华立发展战略咨询报告

华立发展战略咨询报告北大纵横管理咨询公司2000年十一月机密重要说明本报告为阶段汇报，所有结论为建议意见报告中所有货币单位为人民币元（特别注明的除外）项目进程第一周03/10-09/10北京第三周22/10-16/10杭州第四周29/10-23/10访谈分析阶段面访：56人；电话访谈：142人共计：198人撰写报告阶段面访：11人；电话访谈：46人，共计：57人大型座谈会2场，小型讨论会9场汇报第二周16/10-10/10北京杭州北京第二期未31/10-30/10资料分析，专家访谈，竞争对手调查集中讨论，补充调查撰写建议报告初稿专家讨论客户研讨修改报告第二期汇报导读发展模式业务分析业务选择业务战略高压开关发展战略电能表业务分析配电自动化业务分析低压电器业务分析华立集团发展历程回顾主导产业电能表的增长：每年达到50%以上销售额企业规模客户满意市场占有率DD16表19911993199519961998197019782000华立发展2001改革开始国内竞争者渐增国外竞争者华立人期望控股上市DT862DT864DX862、DX863、DX864、DX865DD28表DT8表DD862表DS862DS864DDS28表58/68系列多费率表余杭仪表厂余杭自动化仪表成套厂杭州华立电气集团公司杭州华立集团公司华立集团有限公司华立集团公司城乡两网改造启动主导产业电能表的增长：平均每年达到13.4%华立成功关键因素及核心资源与核心能力核心资源与能力面向全国电力公司的销售网络市场市场市场市场成功的关键因素内部外部战略领导人敏锐的直觉城乡两网改造大规模、低成本制造百年华立，以“电”为本发电输变电配电用电运营商运营商运营商软件供应商设备提供商软件供应商设备提供商设备提供商设备提供商软件供应商软件供应商系统集成商系统集成商系统集成商系统集成商导读发展模式业务分析业务选择业务战略高压开关发展战略电能表业务分析配电自动化业务分析低压电器业务分析电能表是华立的核心业务华立电能表收入占整个集团收入比例一直稳定上升，从表上看95年不到50%，至99年达68%五年中，除1997年之外，华立电能表利润一直高于整个集团的经营利润三星电能表与华立电能表的差距越来越小，已成为具威胁的竞争对手199年1996年1997年1998年1999年华立电能表收入三星电能表销售收入三星集团华立集团行业经验产品种类销售队伍1992年下半年开始生产销售电能表1974-1975年开始生产销售电能表，从业时间长达25年机械表、电子表机械表、电子表、集抄系统58个销售办事处，600多人28个销售办事处，300余人依据《仪器仪表年鉴》及专家访谈随着两网改造的结束，国内电能表的需求将有大幅下降百万台如何使电能表业务在未来继续保持第一名的位置是华立面临的主要问题客户对电能表质量的要求越来越高。以正泰、德力西、天正为代表的温州集团开始规模进入电能表市场。三星迅速崛起，成为华立目前最具威胁的竞争对手。如何使电能表业务在未来的市场竞争中继续保持行业领先位置？

进一步提高国内市场占有率大力开拓国际市场产品成本偏高缺乏有效营销手段研发效率不高人员素质偏低电能表行业关键成功因素大规模低成本高质量随着城乡两网改造接近尾声，电能表需求在1-2年后会有一个大的回落。国家产业政策的调整将会使电能表产品结构发生变化。网络技术和微电子技术的发展，推动电能表技术水平有一个大的提高。导读发展模式业务分析业务选择业务战略高压开关发展战略电能表业务分析配电自动化业务分析低压电器业务分析配电自动化基本没有销售收入，电力自动化其他方面销售收入较少，还处于起步阶段，成为核心业务还需很大努力。