如何成为一名顶尖的销售人员

第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作销售人员必须知道的三件事销售业绩的创造龟兔赛跑案例新解销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事蹲得越低，跳得越高

销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。

销售人员必须知道的三件事你想爬多高，你的功夫就得下多深

成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？

经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。案例1阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席KurlMarnul，从此萌生了对健美的兴趣。1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。1966年获得欧洲先生称号。1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。1969年在前西德获“欧洲先生称号”。1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。1989年获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。1994年《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。1997年被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动员。施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推销界伟大的大师乔治·吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。乔治·吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能达到事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。销售人员必须知道的三件事顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。【自检】

每一个销售人员都必须知道以下三件事，检查一下自己这三件事情做得怎么样？如何改进？为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。销售人员必须知道的三件事

执行情况

改进计划

知道你有一份世界上最有魅力的工作—蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的功夫就得下多深—把训练与销售进行到底

你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人—顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

销售业绩的的创造销售业绩来来自于两个个方面，一一个是态度度，一个是是能力。很很多人认为为成功就是是态度加上上能力，但但是有一百百分的态度度，却只有有零分的能能力，是不不可能产生生一百分的的业绩的，，销售的业业绩是态度度与能力相相乘的结果果，一百分分的态度乘乘以零分的的能力等于于零，这告告诉我们一一个简单的的道理：在在训练自己己成为顶尖尖销售人员员的过程中中，态度与与能力同等等重要。要要双管齐下下，在端正正自己态度度的同时，，锻炼自己己的技能，，才能最后后达成销售售业绩。龟兔赛跑案案例新解图1-1““新”龟兔赛赛跑的启示示龟兔赛跑的的游戏规则则告诉大家家一个简单单的道理：：社会变化化很快，而而我们每一一个人只有有充分发挥挥自己的长长处去帮助助别人，才才能获得更更大的成功功，千万不不要用你的的长处去压压抑别人的的短处。当当团队的成成员能够充充分合作，，优势互补补，扬长避避短，融为为一体时，，就能达到到一加一大大于二的效效果，获得得双赢。今今天做营销销一定要达达到这样的的境界，才才能让我们们的企业获获得飞速的的提升。第2讲顶尖尖销售人员员的销售心心理训练王牌顶尖销售人人员必备的的四种态度度成为顶尖销销售人员的的动力源泉泉威廉·丹姆思说过过：“我觉觉得每一个个人都有进进行思考的的余地，我我们这一代代最大的一一个革命，，就是发现现人只有改改变内在的的心态，才才能改变外外在的世界界。”每个个人都要有有这样的概概念——我们能够调调整自己内内在的心态态，来改善善外在的世世界，从而而产生改变变现状的动动力。现在在就问一问问自己：““我为什么么成为销售售人员？””很多人的的回答都很很无奈：““我糊里糊糊涂就当上上了销售人人员！”““我本来不不是应聘销销售人员的的，但是老老板安排我我做了销售售。”