茶叶店促销实务

茶叶店促销实务主讲：陈晓健邮箱：466052953@目录：一、促销与促销组合二、茶叶促销活动管理三、茶叶店促销策略四、茶叶店促销技巧五、案例分析六、“营销技能大赛”分享“科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀。”——沃森（IBM公司创始人）一、促销与促销组合（一）促销、茶叶企业促销的定义和作用促销是企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终购买行为的营销活动。实质上是一种信息沟通活动。茶叶企业的促销活动，是茶叶企业通过人员或非人员的方式，加强与茶叶消费者之间关于企业自身、茶产品或服务等的信息沟通，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为、达到促进茶叶销售目的的活动。促销的作用传递信息，强化认知突出特点，诱导需求指导消费，扩大销售滋生偏爱，稳定销售

（二）促销方式

1、人员促销

2、非人员推销非人员促销包括广告、公共关系和营业推广三种方式。（三）促销组合促销组合是指企业有计划地把各种营销促进形式有机地结合起来，综合运用，形成一个整体、高效的促销策略。（四）促销的基本策略

1．“推式”策略主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场。其目的在于说服中间商，使他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道，最终抵达消费者。

2．“拉式”策略

主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这种产品，最后导致中间商向生产者进货。推式与拉式策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推式策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉式策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进二、茶叶促销活动管理

在竞争激烈的市场中，“只要开店，顾客就会上门”的观念是不现实的，需要改变，茶叶店只有主动出击，从顾客的角度去设计促销活动才能获得营销的成功，因此，搜集、整理和利用消费者资料并开展相关的促销活动已显得越来越重要。二、茶叶促销活动管理（一）茶叶促销活动策划1.确定促销目标提高营业额提高毛利额稳定老顾客、增加新顾客提高客单价提高企业知名度……二、茶叶促销活动管理2.确定促销对象3.选择促销方式4.确定促销期间举办促销活动的时间问题（季节、月份、日期、天气、温度、节令）促销活动的延续时间5.选择促销茶产品二、茶叶促销活动管理6.拟定促销主题（“新”、“实”）7.确定促销预算量力而行销售百分比竞争对等二、茶叶促销活动管理8.制定促销方案活动目的活动对象活动主题活动时间和地点二、茶叶促销活动管理活动方式商品计划媒体工具前期准备、中期操作、后期工作促销预算意外防范效果预估二、茶叶促销活动管理（二）茶叶促销方案的实施1.拟定促销策划方案2.准备促销商品3.做好促销宣传4.促销活动的实施和检查（详见表2-1“某门店促销活动检核表”）表2-1某门店促销活动检核表类别检核项目是否

促销前1．促销宣传单、海报、红布条、POP广告是否发放及准备妥当2．卖场人员是否均知道促销活动即将实施3．促销商品是否已经订货或进货4．促销商品是否已经通知电脑部门进行变价手续促销中5．促销商品是否齐全？数量是否足够6．促销商品是否变价7．促销商品陈列表现是否吸引人8．促销商品是否张贴POP广告9．促销商品品质是否良好10．卖场人员是否均了解促销时间及做法11．卖场气氛布置是否活泼12．服务台人员是否定时广播促销做法促销后13．过期海报、POP广告、红布条、宣传单是否拆下14．商品是否恢复原价15．商品陈列是否调整恢复原状二、茶叶促销活动管理（三）茶叶促销效果评估1.促销主题配合度2.创意与目标销售额之间的差距3.促销商品选择的正确与否三、茶叶店促销策略（一）茶叶人员推销策略茶叶人员推销是茶叶企业委派推销人员与顾客接触、洽谈，并说服其购买企业产品的促销活动。（二）茶叶广告策略茶叶广告，仅从企业角度而言，是指茶叶营销企业利用媒体以各种说服方式向公众传播茶叶商品信息，以实现宣传茶叶产品、引导消费和需求、促进销售的宣传活动。POP广告促销1.POP广告的含义POP广告（Point

of

Purchase

AD），简称购买点广告，是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传商品，引导顾客了解商品内容或商业性事件，从而诱导顾客产生参与动机及购买欲望的商业广告。2.POP广告的种类招牌货架悬挂招贴标志包装灯箱3.POP广告促销的作用（1）

