意外险销售话术

意外险销售话术意外外险险销销售售话话术术保险险介介入入百百姓姓生生活活的的时时间间相相对对较较短短，，客客户户不不一一定定明明白白保保险险的的意意义义，，对对保保险险也也存存在在很很多多误误解解。。此此时时，，营营销销员员就就是是传传递递保保险险真真实实作作用用的的““传传递递者者””。。既然然是是传传递递者者，，那那么么如如何何面面对对想想法法不不同同、、脾脾气气不不同同、、爱爱好好不不同同、、环环境境不不同同和和心心情情不不同同的的人人群群，，把把正正确确的的保保险险意意义义与与功功用用以以客客户户喜喜欢欢和和接接受受的的方方式式、、方方法法，，组组织织词词汇汇词词语语传传递递出出去去，，这这就就是是话话术术了了。。毋庸置疑疑，如说说的话术术到位、、切入及及时，可可以扭转转客户的的观念，，从而正正确使其其理解保保险。切记我们们传递的的准确性性和真实实性，话话术包装装的只是是客户接接受的语语言方式式，而不不是扭曲曲保险的的真实性性。既然话术术是一种种传递，，那么面面对性情情不同、、想法不不同、脾脾气不同同、爱好好不同、、环境不不同以及及心情不不同的人人，传递递的意思思一样但但运用的的语言一一定也是是不同的的。比如讲解解疾病和和风险———对有有知识、、能客观观看待生生命的人人，我们们就会比比较直接接传递保保险的意意义，如如“每年年投入一一点钱，，就可保保证一旦旦有疾病病或意外外出现随随时有一一大笔钱钱可用；；如果一一生无恙恙，后人人仍可领领回这笔笔钱，只只当转到到另一个个口袋一一样，何何乐而不不为?””怎样利用用话术对犯忌讳讳和迷信信的人就就不能直直说，我我们会换换一种这这类人能能理解接接受的词词语来表表达。如如“破财财免灾，，你看我我们每年年都要花花些香火火钱吧，，只当是是给疾病病意外的的一些香香火钱了了，真有有病了还还能有一一大笔用用呢!如如果老天天真保佑佑我们平平平安安安，最后后还可给给后人一一大笔呢呢!”这就是人人们常说说的“见见人说人人话、见见鬼说鬼鬼话的功功力吧!”但要切记记，不管管怎么传传递保险险的功用用，不能能传递错错误!可把客户户分为工工薪阶层层、小企企业经营营者和企企业家几几个层次次，不同同层次对对保险的的需求不不同，所所运用的的话术自自然就不不同。比如说工工薪阶层层，会引引起财富富流失的的主要因因素是疾疾病和意意外，那那我们的的话术就就应侧重重疾病意意外发生生时的财财富保全全。如“我们们拥有一一年赚十十万的能能力，同同时我们们还拿这这十万去去投资，，每年还还有20%的回回报，请请问我们们十年后后有多少少钱呢?”“你能保保证有100万万吗？””“显然不不一定，，如果一一年后发发生意外外或大病病，要100万万治疗我我们这时时有多少少钱?””“很多人人选择放放弃治疗疗，如果果这时你你有100万呢呢?请问问你看不不看病?”“很简单单，财务务小调整整，人生生大规划划，只要要把钱的的投资方方向分配配一下，，完全就就可化解解。你看看，每年年拿9万万去做你你的投资资，另1万投到到保险公公司，很很可能有有事时就就是100万的的赔付，，没出现现风险钱钱也不会会损失什什么。””对企业主主这种话话术可能能就不起起作用，，因为他他们财富富流失的的主要因因素并不不是疾病病，而是是资产清清理和即即将开征征的遗产产税。我我们应更更多从资资产留存存这方面面谈论如“我相相信银行行很方便便，但是是一旦有有资产清清理情况况发生请请问您还还剩多少少钱?””“我相信信房产有有稳定的的回报，，但一旦旦有资产产清理情情况发生生，请问问您还有有房子吗吗?”“我相信信您的生生意会越越来越大大，资产产清理也也不会发发生，可可您知道道将来您您可能就就是遗产产税的征征收对象象了，如如果处理理不好很很可能您您的继承承人什么么也拿不不到!您您愿意财财富就这这样不见见了吗?”“财务小小调整，，人生大大规划，，只要您您每年存存一点钱钱到保险险公司可可能就规规避了这这些风险险，您愿愿意了解解吗?””避免话术术不当我们在客客户面前前避免话话术不当当的失误误，关键键是多倾倾听，想想好后再再回答客客户问题题。要避避免在客客户面前前不懂装装懂，如如碰到回回答不出出的问题题就谦虚虚地告诉诉客户，，您的问问题提得得非常好好，我把把这个问问题记下下来请教教我的主主管明天天再来告告诉您。。这样的回回答客户户比较能能接受，，还会觉觉得你很很有上进进性，很很谦虚，，你就更更有机会会。另外外，在举举例时，，特别是是讲到身身故、意意外、得得了大病病等，最最好是用用自己来来做例子子为好。。