市场营销第三章-市场营销环境

第三章市场营销环境第三章市场营销环境引例学习目标主要内容本章小结思考练习2023/1/142

引导案例:

可口可乐公司对环境变化高度机敏2003年8月3日。北京天坛在这个盛夏之夜再次吸引了全球无数目光的关注。北京奥组委为举世瞩目的2008年北京奥运会新会徽举行了一场由张艺谋执导的盛大的揭标仪式。就在同一天，100万只印有新会徽的可口可乐限量精美纪念罐也正式上市。可口可乐公司因此成为北京奥运会顶级赞助商中第一家有幸被授权使用奥运新会徽的公司。那一天,北京长安街上的可口可乐广告牌以最快的速度换上了最新的祝贺广告，北京、上海、青岛的各大商场也开始了通宵达旦的布置。可口可乐奥运新会徽纪念罐顷刻成为市民热情追捧的最新收藏品。可口可乐(中国)外事部副总监赵彦红介绍，随后的几天里，可口可乐在这几个城市的出货量是平时的5倍。

作为世界软饮料行业近一个世纪的“首席”品牌，可口可乐这次的风头只不过是它无数次抢占市场先机的一个剪影。2000年6月，在美国宣布部分解除对朝鲜持续50年制裁的第三天，中朝边境的丹东传出一条颇令世界媒体感兴趣的消息：一整车的可口可乐越过中朝边界，销往朝鲜。当时一名嗅觉灵敏的路透社记者一直守在丹东“盯梢”，逮到了可口可乐被装上朝鲜卡车的情景。这张照片后来被国际媒体广泛采用。而可口可乐在中国最有象征意义的先机抢夺战莫过于1979年的重返大陆市场，在邓小平在京签署《中美联合公报》之后第三天，第一批3000箱可口可乐产品从香港运抵广州。可口可乐也因此成为中国对外开放大门打开后第一个进入中国大陆的外国消费品。

如果说这次新会徽纪念罐的生产体现了一种实力的话，那么，2001年7月13日面市的北京申奥成功纪念罐更显示出这家全球企业敏锐的市场意识和远见。为了让自己纪念罐的执行能迅速而有效，很早之前，可口可乐就从各个部门抽调出精英人员进行纪念罐的讨论、策划。在经过长时间的准备工作后，7月13日，当萨马兰奇宣布北京为2008年奥运会主办国的话音刚落，可口可乐北京装瓶厂申奥成功纪念罐的生产线便全面启动，4万箱纪念金罐便带着刚从生产线上退下的余温，连夜送往各大超市和零售摊点。作为多年饮料业的“老大”，可口可乐的对政治、经济、体育等领域的这些重大事件已经形成了高度机敏的触觉和独到而丰富的运作经验。这些先机的把握并不一定带来立竿见影的市场效果，但是会在有关的区域市场一次又一次地强化它作为领先品牌的地位。按照特劳特的定位理论，它占据了消费者心智资源中留给这一类产品的“地盘”，别的品牌再要进入就非常困难了。本章学习目标：了解市场营销环境对营销管理的作用；掌握市场营销环境的整体概念和宏观、微观环境的主要构成，掌握他们对企业营销产生的影响和程度；掌握分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法；熟悉园艺产品生产经营企业面对市场营销环境变化所采取的对策，从而使企业能够在激烈的市场竞争中得以生存和发展主要内容第一节市场营销环境的含义