传达商品信息（2）

营造卖场气氛4.POP广告设计以视觉为诉求的POP广告设计关键——文案和色彩。

“文案”的设计：引人注意的文句一标题一正文一饰框一插图一色彩。有买有送买赠活动日期：2013年1月1日—2月15日P2飞龙在天壶组售价：1200元氺盂售价：248元有买有送活动日期：2013年1月01日——2月28日P3有买有送活动日期：2013年1月01日——2月28日

P4有买有送活动日期：2013年1月1日—3月31日P5有买有送金萱乌龙茶行销时间：2013年1月1日---2013年2月28日P6行销时间：2013年1月1日---2013年2月28日有买有送奖励方式：达预估的基础上，销售100元奖励2元。P7三、茶叶店促销策略（三）茶叶销售促进策略茶叶销售促进又称茶叶营业推广，是茶叶企业在茶产品的销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者直接利益的促销方式，是一种辅助性、临时性的促销方式。茶叶销售促进方式：赠送商品、优待券、竞赛、抽奖、现场示范等三、茶叶店促销策略（四）茶叶企业公共关系策略茶叶企业公共关系是茶叶企业通过各种媒介方式与公众或团体保持良好的信息沟通，获取公众或团体的理解、认同、信任与支持，树立企业的良好形象，从而促进销售的一种活动。本质：“内求团结，外求发展”。三、茶叶店促销策略茶叶企业公共关系策略的类型：1.新闻媒体的报道2.开展社会公益赞助活动3.宣传促销4.记者招待会5.沟通性会议6.社会服务四、茶叶店促销技巧一名成功的销售人员，必须熟悉客户的购买心理，了解“会买的客户不见得有要买的表情”，“嫌货即是买货人”的道理。（一）想买的客户不见得有想买的表情大部分销售人员都遇见过满面笑容的客户，当介绍产品给他看时，他可能会说：“哦！这个才200元，那个才800元？一点也不贵也！”这种客户似乎立刻就会成交，但是，我们知道，大多数这种客户不会买。为什么呢？因为他并非真心想买，所以丝毫不会感受到付钱的痛苦。重点摘要

1.想买的客户，会感受到付钱的痛苦；2.想买的客户，不会尽说些好听的话。（二）燃烧的热情会令客户心动

具备熟知商品的特长，又对商品深具信心的推销员，往往会令客户感受到他的热情。日本的顶尖推销员们“到成交之前拜访客户的次数”平均为六点四次。有的推销员一次又一次的拜访相同的客户，直到那名客户就：“我真服了你的耐性，好吧！我买了”。重点摘要：销售人员的心态决定其热情度，而具备热情与否是左右客户的购买心理因素。

（三）留一点空间消除客人的警戒心

客户对销售人员有警戒心是销售的最大障碍。一旦有了警戒心，就无法打开心房，接纳意见。想使销售员对象松懈其“警戒心”的要诀，其实只要为对方留一点空间，给对方多一点私密的空间，能使对方安心。懂得给客户留一点空间的推销员，常令客户安心。重点摘要

销售人员当然越机灵越好！但是有时也要装傻制造“空间”的肚量。（四）别搞错你该说服的对象重点摘要

射击要瞄准靶心，说服要针对购买权的决定人。（五）只知推销商品的销售员永无成功之日销售人员在销售商品之前应先懂得推销自己，“商品”只是“物”，面对“人”的评价才是销售员的成败关键。产品+推销员＝商品重点摘要

产品力加上推销员的魅力，才能成为商品力的高口碑。

（六）讲究“卖点”前别疏忽了客户的“买点”重点摘要

了解了客户想要的，才能做到重点说服，客户想要的，就是买点。（七）适当的赞美重点摘要适当的赞美，是披着斗篷的旅人头上的阳光。不用多久，客户就会脱掉斗篷坦承相对。（八）和商品说明书、公司宣传资料同进出一名专业的销售人员，要完全吸收产品说明书上的内容，及公司的宣传资料（企业的文化及形象），有效地运用这些宣传资料及说明书，可以使口头上无法让客户了解及信任的重点烙印在客户心中。重点摘要