无论什么原原因，当我我们成为销销售人员之之后，我们们必须要思思考的问题题是：我为为什么要成成为销售人人员？我的的出发点是是什么？我我为它奋斗斗的理由是是什么？很很多人用““养家糊口口”、“想想出人头地地”、“提提升自己的的技能”之之类的答案案来掩盖成成为一名销销售人员最最终的动机机。要想成成为一名顶顶尖的销售售人员，要要在你的思思想观念上上进行深刻刻的转变，，即明确地地告诉自己己，你为什什么要成为为销售人员员。成为顶尖销销售人员的的自我肯定定成为顶尖的的销售人员员需要自我我肯定，也也就是说要要做一个喜喜欢自己的的人。作为为一个销售售人员，应应该让客户户感觉到你你的清晰、、自然、优优雅、专业业，这样客客户才会对对你销售的的产品及服服务有信心心，你才有有可能进行行成功的销销售。如果果你的行为为不专业，，没有自信信，隐没了了自己的热热情，那么么客户必然然也会对你你没有信心心。进行销售时时要获得成成功，主要要有两个支支撑点：第第一要有热热情，第二二要自信。。但是很多多人由于外外在的因素素影响到了了内在的力力量，例如如你穿着四四个指头都都破了的袜袜子，你能能对自己有有信心吗？？也许你认认为没关系系，没有人人看得到，，事实上有有人能看到到，那就是是你自己。。你的外在在因素会让让自己觉得得不自信，，让自己感感觉不受别别人喜欢。。成为顶尖销销售人员的的成功渴望望什么是成功功？成功就就是实现目目标。要想想成为一名名顶尖的销销售人员，，你需要思思考，你是是否有成功功的渴望。。这种渴望望是一种内内在的推动动，促使你你制定一个个目标，并并下定决心心去实现它它。从这一一角度而言言，很多人人没有成功功，他们让让太多的干干扰所限制制，太多的的负面思想想告诉自己己不可能、、办不到、、没有时间间，把自己己变成了心心灵的囚徒徒。曾经有一个个在1989年经营事业业失败的人人，竟然把把自己关在在一间暗房房长达16年。我认为为他关上的的不是物质质的这扇门门，而是他他的一扇心心门，让自自己彻底地地变成一潭潭死水，没没有了成功功的渴望。。成为顶尖销销售人员的的坚持不懈懈在追求成功功的道路上上，除了要要有动力的的源泉、成成功的渴望望、充满自自信，还要要有坚持不不懈的精神神。对于销销售人员来来说，没有有什么比坚坚持不懈更更为重要。。英国首相相丘吉尔在在演讲的时时候，告诉诉大家成功功的秘诀，，他只用了了三句话：：第一句是是“绝不放放弃”，第第二句是““绝不绝不不放弃”，，第三句是是“绝不绝绝不绝不放放弃”。他他告诉我们们一个概念念：在追求求成功的道道路上，绝绝不能轻易易放弃！人生的路上上难免会有有磕磕碰碰碰，但是不不要放弃，，摔倒了再再爬起来，，同时思考考为什么会会摔倒，怎怎么爬起来来，以后如如何避免摔摔倒，从而而领悟到人人生的真谛谛。【自检】问自己四个个问题，检检查自己是是否具备成成为顶尖销销售人员的四种态态度。1.你为什么要要成为销售售人员？____________________________2.你喜欢你自自己吗？____________________________________3.你有成功的的渴望吗？？__________________________________4.你有永不放放弃的精神神吗？______________________________顶尖销售人人员必备的的四张王牌牌明确的目标标：你到哪哪里去我们可以不不知道自己己从哪里来来，但是我我们一定要要知道自己己到哪里去去。每个人人都应有明明确的目标标，但是诸诸如“我要要变成一个个顶尖人士士”、“我我想赚很多多很多钱””这样的目目标，并不不是真正意意义上的目目标。目标一定是是可以量化化的，可以以实现的，，具有一定定的挑战性性，一定是是可行的。。如果你没没有设定目目标，就很很难成为一一名顶尖的的销售人员员。顶尖的的销售人员员都会设定定目标，而而且会把目目标进行分分解，例如如在5年以内赚100万元，并规规定自己每每年、每月月、每个星星期、每一一天实现多多少，如何何去实现。。顶好的心情情：没有热热情你能打打动谁在日常生活活中，也许许我们最能能体会“情情绪是会被被感染的””这句话。。你快乐了了，所以我我快乐。因因此，要想想成为一名名顶尖的销销售人员，，一定要用用好心情去去面对每一一位客户，，要学会与与客户分享享你的目标标、喜悦和和热情，从从而感染、、打动客户户。如果你你没有热情情，就不能能打动客户户，销售业业绩必然难难以提升。。专业的表现现：赢得他他人的认同同与依赖所谓专业的的表现，就就是能够赢赢得他人的的认同与依依赖的行为为。作为一一名销售人人员，当你你去拜访客客户的时候候，你的外外表，你所所带的资料料、合同、、演示工具具都是经过过精心准备备的吗？成成功在于时时时刻刻都都有所准备备，不要浪浪费每一次次客户给你你的机会。。如果销售售人员在拜拜访客户时时形象邋遢遢，客户需需要的资料料忘记带来来，如此不不专业的表表现，就无无法让客户户认为你是是这一领域域的专家，，又怎能让让客户认同同你及你的的产品和服服务？大量的行动动：拒绝等等待，话在在当下当你有了明明确的目标标、顶好的的心情、专专业的表现现之后，接接下来最重重要的就是是要付诸大大量的行动动，因为没没有行动，，什么都是是空谈。