一、分析市场营销环境的作用二、市场营销环境的基本特点第二节市场营销环境的构成因素

一、市场营销的宏观环境二、市场营销的微观环境第三节经营者对市场环境影响的对策

一、营销环境机会与威胁评估二、经营者对营销环境威胁的对策第一节市场营销环境的含义菲利普·科特勒定义：

在企业的营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系能力的各种因素和力量。我国学者定义：

影响企业市场营销活动和实现目标的各种内、外因素和条件动向的总和。一、分析市场营销环境的作用1、分析营销环境，可以使园艺生产经营者对市场有一个清醒的认识；2、分析营销环境，是市场营销活动的出发点和归宿；3、分析营销环境有助于发现市场机会，规避市场风险；4、分析营销环境有利于生产经营者做出正确的决策。二、市场营销销环境的基本本特点1、动态性和多多变性2、多样性和相相关性3、不可控性和和可转换性营销环境的含含义市场营销环境境是企业营销职职能外部的不不可控制的因因素和力量。。营销活动要以以环境为依据据，企业要主主动地适应环境，而且要通过过营销努力去去影响环境，使环境有利利于企业的生生存和发展，，有利于提高高企业营销活活动的有效性性。第二节市场场营销环境的的构成因素宏观营销环境境微观营销环境境经济自然政政治资源法法律科学社社会技术文文化人口竞争者公众供应商企业中间间商顾客一、市场营销销的宏观环境境（一）人口环环境（二）经济环环境（三）自然环环境（四）科学技技术（五）政治环环境（六）文化环环境（一）人口环环境1、人口数量及及增长速度我国人均消费费量45.6kg发达国家人均均消费量83.3kg,﹣45％发展中国家人人均消费量55.4kg,﹣10.8%世界人均消费费量61.4kg人口数量市市场规规模人口增长供供需结结构未来人口变化化趋势如果世界是由1000个人组成的村庄，它将包括：520名妇女，480名男子，其中有330名儿童和60名65岁以上的老人10名大学生和335名文盲。村庄里有52名北美人，55名俄罗斯人，84名拉丁美洲人，95名欧洲人，134名非洲人以及584名亚洲人。其中有165人说中国话，86人说英语，83人说印度语，64人说西班牙语，58人说俄罗斯语，37人说阿拉伯语，余下的将会说200多种语言中的一种。另外，村庄中有329名基督教佛，178名伊斯兰教徒，132名印度教徒，62名佛教徒，3名犹太教徒，167名非教徒，45名无神论者以及属于其他的84名。世界人口增长长世界各主要地区的人口排名依次为：亚洲（38.7亿），非洲（8.69亿），欧洲（7.26亿），拉美和加勒比地区（5.5亿），北美（3.29亿），大洋州（3300万）。其中，非洲人口增长最快，年增长率为2.3％。而欧洲人口在过去10年中一直在减少，每年平均负增长0.02％2、人口结构（1）年龄结构（2）性别结构（3）家庭结构（4）城乡结构（5）民族结构（6）职业结构3、人口的地理理分布及区间间流动人口的地理分分布在市场上上表现为人口口的集中程度度不同，则市市场大小不同同；消费习惯惯不同，则市市场需求特性性不同。城市市场集中中程度高，销销售周转快；；农村市场广广，园艺产品品就地消费量量大。（二）经济环环境1、消费者收入入（1）国民生产总总值（衡量国国家、地区经经济实力）（2）人均国民收收入（人民生生活水平）（3）个人可支配配收入（实际际的购买力））（4）家庭收入总体收入水平平:GDP、GNP和人均GDP、人均GNP个人收入水平平个人收入：包括工资、红红利、退休金金等收入。。。可支配收入：：个人收入减去去交纳税款、、社会保障金金等非商业性性支出，其后后才是用于购购买基本生活活用品支出、、储蓄或投资资的可支配收收入。可任意支配收收入是指可支配收收入减去购买买生活必需品品的支出和固固定支出所余余下的部门个个人收入。各个国家不同同的生活习惯惯、消费观念念和生活观念念不同，其对对储蓄、投资资与消费的比比例分配也不不相同。除投投资和储蓄外外，余下的才才可供用作其其它消费的个个人任意可分分配收入。可可任意分配收收入越多，则则消费水平越越多。收入水平2、消费者支出出模式“恩格尔系数”附：联合国科教文文组织标准恩格尔系数≥≥50%贫穷恩格尔系数30%-50%较富裕恩格尔系数≤≤30%富裕年代消费系数消费热点商品人均GDP水平20世纪50-60年代百元级商品手表、自行车、缝纫机300美元20世纪70-80年代千元级商品彩电、冰箱、洗衣机1，000美元20世纪90年代万元级商品高档家电、计算机2，000美元20世纪92年代末10万元级商品汽车、住房4，000美元2005年10万元以上商品消费继续升级6，000美元我国居民收入入的地区分类类表居民收入指数数：某地人均均收入/全国人均收入入地区类型居民收入指数具体省份高收入地区较高收入地区中等收入地区较低收入地区低收入地区>1.51.1～1.50.9～1.10.8～0.9<0.8广东、上海、北京、浙江天津、江苏、福建、云南重庆、山东、湖南、湖北、河北、四川、新疆、广西、海南辽宁、吉祥、安徽、贵州山西、内蒙古、江西、河南、陕西、甘肃、青海、宁夏、黑龙江储蓄将当前（期））收入用于将将来消费，因因而会减少当当期购买力。。影响因素：收入的高低储蓄利率对市场物价的的预期消费者心里或或倾向变化信贷信贷是把将来来收入用于当当前（提前））消费。因此此，信贷对于于当期的购买买力而言，是是一个增量因因素。影响因素：借款利率对收入预期借贷的方便性性经济成长阶段段特征比较传统社会阶段

