区域销售推广与管理

讲师:张幼石区域销售推广与管理展厅管理课程内容观念的改变展厅的功能及目的展厅外部环境展厅内部环境车辆展示陈列销售人员的仪容值班规定客户信息管理

观念的改变来店客户成本分析展厅硬件费用+新车存放利息+水电开销维护+人事广告费用+其它平均让每一位顾客进入展厅的成本大约为：

_________元

请问您该不该掌握每一位来店顾客？客戶的決定(MOT)

小小时刻小小印象小小决定

MOT(通用汽车)

MOT(关键时刻)……小小的印象

入口标牌是否大而清晰盆景植物是否枯黄我进门的时候，销售顾问脸上的表情踏脚垫的清洁程度烟灰缸里还有烟蒂墙壁的广告宣传卷曲变形洗手间的气味报纸杂志是否最新的送茶来的双手指甲乌黑

MOT(通用汽车)MOT(关键时刻)……小小的决定

你这品牌的檔次你的质量你的性价比你的可靠程度我喜欢或不喜欢这品牌你们售后服务的水平我想不想买你们的车展厅的功能及目的运作的标准展厅人、店、客的三要素人、店、客的三要素管理人热忱︵特质︶专业︵能力︶礼貌︵行为︶●微笑大方●用心至诚●热情有劲●熟知市场●了解竞争●熟悉商品●态度自然●接待迅速●彬彬有礼人、店、、客的三三要素管管理店气氛︵温馨︶整洁︵完善︶明亮︵真实︶●音乐优雅雅●绿化景致致●灯光柔美美●摆设齐整整●规范布置置●设计大方方●标准统一一●交通便捷捷●招牌清晰晰人、店、、客的三三要素管管理满意︵互动︶快乐︵选择︶舒适︵体会︶●终生关注注●信息传递递●顾客第一一●美好体验验●满意试乘乘●尊重需求求●以客为尊尊●宾至如归归●亲切接待待客展厅的功功能功能1：：商品的的包装与与凸显的的场所功能2：：向顾客客提供服服务的场场所/顾客体体验服务的场场所功能3：：企业形形象具体体呈现的的场所功能4：：信息双双向交流流的场所所功能5：：展厅环环境对顾顾客行为为的影响响展厅的目目的目的1：：营造轻轻松欢乐乐的购车车环境，，减轻顾客客压力目的2：：激发顾顾客购买买意愿，，增强购购买信心心目的3：：了解顾顾客需求求，帮助助顾客达到购买买目的展厅外部部环境门头/立柱/招牌清洁照明设备顾客专用停车区规划试车试驾车辆停放区规划库存车辆存放区展厅外部的清洁工作规范展厅外部部环境招牌立标标照明设备备展厅顾客客专属停停车位试乘试驾驾车辆停停放库存车辆辆存放区区展厅外部部的清洁洁工作展厅内部部环境展厅入口处接待台／人员的规范礼仪展车的规范标准促销品区域设置重点推荐车区域设置业务洽谈区域设置卫生间的清洁维护销售顾问办公室规范展厅内部部环境展厅入口处接待台/人员的的规范范礼仪商谈区洗手间销售顾问问办公室室规范茶水饮料料的提供供促销品区区域设置置营造良好好的展厅厅气氛展厅的绿绿化营造良好好的展厅厅气氛茶水饮料料的提供供展厅的绿绿化规划划墙壁挂饰饰、布置置儿童娱乐乐区域规规划背景音乐乐背景音乐乐设专人人管理音量不宜宜太大声声展厅内部部环境车辆展示示陈列[思考时时间]：：陈列方式式方便客客户参观观与操作作吗？产品特色色凸显了了吗？注意颜色色搭配吗吗？注意车型型搭配吗吗？车辆摆放放角度？？保持良好好的展车车状况展车的规规范标准准展车有标标明车型型的前后后牌发动机室室保持干干净、无无尘行李箱干干净、整整洁、无无杂物保持轮胎胎导水槽槽整洁、、无异物物。内轮轮弧擦拭拭干净，，及时上上轮胎腊腊玻璃应内内外擦擦拭干净净，确保保无手纹纹或水痕痕（看得见见，摸得得到的部部位都必必须保持持清洁））保持良好好的展车车状况保持良好好的展车车状况调整前后后座椅的的适当距距离，前前座椅调调好对齐齐椅子原附附塑胶套套应拆下下调整好后后视镜。。方向盘盘应调到到最高位位置，座座椅应调调到最低低位置后坐椅安安全带应应折好塞塞入椅缝缝车身漆面面要保持持光滑、、光亮，，显示车车辆的质质感脚踏垫应应摆正，，及时清清洁门槛应擦擦拭干净净注意保持持充足的的电力，，及时充充电预先设定定好电台台，准备备好CD或VCD（以以轻音乐乐为主，，依接待待客户年年龄别，，播放古古典、流流行、轻轻音乐等等）保持良好好的展车车状况促销重点点车的布布置陈列方式式[思考时时间]：：如何凸显显307的特色色？车辆摆放放的角度度销售人员员的仪容容仪容着装装穿西装的的禁忌女性专业业穿著交换名片片礼仪主动热忱忱的值班班心态值班的规规定值班的规规定依阶段检检讨来店店成交率率，15%以下者者应列入入辅导与与内训低于公司司规定成成交率者者，应接接受特别别训练并并减少值值班次数数值班未能能留下顾顾客资料料者，如如果比率率低于50%者者，应列列入辅导导与内训训支持系统统的建构构顾客来店店后的分分析及追追踪客户信息息管理当日来店店、及时时表格登记记管理来店顾客客、皆为为H级（（HOT）最慢隔天天、立即即追踪联联系（24小时时）最慢隔天天，表格格信息分分析（24小小时）客户信息息管理如何分析析信息信息重要要性的顺顺序至少每周周统计分分析一次次如何使用用信息各信息与与工作的的关系信息应用用方式信息反馈馈总部客户信息息管理每日客户户信息收收集与分分析报表管理理数字管理理（1157158150）目标管理理每日执行行每月考核核客户信息息管理客户信息息Follow-up：来店客户户来电客户户隔日Follow-up动作作Afterservice后的Follow-up签约前的的每周Follow-up签约后的的每月Follow-up9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:48:4204:48:4204:4812/31/20224:48:42AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:48:4204:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:48:4204:48:4204:48Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:48:4204:48:42December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:48:42上午午04:48:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:48:4204:48:4231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:48:42上午4:48上上午04:48:4212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:48:4204:48:4204:4812/31/20224:48:42AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:48:4204:48Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:48:4204:48:4204:48Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:48:4204:48:42December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:48:42上午04:48:4212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:48:4204:48:4231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:48:42上上午午4:48上上午午04:48:4212月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。04:48:4204:48:4204:4812/31/20224:48:42AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2204:48:4204:48Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。04:48:4204:48:4204:48Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2204:48:4204:48:42December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:48:42上上午04:48:4212月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/314:48:4204:48:4231Dece