企业的销售渠道策略管理

市场营销学陕西财经职业技术学院范忠副教授第七章销售渠道策略[内容提要]企业的销售渠道策略是企业营销组合中的重要组成部分。企业只有在适当的时间、地点，以适当的方式把产品出售给市场需求者，才能保证企业营销和经营目的的实现。而且，渠道策略与企业的其他营销策略紧密相连，渠道策略的选择会直接影响其他营销策略的成败。本章是对市场营销渠道的概括性介绍。通过本章学习，学生应能够：基本了解渠道的概念、类型与模式；能对各类中间商的作用、类型有所了解；基本掌握销售渠道选择及影响渠道选择的因素；掌握销售渠道的基本策略。第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念和特征销售渠道也叫分销渠道，是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念和特征销售渠道有以下三个特征：销售渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户。销售渠道是一组路线，参与者是商品流通过程中的各种类型的中间商。第三，在销售渠道中，生产者向消费者或用户转移产品或劳务，应以商品所有权的转移为前提。第一节销售渠道概述二、销售渠道的作用利用中间商开展企业的市场营销活动，不仅能够减少产品的交易次数，提高工作效率，而且可以节省时间和人力的耗费，降低交易成本，提高经济效益。第一节销售渠道概述三、销售渠道的结构(一)实体流程(二)所有权流程(三)付款流程(四)信息流程(五)促销流程第一节销售渠道概述四、销售渠道的模式(一)消费品销售渠道模式1、生产者消费者2、生产者零售商消费者3、生产者批发商零售商消费者4、生产者代理商零售商消费者5、生产者代理商批发商零售商消费者第一节销售渠道概述四、销售渠道的模式（二）生产资料销售渠道模式1、生产者生产资料用户2、生产者生产资料经销商生产资料用户3、生产者代理商生产资料用户4、生产者代理商生产资料经销商生产资料用户

第一节销售渠道概述五、销售渠道的类型（一）根据有无中间商参与交换活动，可以将销售渠道划分为两种最基本的类型：直接渠道和间接渠道。1、直接渠道（1）订购分销（2）自开门市部销售。（3）联营销售。2、间接渠道

