家庭参照群体因素与消费者行为讲义课件

第一节家庭概述

第二节

家庭与消费者行为

第三节参照群体概述

第四节参照群体与消费者行为

第五节

消费者的行为构成第五章家庭、参照群体因素与消费者行为第一节家庭概述一、家庭的概念和特点

一般来说，家庭是指以婚姻关系、血缘关系及收养关系为纽带而结成的进行共同生活的社会基本单元。因而，婚姻、血缘或者收养关系就构成了家庭存在的基础。

（一）家庭是一种特殊的社会关系

家庭是由婚姻关系、血缘关系或者收养关系所联系起来的团体或者单元，其不仅是感情集团，而且也是责任集团。

（二）家庭是一个特殊的社会群体

本质上，人类生活是一种社会生活，是以群体生活为特征的。社会生活中的群体多种多样，家庭就是其中的一种特殊形式。通常，家庭肩负着两种生产活动的重任，即物质生产、人口的再生产及种族的繁衍。

（三）家庭是一种普遍的社会制度

一般来说，家庭制度会受到各种社会制度的制约和影响，但反过来，其也影响着社会。因此，家庭制度是人类社会中最为普遍的一种制度，各个国家历来都比较重视家规、家法及家风等。

（四）家庭是一个普遍的社会历史范畴第一，血亲杂交阶段，即群居，无婚姻等。第二，血缘家庭，即婚姻集团是根据辈分来划分，排除母子、父女之间的性交关系，但同辈中的男女仍然杂交。第三，普那路亚家庭，这是指排除了兄弟姐妹之间的性关系，实行外婚制，即两个集团的兄弟和姐妹之间互为夫妻。第四，对偶家庭，这是指继群婚家庭之后出现的第一种家庭，以多夫、多妻及母权制等为特点。第五，一夫一妻制家庭，这种家庭的出现标志着人类社会进入了文明时代，母权制被父权制所代替。二、家庭的功能

对于个体而言，其一生中要有大部分时间是在家庭中度过的，因此，家庭不仅构成了人类社会的基本单元，进一步，在促进人类社会发展方面，家庭也扮演着重要的作用。（一）经济功能家庭的经济功能是家庭物质需要满足所必不可少的条件。尤其是在小农的经济社会中，家庭不仅是一个生产单位，而且也是一个消费单位。通过组织生产，家庭可以获得必要的生活资料，使得家庭得到延续和发展，最终推动社会的进步。作为社会中的一个基本单元，家庭也是社会中的一个基本的经济构成体。然而，在现代的社会条件下，家庭经济功能中的生产功能逐渐削弱，其主要转向了消费功能。尽管消费者在消费时总是以个体的形式出现，但这些个体总可以划归为一个个家庭，从而表现出家庭消费的特性。（二）生育繁衍功能

