寻找顾客的方法

推销实务

【教学重点、难点】教学重点:寻找潜在顾客的方法。教学难点:寻找潜在顾客的方法。复习导入：对生产企业、对推销员来讲，寻找顾客重要吗？、缘故法、连锁介绍法、委托助手法、现有顾客挖潜法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法寻找顾客常见的方法理解含义、掌握做法、技巧小案例、这个案例中，小沈的目标市场是哪些人？、案例给了我们什么启示（一）缘故法、定义：指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。、具体做法：（）清点人际关系的“库存”，将亲朋好友的名单列出。（）将列出的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。（）填写相关资料（）根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客（一）缘故法、技巧（）推销员应该设法创造“缘故”（）要克服心理上的障碍。要有自信—相信自己相信你的推销品—好东西要与朋友分享。（）适时向亲朋好友推介商品。、适用范围：适合于初次推销的人【高手示范】吉拉德是一名著名的汽车推销大师，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人美元，美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“定律”，就是在每个顾客的背后都有“人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到个关系，这个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。问题：、这个案例给了我们什么启示、吉拉德使用方法是哪种寻找顾客的方法，（二）连连锁介绍绍法、定义：：又称为客客户引荐荐法，是是指推销销人员请请求现有有顾客介介绍未来来可能的的准客户户的方法法。连锁锁介绍法法在西方方被称为为是最有有效的寻寻找顾客客的方法法之一，，被称为为黄金客客户开发发法。、做法：：（）通过过现有顾顾客介绍绍新客户户，与他他们形成成亲密的的朋友关关系（）请新新朋友再再介绍新新顾客（二）连连锁介绍绍法、技巧（）学会会弹“钢钢琴”，，避免因因事情太太多而遗遗忘。（）克服服不愿受受人恩惠惠的心理理障碍，，不要不不好意思思，难以以启齿（）能承承受被拒拒绝的失失败打击击（）要克克服羞怯怯、扭捏捏的心理理。（三）委委托助手手法、定义：：是推销人人员通过过委托他他人寻找找顾客的的方法、做法：：（）聘请请信息员员或兼职职推销员员寻找顾顾客（）自己己再去从从事实际际的推销销活动、技巧关键是如如何选择择有用的的助手（）居委委会主任任（）民民间经经纪人人（）其其他行行业的的销售售主管管、业业务员员（）体体育明明星、、球星星、电电视节节目主主持人人、新新闻记记者等等小案例例推销员员小李李向顾顾客推推销完完一种种洗洁洁剂后后，并并不急急于离离开，，而是是从提提包里里拿出出一件件新商商品亲亲切地地对顾顾客说说：““于小小姐，，这是是我们们公司司最新新推出出的个个人护护理用用品——口腔腔清新新喷雾雾剂。。你看看，它它仅有有克，，就像像唇膏膏大小小，很很方便便携带带，可可以随随时去去除强强烈食食物气气味，，清新新口气气。您您拿一一个试试试。。”（四））现有有顾客客挖潜潜法、定义义：从现有有顾客客着手手，设设法使使他们们成为为你新新产品品的顾顾客，，挖掘掘出更更多的的交易易来、技巧巧（）要要做到到自然然，合合乎情情理。。（）要要强调调推销销品的的特点点。（五））普访访法、定义义：也称为为“地地毯””式访访问法法或挨挨门挨挨户寻寻访法法，也也叫直直接访访问法法。、做法法把推销销员按按区域域或行行业划划片分分工，，对推推销区区域或或行业业内所所有对对象进进行访访问寻寻找。。、技巧巧①运用用普访访法的的关键键是确确定可可行的的推销销地区区或推推销对对象范范围。。②必须须认真真、仔仔细地地做好好普访访前的的准备备工作作。问题：：此案案例运运用了了什么么寻找找顾客客的方方法。。（六））权威威介绍绍法、定义义：又称中中心人人物法法，也也叫中中心开开花法法，是是指推推销员员在某某一特特定推推销范范围内内寻找找并争争取有有较大大影响响力的的权威威人物物为潜潜在顾顾客，，并通通过他他们来来影响响其周周围的的人成成为潜潜在顾顾客的的方法法，是是连锁锁介绍绍法的的特殊殊形式式。、步骤骤：（）事事先调调查：：有影影响力力的人人（）勤勤于联联络、、融入入群体体（）发发挥权权威人人物的的权威威作用用。（（做好好前期期准备备，设设法取取得权权威人人物的的信任任与合合作，，并说说服他他购买买推销销品））、技巧巧关键：：找准准权威威人物物（七））资料料查阅阅法、定义义：也称为为间接接市场场调查查法，，指推推销人人员通通过查查阅各各种资资料来来开拓拓顾客客的方方法。。、目前前常用用的资资料有有：（）报报刊资资料（）各各种统统计资资料、、年鉴鉴（）电话号号码簿（）企事业业公告及广广告（）工商管管理公告（）互联网网信息（八）广告告开拓法、定义是指推销人人员利用各各种广告媒媒体寻找顾顾客的方法法。、关键选准广告媒媒体课题小结寻找顾客的的方法：、缘故法法、连锁介介绍法、委托助助手法、现有顾顾客挖潜法法、普访法法、权威介介绍法、查阅资资料法、广告开开拓法课堂练习小李是某一一售房部的的销售员，，她每天回回售房部听听半小时课课然后便带带上资料去去到人流最最多的商场场、酒店门门口派宣传传单，对一一个个经过过的路人，，或者是对对一条街一一个小区的的尽可能所所有门户进进行登门““拜访".问题:()小李为什什么要“扫扫街”?她她采用什么么方法来寻寻找顾客的的?()使用这这种方法的的过程中应应注意什么么问题?原一平通过过和三菱集集团董事长长接触，使使他认识了了东京所有有银行的企企业家，与与明治保险险的阿部常常务交往，，使原二平平认识了大大学校长小小泉信三，，而小泉信信三又给原原一平介绍绍了许多更更加具有影影响力的朋朋友。所以以，他的客客户网越来来越大，层层次越来越越高。最终终，原一平平为日本保保险业连续续年全国业业绩第一的的"推销之之神”。问题:（））上述案例例中，原一一平采用什什么方法来来寻找顾客客的?