市场营销第篇销售的艺术

第四篇销售艺术第一章销售的基本原则一、销售代表的职责为客户争取最大的销售额搜集与寻找客户资料，建立客户档案回答顾客的问题解决顾客的问题为顾客提供迅速、高效的服务二、销售代表的基本要素爱心恒心信心热心三、语调很重要合适的语调：

1.

语调不要太高

2.

太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，在重要的语句上，服务人员要用重音。音高1.

音量当然不要太大，声音太大或太强会让客户产生防备心理，他会觉得客户信息服务人员太强大了2.

声音太小或太弱令客户觉得客户服务人员缺乏信心，从而使客户不重视客户服务人员3.

话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角，这样保证正常电话音量和提高音质有很大的帮助。四、购买你的商品（服务）知觉价值决定是否购买知觉价值：顾客认为商品（服务）会为他们带来什么样的价值。学会为顾客设计知觉价值。知觉及其过程知觉是个体通过感官对自己所处环境进行认识和评价的过程，是感觉的提升阶段。也即一个人注意到外界输入的刺激，并把它变成反应的过程。知觉过程包括：

1.感觉信息中选择知觉对象。

2.对对象的局部信息和不完整线索进行回忆和补充。

3.对信息与线索进行加工并形成完整的对象。

4.对知觉对象作出适当的解释。课后作业：你认为作为销售代表应该具备哪些职责？第二章电话销售的准备工作一、明明确给给客户户打电电话的的目的的通常电电话销销售的的目标标可分分成主主要目目标及及次要要目标标：主要目目标根据你你销售售商品品的特特性，，确认认准客客户是是否未未真正正的潜潜在客客户订下约约访时时间（（为面面访业业务人人员订订约））销售出出某种种预定定数量量或金金额的的商品品或服服务确认出出准客客户何何时作作最后后决定定让准客客户同同意接接受商商品/服务提提案次要目目标取得准准客户户的相相关资资料销售某某种并并非预预定的的商品品或服服务订下未未来再再和准准客户户联络络的时时间引起准准客户户的兴兴趣，，并让让准客客户同同意先先看适适合的的商品品/服务文文宣资资料得到转转介绍绍二、明明确为为了达达到目目标所所必须须提问问的问问题接通电电话需需要获获得客客户相相关信信息了解客客户需需求学会运运用提提问技技巧三、设设想客客户可可能会会提到到的问问题并并做好好准备备1、了解解真客客户购购买动动机每一个个准客客户购购买某某种商商品的的动机机可能能都不不一样样，但但通常常最后后的动动机都都只有有2大类，，一种种动机机是希希望获获得某某种好好处，，另一一种动动机是是害怕怕损失失某种种利益益。每一个个准客客户在在购买买一种种商品品时，，一定定会想想“这个商商品对对我有有什么么好处处？”因此客客户买买的是是“好处”而不是是商品品本身身的功功能。。另外外，必必须区区别准准客户户的“需求”即“期望”，“需求”是非要要不可可的动动机，，而“期望”是有最最好，，没有有也没没关系系的部部分。。电话销销售人人员对对准客客户介介绍商商品功功能/利益时时，主主要是是强调调必要要的功功能/利益，，非必必要的的功能能/利益仅仅是用用来加加强销销售的的效果果，电电话销销售人人员千千万不不要本本末倒倒置。。2、整理理一份份完整整的商商品功功能/利益表表3、事先先研究究准客客户/老客户户的基基本资资料在打电电话给给准客客户/老客户户之前前，要要研究究一下下手边边所有有的关关于客客户的的相关关资料料。只只有仔仔细研研究过过以上上资料料，电电话销销售人人员才才能确确定这这次销销售的的重点点，否否则就就像瞎瞎子摸摸象，，完全全凭自自己想想象来来猜测测准客客户的的喜好好了。。