学员的打造业务精英

打造业务精英格仕陶业务精英训练营要想成为业务精英，弄清两个关系：“拳”和“功”“思”与“学”基础篇家装篇小区团购篇目录基础篇家装篇小区团购篇第一篇三从：公司精神要遵从；领导安排要服从；客户意见不盲从；四德：德-___________；言-妙语沟通促客情；容-___________；功-知识技能样样精。业务精英-三从四德以维护公司为荣，以损害公司为耻；以服务客户为荣，以坑害客户为耻；以主动学习为荣，以逃避学习为耻；以勤于沟通为荣，以投机取巧为耻；以团结互助为荣，以拉帮结伙为耻；以良性竞争为荣，以嫉贤妒能为耻；以遵守纪律为荣，以破坏纪律为耻；以节约费用为荣，以浪费资源为耻业务精英-八荣八耻产品知识；行业知识；装修常识；房地产知识；楼盘资料；业务精英-十项技能关联产品知识；市场行情；设计鉴赏能力；房地产行情；诸项杂学；基础篇家装篇小区团购篇第二篇第一节：认识家装市场大环境境发展展解析析—拉动经经济的的三驾驾马车车经济的的工业业化——近五年年，GDP增长速速度为为10%，预计计建筑筑装饰饰行业业仍然然有20年的良好好发展展；60%与建材材行业业有关关人口结结构的的城市市化——目前城城市化化水平平为47%左右，，2020年预计计达到到56%，1500万人要要进城城，还还有每每年600万左右右的大大学生生毕业业留城城；社会运运行的的市场场化——到2010年家庭庭装修修行业业将达达到一一万三三千亿亿的产产值；；家装：：1万3千亿家装行行业发发展趋趋势家装公公司企企业结结构的的发展展；市场整整合能能力的的提升升对家家装市市场的的影响响；_________________________家装企企业与与金融融业的的不断断接轨轨；_________________________10年家装装公司司/设计师师渠道道发展展趋势势家装公公司两两极分分化：：集团化化、集集约化化方向向-统一报报价、、质量量标准准、规规模化化；专业设设计事事务所所-体贴、、细致致，高高水平平设计计和高高质量量施工工；大型家家装公公司的的连锁锁运营营能力力不断断加强强；__________________________________；__________________________________；家装公公司大大展厅厅的营营销模模式成成为必必然；；____________________；宏伟蓝蓝图要要实现现，全靠自自己建建大店店。家装要要上量量，自己开开工厂厂。认识家家装设设计师师菜鸟设设计师师：业龄：：3年以下下年龄：：26岁以下下地位：：绘图图员、、销售售员收费：：免费费；30-80元实力：：对行行业无无判断断力老鸟设设计师师：业龄：：3-8年年龄：：26岁-32岁地位：：主笔笔设计计师设计费费：100-150元实力：：对客客户有有一定定把握握，有固定定设计计风格格，缺乏变变化老鹰设设计师师：业龄：：8年以上上年龄：：33岁以上上地位：：主笔笔设计计师设计费费：150元以上上实力：：已形形成自自身的的特有有风格格和习惯惯，对对客户户的把把握和掌控控能力力强第二节节：打造家家装精精英1、装饰公公司的的信息息来源源2、制定操操作模模式3、家装业业务员员学习习知识识4、拜拜访前前的准准备5、拜拜访应应得到到的信信息6、拜访访7、市场场保护护避免免冲突突精兵之之道（1）通过过内部部信息息获得得。搜集各各类装装饰公公司的的资料料，甚甚至可以用用：““扫街街”的的笨办办法建建立市市场档档案，，对各各类装装饰公公司的的资料进进行分分析，，寻找找适合合与我我公司司品牌牌合作作的客客户。。（2）通过过外部部信息息获得得。装饰协协会。。很多多地方方有协协会，，而且且很多多协会会都有有自己己的会会刊。。贸易展展览或或交易易会。广告。。（3）通过过终端端获取取。1、装饰饰公司司的信信息来来源2、制定定操作作模式式合同的的形式式、价格体体系、、返利支支付时时间、、方式式、团购、、促销、、返利政政策。。3、家装装业务务员学学习知知识（1）家装装设计计知识识（如如线条条、空空间、、色彩彩搭配配等））（2）本公司司及竞争争对手的的产品知知识、特特点。（3）各类建建材产品品知识，，如油漆漆、五金金、卫浴浴、夹板板等。目的：与与设计师师交谈时时能表现现出一定定的专业业水平。。4、拜访前前的准备备（1）资料准准备。准备相关关宣传资资料、图图册、瓷瓷砖样品品、价格表等。（2）心理及语语言准备备。首先先自己要要认为：：我不是是一个推推销员，我是是设计师师的助手手，因为为我的产产品可以以激发设设计师的的创意，，让其妙笔笔生花，，能为装装饰公司司（业主主）提供供最满意意、最有有个性化的效果果，能让让业主享享受高品品质的产产品。5、应该搜搜集到的的信息（1）装饰公公司内部部的情况况。如人人员、老老板、主主笔设计计师、资质、家家装及其其工装量量大小等等；（2）目前工工程信息息。有无无适合我我公司产产品的工工程（如如规格、价格格等）；；（3）设计师个个人档案案，如生生日、爱爱好、设设计风格格等。6、维护巩巩固腿勤发发展新新客户，，定期拜拜访老客客户，及及时派送送样板、、新资料。(2)口口勤定定期用用电话拜拜访，了了解最新新动态，介绍公司司新政策策。(3)手手勤及及时整整理、归归类相关关信息，，勤发贺贺卡、短短信，筹筹划有关活动动7、市场保保护，避避免冲突突(1)以以一定的的成交额额为标准准，划分分家装业业务、工工程业务务。(2)严严禁工程程业务人人员做家家装业务务。(3)限定零售售网点的的最低零零售价，，确保装装饰公司司的利润润空间第三节：：家装渠道道实战技技巧家装渠道道合作模模式解析析立体家装装操作的的解析有效的市市场推广广家装公司司/设计师渠渠道发展展趋势二、家装装公司对对设计师师的管理理将不断断加强三、大型型家装公公司的连连锁运营营能力不不断加强强四、家装装公司大大展厅的的营销模模式成为为必然一、家装装行业的的洗牌进进一步提提速五、家装装公司涉涉足上游游材料从从而实现现产业整整合和业业务拓展展六、专业业的设计计事务所所将在高高端市场场占据一一席之地地二、正激激励考核核模式三、分销销渠道模模式四、联营营共赢模模式一、单一一返点模模式五、立体体专业模模式家装渠道道的运营营模式一、单一一返点模模式