以给客户寄寄贺卡为例例，有些销销售人员计计划给客户户寄贺卡，，但是圣诞诞节忘记了了，于是打打算推迟到到春节再寄寄，可是春春节又忘记记了，于是是推迟到元元宵节再寄寄，这样推推来推去，，最后不了了了之，或或者挑了一一个不适宜宜的时机，，例如清明明节寄过去去，此时客客户收到贺贺卡，也许许感受到的的不是你的的祝福，而而是一种不不愉快的感感觉。如此此行事，如如何拉近你你与客户之之间的关系系？乔治·吉拉德一年年要寄16.8万张贺卡，，反思你自自己，你是是否采取了了行动？作作为一名销销售人员，，应该时刻刻带足名片片，捕捉任任何机会与与人交流，，因为任何何一个人都都有可能成成为你的客客户。惟有有行动，才才能赢得客客户。第3讲建立立顶尖销售售人员正确确的“客户户观”修炼顶尖销销售的最大大障碍客户的拒绝绝等于什么么用互动案例例认识“成成见”客户究竟是是谁修炼顶尖销销售的最大大障碍我们每个人人要思考的的是：你是是否是一个个对他人不不喜欢、不不感兴趣的的人？如果果是，可想想而知你就就会有心理理障碍，打打不开自己己的心扉，，你会告诉诉自己：““他不喜欢欢我”。据据调查，在在美国这样样的商业社社会当中，，有54%的人害怕在在别人面前前演讲，也也就是说有有高达54%的人害怕在在别人面前前表达自己己。每个人人都有害怕怕的感觉，，而这种感感觉会使你你的行动力力瘫痪，以以致于无所所事事。我我们不要因因为害怕而而蔑视自己己的行动，，而应在害害怕、恐惧惧的过程中中，找到自自己人生的的感觉。客户的拒绝绝等于什么么如图3-1所示，如果果十次拒绝绝等于一次次成交，如如果成交10 000元的话，一一次拒绝等等于1000元，如果你你套用这个个公式，你你就不会害害怕被拒绝绝。但是很很多销售人人员没有用用这一公式式告诉自己己：客户的的拒绝是对对自我财富富的累计，，客户拒绝绝是走向成成功销售的的基础。只只有把自己己每一次被被拒绝都看看成是成功功的基础，，我们的人人生才会获获得更大的的成就。图3-1每一次拒绝绝都是迈向向成功销售售的阶梯用互动案例例认识“成成见”透过现象，，发现本质质图3-2中有几个三三角形？通通常，我们们都能找到到几个三角角形。但是是，什么是是三角形呢呢？三角形形是由三条条边首尾相相接形成的的。而在图图中，哪一一个三角形形是由三条条边首尾相相接而成的的呢？当你你努力地数数着有几个个三角型的的时候，你你的大脑被被你的眼睛睛欺骗了。。如果面对对这一问题题，你首先先思考一下下什么是三三角形？就就能找到真真实的答案案。千万不不要让你的的眼睛蒙蔽蔽你的大脑脑，这是从从事销售的的重要前提提。作为销销售人员，，面对客户户的问题，，首先应经经过大脑的的思考，透透过现象，，发现本质质，而不要要被现象所所蒙骗。图3-2魔幻“三角角形”用情绪控制制思想，并并决定行为为每个人都应应思考：我我能否让我我的情绪控控制我的思思想，以决决定我的行行为，推动动我走向成成功？我们们不要先入入为主，给给客户、给给产品、给给我们的行行业定性，，如认为这这个行业是是“夕阳行行业”，这这个产品不不受他人喜喜爱。如果果一个销售售人员不喜喜欢自己的的产品，他他能够使这这一产品获获得别人的的认可吗？？成为自己心心灵的主人人IQ、EQ、AQ都是测量人人类某种能能力的指标标，但其中中最重要的的是AQ。AQ即逆境情商商，用以测测试人们将将不利局面面转化为有有利条件的的能力。遇遇到困难时时，人们的的脑海里马马上会出现现一连串问问题————后果是什么么，谁造成成的，对我我的生活会会有什么影影响？AQ低的人很容容易被这些些问题吓倒倒，而AQ高的人则会会以一种平平静、积极极、甚至乐乐观的态度度去迎接困困难，找到到补救的办办法。你在面对困困难时是知知难而退，，还是知难难而进？人人生就是一一次攀登的的历程，顶顶尖的人生生是留给那那些勇敢的的攀登者的的。很多销销售人员做做不到这一一点，往往往自己打败败了自己，，最后迷失失了自己。。人们每年、、每月、每每天都面临临失败、面面临挑战，，关键在于于面对挑战战，面对失失败，你是是一个攀登登者，还是是一个失败败者。发现现你自己，，认识你自自己。其实实你有能力力做到，关关键在于你你能否下定定决心，你你能否面对对失败毫无无畏惧，继继续前行。。成功的人永永不放弃，，成功的人人是不断面面对失败进进行挑战的的人，是自自己心灵的的主人。客户究竟是是谁当今时代，，作为一名名销售人员员，应该全全心全意，，用我们的的热情全力力以赴，帮帮助我们的的客户走向向成功。在在这个过程程中，客户户是我们事事业双赢的的伙伴，是是我们服务务的对象。。应该让客客户感觉你你和你的产产品能够成成就他一生生的事业。。如果你无无法给客户户这种感觉觉，那你就就无法让他他从内心接接受你的产产品。【自检】请你判断以以下观点的的正误。□观观点点1：客客户户是是““敌敌人人””、、““对对手手””。。□观观点点2：客客户户是是我我们们的的““猎猎物物””、、““俘俘虏虏””。。□观观点点3：客客户户是是上上帝帝、、我我们们的的““衣衣食食父父母母””。。□观观点点4：客客户户是是熟熟人人、、朋朋友友、、兄兄弟弟。。□观观点点5：客客户户是是我我们们服服务务的的对对象象、、事事业业双双赢赢的的伙伙伴伴。。