市场营销组合策略篇

市场营销组合策略产品策略定价策略渠道策略促销策略市场营销组合策略----产品策略产品的整体概念产品层次人们通常理解的产品，仅指经过劳动得到的有形实物。市场营销中的产品，是指人们通过购买所获得的需要和满足。

整体产品，是指通过交换能够满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务的总和。核心产品形式产品附加产品期望产品潜在产品市场营销组合策略----产品策略产品组合策略关于产品组合的几个概念：产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品项目的组合产品线：即一组密切相关的产品项目。基本特征是：使用功能相同，消费上具有连带性，供给相同的顾客群，有相同的销售渠道，属于同一价格范围。产品项目：即产品目录上列出的每一个产品。产品组合的宽度：一个企业有多少产品线产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总数产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品种产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度市场营销组合策略----产品策略案例：P&G公司的产品组合洗涤剂牙膏肥皂尿布纸巾象牙雪汰渍快乐奥克多达士大胆黎明格里佳洁士叠魁象牙柯柯拉瓦佳美爵士舒肤佳帮宝适露肤查敏白云普夫旗帜市场营销组合策略----产品策略可供企业选择的产品组合策略（一）扩展策略（二）减缩策略（三）产品线延伸策略1、向下延伸。2、向上延伸。3、双向延伸。（四）产品线现代化策略市场营销组合策略----产品策略品牌决策—基本概念品牌是指一个名字、名词、符号和设计，或者是以上四者的组合，用于同一个（群）出售者的产品相区别品牌的组成:品牌名称：品牌中可以发出声音的部分品牌标志：品牌中不能发出声音，但可以辨认的部分品牌与商标：品牌——Brand商标——Trademark商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分市场营销组合策略----产品策略品牌决策品牌命名决策：品牌有无决策品牌命名决策使人联想到产品的利益易读、易认和易记与众不同或标新立异符合传统习俗品牌所有权决策：全国性品牌/制造商品牌私人品牌/中间商品牌亲族品牌决策：个别品牌决策：“潘婷”、“飘柔”、“海飞丝”统一品牌决策：GE、“娃哈哈”分类品牌决策：产品的不同类型或产品的质量水平企业名称加个别品牌品牌延伸决策多品牌决策市场营销组合策略----产品策略包装策略---含义市场营销组合策略----产品策略产品生命周期---概念产品从进入市场开始，直到被市场淘汰为止所经历的全部时间

介绍期成长期成熟期衰退期市场营销组合策略----产品策略产品生命周期---其它形式循环—再循环扇型非连续型无介绍期市场场营营销销组组合合策策略略----产品品策策略略产品品生生命命周周期期---应注注意意的的几几个个问问题题市场场营营销销组组合合策策略略----产品品策策略略产品品生生命命周周期期策策略略---介绍绍期期投入入期期开开始始于于新新产产品品正正式式上上市市，，对对进进入入投投入入期期的的产产品品，，企企业业总总的的策策略略思思想想应应该该是是突突出出一一个个“短短””字，，在在短短期期内内迅迅速速扩扩大大销销售售量量，，迅迅速速占占领领市市场场。。同同时时搜搜集集销销售售反反馈馈信信息息，，改改进进完完善善产产品品的的性性能能，，以以满满足足用用户户的的需需求求。。如如果果着着重重考考虑虑价价格格和和促促销销两两个个因因素素，，决决策策者者可可以以在在如如下下四四个个可可能能的的营营销销组组合合策策略略中中加加以以选选择择高低高快速掠取缓慢掠取价格水平低快速渗透缓慢渗透促销水平市场场营营销销组组合合策策略略----产品品策策略略产品品生生命命周周期期策策略略---成长长期期成长长期期消消费费者者对对该该新新产产品品已已经经熟熟悉悉，，消消费费习习惯惯开开始始形形成成，，销销售售量量迅迅猛猛增增长长。。在在这这时时期期一一般般应应突突出出一一个个“好好””字，，所所采采取取的的策策略略应应为为：1、、扩扩大大产产量量，，改改善善产产品品品品质质。。