实现市场营销战略的途径

优化营销战略提升市场竞争力

今日议题一、xx的市场营销战略二、实现xx营销战略的途径1、保持核心产品的市场龙头地位2、研发驱动，不断形成新的销售和利润增长点3、制定行之有效的营销和服务人员激励约束机制4、建立中联特色的服务体系，服务制胜中国的重型机械行业正在进行从“自由竞争”到“垄断竞争”的“竞争结构调整”，根据世界发达国家的发展经验，“三四规则”的规律将会产生作用51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额“十五”期间国内经济以“内需拉动型”为主,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景行业发展周期复苏期衰退期繁荣期目前，工程机械行业再次进入繁荣期中西部大开发、西气东送、西电东输和办奥工程等一系列宏伟工程的陆续实施和城镇化进程进一步加快,都极大地拓展了工程机械行业的景气周期

繁荣期1991.11993.122000.11996.1248055001002003004005006002000年2001年全行业销售收入亿元760预计2005年近年来，xx收入和利润年年大幅增长，但中联最大的竞争对手三一重工同样发展迅速，在企业规模上三一已经超过中联10030502002001年2003年三一重工销售收入亿元50目标2005年302010年200目标目标xx认为，xx未来五年（2003-2007）的市场营销战略目标应当是：在保证利润增长的前提下，迅速扩大市场份额，在五年内跻身工程机械行业前三名徐工三一中联0102050利润率销售额亿元低中高上工卡特彼勒徐州方圆山工在此市场营销战略下，要特别研究一下中联的产品组合：

xx的“金鸡”模型：赚利润又赚市场份额的金鸡型产品，

赚利润但不赚市场份额的母鸡型产品，不赚利润但赚市场份额的公鸡型产品,不赚利润又不赚份额的鸡肋型产品平均月销量（台）单台边利（元）金鸡区母鸡区公鸡区鸡肋区实现xx的营销战略、构筑xx的营销竞争力的四个关键途径行之有效的营销人员激励约束机制扩大市场份额的营销策划（公鸡之用）保持高额利润的新品开发（母鸡之源）留住金鸡客户的服务体系今日议题一、xx的市场营销战略二、实现xx营销战略的途径1、扩大市场份额的营销策划2、保持高额利润的新品开发3、留住金鸡客户的服务体系4、行之有效的营销人员激励约束机制从公司产品生命周期分析，公司核心产品已处于成熟期，其它产品的优势尚未能得到充分体现销售时间引入成长成熟衰退输送泵泵车压路机起重机摊铺机水平定向钻金鸡区母鸡区公鸡区鸡肋区05001000150020002500050001000015000200002500030000收入利润起重机泵车立体车库输送泵压路机由于于核核心心产产品品占占公公司司销销售售额额和和利利润润的的70%以以上上，，近近期期市市场场扩扩张张的的规规模模与与速速度度首首先先取取决决于于核核心心产产品品营营销销策策略略我们们认认为为对对混混凝凝土土输输送送泵泵采采用用降降价价促促销销策策略略是是迅迅速速扩扩大大市市场场份份额额的的有有效效手手段段市场已处处于成熟熟期，市市场份额额在成熟熟市场是是决定企企业在该该市场地地位的决决定因素素，高价价超额利利润不可可能长久久维持迅速扩大大市场份份额可以以保证与与主要竞竞争对手手的实力力平衡，，维持双双寡头竞竞争格局局主流产品品生产能能力处于于领先地地位，可可以保证证销售迅迅速扩大大后的及及时供应应在市场需需求继续续放大的的情况下下，留给给部分小小企业发发展壮大大的机会会无异于于养虎遗遗患结合精心心设计的的宣传，，降价不不仅不会会给企业业形象带带来负面面影响，，反而可可能提升升企业社社会营销销效果在双寡头头竞争格格局下，，不致引引发恶性性价格竞竞争当前混凝凝土输送送泵特殊殊的竞争争环境决决定了适适当的价价格策略略可以带带来比较较明显的的效果目前混凝凝土输送送泵市场场呈双寡寡头竞争争形态，，有利于于领先企企业控制制市场和和价格,但