人类社会的延续，需要不断有新的社会成员进行代代相传，从而可以使人类社会表现出新的生命力和活力。而在这个过程中，家庭是被社会一致公认的生育子女、繁衍后代的合法的基本单元。因而，可以认为，如果没有家庭的存在，也就不会有人类社会的繁衍和延续。（三）赡养、抚养与教育功能赡养家庭老人、抚养和教育家庭中的未成年人，这不仅是人类社会繁衍的需要，而且也是人类社会的基本美德。当家庭中的未成年人还没有独立生活能力的时候，父母有抚养并教育他们的义务。家庭的抚养和教育功能不仅是一种社会责任，而且也是家庭对未来希望的投入，成为家庭发展和社会发展的必要条件。（四））情感感功能能这是指指家庭庭应该该给其其成员员以安安全感感，使使家庭庭成为为其成成员的的“避避风港港”。。家庭庭是充充分交交流思思想和和情感感的最最好场场所。。个体体在工工作、、生活活及学学习方方面遇遇到的的困难难和问问题，，都可可以从从家庭庭那里里得到到安慰慰、鼓鼓励和和帮助助。由由于家家庭成成员之之间的的关系系是建建立在在血缘缘、亲亲缘等等基础础之上上的，，因而而这种种关系系较之之其他他关系系更为为亲密密和牢牢固。。（五））社会会化功功能家庭成成员的的社会会化，，尤其其是儿儿童的的社会会化，，日益益成为为家庭庭的主主要或或者核核心功功能。。每个个人从从出生生的那那一刻刻起，，就开开始了了社会会化的的过程程，而而这个个过程程大部部分是是在家家庭中中完成成的。。通过过接受受父母母的教教育或或者模模仿父父母的的行为为，孩孩子获获得了了待人人、接接物及及适应应社会会的各各种观观念、、规范范、技技巧及及行为为方式式等。。即使使是在在孩子子成为为成年年人之之后，，他们们与父父母的的联系系不是是那么么紧密密了，，但这这种潜潜移默默化的的影响响仍然然是存存在的的。三、家家庭生生命周周期一般来来说，，家庭庭生命命周期期是指指一个个家庭庭从产产生到到消亡亡的全全过程程。事事实上上，家家庭生生命周周期的的概念念最早早起源源于1903年年，由由Rowntree率先先提出出。自自20世纪纪40年代代开始始，家家庭生生命周周期的的理论论得以以发展展，并并于1950年年被引引入营营销领领域，，目前前已被被广泛泛应用用于研研究大大范围围的家家庭金金融特特征和和消费费类型型。Lansing和Morgan运运用基基于家家庭主主人年年龄和和最小小孩子子年龄龄变量量建立立了7个个阶阶段的的家庭庭生命命周期期模型型，研研究了了收入入、资资产及及住房房和耐耐用品品方面面的消消费在在家庭庭生命命周期期中的的变化化。（一））传统统的家家庭生生命周周期1．单单身阶阶段2．新新婚阶阶段3．满满巢阶阶段4．空空巢阶阶段5．解解体阶阶段（二））非传传统的的家庭庭生命命周期期必须指指出，，随着着时代代的发发展和和进步步，各各种新新型的的家庭庭形式式大量量涌现现，最最明显显的例例子就就是非非家庭庭型住住户，，即由由独身身者或或没有有血缘缘和婚婚姻关关系的的个体体所组组成的的住户户不断断涌现现，而而关于于家庭庭与非非家庭庭住户户的社社会人人口统统计特特征,因此此，传传统的的家庭庭生命命周期期理论论正面面临着着严峻峻的挑挑战。。一、家家庭权权威中中心第一，，各自自做主主型。。这又又叫自自治型型，是是指每每个家家庭成成员对对自己己所需需要的的商品品可独独立做做出购购买决决策，，其他他人不不加干干涉。。第二，，丈夫夫支配配型。。这是是指丈丈夫是是家庭庭的权权威中中心，，家庭庭最终终的购购买决决策权权掌握握在丈丈夫手手中。。第三，，妻子子支配配型。。这是是指妻妻子是是家庭庭的权权威中中心，，家庭庭最终终的购购买决决策权权掌握握在妻妻子手手中。。第四，，共同同支配配型。。这是是指家家庭无无固定定的单单一权权威中中心，，大部部分购购买决决策是是由家家庭成成员共共同协协商做做出。。第二节节家家庭庭与消消费者者行为为二、家家庭成成员在在购买买过程程中的的角色色在家庭庭及其其成员员的购购买活活动中中，很很多产产品或或服务务的购购买者者和使使用者者不是是同一一个人人，即即存在在购买买者和和使用用者分分离的的现象象。这这个事事实说说明为为了使使家庭庭的功功能得得到正正常发发挥，，家庭庭各成成员在在购买买活动动过程程中需需要承承担不不同的的角色色。一一般而而言，，各家家庭成成员在在消费费决策策过程程中至至少扮扮演了了以下下五种种角色色。第第一，，倡议议者、、第二二，影影响者者、第第三，，决策策者、、第四四，购购买者者、第第五，，使用用者。。三、家家庭生生命周周期处于不不同周周期阶阶段的的家庭庭，由由于种种种原原因，，其消消费热热点、、消费费方式式以及及消费费模式式等都都是不不同的的。（一））家庭庭生命命周期期与家家庭消消费热热点家庭生生命周周期是是指一一个家家庭从从产生生到消消亡的的全过过程。。