经济起飞前准备阶段

经济起飞阶段

趋向成熟阶段

高度消费阶段

追求生活质量阶段

阶段特征

*农业是主导产业*家族和氏族关系起主要作用*投资率提高，超过人口增长率水平*农业和开采业得到足够发展*积累在国民收入比例提高10%以上*制造业成为主导部门*制度改革推动经济起飞*现代技术广泛运用*有效使用各类资源*农业人口减至20%~40%*耐用消费品产业成为主导产业*高度发达的工业化社会形成*服务业成为主导产业*政府致力于解决环境问题（三）自然环环境1、自然环境影影响园艺产品品的品种结构构和质量2、自然环境影影响需求结构构和购买力3、自然资源短短缺的影响4、环境污染对对园艺产品的的影响自然物质环境境面临的主要要问题是：自然资源日益益短缺——一类取之不尽尽、用之不竭竭，如空气、、阳光和水；；一类有限但但可更新，如如森林、粮食食；还有一类类既有限又不不能再生，如如石油、煤及及各种矿产。。第一类和第二二类资源各地地分布不均，，而且不同年年份、季节情情况不同，第第三类更是长长期面临短缺缺。这些迫使使人们研究、、开发、利用用新的资源，，形成新的需需求。2、环境污染日益益严重——工业化一方面面创造了丰富富的物质财富富，另一方面面是森林大面面积砍伐，工工业废气、废废液、废渣大大范围污染大大地、海洋和和空气。水土流失，土土地沙漠化，，酸雨的侵袭袭，食品中添添加剂超量等等，都威胁人人类健康和社社会发展。3、公众的生态态需求增加4、政府干预不不断加强5、基础建设愈愈加重要——包括能源供应应、交通运输输和通讯条件件，商业网点点的发展等。。（四）科学技技术1、科学学技术术的发发展和和应用用影响响园艺艺企业业的营营销策策略2、新技技术都都会取取代相相关的的旧技技术3、科学学技术术的发发展使使产品品更新新换代代速度度加快快，产产品的的市场场寿命命周期期缩短短4、科学学技术术的进进步使使人的的生活活方式式、消消费模模式、、需求求结构构发生生变化化5、科学学技术术的发发展为为提高高营销销效率率提供供了物物质条条件（五））政治治环境境1、国内内政治治环境境（1）一个个国家家或地地区的的社会会性质质、政政治体体制、、政治治党派派关系系、经经济管管理体体制和和政府府与企企业的的关系系等影影响一一个国国家的的产品品生产产和营营销活活动。。（2）在一一定时时期党党和国国家的的路线线、方方针、、政策策的制制定和和调整整。（3）园艺艺生产产和经经营受受到的的法律律法规规的约约束。。（4）公众众团体体和行行业协协会对对营销销的影影响。。2、国际际政治治环境境（1）国际际政治治局势势、政政治的的稳定定性，，特别别是政政治事事件对对园艺艺产品品营销销的影影响。。（2）我国国与其其他国国家之之间的的政治治、经经济、、文化化、军军事关关系，，也会会影响响园艺艺产品品在该该国的的销售售。（3）国际际贸易易的有有关规规则与与各国国政府府对外外贸活活动的的政策策和干干预措措施对对园艺艺产品品国际际贸易易的影影响。。①进进口限限制②②税收收政策策③价价格管管制④④外汇汇管制制⑤国国有化化政策策我国近近年来来颁布布的有有关经经济领领域的的法律律：《产品质质量法法》1993；《商标法法》1993修订；；《反不正正当竞竞争法法》1993；《消费者者权益益保护护法》1993；《广告法法》1994；《价格法法》1997。国外关关于营营销方方面的的法律律：