受到到大量地方方小企业业的低价价竞争输送泵市市场集中中度中联25%三一35%方圆10%其它30%价格梯次次（主流流产品平平均价格格）50万25%60%100%三一和中中联徐工40万万方圆35万万其它更低超过200家威胁1、小小企业业价格格竞争争2、主主要竞竞争对对手营营销优优势3、技技术含含量降降低对策利用规规模优优势降降价促促销，，利用用品牌牌优势势保持持一定定的利利润率率，在在扩大大市场场份额额的同同时，，清洗洗竞争争能力力低的的小企企业通过数数据分分析可可以看看出，，维持持高价价或小小幅降降价将将会造造成市市场份份额的的进一一步损损失说明：：1）为为计算算方便便起见见，数数字取取整数数，每每台成成本不不随产产品变变化而而变化化2）假假定输输送泵泵市场场年增增长率率为30%3）假假定2002年年xx销量量增长长20%，，价格格和毛毛利率率与2001年年相同同4）假假定2003年年xx输送送泵毛毛利总总额目目标设设定为为1.8亿亿元维持高高价格格，低低销量量，在在近一一两年年可能能还能能保持持教高高的利利润总总额，，但公公司成成长性性和对对输送送泵市市场的的控制制力将将会受受到较较大影影响，，不利利于公公司总总体战战略目目标的的实现现虽然大大幅降降价后后销售售压力力较大大，但但在市市场继继续增增长的的情况况下xx完完全有有能力力实现现自己己的目目标，，同时时，销销售任任务的的变化化也会会成为为xx营销销管理理进一一步提提升的的契机机目的长期发展趋趋势困难不降价降5%--10%降15%--20%-牺牲部分分市场份额额-新产品销销售投放更更多精力-价格随市市场逐步降降低-尽量维持持市场份额额-保持优质质优价产品品形象-领导输送送泵行业的的重新洗牌-抢占市场场份额-驱逐小企企业-逐步放弃弃低端市场场-不断增加加产品技术术含量-以顶级产产品巩固和和发展高端市场-技术含量量的增加有有一定限制-高端市场场容量有限限-以品牌和和质量保证证产品形象-始终保持持高于行业业平均利润率的XX%-留给竞争争对手们足足够的利润空间-市场增长长趋缓时可可能被迫进一步降降价-利用规模模优势扩大大市场占有率-利用品牌牌优势保持持一定的利润率-销售任务务增加较大大-主要竞争争对手可能能报复性降价回应应-部分小企企业有地方方关系优势由于xx主主流产品提提供的规格格较主要竞竞争对手更更加完整，，该类产品品应成为降降价促销的的主打产品品高端产品主流产品低端产品维持高价或或小幅降价价以保持较较高的利润润率大幅降价扩扩大市场份份额小幅降价保保持赢利“枣核形””降价策略略在采用“枣枣核型”降降价策略时时，xx应应根据不同同类型客户户采取有针针对性的营营销措施提供灵活销销售手段（如分期付付款等）完善售后服服务多购返利提供新产品品产品价值高中低潜在新忠诚品牌推广技术领先平价吸引高性价比随市场增长长随市场增长长平价吸引高性价比高性价比多购返利捆绑销售鼓励购买主主流产品路桥公司建筑企业企业特征付款习惯产品要求对策大中型国企质量较高国企及民营质量良莠不齐预付款多回款较好回款拖欠较严严重对泵的可靠性性品质要求非非常看重平衡质量、价价格、及付款款等综合条件件-以中高端产产品销售为主-通过返利发发展长期合作关系系-银企合作，，提供银行按揭-分清客户档档次，提供相应产品品对不同的细分分市场明确主主攻方向，同同时注意与地地方强势企业业的竞争方式式主要市场发展市场一般市场代理市场发展及一般市市场-主流产品全力出击-迅速发展新客户和挖掘潜在客户主要市场代理市场-中高端产品并重-着力培养忠诚客户-保证代理商利益-提供必要销售和服务支持中联在华东和和华北地区占占全国销量的的60%,其其中华东地区区销售差过三三一较多，应应是销售重点点加强地区，，同时，在这这一地区还要要注意与徐工工这一区域强强势企业的竞竞争方式说明：－权权数合计＝100；评分分：优为5分分，良为4分分，一般为3分，差为2分，很差为为1分企业比较项权重xx三一重工生产能力营销（销售））能力财务（融资））能力研发能力服务能力合计计1030102525？