想想方方设设法法迅迅速速提提高高生生产产效效率率、、扩扩大大生生产产批批量量，，增增加加销销量量。。增增加加功功能能，，改改变变款款式式，，提提高高质质量量，，以以提提高高产产品品的的竞竞争争能能力力，，吸吸引引更更多多的的消消费费者者。。2、、改改变变广广告告宣宣传传的的重重点点。。在在广广告告宣宣传传上上，，把把重重点点从从介介绍绍产产品品转转为为建建立立产产品品形形象象，，树树立立产产品品名名牌牌，，进进一一步步提提高高企企业业产产品品在在社社会会上上的的声声誉誉。。3、、寻寻找找新新的的细细分分市市场场。。进进一一步步开开展展市市场场细细分分，，积积极极地地开开拓拓新新的的市市场场，，创创造造新新的的用用户户。。4、、选选择择适适当当时时机机降降低低产产品品价价格格，，以以激激发发那那些些对对价价格格比比较较敏敏感感的的消消费费者者产产生生购购买买动动机机，，实实现现购购买买行行为为，，以以防防竞竞争争者者的的威威胁胁。。市场场营营销销组组合合策策略略----产品品策策略略产品品生生命命周周期期策策略略---成熟熟期期进入入成成熟熟期期，，由由于于市市场场竞竞争争异异常常激激烈烈，，产产品品销销量量达达到到最最高高点点后后缓缓慢慢下下降降，，利利润润率率呈呈下下降降趋趋势势。。在在这这时时期期企企业业对对产产品品所所采采取取的的基基本本策策略略是是突突出出一一个个“改改””字，，延延长长产产品品的的生生命命周周期期。。可可以以采采取取以以下下几几种种策策略略：：现有产品现有用途现有市场产品改良新产品原有用途原有沙场现有产品新用途新市场市场改良营销组合改良新价格新渠道新促销市场场营营销销组组合合策策略略----产品品策策略略产品品生生命命周周期期策策略略---衰退退期期衰退退期期，，企企业业面面临临销销售售和和利利润润呈呈直直线线下下降降、、大大量量的的竞竞争争者者退退出出市市场场、、消消费费者者的的消消费费习习惯惯已已发发生生转转变变等等情情况况，，在在这这时时期期企企业业对对产产品品所所采采取取的的基基本本策策略略是是突突出出一一个个“转”字。决策策者需要要进行充充分认真真的研究究分析，，决定采采取何种种策略、、在何时时退出市市场。一一般有以以下几种种策略可可供决策策：1、继续续策略。。2、集中中策略。。3、收缩缩策略。。4、放弃弃策略。。市场营销销组合策策略----产品策略略产品生命命周期---新产品开开发新产品的的含义：：全新产品品：采用用新原理理、新结结构、新新技术、、新材料料制成的的产品、、。换代产品品：在原原有产品品的基础础上，部部分采用用新技术术、新材材料制成成的性能能有显著著提高的的产品。。改进产品品：在原原有基础础上，为为改善其其性能、、提高其其质量而而派生的的新产品品。仿制产品品：新产品开开发的风风险：新产品的的失败率率：消费品40%；；工业品品20%；服务务产品18%失败原因因：（1）对对市场判判断失误误——30%；；（2））对技术术发展判判断失误误——30%；；（3））对生产产和费用用判断失失误———20%；（4）组织织管理不不善———15%市场营销销组合策策略----产品策略略产品生命命周期---新产品开开发新产品构构思的产产生：（1）构构思的来来源：顾客、竞竞争对手手、科学学家、推推销员、、代理商商（2）产产生构思思的方法法：属性排列列法、强强制关系系法、形形态分析析法、专专家献献计献策策法构思的筛筛选：产品概念念的形成成和测试试：产品概念念的形成成产品构思思：企业从自自己的角角度考虑虑的能够够向市场场提供的的可能产产品的的构想———“生生产一种种粉状牛牛奶制品品”产品概念念：企业从消消费者的的角度对对这个构构思所作作的详尽尽的描述述：谁使使用用：成成人、老老年人、、儿童什么时候候使用：：早晨、、晚上、、日间想得到的的利益：：口味好好、营养养丰富、、食用方方便市场营销销组合策策略----产品策略略产品生命命周期---新产品开开发产品概念念的定位位：产品概念念的测试试：“一种粉粉状牛奶奶饮品，，用于成成人即食食早餐所所需要的的营养，，且口味味好、使使用方便便。