4、其他他准备备事项项☆在声声音中中放入入笑容容☆声音音可以以反应应出温温暖或或冷陌陌，有有兴趣趣或漠漠不关关心，，关怀怀或挫挫折，，耐心心或急急促，，接受受或抗抗拒，，因此此要让让准客客户透透过你你的声声音感感受到到你的的关心心及笑笑容。。☆在打电电话前前深呼呼吸几几次，，可以以使自自己的的心平平静下下来，，并使使自己己的声声音音变的的比较较沉稳稳有力力。☆在桌桌上经经常防防一杯杯温开开水，，当说说话太太久时时，喝喝一些些温开开水，，可以以松弛弛声带带。课后作作业设想客客户可可能会会提到到的问问题并并做好好哪些些准备备？第三章章电话销销售流流程解解析一、电电话销销售流流程电话销销售流流程是是进行行成功功的电电话销销售的的基本本框架架，它它可以以帮助助顾客客迅速速做出出明智智的、、知情情的决决定。。二、开开场与与联系系开场部部分：：开场场白中中有五五个因因素是是很关关键的的1、自我我介绍绍自我介介绍非非常重重要。。例如如，当当电话话接通通后你你说：：“您好，，我是是销售售培训训机构构的某某某某某。”一定要要在开开场白白中很很热情情地表表示友友善的的问候候和自自我介介绍，，这是是开场场白当当中的的第一一个因因素。。2、相关关的人人或物物的说说明如果有有相关关的人人或物物，要要对相相关的的人或或物做做一个个简明明扼要要的说说明，，这等等于建建立一一座与与客户户沟通通的桥桥梁。。如果果开门门见山山地直直接进进入话话题，，显得得很唐唐突，，也不不利于于建立立起融融洽的的关系系。所所以最最好有有一个个相关关人或或物的的说明明。3、介绍绍打电电话的的目的的接下来来要介介绍打打电话话的目目的。。介绍绍打电电话的的目的的时有有一点点很重重要，，就是是突出出对客客户的的好处处。在在开场场白中中要让让客户户真正正感受受到你你对他他的价价值究究竟在在哪里里。【举例】“前几天，，我跟陈陈总一块块儿探讨讨过关于于电话销销售人员员提高业业绩的问问题，他他提到您您在电话话销售方方面也是是非常专专业的，，他建议议我一定定要同您您联系一一下，所所以我今今天打电电话给您您，主要要是考虑虑到您作作为电话话销售团团队的负负责人，，肯定对对提高电电话销售售人员业业绩方面面是非常常感兴趣趣的。”从这段对对话中你你可以看看到，这这段对话话中吸引引对方的的方法有有两个：：①“您在电话话销售方方面也是是非常专专业的”，这是在在赞美对对方，对对方听了了以后肯肯定很容容易接受受你；②“打电话给给您，主主要是考考虑到您您对提高高您的电电话销售售人员的的业绩是是非常感感兴趣的的。”对这一点点，90%以上的人人都会感感兴趣，，所以他他立刻就就意识到到你对他他的价值值在哪里里，所以以他自然然也会乐乐于跟你你交流。。4、确认对对方时间间的可行行性你可能要要花5～10分钟的时时间来跟跟客户进进行交流流，这时时你要很很有礼貌貌地询问问对方现现在打电电话是否否方便。。当然这这句话未未必对每每个人都都适用，，你也不不必对每每个人都都讲。如如果你觉觉得这个个电话可可能要占占用客户户较多的的时间，，同时你你觉得对对方可能能是一个个时间观观念非常常强的人人，在这这种情况况下你应应很有礼礼貌而又又热情地地征询对对方的意意见。5、转向探探询需求求:假如你是是为了建建立关系系和挖掘掘他的需需求，一一定要用用提问问问题来作作为打电电话的结结束，找找到对方方感兴趣趣的话题题，客户户就会乐乐于谈他他自己的的想法，，开场白白就会非非常容易易而顺利利地进行行下去。。同时还还应注意意，打电电话给客客户时一一定要对对客户的的各个方方面有一一个较为为完整的的了解。。电话销售售如何开开场直截了当当开场法法同类借故故开场法法他人引荐荐开场法法自报家门门开场法法故意找茬茬开场法法故作熟悉悉开场法法从众心理理开场法法巧借东风风开场法法制造忧虑虑开场法法电话销售售开场白白一：直直截了当当开场法法销售员：：你好，，朱小姐姐/先生吗？？我是莫莫某公司司的医学学顾问李李明，打打扰你工工作/休息，我我们公司司现在做做一次市市场调研研，能否否请您帮帮个忙呢呢？