促销人员升级培训

促销人员升级培训

本次讲课的主要内容

第一部分：基本素质要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促销技巧

第四部分：危机诉求策略

第五部分：现场展示技巧第一部分：优秀促销员素质教育

一、执著战胜拒绝

小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果

年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情

执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢

二、保持积极的心态

心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人

三、具有成功的野心

对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴

四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切

面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能

专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听，以理服人

善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么

对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通

六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司

热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短

热爱其他公司，才能取长补短七、充满热情

能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力

筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划

八、具有有打不垮垮的身体体你乎永远远不会病病倒，即即使身体体不适，，仍能打打起精神神你你热切希希望工作作，始终终情绪饱饱满九、促销销员做事事要有条条不紊你的记事事本每天天都有新新的内容容总总是知道道你目前前所处的的位置十、促销销员能够够显示权权威能将你的的信心传传达给潜潜在的顾顾客你你是牧牧羊人，，而顾客客就是你你的羊群群十一、专专业的促促销员应应该是表表演大师师具有极强强的创造造情感和和表现自自我的才才能还还是艺艺术大师师，你描描绘的生生活画面面栩栩如如生，展展现在在顾客面面前如同同现实十二、专专业的促促销员从从不贬低低同行你不惧怕怕竞争，，相反，，会喜欢欢竞争你你对对自己的的本行具具有十足足的信心心十三、专专业的促促销员总总是善于于学习新新知识始终致力力于提高高自己的的水平，，向前看看，向目目标挺进进十四、专专业的促促销员总总是善于于激励自自己你是一个个经常对对自己说说：“我我可以，，我行，，我会””的赢家家第二部分分：优秀秀促销员员的工作作要求三个分析析及把握握一、竞争争者及竞竞争环境境二二、企业业及个人人三三、消费费者及消消费需求求一、竞争争者及竞竞争环境境要求促销销员必须须充分了了解：1、竞竞争对手手的产品品（功能能、型号号、价格格、特点点、库存存等等））

