如何揣摩客户的心态从而提高业绩

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销售攻心术–如何揣摩客户的心态，提高业绩,

想象一下如果什么条件都好商量，除了价格以外?你会怎么做？

销售攻心术的主要精髓’了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地电话预约“” 挖掘客户的需求与“痛处” 提出你的方案, 了解客户的决策过程，以及幕后势力 有效地跟进及签单 有效地协商及如何应付反对意见

销售攻心术的主要精髓’了解客户的心态’ 了解客户的心态销售员:很谦卑’对客户千依百顺、唯命是从为客户做事从不怠慢销售员:非常自信引导客户思想方式只为客户做有意义的事情，而不干那些效益较低的活 有两种销售员:?哪位业务员会更加成功？’ 了解客户的心态 每个做任何事情的两种动机: 希望拥有; 害怕失去’ 企业客户，脑子里总想着的件事: 钱 钱’ 不要钱 销售员与客户之间的永恒矛盾’ 销售员的目的是: 赚越多钱越好…… 从客户身上!’ 客户的目的既是: 防止任何人或事物拿走自己的钱!? 客户为什么要买任何东西？.

价格.成本.

价格.价值?

客户为什么要跟你购买？ 价格 质量 服务 信誉 其他’ 的客户购买决策仅取决于业务员的能力?如如果我我们无法法有效地地地高价价格………吸收毛利利亏损减低佣金金公司盈利利减少亏亏本减少市场场以及其其他销售售活动的的资源(,)全全面面费用的的降低（（如果运运作费用用不变，，的降价价将导致致所有利利润泡汤汤恶性循环环… 增加加销量………?但但是做做得到吗吗？,多多数工业业产品，，的降价价可能需需要多卖卖的产品品才能保保持现有有利润因此我们们必须通通过价值值将价格格提高? 你的的客户会会珍惜什什么价值值呢？!客户所不不惜的就就不是真真正的价价值特征.优优势.益益处价价值认清你的的产品所所能提供供的益处处列出你所所售卖的的所有产产品,对对于于每个产产品，列列出所有有相关的的产品优优势以及及潜在益益处? 哪方方面的益益处对哪哪些客户户群受益益最深？？你存在的的理由()()我我们存在在的理由由是为了了帮助[客户群群][达达到什么么目的解解决怎怎样的问问题]独特及戏戏剧性的的区别()设定定你的核核心独特特买点()你的顾客客只向你你购买,而不选选择他人人的理由由?

