医药营销实战培训医药营销实战培训

医药营销实战培训成功医药代表的因素医生信息行为医药代表的区域市场管理专业拜访技巧第一部分

成功医药代表的因素成功要素医药代表的职业道德成功的三块基石一、医药代表的成功要素医药代表要成为优秀的职业经理人，必须把握五个要点：1.对自己目标的设置要比常人高；2.能找到一些实现自己目标的行之有效的方法；3.拥有成功人士共有的个性特征，比如说自律、勤奋，比如说积极的心态，强烈的求知欲望；4.必须讲职业道德。5.要把每项工作都作为一个学习的过程要做一个有心人，留意任何一件事情，把成功或者失败的经验教训记录下来；要很专心地向别人学习，学习别人成功的经验和吸取别人接受过的教训；要珍惜时间；内心要很平衡；要掌握真正有规律性的东西，而不是书本上的内容，书本是死的，要学现实生活中活的东西，你还要学会观察、提高与归纳。二、医药代表的职业道德许多刚刚进入医药行业的医药代表都梦想成功，而他们成功的标准就定位在钱上，是用挣多少钱来衡量成功与否。在这样的价值观基础上,浮躁心态会表现得更为强烈，不谈什么职业的道德和职业的操守，而大谈如何利用职业的便利，让个人的利益最大化。不能成长为优秀的经理人的三种表现第一种情况，经常贪图眼前的蝇头小利。某些代表，住酒店时多开条烟；报销时涂改发票，多夹几张私人事务的出租车票，这样的事情在很多企业都有，当你会注意到这样的人，他们不会成长得很快。其一他这么做要动很多脑子，放在工作上的心思一定受到影响；其二他的主管和公司领导并不是不知道，只不过是为了不伤害他的自尊心，主管可能没有指出他这一点，但是可以想象，他在主管心目中留一个什么样的印象？主管会培养他吗，会给他机会、帮助他发展吗？第二种情况，部分人由于过多考虑短期目标，喜欢跨跃式跳槽，心态过于浮躁。有的代表会说，某某企业，邀请我去当销售主管，分管区域市场等。这种事情对个人发展是不利的。管理是个学习的过程，该走的路一定要走。比方说，做一名医药代表，学习基本销售技能与基本管理技能到一定程度，你才会考虑去管三到五个人，有了管理三到五个人的经验，才可能去管更多。这种跨跃式的跳槽者，由于该学的知识经验没有学，该走的路没有走，该经受的锻炼没有经受，功底不够扎实，极少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失败带来的强烈挫折感，这个人往往因此也就在人才市场上失去了竞争的价值。第三种情况，过分看中待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好。特别在成长中的企业前期给代表的待遇往往较差些，但是在这样的企业却更能发挥作用，更能找到自己合适的岗位。三、医药代表成功的三块基石成功=（知识+技巧）*态度专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大基本功。如果把一个人看做是座冰山，水面之上的部分是这两大基本功，水面之下的可能占90%以上的部分就是人生的价值观和态度。医药代表的成功不仅要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度，这其中包括对自己的态度，对待他人的态度，对待工作的态度。第二二部部分分医医生生信信息息行行为为影响响医医生生处处方方的的因因素素分分析析医生生初初次次用用药药的的原原因因医生生反反复复用用药药的的原原因因影响响医医生生三三种种处处方方习习惯惯形形成成的的因因素素影响响医医生生药药品品定定位位形形成成过过程程一、、影影响响医医生生处处方方的的因因素素分分析析最关关键键客客户户-------医生生处处方方药药品品的的””购购买买心心理理””变变化化过过程程不知知道道知道道感兴兴趣趣试用用评价价使用用经常常使使用用二、、医医生生初初次次用用药药的的原原因因（一一））药药品品因因素素医生生必必须须确确认认临临床床上上对对该该药药有有治治疗疗需需要要。。