永远与宣传资料、商品说明书同进出，发挥说给你听、拿给你看的相乘效果。（九）让客户听、看、摸、喝、吃在门市的销售过程中要记得尽量请客人坐下，让其安心，再拿产品到桌上，慢慢挑选，不要让客人跑来跑去，给客人创造舒适的环境，让客人停留在我们的店里久一点就有多了解我们更多产品的机会。重点摘要销售人员认真考虑到“如何让客人看、摸、喝、吃到商品”，当然客户也会认真考虑“如何买”。（十）根据眼神的讯号，读取客户的心理有一项实验证明，当人类看到感兴趣的景象时，瞳孔会放大，反之，则变毫无反应，有时甚至会打哈欠产生睡意。换言之，景象给人的兴趣越大，眼睛越会发出光采。所以，与客户交谈时，销售人员应当注意观察客户的眼睛，更胜于观察客户的全体表情，最能读取客户的心理。重点摘要：

瞳孔是诚实的！看见感兴趣的景象时，它会有扩大的反应。

（十一）向客人推销贵的还是便宜的重点摘要：

销售过程中不要预设立场，不要擅自替客户选择，针对客人的选择集中火力。（十二）交涉价格之前，先让客户产生富有的情绪重点摘要：

终结商谈之前，造成客户的富有感，以确实提高成功机率。以天福茗茶门市为例店名促销时间目的内容序号促销目的计划目标具体促销方式工作安排奖励办法促销费用备注1234部门审批意见一、促销计划——申请表格备注：此表用于各门市每月申请单店促销所用上级：

店主管：

经手人：二、硬件要求——客观条件的创造（一）产品①门口促销――低价位产品、低价位新茶；②店内促销――畅销产品、配合公司促销活动的产品；③贵客桌促销――中高档产品、有生命力的产品；④滞销产品促销――近2个月滞销产品，但品质要重视；⑤应季产品促销――新产品、新茶、春节礼盒、中秋茶月饼等。二、硬件要求——客观条件的创造（二）数量①低价促销――要求量贩陈列，力求量的丰富感；②高档促销――要求陈列精致，突出产品的质感。（三）宣传物――明显海报，突出低价位促销的价格，可吸引客人的活动内容。（四）提供促销产品的试吃试泡。三、软件要求——人员的服务（一）员工的精神状态饱满；（二）促销词声音要洪亮，内容要合理；（三）积极地对外奉茶，及时地对看茶的顾客进行奉茶，让顾客直接了解产品的口感；（四）促销技巧――要介绍促销产品的卖点：新鲜上市，买或是送；（五）引导客人进店――让客人了解公司更多的产品，对我们的印象更加深刻；（六）要保证促销台无空岗，销售人员要积极促销，通过口头宣传或对外奉茶，让顾客了解我们的产品。四、门市促销台工作规范（一）促销台上的促销产品不超过两种，有清楚且与当前促销符合的POP、不破旧不褪色无卷边，促销台产品每包标价清楚与POP相符。（二）店内人员配备许可下，门口促销台要排班轮流负责，无论是老员工还是新员工都要安排，要求站促销台的人员笑容新亲切，声音洪亮，要目迎客人，主动、热情招呼客人上门奉茶，有统一的招呼语。（三）促销台不得堆放太多杂物或茶具，不易操作，以整齐卫生为原则，不能有灰尘茶渍，飘逸杯、水盂要清洁干净无茶垢，电茶壶要加满水，促销台背面的纸杯、礼袋、背心袋、茶叶要摆放整齐。四、门市促销台工作规范（四）对外奉茶盘上不能有水渍，促销台上要随时准备好杯子奉茶，身体姿势与手势高度要标准，要迎向客人奉茶，尽量请客人进店。（五）低价位的促销产品库存要充足，摆设上要版式陈列，塑造丰富感。（六）买一送一或捆绑式销售的产品一定要用天福小胶带缠在一起，买**送**的促销产品也要放在一起，并用POP表示哪一个卖的哪一个送的，让客人一目了然，搭配产品促销的赠品不要单独陈列易让客人混淆。四、门市促销台工作规范（七）店长每天对促销茶的销量做预估配追踪，在交接班会议上时刻提醒同仁。（八）要尽量请客人到店内坐下，包括门口的促销茶都可以要品茗桌上试泡。（九）负责促销台的人员要时刻注意奉客茶的品质，不能凉掉或是没有茶味道。（十）促销效果不理想或销量下降时店长要及时与店内人员开检讨会检讨原因，再与督导、上级及时沟通是否有更好的促销方式。五、案例分析1.天福某一门市有一位老客人，这位客人很喜欢茶具茶盘，每次店里有新的茶具茶盘上柜时，女服总会在第一时间内拍照发给这位客人。有一次，来了几片磬石盘，女服照样发图片给这客人，这位客人也如约来看，购买了其中一块。回去后，邀请他的朋友来参观，他的朋友告诉他，这样的磬石在哪可以批发得到，一片的价格不用一千块。这位客人听后，气冲冲来到店里，对女服说：你们天福真够狠的，这样一片磬石的进购价还不到一千，你们竟然卖六千，这利润也太高了。五、案例分析女服一听，急忙解释：你要相信我们公司的实力，我们的产品绝对是物有所值。但是这样的解释根本就满足不了客人所要的答案，无耐之下，女服只有请来店长接待这位客人，为客人解释。店长先请客人坐下来喝茶，了解事情的头尾后，与客人解释一番，最后客人不仅购买了这片磬石盘，还买了一片紫袍玉带石。到底是什么样的魔力让这位客人又再次消费近一万元的石盘呢？五、案例分析分析：店长从专业知识的方面、公司进货制度要求、以公司知名度及信誉做保证、将天福的实力与客人分享这些方面来证实天福的品牌。店长的语气充满了自信与骄傲。2.一天、店里来了个老客人，进门说：“你们店长在吗？”员工说：“我们店长不在，今天休息。请坐吧！给您泡点茶。”客人就势坐了下来，员工给客人泡了一包悠然。员工很热情，知道找店长的客人应该会买很多东西，热情地询问客人姓氏，讲欢迎客人常来之类的话，询问平时喜欢喝什么茶？什么价位？客人也就含糊其词，没有给员工说明白，客人坐了一会儿，就说改日有需要再来，起身走了，我们也热情的送到门口。这位客人是店长打电话通知客人到店的，意味着可能是大客户，员工的热情度也不错，为什么没有产生购买？分析：销售沟通失败：两点：首先，用发问来了解客人的喝茶信息。其次，不够重视。漳州科技职业学院商学院营销技能大赛