如何何引导客客户? 你的的客户能能够辨别别高与低低价值产产品、服服务吗？？?你你的客户户了解你你能提供供什么价价值吗？？,()当当你引引导客户户，你将将看见你你的盈利利大幅度度升高()? 你该该如何引引导客户户呢？能说服人人的可信信度个策略简单逻辑辑,’如如果果顾客对对某个产产品有疑疑问，他他们购买买的几率率就很低低,当当你你客观地地对顾客客进行产产品、服服务教育育，你将将赢得他他们的信信赖个人经历历样品示范触觉声望鉴证、推推荐保证销售心态态此销售情情况是否否与你的的很像？？联络潜在在客户时时抱着希希望进行行销售跟进并““追踪””此前在在客户潜在客户户躲避你你，不回回你的电电话没有销售售成功，，被回绝绝受挫和失失望这情况更更有效（（并感觉觉也很良良好）联络潜在在客户时时并不期期望能进进行销售售与客户户展开开以客客户为为重点点的对对话建立联联系，，并明明确会会面的的议程程你决决定““适合合”或或“不不适合合”无论销销售与与否，，你都都知道道了事事实你已经经为未未来的的合作作建立立了联联系…当当客客户说说以下下句子子的时时候，，他们们真正正的想想法是是什么么？'太太贵了了！?多多少钱钱？‘..我我没空空，你你把资资料放放这里里。改改天我我再和和你联联系.预预算已已定，，不可可能再再更改改’,’’.我我们目目前没没这方方面的的需求求，等等我们们有了了需求求了才才给你你电话话专业销销售人人员最最为重重要的的特征征诚信销售攻攻心术术的主主要精精髓’了了解客客户的的心态态寻觅正正确的的客户户?为为什什么要要作计计划？？“,,.””在打仗仗前的的准备备阶段段，我我发现现计划划没什什么作作用，，但又又是不不可缺缺少的的。.埃埃森豪豪威尔尔(–),.,,,.美美国总总统、、政治治家、、共和和党、、将军军如何策策划你你的销销售战战略？？销售契契机:是否有有有效效需求求你与主主要客客户的的关系系:成成本本效益益分析析：对对你及及你的的顾客客进行行成本本效益益分析析时间框框架所需资资源竞争压压力顾客关关心的的其他他问题题战略与与战术术如何策策划你你的销销售战战略？？你应该该专注注哪方方面呢呢？:客户’???维护现现有客客户??你你觉得得该怎怎样接接触以以上客客户？？’销销售售员最最重要要的资资源时间寻觅正正确的的客户户;你你可可以将将时间间用在在有质质量的的目标标客户户；也也可以以耗在在烂客客户身身上理想客客户特特征?你你目前前的最最佳客客户有有哪些些？客户背背景?他他们主主要针针对什什么市市场？？?他他们有有怎样样的企企业文文化客户心心态?他他们为为何选选择你你？?他他们购购买时时的关关键购购买因因素是是什么么？?你你将来来的最最佳客客户是是谁呢呢？?他他们跟跟目前前的最最佳客客户有有区别别吗？？?你你该如如何找找到他他们？？?你你该怎怎样找找到目目标客客户？？?.谁谁能够够影响响你的的目标标客户户的思思想与与决策策？客户其他同同行供应商商行业杂杂志刊刊物专家其他销售攻攻心术术的主主要精精髓’了了解客客户的的心态态寻觅正正确的的客户户有效地地电话话预约约如何找找到相相关人人士先拨到到其他他部门门交流跟前台台聊天天直接提提问?什什么时时候拨拨电话话最好好？怎样通通过电电话作作销售售沟通通,!不管你你说什什么，，都得得带给给客户户合适适商务务价值值！合适商商务理理由,在在会面面的开开始，，我们们先与与对方方陈述述此次次会面面的合合适商商务理理由（（当客客户了了解你你提问问的用用意，，他更更会与与你合合作））“….?...”““……今天天我跟跟您交交谈的的目的的是探探讨你你们公公司是是不是是能够够更好好地管管理您您的供供应链链以降降低成成本并并提高高您的的客户户满意意度。。你不不介意意我问问一些些问题题，了了解一一下你你们公公司情情况？？…””如何找找到相相关人人士?你你一一般会会给谁谁打电电话？？?你你还能能给其其他什什么人人打电电话？？’?他他们为为什么么不愿愿意借借你的的电话话？?他他们为为什么么会愿愿意借借你的的电话话？怎样通通过电电话约约见客客户.’’电电话话语述述分为为说法法和理理由。。首先先先看看说法法：:谦卑方方式:’<>.?我我是来来自<>的的。。有件件事想想请你你帮忙忙，可可以吗吗？直接方方式:’<>…………我是是来自自<>的。。