保险营销渠道策略培训课件

第八章

保险营销渠道策略主讲人:黄新爱InsuranceMarketing主要内容第一节保险营销渠道的作用与功能第二节保险营销渠道的类型第三节保险营销渠道的选择第一节保险营销渠道

的作用与功能一、保险营销渠道的作用二、保险营销渠道的功能一、保险营销渠道的作用保险分销渠道：在保险商品从保险公司转移至保户的过程中，所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。中间商在保险营销中的作用：1、解决无直接营销能力的保险公司的困难2、可降低营销成本3、可更有效地将保险商品送达目标市场二、保险营销渠道的功能沟通信息促销接触配合双向选择实际购买与销售资金融通风险承担第二节保险营销渠道的类型依据有无中间商参与者的标准将营销渠道划分为两类：

直接营销渠道：指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。

间接营销渠道：指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。一、直接营销渠道直接营销渠道的分类：依据所利用的手段不同直接营销渠道又可分为：自销和直接营销。（一）自销（二）直接营销（一）自销自销的含义：是指依靠保险公司的雇员推销保险商品并提供客户服务，这些雇员从保险公司领取薪金，并根据销售业绩获取一定的奖励和报酬。自销的方式：内部营销保险超市金融超级市场银行保险摊位销售（二）直接营销1、直接营销及其产品设计（1）直接营销内涵（2）直接营销产品设计2、直销营销方式1、直接营销及其产品设计（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。直接营销的三个步骤：利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买记录、跟踪及分析这些反应将信息储存在数据库内以备检索直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请（2）直接营营销产品设计计直接营销的产产品设计可概括为“四四个简便”：：申请简便核保简便管理简便缴费简便2、直销营销销方式网络营销电话营销直接邮件营销销二、间接营销销渠道（一）保险代代理人（二）保险经经纪人（三）保险代代理人与保险险经纪人的区别别（一）保险代代理人1、保险代理理人的法律特特征及地位2、保险代理理人分类3、美国的保保险代理销售售体系1、保险代理理人的法法律律特征及地位位（1）保险代代理是由民法调整的民事法律行行为（2）保险代代理是基于保险人授权的委托代理（3）保险代代理行为的后后果完全由保险人负责（4）保险代代理是代表保险人利利益的中介行为2、保险代理理人分类（1）按授权权范围不同分分总代理人地方代理人特约代理人（2）按代理理性质不同分分专业代理人兼业代理人个人代理人（3）按代理理对象不同分分独家代理人独立代理人总代理人、地地方代理人、、特约代理人人总代理人是经经保险人授权权，全面负责责某一地区保保险业务的人人。其权限是：在在财产保险中中可代理保险险人订立保险险合同，但在在人寿保险中中仅以招揽业业务为主，保保险单的签发发权保留在保保险人手中。。地方代理人又又称营业代理理人，它是由由总代理人委委托的，同时时又可与保险险人保持直接接联系。其权限仅在限限于招揽业务务，交付保险险单，收取首首期保费。特约代理人是是受保险人委委托处理某项项特别事务的的人。如医生，他受受委托检查投投保寿险的被被保险人的健健康状况。专业代理人、、兼业代理人人、个人代理理人专业代理人人是指受保险险人的委托托，以保险险人的名义义专门为保保险人代理理保险服务务，并向保保险人收取取手续费或或佣金的法法人。业务范围一一般包括代代理推销保保险商品、、代理收取取保险费等等。兼业代理人人是指受保险险人的委托托，在从事事自身业务务的同时，，指定专人人为保险公公司代办保保险业务的的单位。如银行。个人代理人人是指根据保保险人的委委托，向保保险人收取取代理手续续费或佣金金，在保险险人授权范范围内办理理保险业务务的个人。。独家代理人人、独立代理人人独家代理人人又称专属代代理人，它它只为一个个保险人或或某一保险险集团代理理保险业务务。特征：：对招揽的业业务不能保保险留所有有权，必须须由保险人人保留其占占有、使用用与控制保保险单记录录的权利通常专属代代理人可享享有高于独独立代理人人的手续费费。