根据据传统统的家家庭生生命周周期理理论，，可以以将家家庭的的发展展大致致划分分为5个阶阶段：：即单单身阶阶段、、新婚婚阶段段、满满巢阶阶段、、空巢巢阶段段及解解体阶阶段。。（二））家庭庭生命命周期期与家家庭消消费方方式通常，，家庭庭消费费方式式是指指家庭庭消费费所表表现出出来的的外在在形式式。一一般来来说，，我们们可以以从宏宏观和和微观观这两两个角角度来来对家家庭消消费方方式进进行分分类。。宏观观上，，家庭庭消费费方式式不仅仅可以以表现现为““自给给自足足、自自我服服务””的的封闭闭和半半封闭闭形式式，而而且还还可以以表现现为主主要依依赖于于社会会供应应或社社会服服务的的开放放形式式。（三）家家庭生生命周周期与与家庭庭消费费模式式第一类类家庭庭被称称为“以家庭庭为中中心的的家庭庭”。这类类家庭庭的凝凝聚力力很强强，上上一代代人与与下一一代人人之间间的隔隔阂少少。家家庭中中一般般以孩孩子为为中心心。家家庭重重视储储蓄，，重视视孩子子的教教育和和前途途。第二类类家庭庭被称称为“以事业业为中中心的的家庭庭”。这类类家庭庭的主主人有有很强强的事事业心心，家家庭的的支出出、家家庭主主人的的精力力和时时间主主要投投放于于事业业的发发展上上。这这类家家庭的的支出出中，，作为为家庭庭地位位象征征的支支出、、用于于家庭庭社交交活动动的支支出是是比较较突出出的。。第三类类家庭庭被称称为“以消费费为中中心的的家庭庭”。这类类家庭庭的主主要愿愿望既既不在在家庭庭生活活方面面，也也不在在事业业方面面，而而是竭竭力要要提高高目前前的生生活水水平。。第三节节参参照照群体体概述述一、参参照群群体的的概念念为准确确理解解参照照群体体的概概念，，我们们首先先要明明确群群体的的概念念。（一））群体体的概概念群体(group)是指指那些些成员员之间间相互互依赖赖、彼彼此间间存在在互动动的集集合体体。从从社会会心理理学的的角度度来看看，简简单的的统计计集合合体、、围在在路边边看热热闹的的人群群、喜喜欢看看电视视新闻闻的观观众等等不能能归为为群体体之列列，因因为其其成员员之间间不存存在依依附关关系，，不发发生互互动，，在多多数情情况下下，彼彼此间间无丝丝毫影影响。。（二））参照照群体体的概概念参照群群体（（refrencegroup））又叫叫相关关群体体或者者参考考群体体，是是指个个人在在形成成其购购买或或消费费决策策时用用以作作为参参照、、比较较的个个人或或群体体。二、参参照群群体的的分类类（一））成员员群体体（二））渴望望群体体（三））拒绝绝群体体（四））回避避群体体三、参参照群群体的的力量量一般来来说，，社会会力量量是指指某事事物改改变他他人行行动的的力量量。在在同等等情况况下，，如果果某个个人能能够使使别人人做某某件事事情，，而不不管这这事情情是否否出于于自愿愿，这这都表表明该该个体体对别别人施施加了了影响响。作作为一一种特特殊的的人群群类型型，参参照群群体对对其他他个体体可能能会存存在着着或大大或小小的影影响力力。（一）偶像像力量如果某个体体特别羡慕慕某个人或或者某个群群体的特性性时，其就就会通过仿仿效羡慕对对象的行为为（如对服服装、私家家车及休闲闲活动方式式的选择等等）并以此此作为自己己消费偏好好的指导。。由于消费费者会主动动地转变其其行为以取取悦或者认认同参照群群体，因此此，对于许许多企业来来说，偶像像力量的营营销参考价价值是非常常巨大的。。例如，迈迈克尔·乔丹认可可耐克品牌牌，麦当娜娜将内衣当当作外衣穿穿，这些行行为都对其其追随者的的行为产生生了很大影影响。（二）信息息力量当一个人拥拥有了别人人想知道的的一些信息息时，就产产生了信息息力量，尤尤其当这个个人是重要要的参照对对象时。此此时，这些些人凭借着着其所拥有有的对事实实的熟悉而而具有了影影响消费者者意见的能能力。例如如，作为一一种商业出出版物，《妇女服装装日报》（（Women’sWearDaily）的的编辑们就就拥有较强强的社会影影响力，这这主要是因因为他们具具有汇编和和传播富有有社会影响响力的信息息的能力。。（三）合法法性力量这是指参照照群体所具具有的被社社会及其成成员所认同同的力量，，如教授和和警察所具具有的影响响力量就是是属于这种种情况。在在大部分的的商业环境境下，制服服所具有的的合法性力力量被广泛泛地承认。。例如，在在教学医院院，医生赞赞成学生穿穿白衣，以以此显示他他们对病人人的权威；；而在银行行，出纳员员的制服则则使他们具具有更高的的可信度。。这种力量量可以被厂厂商“借”去用以影响响消费者。。（四）专家家力量专家力量是是指参照群群体因为掌掌握某一特特定知识或或者技能而而具有的影影响力量。。通常来说说，被认为为是能够以以客观睿智智的方法来来评价商品品的专家往往往可以真真正影响消消费者。（五）强制制力量这是指参照照群体所具具有的强制制他人的影影响力量，，如某些领领导有时要要求人们做做他们不愿愿意做的事事情。尽管管强制力量量在短期内内会经常有有效，但其其一般不能能使态度或或者行为产产生永久性性的改变。。