销售条线二月经营分析

销售条线二月经营分析报告湖南分公司2014年3月一、月度经营情况二、平台分析与点评三、下阶段安排四、劳动竞赛赛况一览一、月度经营情况1、保费达成情况2、渠道达成情况3、薪保比达成情况4、人均产能达成情况5、续保率达成情况6、销售指标综合评价整体保费达成2月保费计划850万，实际达成580万，达成率68%一季度保费计划3000万，实际达成1606万，达成率54%1月保费计划1004万，实际达成1026万，达成率102%，平台首破千万，点个赞市场排名19名（较13年底下滑一名），市场份额0.45%（较13年底上升0.09个百分点）1、保费达成情况浏阳长沙县望城宁乡营业部月计划91万，实际达成113万。达成率125%月计划53万，实际达成50万。达成率95%长沙地区2月达成410万，计划达成率82%，占分公司保费达成的70%。仅浏阳达成了月度保费计划，给浏阳点个月计划63万，实际达成57万。达成率90%月计划49万，实际达成41万。达成率84%月计划210万，实际达成137万。达成率65%销售公司月计划35万，实际达成11万。达成率32%长沙地区保费达成赞1、保费达成情况株洲衡阳岳阳湘潭怀化月计划63万，实际达成51万。达成率80%月计划56万，实际达成33万。达成率59%外围机构达成170万，计划达成率48%，占分公司保费达成30%月计划77万，实际达成42万。达成率56%月计划63万，实际达成20万。达成率32%月计划49万，实际达成15万。达成率30%益阳月计划42万，实际达成8万。达成率18%外围机构保费达成1、保费达成情况营业部长沙县望城浏阳宁乡车行渠道株洲湘潭岳阳衡阳益阳怀化2、渠道达成情况1月2月环比占比1月2月环比占比140-144%5717-4046%4123-1844%2824-432%1913-638%369-2730%249-1555%0.30.1-0.21%车行渠道累计保费占整体保费的20%，株洲、益阳、浏阳车行渠道还未启动；长沙县、宁乡、衡阳、怀化、岳阳车行业务占比高，点个赞寿拓渠道营业部长沙县望城浏阳宁乡株洲湘潭岳阳衡阳益阳怀化1月2月环比占比1月2月环比占比3515-2025%4222-2039%54-110%164-1213%103-721%2318-513%寿拓渠道累计达成占整体业务13%，营业部、长沙县、株洲、益阳、怀化寿拓渠道还未启动；望城、宁乡寿拓业务占比高，点个赞2、渠道达成情况直销渠道营业部长沙县望城浏阳宁乡株洲湘潭岳阳衡阳益阳怀化1月2月环比占比1月2月环比占比159-615%2511-1422%2316-746%4927-2249%2013-754%10967-4262%4327-1650%4520-2517%7247-2587%198-993%175-1238%2、渠道达成情况直销渠道累计达成占整体业务43%专代渠道营业部长沙县望城浏阳宁乡株洲湘潭岳阳衡阳益阳怀化1月2月环比占比1月2月环比占比151118-3370%2、渠道达成情况专代渠道累计达成占整体业务24%6646-2040%销售门店暮云中意路人民东路麓谷湘潭汽车城1月2月环比103-721-153-22、渠道达成情况门店渠道累计达成占整体业务1.5%营业部长沙县望城浏阳宁乡--销售人力成本率株洲湘潭岳阳衡阳益阳怀化预算实际超标预算实际超标3.9%4.6%是5.3%5.6%是4.5%3.2%否4.5%4.0%否4.5%2.8%否4.5%3.2%否4.9%8.7%是4.1%3.2%否5.3%6.4%是4.5%13%是4.5%6.9%是3、薪保比达成情况长沙县、望城、浏阳、宁乡、岳阳产能达成目标，其它机构均有差距人均产能机构销售人力人均产能目标实际产能1月产能环比机构销售人力人均产能目标实际产能1月产能环比营业部19200110132-22株洲910090101-11长沙县795115145-30湘潭61005062-12望城1010092114-22岳阳1012084120-36浏阳10120169200-31衡阳61008092-12宁乡8100112159-47益阳31005473-19直属2250怀化410083120-374、人均产能达成情况长沙县、浏阳、宁乡产能达成目标，其它机构均有差距营业部长沙县望城浏阳宁乡--续保率株洲湘潭岳阳衡阳益阳怀化预算实际超目标预算实际超目标35%24%-1140%39%-155%70%1555%50%-543%47%440%19%-2150%61%1140%32%-860%100%40--------5、续保率达成情况长沙县、浏阳、湘潭、衡阳续保率较高，超预算目标，其余销售单位与目标均有差距综合评论6、销售指标综合评论A类：累计保费计划、薪保比、人均产能、续保率均符合预算目标的机构浏阳、长沙县B类：累计保费计划、薪保比、人均产能、续保率均有一项指标未达成目标的机构宁乡（续保率超标）C类：累计保费计划、薪保比、人均产能、续保率均有2-3项指标未达成目标的机构望城（人均产能超标，续保率）岳阳（保费计划，人均产能，续保率）衡阳、湘潭、益阳、怀化（保费计划，薪保比，人均产能超标）D类：累计保费计划、薪保比、人均产能、续保率均未达成目标的机构营业部、株洲一、月度经营情况二、平台分析与点评三、下阶段安排四、劳动竞赛赛况一览2月日平台分析日平台分析单位月累计车行寿拓直销专代1月平台2月平台平台差