6、订立合同的价格条款(修改版)

订立合同的价格条款

在对外贸易中，我外贸企业在与国外客户磋商和订约时，应考虑各种影响因素，除了按照国际市场价格水平，结合经营意图和国别地区政策确定价格外，还应正确选择计价货币，适当地选用贸易术语，列明作价方法，必要时，还须规定价格调整条款。同时，对佣金和折扣应视交易的具体情况，正确地加以运用和规定。

相关知识（一）贸易术语概述（五）商品的价格核算（四）其他七种贸易术语（三）向承运人交货的三种贸易术语（二）装运港交货的三种常用贸易术语

（一）贸易术语概述贸易术语的含义与作用《2000年国际贸易术语解释通则》使用《2000年通则》应注意正确使用

1.贸易术语的含义与作用贸易术语（TradeTerms）是指用一个简短的概念或三个英文字母的缩写来表明商品的价格构成，说明费用和风险的责任划分等问题的专门用语。贸易术语的作用主要有两个方面：一是确定交货条件，即责任、费用和风险的划分。二是说明商品的价格构成，是否包括商品成本以外的主要从属费用，即运费和保险费。

2.《2000年国际贸易术语解释通则》

（简称《2000年通则》）

组别术语缩写术语英文名称术语中文名称E组启运（实际交货）EXWExWorks工厂交货F组主运费未付（象征性交货）FCAFreeCarrier货交承运人FASFreeAlongsideShip装运港船边交货FOBFreeOnBoard装运港船上交货C组主运费已付（象征性交货）CFRCostandFreight成本加运费CIFCostInsuranceandFreight成本加保险费、运费CPTCarriagePaidto运费付至CIPCarriageandInsurancePaidto运费、保险费付至D组到达（实际交货）DAFDeliveredatFrontier边境交货DESDeliveredExShip目的港船上交货DEQDeliveredExQuay目的港码头交货DDUDeliveredDutyUnpaid未完税交货DDPDeliveredDutyPaid完税后交货

（二）装运港交货的三种常用贸易术语FOB（FreeOnBoard）-----装运港船上交货CIF（InsuranceandFreight）-----成本加保险费、运费CFR（CostandFreight）-----成本加运费

1.FOB如下表：FOB术语下买卖双方各自应承担的责任、费用和风险

当事义务卖方买方责任、费用、风险①取得出口报关所需的各种证件，并负责办理出口报关手续，承担出口报关费用和出口应交纳的一切税捐②在合同规定的时间或期限内，在指定装运港按照习惯方式将与合同规定相符的货物装上买方指定的船只，并及时通知买方③提交商业发票和证明货物已交至船上的运输单据，或具有同等效力的电子单证④承担货物在指定装运港越过船舷前的一切费用和风险①取得进口报关所需的各种证件，并负责办理进口报关手续以及必要时经另一国过境的海关手续，承担进口报关费用、进口关税及需经另一国过境时所应交纳的一切税捐②负责租船订舱，将船名及装船日期及时通知卖方，在合同规定的时间到达装运港接运货物，以及自办货物运输保险③接受与合同规定相符的货物和单据，并按照合同规定支付货款。④承担货物在指定装运港越过船舷后的一切费用和风险，包括运费、保险费等人