顾客朱：：没关系系，是什什么事情情？顾客也可可能回答答：我很很忙或者者正在开开会或者者以其他他原因拒拒绝。销售员必必须马上上接口：：那我一一个小时时后再打打给你吧吧，谢谢谢你的支支持。然然后，销销售员要要主动挂挂断电话话！当一个小小时后打打过去时时必须营营造一种种很熟悉悉的气氛氛，缩短短距离感感：朱小小姐/先生，你你好！我我姓李。。你叫我我1小时后来来电话的的……）巧妙电电话销售售技巧缩缩短与客客户距离离感。电话销售售开场白白二：同同类借故故开场法法销售员：：朱小姐姐/先生，我我是某某某公司顾顾问李明明，我们们没见过过面，但但可以和和你交谈谈一分钟钟吗？顾客朱：：可以，，什么事事情？顾客也可可能回答答：我很很忙或者者正在开开会或者者以其他他原因拒拒绝。销售员必必须马上上接口：：那我一一个小时时后再打打给你，，谢谢。。然后，，销售员员要主动动挂断电电话！当一个小小时后打打过去时时必须营营造一种种很熟悉悉的气氛氛，缩短短距离感感：朱小小姐/先生，你你好！我我姓李。。你叫我我1小时后来来电话的的……）电话销售售开场白白三：他他人引荐荐开场法法销售员：：朱小姐姐/先生，您您好，我我是某公公司的医医学顾问问李明，，您的好好友王华华是我们们公司的的忠实用用户，是是他介绍绍我打电电话给您您的，他他认为我我们的产产品也比比较符合合您的需需求。顾客朱：：王华？？我怎么么没有听听他讲起起呢？销售员：：是吗？？真不好好意思，，估计王王先生最最近因为为其他原原因，还还没来的的及给您您引荐吧吧。你看看，我这这就心急急的主动动打来电电话了。。顾客朱：：没关系系的。销售员：：那真不不好意，，我向您您简单的的介绍一一下我们们的产品品吧……电话销售售开场白白四：自自报家门门开场法法销售员：：朱小姐姐/先生，您您好，我我是某公公司的医医学顾问问李明。。不过，，这可是是一个推推销电话话，我想想你不会会一下子子就挂电电话吧！！顾客朱：：推销产产品，专专搞欺骗骗，我最最讨厌推推销的人人了！顾客也可可能回答答：你准准备推销销什么产产品。若若这样就就可以直直接介入入产品介介绍阶段段）销售员：：那我还还真的要要小心了了，别让让您再增增添一个个讨厌的的人了，，呵呵。。顾客朱：：呵呵，，小伙子子，还挺挺幽默的的，准备备推销什什么产品品，说来来听听。。销售员：：是这样样的，最最近我们们公司的的医学专专家团，，在做一一次关于于xxx市场调研研，不知知您对我我们产品品有什么么看法？？电话销售售开场白白五：故故意找茬茬开场法法销售员：：朱小姐姐/先生，您您好，我我是某公公司的医医学顾问问李明，，最近可可好，不不知您还还记得我我吗？顾客朱：：还好，，你是？？！销售员：：是这样样的，我我们公司司主要是是销售羊羊xx产品，您您在半年年前给我我们打过过咨询电电话来购购买，我我们曾提提供给您您一些试试用产品品。这次次打电话话给您，，就是想想咨询下下对我们们的产品品还有什什么宝贵贵的意见见和建议议？顾客朱：：你打错错了吧，，我用的的不是你你们的产产品。销售员：：不会吧吧，难道道是我的的顾客回回访档案案记录错错了。真真不好意意，能冒冒昧问下下你当前前使用是是什么品品牌的美美容产品品吗？顾客朱：：我现在在使用是是XX品牌的美美容产品品………电话销售售开场白白六：故故作熟悉悉开场法法销售员：：朱小姐姐/先生，您您好，我我是某公公司的医医学顾问问李明，，最近可可好？顾客朱：：还好，，您是？？销售员：：不会吧吧，朱小小姐/先生，您您贵人多多忘事啊啊，我李李明啊，，工作压压力大还还是要注注意身体体的。对对了，您您使用了了我们的的美容产产品，感感觉效果果还好吧吧，最近近我们刚刚推出一一种联合合服务套套餐活动动，不知知您可感感兴趣？？顾客朱：：你可能能打错了了，我并并没有使使用你们们的产品品？销售员：：不会是是我搞错错顾客回回访档案案了吧。。朱小姐姐/先生，那那真不好好意思！！