寻找顾客和接近顾客的方法

寻找顾客和接近顾客推销程序寻找顾客的方法顾客资格鉴定接近顾客的方法推销面谈的方法推销程序寻找顾客资格鉴定约见接近面谈异议处理成交“顾客”分类潜在顾客顾客经常顾客流失又叫：准顾客可能顾客又叫忠实顾客一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）地毯式访问法现场观察法委托助手法连锁介绍法亲友中介法中心开花法资料查阅法团体活动咨询法其他在此仅限于探讨推销人员自身能力和职责范围内的开发新顾客的策略和方法

1、地毯式访问法又叫挨家兜售法理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。张维勇，男，1969年生，硕士。参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四个。史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要由我负责。史玉柱：简述一下你的营销方案。张维勇：直接面对终端。史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。2、个人观察法又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在顾客。其应用完全取决于推销员的职业敏感。此法简便、易行、可靠。上联：闻香识女人下联：看鞋辨男人美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽.车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。3、委托助助手法（猎犬”法法）猎人打猎时时常常要借借助于猎犬犬，推销人人员在市场场中“猎取取”新顾客客也需要借借助有关人人士的帮助助。推销人人员可以在在企业外部部选聘一批批与推销品品关系密切切的兼职人人员协助自自己搜集情情报，提供供新顾客线线索，或帮帮助推销员员进行推销销活动。这这些接受雇雇佣或被委委托寻找顾顾客的人士士被称为““推销助手手”或“猎猎犬”。这种种方方法法可可以以节节约约推推销销人人员员的的有有限限时时间间，，使使他他们们能能把把精精力力花花在在重重点点推推销销对对象象和和有有效效推推销销工工作作上上；；某些些助助手手甚甚至至可可以以利利用用职职业业的的关关系系，，以以第第三三者者的的公公正正形形象象出出现现，，说说服服能能力力可可能能更更强强有有力力，，比比推推销销员员本本人人更更易易拉拉到到大大批批新新顾顾客客。。4、、连连锁锁介介绍绍法法推销员通过现现有顾客介绍绍新顾客的方方法，即由顾顾客A介绍B给推销员，当当B成为顾客后，，B又介绍C，……一个又一个地地介绍下去，，犹如化学的的连锁反应。。“社交圈二百百五法则”：：由世界推销大大王乔·吉拉拉德发现提出出的，即一个个人一生当中中有经常往来来的人数平均均大约是250人。现代社会中，，人与人之间间有着普遍的的交往联系，，顾客的消费费需求和购买买动机常常通通过社会联系系互相影响。。同一个社交交圈内的人可可能具有某种种共同的消费费需求，这本本身就是一个个潜在的购买买者群体。请谁介绍呢？？1、请你目前的客客户向你介绍绍新客户2、请不满意的客客户介绍3、请新客户推荐荐4、请那些拒买你你产品的客户户介绍5、请你的竞争对手介绍6、请同事介绍7、请你的销售商商、供应商介介绍8、请陌生人介绍绍使用连锁介绍绍法注意事项项①取得现有客户信任。②具体明白介绍绍人情况③要评估新客户户。对现有客户的的未来客户，，推销员应进进行详细的评评估和必要的的销售准备，，应尽可能多多地从现有客客户处了解新新客户的情况况。④感谢现有客户户。思考：客户为为什么不愿意意给你介绍呢呢？答案：客户担心会会引起亲友朋朋友的不必要要困扰这又是为什么么呢？