章国际货物销售合同的商订

2023/1/15国际贸易实务1第五章国际货物销售合同的商订

【引导案例】忽视资信调查导致损失的蘑菇罐头案第一节交易磋商前的准备

一、国际市场调研

国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。(一)国际市场环境调研企业对国际市场环境调研的主要内容为：国外经济环境，包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等；国外政治和法律环境，包括政府结构的重要经济政策、政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别有关外贸方面的法律法规等。(二)国际市场商品信息调研

商品信息是指，与出口商拟在进口国销售的商品直接相关的各种因素。(三)国际市场营销情况调研

国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研。2023/1/15国际贸易实务2二、选择合适的交易对象

由于交易对象关系到贸易合同能否顺利履行，所以在具体进行交易磋商之间，一定要合理选择交易对象。三、资信调查

在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等。国际贸易中对客户进行资信调查通常包括以下五个方面，习惯称之为5C(Fivec’s)，即资本(Capital)、品性(Character)、能力(Capacity)、状况(Condition)和担保(Collateral)。除以上调查内容外，企业还可以根据交易具体情况，在资信调查时加以补充，如交易对象所在国家的贸易政策、外汇管理制度、政局是否稳定等内容。企业可以委托相关的专业调查机构、银行、驻外机构等部门协助调查交易伙伴的资信情况。2023/1/15国际贸易实务3第二节交易磋商的基本程序

进出口交易的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。一、询盘

询盘(Inquiry)，又称询价、邀请发盘，是指出口商为推销自己的产品主动向进口商提出交易的咨询，或进口商为购买商品主动向出口商提出交易的咨询。在国际贸易业务中，多数询盘由买方发出，一般被称为“邀请发盘”(Invitationtomakeanoffer)；由卖方发出的询盘，习惯上叫做“邀请递盘”(Invitationtomakeabid)。由于询盘中所包含的交易信息往往不够明确和全面，因此，询盘对交易双方均无法律上的约束力。2023/1/15国际贸易实务4二、发盘

发盘(offer)，又称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。是指出口商或进口商向对方提出交易的主要条件，并希望对方依此达成协议，订立买卖合向的意思表示。发出发盘的一方称为发盘人(offerer)，收到发盘的一方称为受盘人(offeree)。

(一)构成发盘的条件

1.发盘必须向一个或一个以上特定人的发出

2.发盘人作出订立合同的意思表示

3.发盘的内容必须十分确定

4.发盘必须送达受盘人才能生效

(二)发盘的有效期

1.规定最迟接受的期限

2.规定一段接受的时间

2023/1/15国际贸易实务5(三)发盘的撤回与撤销

发盘的撤回是指发盘人采取某种方式，在发盘送达受盘人之前，即发盘尚未生效时，予以取消，阻止该发盘生效的行为。《公约》规定发盘人撤销发盘的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，则发盘可以撤销。但是，在下列情况下，发盘不能撤销：(1)发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。(2)受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。【案例分析】甲公司于2012年12月9日以平信向乙公司发出发盘，于12月15日抵达乙公司。其间，由于国际市场发生变化，甲公司于12月12日以加急电报撤销该发盘，电报于12月13日抵达乙公司。这时，甲公司的发盘撤回有效吗？2023/1/15国际贸易实务6(四)发盘的失效

发盘效力终止的原因一般有以下几个方面：(1)在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告消失。(2)发盘人依法撤销发盘。(3)受盘人对发盘表示拒绝或还盘，发盘失效。(4)发盘人发盘后，发生人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。(5)在发盘被接受前，发盘人或受盘人丧失行为能力，死亡或破产等，发盘的效力即告消失。

三、还盘还盘(counter-offer)又称还价，法律上称之为“反要约”，是指受盘人对发盘中的条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的意见。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，形成还盘。2023/1/15国际贸易实务7四、接受

接受(acceptance)，在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为的方式表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这些条件与发盘人达成交易，订立合同的一种肯定的意思表示。发盘一经接受，合同即告成立。按照《公约》的规定，接受的表示方式可以是口头、书面或行为。(一)构成有效接受的条件1.接受必须由特定的受盘人作出任何第三方作出的所谓接受，不能视为有效接受，对原发盘人没有约束力，只能视为其他人向发盘人作出的一项新的发盘。2.接受必须明确表示出来对口头发盘要立即作出口头接受，缄默或不行动本身不等于接受。3.接受的内容必须与发盘相一致受盘人必须无条件地同意发盘的全部内容才能与发盘人达成交易，对发盘的内容作了增加、限制或修改，都只能认为他拒绝了原发盘，从而构成还盘4.接受必须在发盘有效期内送达发盘人

《公约》对逾期接受的问题做了灵活处理5.接受通知的传递方式应符合发盘的要求受盘人可按发盘所采用的方式传递，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。2023/1/15国际贸易实务8(二)接受的撤回接受的撤回，是指在接受生效之前将接受予以撤回，以阻止其生效。《公约》第22条规定：“如果撤回通知先于接受生效之前或同时送达发盘人，接受可以撤回”。由于英美法系的国家对于接受生效的时间采用的是“投邮主义”原则，即接受一经发出合同即告成立，因此，不存在接受撤回的问题。

