如何成为营销高手

史晓群简历

香港国际商学院工商研究所所长研究员

营销实战与营销高手技巧训练史晓群营销实战*什么是营销？1、

营销的最终目的是“满足需求和欲望”；2、

“交换”是营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程；3、

交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。营销就是把不可能的变成可能的过程；思考题：把梳子卖给和尚游戏：拍卖讨论：营销的本质是什么？是在于向消费者提供一种理念营销与推销的区别企业发展“三足图”

产品-营销=废物当您把客户变成朋友时，您就远远超越对手的竞争了。简单地理解市场营销了解需求满足需求持续的售后服务开发项目销售项目促成顾客反复消费我们的任务目标：如何把房子卖给不同的人：1、：

共同远景（愿景）规模？产品？经营区域？核心能力？建筑特点？其他连带特点？共同愿景大描绘营销战略的形成市场分析：大环境小环境行业内行业外分析对手（知彼）（1）对手特征（即强还是弱）（2）财务状态（3）4，4，硬件，软件（4）难对付的人或企业分析自身（知己）（1）营销战略（发展方向和前景）（2）任务：5年后和目前服务要求（3）游戏（任务分解）项目、发展目标、市场、利益：各放利益及分红方案（4）组合计划：投资组合计划，先办什么，后办什么？（2）新业务计划计划方案（1）销售报告提要（2）机会分析（3）问题；钱不够，人不行，还定什么，技能不行，时间？（4）营销策略创意（5）行动方案时间表（6）预算，花多少钱，倒记时，怎么打发（让客户了解企业并反复购买产品）（7）控制：人、财、活动、物营销战术与竞争层次常用的营销战术：例：酒业销售公司（1）先谋后战：不打无准备之战，看准市场客源。知己知彼，有的放矢，主动出击。（2）信誉第一：企业制度是第一位的，信誉无价，有形资产（3）先发治人：展览会上的茅台酒（4）功守连环：功：乘胜追击，扩大经营内容守：企业广告为守（5）名牌效应：争创名牌，是竞争的通行证。名牌并不一定是利润第一，（6）信息致富：信息=金钱：会议信息，考察团信息，游客散客信息，团队信息无品牌就无效益，就不能生存，在竞争中不出五年就被淘汰出局。有无好的产品质量谁的好服务谁的好品牌竞争战略联盟经营就是是拔鹅毛毛拔鹅毛：：出声，，小声，，不出声声（要做做到拔毛毛不出声声，优质质服务））销售要学学会给消消费者温温柔一刀刀让客人带带着微笑笑把钱送送进金袋袋子里旅游消费费与其他他经济发发展的比比是：1：9。。一份旅旅游消费费，带来来9份其其他的消消费和发发展。消费永远远是“金金字塔””高消费中等消费费低消费（（面广量量大）项目营销销的方法法和步骤骤策划确定目标标市场让目标客客户了解企业业让目标客客户反复购买买产品一、确定定目标市市场1、市场场细分：：是指营营销者利利用一定定需求的的差别因因素，把把某一产产品整体体市场消消费者划划分为若若干不同同需求差差别的群群体的过过程或行行为。2、市场场细分作作用：（1）区区分消费费者的需需求差别别，从中中选取目标标市场（2）发发现市场场营销机机会（3）提提高企业业竞争力力和效益益（4）更更好地满满足消费费者需求求目标市场场概念是80/20定定律创造80%业绩绩的是20%的的特定目目标市场场产品。。1、产生生效果2、比较较省力找准属于于自己的的客户（（1）价格并不不是顾客客在购买买决策中中所考虑虑的唯一一和最重重要的因因素根据对顾顾客购买买倾向的的系统分分析，顾顾客决定定购买的的因素是是：满足顾客客最在呼呼2-3点就产生购购买找准属于于自己的的客户（（2）I客户：：对公司司的忠诚诚度很高高，利润润贡献大大，是重重点客户户；客户：对对公司没没有表现现出信任任与好感感，但对对公司利利润贡献献大，应应设法提提高其忠忠诚度，，防止流流失；客户：对对公司无无感情，，利润贡贡献也不不大，关关系难维维持：客户：对对公司高高度信任任，但购购买量较较小，利利润贡献献不大，，应维持持良好关关系。IV：感情关系III：游离关系I：伙伴关系II：功能关系利润额忠诚度新顾客与与老顾客客新客户与与老客户户的投入入差：6－8：：1创造企业业的忠诚诚顾客：：企业长长久利润润的创造造者市场占有有率与客客户占有有率的差差别：暂暂时与长长久的差差别讨论：用用什么方方法来发展忠忠诚顾客客？可口可乐乐改配方方1．本人人重复消消费2．本人人推荐亲亲朋重复复消费3．本人人广为宣宣传本产产品市场细分分的因素素（1）地地理因素素：根据据消费者者所在地地理位置置、地形形气候等等因素来来划分市市场：地地理/行行政区，，城市乡乡村，地地形气候候等；（2）人人口因素素：年龄龄、性别别、职业业、文化化、生活活习惯、、家庭大大小（3）心心理因素素：社会会阶层、、个性（4）行行为因素素：使用用时间、、追求利利益、品品牌忠诚诚度市场细分分的方法法（1）平平行细分分法：用用一个细细分标准准划分出出若干个个子市场场；（2）交交叉细分分：用二二个细分分指标（（每个指指标又可可划分为为不同档档次）去去细分市市场；（3）立立体细分分；用三三个指标标（每个个指标又又可划分分为若干干个档次次）去细细分市场场收入入年龄龄人口口市场细分分：实体统计计法：年龄、文文化水平平。性别收入家庭居住地信仰、民民族心理统计计法：（（用倾向向来做））观念（用用明天的的钱圆今今天的梦梦）偏好习惯（卖卖鞋）信念价值值观口味态度市场细分分必须会相相应的设设施和服服务相对对应，能能满足这这一层从从客人的的需求，，就是你你的客源源。会议市场场（高科科技，演演示会，，普通会会议，行行政会议议，学元元班）旅游市场场（旅行行团—外外宾团，，内宾团团；旅行行散客——特殊的的旅游市市场）商务散客客市场（（外宾，，外乞，，合资企企业，老老板，推推销员等等，办事事人员，，工薪官官员，工工薪阶层层）新崛起的的妇女市市场（女女老板，，女企业业家，女女学者，，教授等等，女明明星，大大款夫人人，普通通阶层女女性，独独身女人人）美食家市市场，酒酒吧市场场（美食食品尝家家，美酒酒品尝家家，美品品尝家，，快餐））禁止市场场（不吸吸烟的男男人，不不吸烟的的女人））青年人，，老年人人孩子细分市场场的评价价1、细分分市场的的规模和和发展前前景2、细分分市场结结构吸引引力：（1）细细分市场场内竞争争对手威威胁（2）新新的竞争争者加入入的威胁胁（3）替替代产品品的威胁胁（4）购购买者议议价能力力提高威威胁（5）供供应商议议价能力力提高威威胁3、企业业的目标标和资源源二．让让目标标市场了了解企业业（和企企业产品品）广告，大大型宣传传活动，，新闻炒炒作（发发布信息息），直直接拜访访，销售售信函，，电话拜拜访，展展示会，，连锁介介绍。