乔吉拉德乔吉拉得（JoeGiard）是世界上汽汽车销售最多多的一位超级级销售员，他他平均每天要要销售五辆汽汽车，他是怎怎么做到的呢呢？他使用了了一种连锁介介绍法：只要要任何人介绍绍客户向他买买车，成交后后，他会付给给每个介绍人人25美元，25美元在当时虽虽不是一笔庞庞大的金额，，但也足够吸吸引一些人，，举手之劳即即能赚到25美元。乔吉拉德哪些人能当介介绍人呢？当当然每一个都都能当介绍人人，可是有些些人的职位，，更容易介绍绍大量的客户户，乔吉拉得得指出银行的的贷款员、汽汽车厂的修理理人员、处理理汽车赔损的的保险公司职职员，这些人人几乎天天都都能接触到有有意购买新车车的客户。乔吉拉德如何有效的使使用转介绍法法呢？乔吉拉得说：：“我一定要要严格规定自自己‘一定要要守信’、‘‘一定要迅速速付钱’。假如：例如当当买车的客人人忘了提到介介绍人时，只只要有人提及及‘我介绍约约翰向您买了了部新车，怎怎么还没收到到介绍费呢？？’假如有些人认认为收了钱心心里会觉得不不舒服，你会会怎么办呢？？六步骤准客户户开拓法1获得客户认同同回顾曾为客户户（转介绍人人）所做的工工作，并征询询客户的意见见。引导思考：这这种情况下，，你会用到哪哪些话术？话术提示：“现在您已经经了解了我的的工作性质，，请告诉我您您对我工作的的真实感受。。”六步步骤骤准准客客户户开开拓拓法法2提提供供姓姓名名或或范范围围。。谈及及一一个个你你认认为为客客户户肯肯定定知知道道的的名名字字，，然然后后提提出出有有利利于于进进一一步步了了解解这这个个人人的的问问题题。。引导导思思考考：：这这种种情情况况下下，，你你会会用用到到哪哪些些话话术术？？六步步骤骤准准客客户户开开拓拓法法3、、资资料料收收集集。。向客客户户询询问问有有关关被被介介绍绍的的准准客客户户的的一一些些资资料料，，诸诸如如姓姓名名、、年年龄龄、、居居住住地地、、公公司司地地址址、、电电话话、、职职位位、、公公司司组组织织架架构构、、教教育育背背景景、、未未来来计计划划、、配配偶偶及及子子女女的的姓姓名名，，未未来来预预期期收收入入和和目目前前的的收收入入状状况况等等。。六步步骤骤准准客客户户开开拓拓法法4、、询询问问是是否否还还有有其其他他人人选选？？向客客户户提提出出此此问问题题，，可可以以帮帮助助你你获获得得尽尽可可能能多多的的转转介介绍绍名名单单。。引导导思思考考：：这这种种情情况况下下，，你你会会用用到到哪哪些些话话术术？？六步步骤骤准准客客户户开开拓拓法法5、准确锁锁定。询问客户他他最熟悉的的是哪位，，将之调整整至名单的的首位，确确认其成为为准客户。。引导思考：：这种情况况下你会对对客户说？？话术提示：：“看起来来您对他真真的很了解解啊！”六步骤准客客户开拓法法6、重复以上上步骤。引导思考：：你会用到到哪些话术术来开始下下一轮的转转介绍？话术提示：：“太好了，，您这么了了解他，那那请您再设设身处地，，从他的角角度考虑一一下：如果果您是他，，在这（城城镇或城市市名）您会会比较容易易和哪种类类型的人相相熟呢？“好极了，，既然您这这么了解他他，如果您您是他，您您会想到谁谁？”5、亲友中中介法利用自己的的亲友协助助，从他们们的社交圈圈里为自己己介绍推荐荐新顾客。。研究表明，，由亲友及及其他熟悉悉的人向潜潜在顾客推推销产品，，影响力高高达80%。向由现现有顾客推推荐的新顾顾客推销比比向没有人人推荐的新新顾客推销销，成交率率要高3-5倍。备忘录：即使是亲友友，即使成成交不用付付给报酬，，但请记住住，每次成成交后向曾曾帮助过你你的人表示示感谢是必必需的。6、“中心心开花”法法（权威介绍绍法）是对“二百百五”法则则涵义的进进一步推广广。指推销销人员在某某一特定的的推销范围围里发展一一些具有影影响力的中中心人物或或组织来消消费自己的的推销品，，然后再通通过他们的的影响把该该范围内的的其他个人人或组织变变为自己的的新顾客。。