医医药药代代表表必必须须使使医医生生相相信信新新的的药药物物治治疗疗优优于于现现有有药药物物，，同同时时使使用用方方便便，，安安全全性性好好，，而而且且认认为为从从卫卫生生经经济济学学的的角角度度性性能能价价格格比比合合适适。。这这时时医医生生才才会会接接受受新新的的药药品品值值得得尝尝试试使使用用的的建建议议。。（二二））医医药药代代表表的的因因素素（（借借助助专专业业文文献献））无论论从从药药品品的的药药理理特特性性还还是是临临床床验验证证的的文文献献，，医医药药代代表表都都能能提提供供足足够够的的有有说说服服力力的的证证据据证证明明自自己己的的产产品品符符合合医医生生的的疾疾病病治治疗疗需需求求。。与与此此同同时时，，医医生生了了解解并并熟熟悉悉公公司司的的情情况况，，以以及及良良好好的的合合作作关关系系会会增增加加医医生生的的信信任任程程度度。。所所以以，，医医药药代代表表必必须须通通过过定定期期的的产产品品拜拜访访，，建建立立良良好好的的信信誉誉及及形形象象，，从从而而增增强强医医生生对对药药品品的的理理解解和和尝尝试试的的信信心心。。（三三））利利益益三、、医医生生反反复复用用药药的的原原因因（一一））还还是是药药品品因因素素药品品疗疗效效体体现现出出来来，，确确实实给给他他的的工工作作带带了了方方便便。。（二二））其其次次也也是是医医药药代代表表的的因因素素。。在在医医生生施施用用新新药药后后的的时时间间里里，，医医药药代代表表的的工工作作令令医医生生满满意意也也会会推推进进医医生生形形成成新新的的处处方方习习惯惯。。这这需需要要医医药药代代表表做做到到对对医医生生定定期期、、规规律律的的拜拜访访，，在在医医生生心心目目中中树树立立信信誉誉良良好好，，态态度度诚诚恳恳、、诚诚实实负负责责，，专专业业化化的的形形象象。。并并且且通通过过药药品品关关键键促促销销语语句句（（满满足足医医生生治治疗疗需需求求的的主主要要特特性性））的的不不断断提提示示，，提提醒醒医医生生遇遇到到相相似似情情形形的的病病例例时时再再次次厨厨房房，，假假以以时时日日，，帮帮助助医医生生形形成成新新的的用用药药习习惯惯。。（三三））最最后后长长期期利利益益因因素素客户户看看到到了了带带给给他他利利益益，，而而且且是是稳稳定定和和安安全全的的。。四、、影影响响医医生生三三种种处处方方习习惯惯形形成成的的因因素素(一)首选选用用药药：：医生生相相信信该该药药对对某某个个患患者者的的病病情情是是最最好好的的治治疗疗选选择择，，这这种种药药品品比比其其他他品品种种还还可可用用于于更更多多的的适适应应症症，，并并且且从从疗疗效效价价格格的的比比较较看看值值得得经经常常使使用用。。而而医医生生认认为为医医药药代代表表的的印印象象也也很很重重要要，，医医药药代代表表总总是是不不断断跟跟进进与与提提示示。。保保持持定定期期拜拜访访，，并并且且籍籍此此与与医医生生发发展展良良好好的的合合作作关关系系。。(二)二线线用用药药：：医生生觉觉得得该该药药疗疗效效不不如如首首选选药药。。很很可可能能这这种种印印象象的的产产生生源源自自某某个个不不适适宜宜的的病病例例的的经经验验。。或或者者医医生生认认为为该该药药的的疗疗效效价价格格比比较较的的结结果果，，说说明明不不值值得得被被首首选选。。有有些些则则是是认认为为该该药药适适应应症症有有限限。。有有些些则则是是医医药药代代表表没没有有给给医医生生足足够够的的产产品品提提示示或或通通过过某某些些陈陈列列提提醒醒医医生生使使用用。。