产品销量客户金额办公自动化系统综自（35KV、110KV）配网管理系统DMS用电管理信息系统调度自动化系统（含EMS）与北京卡斯特公司合作生产技术管理信息系统111+13浙江温州浙江丽水陕西榆林浙江三门等25万25万2400万94万与东方电子相比，华立电力自动化/配电自动化业务还很弱小东方电子华立集团行业经验产品种类销售队伍94年开始从事电力自动化设备制造及系统集成,98年开始开发配电自动化，99年下半年有项目销售配电自动化软件、硬件、集成、执行装置等配电自动化方面有70多人的营销队伍华立科技前身浙江中成从事电力自动化时间只有3年，基本没有配电自动化项目经验主要代理国内外产品技术开发队伍配电自动化方面有30多人工程设计人员，100多人技术开发队伍基本没有专职销售人员，多少人总共有技术开发人员50多人，主要技术骨干基本是学校教师配电自动化业务电力自动化业务配电自动化行业发展速度快，市场容量大2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年两网改造资金主要投向线路和一次设备，配网自动化仅有宝鸡、高密、沪东等少数试点，99年市场规模不到2亿元十五期末预计有120-150亿市场规模如何快速抢占市场是配电自动化业务面临的核心问题随着两网改造的结束，配电网自动化改造成为县级供电局工作重点，市场空间较大。客户通常是逐步实施配电自动化大部分竞争厂商技术实力都强于华立客户购买决策权有向上集中的趋势

基本没有配电集成经验无高科技企业管理经验不掌握核心技术现有的营销网络无法直接用于配电自动化，需要提升和整合形象差，知名度低如何尽快扩大市场份额，确立竞争优势，成为华立新的利润增长点配电自动化关键成功因素电力系统自动化的关键技术行业应用经验FTU的设计和生产制造能力省市局客户关系和高素质的营销队伍导读发展模式业务分析业务选择业务战略高压开关发展战略电能表业务分析配电自动化业务分析低压电器业务分析低压电器销售收入/利润占集团总额比例很小，属于集团附属业务低压电器收入及利润均为集团总额的1%以下。与正泰集团相比，华立低压电器业务占有市场份额很小正泰集团华立集团行业经验产品种类销售队伍从业时间16年覆盖几乎所有低压电器种类国内有600多家销售公司和特约经销处，国外有5家分公司和20多家总代理华立集团刚开始从事低压电器业务，嘉控从业时间长达44年主要为低压断路器五个销售处，没有驻外销售机构，市场销售人员40多人，经销商很少。正泰集团占有率为20%左右，嘉控在低压断路器市场占有为4%，整个市场占有为0.5%。低压电器行业发展速度趋缓行业特点1988年到1997年，行业的平均增长率为23.7%，1997年到1998年行业的平均增长率为15.25%，行业的发展速度趋缓。进入壁垒：比较低企业特征：厂家多，规模小而散、缺乏竞争势力和优势，主要产业技术装备水平低经营状况：国企为市场的主力军，国企整体呈下滑趋势，工业产值、销售收入、利润、定货合同额均较上年下降，负债上升。产品特征：种类多、同档次、低价位、用户分散、无固定销售渠道低压电器面临的主要问题是如何提高赢利性低压电器为集团附属业务低压电器业务的考核目标是财务指标资本收益率净资产收益率销售利润率导读发展模式业务分析业务选择业务战略高压开关发展战略电能表业务分析配电自动化业务分析低压电器业务分析从现有业务BCG矩阵来看，华立缺少明星业务低高相对市场份额低高市场增长明星业务金牛业务问题业务瘦狗业务20%1.0低压电器电能表配电自动化电能表作为明星业务，且处于业内领导者地位，应确保其向现金牛业务转化，建议采取加强和防卫的战略提高技术水平和产品质量，保持电能表的技术优势进一步提高市场份额，力争达到38%—40%，形成绝对领导地位加强成本控制，提高盈利能力择机进行集中多元化，开发相关产品（集中抄表）防止新公司进入，通过设立高的进入壁垒使新公司进入难度加大同时使现有竞争者企图扩大市场份额的难度加大保持公司所拥有的一切竞争优势，收获得益配电自动化是