房地产接待销售技巧

销售接待技巧不断超越追求完美以房地产业整合营销服务为桥梁，不断超越消费者和发展商日益提高的期望要求。Continuallyinnovationandpursuingforperfect销售接待流程

销售接待技巧

销售接待流程迎接询问引导入座交换名片寒暄销售接待流程环境及小区介绍购买洽谈带看工地填写来人登记表送客户出门迎接1．客户推开大门是我们服务的开始；2．从此他就是我们的终身客户;3.也是你给客户的第一印象。迎接基本动作

客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

销售人员应立即上前，热情接待。

大声告诉大家“客户到”，所有现场业务员(无论做什么事)齐声告诉客户“欢迎参观！”声音亲切，热情，温和，整齐。

通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。迎接注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一组。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。询问1．第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；2．问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字）。询问·规范用语

轮排业务员询问客户先生(小姐)“您好，是来看房的吧？我是XXXX的销售员××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型）

询问基本动作作⑴如果果是来看看房，又又未与业业务员联联系过，，那么开开始正式式接待。。⑵如果果客人与与业务员员联系过过，但忘忘记了原原业务员员姓名，，现业务务员应告告诉他我我们是专专人提供供服务，，帮他回回忆原业业务员姓姓名。如如果还是是回忆不不上，则则由现业业务员接接待。⑶如果果家人来来看过，，但客户户不知道道原业务务员姓名名，业务务员应引引导入座座后告诉诉他我们们是专人人提供服服务，可可帮他查查询电脑脑，然后后询问对对方家人人姓名、、来访或或来电时时间，然然后到柜柜台请女女专或专专案查询询原业务务员姓名名，然后后回到销销售桌继继续接待待。如果果查到了了原业务务员，则则由现业业务员回回柜台带带着原业业务员回回到销售售桌，把把原业务务员介绍绍给客户户，由原原业务员员继续接接待。询问注意事项项销售人员员应仪表表端正，，态度亲亲切。接待客户户一般一一次只接接待一组组。若不是真真正的客客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。。引导入座座业务员应应面带微微笑，身身体侧对对客户，，一手拿拿销售夹夹，另一一手做引引导手势势，说““先生(小姐)，这边边请”，，等客户户入座后后，业务务员帮客客户收拾拾雨具、、放置衣衣帽等，，接下来来业务员员入座，，坐在客客户的左左侧。然后询问问客户想想喝什么么饮料（（如果案案场提供供多种饮饮料），，以及冷冷热程度度，给客客户准备备好饮料料，饮料料的量为为杯子高高度的三三分之二二，并双双手端给给客户。。引导入座座注意事项项如果这组组客户有有两人，，则安排排两人对对座，业业务员坐坐在重要要成员的的左侧；；如果这组组客户有有三人，，则安排排重要的的两位成成员对座座，业务务员坐在在最重要要成员的的左侧，，不重要要成员坐坐在业务务员对面面。然后询问问客户想想喝什么么饮料（（如果案案场提供供多种饮饮料），，以及冷冷热程度度，给客客户准备备好饮料料，饮料料的量为为杯子高高度的三三分之二二，并双双手端给给客户。。交换名片交换相互的身身份信息建立良好的专专业形象加深接待印象象交换名片·标准动作首先，业务员员应从名片夹夹里取出名片片，双手拇指指捏着名片的的上边角递给给客户，做自自我介绍：““我姓王，单单名一个杰字字，您叫我小小王好了，这这是我的名片片”。“先生生（小姐），，请问您贵姓姓？请您赐教教一张名片””，语气柔和和但比较坚定定，双手接过过客户名片时时身体略微前前倾，名片一一定要面朝上上并用心记住住，待寒喧结结束离开销售售桌时业务员员才收起名片片放进自己的的名片夹。交换名片注意事项不能随意的仍仍放客户的名名片应该双手交换换名片对方如果告知知说没有携带带名片时不应应一味索取寒暄消除客户的紧紧张、戒备的的心理和陌生生感，让客户户认识自己。。