请为企业业设计一一整套高高效经经济合理理实用用的促销销方案促销工具具1．开发发新顾客客－2．无言言推销－－大型刊刊物目录录3．冲动动购买媒媒介－海海报4．有力力的促销销媒体－－公司刊刊物5．直接接的广告告－赠品品6．间接接促销－－广告影影片、幻幻灯7．历久久弥新的的招牌广广告8．商品品的命脉脉－包装装设计9．销售售促进代代理商三．让让目标标客户反反复购买买产品（（使客户户成为为忠诚诚客户））A．客客户户激励利利润即：：促销策策略（附附页）B．给给中中间商利利润。C．给给营营销人员员利润（（激励））财产，，实施方方案。D．营营销销的卖点点：（见见附页））促销策策略种种类1．折折价促促销策策略2．会会员制制促销销策略略3．赠赠奖促促销策策略4．抽抽奖促促销策策略5．兑兑换印印花销销售策策略6．联联合广广告策策略7．节节庆促促销策策略8．事事件行行销策策略9．样样品促促销策策略促销策策略以以及促促销目目标促销目目标：：让消费费者试试用新新产品品或在在有产产品的的策略略促销策策略：：随货附附送赠赠品折价券券现场展展示说说服降价或或打折折样品、、试用用品免免费发发送促销策策略以以及促促销目目标促销目目标：：促使消消费者者购买买策略略促销策策略：：积分积积累赠赠奖（（金额额积累累以及及次数数累计计）赠奖随货附附加产产品会员制制寄回空空盒送送奖拼图、、游戏戏促销策策略以以及促促销目目标促销目目标：：现技消消费者者长期期的品品种忠忠诚策策略法法促销策策略：：持续广广告寄回空空盒兑兑奖公关积分券券兑换换券促销策策略以以及促促销目目标促销目目标：：一定期期间提提高消消费者者购买买效率率及购购买数数量策策略促销策策略：：随货附附送赠赠品寄回空空盒兑兑换折扣出出售卖后促促销活活动促销策策略以以及促促销目目标促销目目标：：出清商商店存存货策策略促销策策略：：买一送送一，，随货货赠送送寄回空空盒兑兑换卖店促促销活活动（（一边边服务务，一一边介介绍，，一边边推销销，一一边解解答，，比较较最后后满足足可人人的需需求，，提供供最幼幼稚服服务（（口碑碑，活活广告告）报价：：A、、渗透透式报报价（（由低低价——高价价）B、冲冲击式式报价价（由由高价价到低低价））C、、两难难式报报价（（提出出几种种捆绑绑优惠惠，请请客人人选择择）给出租租车司司机：：免费费洗车车，送送冷毛毛巾，，热毛毛巾，，饮料料，热热茶，，请他他们休休息，，洗个个澡，，送一一份盒盒饭））促销策策略以以及促促销目目标：：促销目目标：：促使客客户会会临现现场策策略促销策策略：：赠品、、纪念念品折扣出出售折价券券展示会会:促销销活动动1．建建立顾顾客名名单个个个击击破活活动2．航航空公公司哩哩程优优惠促促销活活动3．摄摄影比比赛促促销活活动4．商商品特特卖活活动5．销销售竞竞争活活动6．奖奖励零零售店店推广广活动动7．分分发样样品活活动8．公公开参参观活活动9．样样品展展示活活动10．．展示示现场场销售售活动动11．．示范范表演演活动动12．．时装装表演演活动动销售买买什么么？买美好好印象象（1，首首因效效应2，注注意客客户的的情绪绪3，，给客客户良良好的的外观观印象象4，，要记记住并并常说说出客客户的的名字字5，，让客客户有有优越越感6，替替客户户解决决问题题7，，自己己需快快乐开开朗8，利利用小小赠品品赢得得客户户的好好感。。）买美好好记忆忆：美美好记记忆（（酒店店）=利益益+方方便个人美美好记记忆=美好好印象象+利利益买利益益（品品牌和和形象象，带带给可可人象象征地地位，，权利利享受受，成成长欲欲，成成功欲欲，安安全，，安心心，便便利，，人际际关系系，系系统化化，兴兴趣，，嗜好好，服服务，，价格格）买工夫，买买艺术买服务，买买质量买差异，买产品的附附加值（也也是一种直直接利益，，捆绑销售售）买的是思想想和观念，，理念和概概念买风格，买买格调案例：汽车车维修商加利福尼亚亚的一个奔奔驰汽车代代理商，在在内部设有有咖啡厅、、儿童娱乐乐区、休息息室和一片片绿草地。。他们还将将休息室分分成二半，，一半可以以看书，一一半可以看看电视。代代理商这么么做的目的的是为了营营造一个温温馨的等待待的环境，，以调节顾顾客维修汽汽车时的抑抑郁心情。。50％的的顾客倾向向于等待而而不是稍后后再取。深入了解消消费者：行行为过程找信息并比较决策消费评价传播二次消费需求兴趣促成转换的的要素是什什么？促销小姐？？赠品？朋友推荐？？广告？同时比较的的品种是什什么？比较冲突时时最后靠什什么决策？？(几种冲冲突类型？？其价值目录录？我们的优势势是什么？？谁发起？谁谁决策？谁谁建议？谁谁付费？谁谁消费？他是否满意意？他满意什么么？不满什什么？刺激（内外广告告宣传，介介绍）需求购买行为购买动机引起注意发生兴趣产生联想激起欲望比较下决心购买确认问题收集信息备选产品评估购买决策购买行为购买行为形形成过程购买的7个个心理阶段段购买过程阶阶段产品价值附附加化（1）:产品的价价值包括基基本价值与与附加价值值二部分基本价值=不变成本本+可变成成本+行业利润润附加价值=技术附加加+营销/服务附加加+品牌附附加价格顾客承受能能力企业成本顾客承受能能力附加值企业成本产品价值附附加化（2）企业营销的的理念重心心在于价值值附加化：：☞提高产品品的技术含含量，以技技术创新走走向价值创创新。如高高血压治疗疗仪治疗附附加值☞以营销/服务创新新提高顾客客满意度，，从而提高高产品价值值。如东方方宾馆的服服务创新☞以企业的的文化/品品牌提高顾顾客的满意意度，从而而提高产品品价值产品价值值≠产品价价格项目营销4P4C4V组组合策划提高市场营营销整体效效果（1））木桶原理营销效果的的高低：取取决于4P、4C、、4V中最最弱的方面面，而非做做得最好的的方面不少企业只只重视促销销和价格，，尤其拼价价格战，而而忽视产品品技术水平平和顾客服服务。如简介制作作企业缺乏整整体营销战战略：内部部各部门之之间缺乏联联系，设计计的管设计计，生产的的管生产，，销售的管管销售，没没有用市场场这根线把把各部门联联系起来4P营销组组合4P是指产品（)价格（)分销()促销（)这一观念的的实质是：：卖能生产产的东西！！在20世纪纪80年代代，中国企企业不仅运运用了这一观念，，而且加上上了权力（（）关系（））使之成成为6P。。