FOB

买卖双方基本义务的划分美国对FOB解释的差异

FOB的变形FOBLinerTerms（FOB班轮条件）

FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）

FOBStowed（船上交货并理舱）FOBTrimmed（船上交货并平舱）在与美商订立FOB进口合同时，必须在FOB后加上“Vessel”字样。

在风险划分上，不是以装运港船舷为界，而是以船舱为界。

在费用负担上，规定买方要支付卖方协助提供出口单证的费用以及出口税和因出口而产生的其他费用。

2．CIF如下表，CIF术语下买卖双方各自应承担的责任、费用和风险

当事人义务卖方买方责任、费用、风险①取得出口报关所需的各种证件，并负责办理出口报关手续，承担出口报关费用和出口应交纳的一切税捐②按通常条件订立运输合同，在合同规定的时间，在装运港将与合同规定相符的货物装上船只，并及时通知买方和办理保险，承担货物运至指定目的港的正常运费及保险费③提交商业发票和证明货物已交至船上的运输单据以及保险单，或具有同等效力的电子单证④承担货物在指定装运港越过船舷前的一切费用和风险①取得进口报关所需的各种证件，并负责办理进口报关手续以及必要时经另一国过境的海关手续，承担进口报关费用、进口关税及需经另一国过境时所应交纳的一切税捐②接受与合同规定相符的货物和单据，并按照合同规定支付货款。③承担货物在指定装运港越过船舷后的一切费用（从装运港到目的港的运费和保险费除外）和风险CIF买卖双方基本义务的划分使用CIF的注意事项CIF合同属于“装运合同”

卖方办理保险的责任

CIF的变形

象征性交货问题

买卖双方应在合同中明确规定卸货费由谁负担如买方不愿负担卸货费，可要求在CIF后加列“LinerTerms”或“Landed”，或“ExTackle”（不包括驳运费）如卖方不愿负担卸货费，可要求在CIF后加列“ExShip’sHold”

3．CFRCostandFreight（...namedportofdestination）成本加运费（……指定目的港）是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的费用和运费。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，由卖方转移到买方。

CFR

买卖双方基本义务的划分卖方义务买方义务使用CFR的注意事项卖方应及时发出装船通知按CFR进口应慎重行事

CFR的变形

CFRLinerTerms（CFR班轮条件）

CFRLanded（CFR卸到岸上）

CFRExTackle（CFR吊钩下交货）

CFREXShip’sHold（CFR舱底交货）

FOB、CFR、CIF术语的异同点：相同点1.适用的运输方式相同：水上运输2.风险划分的界限相同：装运港船舷；卖方承担的风险：FOB=CFR=CIF3.交货地点相同：出口国装运港4.交货形式相同：都是象征性交货，都叫“单据买卖”5.办理进出口手续的责任人相同：出口手续卖方办理、进口手续买方办理不同点

1.就卖方承担的责任和费用而言不同：CIF＞CFR＞FOB2.以装运港船舷为界，FOB还需扶一把（以获得清洁提单）、CFR还需送一程（租船订仓支付通常运费）、CIF还需保一段（按最低责任保险险别投保）

4.贸易术语的变形FOB术语变形FOBLinerTerms（FOB班轮条件）FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）FOBStowed，简称FOBS（FOB包括理舱费）FOBTrimmed，简称FOBT（FOB包括平舱费）FOBStowedandTrimmed，简称FOBST（FOB包括理舱费和平舱费）CIFLinerTerms（CIF班轮条件）CIFLanded（CIF卸到岸上）CIFExTackle（CIF吊钩交货）CIFExShip'sHold（CIF舱底交货）CIF术语变形

FOB价换算为其他价：CFR价＝FOB价＋国外运费CIF价＝（FOB价＋国外运费）/（1－（1＋投保加成率）×保险费率）5．FOB、CFR和CIF三种贸易术语的价格换算CFR价换算为其他价：FOB价＝CFR价－国外运费CIF价＝CFR价/（1－（1＋投保加成率）×保险费率）CIF价换算为其他价：FOB价＝CIF价×（1－（1＋投保加成率）×保险费率）－国外运费CFR价＝CIF价×（1－（1＋投保加成率）×保险费率）