法国：：挨户户推销销非法法，优优惠促促销非非法；；

芬芬兰：：禁止止含酒酒精饮饮料、、淫秽秽文学学作品品、政政治刊刊物、、宗教教预言言和减减肥药药物做做广告告；

奥奥地利利：折折扣法法禁止止以现现金折折扣的的方式式给不不同的的顾客客群体体提供供优惠惠；

德德国：：禁止止企业业提供供任何何种类类的刺刺激以以吸引引顾客客，禁禁止做做比较较广告告；

加加拿大大：法法庭在在判定定某一一表述述是否否虚假假或产产生误误导时时采用用“轻轻信人人标准准”（（CredulousPersonStandard）。（六））文化化环境境1、价值值观念念2、宗教教信仰仰3、风俗俗习惯惯4、教育育水平平文化的的概念念，迄迄今为为止仍仍无定定论，，但简简要地地说，，可以以界定定为：：文化是一种种参照照认识识构架架和从从人类类群体体前辈辈传至至后辈辈群体体各成成员的的行为为模式式。人类在在某种种社会会中生生活，，久而而久之之，必必然会会形成成某种种特定定的文文化。。（春春节、、圣诞诞节））品牌名名称多采用用当地地语言言表达达，并并满足足当地地人欣欣赏趣趣味的的名字字注意是是否会会引起起歧义义联想想Chery（奇瑞瑞））Chevy（雪佛佛莱））举例“蓝天”牌牙膏膏出口口到美美国，，其译译名“BlueSky”则成了了企业业收不不回来来的债债券“紫罗兰兰”男衬衣衣，“紫罗兰兰”英语俗俗指“没有丈丈夫气气的男男子汉汉或搞搞同性性恋的的男人人”；“帆船”文具，，“帆船”英文有有假货货，破破烂货货的意意思；；“山羊”英国喻喻为“不正经经的男男子”；中国“白象”电池，，出口口美国国三年年无人人问津津，“白象”英文是是“一种累累赘无无用，，令人人生厌厌的东东西”台湾婚婚纱和和房产产市场场鬼月世界五五大宗宗教基督教教：世世界上上传播播最广广的宗宗教，，超过过20亿教徒徒；伊斯兰兰教：：超过过12亿教徒徒，赞赞同自自由企企业，，强调调遵守守诺言言和不不说谎谎话；；印度教教：5亿教徒徒，苦苦行禁禁欲，，不追追求物物质利利益；；佛教：：2.5亿信徒徒引导案案例：：戴尔尔的直直销神神话不不是谁谁都能能复制制的！戴尔公公司诞诞生于于1984年.短短的的20年内,戴尔就就有一一家名名不见见经传传的小小公司司发展展成为为国际际计算算机市市场的的霸主主.2001年,戴尔从从康柏柏手中中夺得得了全全球PC老大的的称号号，市市场占占有率率高达达26.9%.对于戴戴尔的的成功功，似似乎人人们看看到的的就是是它直直接与与客户户接触触，按按照客客户的的需求求组装装电脑脑，然然后出出货．．一切切看起起来十十分简简单．．但是是在这这直销销的背背后，，有着着太多多只有有戴尔尔才能能做到到的支支撑环环节．．“要做到到成功功直销销，就就必须须有强强大的的物流流能力力以及及零库库存的的保证证．而而这些些只有有戴尔尔能做做到．．”飞利浦浦消费费电子子（中中国））市场场推广广部公公共关关系经经理认认为，，戴尔尔是因因为从从一开开始就就走直直销，，它公公司整整个运运营架架构都都是围围绕着着直销销来建建设的的，所所以它它会这这么成成熟，，后盾盾坚强强有力力．客户发发出指指令后后不到到１分分钟，，戴尔尔公司司装配配厂的的电脑脑控制制中心心就会会收到到定货货信息息，然然后向向配件件供应应商预预定有有关零零部件件，并并在收收到零零部件件后直直接指指示流流水线线投入入生产产．巨巨大的的厂房房可以以容纳纳五个个足球球厂，，而其其零部部件仓仓库却却不超超过一一个普普通卧卧室那那么大大．工工人们们根据据订单单每三三分钟钟组装装出一一台PC．戴尔尔的库库存零零部件件摆放放时间间不超超过２２小时时，产产品库库存量量不到到一周周．因此，，低成成本和和高速速度的的配件件供应应与装装配系系统，，而非非是直直销模模式，，才是是戴尔尔真正正的核核心竞竞争力力所在在．二、市市场营营销的的微观观环境境微观市市场营营销环环境：：是指与与企业业市场场营销销活动动关系系密切切，并并有直直接影影响的的企业业外部部因素素的总总和。。特点：：微观营营销环环境的的变动动对企企业营营销的的影响响往往往是具具体的的，其其影响响范围围也比比较小小，时时间比比较短短，企企业在在一定定的程程度上上可以以控制制。