我能否否为您介介绍一下下我们的的产品，，来提供供一些服服务吗？？顾客朱：：看你们们对用户户挺关心心的，你你介绍一一下吧。。电话销售售开场白白七：从从众心理理开场法法销售员：您好好，朱小小姐/先生，我我是某公司的医学顾顾问李明明，我们们公司是是专业从从事xx抗衰美容容产品销销售的，，我打电电话给您您的原因因是因为为目前我我们产品品成功帮帮助了许许多人，，快速达达到延缓缓衰老的的效果（（如张曼曼玉、林林青霞、、木村拓拓哉等等等），我我想请教教一下你你在抗衰衰美容产产品方面面使用的的是哪个个牌子的的产品？？……顾客朱：：是吗？？我目前前使用的的是XX品牌的美美容产品品。电话销售售开场白白八：巧巧借东风风开场法法销售员：：您好，，请问是是朱小姐姐/先生吗？？顾客朱：：是的，，什么事事？销售员：：您好，，朱小姐姐/先生，我我是某公公司的医医学顾问问李明，，今天给给您打电电话最主主要是感感谢您对对我们公公司一直直以来的的支持，，谢谢您您！顾客朱：：这没什什么！销售员：：为答谢谢老顾客客对我们们公司一一直以来来的支持持，公司司特准备备一次优优惠酬宾宾活动，，我想，，朱小姐姐/先生一定定很感兴兴趣的！！顾客朱：：那说来来听听！！课后作业业写一段电电话销售售开场白白（要求求明确使使用一种种方法；；字数在在200-300字之间））三、甄别别需求1、问题的的七个作作用：2、问题的的类型：：四、推销销三个要件件：特点点好处或利利益尝试成交交五、成交交成交是向向顾客提提出购买买产品或或服务要要约的时时刻，是是购买过过程的自自然结果果。六、结语语分类假设性结结语选择性结结语直接性结结语紧迫性结结语七、总结结目的：扼要重述述双方商商定事宜宜确保顾客客无需再再打电话话询问法律义务务：确认：八、应对对拒绝1、人们不不愿接受受的理由由：（书书上）2、应对的的方法：：（书上））第四章向上销售售的艺术术小故事有家公司司的总经经理很奇奇怪地发发现，他他的某位位雇员一一天卖了了300,000美元，于于是他便便去问过过究竟。。“是这样的的，”这位销售售员说，，“一个男士士进来买买东西，，我先卖卖给他一一个小号号的鱼钩钩。然后后，告诉诉他小鱼鱼钩是钓钓不到大大鱼的，，于是他他买了大大号的鱼鱼钩。我我又提醒醒他，这这样不大大不小的的鱼不就就跑了吗吗？于是是他又买买了中号号鱼钩。。接着，，我卖给给他小号号的鱼线线，中号号的鱼线线，最后后是大号号的鱼线线。接下来我我问他上上哪儿钓钓鱼，他他说海边边。我建建议他买买条船，，所以我我带他到到卖船的的专柜，，卖给他他长20英尺、有有两个发发动机的的纵帆船船。他说说他的车车可能拖拖不动这这么大的的船。我我于是带带他去汽汽车销售售区，卖卖给他一一辆丰田田新款豪豪华型‘巡洋舰’。”总经理后后退两步步，几乎乎难以置置信地问问道:“一个顾客客仅仅来来买个鱼鱼钩，你你就能卖卖给他这这么多东东西？”“不是的，，”这位售货货员回答答道，“他是来给给他妻子子买针的的。我就就告诉他他:‘你的周末末算是毁毁了，干干吗不去去钓鱼呢呢？！’”一、向上上销售指根据既既有客户户过去的的消费喜喜好，提提供更高高价值的的产品或或服务，，刺激客客户做更更多的消消费。向上销售售也称为为增量销销售。如：向客客户销售售某一特特定产品品或服务务的升级级品、附附加品、、或者其其他用以以加强其其原有功功能或者者用途的的产品或或服务。。二、交叉叉销售借助客户户关系管管理，发发现有顾顾客的多多种需求求，并通通过满足足其需求求而销售售多种相相关产品品或服务务的一种种新型营营销方式式。简单地说说，就是是向拥有有本公司司A产品的顾顾客推销销本公司司的B产品。案例在超市里里，有一一个有趣趣的现象象：尿布布和啤酒酒赫然摆摆在一起起出售。。但是这这个奇怪怪的举措措却使尿尿布和啤啤酒的销销量双双双增加了了。这不不是一个个笑话，，而是发发生在美美国沃尔尔玛连锁锁店超市市的真实实案例，，并一直直为商家家所津津津乐道。。