（三）向承运人交货的三种贸易术语FCA-----FreeCarrier货交承运人CPT-----CarriagePaidto运费付至CIP

-----

CarriageandInsurancePaidto

运费、保险费付至FCA

买卖双方基本义务的划分卖方义务买方义务使用FCA的注意事项关于交货问题关于运输合同

CPT买卖双方基本义务的划分卖方义务买方义务使用CPT的注意事项风险划分的界限问题责任和费用的划分问题

CPT与CFR的异同点

CIP

买卖双方基本义务的划分

使用CIP的注意事项风险和保险问题

CIP与CIF的区别

FCA/CPT/CIP

与FOB/CFR/CIF

的比较适用的运输方式不同交货和风险转移的地点不同装卸费用负担不同

运输单据不同

应合理确定价格

（四）其他七种贸易术语EXW-----ExWork工厂交货FAS-----FreeAlongsideShip

装运港船边交货DAF

-----

DeliveredAtFrontier

边境交货DES

-----DeliveredExShip目的港船上交货DEQ-----DeliveredExQuay目的港码头交货DDU

-----

DeliveredDutyUnpaid

未完税交货DDP

-----

DeliveredDutyPaid

完税后交货其他七种贸易术语及其应用

一、EXWExWorks（namedplace）工厂交货（指定地点）卖方在其所在地（如工场、工厂或仓库等）将货物置于买方处置时即完成交货。卖方不承担将货物装上买方备妥的运输工具，不负责出口清关。买方承担自卖方所在地受领货物至目的地所需的一切费用和风险。卖方承担的责任、费用和风险最小。其他七种贸易术语二、FAS

FreeAlongsideShip（namedportofshipment）船边交货（指定装运港）卖方在装运港将货物送到指定的装运港船边即完成交货。买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。适用于海运或内河运输。其他七种贸易术语及其应用

三、DAFDeliveredatFrontier（namedplace）边境交货（指定地点）卖方在约定日期或期限内，在边境指定交货地点，将仍处于运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置即完成交货。

其他七种贸易术语及其应用

四、DESDeliveredExShip（namedportofdestination）目的港船上交货（指定目的港）卖方在指定的目的港船上向买方提交未经进口清关的货物时即完成交货。买卖双方责任、费用和风险的划分，以目的港船上办理交接手续为界。卖方承担在目的港船上将货物交由买方处置以前的一切费用和风险。买方承担船上货物交由其处置时起的一切费用和风险，包括负责卸货费和办理货物进口的清关手续。不同点

CIF术语

DES术语

交货地点装运港船上交货目的港船上交货风险划分界限装运港船舷为界目的港船上为界交货方式象征性交货实质性交货合同类型装运合同到达合同费用负担卖方负担正常的运费和约定的保险费卖方负担货物运抵目的港交货前的一切费用卖方的义务卖方须按照合同或惯例规定办理从装运港至目的港的运输和保险事项，并提交合格的运输和保险单据卖方须保证按时在目的港提交合格的货物，是否办理保险事项，则由卖方自行决定

CIF与DES术语的比较其他七种贸易术语及其应用

五、DEQ

DeliveredExQuay（namedportofdestination）目的港码头交货（指定目的港）卖方在指定的目的港码头将货物交给买方，不负责办理进口清关手续。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。其他七种贸易术语及其应用

六、DDU

DeliveredDutyUnpaid（namedplaceofdestination）未完税交货（指定目的地）卖方在规定期限内，在指定目的地将运输工具上尚未卸下的货物交给买方即完成交货。卖方承担将货物运至指定目的地的一切费用和风险，但不负责卸货。

其他七种贸易术语及其应用

七、DDP

DeliveredDutyPaid（namedplaceofdestination）完税后交货（指定目的地）卖方在规定期限内，在指定目的地将运输工具上尚未卸下的货物交给买方，即完成交货。卖方须承担将货物运至目的地的一切风险和费用，办理进口清关手续，交纳各种进口“税费”。DDP术语卖方承担责任最大。