4（例）医疗疗仪器公司司模式与组组合产品（1）产品品生命周期期（2）产产品组合策策略（3））品牌策略略（4）产产品定位策策略（5））产品差异异化策略价格（1）成本本导向定价价策略（2）需求导导向定价策策略（3））竞争导向向定价策略略（4）战战略价格（（5）牺牲牲品定价策策略（6））畸零定价价策略（7）市场撒撒油，市场场渗透策略略（8）事事业经验效效益的定价价策略销售渠道（1）涵盖盖率（2））零售店（（3）经销销商（4））分公司（（5）直销销（6）电电话预定（（7）电脑脑网络，预预定和营销销促销（1）批量量消费团体体（2）广广告（3））推广活动动（4）人人员推销（（5）分工工关系（6）新闻媒媒体的宣传传（7）指指导消费（（8）积分分点券赠送送（9）（（10）折折价券（11）销售售促进4C营销组组合(1)4C营销组组合是指：：顾客（）费用（）方便（）沟通（）4C营销组组合（2））忘掉产品，，记住顾客客的需求与与期望→忘掉价格，，记住成本本与顾客费费用：→→忘掉地点/分销，记记住方便顾顾客：→●忘掉促销销，记住与与顾客沟通通：→营销4顾客（）（1）移请请伯爵（2）客人导导向（3））从标准化化服务-个个性化服务务（4）选选择目标市市场，市场场细分（5）顾客是是上帝，是是100元元大钞票（（6）以顾顾客为中心心，最大限限度的满足足要求，特特别是心里里需求（7）让客户户反复大量量的购买产产品成本（）（1）更多的的利益给客人人（2）从折折本点到最大大利益的指针针趋向（3））附加值的魅魅力因素（4）差异化战战略（5）满满负荷工作，，加减法（6）人力资源源的法则（7）价格策略略，捆绑式销销售（8）建建立营销的激激励机制方便（）（1）舒适，，温馨，尊重重，受欢迎的的氛围（2））一条龙服务务（3）付款款形式灵活，，多样（4））特殊的服务务（5）万能能工，服务博博士，导购员员，大副，接接待员沟通（）（1）对客人人和营销人员员的评估（2）同行是朋朋友，不是冤冤家（3）内内部营销与外外部营销（4）扩大共识识区，选择与与挖潜（5））让目标市场场了解企业（（6）美好记记忆（7）美美好印象（8）解决企业业面临的问题题4V营销组合合（1）4V营销组合合是指：差异化（）功能化（）附加值()共鸣（)4V营销组合合（2）不仅满足顾客客需求，更要要照顾顾客需需求的差异：：→不仅方便顾客客，更要使功功能弹性化：：→不仅关心成本本，更要提高高附加值：→→不仅要沟通，，更要达到共共鸣：→产品功能弹性性化一个企业的产产品在消费者者中的定位有有三个层次：：基本效用交货期、保证证、售后服务务质量、包装、、外观、品牌牌营销的沟通与与共鸣（）:共鸣就是顾顾客对企业产产品、服务、、价格、文化化、品牌以及及经营宗旨等等全面的赞赏赏和认同，顾顾客与企业的的交易能获得得最大的满足足。顾客的满意度度=实际效用用/购买预期期如果实际效效用＞购买预预期：非常满满意如果实际效效用=购买预预期：基本满满意如果实际效效用＜购买预预期：感到失失望顾客的购买买预期：由顾顾客和需求特特征、以往的的购物经验、、相关群体影影响、购物风风险、企业的的承诺等因素素共同形成市场定位方法法产品在人们心心中的位置如汽车：别克、夏利、、富康、桑塔那那碧桂园奥奥林匹克花花园凤凰城骏骏景家园那一个区隔还还有位置就做做哪一块林至奔驰价值优价格高第一名领导者者：在市场上上的第一名））树行业形象重企业形象广广告扩大市场建全通路（易易买到）防御入侵如：商务通；；椰风挡不住住第二名跟随者者：紧追领导者（（别人有新产产品你也要开开发）集中力量打击击对方弱点提高占有率如：百事可乐乐第三名找挑战战者弱点侧面攻击击创新灵活固定已有阵地地扩张产品占有有领域第四名利基者者游击战机动性（乡村村包围城市））细分市场；如如孕妇服装、、疝气医院利基者在老大、老二二打仗时求生生存产品定位方法法功能法：干什什么用，几种种用途价值法：如香香水的价值、、奔驰车价格法：高价价给公共人员员形象法：特殊殊形象—针对对女人怕胖：：“合法放纵纵自己一次””（美容、健美美）性感（大大腿），丰乳乳（隆胸）对象法：长发发飘柔头头屑海菲菲丝潘潘婷—营养养产品说明的技技巧成功产品介绍绍，要把握住住二个原则：：（原则1）遵遵循特性（））优点（）特特殊利益（））的陈述原原则。（原则2）以以指出问题或或指出改善现现状—提供解解决问题对策策或改善现状状的对策—描描绘客户使用用后的利益保住客户的要要素1、产品质量量2、价格性能能比：不值，，值，太值了了3、客户服务务营销服务理念念策划：1．“移情伯伯爵”观念2．客人导向向观念3．同行是朋朋友，不是冤冤家的观念4．零缺陷理理念5．结果导向向观念6．团队精神神100-1<0观念念7．0+1=100的观观念8．双胜原则则观念9．生气效应应营销观念10．旺季营营销观念能量的爆发能量的爆发需需适合的启瓶瓶器（开心愉愉快的气氛，，有效的知识识互动，良好好的沟通，有有效的激励））而规章制度是是使氛围，知知识，沟通，，激励向一群群体所需要的的方向发展并并提供保障。。所以对于那些些有相对稳定定的规章制度度的企业，需需要的不仅是是有能力的人人，更重要的的是需要寻找找那些在文化化上，在心理理上对本公司司的制度认同同的人。制度，规章，，是在人的行行为“无序行行为”—制度度管理下的有有序行为—制制度管理内化化的自觉行为为。即：人的本我我—自我—超超我的一体化化的进程。人的潜能使宝瓶中的能能量向合理方方向爆发的保保障因素：企企业规章制度度。充满能量的神神秘宝瓶启瓶器:开心心愉快的气氛氛，有效的知知识互动，良良好的沟通，，有效的激励励营销人员的心心态准备：1抵抗力成就清单、目标明确（目目标感官化））正面强化（60%工作已已完成）成功信条：1)、没有失失败只有放弃弃（因为没有挑挑战）2)、改变世世界之前，先先改变自己。3)、先换脑脑袋，后换人人。4)、立即行行动（光说不不练的想故事）5)、只要选选对路，就不不怕路远恢复力感恩与归因自我期许、合合理化、转移移分散冥想、成功经经验泛化、渲渲泻成功暗示、自自我激励活力头脑活活身体活（行动动力）心态的准备与与调整1热爱丢脸真真正的的上帝是我自自己，我要在在痛苦欢迎挫折中中成为为我自己。享受痛苦我我珍惜惜每一次心动动，无论是恐恐惧还挑战潜能是是兴奋奋，无论是悲悲伤还是喜悦悦。追求成功我我享受受走向成长、、成熟和成功功的锻造辉煌每每一个个痛苦过程。。除了要准备积积极的心态外外，还要打““预防针”，，迎接暴风雨雨故事：让他糊糊涂一辈子去去吧！情感分化立体体图心态的准备与与调整2打击我吧!折折磨我吧!侮辱我吧吧!冤枉我我吧!让暴风雨都来来吧！让我付出代价价!你使我兴奋!你使我斗志昂昂扬!你使我咬牙切切齿!你使我百折不不挠!你使我成为真真正的人!你是我最幸福福的回忆!你是我终生感感激的恩人!你是我终生感感激的恩人!营销高手技巧巧训练**世界杯足球的的启示赛事成功关键键点计分牌利润、金钱经营成功关键键点基本功正确目标（不是记分牌牌）临场团队合作作市场机会、对对手进入威胁胁讨论：房地产成功所所需要的基本本功是什么？？房地产投资公公司