了解客户的真真实状况。拉近与客户的的心理距离。。寒暄需要了解客户户的信息及询询问方式，询询问方式分为为：a.一般疑疑问句、b.特殊疑疑问句、c.选择疑疑问句。寒暄注意事项：业务员要保持持热情、兴奋奋、自然、自自信的状态，，如同接待老老朋友一样，，脸上保持真真诚的微笑和和友善的眼神神，语气温和和、亲切，这这样才能取得得他的信任，，化解他的戒戒备心理，打打开他的心扉扉。通过巧妙发问问来了解他的的事实状况，，一定要选择择合适的时机机自然切入或或者在发问前前做一些铺垫垫，让客户感感觉你是很自自然、很随意意地问他问题题，而不是刻刻意地发问。。多谈论他的职职业、兴趣，，尽量让他多多说。适时谈论自己己，在于与客客户兴趣、需需求的共同点点上，以产生生双方的共鸣鸣。适当赞美他，，并开开玩笑笑，让他多笑笑。环境及小区介介绍地理位置→交交通→规划→→周边配套→→小区规划→→发展商→绿绿地→会所→→房型介绍过程既要要具体又要贴贴切，谈一些些特定客户关关心的话题进进行解说，注注意条理及生生动，忌繁而而无味，前提提条件先踏周周边环境、街街上的每一个个角落，熟练练掌握销讲，，随后融会贯贯通，理解的的表达出来。。环境及小区介介绍楼盘整体区位位沙盘讲解单体户型模型型讲解样板房讲解环境及小区介介绍楼盘整体区位位沙盘讲解基本动作了解客户的个个人资讯。根据统一说辞辞自然而又有有重点的介绍绍产品（着重重环境、风水水、产品概念念等的说明））注意事项侧重强调项目目的整体优势势点。将自己的热忱忱和诚恳推销销给客户，努努力与其建立立相互信任的的关系。通过交谈正确确把握客户的的真实需求，，并据此迅速速制定应对策策略。当客户超过一一个人时，注注意区分其中中的决策者，，把握他们之之间的相互关关系。环境及小区介介绍楼盘整体区位位沙盘讲解环境及小区介介绍单体户型模型型讲解基本动作根据了解的客客户意向选择择推荐具体户户型，进一步步判定客户意意向根据统一说辞辞自然而又有有重点的介绍绍产品（着重重户型优劣和和优势卖点））注意事项侧重展现户模模的立体空间间的实景感受受初步与客户建建立朋友的关关系系统的了解客客户的个人资资料环境及小区介介绍单体户型模型型讲解环境及小区介介绍样板房讲解基本动作深入了解客户户的家庭信息息根据统一说辞辞自然而又有有重点的介绍绍产品（着重重户型优劣、、各功能空间间面积大小、、户型可变性性、家居动线线体验）注意事项侧重强调户型型中的家居体体验建立进一步的的朋友定位（（资深置业顾顾问）注意边走边作作介绍，要多多说话，切忌忌冷场，让客客户始终为你你所引。环境及小区介介绍样板房讲解环境及小区介介绍侧重强调项目目的整体优势势点。将自己的热忱忱和诚恳推销销给客户，努努力与其建立立相互信任的的关系。通过交谈正确确把握客户的的真实需求，，并据此迅速速制定应对策策略。当客户超过一一个人时，注注意区分其中中的决策者，，把握他们之之间的相互关关系。购买洽谈内容一：区域域户型定位。。推荐户型、、幢号、单元元，客户确认认；内容二：置业业商讨。计算算房价、贷款款、月供、深深度洽谈、逼逼定；购买洽谈基本动作倒茶寒暄，引引导客户在洽洽谈桌前入座座。在客户未主动动表示时，应应该立刻主动动地选择一户户作试探性介介绍。根据客户所喜喜欢的单元，，在肯定的基基础上，作更更详尽的说明明。针对客户的疑疑惑点，进行行相关解释，，帮助其逐一一克服购买障障碍。适时制造现场场气氛，强化化其购买欲望望。在客户对产品品有70%的的认可度的基基础上，设法法说服他下定定金购买。适时制造现场场气氛，强化化购买欲望。。购买洽谈注意事项入座时，注意意将客户安置置在一个视野野愉悦便于控控制的范围内内。个人的销售资资料和销售工工具应准备齐齐全，随时应应对客户的需需要。了解客户的真真正需求。注意与现场同同事的交流与与配合，让销销售经理知道道客户在看哪哪一户。注意判断客户户的诚意、购购买能力和成成交概率。现场气氛营造造应该自然亲亲切，掌握火火候。对产品的解释释不应该有夸夸大虚构的成成分。不是职权的范范围内的承诺诺应呈报销售售经理。带看工地基本动作使用规范用语语：请随我来来或请往这边边走。走在客户前，，替客户开门门、操作电梯梯。结合工地和周周边特征，设设计出最佳看看房路线，沿沿着此路线边边走边介绍。。对照房型图，，让客户切实实感觉自己所所选的户别。。尽量多说，让让客户始终为为你所吸引。。带看工地注意事项一定要亲自带带客户看房。。带看现场路线线应事先规划划好，注意沿沿线的整洁和和安全。