《2000年通则》13种贸易术语对照表标准代码交货地点责任费用风险划分界限出口报关责任与费用进口报关责任与费用适用的运输方式办理租船订舱办理保险支付运费支付保险费EXW商品产地买方买方买方买方买方受领货物起买方买方任何运输方式FCA出口国内地、港口买方买方买方买方货交承运人处置时起卖方买方任何运输方式FAS装运港（出口国）买方买方买方买方货交船边后卖方买方海运和内河运输FOB装运港（出口国）买方买方买方买方货物越过装运港船舷卖方买方海河和内河运输CFR装运港（出口国）卖方买方卖方买方货物越过装运港船舷卖方买方海河和内河运输CIF装运港（出口国）卖方卖方卖方卖方货物越过装运港船舷卖方买方海河和内河运输CPT出口国内地、港口卖方买方卖方买方货交承运人处置时起卖方买方任何运输方式CIP出口国内地、港口卖方卖方卖方卖方货交承运人处置时起卖方买方任何运输方式DAF两国边境指定地点卖方卖方卖方卖方货物交买方处置时起卖方买方任何运输方式DES目的港船上卖方卖方卖方卖方货物交买方处置时起卖方买方海河和内河运输DEQ目的港码头上卖方卖方卖方卖方货物交买方处置时起卖方买方海河和内河运输DDU进口国指定目的地卖方卖方卖方卖方货物交买方处置时起卖方买方任何运输方式DDP进口国指定目的地卖方卖方卖方卖方货物交买方处置时起卖方卖方任何运输方式

（五）商品的价格核算出口商品的经济效益核算价格核算佣金和折扣

1.出口商品的经济效益核算出口商品换汇成本（换汇率）

出口商品换汇成本＝出口总成本（人民币元）／出口外汇净收入（美元）出口商品盈亏率出口商品盈亏率＝（出口人民币净收入－出口总成本）／出口总成本×100%出口创汇率

出口创汇率＝（成品出口外汇净收入－原料外汇成本）/原料外汇成本×100%

2．价格核算FOB价＝进货成本价＋国内费用＋净利润CFR价＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润CIF价＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成与FOB、CFR和CIF相类似。

3．佣金和折扣

佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法。在买卖双方磋商价格和估算价格构成的各种因素时，应把佣金和折扣考虑在内，灵活地加以运用，可以调动外商的积极性，增强市场竞争力，达到扩大出口的目的。常见的计算公式如下：佣金额＝含佣价×佣金率净价＝含佣价－单位货物佣金额单位货物折扣额＝原价（或含折扣价）×折扣率

1.用文字来说明

每公吨200美元CIF纽约包含2%佣金（USD200perM/TCIFNewYorkincluding2%commission）。

2.在贸易术语上加注佣金的英文字母C和佣金率每打25美元CFRC2%香港可有以下两种表达方式：USD25/DOZCFRC2%HK或

USD25/DOZCIFC2

HK(一)佣金的规定方法一、佣金

佣金额＝含佣价×佣金率

净价＝含佣价-单位货物佣金额

净价＝含佣价×（1-佣金率）

含佣价＝净价÷(1-佣金率)(二)佣金的计算方法1．从货款中扣除从含佣价中扣除佣金额将净额付给出口商，如为信用证付款，可规定“佣金在议付时直接从信用证款项中扣除”（Commissionwillbedeductedfromtheproceeds）。

2．出口商收款后，按事先约定的期限和佣金率，汇付给中间商。

(三)佣金的支付方式二、折扣1.用百分比表示每公吨200英镑CIF伦敦包括3%折扣（减3%折扣）

GBP200perM/TCIFLondonincluding3%discount（less3%discount）2.用绝对数表示

每公吨折扣6美元（一）折扣的规定办法明扣：在买方支付货款时预先扣除暗扣：不从货价中扣除，另付单位货物折扣额＝原价×折扣率净收入＝含折扣价-单位货物折扣额净价＝含折扣价×（1－折扣率）（二）折扣的计算及支付方式

由四个部分构成单价计价货币单位价格计