（一））园艺艺产品品生产产企业业（二））农资资供应应商（三））营销销中介介组织织（四））顾客客（五））竞争争者（六））社会会公众众（一））园艺产产品生生产企企业包括：：农户户、基基地或或园艺艺公司司、农农业科科技园园区、、产销销供一一条龙龙的贸贸易公公司等等。主要影影响因因素：：投资资者和和管理理层。。投资者者，为为从事事园艺艺产品品生产产和经经营而而投入入资金金的投投资人人或园园艺生生产专专业户户。投投资者者对企企业营营销活活动的的影响响，主主要表表现为为投资资者投投入资资金量量的多多少以以及投投资热热情的的高低低。企业管管理层层：是是企业业的最最高领领导和和决策策中心心。营营销部部门只只能在在管理理层规规定的的范围围内作作出具具体的的营销销决策策。营销部门制造部门采购部门研究和开发部门财务部门最高管理层会计部门企业内内部环环境财务营销会计高层经经理制造采购研发（二））农资资供应应商向园艺艺生产产企业业、园园艺生生产专专业户户和其其他竞竞争者者提供供生产产与经经营所所需资资源的的单位位和个个人。。供应商商对企企业的的影响响供货的的价格格变动动供货的的稳定定性供货的的质量量水平平企业的的对策策对供货货商进进行归归类实行供供货商商多样样化（三））营销销中介介组织织营销中中介组组织主主要指指协助助企业业促销销、销销售和和经销销其产产品给给最终终购买买者的的机构构．（（圣元元奶粉粉的技技巧））实例：：圣元元奶粉粉的技技巧圣元奶奶粉的的价位位属于于中档档价位位，某某区域域市场场经理理苦于于没有有足够够的营营销费费用来来作终终端工工作，，后来来他想想了一一个办办法，，将圣圣元奶奶粉的的供货货价统统一提提高２２元，，零售售价也也统一一提高高２元元，将将多出出的２２元每每包的的差价价作为为增设设促销销人员员，强强化终终端工工作的的营销销费用用支出出，在在其他他因素素不变变的情情况下下，结结果销销量翻翻了一一倍．．中间商商（代理理商、、经销销商））营销服服务机机构（市场场调研研公司司、财财务公公司、、广告公公司、、营销咨咨询公公司））实体分分配单单位（仓储储公司司、运运输公公司））金融机机构（银行行、信信贷公公司、、保险险公司司）1、中间间商（购销销公司司、经经纪人人、批批发商商、零零售商商等））2、货物物储运运机构构（仓储储公司司、物物流公公司等等）3、营销销服务务机构构（广告告公司司、财财务公公司、、电子子商务务网站站、市市场调调研公公司等等）4、金融融机构构（银行行、农农村信信用合合作社社、信信托公公司、、保险险公司司等））（四））顾客客园艺产产品的的购买买者（（包括括最终终消费费者和和园艺艺产品品加工工企业业），，也是是园艺艺产品品生产产服务务的对对象和和目标标市场场。顾客市市场消费者者市场场生产者者市场场政府市市场国际市市场中间商商市场场最终需需求顾客是企业业营销中最最重要的环环境因素素市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者市场占占有率率根据竞竞争地地位（（市场场占有有率、、知名名度））的不不同，，可以以把竞竞争者者分为为四种种类型型：（五））竞争争者★竞争对对手影响需需求的的四种种竞争争类型型品牌竞争者档次、质量、价格相似、品牌不同的竞争者档次竞争者（行业竞争者）生产同类产品、不同规格档次等的竞争者平行竞争者生产不同产品，满足消费者同一需求的竞争者愿望竞争者生产不同产品，满足不同需求，争取消费者的同一收入源的竞争者识别企企业的的竞争争者：：即分辨辨出现现在或或潜在在的主主要的的影响响最大大的竞竞争者者。从从消费费者方方面分分析，，有四四个层层次的的竞争争者竞争者者分析析园艺产产品营营销两两大战战略：：1、低成成本策策略2、差别别化策策略专论两个挑挑战者者——百事可可乐公公司和和山叶叶公司司是如何何从它它们各各自的的市场场领先先者手手里挣挣得市市场份份额的的百事可可乐攻攻击可可口可可乐在第二二次世世界大大战之之前，，可口口可乐乐统治治着美美国的的软饮饮料行行业。。那时时的确确没有有值得得一提提的第第二位位的公公司。。“在可口口可乐乐的意意识下下，百百事很很难有有一点点被认认知的的火花花。”百事可可乐是是一种种新饮饮料，，制造造成本本比较较低，，与可可乐相相比口口味较较差一一些。。百事主主要的的销售售宣传传要点点是用用同样样的价价格可可以得得到更更多的的饮料料。