同同时时医医生生印印象象中中，，医医药药代代表表没没有有对对其其进进行行定定期期拜拜访访，，也也是是造造成成医医生生与与医医药药代代表表及及公公司司合合作作关关系系一一般般的的原原因因。。(三)保守守用用药药如果果医医生生在在使使用用某某种种药药品品时时总总是是先先考考虑虑其其他他选选择择，，排排除除大大多多数数药药品品后后才才会会选选择择这这种种药药物物，，医医生生称称之之为为保保守守用用药药。。首首先先是是医医生生对对药药品品的的印印象象觉觉得得太太贵贵而而不不能能““随随便便””用用，，这这可可能能是是从从未未接接受受过过针针对对该该药药的的卫卫生生经经济济学学分分析析的的结结果果。。或或者者医医学学觉觉得得该该药药药药效效太太强强而而不不能能““随随便便””用用。。也也有有的的医医生生由由于于个个人人或或他他人人的的使使用用经经验验，，觉觉得得药药物物有有严严重重不不良良反反应应而而不不能能““随随便便””用用。。更更多多的的医医生生是是由由于于对对药药物物缺缺乏乏了了解解，，使使用用经经验验极极少少，，不不甘甘轻轻易易使使用用，，另另外外这这些些对对药药物物的的不不良良印印象象可可能能更更多多地地直直接接来来自自医医药药代代表表的的工工作作表表现现。。相相当当多多的的医医药药代代表表在在接接到到医医生生在在使使用用新新药药过过程程中中出出现现的的问问题题要要求求解解释释的的处处理理方方式式都都是是拖拖延延或或者者含含糊糊其其辞辞，，使使医医生生产产生生强强烈烈的的不不信信任任感感，，医医生生在在自自己己暂暂时时找找不不到到答答案案时时通通常常都都不不会会再再次次轻轻易易使使用用这这种种药药物物了了。。当当然然医医药药代代表表没没有有及及时时地地提提示示，，医医生生与与医医药药代代表表及及其其公公司司很很少少合合作作也也是是造造成成医医生生保保守守用用药药的的原原因因。。五、、影影响响医医生生药药品品定定位位形形成成过过程程通过过以以上上影影响响医医生生处处方方的的因因素素分分析析，，医医药药代代表表应应该该找找到到药药品品推推广广工工作作的的关关键键成成功功要要素素，，就就是是通通过过自自己己的的工工作作实实现现在在医医生生心心目目中中的的药药品品首首选选定定位位。。不同同类类型型医医生生及及其其沟沟通通风风格格医生类型特征对医药代表要求分析型比较细心，喜欢提问为人可靠，介绍产品时表现要专业，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供证据或医学文献、宣传资料做支持。也要求代表准备充分。驱策型喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时要简明扼要，不要太讲细节的问题。仁慈型人情味比较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药应验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。表现型热情开朗，好奇心强，思路很快。喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。第三三部部分分医医药药代代表表的的区区域域市市场场管管理理区域域市市场场管管理理概概述述时间间管管理理客户户管管理理竞争争产产品品管管理理一、、区区域域市市场场管管理理概概述述区域域市市场场管管理理是是在在所所辖辖区区域域中中确确定定最最重重要要的的管管理理目目标标并并制制定定相相应应的的管管理理方方法法。。医医药药代代表表在在负负责责区区域域内内，，选选择择具具有有潜潜力力的的医医院院客客户户，，运运用用有有效效的的市市场场策策略略，，通通过过适适当当的的拜拜访访频频率率和和有有效效的的拜拜访访质质量量，，使使更更多多的的医医生生接接受受并并不不断断增增加加所所推推荐荐产产品品的的使使用用，，达达到到推推广广本本公公司司产产品品的的目目的的。。