有发展成为明星业务可能的问题业务，应采取进攻型战略目标：迅速扩大配电自动化市场份额战略重点：继续大量投资，以差别化为基础，追寻竞争优势引进高科技管理及技术人才迅速投入FTU、RTU生产线，形成生产能力组建符合配电自动化特点的销售渠道低压电器是没有发展成为明星业务可能的问题业务，应采取收获的战略战略重点：能够提高效率，能够带来利润的措施和手段上目标：短期内尽可能得到最大限度的现金收入加强成本核算，降低成本挖掘现有客户销售潜力，着重对现有客户的销售修剪产品线，集中于利润率最高和公司有竞争优势的产品将多余的资源用于配电业务导读发展模式业务分析业务选择业务战略高压开关发展战略电能表业务分析配电自动化业务分析低压电器业务分析华立现阶段可选业务方向供电局：电能表供电局：配电自动化系统建筑单位：低压电器供电局：输变电设备供电局：配电智能模块电能表国际市场集团其他投资类业务市场现有新开发现有新开发产品华立明星业务选择标准外在吸引因素市场规模/市场增长率盈利性竞争内在协同因素市场协同生产协同技术协同华立未来可选业务方向有以下七类低压电器二次设备（互感器）电器附件一次设备（电力电容器、电磁避雷器、高压开关、变压器）华立集团备选业务七个备选业务中，低压电器、电器附件、高压开关市场规模比较大、市场增长率比较高近十年平均增长率为23.70%增长趋势变缓行业平均增长率为81.60%近年增长平稳行业平均增长率为21.77%近年增长平稳三个备选业务中，电器附件增长率最高，低压电器市场规模最大。电器附件互感器低压电器单位：（亿元）七个备选业务中，低压电器、电器附件、高压开关市场规模比较大、市场增长率比较高近十年平均增长率11.43%，增长趋势变缓。行业平均增长率为11.78%，近年增长趋势加速行业平均增长率为13.30%近年增长趋势变缓行业平均增长率为19.73%，近年增长趋势变缓电力电容器高压开关电瓷避雷器变压器单位：（亿元）七个备选业务中，高压开关、低压电器、变压器赢利性比较好销售利润率%赢利状况赢利性评价%近年呈增长趋势，98年流动资产周转率1.72次，总资产贡献率15.1%，资本保制值增殖率120.9%，资产负债率66.9%，工业成本费用利润率4.28%，产品销售率93.1%，全员劳动生产率32977%。近年呈下降趋势近年有微弱下降，99年人均创利税8863元/人，全部资金利税率5.67%，流动资产周转率为0.96次。七个备选业务中，高压开关、低压电器、变压器赢利性比较好销售利润率%赢利状况赢利性评价%近年无太大变化，99年全员劳动生产率为41309元/人，流动资产周转率为1.21次，销售利润率为12.8%，资产利税率为10.2%，人均创利税为16352元/人。近年无太大变化近年无太大变化，98年平均产品销售利润率为5.2%，平均流动资产周转率为1.14次。近年无太大变化七个备选业务中，电器附件、高压开关及变压器集中度比较低无锡电力电容器厂抚顺电瓷厂锦州电力电容器厂桂林电力电容器厂西安高压电瓷厂南京雷电集团上海互感器厂江苏如皋高压电器南京雷电集团行业集中度%代表厂商竞争评价趋势近年无太大变化近年无太大变化近年有缩小趋势七个备选业务中，电器附件、高压开关及变压器集中度比较低行业集中度%代表厂商竞争评价松本电工杭州鸿雁奇胜电器顺德特种变压器厂保定天威集团沈阳变压器厂西安高压开关厂上海通用广电集团镇江电器设备厂上海电器成套厂上海华通开关厂正泰集团趋势近年无太大变化近年有缩小趋势近年有缩小趋势近年无太大变化从外部吸引矩阵来看，低压电器、电器附件、高压开关为可选业务方向30%20%10%60%高中低高中行业增长率行业集中度互感器

