销售培训客户定位

精选文档精选文档精选文档销售培训的客户定位销售培训的客户定位在营销中，定位是最中心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到掌握全局，通领中心的作用，在中心业务中他是一个附带值，创办了中心业务的最大值。在他的中心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。客户的浅客户定位,这是个崭新的看法,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要找寻到自己的靶"，要知道哪个才是你要的方向，这样才有时机打中靶心，一击命中,而自从定位出来今后，很多商家都在抢同一个靶，都在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即使射中，可能已经早已经是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了，你又算什么？记着商战中只有第一名，没有第二名，有名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分企业的负责人，假如那个企业年关排名不是第一，那么我就要关了他，我不同意第二名的存在，结果此刻他减少到了十一个项目，并且都是世界第一的，我建议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。前面我们理解一下定位。此刻我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的，不简单发现，需要我们的销售人员要与客户多沟通，多去理解。一客户的浅客户定位客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的观察，从而使你在他的内心据有什么位？这可是成单的要点，假如你在他心目中地位很低，你就要失掉订单，反之，就获得订单，有些销售人员回来诉苦,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。原则详尽入下：1、你的形象在客户的眼里，你的形象代表着企业，任何客户不会跟一个形象差的人经商，由于在客户的深层理解含义里，你的企业也很差，这样你直接照耀到企业，影响了企业。2、你的自己修养到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质取出来，让客户以为你是个有修养的，特别在跟外企企业的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐一半，别全坐上，这也是很要点，从细微的小事，客户能对你进行定位了，当心一枪把你打下来。3、你的专业知识这是衡量你能否拥有真实的本领,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,很多新进销售人员都是一孔之见,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来企业,请他们放心,回去问完,就迅速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以感人客户,但专业知识必定要强。4、你的业余知识怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各样各样的客户,比方我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过衣饰,化妆,记着,做女性客户你要学会聆听,当个听众。5、你对他的工作的理解我向来建议站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们夜晚要很晚才回家,有时我们议论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会获得好处的，在浅客户的定位的背后，我们还发生什么。二：深客户的定位深客户定位就是客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位照耀出的企业的定位，从客户的素质，专业性，销售企图照耀企业的定位。1、客户的高级定位是专业性的在我们去谈客户时，要注意客户的专业性。第一在与专业性客户发言时注意客户的时间性，平常对外企来说，时间不要太长，由于外企的工作是效率性，正确性的，时间是很难得的，经理级的（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超出20分钟，比方：在GESTETNER只有五分钟，因此要求我们在发言时要学会条理性，要点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户眼前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。第二在与专业性客户谈时注意效率性，这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说节余的空话，仔细听着，当客户说话时，要注意聆听，有玄机的。第三在与专业性客户谈时注意声威性，这是很多销售人员忽视的，不知道怎么用声威，在与客户谈时，注意提升自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最很多说些环保内容的声威认证，比方：ISO14000ISO9001ISO9002等等，由于此刻环保的产品好谈呀。2、客户的高级定位是文化性的不知你们相信吗？不论大小，企业都有自己的文化，但不是企业文化，这类文化是能从客户身是表现的，外资企业特别显然，德国的企业以慎重著称，那么他们对企业的质量很重视，因此在跟德国企业谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记着在与他们签合同要当心，他们会在上边加上很多质量的要求，美国企业以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能意会你的客户，只要你做的是好产品，他们是不会轻易换供应商，英国企业是个死板的企业，没活力，但不缺盛大，是最扎实的合作伙伴，他们敬业的精神是值得让人仰募的，荷兰企业是最拥有活力的企业，攻击力强，那里的客户都很专业的。日韩企业是同一特色，就是不舍得开支，在价格方面很扣的，想挣他们的钱，可不简单呀，香港企业是管理最好的，人很敬业，但有一个弊端，他们不舍得用大陆人，情愿用不如大陆的香港人，也不肯意用大陆人，这是为什么？文化不一样样吗？缺少认识。台湾人我是最气的，我以为他们的管理是平白无故，并且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源整体上美国企业是最好的，他们知道你们要有益润点，会给你留出来。那么在中国的企业也相同是有文化的，南北差异很大。东北企业的老板，很畅快，因此不要对他有所保留，要把真挚留给他；北京企业的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，特别掌握国际新闻，这是经验；上海的老板很聪颖；浙江的很会经商的，有益

润可共同做，他们对客户可是很舍得开支的，可对员工却很吝啬，因此他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。三客户的高级定位连续性要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，客户高级定位是一对多的照耀，一个是企业文化的表现，一个是隐蔽的客户，在客户后边还会有客户，因此在做每个客户要有远见，建议全局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后边还有客户，就看大家的意会了，每个客户都是拥有连续性。在总结其二点中，我们发现了隐含的组合定位客户其一：客户的组合定位的隐含性在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关怀客户文章背后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深终归。挖其深，透其本，看其明。为何这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络，要找到与之联合的临界点。1、客户的同类性俗话说“物以类聚，人以群分”，在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得相信，

在我们做客户时必定注意客户的隐射朋友。在你为其娓娓而谈时，可曾想过你要面对三层关系：第一层、客户自己，第二层、客户的朋友，第三层、客户的上司，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。2、客户的失误性我向来以为好的销售人员是拥有锐利的“爪”，会随时抓住其要点，客户在我们眼前会随时裸露出一些弊端，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，（1）在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，假如发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在谎言，就要把他说过话想清楚再做，（2）客户说话时，不断的双脚交换，证明他在忧愁，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破，（3）客户在与你发言的时，他的电话忽然响了，记注要仔细的聆听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记的有一次去NOVELL谈价格，两方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正在这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，他人比你便宜，就拒绝了对方，我一听，胸有成竹了，今后我没说一句话，最后客户终于同意这个价格，

我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，因此学好营销从感悟生活做起。其二：客户

的组合定位的大众性做客户是最有意思的事情，最后你与客户谁能坚持的更久，谁即可能赢

下竞赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要认识到

他们最怕肩负责任，所过去往每个决定，可能要做到大家议论，也许共同找寻，看谁找到最

好的，这样议论得人越多，这个定单越难做成，由于众口难调，因此在大众性眼前要攻其心，

乱其阵，找到最主要的其三：客户的组合定位的透明性这一点是很特别，主要指的是做政府

招标，团购的，指其大宗定单时，常常客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一

到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是企业的长线客户，成了会拿到一年的定

单，因此任何销售人员要对这方面知道，（1）重视企业的形象，（2）企业的口碑，（3）企业

公众形象，（4）企业的价格。这四方面是最重要的，自然竟标的项目或企业，在其利润不会

高，但却可以使企业获得声威性，既是全局观的考虑，也是在与政府合作，好处自然不小了。闫新程：资深营销授课老师，道号"营销鬼才"，央视《前沿讲座》特邀有名的营销专家，全世界品

牌网、中国管理流传网、博锐管理沙龙特约专栏作家，中国营销精英组织主席，有名营销系统设计专家，《