原来，，美国的的妇女们们经常会会嘱咐她她们的丈丈夫下班班以后要要为孩子子买尿布布。而丈夫在在买完尿尿布之后后又要顺顺手买回回自己爱爱喝的啤啤酒，因因此啤酒酒和尿布布在一起起购买的的机会还还是很多多的。是是什么让让沃尔玛玛发现了了尿布和和啤酒之之间的关关系呢？？正是商商家通过过对超市市一年多多原始交交易数字字进行详详细的数数据分析析，才发发现了这这对神奇奇的组合合。三、向上上销售与与交叉销销售的区区别向上销售售是指让让消费者者花费更更多的钱钱来购买买某种产产品更贵贵的版本本,或购买增增加了功功能或质质保的相相关产品品。交叉销售售是指让让消费者者花费更更多的钱钱来购买买除正在在浏览并并已购买买产品外外的其他他品类的的产品。。四、交叉叉销售的的功能与与方式交叉销售售的两大大功能：：一是通过过增加客客户的转转移成本本，从而而增强客客户的忠忠诚度。。二是降低低边际销销售成本本，提高高利润率率。交叉销售售的方式式：1、竞争性性产品：：同样类类型但是是品牌不不同的产产品。2、互补性性产品：：和当前前产品具具有互补补性质。。3、配件产产品：既既当前产产品相关关联的配配件产品品。4、价格相相似的产产品：价价格相似似但不是是一种品品牌的产产品。五、向上上销售与与交叉销销售的技技巧原则：1、没有尝尝试，肯肯定没有有收获。。2、采取一一些适当当的措施施，但是是并没有有针对单单个的消消费者或或是细分分市场的的针对性性的措施施，则收收益增加加比例小小。3、如果采采取针对对性的措措施，则则收益增增加的比比例就会会大些。。技巧：1、不断改改进通向向成功之之路。2、不能忽忽略的原原则：永永远不要要向消费费者推销销那种谁谁也不需需要的产产品（服服务）。。3、技术能能帮助你你实现目目标。课后作业业设计一段段有关向向上销售售或交叉叉销售产产品的案案例。（（字数：：100-200字）第五章回访与询询访一、回访访的定义义电话回访访是指组组织为客客户提供供服务或或受理客客户投诉诉后，受受理部门门在处理理过程中中或处理理终结后后，通过过电话等等通信工工具对客客户进行行访谈的的一种服服务方式式。二、回访访的作用用完善服务务制度提高产品品质量及时推广广服务品品牌三、回访访的分类类针对客户户咨询、、查询以以及申办办业务的的回访针对客户户建议、、投诉及及报修的的回访四、回访访流程确定对方方身份介绍自己己身份说明回访访目的按回访要要求开始始回访填写回访访问卷整理资料料并存档档五、电话话回访话话术：您好,是某某先先生或某某某女士士吗?我是LotionSPA专柜的美美容顾问问小吴，，前两天天您在我我店购买买了XX产品，想想对您使使用我们们产品后后的感受受做一下下回访。。能占用用您两分分钟时间间吗？好的,如果有什什么不清清楚的地地方您可可以随时时来电咨咨询，或或到店内内由我们们专业的的美容导导师为您您讲解。。同时您您已经是是我们的的会员，，针对您您的肤质质公司有有新品上上市您可可以免费费适用。。如您有有什么意意见或建建议可以以反馈给给我们，，帮助我我们提高高，以便便我们能能更好的的为您服服务。（（这样可可以促使使顾客来来我们店店进行第第二次消消费）。。再过几天天就是XX节日了，，临近节节日，我我代表公公司为您您以及其其家人送送上最诚诚挚的祝祝福，希希望您度度过一个个愉快的的假期。。非常感谢谢您对我我们工作作的支持持，打扰扰您了，，谢谢，，再见。。"六、客户户回访的的技巧1、面带微微笑2、话术规规范服务务3、因人而而异，对对症下药药☆对冲动型型客户莫莫“冲动”☆对寡断断型客户户“果断”地下决心心☆对满足足型客户户“欲望”送一个巧巧妙台阶阶七、采集集客户反反馈信息息1、采集的的反馈信信息种类类：第一种就就是客户户对于回回访本身身的信息息反馈；；第二种就就是客户户对于回回访信息息的反馈馈。