幸运的是是，在营销销领域，强强制力量使使用的情况况很少见。。第四节参参照群体体与消费者者行为一、参照群群体对消费费者行为的的影响在特定的参参照群体中中，成员有有着自己的的行为规范范和参考标标准。并且且，他们还还会认为其其参考标准准与其他比比较者的参参考目标有有些相似。。而综合以以往的研究究，现在很很多学者都都认同参照照群体对消消费者行为为的影响一一般可以分分为三种类类型：信息息性影响、、功利性性性影响及价价值表现性性的影响。。（一）信息息性影响具体来说，，信息性影影响是指参参照群体的的行为和价价值观被某某些个人作作为有用的的信息加以以参考。而而这些信息息既可以直直接获得，，也可以通通过间接观观察获得；；既可以主主动收集，，也可以被被动获得。。（二）功利利性影响功利性影响响又叫规范范性影响，，是指参照照群体的行行为方式和和价值观对对消费者发发生影响后后可以帮助助其获得奖奖赏或者避避免惩罚。。换言之，，这种影响响是由于群群体规范或或者期待的的作用而对对消费者行行为所产生生的影响。。通常，群群体内的期期望或者规规范不为局局外人所觉觉察，但是是，置身于于其中的成成员却能明明显地体验验到这种规规范的存在在，并对其其购买行为为产生一定定的影响。。（三）价值值表现的影影响不同情境中中，或者是是不同的产产品，参照照群体对消消费者行为为影响的程程度是有差差异的。二、参照群群体对消费费行为影响响的决定因因素在不同情境境中，或者者是不同的的产品，参参照群体对对消费者行行为影响的的程度是有有差异的。。（一）产品品的可见性性通常来说，，产品或者者品牌使用用的可见性性越高，群群体的影响响力就越大大；反之，，则相反。。（二）产品品的必需程程度对于消费者者所购买的的产品来说说，其可以以分为两类类，一是必必需的产品品；另一是是非必需的的产品。（三）产品品与群体之之间的相关关性这是指产品品或者消费费行为与群群体功能或或价值实现现之间的关关系。如果果这种关系系越是密切切，则个体体在该活动动中遵守群群体规范的的压力就越越大；反之之，个体在在该活动中中遵守群体体规范的压压力就会比比较小。（四）产品品生命周期期通常，产品品生命周期期是指产品品从投入市市场到被市市场所淘汰汰的全过程程。它一般般可以分为为导入期、、成长期、、成熟期及及衰退期四四个阶段。。（五）个体体对群体的的忠诚程度度个体对群体体的忠诚程程度是由多多种因素所所综合决定定。通常情情况下，个个体对群体体越是忠诚诚，则他就就越有可能能遵守群体体的规范和和要求；反反之，个体体对群体不不是很忠诚诚，则其就就不太可能能会去遵守守群体的规规范和要求求。（六）个体体在购买中中的自信程程度通常情况下下，在购买买活动中，，个体越是是自信，其其受到参照照群体的影影响就越小小；反之，，个体越是是不自信，，则其受到到参照群体体的影响就就会比较大大。（七）群体体的安全感感消费者对群群体所感受受到的安全全感也是参参照群体发发生影响的的一个决定定因素。通通常来说，，消费者对对相关群体体的安全感感越是强烈烈，则该群群体的规范范、价值观观念及惯例例等对个体体的影响就就越大；反反之，当消消费者感觉觉到相关群群体不安全全时，其就就会产生脱脱离该群体体的愿望，，此时，该该群体对个个体影响的的程度就相相对较小。。三、参照群群体与营销销策略由于参照群群体对消费费者行为的的影响普遍遍存在，因因而对于企企业来说，，制定出相相应的营销销策略，必必然可以大大大提升产产品销售量量与品牌知知名度。（一）亲和和力营销亲和力营销销是市场营营销活动中中的一种常常用的基于于参照群体体影响的营营销策略。。亲和力是是指个体消消费者对某某一品牌的的忠诚以及及该品牌对对消费者的的反应。而而亲和力营营销是指将将群体识别别联结到消消费者个人人生活，从从而加深消消费者对会会员群体（（如同学会会）或者象象征性群体体（球迷协协会）识别别感的营销销方法。（二）广告告代言策略略1．名人代代言2．专家代代言3．“普通通人”代代言4．经理人人代言（三）人员员推销策略略事实上，利利用从众压压力也可以以推销产品品或服务，，这也是参参照群体影影响在人员员推销活动动中的具体体运用。人人员推销中中的阿什齐齐模式说明明的就是这这个问题。。一组潜在在顾客———一一些些小小企企业业的的老老板板和和推推销销人人员员被被带带到到某某个个地地方方参参加加销销售售展展示示会会。。当当某某种种设设计计被被展展现现时时，，作作演演示示的的推推销销人人员员迅迅速速浏浏览览群群体体中中每每个个人人的的表表情情，，以以便便发发现现最最赞赞赏赏该该设设计计的的那那个个人人（（如如不不断断点点头头的的那那个个人人））。。在在这这之之后后，，询询问问点点头头者者的的意意见见，，诚诚然然，，他他的的意意见见一一定定是是赞赞同同的的。。