我我们专专为你你们行行业的的许多多企业业…………直接方方式的的特点点:目的益处证明同意采采取的的行动动拽一点点的方方式:’<>.……’’我我是来来自<>的的。。我们们公司司正在在筛选选你们们行业业一些些企业业合作作伙伴伴………我我想了了解一一下你你们是是不是是符合合我们们的筛筛选规规格…………如何给给你的的潜在在客户户留下下良好好第一一印象象,以以简简单的的方式式让对对方了了解你你存在在的价价值提问针对个个人情情况针对企企业情情况给对方方一个个合适适商务务理由由以安安排下下一次次的正正式约约见?如如果你你被拒拒绝了了怎么么办？？拨打下下一通通电话话过阵子子再打打先打给给对方方公司司里其其他人人:,记记住：：电话话是由由你拨拨打的的，你你掌控控整个个局面面销售攻攻心术术的主主要精精髓’了了解客客户的的心态态寻觅正正确的的客户户有效地地电话话预约约“”挖挖掘掘客户户的需需求与与“痛痛处””“”为为什么么你必必须在在介绍绍任何何事项项之前前先挖挖掘客客户的的需求求与““痛处处”?为何提提问’,客客户户不会会考虑虑你知知道多多少，，直到到他们们知道道你为为他们们考虑虑多少少“””––““你你必须须了解解我们们的商商务营营运””––一一项厉厉行年年，采采访了了名客客户的的针对对客户户对销销售人人员的的期望望值调调研’––会会提问问的销销售员员比不不提问问的将将获得得更好好的业业绩––一一项项厉行行年，，历经经个国国家，，采访访了顶顶尖销销售组组织业业务员员的调调研“”挖挖掘掘客户户的需需求与与“痛痛处””陈述你你的合合适商商务理理由接着提提问以以下问问题:背景提提问“”潜潜在““痛处处”所所在“”增增加加“痛痛处””“”缓缓解解“痛痛楚””背景提提问?你你主要要针对对哪些些客户户？,?他他们有有什么么需求求、顾顾虑、、挑战战？?你你们面面临很很多竞竞争对对手吗吗？?你你跟你你们竞竞争对对手最最大的的区别别是什什么呢呢？“”找找寻潜潜在““痛处处”所所在:,?总总的的来说说，你你觉得得你们们目前前的竞竞争力力客客户满满意度度做得得怎样样:.还还行:?那那你觉觉得该该怎么么做才才能做做得更更好？？:,?如如果为为最低低分、、为最最高分分，你你会给给你们们的业业绩打打几分分？:!大大概概分吧吧:?你你觉得得应该该怎么么做才才能够够达到到分呢呢？“”怎怎样增增加““痛处处”“?””““为为什么么这方方面对对你们们是那那么重重要呢呢？””“,?””““你在在这方方面花花了多多少精精力、、时间间和金金钱呢呢？””“’’?”““如如果你你不采采取任任何措措施会会怎样样呢？？”“?”““如如果这这几方方面都都没有有于其其中的的那么么好呢呢？””“,,’’?””““如果果你的的业绩绩要有有所改改进，，你必必须作作出改改变，，是吗吗？””“”怎怎样缓缓解““痛处处”“,?””““如果果我们们能够够帮你你解决决这几几方面面的困困扰，，对你你是不不是有有帮助助呢？？”“,?””““如果果我能能再问问题发发生之之前，，就先先帮你你避免免问题题的发发生，，你想想多了了解吗吗？””“”,如如果你你能有有效地地缓解解客户户的““痛处处”就就等于于你跟跟客户户的一一种共共识。。有了了共识识，下下面的的演示示、介介绍以以及往往后的的客户户跟踪踪就容容易多多了销售攻攻心术术的主主要精精髓’了了解客客户的的心态态寻觅正正确的的客户户有效地地电话话预约约“”挖挖掘掘客户户的需需求与与“痛痛楚””提出你你的方方案…在在提出出方案案之前前…’?你你有没没有找找出对对方各各个成成员的的角色色？,?如如果果还没没有，，你有有没有有澄清清他们们为什什么对对你的的方案案感兴兴趣？？提出你你的方方案关于你公司司的背景信信息,在在整整个销售环环节里醉起起不了作用用，但是个个必备话题题在这方面尽尽可能用最最少的时间间向客户呈现现你的产品品特征、优优势，并让让他了解对对他有什么么益处价价值,’’在在呈现每每个卖点的的时候，提提出一个确确认式的提提问，博取取客户的认认同:举举例：：提出你的的方案背景信息:“…,……””“……我们是年年创立的，，并在全球球拥有个客客户…”体现你的卖卖点:“…,,……”““…这个个系统将让让你减少一一半的生产产时间，并并同时改善善客户满意意度…”博取认同:“…?...”” “…这这是不是能能帮你提高高业绩的方方法之一？？