（）使用这这种寻找顾顾客方法时时有哪些技技巧？浙江杭州的的“胡庆余余堂”药店店，试制成成功一种新新药品“复复方抗结核核片”，经经过五年的的临床观察察，确认对对肺结核病病疗效显著著，但却是是“养在深深闺人未识识”，打不不开销路，，结果积压压万瓶之多多。后来，，药店在中中央人民广广播电台做做了“复方方抗结核片片”的广告告。仅仅两两个月的时时间，就收收到来自全全国各地个个省市自治治区要求订订货的信函函多件，不不仅售出了了全部的存存货，还打打开了新的的销路，赢赢得了众多多的客户。。问题:（)“胡庆庆余堂”药药店是采用用什么方法法找到顾客客，打开销销路的?（)使用这这种寻找顾顾客方法的的关键是什什么?小张是某铝铝厂的销售售员，他第第一天至市市，就购买买了份最新新的《市工工商企业电电话号码薄薄》，并从从中找出了了铝制品加加工企业多多家。根据据各个企业业的地址和和距离远近近，小张制制订了详细细拜访计划划：一是对对这多家企企业逐一进进行电话拜拜访，预约约见面。二二是对同意意见面的企企业，立刻刻实施拜访访。三是对对未同意见见面的企业业，如果距距离近也进进行一次拜拜访，完成成资料传递递和收集工工作，并争争取建立合合作关系。。按照这份份计划完成成，小张对对市所有铝铝制品企业业有了全面面了解，为为日后顾客客开发建立立了完各的的资料。问题:()小张是怎怎样在市找找出了多家家铝制品加加工企业的的?这是哪哪种寻找顾顾客的方法法?.判断题题（）⑴对对新推销人人员来说，，推销绝好好的办法就就是先从亲亲朋好友入入手。（）⑵运运用权威介介绍法的关关键是找准准权威人物物。（）⑶让让老顾客推推荐新顾客客，这个口口碑宣传得得到的顾客客数据是最最准确的，，也是最忠诚诚的顾客。。（）⑷通通过现有有顾客介绍绍新顾客的的方法是缘缘故法。.单项选选择题⑴特别适适合初次推推销人员寻寻找顾客的的方法是（（）。.查阅资料料法.缘故法法.权威介绍绍法.连锁介介绍法⑵推销员在在自己的业业务区域，，通过委托托特定的人人为自己寻寻找顾客，，自己进行行实质性的的推销活动动，这种寻寻找顾客的的方法是（（）。.连锁介绍绍法.权威介绍绍法.委托助助手法.现有顾客客挖掘法⑶推销人人员向顾客客推销完保保湿霜后，，又向其推推销新产品品防皱霜，，这种方法法属于（））。.连锁介介绍法.缘故法法.权威介介绍法.现有顾顾客挖潜法法⑷推销员员利用国家家统计年鉴鉴、企业黄黄页、工商商企业目录录、互联网网等等寻找找客户的方方法是（））。.缘故法法.查阅阅资料法.广广告开拓法法.普普访法⑸推销人人员根据某某公司电视视广告上的的x向该公司推推销商品，，这种寻找找顾客的方方法是（））。.权威介介绍法.缘故法法.广广告开拓拓法.查查阅资料料法⑹推销人人员运用普普访法的关关键是（））。.确定好好访问的时时间.确确定好访访问的区域域或行业.确定好好访问的推推销品.确确定好访问问的地点3.多项项选择题⑴权威介介绍法的运运作步骤有有（）。。A.事先先调查B.勤勤于联络络，融入群群体C.推销销企业内部部权威人物物D.发挥权权威人物的的作用⑵新入职职的推销员员在推销前前清点人际际关系的“库存”的途径有（（）。A.x好友B.微博粉粉丝C.微信信朋友圈D.手手机通讯讯录9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:00:2507:00:2507:0012/31/20227:00:25AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:00:2507:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:00:2507:00:2507:00Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:00:2507:00:25December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:00:25上午07:00:2512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:00上上午午12月月-2207:00December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:00:2507:00:2531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:00:25上午7:00上上午07:00:2512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:00:2507:00:2507:0012/31/20227:00:25AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:00:2507:00Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。07:00:2507:00:2507:00Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:00:2507:00:25December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:00:25上上午午07:00:2512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:00上午午12月-2207:00December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:00:2507:00:2531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:00:25上上午7:00上上午午07:00:2512月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。07:00:2507:00:2507:0012/31/20227:00:25AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命