该产产品打算算制成三三种口味味：巧克克力、香香草、草草莓，产产品使用用盒装，，一盒装装十包，，卖八元元钱”是否清楚楚并相信信产品所所提供的的利益是否认为为该产品品解决了了你的某某一类需需求目前是否否有其他他产品偏偏好对价格、、包装、、口味等等意见制定营销销策略：：市场营销销组合策策略----产品策略略产品生命命周期---新产品开开发营业分析析：销售量（（额）的的估计；；成本或利利润的估估计产品开发发：产品试销销：销售额波波动研究究模拟商店店技巧控制性试试销术实验市场场正式上市市：市场营销销组合策策略----定价策略略定价的理理论依据据影响定价价的主要要因素定价程序序定价的主主要方法法价格变动动与企业业对策市场营销销组合策策略----定价策略略定价的理理论依据据产品定价价的基本本依据是是价值规规律理论论，即产产品的价价值由社社会必要要劳动时时间决定定，产品品实行等等价交换换。一般般来说，，价值是是价格的的基础，，价格是是价值的的货币表表现，价价值应等等同于价价格。商品价格格的高低低，主要要由商品品中包含含的价值值量的大大小决定定。但从从市场营营销的角角度看，，商品的的价格除除了受价价值量的的影响之之外，还还要受其其他诸多多因素的的影响。。市场营销组组合策略----定价策略影响定价的的主要因素素（一）影响响定价的内内部因素1、企业的的实力2、企业的的经营政策策3、产品成成本水平4、产品自自身的特性性（1）产品品满足的需需求层次（2）产品品的质量（3）阶段段，制定不不同价格。。（二）影响响产品定价价的外部因因素1、市场因因素2、需求因因素3、心理因因素4、政府政政策因素市场营销组组合策略----定价策略定价程序（一）选择择定价目标标（二）测定定需求的价价格弹性（三）分析析非价格因因素的影响响（四）选定定适当的定定价策略和和方法市场营销组组合策略----定价策略定价的主要要方法一、成本导导向定价法法（一）成本本加成定价价法（二）损益益平衡定价价法（三）边际际贡献定价价法市场营销组组合策略----定价策略定价的主要要方法二、需求导导向定价法法（一）可销销价格倒推推法（二）理解解值定价法法（三）需求求差别定价价法出厂价=市市场可销零零售价一一批零差价价-进销差差价=市市场可销零零售价/[1+批零零差价率××（1-进销差价价率）]市场营销组组合策略----定价策略定价的方法法三、竞争导导向定价法法（一）随行行就市定价价法（二）竞争争价格定价价法（三）投标标定价法市场营销组组合策略----定价策略定价策略一、新产品品定价策略略（一）撇脂脂定价策略略运用它时必必须具备以以下条件：：1、产品的的质量、形形象必须与与高价相符符，且有足足够的消费费者能接受受这种高价价并愿意购购买。2、产品必必须有特色色，竞争者者在短期内内不易打入入市场。（二）渗透透定价策略略适用条件是是：1、潜在市市场较大，，需求弹性性较大，低低价可增加加销售。2、企业新新产品的生生产和销售售成本随销销量的增加加而减少。。（三）温和和定价策略略（四）仿制制品定价策策略仿制品的定定位应尽量量与市场上上原有创新新者的定位位保持一定定的价格差差。市场营销组组合策略----定价策略二、产品组组合定价策策略（一）产品品线定价策策略（二）任选选品定价策策略（三）连带带产品定价价策略（四）副产产品定价策策略（五）产品品群定价策策略三产品生生命周期价价格策略（一）导入期期定价策略略1、高价策策略2、低价策策略3、中价策策略（二）成长长期定价策策略（三）成熟熟期定价策策略（四）衰退退期定价策策略1、驱逐价价格2、维维持价格市场营销组组合策略----定价策略四、心理定定价策略（一）尾数数定价策略略（二）整数数定价策略略（三）声望望定价策略略（四）招徕徕定价策略略（五）分档档定价策略略（六）习惯惯定价策略略五、折扣与与折让定价价策略（一）现金金折扣（二）数量量折扣（三）交易易折扣（四）季节节折扣（五）复合合折扣（六）价格格折让市场营销组组合策略----定价策略六、地理定定价策略（一）产地地交货价（二）目的的地交货价价（三）运费费补贴价（四）统一一运货价（五）分区区运送价市场营销组组合策略----定价策略调价策略一、主动调价价策略（一）调高高价格1、调高价价格的原因因（1）成本本上涨，企企业调高价价格的最主主要原因。。（2）产品品供不应求求。（3）改革革产品。（4）竞争争策略的需需要。2、调高价价格的方式式一般有两种种方式可供供选择：（1）直接接调高。