医药销售大区培训材料

销售培训内容目标与目的销售代表的要求与职责专业销售过程客户分析时间管理市场营销专业销售过程访前准备探询聆听介绍产品处理异议结束访后总结外部大环境经济形势变化(企业倒闭/下岗)医疗制度改革政府行政干预竞争的加剧及不平等的竞争销售费用的不断升高市场方向的变化内部环境的变化组织结构改变新进员工销售行为变化销售新产品进入新市场规章制度改变资金/资源变化什么是销售销售是发现顾客需求并满足这种需求的过程对销售的误解销售是无教育、无技巧的人的职业销售是说服人们做他们不想做的事情销售是用狡猾的手段骗取顾客的利益好的销售技术需要奉献精神，较高的自身修养和专业技巧，需要不断地学习和训练销售代表的职能销售产品收集信息传播信息开发市场提供服务协调供求销售代表必备的素质信心：自己/公司/产品竞争意识：销售意识：成本/效益概念时间概念观察力和反应力：耐心和毅力知识的积累专业知识/相关知识自学培训互学性格/勇勇气/意意志的培培养人鉴和己己鉴目标的坚坚定性处事的果果断性自制能力力智能的提提高观察力注意力记忆力反应力推理能力力创造力心理锻炼炼－积极极的心态态正确对待待自己工作产品公司他人未来销售代表表的职责责(销售售方面)达成指定定时间内内所负责责的销售售目标正确地介介绍产品品开发医院院，保持持渠道畅畅通在医院进进行小型型的推广广活动及及促销活活动拜访重要要客户保证终端端客户销售代表表的职责责(其他他)售后服务务临床试验验的随访访解决临床床出现的的问题拜访重要要的行政政人员(院长/医务处处长)收集竞争争产品信信息销售代表表的职责责(业务务方面)按地区经经理的指指导工作作与地区经经理合作作，制定定发展计计划，共共同设定定个人的的发展目目标参与管理理部门的的活动销售人员员易犯的的错误不熟悉产产品只讲不听听、生硬硬无礼急于达成成目的，，欲速则则不达不守时或或时间掌掌握不当当拜访时不不能引导导顾客、、控制局局面不能确定定主要客客户，时时间分配配不当礼品、资资料使用用不当推销自己己的人格格真诚的赞赞美牢记客户户的姓名名用心聆听听客户的的谈话不与客户户争论拜访前的的准备拜访对象象、过去去记录拜访目的的及目标标、要讨讨论的话话题预测反对对意见、、推托、、猜忌开场方式式，确定定最佳拜拜访时间间，预约约外表、名名片、资资料、礼礼品、样样品行动路线线结束方式式确定拜访访目标考虑试用用产品同意提出出进药申申请作为首选选药物使使用用于治疗疗某些新新病症用于治疗疗某类病病人增大现用用量维持现用用量拜访过程程准时留意环境境建立和保保持良好好的气氛氛寻找医生生感兴趣趣的话题题探询并确确定医生生的需求求介绍产品品优、特特点弄清医生生对介绍绍产品的的态度正确处理理医生的的异议达成目标标建立和保保持良好好的气氛氛礼貌良好的开开场白眼睛直视视对方微笑点头、赞赞同提出聪明明合理的的问题采用共同同语言建立良好好气氛的的不利因因素打断谈话话注意力不不集中的的非语言言行为应答不积积极或答答非所问问反驳/争争论目光无神神，身体体后仰侵占医生生的空间间叉着胳膊膊医生反复复看表医生翻动动杂志医生用手手敲打桌桌子试探询问问的优点点主导拜访访引发参与与、活化化客户增加沟通通了解对方方的情况况，对方方的观点点确认对方方的需求求探询的要要领拜访前充充分准备备好提问问的方式式定下提问问的范围围，不要要问无关关的问题题避免为应应付冷场场而提问问确认客户户理解你你问题的的含义提问时应应表示出出你在认认真聆听听并了解解他的习习惯和关关注的问问题跟进提问问，澄清清/证实实/取得得更多资资料短小总结结，问对对方有没没有补充充承认对方方的学识识明显需求求这种人自自己在清清楚的需需求认知知中，会会动脑筋筋去设法法充实对对现状明明显不满满，二不不会坐等等外界刺刺激表达方式式我要…才才可以我必须……否则有什么办办法…潜在的需需求这种人对对现状感感觉不满满足，对对外界的的刺激比比较容易易反应，，只要提提示更好好的情况况，就能能够引起起对方的的联想并并能明确确需求表达方式式我觉得……好象不不对劲可不可以以…也许…但但是…我们这个个小医院院，偶尔尔也会有有复杂的的病例，，病人也也有不喜喜欢转到到大医院院去看病病的无意识的的需求这种人满满足现状状，对外外界的刺刺激反应应迟钝，，必须改改变环境境条件才才有机会会反应表达方式式我很好我一向用用我一点不不觉得……我是一个个小医院院的医生生，病人人来看的的都是感感冒、头头痛的小小毛病，，大病都都去大医医院，不不用这些些昂贵的的药品培养需求求寻找客户户的需求求询问顾客客的看法法及意见见澄清需求求的程度度用与不用用的原因因、印象象、感觉觉是无意识识、潜在在还是明明显需求求使需求显显在化表示理解解医生的的情况提出使用用产品后后更佳的的情况，，顾客的的反应及及佐证提供第三三者的实实例，以以建立信信心展示利益益封闭式探探询表达方式式这种现象象经常发发生吗？？