客户心理类型教学文案

与客同行(tóngháng)顺水推舟第一页，共14页。学习(xuéxí)目标加强辨识四大社交风格客户：老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型

加一步强化四大社交风格客户的性格特征通过合适(héshì)的沟通方式增加客户的信任与销售成功率第二页，共14页。人际交往的黄金(huánɡjīnjīn)法则希望别人(biérén)怎么对待我，我就怎么对待别人(biérén)。如果我们打算有效地改变(gǎibiàn)和他人沟通的方式，我们必须首先了解自身的行为方式。以他人希望被对待的方式去对待他人第三页，共14页。谈感觉(gǎnjué)第四页，共14页。猫头鹰型老鹰(lǎoyīng)型孔雀(kǒngquè)型鸽子(gēzi)型拐弯抹角直截了当内敛开放第五页，共14页。混合型第六页，共14页。电话中表现(biǎoxiàn)“你有什么事，你快点说！”“哎呀，我很忙。”性格特征性格外向果断务实，做事爽快以事实和任务为中心时间观念强，讲效率喜欢质问直入主题(zhǔtí)并主导谈话声音特征(tèzhēng)语速快音量较大语调变化不大沉稳、自信

老鹰型的人的性格特征先结果，再理由第七页，共14页。老鹰(lǎoyīng)型的人的性格特征主要特性做事爽快、决策(juécè)果断、强势、有主见。行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢(xǐhuan)讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。第八页，共14页。孔雀(kǒngquè)型的人的性格特征主要特征沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。张扬，说自己(zìjǐ)的故事。行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应(fǎnyìng)迅速，有时也会同你开开玩笑。他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。声音特性讲话很快、音量较大，音调抑扬顿挫；热情友好；你可能经常会听到爽朗的笑声。性格特征擅长交际、注重关系口齿伶俐、殷勤随和主动热情、追求认同感做决策凭感觉，而非细节电话中表现“嗯，我明白，我知道了”“钱没问题，给小孩/爱人价钱没所谓的。”拉回主题，感性消费。第九页，共14页。鸽子(gēzi)型的人的性格特征声音特性(tèxìng)讲话不快，音量不大，音调变化不明显。性格特征专心致志(zhuānxīnzhìzhì)、做事沉稳、注重关系忠诚可靠、易于相处、肯配合与支持回答问题不慌不忙不喜冒险、犹豫不决电话中的表现“经常外出，坐火车的，去湖南出差。”“现在住在关外，住XXX…”帮他下决定。主要特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。善变。行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。第十页，共14页。猫头鹰型的人的性格特征主要特征不太讲话，有些孤僻，决策很慢。做了决定就不会(bùhuì)改。只问有关问题。行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动(zhǔdòng)表达看法，让人觉得难以理解。他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实(shìshí)、数据做判断。性格特征藏而不露，不苟言笑认真，注重事实和条理回答问题不积极决策客观，注重实据声音特征讲话较慢、音量较小，语调平稳几乎没有变化。电话中的表现“一共多少钱？就买13000的吧。”“我记一下是多少钱。”“2800元的…”专业回答，有理有据第十一页，共14页。练习(liànxí)猜猜看，他们(tāmen)是什么类型的？第十二页，共14页。在一个忙碌(mánglù)的早晨等电梯……会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不决(yóuyùbùjué)，电梯看起来已经满了，他就会等待下一次机会。总是会让别人进电梯，并会说“快进来！一定还有地方站的！”走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果人数超过限制，他们会叫人出电梯。会直接走入电梯，按按钮把门关上。第十三页，共14页。在客户(kèhù)家里……客厅里有一件精美的工艺品，主人向客人介绍是在欧洲旅行时买的，滔滔不绝地讲起这些年的旅游经历，孩子在哪上学，自己的朋友圈子。一进门，主人就说时间很紧，半小时后要出门，谈话一直会被电话打断，最后