商库存资金占用3.315绿色通道-提高投诉解决效率4.事故件价格政策-提高经销商盈利5.原装备件宣传-提高用户使用原装备件的忠诚度6.备件培训和现场辅导-解决经销商运营中的难题7.经销商推式订货，辅助经销商提高计划能力8.备件物流一周双送17备件返利政策：2013年调整点调整目的123平均返利由3.5%提升到4%，优化基础返利对数表增加机油/油漆/轮胎/化学品市场开拓品种返利订货返利Basicbonus备件返利Salesbonus2013年平均返利点4%Bonusrate4%市场开拓品种返利Marketdeveloppartsbonus占比share平均返利点rate88%3.5%12%0.5%12提升经销商盈利能力及满意度提升开拓品种市场份额新入网经销商过渡期支持返利优化?年度指标50万以上（二级网络25万以上），季度完成率≥90%即可获得基础订货返利；?季度指标完成率≥100%，开拓品种订货占比≥20%即可获得开拓品种附加返利。新入网经销商备件返利政策：?过渡期内，经销商可直接获得3.5%基础订货返利，开拓品种订货占比≥20%,可获得开拓品种附加返利。?过渡期后，纳入正常经销商商务政策考核。1.备件返利-提高经销商盈利2012年平均返利点3.5%Bonusrate3.5%占比share平均返利点rate100%3.5%0%0%18库存发布单备件销售单实物发货出库入库接收库存搜索Portal库存状况分析DSERP经销商A财务记帐财务记帐实物入库DSERP经销商B库存可用性管理ECC发布库存状态管理BW/BO积压库存分析平台2.积压库存处理平台-减少经销商库存资金占用19通过专人管理、绿色通道例会制度及供货提升，目前月投诉解决率为82%，同比提高20%同时完成B7L/NCSFAT备件伴随项目，共接到紧急资源需求758例，解决率100%。3.315绿色通道-提高投诉解决效率投诉解决率2011201262%82%39112826导出备件销售投诉写回备件投诉处理结果备件部各业务组间流转SPOAD自动发货系统优先处理投诉平台上的订单系统数据导入BW系统，形成相关分析报表100%350B7LFAT408NCSFAT100%204.事故件价格政策-提高经销商盈利价格指数保险事故件Φ25%40%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%原加价率现加价率经销商加价率政策调整经价格对标，调整经销商事故备件加价率，提高经销商备件盈利能力。21为了维护经销商的利益，逐步对灰色市场一汽-大众将重点进行管理。FAW-VWOEMDealers副厂件/期货Kassel自制件Customer社会修理厂汽配城假冒件5.原装备件宣传灰色备件市场控制226.备件培训和现场辅导-解决经销商运营中的难题?2013年经销商备件培训课程内容备注:M为备件经理,P为计划员,C为服务顾问,J为服务总监,N为新经销商和新上岗的在网经销商,O为在网经销商培训模块新经销商培训现场辅导备件运营培训服务总监培训1234课程内容（3天）适合对象１备件订货培训（方法，规定，常见问题）M,P２经销商库存ABC分类及建储M,P３经销商库存