独立代理人人可以独立的的身份和名名义同时为为几个保险险人代理保保险业务。。特征：他们一般享享有较大的的权利，可可以代理保保险人签发发保险单，，收取保险险费，并享享有招揽续续保的独占占权利独立代理人人按代理业业务的险种种不同、新新保和续保保的难易不不同，分别别向保险人人收取不同同档次的代代理手续费费。3、美国的的保险代理理销售体系系（1）普通通代理人销销售体系（2）多险险种销售体体系（3）上门门服务销售售体系（4）个人人业务总代代理销售体体系（二）保险险经纪人1、保险经经纪人的法法律特征及及地位2、保险经经纪人分类类3、保险经经纪人业务务操作程序序1、保险经经纪人的法法律律特征及地地位（1）保险险经纪是由由民法调整的民事法律律行为（2）保险险经纪是以以独立的名义义进行的中介介活动（3）保险险经纪人因因过错，给给投保人、、被保险人人造成的经济济损失由自己承担法法律后果（4）保险险经纪是基于投保人人利益的中介行为为（5）保险险经纪具有有独立代理制制度的某些些特征2、保险经经纪人分类类（1）保险险经纪人的的概念：是是指基于投投保人的利利益为投保保人与被保保险人订立立保险合同同提供中介介服务，并并依法收取取佣金的单单位。（2）分分类（按险种分分）：寿险经纪人人非寿险经纪纪人再保险经纪纪人寿险经纪人人、非寿险险经纪人、、再保险经纪纪人寿险经纪人人是指在寿险险市场上代代理投保人人选择保险险、代办保保险手续并并为此从保保险公司收收取佣金的的单位。非寿险经纪纪人是指介绍财财产保险、、责任险等等非寿险业业务，在保保险合同订订约双方进进行斡旋，，促使保险险合同成立立并为此收收取佣金的的单位。再保险经纪纪人是指专门从从事将某一一保险公司司的再保险险业务介绍绍给其他保保险人（即即再保险接接授人），，并收取佣佣金的特殊殊保险经纪纪人。3、保险经经纪人的业业务操作程程序（1）选择择市场，接接受投保人人的委托（2）为客客户选择承承保人（3）监督督保险合同同的执行情情况，协助助索赔（三）保险险代理人与与保险经纪纪人的区别别保险代理人保险经纪人主体不同单位和个人有限责任公司法律地位不同保险人的代理人，代表保险公司的利益，为保险公司招揽业务代表投保人的利益，运用专业知识为投保人争取合适的保险保障进行业务活动的名义不同以保险人的名义从事代理活动以保险经纪人自己的名义从事代理活动法律后果不同法律上的后果由保险人承担法律上的后果由保险经纪人自己承担民事责任不同被代理人承担在授权范围内由于代理人的过错给投保人、被保险人和受益人造成的损失保险经纪人自己承担由于在办理保险业务中的过错给投保人、被保险人和受益人造成的损失第三节保保险营销渠渠道的选择择一、保险营营销渠道的的利弊分析析二、保险营营销渠道的的选择一、保险营营销渠道的的利弊分析析（一）直接接营销渠道道的利弊分分析1、自销渠渠道的利与与弊2、直销渠渠道的利与与弊（二）间直直接营销渠渠道的利弊弊分析1、自销渠渠道的利与与弊（1）自销销渠道的优优势（2）自销销方式的缺缺陷（1）自销销渠道的优优势维持营销成成本较低；；易在顾客中中建立良好好的外部形形象；能最大限度度地防止欺欺诈行为的的发生（2）自销销方式的缺缺陷不利于保险险公司争取取更多的顾顾客自销人员难难以将顾客客的潜在保保险需求转转化为现实实购买行为为限于人力，，自销的业业务范围往往往较小（（常用于企企财险与团团身险）自销的工作作效率偏低低不利于业务务人员积极极性的发挥挥2、直销渠渠道的利与与弊（1）直销渠道的的优点（2）直接营销的的弊端（1）直销渠道的的优点使保险公司司能对顾客客的反应作作出及时、迅速速的反应公开、适时时和方便的的交流培养养了顾客对保险险公司的忠忠诚营销渠道覆覆盖面拓宽宽，扩大了了保险公司的知知名度营销成本较较低（2）直接营销的的弊端只适用于简简单而易于于理解的保保险商品，，促成销售售的概率较较低（二）间直直接营销渠渠道的利弊弊分析1、保险代代理人营销销方式的利利与弊2、保险经经纪人营销销方式的利利与弊1、保险代代理人营销销

方式的的利与弊优势：（1）有利利于提高保保险公司的的供给能力力，增进保保险业务的的销售（2）有利利于降低成成本（3）有利利于提高保保险公司的的服务质量量，增强保保险公司的的竞争实力力（4）有利利于密切与与顾客的联联系，赢得得顾客的信信任（5）有利利于建立健健全信息网网络，提高高经营水平平1、保险代代理人营销销