3？5评分(1)(3)(1)*(3)(2)(1)*(2)90150100评分通过对三一与与中联整体实实力初步定量量分析可以看看出，只要抓抓好营销这一一关键环节，，xx完全有有能力首先在在核心产品上上赶上和超过过主要竞争对对手？？1055345012530100今日议题一、xx的市市场营销战略略二、实现xx营销战略的的途径1、扩大市场场份额的营销销策划2、保持高额额利润的新品品开发3、留住金鸡鸡客户的服务务体系4、行之有效效的营销人员员激励约束机机制在核心产品争争夺市场份额额的同时，xx必须尽快快确立其它核核心产品，形形成三层面的的产品系列组组合第一层面成熟产品第二层面潜力产品第三层面发展产品-压路机起重机继续定位高端端，随市场增增长，保持较较高利润水平平泵车摊铺机通过并购浦源源形成汽车钓钓规模销售-沥青搅拌拌站-水平定向向钻-新产品研研发二、三层面产产品持续稳定定的增长将使使xx的产品品结构更趋合合理示意2001年各各产品相对贡贡献泵车车包包括括在在内内,但但所所占占比比重重很很小小2005年年各各产产品品相相对对贡贡献献作为为““潜潜力力产产品品””之之一一泵泵车车，，中中联联已已经经具具有有了了比比较较完完善善的的产产品品线线和和一一定定的的市市场场规规模模中联联目目前前的的增增长长主主要要得得益益于于泵泵车车的的销销售售。。今今年年上上半半年年，，中中联联泵泵车车的的增增长长率率达达到到35%。。目前前，，中中联联的的泵泵车车销销售售集集中中于于北北京京、、天天津津、、上上海海等等地地。。泵车产品线分布300万500万400万350万中联三一从国国内内外外行行业业发发展展经经验验和和趋趋势势分分析析，，混混凝凝土土泵泵车车将将取取代代混混凝凝土土泵泵成成为为混混凝凝土土输输送送机机械械的的主主流流，，中联联应应紧紧跟跟发发展展潮潮流流，，尽尽快快把把泵泵车车发发展展成成新新的的核核心心产产品品90%40%泵车拖式泵国内2001年拖式泵和泵车的年增长率发达达国国家家中国国泵车车拖式式泵泵70%30%10%90%趋势拖式式泵泵和和泵泵车车市市场场比比例例对对比比及及趋趋势势预预测测对另另一一““潜潜力力产产品品””摊摊铺铺机机，，xx应应借借助助国国家家高高等等级级公公路路建建设设投投资资的的不不断断加加大大，，坚坚持持走走高高端端市市场场，，使使之之成成为为新新的的销销售售和和利利润润的的重重要要来来源源预计计我我国国公公路路建建设设每每年年投投资资在在1800亿亿元元以以上上。工程程机机械械投投资资一一般般占占工工程程投投资资总总额额的的5％％至至8％％，，路路面面机机械械需需求求将将大大大大增增加加。。沥青青混混凝凝土土摊摊铺铺机机是是实实行行特特定定招招标标的的产产品品之之一一，，将将来来都都要要取取消消。。取取消消后后，，根根据据市市场场需需求求，，进进口口将将会会有有一一个个比比较较大大的的增增长长，，可可能能会会对对我我们们工工程程机机械械行行业业产产生生一一定定的的冲冲击击，，而而且且冲冲击击还还不不小小。。在２０００２２年，，摊铺铺机销销量的的预计计年增增长率率１１１．１１１％％。充分利利用中中联自自身强强大的的研发发能力力，立立足摊摊铺机机的高高端，，面向向高等等级公公路建建设市市场。。抓住住国家家大力力发展展公路路建设设的机机会，，把自自己树树立成成为国国内摊摊铺机机市场场的领领导者者。如果xx对对浦源源的兼兼并能能够尽尽早实实现，，汽车车起重重机将将成为为中联联的又又一重重要销销售增增长点点，但但与浦浦源的的整合合将成成为决决定该该业务务能否否获得得长久久成功功的关关键199920002001销售额2001年比2000年增长了37.6%20.7亿2002第一季度8亿同比增长75%工程起重机机近四年的的销售额技术发展研发采购/采购物流制造/运行营销与销售分销/