平时在在操练时时就要养养成习惯惯，这样样就会避避免话术术不当的的失误。。避免话术术不当的的第一要要素是分分析客户户的需求求，了解解客户财财富可能能流失的的原因，，再根据据不同情情况具体体分析切切入的话话术。比比如你跟跟会经营营的企业业主谈论论保险会会带给他他多少红红利几乎乎是浪费费时间，，因为他他们就是是因为会会赚钱才才成为有有钱人的的，生意意利润可可能远远远高于红红利。再再者跟老老白姓谈谈遗产税税或破产产也是没没用的。。所以，，分析客客户的需需求是不不说错话话的第一一原则。。话术一直直在展业业中扮演演着关键键的角色色，是伙伙伴们与与客户交交流时不不可或缺缺的技巧巧。话术术运用得得当，展展业中能能事半功功倍、画画龙点睛睛，使我我们更易易于促成成签单；；若运用用偏差或或失误，，会使交交流陷入入困境，，甚至会会前功尽尽弃。话话术已经经越来越越成为伙伙伴们思思索与研研究的展展业主题题。如何练就就话术销售话术术的作用用是，虽虽不能帮帮助销售售人员达达到“心心中无剑剑”的境境界，但但至少可可以让他他们“手手中有剑剑”；当当我们新新人伙伴伴的经验验越来越越丰富，，有一天天终于会会实现““量变积积累到一一定程度度形成质质的飞跃跃”，达达到“手手中无剑剑，剑在在心中””。伙伴伴们需要要在以下下四个方方面下工工夫：(1)知知识的的宽度与与深度，，知识的的系统性性；(2)逻逻辑能能力；(3)应应变能能力；(4)语语言的的驾御能能力。营销员：：张先生生，您有有意外伤伤害保险险吗?张先生：：没有。。我又不不开车，，也很少少出差，，要意外外保险干干什么?营销员：：张先生生，前些些天，我我去看““八一””建军节节的展览览。我发发现一个个规律，，那些老老军人回回忆过去去时，最最得意的的都是他他们在枪枪林弹雨雨中如何何大难不不死的经经历。回回过头一一想，我我也是爱爱在别人人面前炫炫耀自己己历险的的事情。。很多人人都认为为，一个个男人，，一生不不遇到点点风风雨雨雨就长长不大。。张先生生，过去去您一定定也遇到到过非常常危险的的事吧。。张先生：：有过!小时侯侯，有一一次游泳泳差点淹淹死；还还有一次次，单位位出去春春游，车车险些掉掉到山涧涧里。真真是命大大。话术演练练营销员：：张先生生，您发发现没有有，这个个世界上上到处充充满了风风险，每每天都有有人因为为这样或或那样的的原因丢丢掉性命命。这让让我想起起一个故故事来，，很残酷酷，讲给给您听听听好不好好?张先生：：讲讲。。营销员：：从前有有一个性性格古怪怪、缺乏乏人性的的上校军军官，有有一次，，他把自自己的1000个士兵兵集合在在操场上上，然后后准备了了1000把左左轮手枪枪，他宣宣布：1000把手枪枪中，只只有3把把手枪里里面装了了子弹，，现在，，要求每每个士兵兵依次走走过来，，自己挑挑选一把把手枪，，然后站站回自己己的位置置，没有有命令不不许检查查枪支和和扣动扳扳机。待待士兵战战战兢兢兢挑选完完手枪回回到自己己的位置置上以后后，这个个暴君上上校下达达命令，，让1000名名士兵对对着自己己的太阳阳穴扣动动扳机。。随着枪枪响，三三位倒霉霉的士兵兵应声倒倒地，一一命呜呼呼。其他他士兵在在扣动扳扳机时脸脸色苍白白。张先先生，这这个残酷酷的游戏戏中死亡亡率是多多少?张先生：：千分之之三。营销员：：现在我我国发生生意外伤伤害事故故的概率率也是千千分之三三。张先先生，您您知道意意外伤害害怎么解解释吗?张先生：：怎么解解释?营销员：：意外伤伤害是指指人受到到突然的的、非本本意的外外力作用用，致使使身体遭遭受伤害害的事实实。说白白了，就就像那场场残酷游游戏一样样，很多多人早晨晨出门上上班，总总有人从从此回不不了家，，或者直直接去了了医院。。张先生生，您同同意我说说的以下下事实吗吗?我们们本身非非常小心心，但是是总有人人不小心心，比如如，酒后后驾车，，开快车车；总有有倒霉事事情突然然降临，，比如风风把广告告牌刮倒倒，路边边的围墙墙突然倒倒下，阳阳台上飞飞落物品品；总有有一些伺伺机报复复的人让让生意场场上纠纷纷升级为为暗算甚甚至公开开的暴力力。这些些问题并并不是我我们个人人意志所所左右，，不是个个人小心心就能解解决的。。您说是是吗?张先生：：。。。。但是我我想应该该不会发发生在我我身上的的。营销员：：是的，，你说谁谁不是这这样想的的，就像像我相信信我的驾驾驶技术术，我能能尽量的的小心驾驾驶车辆辆，但是是我确没没法保证证别人不不会撞我我，你说说对吗？？没有安安全的情情况下就就等于在在冒险，，一旦遇遇险就要要付出代代价，自自己买单单。