百百事在在它的的广告告中强强调“五分钱钱可买买双倍倍的饮饮料”。百事的的瓶子子不美美观，，瓶上上贴着着纸制制标签签，搬搬运中中经常常被污污损，，从而而造成成一种种印象象，认认为百百事可可乐事事第二二流的的软饮饮料。。专论第二次次世界界大战战间，，百事事和可可口都都随着着美国国国旗旗飘扬扬在世世界各各地而而同时时增加加了销销售量量。战战后，，百事事的销销售与与可口口可乐乐相比比开始始下降降。百百事可可乐的的问题题是有有很多多因素素造成成的，，包括括它的的不良良形象象、较较差的的口味味、马马虎的的包装装和差差劲的的质量量管理理。而而且，，由于于成本本增加加，百百事不不得不不提高高售价价，这这使它它的成成交条条件不不如从从前。。在40年代末末期，，百事事的士士气相相当低低落。。在这关关头上上，商商界素素享盛盛誉的的艾尔尔弗雷雷德·N·斯蒂尔尔出任任百事事可乐乐的总总经理理。他他和他他的同同僚认认为，，他们们的主主要希希望是是在于于把百百事可可乐从从可口口可乐乐的廉廉价仿仿制品品转变变为第第一流流的软软饮料料。他他们也也承认认这个个转变变需要要若干干年的的时间间。他他们设设想了了一个个向可可口可可乐发发动的的大攻攻势，，这个个攻势势分两两个阶阶段进进行。。百事事可可乐乐的的对对策策第一一个个阶阶段段，，从从1950年到到1955年，，采采取取下下列列步步骤骤：：第一一，，改改进进百百事事的的口口味味。。第二二，，重重新新设设计计和和统统一一百百事事的的瓶瓶子子和和商商标标。。第三三，，重重新新设设计计广广告告活活动动以以提提高高百百事事的的形形象象。。第四四，，斯斯蒂蒂尔尔决决定定集集中中进进攻攻可可口口可可乐乐所所忽忽视视的的购购回回家家市市场场。。最后后，，斯斯蒂蒂尔尔选选定定25个城城市市进进行行特特别别的的推推销销以以争争取取市市场场份份额额。。到1955年，，百百事事可可乐乐所所有有的的主主要要缺缺点点都都被被克克服服，，销销售售大大量量上上升升，，于于是是斯斯蒂蒂尔尔准准备备了了第第二二阶阶段段的的进进攻攻计计划划。。第二二阶阶段段计计划划包包括括向向可可口口可可乐乐的的“堂饮饮”市场场发发动动直直接接进进攻攻，，特特别别是是对对迅迅速速成成长长的的自自动动售售货货机机和和冷冷瓶瓶细细分分市市场场的的进进攻攻。。另一一个个决决策策是是引引入入新新规规格格的的瓶瓶子子，，使使购购回回家家市市场场和和冷冷瓶瓶市市场场的的顾顾客客更更感感方方便便。。最后后，，百百事事可可乐乐对对想想要要购购买买和和安安装装百百事事可可乐乐自自动动售售货货机机的的装装瓶瓶商商提提供供财财务务帮帮助助。。从1955年到到1960年，，百百事事的的这这些些行行动动大大幅幅度度地地增增加加了了销销售售量量。。十十年年之之中中，，百百事事的的销销售售已已增增长长了了四四倍倍。。山叶叶攻攻击击本本田田在20世纪60年代初，，本田在在美国已已建立了了摩托车车品牌第第一的地地位。它它的轻型型摩托车车十分引引人注目目，口号号是“本田轻骑骑者是最最高尚的的人”，它把一一个有闯闯劲的销销售组织织和分销销网点结结合起来来，以大大大扩展展这总的的摩托车车市场。另一个日日本制造造商山叶叶决定进进入这个个市场以以对抗本本田。它的第一一步就是是研究本本田的弱弱点，这这包括某某些经销销商变得得富裕和和懒惰、、鲁莽的的管理变变化、因因未得到到特约代代销而失失望的经经销商和和他们的的摩托车车在机械械性能改改进上的的失败。。山叶对被被本田拒拒绝的经经销商以以最优惠惠的特约约代营权权，以及及利用一一只热情情的销售售队伍去去训练和和激励这这些经销销商。他们改进进他们的的摩托车车以便能能声称和和表明它它在机械械性能上上达到十十分优越越的地位位。他们在广广告和销销售促进进活动上上大量花花费，以以促进购购买者知知晓和经经销商的的热忱。。当摩托车车安全成成为第一一大话题题时，他他们设计计了优越越的安全全特点并并广泛地地宣传。。这些战略略使山叶叶在摩托托车行业业中的五五十多个个制造商商里脱颖颖而出，，跃居为为明显的的第二位位。（六）社社会公众众对园艺产产品生产产企业、、基地、、专业户户的生存存和发展展具有实实际的和和潜在的的厉害关关系或影影响力的的一切团团体和个个人。