一般来说，，中心人物物或组织常常常是消费费者领袖，，诸如政界界要人、企企业界名人人、文体界界巨星、知知名学者、、名牌大学学、星级酒酒店、知名名企业等。。他们的购购买与消费费行为，能能在其崇拜拜者心目中中形成示范范作用和先先导作用，，从而引发发甚至左右右崇拜者购购买与消费费行为，这这就是心理理学中的“光晕效应应”。7、、资资料料查查阅阅法法通过过查查阅阅各各种种现现有有情情报报资资料料，，据据此此寻寻找找新新顾顾客客的的方方法法。。可供供查查阅阅的的资资料料：：政府府报报告告和和统统计计资资料料各种种年年鉴鉴、、工工商商企企业业名名录录、、商商标标公公告告各种种专专业业团团体体的的会会员员名名册册各种种信信息息快快报报杂杂志志电话话簿簿等等8、、团团体体活活动动咨咨询询法法（（会会议议查查找找法法））通过过参参加加各各种种社社会会交交际际活活动动，，广广交交各各界界朋朋友友，，建建立立广广泛泛的的社社会会关关系系网网络络，，从从而而源源源源不不断断地地寻寻找找到到新新顾顾客客。。具体方法法：参加有关关展览会会、新产产品表演演会、信信息交流流会、订订货会等等。通过市场场服务机机构或咨咨询机构构来获取取信息。。9、广告告找寻法法基本步骤骤是：（1）向目标标顾客群群发送广广告；（2）吸引顾顾客上门门展开业业务活动动或者接接受反馈馈。广告寻找找法的优优点是：：1、传播信信息速度度快、覆覆盖面广广、重复复性好；；2、相对普普遍寻找找法更加加省时省省力；其其缺点点是需要要支付广广告费用用、针对对性和及及时反馈馈性不强强。（（特例例：主动动出击短短信收集集法）10、同同行资源源渗透法法跟着同行行找客户户，有同同行的地地方和同同行竞争争，争取取客户。。11、互互联网开开拓法1搜索引引擎法2专业行行业网站站3政府网网站4黄金地地标产品一：：黄金地地标底图以明明显图标标及字体体展示鼠标滑过过时弹出出信息气气泡，链链接到网网站输入关键键词并查查询，可可设四个个关键词词搜索结果果排名靠靠前并推推广可下载代代码将地地图嵌入入自己的的网站嵌入后的的效果贵乎稀有有：4万平方米米的范围围内只有有一个三千家联联盟网站站同步推推广百度阿里巴巴263网易产品二：：地图标标注在底图显显示地图图标注输入关键键词并查查询，可可设四个个关键词词搜索结果果排名靠靠前并推推广赠送一个个地图网网站也可下载载代码将将其嵌入入自己的的网站赠送一个个手机地地图三千家联联盟网站站同步推推广网易产品三：：连锁地地图按名称、、地址、、介绍等等进行查查询查询结果果连锁地图图赠送三级级域名，，例如：：顺序可调调本地搜索索、公交交查询、、驾车导导航查看单点点以该点为为中心查查找周边边以该点为为中心查查找公交交、驾车车可下载代代码并将将其嵌入入网站CIOCIO，即“信信息主管管”，亦亦即“信信息工作作的第一一把手””。他的的责任是是从战略略高度考考虑信息息系统的的规划和和实施，，掌握发发展前景景，并在在组织内内具有整整体协调调的能力力和权力力。二、顾客客资格鉴鉴定顾客=购购买力+购购买决策策权+购购买需求求(Man)(Money)(Authority)(Need)现有支支付能能力潜在支支付能能力识别真真正的的决策策者，，提高推推销的的效率率识别顾顾客需需求发掘顾顾客未未认识到的的需求求创造需需要M（有））A（有））N（大））m(无)a(无)n(无)其中：：·M+A+N：是有有望客客户，，理想想的销销售对对象。。·M+A+n：可可以接接触，，配上上熟练练的销销售技技术，，有成成功的的希望望。·M+a+N：可可以接接触，，并设设法找找到具具有A之人(有决定定权的的人)·m+A+N：可可以接接触，，需调调查其其业务务状况况、信信用条条件等等给予予融资资。·m+a+N：可可以接接触，，应长长期观观察、、培养养，使使之具具备另另一条条件。。·m+A+n：可可以接接触，，应长长期观观察、、培养养，使使之具具备另另一条条件。。