（2）间接接调高（二）降低低价格1、降低的的原因（1）企业业的生产能能力过剩（2）在强强大的竞争争压力下（3）企业业为了控制制市场（4）市场场需求不振振（5）产品品寿命周期期的变化调调整2、调低价价格的方式式（1）直接接降价（2）间接接降价市场营销组组合策略----产品策略二、企业被被动调价1、降低价价格2、维持原原价3、提高认认知质量4、提高价价格并改善善质量5、推出低低价进攻性性产品市场营销组组合策略----渠道策略分销渠道及及类型----渠道级数零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道生产者消费者生产者零售商（代理商）消费者生产者批发商（代理商）零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者市场营销组组合策略----渠道策略分销渠道及及类型----含义及特征征分销渠道：：是指商品从从生产企业业流转到消消费者手中中的全过程程中所经历历的各个环环节和推动动力量的总总和特征：是传统市场场营销组合合要素之一一起点：生产产者；终点点：消费者者或用户产品所有权权转移为前前提中间环节的的介入必不不可少市场营销组组合策略----渠道策略分销渠道及及类型----职能信息促销交易谈判订货融资物流付款所有权转移移市场营销组组合策略----渠道策略中间商---概念及作用用中间商是指介于生生产者与消消费者之间间，专门从从事组织或或参与商品品流通业务务，促进交交易行为实实现的企业业和个人中间商的作作用简化交易扩散商品沟通信息市场营销组组合策略----渠道策略中间商---类型分类流通环节分分批发商零售商所有权分经销商代理商买卖批发商商商品代理商商制造商的营营业部和销销售机构专业商店百货商店折扣商店样本售货商商店自动售货机机。。。企业代理商商销售代理商商寄售商经纪人市场营销组组合策略----渠道策略中间商--分销渠道的的设计—分销渠道发发展（一）直销销的发展指产品的所所有权从生生产者手里里直接转移移到用户或或最终消费费者手里，，而省去了了传统市场场营销渠道道的诸多中中间环节直销又称无店铺铺销售方式：邮购、电电话订购、、上门销售售、多层传传销（二）垂直直市场营销销系统的发发展垂直市场营营销系统则则是一个实实行专业化化管理和集集中计划的的组织网，，在此网络络系统中，，各个成员员为了提高高经济效益益方式：公司系统批发商倡办办的自愿连连锁零售商合作作社（三）水平市市场营销系系统的发展展水平市场营营销系统，，是指两个个或两个以以上企业自自愿组成短短期或长期期联合关系系，共同拓拓新出现的的市场营销销机会（四）多渠渠道市场营营销系统的的发展市场营销组组合策略----渠道策略中间商--分销渠道的的设计—步步骤（一）确定定渠道目标标与限制1．顾客特特性2．产品特特性3．中间商商特性4．竞争特特性5、企业特特性6．环境特特性（二）明确确各种渠道道交替方案案渠道的交替替方案主要要涉及到以以下四个基基本因素：：（1）中间间商的基本本类型；（2）每一一分销层次次所使用的的中间商的的数目；（3）各中中间商特定定的市场营营销任务；；(4)生产产者与中间间商的交易易条件以及及相互责任任市场营销组组合策略----渠道策略中间商--分销渠道的的设计—步步骤（三）、评评估各种可可能的渠道道交替方案案评估标准有有三个：经济性；控制性；适应性。市场营销组组合策略----渠道策略中间商--分销渠道的的管理选择渠道成成员激励渠道成成员合作：利用高利润润、奖赏、、津贴、销销售比等积积极手段激激励中间商商合伙：分销规划：建立一个有有计划的，，实行专业业化管理的的垂直市场场营销系统统，把制造造商的需要要与经销商商的需要结结合起来（三）评估估渠道成员员市场营销组组合策略----渠道策略物流决策---含义与职能能物流是指物品从从供应地向向接收地的的实体流动动过程，即即通过有效效地安排商商品的仓储储、管理和和转移，使使商品在需需要的时间间到达需要要的地点的的经营活动动物流的职能能，就是将产品品由其生产产地转移到到消费地，，从而创造造地点效用用市场营销组组合策略----渠道策略物流决策---系统构成商品采购运输储存装卸搬运拣选配送销售消费者或用用户市场营销组组合策略----渠道策略物流决策---储存与运输输（一）储存存决策储存决策主主要包括：：（1）进货货时间决策策即订购点点决策；（2）进货货数量决策策即经济订订购批量决决策（二）运输输决策运输决策应应考虑的因因素（1）该产产品的特性性（如单价价、易腐性性和季节性性等）（2）所需运运送的程度度与成本（3）顾客客订货数量量与重量（（4）地理理位置与方方向市场营销组组合策略----渠道策略物流决策---常见工具市场营销组组合策略----渠道策略物流决策---自动化（一）条形形码（二）电子子货币（三）电子子收款机与与销售点管管理系统（四）管理理信息系统统（五）战略略信息系统统（六）电子子数据交换换（七）电子子订货系统统市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理一、促销与与促销组合合1、促销的的含义：指指卖方向消消费者或用用户传递商商品信息的的一系列宣宣传、说服服活动。