企业的公公众主要要有：：（一）政政府公众众（二））媒体公公众（三）市市民团体体（四））地方公公众（五）一一般群众众（六六）内部部公众（七）市市场公众众领袖①政府公众众，负责管管理园艺艺生产者者业务经经营活动动的政府府机构②媒介公众众，主要是是报纸、、电视、、网络等等大众媒媒介。③市民行动动公众，消费者者组织、、环保组组织、行行业协会会等。④地方公众众，园艺企企业所在在地附近近的居民民、地方方官员、、社团组组织等。。⑤一般公众众，对企业业产品的的即时销销售不具具直接作作用，但但其态度度会对园园艺企业业形象和和产品发发生作用用的社会会民众⑥企业内部部公众，企业内内部员工工⑦市场公众众领袖，能直接接影响消消费者且且具有左左右消费费者偏好好的社会会各界名名人。名人效应应明星或其其他名人人对公众众尤其是是对崇拜拜他们的的公众具具有巨大大的影响响力和感感召力。。故用名人人做广告告较不用用名人做做广告效效果更好好。利用名人人做广告告的形式式：利用名人人做形象象代言人人，在媒媒体上频频频做广广告；将名人的的名字和和肖像运运用到产产品包装装和起名名上；邀请名人人参加企企业的有有关活动动，以宣宣传其产产品。等等等。第三节经经营者者对市场场环境影影响的对对策分析市场场营销环环境，就就是使园园艺产品品的营销销或有关关经营者者对所处处环境中中各种可可能的营营销机会会和环境境威胁进进行了解解和分析析，旨在在预见环环境变化化的趋势势和规律律，制定定能充分分利用营营销机会会和避开开与消除除环境威威胁的营营销战略略，以提提高生产产基地和和企业对对环境的的适应性性。一、营销销环境机机会与威威胁评估估（一）营营销环境境机会与与营销环环境威胁胁营销环境境机会的实质是是市场上上存在着着“未满满足的需需求”，，既可来来源于宏宏观环境境也可来来源于微微观环境境，也可可以是在在营销环环境中所所出现的的对企业业的营销销活动具具有吸引引力的领领域、较较大的可可能性或或重大的的有利形形势，此此时园艺艺企业可可能拥有有竞争优优势或得得到更多多营销成成果。营销环境境威胁是指在经经营环境境中出现现了对园园艺企业业营销活活动不利利或限制制其营销销活动的的因素，，构成对对企业经经营发展展的约束束和障碍碍。来源：一一、环境境直接威威胁园艺艺企业的的活动，，如产业结构、、政策的的调整，，新法律律的实施施等二、园艺艺企业经经营的目目标、任任务、策策略及拥有的资资源与环环境相矛矛盾。企业必须须预见并并制定应应对措施施（二）营营销环境境机会与与营销环环境威胁胁评估1、环境扫扫描（调调查）2、环境评评估（评评估）3、分析机机会与威威胁1、环境扫扫描园艺企业业高层管管理者召召集企业业内外部部熟悉企企业内外外环境的的管理人人员、专专家组成成分析小小组，通通过有组组织的调调查研究究、预测测分析，，将有可可能影响响企业经经营的环环境因素素变化引引发的事事件逐一一列表，，然后进进行讨论论，逐一一评审所所有环境境事件，，从中筛筛选出小小组一直直认定的的对企业业经营将将有不同同程度影影响的事事件，这这一过程程就是环境扫描描。2、环境评评估营销环境境评估按按照系统统性、可可比性、、可操作作性的基基本要求求，依据据制定的的获得机机会、风风险大小小、营销销条件优优劣等基基本评价价标准，，采用一一定的方方法对环环境进行行评定。。（1）列表评评价法（2）四象限限分析法法（3）SWOT分析法（1）列表评评价法将影响企企业的所所有环境境事件分分为正影影响（机机会）和和负影响响（威胁胁），并并从最大大机会到到最大威威胁用＋5～－5的11个数字表表示影响响的强弱弱程度的的得分，，同时用用0～5的6个数字表表示发生生的概率率大小，，二者的的乘积表表示出正正或负影影响的重重要程度度。例：书P40（2）四象限限分析法法在营销环环境中，，机会与与风险往往往是并并存的，，且机会会与风险险有大有有小，将将环境事事件的有有关数据据描述在在平面坐坐标的四四个象限限内，就就形成了了四种对对园艺企企业有不不同影响响的环境境组合。。理想环境境A、B萎缩环境境W、K风险环境境F、J恶化环境境E、D例：书P41（3）SWOT分析法SWOT分别是：：优势（Strengths）弱势（weaknesses）机会（Opportunities）威胁（Threats）SWOT分析表