第4讲顶顶尖尖的的销销售售来来自自于于积积极极的的心心态态认识识销销售售心心理理法法则则行销销高高手手俱俱增增业业绩绩的的六六大大原原则则积极极的的心心态态是是怎怎么么炼炼成成的的销售售成成功功源源自自追追求求认识识销销售售心心理理法法则则【自检检】请参参照照以以下下步步骤骤，，寻寻找找你你的的自自我我设设限限，，并并设设法法将将他他们们从从你你的的意意识识中中剥剥离离。。步骤骤一一：：设设定定一一个个理理想想目目标标。。例例如如：：““我我要要不不要要成成为为行行业业中中最最顶顶尖尖的的那那10%的销销售售人人员员?””通常常答答案案应应该该是是：：““我我要要!””步骤骤二二：：问问自自己己为为什什么么不不能能达达成成目目标标。。例例如如你你可可以以问问““为为什什么么我我现现在在还还不不能能成成为为行行业业中中最最顶顶尖尖的的那那10%的销销售售人人员员?””““是什什么么因因素素阻阻挡挡了了我我?””““是哪哪一一种种恐恐惧惧、、怀怀疑疑以以及及限限制制让让我我裹裹足足不不前前?””在你你陈陈述述一一个个目目标标和和渴渴望望之之后后，，你你可可以以立立即即问问以以上上这这些些问问题题，，通通常常首首先先跳跳入入你你脑脑海海的的答答案案就就是是你你自自我我设设限限的的信信念念。。一一般般人人会会说说：：要要不不是是““生生意意太太难难做做””，，或或““我我太太年年轻轻了了””，，或或““我我太太劳劳累累了了””，，或或““我我书书读读得得太太多多””，，或或““我我书书读读得得太太少少””，，或或““我我的的经经验验不不足足””，，或或““我我的的经经验验太太多多了了””，，否否则则，，我我也也可可以以成成为为顶顶尖尖销销售售员员。。至至此此，，你你找找到到了了自自己己的的自自我我设设限限。。步骤三：记住住马克·吐温(Marktwain)曾经说过的一一句话：“每每一次的失败败都会有一千千种借口，却却没有一个好好理由。”你你可以环顾四四周并且自问问：“有没有有人和我遇到到同样的困难难?”来测试你自己己的借口是否否站得住脚。。假如你很诚实实，就会立刻刻了解，在你你周围，许多多人所遇到的的困难超过你你的想像，却却能破除万难难把事情做好好。假如别人人能够排除限限制而有所表表现，这表明明，只要你不不相信这些限限制可以阻挡挡你，你也可可以做得到。。行销高手俱增增业绩的六大大原则行销高手用六六种方法来观观察、反省自自己并回应现现在以及未来来的客户，从从而改善销售业绩。积极的心态是是怎么炼成的的图4-1积极的心态是是怎么炼成的的销售成功源自自追求图4-2中，这只小猫猫从镜中看到到的是狮子，，而不是自己己，这就是它它的追求，它它的目标。我我们每时每刻刻也应该做到到这一点。我我们从镜中看看到的不是一一个无能的人人，而是一个个有智慧的、、成功的、充充满激情和快快乐的人。只只要有梦想、、有追求、有有目标、有计计划，你就一一定能到达成成功的彼岸。。图4-2成功源自追求求第5讲修炼顶顶尖销售技巧巧与能力（一一）顶尖销售人员员需掌握哪些些知识业绩提升5倍的技巧—GSPA让自己看起来来就是个顶尖尖销售人员业绩提升5倍的技巧—超速行销顶尖销售人员员需掌握哪些些知识好学、专业是是成为一名顶顶尖销售人员员的必备条件件。试问你了了解你所销售售的产品知识识吗？了解竞竞争对手吗？？了解这个行行业的知识吗吗？了解客户户吗？了解顶顶尖销售方法法和技巧吗？？了解法律、、票据的一般般常识吗？你你了解得够不不够多，够不不够深刻？你你是否每天花花一定的时间间学习？如果果没有，从现现在开始，你你一定要每天天挤出一到两两个小时真正正投入到学习习中，因为要要迈向顶尖，，惟一的前提提就是好学。。未来的机会会是留给那些些勤奋的、有有智慧的、好好学的人的。。业绩提升5倍的技巧—GSPA图5-1“GSPA”——制定你的行动动宣言【举例】如何将目标变变成计划？将将计划变成每每一天的行动动？制定可量量化的目标就就可以解决这这些问题。例例如我们的目目标是在5年后拥有一套套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累累计的财富是是150万，那么如何何将150万事业的目标标转化到每一一天的行动中中呢？5年的目标是150万，每年则是是30万，每个月是是2.5万。如果佣金金是5%，那么需要实实现50万的销售额，，才能实现每每月2.5万的目标。假假设平均每一一个客户的成成交额是2万，那么你需需要与25个客户成交。。如果3个意向客户才才能变成一个个成交客户，，那就意味着着每月你要达达成75个意向客户，，才能最后实实现150万的目标。把把目标分解到到每天的行动动中，这就是是可量化的目目标。很多人人失败的原因因就在于没有有把目标分解解到每天的行行动中，没有有把握住每一一天。所以每每个人在设定定与推动自己己的目标过程程中，一定要要从目标，到到计划，再到到行动。很多多人是空有目目标，没有行行动，最后无无法实现目标标。正确对待待目标的方法法只有一个，，那就是把目目标分解为每每一天该做什什么，并且今今天就去做。。让自己看起来来就是个顶尖尖销售人员【自检】给人的第一印印象是销售成成功的关键，，每一次拜访访客户前，按按照以下要求求，对自己的的形象进行修修饰，对自己己的表现进行行自问。检查事项检查结果穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰等