…”销售攻心术术的主要精精髓’了了解客户的的心态寻觅正确的的客户有效地电话话预约“”挖挖掘客户户的需求与与“痛楚””提出你的方方案,了了解客户的的决策过程程，以及幕幕后势力了解客户的的决策过程程以及幕后后势力在你跟客户户接单之前前所需提出出的道提问问:,? 在我我们所探讨讨的事项中中，你觉得得哪方面对对你最重要要？,? 除了你你本身，你你还会参考考那些同事事的意见来来做决策呢呢？? 你觉得得哪方面对对你的同时时最有帮助助呢？?如如果我给你你份计划书书，你想看看到些什么么呢？了解客户的的决策过程程以及幕后后势力,‘.??因因为为我们谈了了很多方面面的信息，，给你建议议的方案也也将会是多多方面的。。因此，单单凭几张纸纸，可能表表达不清。。你看我们们是不是可可以下周三三上午点会会个面，让让我跟你解解释里面内内容，也让让你直接向向我提出你你的意见，，好吗？’,?既既然你在在这方面会会参考你的的同事的意意见，到时时候能不能能顺便请他他过来一下下呢？复杂销售情情况的影响响者决策者挑毛病者使用者引路者每个角色的的购买动机机刺激增长,解解决棘手的的问题,不不好好不坏，对对你的产品品可有可无无,过过于自信，，完全没有有购买的必必要,’所有购买角角色都有在在公、在私私的动机() 购买买动机(在在公)增加盈利增加业绩降低成本提高效率声望面子提高质量品牌定位市场份额竞争竞争压力新对手带来来的压力替代品带来来的压力战略长远战略目目标提高质量的的战术()购购买动机机(个人)成就关系声望仕途悠闲金钱工作上的乐乐趣:练练习：：理出每个个影响者设想你曾成成功（或不不成功）接接单，而又又需要多人人决策的客客户?你跟跟对方企业业的多少人人进行过沟沟通？从的影响程程度,,?对对方谁谁是决策者者、挑毛病病者、使用用者及引导导者？?他们们跟你购买买的在公、、在私的动动机是什么么？? 他们是是否支持还还是抗拒你你？? 他们为为什么会这这样做？?你觉觉得你哪方方面该做的的没做？让客户来帮帮你的忙’?你你该如何发发掘客户组组织里的支支持、拥护护者？让你的支持持者:提供信息使你了解对对方内部的的决策过程程给最终决策策者吹吹耳耳边风让客户来帮帮你的忙’?你你将如何发发掘客户组组织里的抗抗拒着？如何应对抗抗拒着:化解冲突给于保证’ 设法法降低他们们的音响力力销售攻心术术的主要精精髓’了了解客户的的心态寻觅正确的的客户有效地电话话预约“”挖挖掘客户户的需求与与“痛楚””提出你的方方案,了了解客户的的决策过程程，以及幕幕后势力有效地跟进进及签单如何跟进以以及签单一般跟进的的方法:“??””“你你觉得我们们的计划书书怎样？你你现在能签签单吗？””“?” “你你还需要考考虑多久？？”如何跟进以以及签单更好的建议议:专注在你们们双方之前前达成的共共识,““”,简简单单总结上次次销售会议议，提醒他他们的“痛痛楚”以及及我们能提提供的方案案,尽尽量了了解他们决决策过程以以及每个角角色的影响响力,’’,如如果销售售情况复杂杂，尽可能能了解对方方更多的角角色，及其其购买动机机如何跟进以以及签单怎样让对方方签单:“?”““你觉得得我们下一一步该怎么么做呢？””“,.?”” “如果果你会用到到我们的服服务，你觉觉得什么时时候最合适适呢？为什什么？”“,?”” “如果果你会用到到我们的产产品，你会会怎么用它它？”“?” “你你想先拿来来试试吗？？”如何跟进以以及签单一般跟进的的方法:“??””“你你觉得我们们的计划书书怎样？你你现在能签签单吗？””“?” “你你还需要考考虑多久？？”如何跟进以以及签单更好的建议议:专注在你们们双方之前前达成的共共识,““”,简简单单总结上次次销售会议议，提醒他他们的“痛痛楚”以及及我们能提提供的方案案,尽尽量了了解他们决决策过程以以及每个角角色的影响响力,’’,如如果销售售情况复杂杂，尽可能能了解对方方更多的角角色，及其其购买动机机如何跟进以以及签单怎样让对方方签单:“?”““你觉得得我们下一一步该怎么么做呢？””“,.?”” “如果果你会用到到我们的服服务，你觉觉得什么时时候最合适适呢？为什什么？”“,?”” “如果果你会用到到我们的产产品，你会会怎么用它它？”“?” “你你想先拿来来试试吗？？”推荐直到你请求求获得推荐荐时，销售售才真正结结束通过他人推推荐的客户户是最好的的销售对象象他人的推荐荐能使你业业绩翻倍.,例例如如，如果满满意一种产产品，我我们会将之之推荐给我我们的朋友友?