·M+a+n：可可以接接触，，应长长期观观察、、培养养，使使之具具备另另一条条件。。·m+a+n：非非客户户，停停止接接触。。问题1：钢钢材市市场如如何找找客户户？我是做做钢材材的，，入行行有１１年了了，做做了一一年钢钢材我我最大大的感感受是是钢材材现在在越来来越不不好做做，市市场持持续疲疲软，，同行行相互互压价价，现现在已已经形形成＂＂倒买买倒卖卖＂，，同行行之间间相互互倒货货，赚赚取差差价，，希望望大家家给点点意见见，如如何去去开发发新客客户谢谢谢大大家问题2：外外贸新新手如如何做做？我是衡衡水安安平的的，，如何何做丝丝网贸贸易，，发掘掘国外外市场场客户户？问题3：你你如何找工工作1你想找什什么样的工工作？2你如何找找？什么是约见见顾客？什么是约见见？与顾客相约约见面，推推销人员事事先征得顾顾客同意接接见的行动动过程。为什么要约约见顾客？？1、有助于于推销人员员成功地接接近顾客2、有助于于推销人员员顺利开展展推销面谈谈3、有助于于推销人员员利用时间间，提高推推销效率约见顾客前前需要做那那些准备？？1、个人顾客客的资料准准备2、组织顾客客的资料准准备（名称、经经营状况、、经营范围围、购买状状况）约见顾客前前需要做那那些准备？？3、拟定推销销方案①设定访问问对象、见见面时间和和地点。哪个部门、、什么级别别；可供选选择的若干干时间组合合；办公室室、家里、、饭局、宾宾馆。②选择接近近的方式。。当面洽谈、、电话推销销；产品解解说、一般般性回访；；等等。约见顾客前前需要做那那些准备？？③商品介绍绍的内容要要点和示范范。产品的功能能、特点、、规格、价价格、售后后服务，等等等。④异议及其其处理。事先设想顾顾客可能提提出的异议议，初步拟拟定处理顾顾客异议的的方法和策策略；处理理顾客异议议的方法：：直接否定定法、间接接否定法、、转化法、、补偿法、、不理睬法法，等等。。约见顾客客前需要要做那些些准备？？⑤预测推推销中可可能出现现的问题题。比如：有有对产品品的需求求，却拒拒绝会见见来访的的推销员员；有购购买决策策权的人人，却让让无决策策权的人人与你周周旋；有有人不需需要产品品，却热热衷于与与你争论论；等等等。对于于种种意意外情形形，我们们都要有有充分的的心理准准备。有一种情情况，推推销员在在与准顾顾客直接接面对面面的洽谈谈中，有有时会意意外出现现第三者者。这个个第三者者的出现现很可能能会对推推销不利利，会对对我们的的产品以以及价格格说三道道四，对对准顾客客的购买买决策产产生重大大的影响响。这时时，怎么么办？我我们在与与顾客洽洽谈之前前，要对对现场的的情况做做出判断断，如果果发现有有第三者者搅局，，我们应应该避开开第三者者。约见顾客客前需要要做那些些准备？？4、做好必必要的物物质准备备仪表与服服饰。文件资料、样样品、价目表表、合同、便便携式电脑等等。约见模式约见的模式撒网-跟进-确认撒网的目的是是发信息。把把我们项目的的信息准确无无误地发送到到潜在客户的的手里。要注意：我们们这个网一定定要撒得大、、撒得广、撒撒得宽，因为为我们只知道道某一个地方方可能有“鱼鱼”，但不知知道具体的““鱼”到底在在哪里，所以以，要把“鱼鱼”一网打尽尽，我们网一一定要张得大大，这样才能能把鱼一个不不漏地全部捕捕获。约见顾客的方方式？1、电话约见见2、当面约见见3、信函约见见4、委托约见见5、广告约见见6、网上约见见电话约见有两种方法。。1、里有一一把手的电话话，直接打给给他。可以说说：喂，李总总，你好！我我有个重要的的传真请你接接一下。或者者说：喂，你你好，李总！！我是某某主主委会的，我我们正在举行行某某活动，，我们想邀请请您参加，我我这里有个材材料，你看是是发传真还是是发E-mail？谢谢谢！然后，你你把资料传过过去。电话话约约见见2、、手手里里没没有有一一把把手手的的电电话话，，这这个个时时候候你你就就要要过过关关斩斩将将了了。。