成功的的基本功是什什么？讨论：营销人人员成功要素素整合理念知识技能积极勤奋的心态工作程序后台支持沟通与营销能能力考核与激励自我管理讨论：现有人人员，在每项项指标上，各达到什么水水平？需要强强化补足什么么？项目营销策划划成功的关键键人人的知知识、能力、、态度T型人才、协协作性人才、、创造性人才才、情商、沟沟通能力、创创新管理能力力、时间管理理能力等销售人员的素素质要求：1、要具有坚坚忍不拔和知知难奋进的精精神，成为““北方的狼””的品质。打不破、摧不不烂的一种精精神，咬往客客户不放手的的百折不挠的的精神。2、要对企业业的服务和产产品有深刻的的认识和了解解，让客人放放心、感觉好好。3、自身知识识、能力要求求：懂礼貌、、讲仪表、讲讲卫生、守纪纪律，良好的的生活习惯，，良好的待人人接物的行举举止。具有市场学、、人际关系学学、心理学方方面知识和企企业知识（包包括英语）注重情商的培培养，有极强强的工作热情情，协调能力力强。营销前的个人人形象包装技技巧（语语言行为肢肢体语言））礼仪是当人们们看和听时，，你的所做所所言。你毕竟竟只是自我感感觉良好。。。C。n（（礼仪）（令令人愉快），，，（姿势势，展现，自自信）（（观看和聆聆听）

