客户拜访与店务管理

终端管理胜负在货架！一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去纲要建立有计划的客户拜访调查分级计划拜访工作内容重点客户管理纲要店务管理店面广告POP产品管理陈列存货质量价格工具1、建立有计划的客户拜访调查了解所有潜在的终端客户按草划区域或按门牌1、建立有计划的客户拜访分级标准面积：总面积、品类面积销售额：总销售额、品类销售额销售量：总销售量、品类销售量发展潜力根据分级来确定单店标准拜访时间1、建立有计划的客户拜访计划确定单人每天平均拜访量考虑收款或拜访批发商等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间1、建立有计划的客户拜访计划划定区域，分配人员划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据1、建立有计划的客户拜访计划确定拜访路线列出每日拜访表划出每日路线图1、建立有计划的客户拜访拜访内容客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款重点客户管管理80/20销量规则则行业80%的销售数数量来自占占总数20%的大客客户这20%的的客户就是是我们的重重点客户重点客户管管理为什么要加加强对重点点客户的管管理销量目标消费者者的选择最佳的展示示地点与竞争对手手的主要战战场重点客户管管理审慎谈判价价格在产品差异异化越来越越小，而竞竞争日趋激激烈的市场场中，出现现了一种新新的趋势，，很多公司司在与70%的客户交易易中达到了了损益平衡衡，而在20%的客客户身上赚赚取了225%的利利润，剩下下的客户却却令公司损损失了125%的利润！与重点客户户价格谈判判的结果将将会对公司司的盈利状状况起到决决定性的作作用!重点客户管管理20/225利润规规则70%10%20%重点客户管管理良好的开端端非常重要要不要进入恶恶性循环重点客户管管理增加拜访频频率要比一般客客户多花1.5-2倍的时间间勤拜访，争争取客户更更多的配合合勤拜访，在在商品陈列列上保持最最好勤拜访，以以最快的速速度获取反反馈勤拜访，把把投诉的危危害降到最最小重点客户管管理提供优先服服务优先供货优先开展促促销优先处理投投诉重点客户管管理抢夺每一寸寸空间每一寸空间间都意味着着销量不是你的，，就是竞争争对手的货架是一种种稀缺资源源，不是谁谁想上就能能上的，同同行业竞争争是最残酷酷的竞争，，正所谓““同行是冤冤家”，刺刺刀不见红红，怎显英英雄本色？？重点客户管管理注意控制转转售价格你在一个客客户处的销销量上升能能不能抵得得过其他方方面的损失失？通路的积极极性市场价格水水平——消消费者对于于低价所留留下的概念念是非常难难以逆转的的消费者关注注点的转移移——消费费者对产品品关注的重重点从实用用价值转移移到价格1、建立有有计划的客客户拜访重点客户管管理审慎谈判价价格良好的开端端非常重要要增加拜访频频率提供优先服服务抢夺每一寸寸空间注意控制转转售价格店面广告专柜灯箱、霓虹虹灯橱窗广告2、店务管管理2-1、店店面广告管管理店面广告是是否保持良良好状态？？干净整洁吗吗？需要修理吗吗？店主对它们们有何评价价、要求、、问题？竞争对手最最近有何动动向？采取相应行行动POPＰＯＰ———PointofPurchase，售点广告引起注意辅助品牌形形象传播信息（（促销、价价格）ＰＯＰ对销销售产生直直接的影响响每一寸空间间都存在放放置POP的机会ＰＯＰ的种种类常用ＰＯＰＰ主题海报、、促销海海报、空白白海报镜框海报，，海报镶镶以镜框，，用于较高高档场所长长期放置挂旗推拉不干胶胶门贴价格牌用用于零售售店头，最最上是LOGO，，第一行写本本产品价格格，以下可可写其它商商品的价格格。ＰＯＯＰＰ的的种种类类常用用POP价格格卡卡贴贴在在货货架架上上，，近近产产品品处处，，标标示示价价格格。。跳跳跳卡卡贴贴在在货货架架上上，，近近产产品品处处，，用用于于吸吸引引注注意意力力。。柜台台贴贴长长条条形形，，连连串串贴贴在在柜柜台台边边角角上上。。ＰＯＯＰＰ的的种种类类欢迎迎光光临临、、现现已已打打烊烊挂挂牌牌。。写真真立立牌牌通通常常是是一一个个真真人人，，手手持持产产品品的的形形象象，，硬硬纸纸版版，，有有支支架架，，多多用用于于超超市市，，配配合合产产品品的的特特别别陈陈列列。。横幅幅多多用用于于现现场场促促销销活活动动。。太阳阳伞伞某某种种意意义义上上的的户户外外广广告告。。单张张架架放放在在柜柜台台上上或或货货架架上上，，盛盛放放宣宣传传单单张张用用2、、店店务务管管理理2-2、、POP管理理ＰＯＯＰＰ是是否否被被合合适适地地陈陈列列？？永久久性性ＰＰＯＯＰＰ陈陈列列好好吗吗？？促销销性性ＰＰＯＯＰＰ陈陈列列好好吗吗？？辅助助性性ＰＰＯＯＰＰ陈陈列列好好吗吗？？竞争争对对手手有有什什么么新新的的ＰＰＯＯＰＰ吗吗？？