是不是？？优点明确的回回答确认陈述述需求缺点不能得到到相关信信息限制客户户阐述一连串的的问题容容易生厌厌开放式探探询方式何人、何何时、何何事、何何地、为为何表达方式式您选用治治疗心肌肌确血药药的准则则是什么么？适应情况况被拜访者者有共鸣鸣，且是是表现型型优点有利于收收集信息息，获得得更多的的资料鼓励客户户自由发发挥缺点容易偏离离主题，，多花时时间回答开放放性问题题接受是非非问题不喜欢要要求具体体答案的的问题分析析型型喜欢是非非问题回答开放放性问题题不喜欢要要求具体体答案的的问题权威威型型回答开放放性和要要求具体体答案的的问题不喜欢是是非问题题合群群型型回答各种种问题特别喜欢欢开放式式与要求求具体答答案的问问题表现现型型提问练习习在下列空空格上写写一个开开放式问问题及一一个是非非问题，，用来作作为开场场白，向向客户介介绍瑞安安吉假如医生生属于权权威型现在假如如医生属属于分析析型介绍产品品阐述产品品所能产产生的利利益是成成功销售售的关键键，产品品知识则则是成功功销售的的基础产品的特特性说明产品品的特色色或优点点产品的利利益产品的特特性及功功效能给给顾客带带来的利利益从特性到到利益的的转化注意：先先特性后后利益简短的产产品演示示增加客户户对产品品的印象象和认识识对关键的的产品特特色及利利益都要要涉及集中介绍绍医生感感兴趣的的事项内容简洁洁但紧贴贴对方的的需求在一个产产品没有有介绍好好之前，，不要匆匆忙介绍绍另外一一个产品品语调平稳稳，勿仓仓促回答问题题的要领领不要和竞竞争产品品的优点点作比较较尽量当场场给予答答复不能当场场给予答答复，不不要羞于于承认。。但切记记拜访后后的追踪踪回答提问问直接明明了勿忘提供供利益回答态度度自信、、肯定不要用防防备的语语气，说说话的方方式和所所说的内内容同样样重要聆听适时的发发问能帮帮助建立立信任、、沟通，，沟通的的重点在在于提问问及聆听听注意点听第一个个问题的的答案时时不要忙忙于准备备第二个个问题跟进的问问题要和和问过的的问题的的答案有有关系勿仅对答答案有兴兴趣勿有先入入为主的的观念处理异议议异议的定定义指口头或或非口头头上的讯讯号表明明客户拒拒绝任何何销售承承诺异议包括括三种情情况不想买想要更多多的资料料有兴趣买买异议的分分类理性的异异议包括没有有此种必必要、产产品不合合适、没没有资金金或没有有条件情绪上的的异议包括怕犯犯错误、、怕承担担责任、、缺乏信信心、不不相信代代表或感感觉产品品不配医医院或个个人身份份策略异议议客户有兴兴趣用或或考虑使使用，但但希望得得到更好好的价格格、好处处或是习习惯于讨讨价还价价，但也也可能是是谈话的的客户不不能作主主常见的异异议类型型猜忌误解猜忌对你陈述述的产品品特性和和利益有有怀疑态态度恰当的反反应我能理解解您这么么想其他的客客户在一一开始时时也有类类似的想想法解决方法法找出猜忌忌的原因因用可靠的的资料支支持自己己的陈述述误解顾客没有有抓住你你的意思思从而产产生误解解恰当的反反应这是常见见的误解解对不起，，我给了了您误导导的信息息解决方法法探询对方方态度和和其关注注的焦点点提供正确确的信息息反对意见见列举产品品的明显显缺点来来反驳你你所介绍绍的产品品优点可以解决决的反对对意见习惯上的的反对意意见逃避决策策需求未认认清期望更多多资料利益不够够明显反对意见见实际上有有困难的的反对意意见缺乏金钱钱或信誉誉确实不需需要产品品缺乏购买买权限反对意见见解决方方法不可失望望设身处地地为对方方着想，，不可有有输赢的的想法耐心聆听听对方的的谈话，，以获悉悉实际情情况承认显而而易见的的产品缺缺点通过列举举产品的的显著优优势来扬扬长避短短把产品的的优势和和竞争产产品相比比较(田田忌赛马马)引用强有有力的资资料作后后盾让对方得得到满意意的答复复冷漠对你的产产品和陈陈述没有有兴趣恰当的反反应过一段时时间，您您会喜欢欢我们的的产品当然，您您有足够够的理由由选择产产品解决方法法找出冷漠漠的原因因探询需求求向对方说说明你的的产品能能满足他他的需求求激发他的的兴趣处理反对对意见的的技巧了解对方的想想法是必然的的心理过程我了解您有这这样的感觉，，别的医生原原来也担心这这一点，后来来在采用我们们的产品后……我可以体会您您在没有用过过我们产品前前有很多顾虑虑，其他医生生开始也有类类似的耽忧，，后来经过详详细研讨后发发现…把对方的想法法引导至有利利的角度我了解您觉得得单价要比竞竞争产品高，，我认为应该该从真正困难难的角度去分分析…是不是应该从从实质获利的的角度去衡量量过…处理反对意见见的技巧支持对方的感感觉与意见这是应该的，，我要是您也也会这么想难怪您这么说说…提出有利的证证据这是我们最近近在…上的资资料从这份最新的的专业新闻报报道中您可以以了解…把焦点对准关关键性的问题题我不知道有没没有了解您的的意思，您所所担心的是不不是我相信您有足足够的理由这这么想，能不不能请您再详详细说明一下下？