大家家都都知知道道，，大大公公司司，，一一般般都都有有秘秘书书小小姐姐挡挡驾驾，，她她们们都都有有一一套套应应付付找找老老总总的的电电话话办办法法。。你你打打电电话话过过去去，，一一般般情情况况她她就就会会问问你你：：请请问问你你找找他他有有什什么么事事吗吗？？你你跟跟他他约约好好了了吗吗？？他他认认识识你你吗吗？？如如果果这这个个时时候候，，你你没没有有一一套套应应对对的的方方法法，，你你就就可可能能会会败败下下阵阵来来，，小小姐姐一一般般都都会会这这么么说说：：老老总总不不在在，，老老总总在在开开会会。。这这个个时时候候你你怎怎么么办办呢呢？？直呼呼姓姓名名认认为为你你是是他他的的铁铁哥哥们们，，或或者者是是亲亲朋朋好好友友，，所所以以，，不不敢敢怠怠慢慢你你。。高品品牌牌压压————就就是是用用你你的的品品牌牌给给对对方方造造成成心心理理压压力力。。喂，，你你好好！！我我是是某某某某主主委委会会的的张张春春健健，，请请给给我我转转接接李李军军的的办办公公室室。。””我是是某某某某主主委委会会的的张张春春健健，，请请给给我我转转接接李李军军的的办办公公室室你你就就告告诉诉李李军军，，我我是是某某某某主主委委会会的的张张春春健健。。””是这这样样的的，，我我们们正正在在开开展展一一个个什什么么什什么么的的活活动动，，我我们们要要亲亲自自邀邀请请李李总总参参加加。。请请你你转转一一下下好好吗吗？？小姐姐，，请请问问你你的的芳芳名名？？噢噢，，王王芳芳小小姐姐，，我我这这里里有有一一份份资资料料，，你你看看是是传传真真呢呢，，还还是是发发E-mail，请你你一定定要转转交给给你们们的老老总，，并给给我回回话。。好吗吗？好好，谢谢谢！！再见见！遇到这这些问问题你你怎怎么办办？1、“我我很忙忙，没没时间间。””2、“我我对这这个不不感兴兴趣，，你找找其他公司吧吧。3、“我我们经经费很很紧张张，有有机会会再合合作吧吧！””4、“你你先传传个资资料，，我们们研究究一下下，再再跟你你联系系。””5、拒绝绝：““你怎怎么知知道我我手机机号码码的？？你怎怎么乱乱打（（发））三、接接近顾顾客的的方法法介绍接近法法产品接近法法利益接近法法问题接近法法好奇接近法法求教接近法法赞美接近法法馈赠接近法法聊天接近法法调查接近法法亲和力构建建如何吸引顾顾客注意，，如何获得得顾客的好好感，如何何与顾客建建立亲密联联系，进入入顾客的频频道是推推销人员非非常关心的的问题。在产品介绍绍之前，推推销人员要要建立起自自己对顾客客的亲和力力。技巧：物以类聚---找到我们和和顾客一样样的东西亲和力构建建物以类聚---找到我们和和顾客一样样的东西1、情绪同步步（啤啤酒经理的的故事）2、语调和速速度同步人们对外界界信息接收收和处理方方式的不同同，把人分分为视觉型型、听觉型型和感觉型型三种类型型。亲和力构构建物以类聚聚---找到我们们和顾客客一样的的东西3、生理状态态同步（（镜面映映现法则则）心理学中中有一个个原则，，就是““一个人的的行动要要比他的的语言更更可靠”。因此此，顾客客会很在在意推销销人员的的表情和和动作。。如果我我们在这这些方面面做到与与顾客一一致，顾顾客将很很容易对对我们产产生一种种亲切感感和信任任感。同同时，我我们也能能很容易易做到对对顾客的的某些姿姿势进行行积极引引导。亲和力构构建物以类聚聚---找到我们们和顾客客一样的的东西4、语言文文字同步步心理学家家经过长长时间的的调研，，面对面面的交流流过程中中，我们们获取信信息或影影响他人人的途径径主要有有三个。。第一个个，语言言文字；；第二个个，音调调、语速速、语气气；第三三个，肢肢体动作作。其中中，语言言文字的的影响力力占7%，音调、、语速、、语气的的影响力力占38%，肢体动动作的影影响力居居然达到到55%。这38%就是我们们谈到的的语调语语速同步步，55%是镜面映映现法则则，而剩剩下的7%就是我们们这里要要谈的语语言文字字同步。。