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文档简介

眼镜零售销售技巧成都亮度光学一、眼镜行业的性质500元500元消费者的看法暴利行业?暴利行业?眼镜店卖的是什么?镜片+镜架???眼镜产品+技术+效劳眼镜是一种半医半商的产品眼镜店技术有哪些?眼科医学屈光不正、斜视、弱视、眼病几何光学球面、柱面、非球面、渐进多焦点工程学磨边、装配、镀膜、加硬、染色材料学镜片材料、镜架材料测量学测量、检验美学面廓与眼镜的组合、颜色对比组合眼镜店效劳有哪些?接待咨询验光商品的介绍售后回访……二、销售方法与技巧员工---顾客买卖关系?员工应该成为顾客的配镜参谋!顾客〔消费者〕顾客---上帝顾客---商家利润的来源顾客---商家的宣传队顾客---商家下一次利润的来源现代顾客的特点文化程度的提高商业知识的提高广告信息的灵通讨价还价的本领法律意识的增强目标满意的顾客忠诚的顾客偏爱的顾客我们的目标!!!顾客购置心理学原因问题后果专业不良信任感购置兴趣紧迫感销售全过程购物气氛的营造为顾客作好准备向顾客进行宣传分析认清顾客需要商品示范达成销售额外效劳欢送顾客气氛的营造灯光吊饰音乐休闲区域复查的老顾客……精神面貌店面及产品的清洁价目表的准备仪器的测试……准备工作机会总是留给有准备的人!分析本店的优势!顾客是冲什么来的?名气装修设备质量效劳……观察顾客顾客类型:既定型、巡视型、旁观型是否戴镜〔或隐形眼镜〕,度数几何,镜片属于哪一类,原镜价值,是否渐进多焦点或双光职业〔教师、学生、白领〕年龄〔青少年、中年、老年〕消费能力〔服饰、项链、手表等〕不同类型顾客的接待“既定型〞顾客 a.及时招呼,不能出现延误 b.不宜太多游说和建议之间 c.如有需要,再行解释“巡视型〞顾客 a.切忌立即上前去介绍产品 b.目光跟随顾客 c.让顾客接触商品“旁观型〞顾客 a、将其看成“潜在〞的顾客,有宣传品或小礼品,可递上一份 b、让其自由自在地看,不轻意打搅他们 c、如其观察某商品时间略长时,可向其作介绍d、要在其向同伴征求意见前先征求其同伴的意见e、众口讨价时,一笑了之不同类型顾客的接待顾客定位低端商品:价格主导-------学生等消费能力不高的顾客中端商品:性价比-------白领等有一定消费能力的顾客高端商品:核心利益---------政府官员、公司老总等见面用语宗旨:亲切、自然、有分寸1、以问候方式来与顾客打招呼 a、您好! b、早晨好!〔如您早〕 c、新年好! d、抱歉,让您久等了! e、你看起来好面熟!〔对老顾客〕2、向顾客表示提供效劳和帮助的意愿 a、您是来看眼镜的吗? b、您的眼镜戴了有时日了吧?需不需要清洗一下,我们这里是免费的,要试试吗?3、有时候,需要直接谈论商品 a、最近店里搞活动,这虽然是新到的款式, 也可以享受8折优惠 b、这是过去的款式,所以特价 c、这是样品,所以打折见面用语接顾客的咨询方式举例:您好!××眼镜您好!××眼镜,真诚为您效劳!您好!××眼镜,光明视线!……眼镜店的宣传设备都是进口的验光是高级验光师免费清洗效劳验光是免费的配镜手册,有空看一看,肯定有好处说明商品用一句话总结!不要先谈价格!顾客需要的是价值,不是价格!挖掘顾客的需求强调产品对顾客的利益举例张XX,32岁,女,老师,美术系的系主任李XX,25岁,男,高级厨师陈XX,16岁,男,高中生,热爱运动高XX,5岁,男,幼儿园鼓励用语这个品种是新品,很好销,都快要断货了!昨天一个公司老总也在我店配了和这付一样的眼镜〔同样品牌的眼镜〕多一付眼镜可以搭配不同的服饰很多老总都戴渐进多焦点眼镜商品介绍方式1说给顾客听〔接受度11%〕做给顾客看〔接受度83%〕商品介绍方式2利用各类杂志如:中国眼镜杂志上海眼镜杂志完全眼镜镜界……商品介绍方式3利用广告利用网络商品介绍方式4介绍商品后太太,现在买最划算的,还有赠品……先生,我们还提供这种专用镜布和镜盒,这个镜布……卖高档产品的方法开放性的提问,使用比照先说差的,并立即指出它的缺点或缺乏渐进片的营销策略45岁是关键下加光度,比较容易适应初次配戴者容易成为终身顾客。拒绝时顾客:我现在还不需要 答:不买没关系,可以先了解一下,如有需要请随时来顾客:东西虽好,但太贵了! 答:我店的品质实在,并是这个品牌的独家代理,这是我们的品牌销售授权书,正规渠道,价格是合理的成交时多看、少说一问一答不急不忙保持态度欢送顾客欢送顾客时不可立即露出倦态或得意忘形之色,应留给客户一个美好的回忆 1.您走好!欢送再来 2.路上请慢走 3.楼梯滑,下楼请扶好把手 4.出门向左第一个红绿灯再向右即5路 汽车站多用赞美用语“小姐,您的脸长得本来这好看,戴上这付眼镜,就更漂亮了!〞“哇,好漂亮的小妹妹,长得跟妈妈一样!〞“您还是挺有眼光的!〞“这付眼镜确实不错〞“您对眼镜了解很深,真是行家〞对待错误采取的态度应尊重、体谅顾客应委婉地抚慰顾客尽可能由店方承担商品损失妥善处理好有缺陷的产品适时采用主动原那么不该讲的话这连三岁小孩都懂你却不懂!你就只有一百块钱,你还挑来挑去的!不可能,绝不可能发生这种事儿!这是厂家的问题,与我店无关!不买就不要问东问西了!你也有不对的地方!爱告哪儿就告哪儿!语言表达的原那么态度要好 交朋友的感觉 帮助其购置商品 买与不买都热情表达要恰当,语气要委婉 如:“您的脸长得挺胖,宜选……〞 应换成“先生脸长得天庭饱满,宜选……〞 对买低档商品的客人不要讲“这个廉价〞 而要说“这个价钱比较适中〞 “你的皮肤较黑〞应为“您的皮肤很健康〞要突出重点和要点语调要柔和如“等一下〞改为“请您稍等片刻〞要通俗易懂尽量采用标准的普通话或选择顾客能理解的语言语言表达的原那么要配合气氛要留有余地确实无货,不妨介绍到有货的商店进而会使顾客有好感要有问必答问路、乘车路线、商品信息语言表达的原那么时刻提升自己思想素质——乐于效劳的精神文化素质——眼镜商品知识 a、硬件知识 b、软件

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