处理反对意见见的技巧把相对性的利利益提出我没有地方放放你的样品这药价格太贵贵您担心的是不不是抵不上成成本？让我再再说明一下进进货成本再深入探询以以了解实际问问题我了解您的意意思，您能不不能再说明一一下您认为在在哪一种情况况下效果不好好？谢谢您提出这这一点，我再再请问一点，，您是怎样得得出来的呢？？处理客户异议议的注意事项项安静缩窄客户异议议避免对抗分清何种异议议提供发生异议议的原因解释其他解决决方法建立客户信任任关系结束拜访时机完成产品特性性及利益的介介绍之后对方已在或他他明确告诉你你他们在大量量用药对方不想听你你的陈述并只只是机械地表表示同意你的的观点已是多次拜访访，对方表示示已熟悉产品品性能并同意意用药对方已同意或或暗示进药对方表示有急急事处理或突突访来客结束拜访的方方式硬结束被访者当场作作出承诺软结束试探法：以发发问的方式去去探询顾客的的心理仅以口头报告告是不能看出出好处的，能能不能您先用用用试试选择法：以两两种不同条件件的方式让医医生选择注射液与口服服溶液、大包包装与小包装装结束拜访的方方式(软结束束)行动法：以实实际行动来争争取用药我马上通知公公司把药送到到药剂科单刀直入法就依刚才报告告的情形，请请您先进10件好吗？各个击破法：：将决定购买买产品的关键键逐项提出，，以取得承诺诺和理解您主要的顾虑虑是价格问题题，对不对？？让我来解释释一下引导法：以时时效或特别条条件鼓励对方方作出承诺五.一就要来来了，现在要要货可以防止止节日断货样品的使用样品的作用作为主要的助助销手段或访访问的中心与推广资料一一起使用增强医生的感感性认识，加加强记忆提示和警告作作用对产品性能的的初步认识加强与医生的的关系样品的使用样品使用的时时机作为访问的开开场白讨论的议题进药的条件有相关适应症症不使用样品的的情况无法使医生许许诺使用推广广的产品非重要处分医医生经常索要样品品者应谨慎对对待样品的使用样品的数量适合量的样品品，做到物尽尽所值样品勿多，以以免影响销售售推广资料的使使用用途资料是介绍产产品的途径可作访问的一一个借口加强与医生关关系和增强对对产品的认识识使用研究和分析材材料的创意及及内容、重点点前页内页后页/封页推广资料的误误用有资料不带带着资料不用用让资料代替推推广不熟悉资料将资料给医生生，应在自己己手中解释将全部资料一一次性给医生生反复使用一种种资料于同一一医生推广个案推广会的具体体安排对方要求比你你所提供的多多，但推广会会很重要安排临床试用用对方要求的资资助比你心目目中的数字高高一倍医生促销费一位向来支持持你的医生向向你提出别的的药厂能提供供促销费，要要求你考虑要求大额赞助助(科研/科科室活动/学学术活动等)其他不符合规规定的或不合合理的费用要要求访后总结对比访前计划划和实际访问问效果，确认认达成和未达达成的要点分析未达成要要点的原因，，或巩固成功功的原因在对方的立场场上回想在整整个拜访过程程中的态度和和言行是否得得当需要改进的方方面对拜访过程中中未能满意解解决的问题作作跟踪，并在在下轮拜访中中回答记录要点，计计划下次拜访访时间分配面对面拜访--％电话拜访--％交通/等候--％访前准备--％各种报告/报报表--％其他如：吃饭饭等--％一般来说，面面对面拜访时时间在30％％左右时间管理障碍碍工作计划差优先次序不清清楚电话干扰/突突然访客出现现同一时间处理理的事情太多多社交活动过多多会议过多明日复明日的的心态懒散时间策略了解事情的重重要性及紧迫迫性处理原则列出所有必须须做的事情区分轻重缓急急，定出优先先次序先做重要的事事情先做紧急的事事情先做容易的事事情定期回顾完成成与未完成的的情况及原因因时间管理客户(医生/主任/其他他人员)一级客户、二二级客户、三三级客户医院A类、B类、、C类产品主要品种、次次要品种销售目标进药增加用量维持用量医院顾客分类类医院领导层不易表态，官官腔，但多为为重要决策人人药房主任圆滑、权力大大，进药关键键科室主任易表露需要及及倾向药房采购进药权力不大大，进药后若若不配合麻烦烦很大目标医生是创造销售业业绩和准确消消息的来源冰山概念行动态度动机/需要基本人性需要顾客的性格分分析分析型权威型表现型合群型权威威型型优点运用不当缺点独立工作能力力强………………不善于于合作注意工作效率率…………………...缺缺乏人情味直率…………………………………………….