外部环境分析内部优劣势分析机会（O）（１）（２）（３）威胁（T）（１）（２）（３）优势（S）（１）（２）（３）S.O对策S.T对策劣势（w）（１）（２）（３）W.O对策W.T对策科尔尼SWOT分析近来，SWOT分析已广广被应用用在许多多领域上上，如学学校的自自我分析析、个人人的能力力自我分分析等方方面.比如，再再利用SWOT对自己进进行职业业发展分分析时，，可以遵遵循以下下四个步步骤：第一步，，评估自自己的长长处和短短处每个人都都有自己己独特的的技能、、天赋和和能力。。在当今今分工非非常细的的环境里里，每个个人擅长长于某一一领域，，而不是是样样精精通。(当然，除除非天才才)。举个例例子，有有些人不不喜欢整整天坐在在办公室室里，而而有些人人则一想想到不得得不与陌陌生人打打交道时时，心里里就发麻麻，惴惴惴不安。。请作个个列表，，列出你你自己喜喜欢做的的事情和和你的长长处所在在。同样样，通过过列表，，你可以以找出自自己不是是很喜欢欢做的事事情和你你的弱势势。找出出你的短短处与发发现你的的长处同同等重要要，因为为你可以以基于自自己的长长处和短短处上，，作两种种选择；；或者努努力去改改正常的的错误，，提高你你的技能能，或是是放弃那那些对你你不擅长长的技能能要求的的学系。。列出你你认为自自己所具具备的很很重要的的强项和和对你的的学习选选择产生生影响的的弱势，，然后再再标出那那些你认认为对你你很重要要的强弱弱势。第二步，，找出您您的职业业机会和和威胁我们知道道，不同同的行业业(包括这些些行业里里不同的的公司)都面临不不同的外外部机会会和威胁胁，所以以，找出出这些外外界因素素将助您您成功地地找到一一份适合合自己的的工作，，对您求求职是非非常重要要的，因因为这些些机会和和威胁会会影响您您的第一一份工作作和今后后的职业业发展。。如果公公司处于于一个常常受到外外界不利利因素影影响的行行业里，，很自然然，这个个公司能能提供的的职业机机会将是是很少的的，而且且没有职职业升迁迁的机会会。相反反，充满满了许多多积极的的外界因因素的行行业将为为求职者者提供广广阔的职职业前景景。请列列出您感感兴趣的的一两个个行业，，然后认认真地评评估这些些行业所所面临的的机会和和威胁。。第三步，，提纲式式地列出出今后3-5年内您的的职业目目标,仔细地对对自己做做一个SWOT分析评估估，列出出您5年内最想想实现的的四至五五个职业业目标。。这些目目标可以以包括：：您想从从事哪一一种职业业，您将将管理多多少人，，或者您您希望自自己拿到到的薪水水属哪一一级别。。请时刻刻记住：：您必须须竭尽所所能地发发挥出自自己的优优势，使使之与行行业提供供的工作作机会完完满匹配配。第四步，，提纲式式地列出出一份今今后3-5年的职业业行动计计划.这一步主主要涉及及到一些些具体的的内容。。请您拟拟出一份份实现上上述第三三步列出出的每一一目标的的行动计计划，并并且详细细地说明明为了实实现每一一目标，，您要做做的每一一件事，，何时完完成这些些事。如如果您觉觉得您需需要一些些外界帮帮助，请请说明您您需要何何种帮助助和您如如何获取取这种帮帮助。例例如，您您的个人人SWOT分析可能能表明，，为了实实现您理理想中的的职业目目标，您您需要进进修更多多的管理理课程，，那么，，您的职职业行动动计划应应说明要要参加哪哪些课程程、什么么水平的的课程以以及何时时进修这这些课程程等等。。您拟订订的详尽尽的行动动计划将将帮助您您做决策策，就像像外出旅旅游前事事先制定定的计划划将成为为您的行行动指南南一样。。3、分析机机会与威威胁市场机会会与环境境威胁分分析，一一般采用用矩阵图图的方法法。二、经营营者对营营销环境境威胁的的对策（一）用用积极的的心态改改变环境境（二）制制定应对对环境威威胁的策策略（三）真真正树立立顾客至至上的营营销理念念（一）用用积极的的心态改改变环境境企业对营营销环境境具有一一定的能能动性和和反作用用，可以以通过各各种方式式和方法法影响和和改变环环境中的的某些可可能被改改变的因因素，使使其向有有利于企企业营销销的方向向变化，，从而为为企业创创造良好好的外部部条件如：采取取游说影影响本行行业的立立法利用广告告来影响响公众的的观念策划媒体体宣传以以获得对对其有利利的报道道等（二）制制定应对对环境威威胁的策策略减轻策略略——调整营销销组合，，适应外外部环境境，引导、创造造和改变变目标客客户的需需要，从而减轻轻环境威威胁转移策略略——转移行业业，多元元化经营营（三）真真正树立立顾客至至上的营营销理念念从顾客需需求出发发，不断断适应及及满足顾顾客不断断变化的的需求，，才能把把握市场场应对威威胁。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:20:2108:20:2108:2012/31/20228:20:21AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君