1.成功功的的销销售售来来自自于于四四个个正正确确：：正正确确的的客客户户、、正正确确的的拜拜访访频频率率、、正正确确的的产产品品信信息息、、正正确确的的销销售售代代表表。。2.医药代表表增加销销售的三三条主要要途径：：增加客户户和医院院的数量量；提高拜访访的频率率和拜访访的质量量，接受受更多的的产品信信息；扩大产品品的使用用范围;3.医药代表表的区域域市场管管理目标标包括三三个方面面：时间间管理，，客户管管理，竞竞争产品品管理。。如何分辨辨轻重缓缓急与培培养组织织能力，，是时间间管理的的精髓。。我们需需要在明明确自己己目标的的基础上上，通过过有效的的时间管管理，把把更多的的时间花花在真正正对自己己重要的的事情上上，不要要浪费时时间，做做无关紧紧要的事事情二、医药药代表的的时间管管理1.成功时间间管理的的心理转转换如果希望望充分发发挥你的的时间价价值，你你就必须须从现在在开始做做出一项项决定性性的转变变——把每天要要做的事事由“我我应该””转到““我必须须”。从从现在开开始，请请使用肯肯定的语语句如““我能改改变”而而不是含含糊的句句子如““改变很很困难，，我会试试试。””不久以以后，你你就会发发现改变变后时间间会给你你带来新新的利益益和变化化。2.时间管理理矩阵紧急不紧急重要1.危机紧迫的问题有限期压力的项目巨大压力疲于奔命2.防患未然改进产能建立人际关系发掘新的机会计划、创意有远见善于自律和平衡不重要3.不速之客某些临时插入电话某些会议必要而不重要的问题受欢迎的活动计划性差，缺乏自制力遇到问题就怪罪他人人际关系也不理想4.繁琐的工作某些邮件某些电话消磨时间的事娱乐活动缺乏责任感经常依赖他人新的时间间管理理理论强调调人比事事更重要要，个人人的使命命或者目目标应保保持与工工作重点点和计划划一致。。根据时时间管理理理论，，我们应应该使自自己努力力成为注注重第2类事务的的人。所所以把自自己的目目标写下下来，确确定完成成时间及及相应的的行动计计划。我们要学学会优先先处理与与目标相相关的重重要事情情，对无无关紧要要的事情情则应尽尽量少花花时间。。3.时间管理理的投入入重点20%的客户产产生80%的销量。。80%的时间用用于最重重要的20%客户就是是医药代代表必须须掌握的的时间管管理基本本点。公司提出出重要客客户工作作就是要抓抓住20％的客户户4.时间管理理的月拜拜访计划划表制定定第一步：：制定月月初、月月中、月月底的工工作计划划首先在在月拜访访计划中中医药代代表要决决定投入入每家医医院或药药店的天天数。第二步：：决定时时间分配配方案重重要客户户的时间间一定要要提前安安排好,尽量保证证能见到到客户重重要的事事情一定定要保证证时间安安排。5.时间管理理的日拜拜访计划划表制定定实施月拜拜访计划划的关键键在于医医药代表表每一天天的工作作安排是否否合理。。第一步：：计划拜拜访哪家家医院？？第二步：：确定计计划拜访访医生数数量。第三步：：确定计计划拜访访哪几位位医生。。第四步：：确定拜拜访医生生最佳的的拜访时时间、地地点。第五步：：检查上上次拜访访的情况况，设定定本次拜拜访目的的。6.时间管理理的拜访访前准备备（１）重重点客户户预约拜拜访（２）计计划好介介绍产品品的重点点。（３）明明确对每每位医生生拜访的的目的。。（４）认认真准备备拜访所所需资料料及物品品。（５）确确定拜访访的目标标医生数数量。7.时间管理理之增加加面对面面拜访频频率的方方法1.合理安排排路途上上时间；；2.事先电话话约定拜拜访时间间；3.确定让客客户需要要时能找找到你；；4.拜访结束束时约定定下次拜拜访时间间；5.在客户较较空闲时时拜访，，在等待待时安排排其他事事务；6.