（表表达）

（外外表）（（言谈与微微笑）（（热诚服服务）为为什么礼仪仪很重要？好好的礼仪=好的生意+自身的素质质营销中的建立立人际关系技技巧1．人际关系系的三把金钥钥匙。

2．．人际关系的的本质。3．人际关系系流畅的10个原则人际关系的三三把金钥匙第一把金钥匙匙微笑第二把金钥匙匙赞扬和赞美美别人第三把金钥匙匙双赢(双胜胜原则)如何理解人际际关系在营销销中的意义重点:企业的人际关关系就是赢得得合作的关系系而好的人际关关系是市场营营销技巧的基基础人际交往原理理及注意点人通过不断的的磨和,相处处才能发现对对方的需求.不断的满足足需求人际关关系得以保存存.相处找到各自自的结合点:即共同的利利益.相处找到各自自的距离相处找到“危危险点”(避避免)相处是能力的的储备(要不不断的增加自自己的能量)A.能量1+1+1+1….无穷尽尽.每一个人人都是一个能能量集团B.相处形成成自己的能量量团队.只有永久的利利益,没有永永久的朋友人际交往行为为之一掌掌握了了解人际交往往情感按钮忍受区（潜能区）舒适区（区））喜欢的、能做做主、自尊、信任任、权利、自由。。*每个人生活活经历的不同同，包括环境境、人际、语语言、行为、、习惯、家庭、教育、、态度、技能能不同，每个个人的喜怒哀哀乐就不同。。**人身上有有许多情感开开关：高兴的的、愉快的、、讨厌的、生生气的、忧伤的、焦虑虑的、痛苦的的、等等。要要认清每个情情感开关的功功能。***要跨越越障碍，突破破自己的不舒舒适区。了解解对方的舒适适区和忍受区，就能控制制对方与他很很好相处。人际交往行为为之二人际关系从费费力省力人同心，心同同心理,体谅谅自己那样体体谅别人.要点:了解要要的人际干系系好费力-省省力避开怕的1.了解最需需要的是什么么要给他!2.了解最讨讨厌和害怕的的是什么要避避免!例:对婴儿1.你把孩子子带的这么好好,请看看好好方法—婆婆婆就让你带——交交给给我2.赞美婆婆婆带的好,给给成就感,婆婆婆就回带的的更好人际交往行为为之三人人际关系从不不好好1.要从调整整观念开始学学会改变,从改变调整我我们自己,从从改变我们自自己开始退一一步海阔天空空.2.主要问题题往往出在自自己.(退一一万步将不是是你的问题,也存在方法法问题.)所所以要从自己己开始3.手去烤火火炉—手痛回回收你的手为什么要改变变自己改变只须伸回回来(改变一一下自己,问问题就解决了了)糟糕的是:永永远不改变自自己,只改变变别人.永远远犯同样的错错误人际交往行为为之四