2、、竞争对对手人员员的特点点（技巧巧、长处处、方法法、支持持等等））

3、、商场的的客流特特点（流流动、视视觉等等等）4、整个个柜台的的产品布布局（每每个位置置的产品品型号、、功能、、特点、、价位、、展示、、人员特特点）必必须须做到在在每一个个顾客到到你面前前的时候候，你知知道他（（她）已已经了解解了什么么、她需需要的是是什么商场位置置：1、你的的位置能能第一个个接触到到消费者者，你一一定要学学会灌输输给消费费者一个个消费理理念，（（购买产产品的标标准），，他接受受了这种种理念，，用此产产品去衡衡量产品品对你最最有利。。2、你的的位置最最后接触触到消费费者，你你一定学学会给洗洗脑。（（用你的的标准去去改变））。二、充分分了解企企业及自自己1、充分分了解企企业产品品以及给给消费者者的利益益。2、、充分了了解个人人的特点点并不断断地总结结学习。。三、了解解消费者者及消费费需求1、消费费者的分分类及特特点（消消费心理理分析等等）。2、消消费需求求产品功能能消费利益益需求满足足将产品特特性转换换成特殊殊利益的的技巧从事实调调查中发发掘顾客客的特殊殊需求从询问技技巧中发发掘顾客客的特殊殊需求介绍产品品的特性性（说明明产品的的特点））介绍产品品的优点点（说明明产品功功能及特点的优优点）介绍产品品的特殊殊利益（（阐述产产品能满足顾客客需求，，能带给给满足顾顾客特殊需求））第三部分分：基本本促销技技巧一、处理理异议技技巧二、成交交技巧一、处理理异议技技巧1、什么么是异议议异议是一一种顾客客对兴趣趣的陈述述，是想想要得到到更多信信息的委委婉请求求。顾客的异异议，对对企业来来讲是一一笔财富富（得以以了解顾顾客的需需求，帮帮助完成产品发发展方向。对对推销员来讲讲，则是一种种挑战，只有有战胜顾客的异议，，才能保证推推销的顺利达达成。更是顾客表现现出了对产品品关心的一面面，表露了顾客想想了解产品真真实一面的心心理状态2、战胜异议议的6步法台阶一不不要插插话不要插话，不不要抢在顾客客之前说出顾顾客正想说的的话。否则，，你可能会犯错误。要倾听顾客的的异议在回话前，要要稍微停顿几几秒，因为顾顾客也许会自自己回答自己己的异议。台阶二回回敬异议将顾客提出的的异议再回敬敬给他。如：当顾客说说“太贵了！！”你用疑问（表表现要真诚））的形式重复复此话“太贵贵了？”这样顾客就会会解释他认为为贵的原因或或收回异议台阶三表表示同感或或称赞不要让你的顾顾客感到孤立立。相反，要要有同感。如：“我理解解你的感觉，，不过，我们们的产品因为为。。。。。。。”你还可以称赞赞顾客，让他他产生好的感感觉。如：“这是一一个非常好的的注意，多数数人都没想到到”台阶四孤孤立异议让顾客的异议议钻进死胡同同，出不来。。如：顾客：““据说你的洗洗衣机洗不干干净”回答：“是的的，您说的不不错，不过这这种情况出现现在极不爱卫卫生的人身上，他他穿了半个月月的臭袜子必必须仍掉才算算干净您这样体面的的人士绝不会会这样做”顾客一般不会会承认自己是是龌龊的人，，那么他的异异议同时就死死掉了台阶五战战胜异议从正面直接回回答顾客的异异议，正面阐阐述产品性能能优质的一面面，让优质的性能战胜顾顾客的疑虑。。台阶五继继续前进（（成交）用平稳的方式式过渡到下一一个话题如：“我告诉诉过您，可以以将产品运抵抵上门。。。。。。。”如果你已经提提出让顾客购购买了，那么么再次与他谈谈成交的事如：“来，让让我帮您开一一张缴款单””二、成交技巧巧优秀的推销员员总是幸运的的，而幸运总总是青睐于那那些有准备的的人让我们作好准准备，进入令令人激动的成成交部分一个不变的法法则：请记住，无论论何时何地，，当专业的推推销员提出成成交请求后他他必须闭上嘴，保持持沉默，一直直沉默，克制制要说话的冲冲动，直到用用户作出反映1、非此即彼彼法只给顾客2种种选择，让顾顾客选其一。。但在实际情情况下，有一一种选择实际上是不存存在的，因为为，这种选择择根本行不通通。如：您是要这这种又漂亮又又能干的洗衣衣机呢，还是是那种体积大大的呢？2、退让成交交法让顾客感觉占占了上风，会会同意购买，，从而使交易易成功如：如果我调调整一下日程程，星期一就就给你送货，，你可以订货货吗？3、试水成交交法当顾客钱紧时时，他买不起起想买的产品品。但他又顾顾及面子不愿愿承认这一点，此此种方法最重重要。这样的顾客，，一旦你提出出让顾客购买买的请求，你你应当提出一一个建议，并用成成交问题将其其锁定。如：“我认为为现在还是先先买下这种型型号的，试用用7天如果感感觉不如意，再来换换那台价格高高的，你说呢呢？”实际上，顾客客来重新换购购的可能性非非常小。4、恐惧成交交法这是一种用来来创造紧迫感感的压力成交交法。这种方方法对那些已已对产品动心但又又犹豫不决的的顾客最灵光光。如：“天哪，，你是说今天天就购买？今今天就买？那那我必须先和和我们的储运经理理联系一下，，看还有货没没货。”5、可靠成交交法本方法专门用用于那些胆小小、心里没底底、小心翼翼翼甚至抱怀疑疑态度的顾客如：“告诉我我，你是住XXX小区的的吧，在你们们小区有一个个顾客3个月前买了了我们的一台台产品，非常常满意。前天天，他又从我我们这儿买了一台准准备送给女儿儿作嫁妆。6、ABC成成交法向ABC一样样简单的方法法，它由3个个问题构成，，层层递进如：A推销员：你还还有哪不明白白，有需要我我重复的地方方吗？顾客客：没有了，，我都明白了了B推销员：这么么说，你对这这一切都很满满意？顾客客：是的C推销员：这么么说，我们可可以成交了？？顾客客：（没有二二话，立即送送货）7、回敬成交交法（又称豪豪猪法）回敬法可以用用来探明顾客客的想法和感感觉，它是用用问题来回答答问题。如：顾客客：太贵贵了（异议））推销员：太贵贵了？（回敬敬）顾客客：这超出了了我的预算，，我买不起（（解释）推销员：如果果我找值班经经理，请求9折优惠照顾顾，你是否愿愿意考虑？8、锐角成交交法与回敬成交法法的道理一样样，也是将顾顾客的正面陈陈述或问题还给顾客，但但要用更尖锐锐、更直接的的成交口吻来来说如：顾客客：：这个颜色真真好，我喜欢欢普通推销员：：是的，这个个颜色不错（（什么也没有有得到）金牌推销员：：你就想买这这个颜色吗？？（直截了当当）顾客客：有有没有比这更更清淡一点的的颜色？金牌推销员：：如果我找到到更清淡的，，你是不是肯肯定购买？第四部分：概概念产品危机机诉求策略概念产品的定定义：具备独独特的销售主主张的产品。。包括：独特的的利益、独特特的技术、独独特的产品类类别、独特的的使用方式等等等。通常：1、某某品牌所独有有；2、消费者不不了解；3、消费者认认识不到的潜潜在的需求；；4、消费者缺缺乏信任。（一）人员咨咨询技巧对对消费费者的引导过过程