仓储物流客户服务与浦源的整整合涉及价值炼的各各个环节对兼并企业业的整合会会影响到企企业系统和和网络的有有效运行，，并且在一一定程度上上影响到与与外部的连连接和协调调，进而影影响到到企企业同供应应商、销售售商和顾客客的关系。。整合的关键键包括人事事整合，被被兼并企业业经营政策策的调整，，制度、运运行系统与与经营整合合等对于成熟产产品之一的的压路机，，应根据当当前市场竞竞争状况，，坚持定位位高端和特特殊用途，，以维持较较高利润为为主压路机需求求虽然增长长较快，但但竞争对手手多且强，，市场已基基本被瓜分分完毕，不不宜大规模模扩张，可可针对某个个细分市场场（如高端端市场）做做深度开发发。徐工进一步步巩固它在在压路机方方面的优势势地位，其其他大部分分企业（包包括三一））的销售量量都在减少少。显示出出压路机生生产商进一一步走向集集中。徐工洛建三重江阴三一其他20002001单位：台中联的另一一成熟产品品--塔式式起重机市市场虽然份份额领先，，但市场潜潜力不大,加上运输输成本问题题，不宜大大规模扩张张塔式起重机机的利润率率基本处在在30%以以下，对中中联总利润润的贡献也也处于下降降趋势沥青搅拌站站、水平定定向钻尚处处于市场培培育期（第第三层面）），主要竞竞争对手为为进口产品品，主要任任务是加强强市场开发发国内企业国外企业价格国产工程机械至少比进口的便宜1/3，有的相差数倍整机及配件价格均较高质量产品质量提高很快，但与进口产品相比仍有一定差距。平均使用寿命为5000至8000小时

工程机械平均使用寿命为两万小时服务交货快，维修方便，厂家反应迅捷，48小时甚至24小时之内维修人员即可到达哪怕是偏僻的施工工地，配件供应也比较令人满意。配件供应慢，环节多，维修服务迟缓√√中联公司在在发展沥青青搅拌站和和水平定向向钻的过程程中，主要要是与进口口产品竞争争。应该在在不断完善善产品性能能的基础上上，坚持打打服务牌。。在发展新产产品的过程程中，xx应注意在在新市场导导入的不同同阶段采用用系统性的的策略和措措施产品价值高中低前期中期后期新市场—新新客户市场调研、、宣传渠道建设客户咨询服服务渠道铺设提供详细的的价格性能/分析和使用成本本分析提供多配置置方案提供完善的的服务保障价格性能比比和可靠性提供代理支支持提供财务支支持和灵活支付方方案发掘新的需需求提供完善的的售后服务保证备品备备件供应对不同的产产品和客户户，可以选选择不同的的销售方式式高中低潜在新成熟市场细分市场直直销：招标标、大客户户管理市场培育：：直销+代销销直销为主，，代销为辅产品价值今日议题一、xx的的市场营销销战略二、实现xx营销战战略的途径径1、扩大市市场份额的的营销策划划2、保持高高额利润的的新品开发发3、留住金金鸡客户的的服务体系系4、行之有有效的营销销人员激励励约束机制制工程机械行行业的售后后服务具有有流动范围围广、保障障要求快等等特点，服服务能力的的高低是衡衡量企业竞竞争能力重重要方面工程机械的的售后服务务工作早已已成为竞争争的焦点。。企业竟相相推出延长长产品三包包期、免费费定时检修修、免费技技术培训和和增设配件件库等一系系列服务承承诺来争取取用户三一在全国国设有20个分公司司，近60个办事处处，200多人的售售后服务队队伍，36个网点仓仓库，57个服务站站，从而形形成一个覆覆盖全国的的网络。并并斥巨资实实施SANY-CIMS工程程，选用国国际著名的的博安(BAAN)公司的国国际先进服服务管理系系统软件(ERP)，建立起起了产品的的制造、调调试、试用用、质检、、安装、排排故、维护护全过程的的监督管理理提高服务质量量是竞争趋势和利利润增长点用户行业窄产品价值高保障要求快流动范围广工程机械行业业服务特点在新产品的不不断增加的情情况下，xx应当对不同同产品采用不不同服务模式式，同时重点点关注配件供供应和流动服服务问题完善备品备件件供应不同产品采取取不同的服务务模式解决流动服务务1、新产品服务重重点是培训和和保健。变“预防””为“保健””2、现存产品服务务重点是保驾驾和改造。主要是维修修、救火、防防火。1、建立完善的跨跨地客户数据据库，按照产产品服务要求求定期和用户户沟通，掌握握产品流动信信息和服务需需求。2、合理理布局，固定定服务站和项项目服务站相相结合的服务务体系。