投标报价的策略

任务五投标报价的策略与技巧任务五投标报价的策略与技巧建筑工程投标报价策略和技巧是指工程承包商在投标报价中的指导思想和在投标过程中所运用的操作技能和决窍。它是保证投标人在满足招标文件各项要求的条件下，获得预期效益的关键，常见的投标报价技巧主要有：1.考虑自身的优势和劣势和项目特点考虑报价策略。

(1)一般说来下列情况报价可高一些：1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；5)业主对工期要求急的工程；6)投标对手少的工程；7)支付条件不理想的工程。(2)下述情况报价应低一些：1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照)，机械设备等无工地转移时；3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；4)投标对手多，竞争力激烈时；5)非急需工程；6)支付条件好，如现汇支付。2．不平衡报价法定义：又叫前重后轻法。是指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益。不平衡报价是相对常规的平衡报价而言的。目的一是早收钱，另一是多收钱。通常做法：①对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适当报低些。②对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些。③对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些。④对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些。⑤对暂定项目(任意项目或选择项目)中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些。优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高。缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。因此，在运用不平衡报价法时，要特别注意工程量有无错误，具体问题具体分析，避免报价盲目报高报低。３．多方案报价法定义：对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案。适用情况：（１）如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻；（２）如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求；（３）对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。４．增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。降低总造价或是缩短工期，使工程运用更为合理原招标方案一定也要报价不要写得太具体，要保留方案的技术关键建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。５．突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常做法：在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。6、开口升级法将工程中的一些风险大、花钱多的分项工程或工作抛开，仅在报价单中注明，由双方再度商讨决定。这样大大降低了报价，用最低价吸引业主，取得与业主商谈的机会，而在议价谈判和合同谈判中逐渐提高报价。7、无利润算标缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：（1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后嬴得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；（3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因些，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。8．其他技巧(1)聘请投标代理人。(2)寻求联合投标。(3)许诺优惠条件。(4)开展公关活动。(5)