亲和力构构建物以类聚聚---找到我们们和顾客客一样的的东西5、合一架架构法“王王小姐姐，你今今天穿的的这件大大衣非常常漂亮，，但是颜颜色不是是太好。。”请问你听听到这样样的话之之后，你你认为对对方是在在夸奖你你呢，还还是在批批评你？？合一结构构法，就就是说我我们不能能直接指指出顾客客的错误误，那我我们就采采用间接接的方式式。亲和力构构建“王小姐姐，你今今天穿的的这件大大衣非常常漂亮，，同时，，如果搭搭配一条条黄色的的领巾或或丝巾，，我想更更能衬托托出来您您的气质质。”练习：“刘小小姐，你你写的这这份企划划案很好好，就是是有点杂杂乱无章章。”----你如何说？介绍接近法，，是指销售人人员自行介绍绍或经由第三三者介绍而去去接近目标客客户的一种方方法。在这种种方式下，销销售人员应当当保证他所使使用的介绍方方式接近不但但有趣，而且且能自然地过过渡到展示示示过程。介绍接近法利益接近法是指销售人员员通过简要说说明产品的利利益而引起客客户的注意和和兴趣，从而而转入面谈的的接近方法。。利益接近法法的主要方式式是陈述和提提问，告诉购购买要推销的的产品给其带带来的好处。。也是实物接近近法。是指销销售人员直接接利用介绍产产品的卖点而而引起客户的的注意和兴趣趣，从而接近近客户的方法法。示范方法：让顾客亲身体体验，观看、、触摸、嗅觉觉闻、耳朵听听、尝味道。。当场使用、操操作。现场表演。工业品试用。。展示。汽车展展示、服装表表演。参观工厂。有有些现代化工工厂，卖门票票。既有门票票收入，又能能宣传企业和和产品。产品接近法问题接近法直接向客户提提问来引起客客户的兴趣。。从而促使客客户集中精力力，更好地理理解和记忆销销售人员发出出地信息，为为激发购买欲欲望奠定基础础。好奇接近法一般人们都有有好奇心。销销售人员可以以利用动作、、语言或其他他一些方式引引起客户的好好奇心，以便便吸引客户的的兴趣。赞美接近法销售人员利用用人们的自尊尊和希望他人人重视与认可可的心理来引引起交谈的兴兴趣。当然，，赞美一定要要出自真心，，而且要讲究究技巧。求教接近法一般来说，人人们不会拒绝绝登门虚心求求教的人。销销售人员在使使用此法时应应认真策划，，把要求教的的问题与自己己的销售工作作有机的结合合起来。馈赠接近法销售人员可以以利用赠送小小礼品给客户户，从而引起起客户兴趣，，进而接近客客户。调查接近法销售人员可以以利用调查的的机会接近客客户，这种方方法隐蔽了直直接推销产品品这一目的，，比较容易被被客户接受。。也是在实际际中很容易操操作的方法。。连续接近法销售人员利用用第一次接近近时所掌握的的有关情况实实施第二次或或更多次接近近的方法。销销售实践证明明，许多推销销活动都是在在销售人员连连续多次接近近客户才引起起了客户对推推销的注意和和兴趣并转入入实质性的洽洽谈，进而为为以后的销售售成功打下了了坚实的基础础。语言接近法生意的“意””字。“立”字。站站起来；““曰”字。会会说。“心心”字。用心心去推销。技巧：1、讲故事2、讲例证3、讲人证4、富兰克林林法..…..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..…..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………四、推推销面面谈的的方法法提示法法直接提提示与与间接接提示示积极提提示与与消极极提示示名人提提示与与逻辑辑提示示演示法法产品演演示法法文字图图片演演示法法多媒体演示示法1、直接提提示法针对准顾客客的购买动动机，直接接传递推销销信息。试分析下列列提示针对对的什么购购买动机：：“这这是是促促销销产产品品，，比比正正常常价价格格低低一一半半，，欲欲购购从从速速！！””“这这种种手手机机的的特特点点是是电电池池使使用用寿寿命命特特别别长长””“请请放放心心，，产产品品如如有有质质量量问问题题，，包包退退包包换换！！””