2、促销组组合广告销售促进公共关系人员推销直接营销3、促销的的作用²传传递产品品信息²激激发购买买欲望²建建立产品品现象²扩扩大市场场分额市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理二、促销的的实质及有有效沟通过过程1、促销的的实质是一一种沟通活活动沟通是信息息提供者或或发送者发发出作为刺刺激物的信信息，并把把信息传递递到一一个或更多多的目标对对象，以影影响其态度度的行为。。2、信息沟通通的基本模模式选择性注意意选择性曲解解选择性记忆忆发送者编码信息躁声媒体解码反应反馈接受者市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理三、开发有有效传播发展总的传传播和促销销方案的主主要步骤：：（1）确定定目标传播播受众（2）确定定传播目标标（3）设计计信息（4）选择择传播渠道道（5）编制制总促销预预算（6）决定定促销组合合（7）衡量量促销成果果（8）管理理和协调整整合营销传传播过程市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理----促销方案的的主要步骤骤（1）确定目目标受众受众可能是是公司产品品的潜在购购买者、目目前使用者者、购买决决策者和影影响者受众众可能是个个人、小组组、特殊公公众或一般般公众（2）确定定传播目标标

模式阶段AIDI模式效果层次模式创新采用模式沟通模式认识阶段知晓知晓认识知晓展露接受认识反应情感阶段兴趣欲望喜好偏好确认兴趣评估态度意图行为阶段行动购买试用采用行为市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理---促销方案的的主要步骤骤（3）设计计信息说什么（确确定信息内内容）如何合乎逻逻辑地叙述述（确定信信息结构））以什么符号号进行叙述述（确定信信息格式））谁来说（确确定信息源源）（4）选择择传播渠道道人员信息传传播渠道非人员信息息传播渠道道市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理---促销方案的的主要步骤骤（5）编制制总促销预预算量入为出法法：在估量本公公司所能承承担的能力力后再安排排促销预算算销售百分比比法：以一个特定定的销售或或销售价（（现行或预预测）百分分比来安排排它们的促促销销费用用竞争对等法法：按部分对手手的大致费费用来决定定自己的促促销费用目标和任务务法：经营人员要要明确自己己特定的目目标，确定定达到这一一目标而必必须完成的的任务以及及完成这些些任务所需需要的费用用。市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理---促销方案的的主要步骤骤（6）决定定促销组合合A，促销工具①广告②销售促促进③公共关关系与宣传传④人员推推销⑤直接营营销b公司在设计计促销组合合时应考虑虑如下因素素：①产品市场场类型②采用推动动还是拉引引战略③消费者购购买行为阶阶段④产品在产产品生命周周期中所处处的阶段⑤公司的市市场地位市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理---促销方案的的主要步骤骤人员推销销售促进公共关系广告知晓了了解信信任定定货市场营销组组合策略----促销策略促销基本原原理---促销方案的的主要步骤骤（7）衡量量促销成果果l询问目标受受众：Ø是否识别和和记住这一一信息?Ø看到它几次次?Ø记住哪几点点?Ø对信息的感感觉如何?Ø对产品和公公司过去和和现在的态态度如何？？收集受众反反应的行为为数据：Ø多少人购买买这一产品品？多少人喜爱爱它并与别别人谈论过过它？