2023/1/15国际贸易实务9第三节

国际货物销售合同的签订

一、国际货物销售合同成立的时间及成立要件

(一)国际货物销售合同成立的时间

根据《公约》的规定，合同成立的时间为接受生效的时间。在实际业务中，合同成立的时间以订约时合同上写明的日期或以收到对方确认的日期为准，即在签订书面合同时买卖双方的合同关系确立。(二)国际货物销售合同的生效要件1.合同当事人必须具有签约能力2.合同必须有对价或约因3.合同的内容必须合法4.合同的形式必须合法5.合同当事人的意思表示必须真实二、国际货物销售合同审核要点合同的审查主要是形式审查和实质审查。2023/1/15国际贸易实务10一、选择题1. 对于下面条款的变更，构成实质性变更发盘条件的接受是()。 A.质量、数量、交货期、包装、贸易术语 B.质量、数量、支付条件 C.价格 D.交货的时间和地点 E.赔偿的责任范围和争端的解决方法2. 一项还盘，它的法律效力()。 A.是对发盘的拒绝和否定 B.构成一项新的发盘 C.原发盘因还盘而失效 D.有条件的接受构成一项还盘 E.对发盘实质性的变更即构成一项还盘

3. 对于一项迟到的接受，合同可以成立的条件是()。 A.发盘人毫不迟延地用口头或书面形式表示接受“迟到的接受

B.传递延误迟到的接受，仍然是一项有效的接受

C.迟到的接受是一项无效的接受，合同不成立 D.只要发盘人不表示反对，合同仍然成立 E.迟到的接受是一项有效的接受，合同仍然成立自

测

题2023/1/15国际贸易实务114. 对于发盘的撤销，表述正确的有()。 A.《公约》认为在发盘人表示接受前，随时可以撤销 B.大陆法系认为发盘在有效期内，不可以撤销 C.英美法系认为发盘对发盘人没有约束力，随时可以撤销 D.《公约》实质上是站在大陆法系的立场，一项发盘规定了有效期，则不能撤销 E.英美法系认为发盘对发盘人有约束力5. ()不是构成一项具有法律效力的接受的必备条件。 A.必须由知道发盘的人做出B.必须表示出来

C.必须与发盘内容相符 D.必须在发盘有效期内送达发盘人 E.必须用发盘传递的方式发出6.一般情况下，如果接到发盘的一方不在规定的期限内答复，应视为对发盘的()。 A.接受 B.拒绝 C.违约 D.同意7.A公司5月18日向B公司发盘，限5月22日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，收到B公司5月17日发出的、内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时()。

A.合同即告成立 B.合同无效

C.A公司向B公司或B公司向A公司表示接受，当接受通知送达对方时，合同成立D.必须A公司向B公司表示接受，合同成立自

测

题2023/1/15国际贸易实务12二、判断题1. 对一项非实质性发盘的接受，合同成立的条件是：只要发盘人不表示反对。()2. 关于接受生效时间的规定，《公约》采纳了英美法系“投邮生效”的原则。

3. 一项发盘与询盘的区别，在于对发盘人有无约束力，而不在于是否规定有效。 ()4. 根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，接受可以撤回，但不可以撤销。()5. 根据《公约》的规定，一项迟到的接受，只要发盘人不表示反对，仍构成一项有效的接受。()6. 《公约》把构成一项“发盘”的有效条件规定为三条：品名，价格或规定价格的方法，数量或规定数量的方法。()7. 根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人可以在发盘有效期内用开立信用证这一行为表示接受。()8. 发盘一经发出，即不可撤回。 ()自

测

题2023/1/15国际贸易实务13三、简答题1. 什么是发盘？构成有效发盘的主要条件是什么？2. 关于发盘的生效、撤回、撤销，《公约》有何规定？3. 什么是接受？构成有效接受应具备哪些条件？4. 构成合同有效成立的基本条件是什么？5. 对于实质性和非实质性变更的接受，法律效力有何不同？合同如何成立？自

测

题2023/1/15国际贸易实务14四、案例分析题1. 一瑞典商人于某日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午瑞典商再次来访，表示完全接受我方上午的发盘。此时，我方已获悉该项商品的国际市场价格上涨。对此，我方可作何处理？为什么？2. 我某外贸公司与美国一家客户洽谈一笔交易。我方在2012年5月6日以电报发盘，规定在5月10日前复到有效。对方在5月8日以电报表示接受。我方在11日才收到该项复电，我方业务员因其为逾期接受，实属无效，未予以理睬。该货又售另一个客户。日后对方坚持合同已成立，要我方发货。我方应如何处理，有何法律依据？3. 2005年3月2日，中国浙江某进出口公司向马来西亚某公司预售一批木材，电文称：“兹发价：5万吨一级木材，每吨单价为2000美元CIF吉隆坡，装运期4或5月，即期信用证支付；需以货物尚未售出为准。”3月8日接到马来西亚回电，“你3月2日电接受”。此时，因国际市场涨价，原价明显对出口公司不利，因此，出口公司与日本一公司签订木材买卖合同，按国际市场价售出木材。请问：浙江某出口公司是否违约，为什么？自

测

题2023/1/15国际贸易实务15四、案例分析题4. 北京某公司希望向一美国公司出口工艺品，于星期一上午10点以自动电传向美国纽约的一贸易公司发盘。公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但是误报为每单位500元人民币CIF纽约。那么，在下列三种情况下应当如何处理？(1)如果当天下午发现问题；(2)如果第二天上午9点发现问题，客户还没有接受；