1月平台2月平台平台差1月平台2月平台平台差1月平台2月平台平台差1月平台2月平台平台差营业部11.6711.500.170.780.000.780.000.000.002.501.670.836.399.83-3.44长沙县4.724.170.562.281.920.360.000.000.002.392.250.14望城5.284.750.531.562.00-0.442.331.830.501.390.920.47浏阳9.289.42-0.140.000.000.001.281.50-0.228.008.33-0.33宁乡5.943.422.533.171.421.751.941.250.690.830.750.08株洲4.284.170.110.000.000.000.000.000.004.003.920.08湘潭1.891.670.220.020.010.010.560.250.311.111.080.03岳阳5.723.502.222.000.751.250.890.330.562.722.250.47衡阳2.562.75-0.191.061.08-0.030.280.33-0.061.281.33-0.06益阳1.060.670.390.000.000.000.000.000.001.060.670.39怀化2.221.171.061.330.750.580.000.000.000.940.420.53按照1月份有效工作日18天，2月份有效工作日12天测算机构各渠道平台的差2月经营情况点评外围机构渠道建设缓慢，渠道业务平台未搭建。症状：无明确渠道目标，渠道目标不清晰或过多、过散；渠道专员不稳定，或者不进行驻点服务；未按照渠道规定动作执行，专员不驻点，不培训，无差异化服务销售队伍建设慢，产能低。症状：现有销售人员产能低；低绩效人员淘汰慢；无新鲜血液进入。一、月度经营情况二、平台分析与点评三、下阶段安排四、劳动竞赛赛况一览下阶段工作安排单位月度计划长沙地区长沙县75望城90浏阳130宁乡70分公司营业部300销售公司50小计715三级机构株洲90湘潭90衡阳80岳阳110益阳54怀化63小计487合计1202下阶段工作安排坚持渠道化建设：车行、寿拓、门店根据机构特点重点突破一个渠道的建设，通过表格工具，形成规定动作，寿拓3月目标：未启动的寿险公司要开单：车行3月重点突破：兰天集团车行业务发展。下阶段工作安排队伍建设：1、对薪保比超标机构的重点关注，加快低产能人员的置换速度；2、以工代干人员的清理；3、加强销售人员的考核力度，低绩效预警，强制淘汰；4、培训，开设渠道联络群，不定期开展专员的经验分享交流平台。下阶段工作安排加强续保管理：1、开展续保推动月活动；2、召开续保提升启动会，提高机构认识；3、续保动作与流程的重新全面梳理；4、落实续保动作，续保工具表格的全面启用。下阶段工作安排底线平台安排：1、底线日平台跟踪；2、机构落实到渠道、网点、人员，每天关注和追踪；3、一把手亲自问责。一、月度经营情况二、平台分析与点评三、下阶段安排四、劳动竞赛赛况一览开门红1月份激励方案测算团队预计奖励金额长沙地区长沙县3593望城2566浏阳9390宁乡8315分公司营业部来日再搏销售公司来日再搏三级机构株洲来日再搏湘潭来日再搏衡阳来日再搏岳阳1126益阳来日再搏怀化来日再搏根据1月份激励方案进行测算，长沙县、望城、浏阳、宁乡、岳阳均达成1月计划，可获取奖励。开门红1季度激励方案——一马当先团队一季度达成达成全年计划26%季度计划季度达成达成率时间进度目标预测达成率现日均达成需日均达成100-105%105-120%120%以上1600元2500元3000元长沙地区长沙县1950000145392574.56%73.33%101.67%255078703128020002400望城2340000165837370.87%73.33%96.64%2909411958128020002400浏阳3380000305784590.47%73.33%123.37%536465652160025003000宁乡1820000162888289.50%73.33%122.04%285773353128020002400分公司营业部7800000377204648.36%73.33%65.94%6617670666160025003000销售公司130000053447041.11%73.33%56.06%937713430128020002400三级机构株洲2340000137016858.55%73.33%79.85%2403817015128020002400湘潭234000061619426.33%73.33%35.91%1081030242128020002400衡阳208000085345041.03%73.33%55.95%1497321518128020002400岳阳2860000154566454.04%73.33%73.70%2711723059160025003000益阳144000028846120.03%73.33%27.32%506120202128020002400怀化168000060854436.22%73.33%49.39%1067618797128020002400备注：1，益阳、怀化机构筹建中，1季度按照24%计划安排；