2、采集反反馈信息息的内容容客户的背背景信息息客户的联联系信息息客户的意意见、建建议八、回访访过程中中应注意意的问题题1、如何避避免拒访访☆选择良良好的开开头语☆有针对对生地选选择回访访时间☆注意讲讲话的音音质☆学会倾倾听2、遇到突突发问题题及时向向主管汇汇报3、利用客客户回访访促进重重复销售售或交叉叉销售4、明确客客户的需需求5、正确对对待客户户抱怨课后作业业谈谈你认认为在与与顾客回回访时应应注意哪哪些？一、询访访的定义义询访是组组织为自自身的发发展和运运营，通通过电话话等信息息传播工工具传播播信息、、收集信信息的服服务过程程。具体内容容：企业业对外发发布新产产品信息息；企业了解解客户对对某种产产品的品品质的满满意情况况；企业收集客客户对产品品的意见；；征求对企业业营销人员员服务水平平的意见。。回访与询访访的区别：：回访是客户户享受某项项服务，获获得某个产产品或办理理某项业务务，解决某某个问题后后，呼叫中中心服务员员才与客户户联系，获获悉客户反反馈信息的的一种服务务。询访是针对对某个特定定的人群，，进行有组组织的、有有计划的和和有目的的的主动联系系。二、询访的的作用1、提升客户户满意度，，树立良好好的企业形形象。2、成本中心心向利润中中心转变。。三、询访业业务的类型型客户关怀市场调研客户增值服服务客户联系客户挽留客户挖掘四、询访的的步骤第一步：呼呼叫中心服服务员打开开询访操作作界面，调调出询访的的数据。第二步：通通过电话访访问目标客客户。第三步：判判断电话是是否接通。。（几种情情形）第四步：进进行问卷调调查，记录录相关信息息。第五步：结结束。五、询访信信息采集方方法1、富有吸引引力的开场场白。2、灵活多样样的提问技技巧：☆开放式提提问；☆封闭式提提问；☆反问；☆纵深提问问；☆敏感问题的的包装；☆适时的沉沉默；☆多问“为什么”；☆一问制。。六、询访过过程中应注注意的问题题1、呼叫中心心服务员的的讲话方式；2、呼叫中心心服务员的的讲话内容；3、呼叫中心心服务员的的坦诚；4、呼叫中心心服务员的的诚信；5、呼叫中心心服务员应应致力于长期关系的的建立。课后作业你认为呼叫叫中心服务务员进行询询访时应注注意哪些事事项？第六章电话销售案案例分析一、引导顾顾客需求的的案例分析析二、一次失失败的电话话销售案例例成功的电话话销售有三三个阶段，，每个阶段段需要对应应的技能:第一个阶段段就是引发发兴趣。引引发电话线线另一端潜潜在客户的的足够兴趣趣，在没有有兴趣的情情况下是没没有任何机机会，也是是没有任何何意义介绍绍要销售的的产品的。。这个阶段段需要的技技能是对话话题的掌握握和运用。。第二个阶段段就是获得得信任。在在最短时间间内获得一一个陌生人人的信任是是需要高超超的技能，，以及比较较成熟的个个性的，只只有在这个个信任的基基础上开始始销售，才才有可能达达到销售的的最后目的的——签约。这个个阶段需要要的技能就就是获得信信任的具体体方法和有有效起到顾顾问作用争争取待业权权威的位置置来有效地地羸得潜在在客户的信信任。第三个阶段段就是有利利润的合约约。只有在在有效地获获得潜在客客户对自己己问题的清清醒的认识识前提下的的销售才是是有利润的的销售，也也才是企业业真正要追追求的目标标。这个阶阶段需要的的技能则是是异议防范范和预测、、有效谈判判技巧、预预见潜在问问题的能力力等。三、通过电电话预约促促进销售的的案例四、运用4C技巧销售产产品案例销售员:“您好，请问问，李峰先先生在吗?”李峰:“我就是，您您是哪位?”销售员:“我是XX公司打印机机客户服务务部章程，，就是公司司章程的章章程，我这这里有您的的资料记录录，你们公公司去年购购买的XX公司打印机机，对吗?”李峰:“哦，是，对对呀!”章程:“保修期已经经过去了7个月，不知知道现在打打印机使用用的情况如如何?”李峰:“好像你们来来维修过一一次，后来来就没有问问题了。””章程:“太好。