人际际交往的交互互原则好的人际关系系:是有来有往,互利走动,互动才能交交往.有来无往非礼礼也要去适当“麻麻烦”别人才才会有好的人人际关系.“麻烦别人””对方价值的的体现.过多的为别人人付出,帮助助别人,却从从不“麻烦””别人,就会会出现压力过多的付-感情债债帮助别人压压力导导致对对方压力过大大,不好意思思再求你，再找你却从不“麻烦烦”别人使使被被帮的人远离离你而去是因为增加了了你的能量,而减少了对对方的能量人际交往行为为之五:人人际交往的冲冲突避免金金色的中庸冲突往往导致致人际关系破破裂避免冲突的方方法:1.避免与别别人争论,争争论会降低自自己的能量,换一个机会会和场合做陈陈述.2.尊重错对对方的意见,不直接冲撞撞.3.如已出现现争执,自己己错了,要赶赶快认错.““用低姿态””处理.即:自己不好,自己错错了,找找找问题等,再再来回答.4.用换位法法去思考,对对待.也许他他有他的道理理,用“转请请法”不起争论的原原因分析:1.有压力,产生自我保保护(怕伤害害)2.维护自尊尊.3.对自我价价值的保护,防止自我价价值的降低.一个强硬者的的合作者,一一定是一个中中庸者.人际关系和谐谐环共鸣好的赞赞同人际关系行为参参与与合作和好人际关系意意见分歧歧终止(破裂)冲突逃避收收敛冷战不不深谈冷漠人际交往行为为之七寻寻找相似,寻寻找共同点人有喜欢与自自己相似的人人.知识结构相似似读书的人与与读书的人谈谈的来.年龄相似的人人孩子与孩子子谈的来嗜好相似的人人球迷与球迷迷能力相似的人人地位,权利利相同的人同病相怜最爱爱听闲谈的人人与爱唠叨的的人地理环境,老老乡与老乡之之间物以类聚,人人以群分(每每群组合,相相似处事)人际交往行为为之八与与人相处,要要使对方感到到优越学会多倾听,少说话(自自学,自我实实现,自己对对自己满意)要多多听听别别人人吹吹嘘嘘,别别人人就就高高兴兴.要让让别别人人出出风风头头,别别人人就就高高兴兴.你出出个个话话题题,让让对对方方来来说说,对对方方就就高高兴兴.与上上司司交交往往,处处理理,必必须须遵遵守守这这一一原原则则,把把自自己己的的位位置置摆摆好好,作作好好参参谋谋,助助手手的的租租用用,把把最最好好的的建建议议,办办法法,通通过过领领导导,上上司司表表达达出出去去,作作出出结结论论(如如果果反反之之,你你做做建建议议,做做结结论论,领领导导未未必必采采纳纳,很很难难提提出出),让让上上司司显显得得有有水水平平,有有能能力力,有有见见解解(他他高高兴兴,他他离离不不开开你你,他他重重视视你你)避免免和和减减少少对对上上司司名名誉誉,地地位位,利利益益,权权威威威威胁胁的的表表现现形形式式不不在在某某事事,表表达达语语言言上上进进行行直直接接对对比比的的表表现现)可在在上上司司的的上上司司面面前前表表现现.1.““哀哀兵兵必必胜胜””,低低调调处处理理.2.你你的的好好建建议议,句句册册，，想想法法通通过过领领导导的的嘴嘴里里表表现现出出来来,把把决决定定权权给给上上司司人际际交交往往行行为为之之九九人人际际交交往往喜喜欢欢与与否否定定的的对对等等原原则则相互互喜喜欢欢是是最最重重要要的的,我们们一一般般都都喜喜欢欢喜喜欢欢我我们们的的人人,不不喜喜欢欢不不喜喜欢欢我我们们的的人人.你读读一一别别人人人人品品的的否否定定,别别人人也也对对你你的的人人品品也也要要否否定定.人必必须须学学会会提提高高角角度度,你你不不喜喜欢欢的的人人可可能能给给你你难难堪堪,如如不不能能提提高高免免疫疫力力就就会会受受到到伤伤害害.讨厌厌我我们们的的人人,也也是是我我们们讨讨厌厌的的人人.如果果你你不不喜喜欢欢别别人人,怎怎么么让让别别人人喜喜欢欢你你要分分清清楚楚:我我们们喜喜欢欢什什么么样样的的人人,别人喜欢欢什么样样的人.采用什么么方式让让人喜欢欢?1.寻找找相似点点,寻找找共同点点.2.避免免评论别别人好与与不好.3.对别别人的行行为给予予反馈.4.防止止交往的的被动:主动,积极,热情,要走近近别人,才能熟熟悉别人人,暗示示别人你你喜欢他他.5.帮助助人,奉奉献自己己:增加加人际交交往含量量.人际交往往行为之之十人人际交交往吸引引力需要要互补人际交往往中自己己越没有有就越想想得到.1.性格格内向的的:希望望与性格格外向的的互补.2.长的的丑的越越想找一一个漂亮亮的,3分长相相的就要要7分打打扮.3.夫妻妻人格互互补,要要有稳定定.4.夫妻妻个需没没有找第第三者,本人从从那里人际交往往吸引力力中帮助助别人是是有条件件的,必必须搞清清或明确确别人是是否需要要帮助,需要帮帮助什么么?否则则1.会伤伤害别人人的自尊尊心,把把别人当当作白痴痴来对待待2.使对对方失去去一次展展示自己己能力的的机会.3.过多多的,主主动的帮帮助别人人给别人人产生压压力4.认为为我不行行.5.欠债债心理最好是共共同来做做,共同同参与,当别人人发出求求救信号号或明确确表示需需要帮助助时,要要迅速,立刻,不要由由于的给给以需求求帮助.营销高手手实际训训练营销的电电话约见见训练营营销中中的心理理按摩与与情感套套餐训练练

