管理咨询服务的市场推广（安达信）

热烈欢迎安达信高级经理

李耀宗先生来肥讲学管理咨询管理咨询服务技巧探讨金鹃营销管理咨询有限公司2001年6月8日此演示资料仅供金鹃公司内部使用。未经安达信公司的书面同意，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。讨论主题：一.管理咨询服务的市场推广战略二. 项目运作管理技巧3讨论目标：透过讲解及事例探讨，使金鹃公司管理人员在管理咨询服务，有不同方面的认识。4一. 管理咨询服务的市 场推广战略二. 项目运作管理技巧5一. 管理咨询服务的市场推广战略 1）寻找目标客户技巧 2）演示个人表现技巧 3）演示内容表达技巧 4）真实个案演示61）寻找目标客户技巧7－谁是目标客户－如何寻找目标客户8谁是目标客户？9FIVEFORCESMODEL米高波特：“五力模式”公司竞争能力供应商能力销费者能力加入/退出能力替代品能力10制定相应的市场定位策略：产品定位－针锋相对（HEADTOHEAD） －与别不同（DIFFERENTIATION）

手段 －价格 －宣传 －地点11自我市场定位12区分目标客户： －地理因素（GEOGRAPHIC） －人口因素（DEMOGRAPHIC） －行为因素（BEHAVIORAL）13核心竞争能力：服务特质（FOCUS）

与别不同（DIFFERENTIATION）

价格（PRICE）14提供传递顾客企业商品组合价值满足金钱创造认知目标顾客能否认同金鹃的阶值？金鹃的阶值是什么?15“满足客户需要”

－市场学ABC客户的需要是什么？16谁是金鹃的竞争对手？17如何寻找目标客户18宣传活动：电视网业个人推销报章杂志公关活动19了解目标客户 －真正需要 （WANTS） －购买能力（PUCHASINGPOWER） －态度倾向 （BUYINGATTITUDES） －购买模式 （BUYINGPRACTICES）20配合市场步伐的发展方向：

留意市场敏捷应变

选定顾客选定市场212）演示个人表达技巧22拥有个人风格（STYLE）23身体语言（BODYLANGUAGE）24手势（GESTURES）25眼神（EYECONTACT）26声调（VOICE）27衣服（DRESS）28沟通（INTERACTION）293）演示内容表现技巧30会前预备： 题目场地日期时间

－开始时间 －限制时间31会前预备：人数性别职业听众期望语文?32了解自己的强弱点：视觉效果自信知识幽默和蔼紧张经验不够知识不足33内容表达的先后次序:讨论内容（一）34利用视觉显示：投影片幻灯片电视录象白板道具…….………….…….…………….35因为：直接表达意思清晰点出主题专业表现容易记忆36运用视觉表达的七大要点：强烈对比画面够大简单清楚一版一题有连贯性标示重点37听众对演示的评价，是在您回答问题时的表现。问题回答：38假如听众的问题：391）您不会回答？

坦白承认高度评价问题之后跟进402）很有挑剔性？

保持沉默容后会答413）问题很冗长？

中间中断礼貌回答424）与主题无关？

简单回答会后讨论435）问题很难回答

重复问题问听众意见强调一两点正面观点446）提问不清楚？

重复问题重整问题回答457）听众作讲话？

注视在讲话的听众要他们把问题公开提出回答

468）听众不提问？

自己提出问题预先安排提问人指定某人提问题474）真实个案演示48选出三位朋友，先后给于一个特定题目，有五分钟准备，然后作五分钟的即时演讲。注意： 个人风格、身体语言、手势、眼神、 声调、衣服及沟通