分享同事事的经验验；（家家访夜夜访）7.保持事先先计划的的良好习习惯。三、医药药代表的的客户管管理1.目标医院院客户管管理系统统医药代表表的客户户管理可可分为两两个层次次：目标标医院管管理系统统和目标标医生管管理系统统。在客户管管理系统统中进行行目标客客户定位位时注意意考虑以以下几个个因素：：1.患者数量量多少2.患者类型型3.学术影响响力4.未来用药药潜力5.合作历史史建立完善善的客户户管理系系统还应应掌握详详细的客客户资料料。2.目标医生生拜访策策略与拜拜访频率率客户对于于各个产产品都有有不同的的使用程程度和经经验，以以产品而而言，使使用现状状和使用用潜力的的情形是是不同的的。客户潜力力与现状状评估表表项目使用现状项目使用潜力0不使用0无潜力1尝试1潜力小2保守2部分潜力3二线3较大潜力4首选4高潜力现在我们们可以将将所有的的客户分分为五类类使用现现状和使使用潜力力的组合合不使用、、尝试使使用的和和潜力小小的客户户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率0，1）或1，1）客户主动需要时才拜访不定期邮寄资料使用名片、品牌提示物重新评估低频率1次/1-2月0，2）或2，2）定期邮寄资料电话、传真拜访顺路拜访中等频率或低频率2次/月或1次/月不使用的的、尝试试使用的的和较大大潜力、、高潜力力的客户户保守使用用的较大大潜力、、高潜力力的客户户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加其对产品知名度认识增加其对产品的兴趣努力发掘客户需求积极运用文献、资料中等频率或高频率4次/月以上客户类别拜访策略拜访次序拜访频率1，3）或2，4）开发新的适应症或用法产品关键卖点提醒积极鼓励增加使用选择性使用文献、资料鼓励试用样品高频率>4次/月3.目标客户户管理的的成功要要素1.了解客户户的业务务；2.认识高层层客户；；3.知道客户户的目标标；4.认识客户户对其市市场的观观点；5.知道客户户对你提提供的服服务或产产品的观观点；6.比竞争对对手做得得更好；；7.建立良好好的内部部沟通系系统；8.制定目标标；9.计划每次次拜访；；10.保持准确确的客户户纪录；；11.专业化产产品介绍绍；12.提供卓越越的客户户服务。。四、医药药代表的的竞争产产品管理理1.客户为什什么要用用竞争产产品？医药代表表必须从从三个方方面寻找找答案：：竞争产产品、竞争争公司、、竞争产产品的医医药代表表。竞争产品品的应用用范围价价格每每天费费用疗疗程费用用满意意度销销量业绩绩客户户与代表表的关系系企业业做过怎怎样的支支持等2.如何制定定竞争策策略根据对竞竞争产品品竞争力力分析，，结合自自己的市市场地位位，可以以制定相相应的竞竞争策略略。市场地位竞争策略市场领导者扩大市场、防御战、扩大市场占有率市场挑战者攻击市场领导者、攻击相对较弱的和弱小对手市场追随者选择适当的竞争对手，紧随其后，有距离地追随市场补缺者努力成为特色专家第四部分分

专业业拜访技技巧一、对销销售与销销售技巧巧的重新新认知销售归根根结底是是企业与与客户沟沟通的过过程，销销售的形形式是运运用市场场策略发发掘客户户的潜力力，销售售的内容容是企业业提供的的产品和和相关的的服务，，销售的的结果则则是产品品的用量量。药品的销销售技巧巧在医药药代表对对医生面面对面的的拜访中中就是有有效地使使用口头头和身体体语言，，通过和和医生的的双向沟沟通，运运用市场场策略提提供企业业产品和和相关服服务，满满足医生生临床使使用正确确药品的的需求，，不断提提高产品品用量。。二、销销售拜拜访前前应熟熟记的的7个问题题1.你在下下面的的十分分钟内内将如如何保保证说说服医医生处处方你你的产产品？？2.见到医医生你你的第第一句句话该该说什什么呢呢？