营销销中的双双赢技巧巧训练营营销的的买点训训练与获获得订单单训练游戏：红红桃与黑黑桃游戏戏游戏目标标：争取最大大赢利，，竞争重重在谁是是赢家。。（怎样样成为赢赢家是最最后的结结论）游戏规则则：1．分分若干干组，每每组6-7人，，每两组组为一组组竞赛队队，工组组成若干干个竞赛赛队，甲甲，乙两两队分别别命名为为红方，，黑方。。2．决决策方方式：A．全全组人通通过或同同意方可可决策。。B．全全组人各各述几见见，领导导人最后后渠决策策，但领领导具有有民主集集中，知知否决权权可以自自己作出出决定。。每队可选选其中一一种决策策方式。。3．竟竟争双双方得分分规则：：A．双双方出牌牌结果：：是一方方出红桃桃，一方方出黑桃桃。得分分结果是是：出红红桃的得得50分分（+50分））；出黑黑桃的得得负50分（-50分分）B．双双方出牌牌结果：：是都是是黑桃，，得分结结果：各各得30分。C．双双方出牌牌结果：：是都是是红桃，，得分结结果|：：各得负负30分分（-30分））4．宣宣布得得分结果果：可采用A每出出一次牌牌，宣布布一次得得分结果果，共宣宣布四次次B可四四次全部部投牌后后，最后后报出得得分结果果。5．．两两组可协协商讨论论后再出出牌：（（最后再再说，或或游戏结结束后再再说，因因为没有有这一条条禁令））各组讨论论：1．首首先各各组派代代表上台台来说明明各自投投票的理理由。2．有有没有有达到游游戏的目目标：争争取最大大的赢利利？为什什么？游戏启示示：1．侥侥幸取取胜，诈诈中取胜胜将会导导致两败败俱伤。。2．双双胜原原则（双双赢）是是企业获获取最大大赢利的的法宝。。3．竞竞争不不一定非非要包别别人挤垮垮A．不不想让别别人挣钱钱的人，，自己也也挣不着着钱。B．有有钱大家家挣，和和气，合合作成财财4．要要处理理好目的的与受点点的关系系：A．要要防止把把手段当当目标来来使用。。B．要要牢定目目标，要要好的目目标，好好的手段段，手段段为目标标服务。。5．要要处理理好眼前前利益（（短期利利益）和和长期效效益的关关系。A．好好的人际际关系，，合作关关系才能能求得长长期的效效益。B．吃吃了亏，，才能占占到便宜宜。6．突突破思思维方式式，心智智模式。。A．改改变一下下平时的的思维模模式和习习惯创新用积积极的心心态对待待发生的的人和事事学会感感恩。B．广广东人做做事，问问什么不不能干？？上海人人做事：：问什么么能干。。7．要要用法律的手手段来保护自自己：如果这这项活动在协协商，共同达达成共拾，用用法律手段建建立必要的承承诺。本应该该获得最大利利益。8．要要掌握决策的的理论和方法法：信息要准准，目标要明明。决策：广义讲讲是一个过程程。狭义将是是一个行动方方案的最后选选择（拍板））9．决决策注意点：：A．把把握握好目标与方方向。B．控控制制决策过程。。C．要要创创造一种宽松松，民主的气气氛。D．创创造性性的利用不同同观点和相反反意见（指决决策者的胸怀怀）E．要要善善于不作闪光光点，要发现现别人正确的的好的观点和和方法。F．要要善于提炼归归纳。10．决决策过程中中领导者的责责任：有效性性，有效要点点。A．要要善善于利用时间间。B．不不是是为工作而工工作要为成果果而工作。C．注注视视长处：看自自己和别人的的长处，上下下级的长处。。D．要要集中中精力做主要要工作。E．必必须须做有效的决决策。项目营销理念念策划和导入入***一、

市场场导向营销观观念：“空杯效应””尊重市场，满满足需求。二、

价值值营销观念以消费者的角角度出发，给给客人最大价价值和利益，，给客人更多多的附加值和和优质的服务务（售前、售售中、售后））如法国香水广广告一个水杯的价价格与价值一顿饭、一场场演出、买房房、车和其他他东西等（享享受的程度））三、