仪容胡须、头发、牙齿、气味、表情等

人缘脸笑、嘴甜、腰软、热情、礼貌、态度、专业等

业绩提升5倍的技巧——超速行销图5-2“第一印象”与与“超速行销销”超速行销如图5-2所示，第一个个数字是30分钟，是指在在拜访客户前前，用30分钟来进行自自我修饰，使使自己感觉你你已经成为一一名顶尖的销销售人员。如如果你每天早早上匆匆上班班，对自己没没有进行任何何修饰，如何何给他人带来来良好的第一一印象？第二二个数字是4秒，是指第一一印象是在4秒钟内形成的的。在4秒钟内形成良良好的第一印印象，需要前前面的30分钟作为铺垫垫。第三个数数字是17分，是指在与与客户见面后后，销售人员员最好能够在在17分钟内，激发发客户的兴趣趣。如果你在在17分钟内都无法法让对方对你你的产品，对对你的公司产产生兴趣，那那么你可能会会永远失去这这个客户。我们把17分04秒这一销售流流程称为超速速行销法。如如何能做到在在17分04秒内让客户认认可你，对你你产生良好的的印象？第一一印象是成功功的关键，当当一个客户对对你的第一印印象不认可，，感觉你不是是一名专业的的销售人员的的时候，你再再怎样向他推推销，他都会会心存疑虑，，因为你无法法给他一种信信任感。客户户是需要信任任感作为后盾盾，才会与你你成交的。第一印象的作作用给客户留下良良好的第一印印象是实施超超速行销的第第一前提。你你的行销对象象会拒绝你，，那是因为你你首先没有给给自己机会，，没有在客户户面前展现自自己良好的形形象。要成为为一名顶尖的的销售人员，，关键的前提提是：销售自自己。客户在在购买产品之之前，一定先先购买营销代代表，当他喜喜欢你，了解解你之后，才才会开始选择择产品。你应能够很好好地融入到客客户当中，让让客户感觉你你就是他要找找的那个产品品解说人。但但是很多销售售人员认为““我是推销产产品的销售员员，不是推销销我自己的人人。”作为一一个销售人员员，一定要做做到先销售自自己，你的思思想，你的笑笑容。把你的的观念，对产产品的理解，，向客户宣传传，让客户感感觉到你就是是他要找的人人。把自己销销售出去后，，再来谈公司司，谈产品，，谈服务。如如果与客户直直接谈产品，，会给客户这这样的感觉：：“哎！他就就是一个见钱钱眼开的人，，巴不得我把把钱马上掏出出来。”当今的行销已已经由产品行行销变成了人人际关系行销销。你是否在在人际关系的的互动过程中中先把自己推推销出去是很很重要的，如如果客户无法法认同你，那那么凭什么他他会接受你的的产品？一旦旦客户认同了了你，你的产产品、思路、、方案都会逐逐步得到认可可。第6讲修炼顶顶尖销售技巧巧与能力（二二）认识客户购买买的障碍顶尖销售如何何发展客户信信赖如何洞察客户户心理寻找未来客户户的技巧认识客户购买买的障碍所以面对客户户的担心，销销售人员首先先要做到自己己不能怕。如如何去赢得客客户有一个很很重要的前提提，就是不要要让自己害怕怕的内心首先先表现出来。。客户有顾虑虑是正常的，，而你最重要要的就是把客客户的这种害害怕心理减少少到最低。如如何使客户的的害怕心理减减少到最低呢呢？首先要消消除自己的害害怕心理，因因为你内心的的恐惧必然会会导致客户害害怕的情绪加加剧。值得注注意的是，在在销售的过程程中，客户的的心理与销售售人员的心理理感受是一致致的，如果销销售人员表现现得自信、专专业，让客户户感受到“我我推荐的产品品绝对能解决决你的问题””，如此一来来，客户的害害怕心理自然然也就破除了了。顶尖销售如何何发展客户信信赖1.建立良好的第第一印象2.建立公司与产产品的信赖度度3.社会认可4.口碑每个人在行销销的过程中，，目的只有一一个，就是让让你的客户建建立“不怕买买错”的心理理，即建立信信赖度。信赖赖度一旦形成成，整个销售售的业绩就会会获得提升。。如何洞察客户户的心理AIDMA销售法则（客户购买心心理的五个阶阶段），就是是让销售人员员准确地知道道客户的心理理处于哪一个个环节。如果果你对于客户户处于哪一个个环节把握失失控，就很容容易在这一环环节上出现一一些不恰当的的行为。比如如客户分明已已经对产品产产生了兴趣，，但是你认为为他已经到了了留下记忆的的环节，这两两个环节的推推销侧重点是是不一样的，，当客户处于于产生兴趣阶阶段，需要做做的是增加他他的兴趣，促促进他购买的的欲望；如果果客户处于留留下记忆阶段段，你需要提提供给客户的的是品质保障障和服务保障障，让客户对对你的产品产产生极大的信信赖。作为销销售人员，关关键是把握在在什么阶段，，用什么方法法，把客户顺顺利推进到下下一个阶段。。图6-1AIDMA销售法则顶尖的销售人人员会花一半半的时间把握握对方的心理理，确定对方方现在处于哪哪一阶段。如如果你对客户户的阶段购买买心理把握得得很好，你就就会成为一名名顶尖的销售售人员。图6-2销售漏斗销售漏漏斗AIDMA销售法则将客客户的购买心心理分为5个层级，不同同的层级显示示了客户不同同的购买意向向。第一阶段为认认识阶段，客客户已经注意意到了产品，，产生了10%的购买意向；；第二阶段，客客户产生了兴兴趣，是有30%的购买意向；；第三阶段，客客户产生购买买欲望，是有有50%的购买意向；；从认识阶段到到成交阶段一一共有六个阶阶段。如图6-2所示，你要想想让你的成交交客户越多，，你必须使具具有10%的购买意向的的客户越多，，这个漏斗才才能漏出更多多的客户，否否则成交的客客户量也会随随之减少。顶顶尖销售有一一句很重要的的话，叫做量量大是制胜的的关键。如果果你拥有的10%意向客户不够够多，那么你你就很难实现现既定的目标标。寻找未来客户户的技巧作为一名销售售人员，你可可能要花60%到75%的时间开发新新客户，而不不能停留在让让客户来找你的状状态，因为当当今的市场已已经是买方市场。在这这样的情况下下，对于开发发客户的技巧就有很高高的要求。1.信息管道2.牵线搭桥3.黄金连锁4.陌生拜访5.整合营销所有的这些手手段，目的只只有一个，那那就是开发新新客户。一个个公司如果开开发新客户的的能力不强，，将会严重地地影响下一个个阶段的销售售业绩。很多多伟大的公司司，顶尖的销销售人员之所所以能够不断断地累积业绩绩，就是因为为他们每时每每刻都是在不不断地、分阶阶段地累积客客户。【自检】作为一名销售售人员，任何何时候都需要要开发新客户户，充分利用用以下工具，，提高新客户户开发的效率率。工具你可以利用的信息管道