3.你怎么么知道道医生生会对对你的的产品品感兴兴趣？？4.你相信信你的的产品品的确确会对对患者者带来来显著著的效效果，，而且且费用用适中，，但你你的医医生客客户会会接受受你的的观点点吗？？5.如果医医生反反对你你提出出的观观点你你该如如何消消除他他的异异议呢呢？6.你的信信息也也许真真的对对医生生的临临床工工作会会有不不少帮帮助，，但你你如何让让你的的客户户意识识到这这一点点，并并且真真的高高兴与与你交交流？？7.如果医医生真真的接接受了了你的的建议议，你你该怎怎样帮帮助他他更快快地获获得使用用你推推荐的的药品品的经经验呢呢？三、专专业拜拜访技技巧的的六步步循环环1.开场白白——设定目目标2.探询/聆听——寻找需需求3.产品介介绍——特性利利益转转换4.处理异异议——把握机机会5.加强印印象——强调共共鸣6.主动成成交——摘取果果实虽然按按照以以上顺顺序来来成交交，但但实际际需要要代表表灵活活运用用销售售技巧巧（一））药品品销售售技巧巧第一一步：：目的性性开场场白——设定目目标目的性性开场场白是是在与与医生生进行行有关关产品品拜访访的开开始之之际，，通过过简短短的一一句话话，说说明拜拜访的的目的的，以以便获获得医医生对对讨论论目的的的共共识后后，围围绕拜拜访的的核心心目标标进行行双向向交流流。1.完整的的目的的性开开场白白体现现出三三个要要点；；1）设定定拜访访目标标；2）侧重重于产产品的的某一一个特特性能能为医医生带带来的的利益益作为为产品品介绍绍的开开始；；3）以医医生的的需求求为话话题导导向。。2.目的性性开场场白的的语言言结构构1）提出出一个个已知知的或或假设设的医医生对对药品品的需需求；；2）指出出自己己推荐荐的产产品的的某一一个特特性及及带给给医生生患者者的相相应利利益来来满足足该需需求。。3.目的性性开场场白的的练习习方法法1）就一一个问问题描描述一一幅有有关疾疾病特特点的的情形，引引起医医生的的兴趣趣。2）提出出一个个医生生特别别感兴兴趣的的问题题3）讲一一个简简短的的与患患者需需求相相关的的吸引引人的的故事4）总结结医生生在治治疗疾疾病中中可能能遇到到的种种种具具体问题题，并并针对对产品品的特特点寻寻找满满足需需求的的方法。。（二））药品品销售售技巧巧第二二步：：探询、、聆听听——寻找需需求1.探询的的目的的：探询首首先是是为了了引导导医生生表达达对医医药代代表推推荐产产品的的需求求点，，同时时积极极的探探询也也会帮帮助医医药代代表获获得拜拜访的的控制制权。。2.探询的的形式式1）封闭闭式问问题封闭式式问题题只能能回答答“是是”或或“不不是””的问问题。。一般般多用用于重重要事事项的的确认认。2）开放放式问问题目的是是要鼓鼓励医医生主主动介介绍其其需求求。又又分为为探询询事实实和探探询感感觉的的问题题。探询事事实的的问题题是以以何人人、何何事、、何地地、何何时、、多少少等的的问句句去发发现事事实。。其目目的在在于区区别出出有关关医生生的客客观现现状和和客观观事实实。例例如：：“医医生，，您今今天看看了多多少病病人””探询感感觉的的问题题有两两种提提问方方式：：一是直直接探探询，，例如如：““医生生，你你怎么么看万万艾可可的不不良反反应问问题？？二是间间接探探询（（通常常使用用），，”对对万艾艾可的的不良良反应应问题题，有有些专专家认认为应应该慎慎用，，而不不必完完全禁禁用，，您的的看法法呢？？3.探询的的步骤骤一般谈谈话要要从开开放式式问题题开始始，如如果会会谈由由于客客户的的被动动接触触无法法继续续时，，才转转为封封闭式式问题题。在在提出出封闭闭式问问题时时，一一定先先明确确提问问的目目的。。