（8）管理理和协调市场营销组组合策略----促销策略人员推销--定义：特点：Ø优秀的推销销人员必备备的素质：：q精力异常充充沛q充满自信q经常渴望金金钱q勤奋成性市场营销组组合策略----促销策略广告市场营销组组合策略----促销策略广告市场营销组组合策略----促销策略广告决策----定义与功能能一、含义：：广告是由明确的的主办人发发起，通过过付费的任任何非人员员介绍和促促销其创意意商品或服服务的行为为。二、功能：：告知劝劝说提提示增增值值促促进市场营销组组合策略----促销策略广告决策---决策过程一、确定广广告目标可能的广告告目标：推出新产品品提示顾客重重新购买支持人员推推销给予经销商商支持反击替代品品提升公司和和品牌形象象市场营销组组合策略----促销策略广告决策---决策过程二、广告预预算决策影响广告预预算的各种种因素：产品生命周周期市场份额竞争广告频率产品替代品品行业特点三、广告信信息选择广告信息的的产生；广告信息的的评价和选选择；广告信息的的表达；广告信息的的社会责任任观点。市场营销组组合策略----促销策略广告决策---决策过程四、媒体决决策决定预期的的接触面、、频率和影影响；选择主要媒媒体类型；；选择具体传传播媒介工工具；决定在地理理位置上的的媒体分配配五、评价广广告效果市场营销组组合策略----促销策略销售促进---基本特征销售促进上指企业运运用各种短短期性的刺刺激工具，，鼓励购买买或销售企企业产品或或服务的一一种促销方方式。其最大特点点：短期效效果明显。。销售促进的的工具有：：消费者促销销交易促销销售人员促促销市场营销组组合策略----促销策略销售促进---策划确定促销目目标选择促销工工具制定销售促促进方案预试销售促促进方案实施和控制制销售促进进方案评价销售促促进结果市场营销组组合策略----促销策略销售促进---策划常用的销售售促进工具具组织用户或家庭用户中间商及销售团队制造商及销售团队折价券现金折扣赠品免费样品销售竞赛和奖券POP陈列产品示范贸易展览和展示会广告赠品展览和展示会POP陈列免费产品广告折让销售人员比赛培训中间商的销售团队产品示范广告赠品销售比赛销售会议销售培训手册推广资料袋产品示范市场营销组组合策略----促销策略公共关系----基本概念企业公共关关系是一个公司司或企业为为了与它的的各类公众众建立有利利的双方关关系而采取取的有计划划、有组织织的行动。。公众是任何一组组群体，它它对公司达达到其目标标的能力具具有实际的的或潜在的的兴趣或影影响力一、营销公公关的作用用–协协助于开开发新产品品–协协助成熟熟期产品的的再定位–建建立对某某一产品种种类的兴趣趣–影影响特定定的目标群群体–保保护已出出现公众问问题的产品品建立有利于于表现产品品特点的公公司形象市场营销组组合策略----促销策略公共关系----主要决策建立营销目目标选择公关信信息和公关关媒体谨慎地执行行公关计划划并评价公关关效果9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:57:0408:57:0408:5712/31/20228:57:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:57:0408:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:57:0408:57:0408:57Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:57:0508:57:05December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:57:05上午08:57:0512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:57上上午12月-2208:57December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:57:0508:57:0531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:57:05上午8:57上上午08:57:0512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。08:57:0508:5