方式的的利与弊（（续）不足：（1）核保保与推销之之间的冲突突使保险代理人人与保险公公司很难形形成融洽的的合作伙伴伴关系（2）代理理人为了获获得更多的的佣金收入入，往往频频繁地运用用默示权利利和表意权权利，有时时甚至越权权推销保单单，从而导致保保险人与被被保险人发发生矛盾，，损害保险险公司在保保险市场上上的声誉。。（3）代理人有时时会串通投投保人、被被保险人，，实施有损损于保险公公司利益的的行为。1、保险代代理人营销销方式的利利与弊（1）保险险代理人营营销方式的的优势：有利于提高高保险公司司的供给能能力，增进进保险业务务销售有利于降低低成本有利于提高高保险公司司的服务质质量，增强强保险公司司的竞争实实力有利于密切切与顾客的的联系，赢赢得顾客的的信任有利于建立立健全信息息网络，提提高经营水水平（2）保险险代理人营营销方式的的不足核保与推销销之间的冲冲突使保险险代理人与与保险公司司很难形成成融洽的合合作伙伴关关系。代理人为了了获得更多多的佣金收收入，往往往频繁地利利用默示权权利和表意意权利，有有时甚至越越权推销保保单，从而而导致保险险人与被保保险人发生生矛盾，损损害保险公公司在保险险市场上的的声誉。代理人有时时会串通投投保人、被被保险人，，实施有损损失于保险险公司利益益的行为。。2、保险经经纪人营销销方式的利利与弊（1）保险险经纪人营营销方式的的优势：促进保险业业发展提高保险效效益（2）保险经纪人人营销方式式的不足：：对其管理如如果缺乏法法律、法律律方面的限限制，就可可能导致经经纪人在居居间活动中中，以中介介为名，采采取欺诈手手段提供虚虚假信息，，牟取暴利利，使交易易在经济上上蒙受损失失，也扰乱乱了正常的的保险商品品流通秩序序。二、保险营营销渠道的的选择（一）影响响保险营销销渠道选择择的因素（二）保险险营销渠道道的选择（一）影响响保险营销销渠道选选择的因素素1、商品因因素2、市场情况主要注重顾顾客的保险险需求3、企业自自身条件4、确定从从中间商那那里可能得得到的合作作5、环境因因素6、营销成成本和效益益的评价市场情况对对保险营销销

渠道选选择的影响响保险消费者者越想就近近方便购买买，需要渠渠道越分散散保险消费者者要购买的的保险商品品数量越少少，需要越越快捷的渠渠道保险消费者者越需要立立即购买，，需要越快快捷的渠道道保险消费者者越需要多多种保险组组合，需要要服务水平平越高的渠渠道越需要更多多的附加价价值服务，，需要服务务水平越高高的渠道（二）保险险营销渠道道的选择1、保险营营销层次：：指某一家家保险公司司采用营销销渠道的数量量。多层次营销销通常导致致复式营销销。多层次营销销是指通过过两个或两两个以上的的营销渠道道来推销保保险商品。。复式营销是是指在同一一目标市场场上采用两两种或两种种以上的营营销渠道推推销同一保保险商品的的方式。多层次营销销的三种形形式：集约营销选择营销独家营销集约营销集约营销是是指在特定定市场上采采用尽可能能多的营销销渠道销售售保险产品品、占领保保险市场的的销售方式式。选择营销选择营销是是指在特定定市场上利利用集中营营销渠道销销售保险产产品、占领领保险市场场的销售方方式。独家营销独家营销是是指在特定定的保险市市场上只采采用一种营营销渠道销销售保险产产品的销售售方式。2、保险营营销渠道的的选择现代保险公公司应该采采用多层次次营销，即即同时利用用多种营销销渠道推销销保险商品品。现代保险公公司从总体体上来说应应该采用多多层次营销销。但具体体到某一保保险商品、、某一特定定的目标顾顾客则不一一定这样。。谢谢12月-2203:12:0703:1203:1212月-2212月-2203:1203:1203:12:0712月-2212月-2203:12:072022/12/313:12:079、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:12:0803:12:0803:1212/31/20223:12:08AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:12:0803:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:12:0803:12:0803:12Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:12:0803:12:08December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:12:08上上午03:12:0812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:12:0803:12:0831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:12:08上午3:12上上午03:12:0812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:12:0803:12:0803:1212/31/20223:12:08AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:12:0803:12Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:12:0803:12:0803:12Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:12:0803:12:08December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:12:08上午03:12:0812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:12上上午午12月月-2203:12December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:12:0803:12:0831December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:12:08上午午3:12上午午03:12:0812月-229、杨柳散和和风