此此时时，，推推销销人人员员还还请请他他详详尽尽地地发发表表评评论论意意见见，，同同时时观观察察其其他他人人的的神神情情，，以以发发现现更更多多的的支支持持者者，，并并询询问问下下一一个个最最为为赞赞同同者者的的意意见见。。这这样样一一直直问问下下去去，，只只到到那那位位起起先先最最不不赞赞成成的的人人被被问问到到。。如如此此一一来来，，鉴鉴于于第第一一个个赞赞同同者者的的榜榜样样作作用用以以及及群群体体对对最最后后一一个个人人所所产产生生的的压压力力，，最最终终，，推推销销人人员员使使得得群群体体中中的的全全部部或或者者大大部部分分公公开开对对该该设设计计做做出出了了正正面面评评价价。。通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。12月-2206:5406:54:14人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。06:54:1406:5412月-22论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。06:5406:54:1412月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。2022/12/316:54:14世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/316:5406:54:14预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。31十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月31日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是管理的的浓缩。12月-2206:54:1406:54员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。12月-2212月-22发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种种严肃的爱爱。12月-2206:5412月-22选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。06:5412月月-2206:54:14自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和和结构构。06:5412月月-2212月月-22南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””06:5406:54:1412月月-2206:54你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2022/12/316:54:1406:5406:54:14想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2022/12/316:54:1412月月-22谢谢各各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:54:1406:54:1406:5412/31/20226:54:14AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:54:1406:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:54:1406:54:1406:54Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:54:1406:54:14December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:54:14上上午午06:54:1412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:54上午午12月-2206:54December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:54:1406:54:1431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:54:14上上午6:54上上午午06:54:1412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:54:1406:54:1406:5412/31/20226:54:14AM11、成功就是