牵线搭桥

黄金连锁

陌生拜访

整合营销

第7讲修炼顶顶尖销售技巧巧与能力（三三）业绩提升5倍的技巧—电话行销营销三角形的的演绎专业销售过程程的认识贯穿整个销售售过程的重要要环节业绩提升5倍的技巧——电话行销让电话响两声声再接拿起电话说““您好”微笑着说话真心诚意地应应答及感谢与客户的通话话交流应该是是真心诚意的的。在通话过过程中，不可避免地会遇遇到一些不友友好的客户，，对这类客户户应该注意不要表现出个个人情绪，始始终保持心胸胸开阔和个性性沉稳。否则，声音传递递心情，可能能引发客户更更为强烈的反反应。此外，在必要的的时候应该注注意及时向对对方表示感谢谢。开场白的两个个不要【自检】请你阅读以下下对话，并分分析该销售人人员的推销技技巧。布莱特公司销销售中心，办办公区中业务务员李小米正正在打电话。。李小米您您好，是何不不干主任吗？？何不干我我就是。李小米太太好了，真高高兴能与您本本人通话。何不干您您是哪一位？？李小米我我是李小米，，布莱特公司司营销中心的的销售主管。。我们布莱特特公司是专业业提供管理理培训资源源的教育企业业。何不干（（不太友好地地）你找我有有什么事吗？？李小米总总经办的人对对我说，您是是负责员工培培训的领导，，那么您一定定关心培训的的事。我打电电话给您，就就是想谈谈如如何更容易地地进行培训。。可以占用您您一点宝贵时时间吗？何不干（（转变态度，，稍友好地））上期的培训训刚刚结束，，目前生产任任务比较紧，，一时抽不出出时间。所以以短期内不会会再组织培训训了。李小米贵贵公司重视培培训，这太好好了。看来贵贵公司在这方方面做了不少少工作。我了了解一种新的的培训形式。。何不干哦哦？李小米既既不影响工作作，又能让员员工得以提高高，成本非常常低。它一定定对您的工作作有帮助。何不干（有有兴趣地）好好吧！成功的约见约定时间的二二级策略约定时间的二二级策略，首首先是对两个个精确时间的的选择，让客客户做出原则则性规定，然然后再给出两两个粗略时间间请他来选择择。实际上，，第一次提到到时间时要非非常精确，““周二还是周周三……”后来再提及时时大致就可以以了，就像““上午或下午午”。营销人人员要表示出出将约见时间间列入了自己己的时间表，，这样对方会会认为营销人人员很重视约约会；另外由由于各公司情情况不同，一一定要将约定定的日期重复复一遍。在约约定时间后，，营销人员一一定要表现得得很愉快，但但声调要保持持平静。约定定了时间后，，就要马上挂挂电话。营销销人员如果再再问“您的公公司在哪个位位置……”的问题，就属属于拖泥带水水，因为言多多必失。电话旁边准备备好备忘录和和笔记下交谈中所所有必要的信信息你是否有记录录交谈要点的的习惯？也许许你会认为：“我的记记忆力很好，，没有必要记记录。”其实实这种想法是一个误误区，因为身身在职场的你你，每天都会会有很多事情要处处理，如果不不进行必要的的记录，必然然会出现丢三落四四的现象。俗俗话说得好：：“好记性不不如烂笔头。”若想想提高效率，，就必须坚持持做记录。营销三角形的的演绎图7-1旧的行销模式式图7-2新的行销模式式如图7-1所示旧的行销销模式把少量量的时间放在在建立关系、、资格判断上上，而把大量量的时间放在在展示产品与与缔结成交上上。新的行销销模式恰恰相相反，把大量量的时间放在在建立信任、、确定客户资资格上，然后后花较少的时时间去展示产产品、缔结成成交，如图7-2所示。顶尖的销售一一定要花大量量的时间与客客户建立相互互信任的关系系。在建立信信任的过程中中，要先舍得得付出，才能能得到回报。。专业销售过程程的认识顶尖销售遵循循事前准备、、拜访、资格格确定、产品品介绍、展示示、建议、缔缔结的流程。。行销人员对对这一流程一一定要有深刻刻的了解。你你现在的销售售活动处于哪哪一阶段：该该拜访的，马马上安排拜访访；该进行资资格确定的马马上进行资格格确定；要做做产品介绍的的，精心构思思如何去做好好产品介绍；；要做建议的的，应该清楚楚解决哪些问问题，进行什什么投入，向向客户提供怎怎样的建议，，然后去尝试试如何成交。。这一过程是是连贯的，是是你走向缔结结成交的关键键。图7-3专业的销售过过程拜访前的准备备工作贯穿整个销售售过程的重要要环节第8讲修炼顶顶尖销售技巧巧与能力（四四）销售话术业绩提升5倍的技巧—资格确定销售话术很多企业没有有销售话术，，对于客户经经常问到的问问题，没有标标准的答案，，只靠销售人人员的临时反反应，但是临临时反应不一一定能够马上上提供非常合合理的、科学学的答案。科科学的做法是是事先针对这这个问题准备备好标准的答答案，即建立立标准的销售售话术。标准的的销售售话术术，就就是列列出经经常被被客户户质问问的题题目，，然后后拟出出标准准答案案，并并装订订成册册，让让每一一位销销售人人员熟熟背。。