生硬粗暴暴讲究实际………………………………...固执短视视基本需求：权权力和成就感感权威型的通常常表现桌上看似忙碌碌办公室挂有奖奖状或荣誉证证书坐式正规握手结实有力力强烈意见节奏快捷缺乏耐性不是良好的聆聆听者表现现型型优点运用不当缺点心直口快……………………不善于听别别人说话节奏快…………………………情绪焦躁想象力丰富……………………不切实际爱开玩笑………………………注意力分散散基本需求：被被人认同和有有成就感表现型的通常常表现桌面杂乱办公室挂有鼓鼓励标语开放式坐姿姿热情积极果断优点运用不当缺点谨慎……………………………优柔柔寡断刻苦……………………………繁琐琐埋头苦干………………………对人人冷漠有条不紊………………………官僚僚主义基本需求：：安全感分析析型型分析型的通通常表现桌面整洁传统的座位位安排避免身体接接触发问详细有系统的时时间安排发表认同意意见墙上或桌上上的照片与与工作无关关较难被人了了解优点运用不当缺点说话得体……………………回避避冲突可以信赖……………………依赖别别人乐于助人……………………放任不不管关心别人……………………工作马马虎基本需求：：与人建立立关系和安安全感合群群型型合群型的通通常表现桌上有家庭庭照片友善，热情情开放式座位位安排称呼别人姓姓名良好的聆听听者分享感受目标管理计划组织指导协调控制评估依赖于：沟沟通涉及到：人人际间的方方式与关系系目标制定必必须遵循SMART原则明确(Specific)可以评估(Measurable)可以达成(Achievable)重要的(Relevant)时间性(Timebound)激励原则影响积极性性的因素内在阻力外在阻力分析竞争对对手将竞争对手手列出用不同角度度将竞争对对手的位置置划出来列出与竞争争对手的强强弱比较确定主要/次要/潜潜在的对手手了解自身与与竞争对手手的相互位位置领导、第二二、不重要要的位置定出竞争策策略竞争策略防卫：保持持市场中的的优势只适用于市市场领导产产品防卫的最佳佳方法是进进攻自己的的弱点用有效的方方法防止竞竞争对手变变得强大进攻：进攻攻市场的领领导产品以以加强市场场的占有率率考虑领导产产品成功经经验从领导产品品成功中找找出弱点集中打击面面竞争策略侧击从一个未有有激烈竞争争的地方进进攻出奇制胜，，攻其不备备维持市场游击挑选一个可可以维护的的细小市场场无论你多成成功，不可可有领导者者的心态9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:55:5304:55:5304:5512/31/20224:55:53AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:55:5304:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:55:5304:55:5304:55Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:55:5304:55:53December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:55:53上上午午04:55:5312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:55上午午12月-2204:55December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:55:5304:55:5331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:55:53上上午4:55上上午04:55:5312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:55:5304:55:5304:5512/31/20224:55:53AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:55:5304:55Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:55:5304:55:5304:55Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:55:5304:55:53December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二