密切跟踪产品品流向，适当当增加所在地地的备品备件件数量。对临时集中的的施工点，就就近设立临时时项目服务（（人员）站。。备品备件实行行分类分级管管理对不同技术含含量的产品应应采用有针对对性的服务模模式满足其不不同程度的保保障要求压路机主动服务泵车、摊铺机、沥青搅拌站全面保障服务拖泵主动服务布料杆委托代理服务塔机被动服务低中高保障要求低中高技术含量1、全面保障障服务：提供供咨询、财务务、24小时时急修、备机机使用全面客客户化服务2、主动服务务：根据客户户资料和产品品特点，定期期主动上门服服务3、被动服务务：根据客户户要求，提供供相应服务4、委托服务务：将服务委委托给当地代代理商或者培培训客户自身身。重点服务项目目对不同同服务务成本本的产产品应应通过过明确确不同同的服服务侧侧重点点，平衡提提高顾顾客满满意度度和降降低服服务成成本的的需要要顾客满满意服务成成本高中中低低中中高高塔式起起重机机压路机机泵车摊铺机机产品标标准化化部件通通用化化服务标标准化化可委托托代理理铣刨机机产品标标准化化部件通通用化化服务主主动化化服务网网络化化确保配配件供供应产业规规模化化产品系系列化化全面保保障服服务加强服服务培培训拖泵备品备备件可可根据据来源源、使使用频频率、、价值值高低低分类类管理理，综综合考考虑，，既要要保证证需要要，又又注意意控制制成本本更换频频率制造周周期备件单单价产品品来来源源进口口自产产外协协保证证交交货货期期，，保保证证不不低低于于最最少少库库存存，，考考虑虑进进口口替替代代保证证质质量量，，降降低低成成本本。。适适当当减减少少库库存存保证交货货期，降降低成本本，保证证最低库库存高中低保证各服服务站和和服务人人员手头头点有足足够的库库存保证各服服务站至至少有一一定的库库存服务站保保留少量量，集中中在分公公司中心心库，统统一调配配长中短保证最低低生产周周期库存存，缩短短交货期期保证最低低生产库库存减少库存存，降低低成本高中参考其他他因素尽尽量减少少库存，，按预测测生产补补充保证中心心库最低低库存，，批量补补充，降降低成本本保证各服服务站安安全库存存，批量量补充低根据xx对混凝凝土机械械用户的的初步市市场调研研，高性性能价格格比和差差异化服服务是企企业成功功的关键键性能价格格比服务品牌用户关心心的三大大要素配件供应应目前混凝凝土机械械产品服服务同质质化现象象严重部分用户户反映中中联产品品价格略略高行业用户户整体品品牌意识识还需进进一步提提升该页调查查的企业业较少今日议题题一、xx的市场场营销战战略二、实现现xx营营销战略略的途径径1、扩大大市场份份额的营营销策划划2、保持持高额利利润的新新品开发发3、留住住金鸡客客户的服服务体系系4、行之之有效的的营销人人员激励励约束机机制要使中联联的营销销战略得得以贯彻彻落实，，营销/服务人人员激励励首先必必须解决决“保护护落后””问题，，同时平衡衡对一线线人员管管理的严严格性和和营销/服务人人员的反反映灵活活性拉推奖励与任务紧紧密结合奖励新市场开开发完善提成结构构严格的淘汰机机制销售指标定额额新客户销售比比例加大业务人员员授权加强营销过程程管理对销售人员的的激励与约束束关键在于从从目标任务、、提成结构、、授权幅度、、及新市场开开发四大方面面动力与压力力并举，刺激营销人员员奋发向上授权幅度提成结构目标任务新市场开发不同地区奖励励额度有所不不同，开发区区和增长区应应高于业务稳稳固的市场对开发新市场场的优秀经理理，根据情况况为开发区和和增长区设立立“勇敢者奖奖”（5000和10000元）完成销售指标标80%以下下倒扣一定比比例每单业务务提成未能完成X%销售任务坚坚决淘汰，或或采用末位淘淘汰制细化需要完成成具体的金额额和数量及品品种，强制实实现公司的营营销目标超额完成销售售任务重奖，，如（当年销销售额-当当年任务））*X%考虑成熟市场场采用销售增增长率作为任任务指标，开开发市场采用用销售额参照竞争对手手情况考虑加加大提成奖励方式长短短结合，对累累计超过一定定销售额的营营销远给予轿轿车、住房等等物质奖励