一些些经常常被客客户问问到的的问题题，一一定要要及时时进行行整理理，并并研究究出合合理的的答案案，反反复演演练，，并通通过与与客户户沟通通的实实践过过程，，最后后确定定科学学的答答案。。这样样销售售效果果才有有保证证。FAB原则销售人人员在在与客客户互互动的的时候候，一一定要要把对对客户户的益益处明明确告告知。。无论论你销销售什什么，，归根根到底底销售售的都都是产产品对对客户户的好好处，，而不不仅仅仅是产产品本本身。。如果果你没没有掌掌握这这个精精髓，，那么么很多多时候候，你你在进进行产产品介介绍的的过程程中，，便很很难靠靠近客客户。。只有有把它它说明明，客客户才才会去去寻找找你的的产品品与他他的需需求之之间的的切合合点。。FAB所要做做的就就是将将产品品的功功能、、特点点、属属性展展示给给客户户，从从而引引申出出对于于客户户的益益处。。激发、、调动动客户户购买买情绪绪的四四大核核心要要素业绩提提升5倍的技技巧——资格确确定资格确确定的的内容容1.确认对对手销售工工作的的一个个重要要前提提就是是确认认竞争争对手手。你你可以以询问问你的的客户户：““除了了我们们公司司的产产品，，您还还了解解过哪哪些公公司的的产品品？””你也也可以以委婉婉地试试探：：“××公司的的产品品很不不错，，你了了解过过吗？？”如如果客客户说说了解解过，，那你你的竞竞争对对手就就浮出出水面面了。。确认对对手的的目的的是知知己知知彼，，扬长长避短短。很很多销销售人人员不不善于于询问问，无无法了了解客客户真真正的的顾虑虑以及及产品品的竞竞争对对手，，于是是无法法进行行有针针对性性地说说明。。这就就大大大降低低了销销售成成功的的可能能性。。2.确定客客户的的需求求程度度客户的的需求求程度度也需需要通通过询询问确确定。。例如如“今今天如如果各各方面面条件件都成成熟，，你会会成交交吗？？”如如果客客户说说：““如果果价格格合适适，今今天就就会定定下来来。””从这这一回回答你你可以以判断断，一一个很很重要要的客客户就就在你你面前前。面面对这这样的的客户户，一一定要要跟他他签订订合同同。确定需需求程程度是是你在在销售售的过过程中中与客客户互互动的的关键键。只只有真真正把把握了了客户户的需需求，，才能能“对对症下下药””，提提高销销售成成功率率。【自检】请你阅阅读以以下对对话，，判断断客户户的需需求程程度。。销售人人员：：“今今天你你是专专门从从广西西到北北京来来看我我们的的样机机吗？？”客户：：“是是的。。”客户的的需求求程度度_________________________________________________________________资格确确定中中的提提问艺艺术【举例】提问1A:““你知道道我们们公司司吗？？”B:““知道。。”提问2A:“你对我们公公司非常了了解吗？””B:“知道，但不不是很了解解。”A:“那好，我把把我们公司司的整体情情况向你介介绍一下。。”提问1中，A失去了一次次介绍公司司情况的机机会，给自自己向客户户介绍公司司情况造成成了障碍；；而提问2中，A顺利获得了了介绍公司司的机会。。提问1属于封闭式式问题，提提问2属于开放式式问题。一一般来说,需要了解更更加广泛全全面的信息息时,应采用开放放式提问,而需要引导导对方确认认或决定某某件事情时时,应采用封闭闭式提问。。资格确定中中的问、听听、说比例例图8-1顶尖销售过过程中的问问、听、说说比例问、听、说说三角循环环问、听、说说这三个环环节，将是是你能否成成为一个顶顶尖销售的的关键技巧巧，因为你你只有懂得得了该问什什么，该听听什么，该该说什么，，才能够把把握客户的的真正需求求，才能不不断地化解解客户的问问题，触摸摸到客户的的真实想法法，从而为为客户提供供有效的解解决方案（（产品）。。销售人员员一定要正正确地使用用问、听、、说三角循循环。顶尖销售的的聆听技巧巧第9讲修炼炼顶尖销售售技巧与能能力（五））业绩提升5倍的技巧—临门一脚客户的“价价格陷阱””业绩提升5倍的技巧—连环客户顶尖的销售售来源于成成功的人际际沟通顶尖销售人人员魅力行行销的五大大关键业绩提升5倍的技巧——临门一脚趁热打铁“临门一脚脚”代表着着即将成功功，此时销销售人员应应该趁热打打铁，否则则就有可能能失去销售售的机会。。有的销售售人员听到到客户说：：“今天我我没有时间间，你下次次再来吧。。”“今天天我不会做做出决定的的。”“今今天我不会会跟你签协协议的。””或者“我我不会购买买你的产品品，竞争对对手的产品品比你的好好。”就轻轻易地放弃弃了。但是是却忽视了了一点，当当顾客关上上一扇门的的时候，销销售人员一一定要懂得得打开一扇扇窗，客户户永远不会会真正拒绝绝你，而真真正拒绝你你的人，一一定是你自自己。