对于于被动动的客客户，，提出出封闭闭式的的问题题后，，你就就在等等待““是””或““否””的答答案，，根据据“是是”或或“否否”再再把客客户引引入假假设的的需求求（多多数人人都认认同的的需求求），，以获获得最最终的的客户户认同同。4.聆听的的目的的聆听的的目的的在于于给客客户表表达自自己意意见的的机会会，创创造良良好的的气氛氛使客客户感感到与与你的的沟通通愉快快而且且有价价值。。学习聆聆听最最好的的方法法之一一就是是经常常看一一些““访谈谈或者者谈话话”一一类的的节目目，优优秀的的节目目主持持人总总是善善于把把说话话的时时间分分给观观众，，而蹩蹩脚的的主持持人往往往自自己滔滔滔不不绝，，充分分利用用时间间展示示自己己的独独特见见解。。5.聆听的的形式式反应性性聆听听就是以以言词词或非非言辞辞的方方法向向对方方确认认其所所说的的内容容确实实听到到了设身处处地的的聆听听方式式透过言言谈明明了一一个人人的观观念感感受与与内在在世界界6.聆听的的技巧巧(1)如何让让自己己有耐耐心地地听？？首先先聆听听者应应该注注意控控制自自己的的思想；；如果果出现现好兆兆头，，不要要猜测测、打打断对对方，，或者者帮别别人说完。。其次次聆听听者要要保持持与谈谈话人人的目目光交交流，，控制制自己己的感觉：：眼光光专心心注视视对方方倾听听效果果在直直视对对方眼眼睛时时最好好。最后聆聆听者者还应应该学学会控控制自自己的的情绪绪。(2)如何使使聆听听充满满生气气？在在交谈谈中面面不改改色的的倾听听者会会让所所有的人人都觉觉得乏乏味。。我们们可以以回忆忆一下下自己己认为为最有有朝气气的人，回回忆一一下他他们在在谈话话时对对你的的反应应。他他们会会使你你觉得得他真的对对你和和你谈谈的话话很有有兴趣趣，所所以你你会觉觉得和和他谈谈话真真是愉快。。(3)听出对对方真真意的的秘诀诀在于于保持持觉醒醒：只只要你你专心心地倾倾听，，你就能能更容容易地地知道道人们们是否否真的的说出出他心心中所所想的的事，，同时寻找找对方方沟通通的模模式。。警觉觉的倾倾听者者总能能很容容易地地听出出对方字里里行间间的含含义，，然后后回答答的正正是对对方最最关心心的话话题。。（三））药品品销售售技巧巧第三三步：：介绍产产品——特性利利益转转换专业的的药品品介绍绍分为为三种种形式式：药药品简简介、、药品的的特性性和利利益介介绍，，有关关药品品的临临床报报告和证证明文文献的的使用用。1.药品简简介其内容容包括括药品品的商商品名名，化化学名名，含含量，，强度度，作用机机理，，适应应症及及治疗疗剂量量。2.药品的的特性性和利利益特性：：药物物本身身的理理化特特征或或者经经证明明的事事实。。利益：：医生生或患患者能能够从从产品品及其其服务务中获获得的的价值或好好处。。在专业业的产产品介介绍中中，医医生需需要不不只是是了解解药物物的特性，，更重重要得得是这这些特特性将将为他他的临临床治治疗解解决什么问问题，，这才才是医医生心心目中中一个个药品品的价价值所所在。。3.特性、、功效效、利利益的的相互互关系系利益就就把产产品的的特性性及功功效与与医生生的需需要或或要求求联系系起来来。4.特性利利益转转化的的6大技巧巧1）利益益的描描述必必须是是具体体的，，的确确符合合医生生、患患者的的需要要。2）陈述述利益益必须须要用用产品品特性性去支支持（（资料料、报报告等等），，针对对在探探询时时发现现的医医生需需求，，针对对性要要强。。3）通过过疗效效、安安全性性、依依从性性、经经济等等方面面来解解释你你的产产品和和总体体服务务可以以怎样样满足足某种种需要要。4）把特特性转转换为为利益益关键键在于于说明明与医医生和和患者者真实实需要要有关关的特特性和和利益益，当当需要要时，，当需需要时时，及及时运运用资资料再再次强强调这这些利利益，，引导导医生生进行行主动动评价价产品品的相相关利利益。。5）准确确把握握特性性利益益转化化的时时机。。