2，年计划1000万以下的机构奖励系数0.8。

开门红1季度激励方案测算团队预计奖励金额长沙地区长沙县1280望城一步之遥浏阳3000宁乡2400分公司营业部再接再厉销售公司再接再厉三级机构株洲仍有希望湘潭再接再厉衡阳再接再厉岳阳再接再厉益阳再接再厉怀化再接再厉根据1季度激励方案进行测算，按照目前进度，预计长沙县、浏阳、宁乡可达成1季度计划。望城距离计划达成较为接近，有望达成目标。蓝海业务测算机构目标1月-3月7日达成达成率时间进度目标达成率预测达成计划奖励0.3%（元）超计划部分奖励1%（元）奖励金额（元）长沙县2724.8792%73%126%8106911501望

城3435.22104%73%141%102014032423浏

阳6655.2584%73%114%19809342914宁

乡2815.7156%73%77%\\\株

洲4021.9955%73%75%\\\湘

潭3310.7032%73%44%\\\衡

阳2216.8977%73%105%660103763岳

阳4821.5645%73%61%\\\益阳51.6215%73%20%\\\怀化63.9236%73%49%\\\分公司营业部111102.8893%73%126%333029286258合计420310.6074%73%101%7140595713097根据蓝海奖励方式进行测算，按照目前进度，预计长沙县、望城、浏阳、营业部可达成目标计划。衡阳距离目标达成较为接近。益阳、怀化由于部门设立不久，数据无法完整统计，仅作参考。扩蓝方案旅游方案达成一季度达成保费计划机构负责人、销售总监测算团队负责人销售总监时间进度目标目前达成率预计达成率长沙县粟金林\73.33%75%101.67%望城程应平\73.33%71%96.6%浏阳胡宪洪\73.33%90%123.4%宁乡杨朝辉\73.33%89%122.0%分公司营业部赵凌\73.33%48%65.9%销售公司何亮\73.33%41%56.1%株洲许花西\73.33%59%79.8%湘潭汤志鹏刘志飞73.33%26%35.9%衡阳邓新林\73.33%41%56.0%岳阳梁飞龙李岳雷73.33%54%73.7%益阳蔡军书\73.33%20%27.3%怀化聂玲\73.33%36%49.4%根据测算结果显示，按照目前进度，预计长沙县、浏阳、宁乡可能达成1季度目标，对应机构负责人有机会获取奖励。长沙县只超出1.6个百分点，有点悬，冲一把！旅游方案一季度车行渠道专员保费前三名所属机构专员保费收入（截止3.07）排名宁乡陶锡武3703961长沙县胡霞2866702望城肖灿2770743宁乡苏慧2226974怀化肖媛1965235长沙县王芳1231906岳阳喻意696447营业部罗纯虎598038营业部尹振华570199岳阳曾天马4617910营业部孙雨翔2167411营业部罗夏1154312截止3月7日起保数据显示，按照目前进度陶锡武、胡霞、肖灿排名车行渠道专员保费前三。由于车行获奖最低标准为40万，所以各位大侠我们继续加油！一季度寿拓渠道专员保费前三名所属机构专员保费收入（截止3.07）排名宁乡杨江邻5641251浏阳陈波3790772岳阳陈素文1690623湘潭谭明霞1672104望城李姣1572125衡阳李广1100356岳阳周珊忠412777营业部李华容175338截止3月7日起保数据显示，按照目前进度杨江邻、陈波、陈素文排名寿拓渠道专员保费前三。但是岳阳陈素文保费低于三十万，因此还需继续努力哦！旅游方案一季度直销渠道个人保费前三名所属机构专员保费收入（截止3.07）排名浏阳黄建红4501601岳阳李鹏3049442衡阳邓菊英2673643株洲文磊2177294长沙县柳义丹2121035怀化罗科2089516望城王水英1791097株洲凌艳清1629188益阳刘天然1485339宁乡傅贞12720610截止3月7日起保数据显示，按照目前进度黄建红、李鹏、邓菊英排名直销渠道个人保费前三，但是衡阳邓菊英未达到获奖最低标准30万，还需努力哦。一季度非车险新拓30万元以上个人归属机构业务员保费收入（截止3.07）时间进度目标差额怀化罗科19809573%101905株洲凌艳清12135073%178650营业部肖琼7372273%226278岳阳陈素文3000073%270000营业部刘文渝2762073%272380截止1月1日-3月7日数据显示，按照目前进度各业务员非车险业务保费均未达到30万。哎呀呀~加把劲咯黑！旅游方案2014年1月续保进度

1月计划1月达成保单续保率排名专员机构可续