模式特点1该模式通通过单纯纯的返点点的方式式与设计计师进行行合作；；形式单一一，是属属于比较较初级的的模式合作对象象多是一一般的设设计师一、单一一返点模模式

适合市场2家装公司司对设计计师没有有控制力力；二级市场场的较为为混乱的的家装渠渠道；设计师对对消费者者的导向向性比较较强的市市场。

可复制性3操作形式式简单涉及环节节少可复制难难度为二二星级一、单一一返点模模式

资源配置4首先，必必须有一一个单兵兵作战能能力强的的业务团团队第二，返返点要及及时准确确，建立立设计师师的信任任维护好设设计师资资源，形形成固定定设计师师群体一、单一一返点模模式

模式特点1制定合作作伙伴销销售额与与之对应应的激励励措施根据合作作伙伴的的需求讲讲激励措措施分为为精神和和物质两两种类别别行业有用用但系统统性和坚坚持性不不够二、正激激励考核核模式

可复制性2与销售业业绩挂钩钩，目标标明确能建立起起一部分分长期合合作的设设计师可复制难难度为三三星级二、正激激励考核核模式

资源配置3一个比单单一返点点制团队队综合素素质更高高的团队队建立设计计师互动动平台切实可行行的奖励励措施二、正激激励考核核模式三、分销销渠道模模式

模式特点1家装公司司从操作作上变为为分销商商价格的稳稳定是该该模式运运营的管管家家装公司司和材料料商紧密密合作三、分销销渠道模模式

可复制性2有效的分分销商管管理体系系家装公司司有材料料展厅，，且自营营展厅销销售能力力较强可复制难难度为三三星级三、分销销渠道模模式资源配置3价格体系系和市场场秩序管管理必须须有专人人专管有服务团团队全面面服务好好家装公公司展厅店面面、市场场推广等等统一管管理的体体系

模式特点1材料商和和家装公公司共同同出资合合作材料购买买和设计计一站式式服务资源的有有效整合合，但对对于全面面的家装装渠道运运营具有有局限四、联营营共赢模模式

可复制性2需要家装装公司在在当地具具有30%以上的市市场份额额需要合作作双方都都有强烈烈的合作作意愿财务管理理必须提提前设置置的科学学高效可复制难难度为五五星级四、联营营共赢模模式资源配置3严格的财财务管理理体系模式有效效推行的的双方资资源投入入的规范范设置产品资源源和设计计师资源源的整合合四、联营营共赢模模式五、立体体专业模模式