为何何争取客户户推荐？'这这是开发客客户成本最最低的方法法;它还具有将将潜在客户户转换成真真正客户的的最高的转转换率;'客客户进行价价格比较的的几率大大大降低;''买方方投诉情况况也将大大大降低替代推荐的的方式索取鉴言可以以书面面或电邮索取职衔最最高主管的的签字索取可以公公布的许可可直接、精简简建立人脉? 建立人人脉有什么么方式？? 怎样才才能找到你你的目标人人脉？销售攻心术术的主要精精髓’了了解客户的的心态寻觅正确的的客户有效地电话话预约“”挖挖掘客户户的需求与与“痛楚””提出你的方方案,了了解客户的的决策过程程，以及幕幕后势力有效地跟进进及下单有效地协商商及如何应应付反对意意见? 为什么么要协商？？双或多方协协商是因为为他希望从从对方手上上得到更多多好处’ 双或多多方协商是是因为他们们都坚信协协商能比不不协商带来来更多益处处是你的………谈判协议的的最佳替代代方案?你的的是什么？？?你协协商的目标标有哪些？？?你能能够给于什什么？?你该该怎样找到到更多的信信息？?双方方的共识是是什么？?你该该怎样引导导对方认可可你的价值值？?你什什么时候该该放弃谈判判？’?对对方的的又是什么么？’,?对对方有什什么需求及及顾忌？?如果果对方按兵兵不动，你你会怎么做做？?他们们最关注哪哪些事？处理反对意意见客户反对意意见无时不不在，随时时都有,成成功的销销售模式是是避免反对对意见，而而不是遇到到反对意见见才兵力将将挡处理反对意意见的方式式() 体恤恤对方（但但不是同意意对方的立立场）澄清对方的的看法解决反对意意见体恤对方,’,客客户提出出任何意见见，都不能能直接反驳驳，否则只只会跟客户户发生争执执“”” “我我明白你的的意思”“”” “我我了解你的的感受”“’!”” “我非非常高兴你你提起这件件事！”需要澄清的的方面.澄澄清对对方所说的的虚实不公平的对对比拖延的举动动讨价还价“?” “你你是跟哪家家供应商比比较，觉得得我们价格格贵了呢？？”“,?”““你觉得价价格比较重重要，还是是回报更加加重要？””“?”” “除了了这个顾虑虑，你还有有其他要跟跟我提起的的吗？”解决反对意意见’,在在澄澄清客户的的疑虑后，，是看对方方能不能给给于承诺“,?”““如果价价格没问题题，是不是是就能够定定下来了？？”处理反对意意见'太太贵了！…’.?,?哼哼…我我非常高兴兴你很欢住住我们的价价格。你知知道为什么么我们的价价格比其他他人高吗？？哪方面对对你比较重重要，价格格还是质量量？? 多少钱钱？,?',?除除了价格格以外，你你们还有其其它方面要要考虑的吗吗？如果价价格没问题题，是不是是现在就能能定下来？？处理反对意意见‘..我我没空空，你把资资料放这里里。改天我我再和你联联系..??我我了解你你很忙。其其实大家都都在忙。但但如果你能能够在分钟钟内了解你你是不是可可以以更少少的成本达达到更好的的业绩，你你觉得你这这分钟花得得值得吗？？. 让我考虑虑考虑.,???我我了解你你的感受。你你是想仔细探探讨你刚才所所了解的一切切，是吗？我我说了那么多多，你觉得哪哪方面对你的的帮助会是最最大的呢？你你觉得我们下下一步该怎么么做呢？处理反对意见见. 预算已定定，不可能再再更改.??,? 我明白白你的意思。。你觉得你们们目前的营运运效率哪方面面可以做得更更好？为什么么这对你们是是重要的？如如果我能够解解决你们这方方面的问题，，你能做些调调整吗？行动计划拟定你的行动动计划? 我们哪方方面应该多做做一些？? 我们哪哪方面应该少少做一些？? 我们该开开始提供哪方方面的服务？？? 我们该停停止哪方面的的活动？? 我的行动动计划将是什什么？Q&A9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:41:4105:41:4105:4112/31/20225:41:41AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:41:4105:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:41:4105:41:4105:41Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:41:4105:41:41December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:41:41上上午午05:41:4112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:41:4105:41:4131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:41:41上上午5:41上上午午05:41:4112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:41:4105:41:4105:4112/31/20225:41:41AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:41:4105:41Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:41:4105:41:4105:4