考虑将营销费费用计入提成成，额度内销销售人员自主主支配，增强强销售工作灵灵活性成熟产品压缩审批程序序和层次，加加快反映速度度通过不同的提提成政策调控控企业的不同同的经营目标标：如现阶段是扩扩大销售，则则提高销售金金额的比重；；下一阶段是强调合同质质量，则加强强质量的比重重等严格控制底线线，保证全国国价格统一销售人员的工工作任务、内内容、工作计计划和工作效效果表格化，，通过例行报报告、抽查和和巡视制度进进行有效控制制拉推对服务人员的的激励约束应应从客户满意意、指标量化化、及主动服服务三大方面面重点加以改改进客户满意度指指标作为第一1、客户评估估：客户满意意度不达标不不能领取工资资或奖金2、内部评估估：尤其是销销售人员的评评估作为重要要参考3、建立压力力机制：采取取末位淘汰机机制指标尽量量化化1、对每一个个产品和地区区地区制定相相应的反应速速度、解决时时效指标，落落实到相应的的小组或个人人2、指标同维维修费用挂钩钩3、指标同销销售额挂钩奖励主动服务务1、奖励主动动服务，减少少突然的故障障和大的故障障2、奖励给生生产和销售部部门提供产品品质量信息和和销售信息3、提供艰苦苦、偏远地区区的额外补贴贴对一线销售人人员、销售管管理人员、及及服务人员应应制定不同的的薪酬结构100%110-120%基本工资主要要考虑到员工工的资历、学学历、技能、、年功、岗位位的差异。采用工资等级级制度长期激励销售提成奖金绩效奖金基本工资福利50%100%长期激励年度奖金绩效奖金基本工资福利60%100%120%长期激励年度奖金绩效奖金基本工资福利70%一线销售销售管理服务人员一线销售销销售售管理服服务人员销售积分晋升、期权积分、年功工工资根据销售产品品、地区、销售政策不同同而不同根据销售区域域、权限、销销售成果根据客户满意意度、内部满满意度和服务务收入等110-120%---完完谢谢！！---谢谢12月-2206:16:4306:1606:1612月-2212月-2206:1606:1606:16:4312月月-2212月月-2206:16:432022/12/316:16:439、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:16:4306:16:4306:1612/31/20226:16:43AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:16:4306:16Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:16:4306:16:4306:16Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:16:4306:16:43December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:16:43上上午午06:16:4312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:16上午午12月-2206:16December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:16:4306:16:4331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:16:43上上午6:16上上午午06:16:4312月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:16:4306:16:4306:1612/31/20226:16:43AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:16:4306:16Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对