模式结构1立体专业业模式_____________________________五、立体体专业模模式

模式特点2组织结构构清晰，，操作手手法立体体专人专项项对接，，保证渠渠道精细细化运营营合作方式式全面，，即能突突显品牌牌，又能能有效提提升销量量五、立体体专业模模式

可复制性3对人员队队伍素质质要求较较高对公司系系统管理理运营提提出了更更高的要要求该模式是是行业未未来的发发展趋势势，可复复制难度度为四星星级五、立体体专业模模式

资源配置4高素质人人员队伍伍良好的服服务系统统系统有效效的推广广模式明确的价价格体系系，严格格的财务务管理，，激励性性的政策策立体家装装操作解解析立体家装装操作结结构图立体家装装操作关关键节点点立体家装装操作技技巧由此进入拜访接触了解邀约老板出马逐级对接开展合作服务跟进维护拓展业绩提升与家装系系统管理理层洽谈谈战略合合作意向向总经理家装部经经理市场部经经理业务经理理总经理设计总监监、主材材部经理理市场总监监设计师逐级对接接客户服务务组工程总监监各层级的的关注点点：老总：设计总监监：主材部经经理：市场总监监工程总监监设计师与家装公公司进行行市场推推广联合促销销专场团购购联合小区区推广老客户营营销专场促销销等2010天津****建材有限公司家装渠道活动规划系统2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业之峰鸟巢滑雪一日游小区活动；销售竞赛；足球友谊赛或者美丽夏日旅游计划小区活动

东易

到店参观

啤酒节联欢

华耐美家

梧桐苑小区推广

城市人家

小区活动；联合团购；

台球比赛

VIP设计师鸟巢滑雪一日游

世博会参观

宝贝计划承德避暑游

整体活动

红星店开业

年中答谢会

产品推介会

爱车养护月年终答谢会常规活动年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会；节日关怀

母亲节短信儿童节、父亲节、端午节

中秋节礼品

第四节：：高端设计计师“圈圈”营销销攻略设计师的的特点解解析高端设计计师关注注点解析析高端设计计师的有有效推广广圈营销的的拓展效效应你的客户你的竞争者你的问题你高端设计计师的关关注点：：产品·面子·利益·安全·交情高端设计计师的有有效推广广名石名师名室名士该操作思思路是设设计师渠渠道奖励励政策的的概括，，即对于于和**合作且且达到规规定销量量的设计计师，不不定期的的组织他他们以参参观高端端设计事事务所、、与国际际设计大大师沟通通或者知知名作品品所在地地参观游游览等方方式进行行学习沟沟通。针针对大设设计师，，带动****的销售售，同时时影响中中小设计计师，带带动***和****的销售售。签约名师师，打造造家装推推广平台台梁志天史南桥洪约瑟首席设计计顾问工作职责责内容设计师工工作室自自动成为为设计师师提升项项目的一一项对公司专专卖店设设计提出出系统修修改完善善的修改改方案在设计师师渠道推推广宣传传博德品品牌作为核心心演讲嘉嘉宾参与与区域设设计师沙沙龙活动动参与各地地专卖店店样板间间改造设设计作为嘉宾宾出席部部分战略略旗舰店店的开业仪式式参与公司司新产品品样板间间设计，，并提出系统统设计方方案参与专卖卖店终端端展示系系统的全全国房地产样样板房设设计库的的建设工工作聘请首席席工作顾顾问设计师奖奖励政策策意大利参参观学习习国内外名名作考察察之旅免费参加加知名设计计展在专业媒媒体进行行宣传包包装搭建国内内外设计计大师沟沟通平台台设计师渠渠道推广广方式参观高端端工作室圈营销的的有效拓拓展同校同乡同门同公司同层次基础篇家装篇小区团购篇第三篇第一节：：走进小区区，了解解小区误解1.小区推广广工作立立竿见影影的取得得丰硕汇汇报，要有较高高的投入入产出比比误解2.小区工作作是虚的的，没有有一份切切实的定定单来得实实在误解3.小区推广广应以价价格为主主导武器器误解4.特供产品品就是特特价产品品操作小区区的认识识误区操作小区区的指导导思想和和作战方方针指导思想想：扩大品牌牌宣传为为主，提提升销售售业绩为为辅；作战方针针：团队化，，持续化化，规范范化，长长久化；；独立设置置适用于省省级大城城市、房房地产相相对较发发达的地地区，家家装业务渠道道较成熟熟的地区区附属家装装业务部部短期内相相对适用用于新兴兴二级城城市，超超市渠道道销售占占大比重的地地区和未未形成规规范化管管理平台台的客户户公司附属市场场策划部部适用于门门市渠道道和工程程渠道特特别发达达，家装装处于起起步阶段，而而高层又又拥有大大量人际际资源的的地区小区组织织架构的的设立小区队伍伍的组织织建立1．人员来来源（1）家装型型业务员员（2）零售型型服务员员（3）毕业生生2．所需基基本素质质（1）道德（2）心态（3）综合能能力培训：制度：《小区推推广部岗岗位职责责》、《小区推推广实操操手册》》、《小区推推广人员员考核、、激励办办法》、、《小区推推广物料料管理办办法》、、《小区推推广样板板管理办办法》激励：1、心态态辅导2、薪酬酬管理、、奖惩办办法、升升降制度度管理：1、三会会制度：：早会、、周会、、月会2、工作作日志、、工作计计划、工工作总结结管理制制度1.了解小区区的名称称、位置置2.了解解小区的的开发商商、物业业3.了解解房屋的的均价、、单价4.了解解小区的的户数、、户型、、配套5.是否否精装修修6.开盘盘时间、、是否统统一装修修、预计计装修时时间7.可否否进场宣宣传、允允许宣传传方式8.车库库/门店店租金、、横幅租租金、展展示租金金9.已驻驻场家装装公司、、已驻场场竞争对对手小区市调调小区分类类小区类型小区特点进驻方式集资房业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