采取取相相应应的的行行动动2、、店店务务管管理理2-3、、产产品品管管理理商品品陈陈列列达达到到要要求求吗吗？？存货货方方面面达达到到要要求求吗吗？？产品品质质量量方方面面达达到到要要求求吗吗？？采取取相相应应行行动动2-3-1、、商商品品陈陈列列位于于同同类类产产品品中中据中中心心位位置置居视视线线高高度度尽可可能能多多的的陈陈列列面面货架架上上尽尽可可能能多多的的存存货货显著著位位置置尽可可能能靠靠近近、、面面向向人人流流2-3-2、、存存货货管管理理同类类产产品品中中最最大大的的存存货货量量达到到安安全全存存货货标标准准1.5倍倍法法在不不改改变变进进货货频频率率的的情情况况下下，，订订单单量量应应当当等等于于：：同同期期平平均均销销量量*1.5倍倍-库库存存量量多订订一一天天法法在不不改改变变进进货货频频率率的的情情况况下下，，订订单单量量应应当当等等于于：：同同期期平平均均销销量量*（（进进货货周周期期+1））/进进货货周周期期2-3-3、、质质量量管管理理产品品及及其其包包装装无无污污损损货架架上上的的产产品品不不能能有有明明显显质质量量问问题题，，及及时时维维修修有有问问题题的的产产品品无假假货货是否否本本区区域域产产品品，，如如果果不不是是，，及及时时报报上上级级处处理理2、、店店务务管管理理2-4、、价价格格管管理理是否否有有标标价价？？是否否看看得得见见？？标价价应应靠靠近近产产品品标价价是是否否符符合合公公司司规规定定？？采取取相相应应措措施施工具具抹布布签字字笔笔彩色色笔笔胶带带小刀刀螺丝丝刀刀常用用配配件件Thankyou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:31:4706:31:4706:3112/31/20226:31:47AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:31:4706:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:31:4706:31:4706:31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:31:4706:31:47December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:31:47上午06:31:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:31上上午午12月月-2206:31December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:31:4706:31:4731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:31:47上上午午6:31上上午午06:31:4712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:31:4706:31:4706:3112/31/20226:31:47AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:31:4706:31Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:31:4706:31:4706:31Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:31:4706:31:47December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:31:47上上午午06:31:4712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:31上午午12月-2206:31December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:31:4706:31:4731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:31:47上上午6:31上上午06:31:4712月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。06:31:4706:31:4706:3112/31/20226:31:47AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2206:31:4706:31Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。06:31:47