2、、间间接接提提示示法法（（暗暗示示法法））该方方法法的的特特点点是是：：曲曲意意赞赞美美，，旁旁敲敲侧侧击击，，言言回回语语转转，，却却不不离离题题。。其其作作用用和和效效果果有有利利于于减减轻轻准准顾顾客客购购买买心心理理压压力力。。3、、积积极极提提示示与与消消极极提提示示比较较下下面面两两句句话话：：“欢欢迎迎您您乘乘坐坐本本公公司司高高级级游游览览车车观观光光，，既既舒舒适适又又安安全全！！””“乘乘坐坐本本公公司司高高级级游游览览车车观观光光，，保保你你不不会会感感到到不不舒舒适适，，也也不不会会发发生生意意外外事事故故！！””4、、名名人人提提示示法法（感感情情提提示示法法的的一一种种））利用用有有些些人人崇崇拜拜名名人人和和迷迷信信权权威威的的心心理理，，借借名名人人之之名名气气来来调调动动准准顾顾客客的的购购买买感感情情，，从从而而诱诱发发其其购购买买欲欲望望和和购购买买行行动动。。例子子：：“这是是某某某某明明星星也也在在使使用用的的减减肥肥口口服服液液，，你你看看她她的的身身材材保保持持得得多多好好。。””“梅梅斯斯纳纳是是世世界界公公认认的的最最优优秀秀登登山山健健将将，，他他曾曾令令人人难难以以置置信信地地不不用用氧氧气气筒筒而而登登上上了了珠珠穆穆朗朗玛玛峰峰。。但但他他说说‘‘我我登登上上珠珠穆穆朗朗玛玛峰峰可可以以不不带带氧氧气气筒筒，，但但决决不不会会不不戴戴劳劳力力士士手手表表。。””5、逻辑提示示法（理智提示法法）利用逻辑推理理来劝说顾客客购买。说理理说据，以理理服人。常用的三段论论式的推理模模式：“大前前提-小前提提-结论”，，如：“所有企业都希希望降低成本本，这种新材材料可以帮助助贵厂降低生生产成本，从从而提高经济济效益”这种提示法特特别适用于向向技术专家、、专业人士推推销，适用于于对复杂产品品、贵重产品品和新产品的的推销。6、产品演示示法通过直接展示示或操作产品品来劝说准顾顾客购买。推销中仅用语语言来说服准准顾客购买一一种完全陌生生的产品，有有时未必能成成功。准顾客客更乐于购买买自己曾经用用过，或者看看到别人用过过，或者自己己见过、摸过过、熟悉的产产品。产品演示的要要点：演示形式和内内容要有创意意（戏剧性、、趣味性）边演边说，演演说结合让顾客亲身参参与演示7、文字图片片演示法在有些推销品品无法演示，，或不便演示示的情况下，，就可借助于于文字图片来来演示；也可可两种演示法法结合起来进进行。图文演示有利利于准顾客通通过重点阅读读和快速阅读读，更准确全全面地掌握相相关的推销信信息；同时可可以省却推销销人员进行推推销提示的重重复劳动，节节省洽谈的说说明时间。演示工具：产产品性能和使使用说明书，，产品价目表表，产品证明明文件，各种种图片材料等等。备忘录：人们们更愿意欣赏赏那些图片资资料，演示时时应注意图文文结合，图文文并茂。作业：《细节决定成败败》胡宝林编著写读书笔记9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:00:2307:00:2307:0012/31/20227:00:23AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:00:2307:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:00:2307:00:2307:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:00:2307:00:23December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:00:23上上午07:00:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:00上上午午12月月-