营销员：所所以，凡是是在社会上上做事的人人都应当拥拥有意外保保险。一来来意外保险险保费并不不贵，更重重要的是防防止因意外外发生突然然失去工作作能力，从从此不能挣挣钱了。因因此，通过过保险在万万一出意外外的情况下下解决家庭庭经济来源源问题。张张先生，我我想您一定定是非常有有家庭责任任感的人，，是这样吧吧?张先生：当当然。意外外保险看来来还非有不不可了。营销员：““张先生，，现实生活活是多么美美好，比如如说你外出出旅游是件件多么愉快快的事，每每位外出的的旅游者，，除必备一一些旅游用用品外，更更多关注的的是旅游安安全，特别别是那些喜喜欢探险，，涉足深山山名泽的人人，意外更更是无所不不在。我们们真诚地希希望你在每每个阳光明明媚的日子子里，都有有责任为自自己的健康康，或者说说偶然发生生的意外做做好准备。。如果你现现在每天少少抽半包烟烟，用节余余下来的钱钱交纳低保保费，享受受高保障，，为自己购购买一份实实实在在的的意外伤害害保险，不不会因旅途途的意外给给家庭带来来灾难，您您说是不是是？”接着再说：：“其实购购买意外伤伤害保险，，我们只是是希望您平平平安安，，或发生意意外时能及及时将诸多多意外转嫁嫁给保险公公司，让保保险保您平平安健康。。意外险保保费少，保保障高，何何乐而不为为呢？”从而有效激激发客户购购买意外保保险的欲望望，从而促促成签单。。有针对性，，如针对喜喜欢旅游的的人谢谢12月-2211:44:1411:4411:4412月-2212月-2211:4411:4411:44:1412月月-2212月月-2211:44:142022/12/3111:44:149、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:44:1411:44:1411:4412/31/202211:44:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:44:1411:44Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:44:1411:44:1411:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:44:1411:44:14December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:44:14上午午11:44:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:44上上午午12月月-2211:44December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:44:1411:44:1431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:44:14上上午11:44上午11:44:1412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:44:1411:44:1411:4412/31/202211:44:14AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:44:1411:44Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:44:1411:44:1411:44Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:44:1411:44:14December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:44:14上上午午11:44:1412月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3111:44:1511:44:1531December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:44:15上上午11:44上上午11:44:1512月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-