变压器低压电器电器附件高压开关避雷器电力电容器低压电器业务的生产能力协同度高类别特性评价市场能力生产能力技术能力工艺上需要注塑、模具、电镀、组装及相应的设备、工人需要具有一定专业知识、熟悉设备型号、参数的销售人员；要求销售网络覆盖面广，遍布全国各地的电器商店和五金店；销售对象为建筑安装部门和工矿企业模具设计要求较高，技术含量不算太高；对技术人员的经验要求较高，其他要求一般电器附件业务的生产能力和技术能力协同度较高类别特性评价市场能力生产能力技术能力要求有一定的机械加工、模具设计、零件组装能力要求有注塑机、专用模具等工装设备和相应的工人对于销售人员的专业要求较低要求销售网络覆盖面广，遍布全国各地的电器商店和五金店销售对象为电力部门三产公司（安装公司）、建筑安装公司和个人用户主要对于注塑工艺和产品外型的要求较高其他方面的技术要求较低高压开关业务的市场能力协同度高类别特性评价市场能力生产能力技术能力要求有较为大型的机加工设备和相应工序的工人对于钣金、切割、表面处理、真空处理等工艺要求较高要求销售人员具有一定的专业知识，熟悉设备的应用和相关的参数除直销外，要求各大、中城市有专业的电力物资经销商客户涉及供电局的线路、变电部门以及电力施工单位、电力建设公司、输变电工程公司、水电工程公司、输变电工程队技术含量中等，对于技术人员的经验要求较高从内部协同来看，可选业务方向依次为高压开关、低压电器、电器附件市场能力高中低高中生产能力高压开关低压电器高压开关电器附件导读发展模式业务分析业务选择业务战略高压开关发展战略电能表业务分析配电自动化业务分析低压电器业务分析华立未来主导产品应是中压开关产品电压等级越高、技术壁垒越高，需求量越小，行业集中度越高高压开关产品按等级分为10千伏、35千伏、110千伏、220千伏、500千伏可选的中压产品：真空断路器、金属封闭开关设备、负荷开关、环网柜、柱上开关、箱式变电站技术壁垒：目前许多国内市场的主导产品技术掌握在少数几家厂商受里，如：高压SF6瓷柱式、罐式断路器和GIS系列制造技术仅掌握在平顶山、西安、沈阳和上海华通开关厂及苏州通用电气阿尔斯通开关有限公司98年各电压等级产品需求情况以SF6为例，两家厂所代表的行业集中度%产品—市场建议：面对城网，建议首先发展箱式变电站箱式变电站的广阔使用范围：适用于城市公共配电、高层建筑、住宅小区、公园、油田、工矿企业、施工场所等箱式变电站的前景：它是继土建变电站之后崛起的一种崭新的变电站，已经在欧美普遍使用，在我国也越来越受到青睐。98年，它在我国的增长率达96.9%，且还将进一步增加箱式变电站用于城网的主要优点：成套性强、体积小、占地少、能深入负荷中心、提高供电质量、减少损耗、送电周期短、选址灵活、对环境适应性强、安装方便、运行安全可靠、投资少、见效快箱式变电站的主要特点：变电站在制造厂完成设计、制造与安装，并完成其内部电气接线；变电站经过规定的型式试验考核；变电站经过出厂试验的验证产品—市场建议：面对农网，建议首先发展智能柱上断路器及负荷开关

农网对高压开关的要求：户外式、小容量、小型化、无人值班和远动自动化配电自动化的趋势：九十年代以来，馈电网自动化逐步被负荷开关、FTU、通信通道和各级主站的SCADA系统所代替。目前，重合器、分段器及自动配电开关时间配合困难，整定复杂，价格较贵，故障隔离及非故障段恢复供电延时较长，会逐步被淘汰，而采用断路器及具有遥控功能的负荷开关加FTU、通信通道和最近级主站SCADA系统将被普遍使用。柱上断路器与负荷开关的市场前景：中压断路器向户外发展是趋势，，因而柱上断路器的使用越来越多；高压负荷开关近几年使用量逐年增加，97年比上年增加24%，98年比上年增加28%，成为市场产品需求中的重要组成部分。农网的主要需求特色：农网坚持“小容量、密布点、短半径”的原则，向“户外式、小型化、造价低、安全可靠、技术先进”的方向发展发展柱上断路器及负荷开关是农网需求特色、市场需求与配电自动化发展趋势相结合的必然竞争战略建议：开发新型潮流产品，实施“