第一节销售渠道概述五、销售渠道的类型（二）根据渠道环节或层次的多少，可将销售渠道划分为：长渠道和短渠道。1、零级渠道()2、一级渠道()3、二级渠道()4、三级渠道()第一一节节销销售售渠渠道道概概述述五、、销销售售渠渠道道的的类类型型（三三））根根据据渠渠道道中中每每个个层层次次的的同同类类中中间间商商数数目目的的多多少少，，销销售售渠渠道道可可分分为为宽宽渠渠道道和和窄窄渠渠道道。。（四四））根根据据生生产产者者所所采采用用的的渠渠道道类类型型的的多多少少，，可可将将销销售售渠渠道道分分为为单单渠渠道道和和多多渠渠道道。。第一一节节销销售售渠渠道道概概述述六、、中中间间商商的的类类型型（一一））商商人人中中间间商商1、、批批发发商商2、、零零售售商商(二二)代代理理中中间间商商1、、企企业业代代理理商商2、、销销售售代代理理商商3、、寄寄售售商商4、、经经纪纪人人第一一节节销销售售渠渠道道概概述述七、、中中间间商商的的选选择择1、、调调查查行行业业市市场场上上目目前前经经营营该该类类商商品品的的中中间间商商有有哪哪些些类类型型。。2、、确确定定本本企企业业使使用用中中间间商商的的数数目目。。3、、确确定定各各个个中中间间商商特特定定的的营营销销工工作作。。4、、选选择择具具体体的的中中间间商商。。第二二节节零零售售商商一、、零零售售商商的的类类型型（一一））根根据据经经营营的的商商品品类类别别不不同同，，零零售售商商主主要要包包括括1、、专专业业商商店店2、、百百货货商商店店3、、超超级级市市场场4、、方方便便商商店店第二二节节零零售售商商一、、零零售售商商的的类类型型（二二））根根据据商商品品售售出出价价格格的的具具体体形形式式，，可可将将零零售售商商分分为为1、、廉廉价价商商店店2、、仓仓储储商商店店3、、样样品品图图册册售售货货商商店店第二二节节零零售售商商一、、零零售售商商的的类类型型（三三））根根据据零零售售不不设设店店铺铺经经营营的的特特点点，，零零售售商商主主要要包包括括1、自动售货货机2、流动售货货3、直复营销销第二节零零售商一、零售商的的类型（四）根据零零售组织的所所有权关系的的不同，零售售商可分为1、连锁商店店2、自愿联合合商店3、特许专卖卖系统4、消费合作作社第二节零零售商二、零售商的的营销策略（一）产品决决策（二）价格决决策（三）商店布布置（四）促销决决策（五）销售服服务第三节批批发商一、批发商的的类型（一）根据服服务范围，可可将批发商分分为1、完全服务务批发商2、有限服务务批发商（1）现款交交易运货自理理批发商。（2）直送批批发商。（3）邮购批批发商。第三节批批发商一、批发商的的类型（二）根据经经营业务内容容，可将批发发商分为1、专业批发发商2、综合批发发商3、批发市场场第三节批批发商一、批发商的的类型（三）根据经经营商品的类类别，可将批批发商分为1、农副产品品批发商2、工业品批批发商3、批发市场场第三节批批发商二、批发商的的发展趋势在企业经营的的早些时候，，批发商是企企业销售渠道道中最有实力力的环节。随着经济的发发展，生产企企业的规模不不断扩大，销销售能力不断断增强，有的的企业确立了了自己的销售售渠道，有的的企业开发了了便于控制的的新的销售渠渠道，有的企企业将过去的的批发商置于于自己的支配配之下。第四节销销售渠道的的选择与管理理一、影响销售售渠道选择的的因素（一）产品因因素1、产品的价价格2、产品的体体积和重量3、产品的易易毁性或易腐腐性4、产品的技技术性和服务务性5、新产品第四节销销售渠道的的选择与管理理一、影响销售售渠道选择的的因素（二）市场因因素1、现实顾客客和潜在顾客客的数量2、消费者的的地理分布3、消费者的的购买习惯4、市场竞争争情况第四节销销售渠道的的选择与管理理一、影响销售售渠道选择的的因素（三）生产企企业自身的因因素1、企业的实实力与信誉2、企业的销销售能力3、企业对渠渠道控制的要要求4、企业可提提供的服务水水平第四节销销售渠道的的选择与管理理一、影响销售售渠道选择的的因素（四）社会环环境因素企业选择销售售渠道时还应应考虑到政治治、经济、自自然环境以及及国家的有关关法律、规定定等社会环境境的因素。例例如企业选择择的销售渠道道必须符合国国家有关政策策和法律的规规定。第四节销销售渠道的的选择与管理理二、销售渠道道的选择策略略（一）普遍性性销售渠道策策略（二）选择性性销售渠道策策略（三）专营性性销售渠道策策略（四）复式销销售渠道策略略第四节销销售渠道的的选择与管理理三、销售渠道道的管理（一）渠道的的管理1、选择渠道道成员2、激励渠道道成员3、评估渠道道成员第四节销销售渠道的的选择与管理理三、销售渠道道的管理（二）渠道的的调整1、增减个别别中间商2、增减某个个渠道3、调整整个个销售渠道第四节销销售渠道的的选择与管理理四、销售渠道道系统的发展展（一）直接渠渠道系统的发发展（二）垂直渠渠道系统的发发展1、公司垂直直渠道系统2、管理式垂垂直渠道系统统3、契约式垂垂直渠道系统统第四节销销售渠道的的选择与管理理四、销售渠道道系统的发展展（三）水平渠渠道系统的发发展水平渠道系统统是指由同一一层次上的两两个或两个以以上的公司为为共同开拓新新的市场机会会而联合形成成的一个营销销机构。（四）多渠道道系统的发展展多渠道系统是是指企业通过过两条或两条条以上的渠道道将产品送到到同一个或不不同的目标市市场。第五节实实体分配一、实体分配配的概念和职职能（一）实体分分配的概念产品的实体分分配是指渠道道内发生的产产品实体的转转移及其经营营管理，也叫叫实体流或物物流。（二）实体分分配的职能1、运输2、仓储3、、物资搬运4、订单的的处理5、保保护性包装第五节实实体分配二、实体分配配的策略（一）仓储决决策仓储决策首先先要解决仓库库设置的地点点和数量。（二）进货决决策1、进货批量量与进货费用用是反比例关关系2、进货批量量与存货费用用是正比例关关系第五节实实体分配二、实体分配配的策略（三）运输决决策1、运输方式式2、运输路线线是把商品运送送给顾客的最最短时间路线线。应能减少总的的运输里程。。能够保证广大大顾客得到较较好的服务。。应选用最合理理的商品调运运方案。第五节实实体分配三、实体分配配的战略方案案（一）单一工工厂，单一市市场（二）单一工工厂，多个市市场1、直接运送送产品至顾客客大批整车运送送到临近市场场的仓库能够够保证广大顾顾客得到较好好的服务。3、将零件运运到临近市场场的装配厂4、建立地区区性制造厂（三）多个工工厂，多个市市场复习思考题1、什么是分分销渠道？2、商人中间间商与代理中中间商的区别别是什么？3、试析消费费品市场和生生产资料市场场的分销渠道道模式。4、如果你是是一家生产企企业的负责人人，你将怎样样选择你的中中间商？5、目前，销销售渠道系统统有怎样的发发展趋势？6、企业的渠渠道策略有哪哪几种？如何何对渠道进行行有效的管理理？企业如果果进行渠道调调整，可以采采取的方法有有哪些？7、什么是产产品的实体分分配？它具有有哪些职能？？企业进行实实体分配设计计时，有哪些些战略方案可可以选择？谢谢12月-2202:19:5602:1902:1912月-2212月-2202:1902:1902:19:5612月月-2212月月-2202:19:562022/12/312:19:569、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:19:5602:19:5602:1912/31/20222:19:56AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:19:5602:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:19:5702:19:5702:19Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:19:5702:19:57December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:19:57上上午02:19:5712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:19上上午12月-2202:19December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:19:5702:19:5731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:19:57上上午午2:19上上午午02:19:5712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:19:5702:19:5702:1912/31/20222:19:57AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:19:5702:19Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:19:5702:19:5702:19Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:19:5702:19:57December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:19:57上上午02:19:5712月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:19上上午12月-2202:19December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312:19:5702:19:5731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:19:57上上午2:19上上午02:19:5712月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:19:5702:19:5702:1912/31/20222:19:57AM11、越是是没有有本领