迂回战术很多顶尖的的销售人员员非常善于于利用迂回回战术。例例如当被客客户拒绝之之后，准备备离开时，，他会说：：“今天认认识你非常常高兴，但但是在我走走之前，希希望您能帮帮我一个忙忙，我非常常渴望知道道今天你为为什么拒绝绝我，我想想如果知道道这个原因因，我能够够更好地服服务其他的的客户。””客户看你你这么诚恳恳，一般都都会告诉你你真正的原原因，这对对于你向其其他客户推推销的时候候就有所帮帮助。通常常，客户会会说出自己己拒绝你的的真实原因因，例如““你的成本本比较高””等等，那那么你就有有机会向他他解释成本本问题。这这样，你又又获得了一一次成交的的机会。绝不轻易放放弃迂回战术（（反心理战战术）是很很重要的成成交方式。。很多销售售人员因为为客户说一一句“我再再考虑考虑虑”就告辞辞了，让客客户考虑。。作为一名名销售人员员，一定要要注意大量量的销售人人员就在这这一刀前面面倒下，因因为客户本本来还有一一点热情，，考虑两天天之后，往往往热情也也没了。两两天之后你你再来的时时候，客户户已经买了了其他竞争争对手的产产品，原因因在客户说说他考虑试试试看的时时候，你就就轻易放弃弃，做销售售就是要做做到绝不轻轻易放弃。。当他提出出再考虑的的时候，你你应该非常常巧妙地说说：“陈总总，我相信信我该说的的都跟你说说明白了，，我觉得所所有的信息息，你都已已经掌握了了，你就不不需要再考考虑试试看看，现在最最大的问题题就是把协协议定下来来，我来给给您好好地地做售后服服务，你觉觉得还有什什么问题吗吗？”你要反复去去推进，千千万不要让让客户考虑虑试试看。。当客户说说我再考虑虑试试看时时，你一定定不要让他他考虑试试试看，要反反复地去告告诉他，你你的信息已已经足够多多了，你再再考虑试试试看，那么么我想问你你一下，你你考虑的是是什么？销销售人员要要知道客户户考虑什么么，但是很很多销售人人员都没有有了解客户户还需要考考虑什么就就走了。成成功与失败败就在这里里。成功的销售售在于不要要让客户轻轻易地把你你打倒，要要注重临门门的一脚，，趁热打铁铁，击中要要害，一定定要反复地地去推动成成交。销售结案的的六大误区区客户的“价价格陷阱””何谓价格陷陷阱很多客户在在销售谈判判一开始就就询问价格格，很多销销售人员，，很快就回回答了价格格问题，然然后讨价还还价，却最最后没有达达成协议。。其实在这这一过程中中客户对产产品一无所所知，销售售人员掉入入了一个价价格陷阱。。作为一名名销售人员员，一定不不要一开始始就与客户户讨论价格格问题，而而要善于使使用迂回战战略。价格陷阱的的化解技巧巧业绩提升5倍的技巧——连环客户作为销售人人员，对于于培养连环环客户一定定要非常重重视。如果果忽视了连连环客户，，就会损失失一部分重重要的客户户资源。作作为销售人人员，应该该有将一个个客户变为为10个客户，将将10个变为100个客户的观观念和行动动。培养连环客客户顶尖的销售售人员都会会让自己的的客户向其其朋友、亲亲戚推荐他他的产品，，成为他的的潜在客户户。但是有有些销售人人员觉得让让客户推荐荐其他客户户，可能会会遭到客户户的拒绝，，因而难以以启齿。其其实客户拒拒绝你，是是因为你跟跟客户之间间距离还不不够近，客客户还有很很多顾虑，，对你的产产品可能还还有一些无无法把握的的因素。此此时你惟一一要做的是是用心为客客户服务，，让客户感感到惊喜，，让他感觉觉你是他真真正的朋友友，他才会会真正把他他的朋友、、亲戚介绍绍给你。培养连环客客户的障碍碍培养连环客客户最大的的障碍是销销售人员不不懂得与客客户分享，，不懂得去去服务已有有的客户，，以致于最最后失去这这此顾客。。有高达68%的老客户是是因为他的的需求得不不到关注，，抱怨得不不到处理而而流失的。。因此，销销售人员一一定要理解解服务不是是销售的结结束，而是是又一轮销销售的开始始。遗憾的的是，很多多销售人员员以为卖掉掉了产品，，销售就结结束了，再再无下文。。要想成为为一名顶尖尖的销售人人员，在客客户购买产产品后，一一定要意识识到这是又又一轮的销销售开始，，你要与客客户建立的的是长久的的信任与长长久的关系系。只有这这样做，才才能让客户户对你产生生长久的信信任，不断断地向你推推荐顾客，，你才能够够成为一名名真正顶尖尖的销售人人员。顶尖的销售售来源于成成功的人际际沟通顶尖的销售售来自成功功的人际沟沟通，而成成功的人际际沟通由三三部分组成成：7%的语言，38%的语调，55%的肢体语言言。顶尖销售人人员魅力行行销的五大大关键【自检】请你阅读以以下资料，，并回答相相关问题。。在熙熙攘攘攘的超市里里，一位促促销小姐正正向王小姐姐推销xx牌洗发水：：“我是xx公司的，我我们的产品