6）帮助助你牢牢记说说出你你的产产品利利益的的了两两种方方法A.在你进进行特特性利利益转转换后后，问问自己己：””这样样是是是不是是清楚楚？””如果果你还还能用用另外外的信信息来来回答答这一一问题题，那那么你你还应应该把把利益益向医医生介介绍得得更清清楚。。B.常用连连接词词的提提示。。在与与医生生谈话话时，，“您您”、、“您您的、、”““这样样的话话”、、“这这样您您就可可以””这一一类词词会告告诉医医生医医药代代表表表明他他的需需要并并在表表达所所推荐荐的药药品能能怎样样满足足他的的需要要。5.有关药药品的的临床床报告告和证证明文文献的的使用用对一份份必要要的文文献你你只需需掌握握以下下重点点就足足以让医医生感感受到到你的的专业业水平平了。。作者是是谁什么出出版物物重点和和结论论论文讨讨论的的问题题6.““说”的的技巧巧1）要谨谨记在在心的的表达达原则则2）确定定听者者了解解你的的真正正意思思3）获得得及保保持对对方注注意的的技巧巧（四））药药品销销售技技巧第第四步步处理异异议－－把握握机会会产生异异议的的原因因一由由于误误解或或对产产品缺缺乏全全面的的了解解而产产生二医医生认认为我我们的的产品品或服服务不不能满满足需需要或或有缺缺陷而而产生生5％的销销售专专家通通过了了解客客户异异议，，提高高服务务水平平，解解决异异议，，满足足客户户需要要，从从而获获得了了成功功处理异异议第一步步：缓缓冲第二步步：探探询第三步步：聆聆听第四步步：答答复加强印印象是是运用用感觉觉式聆聆听从从医生生的语语言中中及时时发现现有利利于自自己销销售的的信息息和观观点，，直接接表示示你的的认同同，并并且明明确指指出这这些观观点或或信息息与医医生的的需求求之间间的关关系，，与医医生产产生积积极的的共鸣鸣，借借此强强化医医生已已经形形成的的正确确观念念，然然后再再次提提供满满足这这些相相关需需求的的产品品特性性及利利益，，最终终达到到销售售目的的。（五））药品品销售售技巧巧第五五步加强印印象－－强调调共鸣鸣加强印印象的的步骤骤步骤一一、形形成共共鸣：：从医医生的的语言言中及及时发发现有有利于于自己己销售售的信信息和和观点点，直直接认认同医医生的的需求求。步骤二二、加加强正正面印印象：：提供供满足足该需需求的的特性性或利利益再再次加加强医医生已已获得得的正正面印印象。。举例“绝对是是这样样！””“的确确如此此！””“你的的意见见太对对了！！”“没错！””“你说得特特别好！””……诸如此类的的肯定语，，是沟通过过程中与谈谈话对方形形成强烈共共鸣的法宝宝。成交是销售售技巧六步步环节中的的最后一步步，销售的的最终目的的就是为了了成交。可可是成交并并不像大多多数初谙此此道的医药药代表想象象的那么容容易。（六）药品品销售技巧巧第六步主动成交－－摘取果实实10种成交的方方法第一种：直直接成交第二种：总总结性成交交第三种：引引荐性成交交第四种：试试验性成交交第五种：特特殊利益性性成交10种成交的方方法第六种：渐渐进性成交交第七种：转转换性成交交第八种：假假设性成交交第九种：选选择性成交交第十种：主主动成交谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:55:1304:55:1304:5512/31/20224:55:13AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:55:1304:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:55:1304:55:1304:55Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:55:1304:55:13December31