愉快快营销观念给客人一种愉愉快购买的经经历。（享受受购买过程，，有好的过程程，才有好的的结果。如普普通商店与超超市、旅行社社、医院、房房地产、酒店店等）给利益与预期期利益一样，，物有所值。。提高客人满意意度，使客人人重复购买。。四、关系营销销维系与客人的的一种良好关关系人际关系=资资源=财富如如中国国情人人际第一培养忠诚客户户，良师益友友顾客对企业认认知价值可以以表述方式：：顾客感知价值值=核心产品品+附加值服服务/（价格格+关系成本本）*关系成本越越低，企业与与顾客保持已已有关系的可可能性越大，，*由于不准时时的送货和对对顾客抱怨处处理不当，附附加服务的价价值就会变成成负值，产品品的核心价值值也会因此而而大大的降低低，甚至荡然然无存。关系营销1、您您只要真正的的客户（节省省时间和精力力）2、只只向真正潜在在客户对话3、漏漏斗型设计———见漏斗图图4、心心理过程：认认知理理解、信信任行行动动5、每每个阶段都要要测试与管理理（解决咨询询问题）6、重重视资料库管管理7、分分众管理哪哪些是高尔夫夫活动人群哪些是参加俱俱乐部人群8、很很少、偶尔、、经常、持续续永久——分分清这些层次次人进行不同同的功夫沟通通（例）关系营营销案例：日日本卖大米五、服务营销销1、产品差异异化缩小（时时）如酒业经销商商的售前、售售中、售后服服务2、基本需求求已满足3、服务难以以标准化4、品牌=积积累每项交易易过程的感受受5、服务策略略：客户需求求与相对成本本低成本本，高感受度度6、服务流程程：真实的片片刻；列出与与客户接触的的真实点；客客户要求的内内容例表；关关键点如如光大大银行（情感感服务导入流流程）7、服务管理理：以身作则则与严谨培训训8、服务成就就：满意与忠忠诚客户*美国诺顿鞋鞋业——穿一一个月鞋挤脚脚还可以退，，服务好。*耐克鞋试试穿时让你你套塑料袋六、整合营销销（系统整合合过程）1、所有活动动整合为一体体（媒体、推推广、促销、、广告等；价价格、产品、、沟通等活动动组织）2、以营销战战略与定位为为核心（1）营营运范畴畴——目标市市场产品服务活动组合———产、销、研研要哪一个地理结构（2）核核心能力力——营运规规模和利润资产评估（有有形的和无形形的）能力：组织、、文化、研发发（3）事业网网络——供应应商、客户、、战略联盟3、各种传播播方式要有一一致性4、将调查、、促销、售后后服务（前、、中、后）步步骤相互贯穿穿5、费用与预预算策略性分分化6、奖励政策策要配合7、促销的推推拉要适当*广告拉力力*经经销商推力8、形成循环环七、品牌营销销（品牌差异异）1、以以品牌为核核心的思维2、过过程：名称称知知名度特特色色唯唯一3、品品牌诊断：：（系统）知知名度、美誉誉度、市场占占有率、营业业额、利润等等60个要素素4、品品牌规划：：做多大！占占心目多少，，寻找连接5、品品牌推广6、品品牌增值：：知名度、美美誉度、唯一一性7、品品牌应用8、品品牌管理9、人人的品牌也很很重要如如借总统统买书八、绿色营销销观念：是企业持续发发展的重要因因素和课题，，环境—生存存各行各业进入入了绿色环境境潮，激烈竞竞争阶段。如如美国的安利利产品绿色环保、绿绿色食品、绿绿色包装、绿绿色装饰（装装璜）、绿色工程、绿绿色文化、绿绿色家电无污染、无毒毒害与节约资资源的结合九、网络营销销观念：网络营销在大大的企业、集集团和高效运运作的企业，，已成为营销销体系。网上上营销、宣传传、促销、买买产品、付款款已无所不能能，并且没有有了国界、范范围、影响深深广、速度快快。视、听清清晰，多方位位、多角度了了解产品，送送货上门营销销方式。1、速度与成成本2、一对一互互动性3、信息完整整性与可能性性4、理清目的的5、妥善规划划6、擅长归纳纳与分析7、回归目标标市场8、享受成果果，高效率、、低成本十、柔性推销销的魅力美国一位汽车车推销专家说说：“人对自自己完全陌生生的东西是很很难喜欢上的的，所以推销销的第一步是是让顾客产生生熟悉感，最最重要的方法法是让客人坐坐到驾驶室里里，有三分钟钟时间，他们们就会觉得这这辆汽车是自自己的了，接接下来的事情情就好办了。。”（解释）*上面的推销销方法：———利用了人们们的一些习惯惯心理。*但目前许多多商家只强调调：（1）顾顾客有喜新心心态；（2）拼命宣宣传自身产品品的与众不同同和创新；*往往忽略了了人们和欠考考虑每个人身身上其实都有有不同程度的的恋旧情结；；即对熟悉事物物的喜爱。如：粗粗麻麻布充斥市场场木制品抢滩家家居返返璞璞归真与怀旧旧陶吧成为时尚尚广告：中华牙牙膏和黑芝麻麻糊广告。*以情动人人，反对“我我的商品就是是好的，就是是好。”意境很自然的的把人带到过过去，产生从从历史走过来来十一、软营销销观念：首先给一道思思考题：开业业要求分组讨讨论媒体作用新闻炒作作用：创造造活广告、口口碑效应、树树立企业、产产品、服务新新形象。（比比做硬广告强强）营销实战答疑疑谢谢12月-2205:37:0805:3705:3712月-2212月-2205:3705:3705:37:0812月月-2212月月-2205:37:082022/12/315:37:089、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，