回迁/出租房装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

选择小区区拓展模模式二、小区区+团购模式式三、小区区+服务模式式四、家装装小区复复合模式式一、直销销模式五、小区区+电话营销销模式一、直销销模式

模式特点1投入最低低，利润润最高；；适用于管管理不严严的中低低档楼盘盘；广种薄收收，成交交难度大大；

可复制性一星2一、直销销模式物业管理理的严格格程度；；扫楼人员员的形象象和技巧巧；品牌推广广力度；；一、直销销模式

资源配置3完善的培培训体系系；训练有素素的扫楼楼队伍；；丰富完善善的单页页和礼品品；一、直销销模式

复制步骤4招募人员员，培训训激励；；楼盘选择，政政策制定；人海战术，反反复扫楼锁定顾客，重重点跟进二、小区+团购模式

模式特点1投入较低，利利润较高；适用于集资楼楼，回迁楼；；一呼百应，联联动效应；二、小区+团购模式

可复制性四星2对物业的公关关；意见领袖；口碑传播；二、小区+团购模式

资源配置3公关资源、驻驻点费用；团购政策，针针对意见领袖袖的优惠；车辆租用，展展厅接待费用用；二、小区+团购模式

复制步骤4调研市场，选选择楼盘；公关物业，打打造驻点展位位；制定政策，寻寻找意见领袖袖；组织团购，展展厅成交；后续服务，口口碑拉动；三、小区+服务模式

模式特点1投入较低，利利润较高；适用于中档商商品房；有利于建立口口碑，传播品品牌；三、小区+服务模式

可复制性三星2对物业的公关关；服务能力；三、小区+服务模式

资源配置3公关费用；服务费用、服服务礼品；素质良好的服服务人员；三、小区+服务模式

复制步骤4建立服务队伍伍，制定服务务政策公关物业，宣宣传服务内容容开展对业主的的服务；利用服务传播播品牌，促成成销售；四、家装小区区混合模式

模式特点1投入较高，利利润较低；适用于中、高高档商品房；；销售渠道较狭狭窄，为一棵棵树放弃整个个森林；四、小区+家装模式

可复制性五星2价格政策的操操作空间；家装渠道合作作基础；资源整合和联联合推广能力力；四、小区+家装模式

资源配置3价格和返点政政策；进场费用；展示陈列资源源；设计策划资源源；高素质业务人人员；四、小区+家装模式

复制步骤4选择楼盘，接接洽家装公司司；制定价格返点点政策；驻点展示陈列列；驻场设计师跟跟进；五、小区+电话营销模式式

模式特点1投入较低，利利润较高；适用于商品房房；广种薄收，重重点跟进；五、小区+电话营销模式式

可复制性二星2对物业的沟通通和公关能力力；电话沟通和销销售技巧；五、小区+电话营销模式式

资源配置3物业公关费用用；电话费用；具备电话销售售技巧的人员员；五、小区+电话营销模式式

复制步骤4招募人员，技技巧培训；选择楼盘，公公关物业；制定政策，短短信宣传；电话预约，上上门洽谈；小区价值评估估1、需投入入多少人？进进行多少天？？2、前期的的公关费是多多少？3、租金怎怎样？展示物物料、宣传物物料费用如何何？4、预计销销售收入有多多少？1、分析消费费需求(房价价*15%~20%*15%~20%)2、了解竞争对手手，分析优劣劣势3、确定主推推产品系列4、设计合理理的产品,品品牌搭配5、适当的特特价让利商品品特供产品选择择1、价格优惠惠：特价、打打折、返现、、搭赠2、服务差异异：测量、设设计、调换3、团购政策策小区政策制定定1、商品房找找物业负责人人；集资房、、福利房找该该单位的行政（福利）部部门。2、小恩小惠惠，建立个人人感情。3、赞助小区区公益宣传前期公关工作作宣传推广广告宣传户外条幅公益宣传单电梯礼品物料准备1、展架：：以简易展架架为主，方便便运输与拆卸卸。2、产品：：针对小区档档次选择合适适的产品组合合。3、帐篷、、太阳伞：营营造气氛。4、形象台台、桌、椅：：携带轻便的的、标准形象象台及桌椅若若干。5、电视机机、电脑、VCD：吸引人群；电电脑现场设计计。6、宣传资资料：大图册册、荣誉证书书、检测报告告、工程案例例、销售记录等。。