制造造危机导导入入概念推推介介产品概念产品危机机诉求策略１、制造危机机让消费者认识识到原产品的的危机目的：引起消消费者的关注注要点：１、消消费者的知觉觉２２、消费者的的认同（一）人员咨咨询技巧２、导入概念念证明某种技术术或方式能解解决这个问题题要点：有力的的证明（一）人员咨咨询技巧３、推介产品品全面介绍产品品能给消费者者的利益要点：锁定品品牌（一）人员咨咨询技巧对消费者的引引导说服四个个要点：１、您需要某某种生活２、这种产品品能满足您的的需要３、某种技术术能使产品具具备这种性能能４、我们能够够以别人更具具备实力开发发这种产品结论：所以您您应该购买我我们这种产品品（一）人员咨咨询技巧赵本山卖拐的的启示（二）、现场场促销技巧尽管我们努力力向客户介绍绍概念产品但但很多客户并并不相信或受受到其他品牌牌人员的诱导导而怀疑，必必须加强信任任支持１、集中一点点２、自我暴光光（巧妙对比比）３、利用旁证证（二）、现场场促销技巧１、集中一点点给消费者一个个购买产品的的标准，用此此标准衡量产产品。找出最有利的的点进行攻击击。（二）、现场场促销技巧２、自我暴光光（巧妙对比比）昆明百货大楼楼的启示（二）、现场场促销技巧３、利用旁证证增强消费者的的信任借助其其他宣传如美的微波炉炉的纳米材料料、海尔冰柜柜等（三）、悬念念诉求策略产品比较特殊殊，应用特种种技术、具备备特种功能等等等价格比较高非大众化的特特种商品制造悬念寻找需求对比推介第五部分：现现场展示技巧巧展示的最终目目的：直接推动销售售针对一个产品品来说应该展展示什么？1、最大特点点？卖点？2、最大利利益点？3、产品的最最大优越点？？其其他？展示最需要支支持的东西展示的作用：：

1、辅助助说明

2、、信任支持3、体现对对比

4、制制造危机5、打击对手手

6、引导导消费

7、、扰乱视听8、引起关关注展示的作用：：

1、辅辅助说明产产品解剖图图展示的作用：：

2、信信任支持各各种认证证证书、获奖证证书，企业的的规模、厂房房、设备等等等展示的作用：：

3、体体现对比巧巧妙的对比比：采用了某某种技术使洗洗净度上升38%、缠绕绕率下次降21%等等等，用数字字说话效果非非常好，但要要注意不要违违犯广告法。。

一般的的做法：与公公司XX型号号相比，但有有可能从来没没生产过XX型号。冰冰箱的省电电量展示的作用：：

4、制造造危机将将一些说不出出的问题展示示出来格格兰仕空调的的室外机图展展示

抗菌波波轮的展示、、双力神外桶桶的展示展示的作用：：

5、打击击对手借借势超越，，借一一点越一点，，不但而且型型

攻击超越越，，攻一点树一一点，不是是而是型广广告参比机机的作用矿矿泉水之战550和和600展示的作用：：

6、引导导消费用用在家里的效效果

别人人的反应展示的作用：：

7、扰扰乱视听手手搓式、手手搓效果数数字化彩电、、数码彩电展示的作用：：

8、引引起关注与与当时的热热点相结合洗洗唐装的洗洗衣机手手机踢足球找到市场竞争争的焦点打打击对手？引引导消费？？

展示企业业？管用的才是最最好的充充分的市场调调查是基础成功属于用心生活的人！让我们行动起起来，成功属属于我们！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:04:4603:04:4603:0412/31/20223:04:46AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:04:4603:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:04:4603:04:4603:04Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:04:4603:04:46December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:04:46上午午03:04:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:04:4703:04:4731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:04:47上上午3:04上上午03:04:4712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:04:4703:04:4703:0412/31/20223:04:47AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:04:4703:04Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:04:4703:04:4703:04Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:04:4703:04:47December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:04:47上午午03:04:4712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/313:04:4703:04:4731December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:04:47上午3:04上上午03:04:4712月-229、杨柳柳散和和