我给给您打电话话的目的是是，这个型型号的机器器已经不再再生产了，，以后的配配件也比较较昂贵，提提醒您在使使用时要尽尽量按照操操作规程，，您在使用用时阅读过过使用手册册吗?”李峰:“没有呀，不不会这样复复杂吧?还要阅读使使用手册?”章程:“其实，还是是有必要的的，实在不不阅读也是是可以的，，但寿命就就会降低。。”李峰:“我们也没有有指望用一一辈子，不不过，最近近业务还是是比较多，，如果坏了了怎么办呢呢?”章程:“没有关系，，我们还是是会上门维维修的，虽虽然收取一一定的费用用，但比购购买一台全全新的还是是便宜的。。”李峰:“对了，现在在再买一台台全新的打打印机什么么价格?”章程:“要看您好要要什么型号号的，您好好现在使用用的是XX公司33330，后续的升升级的产品品是4100，不过完全全要看一个个月大约打打印多少正正常的A4纸张。”李峰:“最近的量开开始大起来来了，有的的时候超过过10000张了。”章程:“要是这样，，我还真要要建议您考考虑4100了，4100的建议使用用量是15000张一个月的的A4正常纸张，，而3330的建议月纸纸张是10000张，如果超超过了会严严重影响打打印机的寿寿命。”李峰:“你能否给我我留一个电电话号码，，年底我可可能考虑再再买一台，，也许就是是后续产品品。”章程:“我的电话号号码是888XXXX转999。我查看一一下，对了了，你是老老客户，年年底还有一一些特殊的的照顾，不不知道你何何时可以确确定要购买买，也许我我可以将一一些好的政政策给你保保留一下。。”李峰:“什么照顾?”章程:“4100型号的，渠渠道销售价价格是12150，如果作为为3330的使用者，，购买的话话，可以按按照8折来处理或或者赠送一一些您需要要的外设，，主要看您您好的具体体需要。这这样吧，您您考虑一下下，然后再再联系我。。”李峰:“等一下，这这样我要计计算一下，，我在另外外一个地方方的办公室室添加一台台打印机会会方便营销销部的人，，这样吧，，基本上就就确定了，，是你送货货还是我们们来取?”章程:“都可以，如如果您好不不方便，还还是我们过过来吧，以以前也来过过，容易找找的。看送送到哪里，，什么时间间好?”后面的对话话就是具体体的落实交交货的地点点时间等事事宜了，这这个销售人人员用了大大约30分钟完成了了一个CN公司4100打印机的销销售，对于于章程表现现出来的电电话销售的的4C的把控来说说，他的业业绩应该非非常正常。。在这段对对话中，请请读者运用用4C的销售次序序和原理来来解释一下下。课后作业设计一个案案例，要求求突出一个个主题。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:46:0708:46:0708:4612/31/20228:46:07AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:46:0708:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:46:0708:46:0708:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2208:46:0708:46:07December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:46:07上上午08:46:0712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:46上上午午12月月-2208:46December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/318:46:0708:46:0731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。