7、小礼品品：赠送给业业主。8、X架、KT板：公司介绍绍、产品介绍绍等。9、小区单单张，是非常常重要的小区区推广工具。。小区产品展示示1、统一着装装，礼貌用语语。2、专业介绍绍，FABE方法。3、绝对不可可以与业主争争吵。4、赠送礼品品，借用工具具。5、主动出击击，积极引导导。6、预约参观观，家装课堂堂。7、积极介绍绍促销和团购购。8、包装资料料，防止丢弃弃。小区扫楼1、注重礼礼仪，切忌死死缠烂打。2、入室拜拜访，礼品先先行。3、预做功功课，知己知知彼。4、访后留留下联系方式式。5、自上而而下拜访。6、扫楼后后应该填写《《业主档案表表》。展厅接待1、倒水2、介绍产产品与服务：：使用FABE法。3、现场对对比测试产品品的防污性能能、光泽度等等4、回答顾顾客疑问、计计算用量、费费用预算5、举办““家装课堂6、接受产产品预订7、在展厅厅接待过程中中，要确保人人盯人。8、展厅门门口应悬挂横横幅或欢迎牌牌，以示欢迎迎。1、时间：一一般选在周六六、日。2、地点：专专卖店内或会会议室内。3、时间：1.5个小时时左右.4、讲师：与与公司有合作作关系的装饰饰公司的资深深设计师，或公司的资深深销售人员。。5、内容：目目前流行的装装饰风格、如何选择装饰饰公司、如何选购瓷砖砖/地板/洁洁具、产品特点介绍绍、家装案例分享享、家装注意事项项。6、设备：使使用投影仪、、电脑家装课堂1、团购优惠惠：向他们讲讲明团购的优优惠政策。2、促销措施施：介绍最近近针对XX小区的优惠、、赠礼方案。。3、产品预订订单产品预订一、是由意见见领袖召集进进行。二、是利用BBS进行网上招募募。团购集采1、预订产品品的顾客：核核实用量、安安排送货、收收取货款、指指导施工、退/补补货等服务。。2、有兴趣趣没参观的的顾客：入入室拜访，，介绍情况况，举例论论证3、已装修修的顾客：：短信电话话祝贺，回回访施工情情况及铺贴贴效果小区回访祝各位财源源滚滚！后会有期！！谢谢12月-2206:00:1506:0006:0012月-2212月-2206:0006:0006:00:1512月月-2212月月-2206:00:152022/12/316:00:159、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:00:1606:00:1606:0012/31/20226:00:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:00:1606:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:00:1606:00:1606:00Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:00:1606:00:16December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:00:16上上午午06:00:1612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:00上上午12月-2206:00December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:00:1606:00:1631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:00:16上上午6:00上上午06:00:1612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:00:1606:00:1606:0012/31/20226:00:16AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:00:1606:00Dec-2231-D