比赛方式:初赛：写策划复赛：说策划决赛：销售实战复赛“说策划”复赛“说策划”复赛“说策划”决赛“销售实战”决赛“销售实战”决赛“销售实战”决赛“销售实战”决赛“销售实战”决赛“销售实战”09级学生技能实战业绩日期6P组合西游记小组预估完成达成率预估完成达成率2011.53500270677%2011.5.242006031144%35005770165%2011.5.34200258562%3500344098%总计126001221596.94%1050011916113.5%石雕园A区日期万红丛中一点绿宇晨预估完成达成率预估完成达成率2011.5.125003670147%30003535118%2011.5.225003504140%30004825161%2011.5.32500132853%3000128543%总计75008502113.4%90009645107.2%09级学生技能实战业绩石雕园B区日期给力宝贝8090组合预估完成达成率预估完成达成率2011.5.12200206593.9%20002047102%2011.5.222002836128.9%20002009100%2011.5.32200101446.1%200068934%总计6600591589.62%6000474579.10%09级学生技能实战业绩石雕园中心区日期木头人缺一不可预估完成达成率预估完成达成率2012.4.293000142747.57%3000239479.80%2012.4.3030004701156.70%30005078169.27%2012.5.130004228140.93%30005632187.73%总计900010356115.1%900013104145.6%10级学生技能实战业绩石雕园A区日期非常6+1销无忌预估完成达成率预估完成达成率2012.4.293500295084.29%800010678133.48%2012.4.303500323492.40%8000731091.38%2012.5.135005703162.94%800011332141.65%总计1050011887113.21%2400029320122.17%10级学生技能实战业绩石雕园A区日期钱多多组合预估完成达成率2012.4.295000496799.34%2012.4.3050008527170.54%2012.5.150008158163.16%总计1500021652144.35%10级学生技能实战业绩石雕园A区日期五动青春独茶一帜预估完成达成率预估完成达成率2012.4.2930003250108.33%2500219087.60%2012.4.3030005004166.80%2500129651.84%2012.5.130004481149.37%25002791111.64%总计900012735141.50%7500627783.69%10级学生技能实战