嘱咐客户带好好随身所带物物品。详细了解客户户实质性购房房动机、日常常生活环境、、社交圈子和和个人习惯。。带看工地填写来人登登记表基本动作回顾之前客客户所认同同的系列优优点，并给给予总结要求客户进进行来宾登登记，告知知我们将对对会员给予予更详细的的工程告知知及购买优优惠主动拿出来来宾登记单单先写上客客户姓名，，而后询问问客户后续续内容填写来人登登记表注意事项淡化登记和和实际购买买之间的联联系，提高高客户接受受度展示会员卡卡样板，并并交予客户户感受销售员应该该态度亲切切，可提示示客户下回回与家属一一起前来送客户出门门基本动作面带微笑，，主动替客客户开门；；使用规范用用语：再见见，欢迎再再来！目送客户走走出五十米米外。送客户出门门注意事项不管客户是是否当场决决定购买，，都要送客客到售楼部部门口。提醒客户带带好所有物物品，送客客到门口，，为客人拉拉门，握手手告别，并并目送客户户的背影远远去。销售接待技技巧分析客户类类型及对策策把握客户购购买的动机机逼定的技巧巧说服客户的的技巧分析客户类类型及对策策按性格差异异划分类型型按年龄划分分的客户类类型按职业划分分的客户类类型按性格差异异划分类型型理性型特点：深思思熟虑，冷冷静稳健，，不易被销销售人员说说服。对策：说明明本项目性性质及独特特优点、产产品质量，，一切介绍绍必须真挚挚、、专业，争争取消费者者的理性认认同。情感型特点：天性性激动，易易受外界刺刺激，能很很快作出决决定。对策：强调调产品特色色和实惠，，并尽可能能渲染生活活场景和美美好未来，，促其快速速决定。按性格差异异划分类型型犹豫型特点：反复复不断，无无法做出决决定对策：态度度坚决而自自信，充分分体现出专专业的优势势，取得消消费者的信信赖，帮助助其决定。。借故拖延型型特点：个性性迟疑，借借词拖延，，推三拖四四对策：追寻寻消费者不不能决定的的真正原因因，设法解解决，免得得受其拖延延。按性格差异异划分类型型沉默寡言型型特点：出言言谨慎，反反应冷漠，，外表严肃肃对策：介绍绍产品还需需以亲切、、诚恳的态态度来联络络感情，了了解真正的的需求再对对症下药。。神经过敏型型特点：转往往坏处想，，任何事情情都会产生生刺激作用用对策：谎言言慎行，多多听少说，，神态庄重重，重点说说服按性格差异异划分类型型迷信风水型型特点：缺乏乏自我主导导意识，决决定权交与与神灵或风风水对策策：：尽尽力力以以现现代代观观点点来来配配合合风风水水观观，，并并说说明明我我们们的的风风水水优优势势，，重重点点强强调调产产品品的的内内在在价价值值盛气气凌凌人人型型特点点：：趾趾高高气气昂昂，，以以下下马马威威来来吓吓唬唬销销售售人人员员，，拒拒销销售售人人员员以以千千里里之之外外对策策：：稳稳住住立立场场，，态态度度不不卑卑不不亢亢，，要要恭恭维维客客户户，，尊尊敬敬客客户户，，寻寻找找其其特特点点按性性格格差差异异划划分分类类型型喋喋喋不不休休型型特点点：：因因为为过过分分小小心心，，导导致致喋喋喋喋不不休休，，凡凡大大小小事事皆皆在在顾顾虑虑之之内内，，有有时时甚甚至至离离题题很很远远对策策：：首首先先要要取取得得客客户户信信任任，，加加强强其其对对产产品品信信心心，，离离题题甚甚远远时时，，适适当当时时机机，，将将其其导导入入正正题题，，从从下下定定到到签签约约时时须须快快马马斩斩乱乱麻麻按年年龄龄划划分分的的客客户户类类型型1））年年老老的的客客户户2））年年轻轻夫夫妇妇与与单单身身贵贵族族3））中中年年客客户户按职职业业划划分分的的客客户户类类型型职业划分性格特点战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的按职职业业划划分分的的客客户户类类型型银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性按职职业业划划分分的的客客户户类类型型退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交把握握客客户户购购买买的的动动机机一般般购购买买动动机机：：（1））本本能能性性动动机机（2））心心理理性性动动机机（3））社社会会性性动动机机上述述三三种种购购买买动动机机都都有有着着内内在在相相互互联联系系，，在在消消费费者者个个体体身身上上，，仅仅仅仅为为了了一一种种动动机机而而购购买买的的情情况况是是少少之之又又少少，，往往往往是是兼兼而而有有之之。。把握客户户购买的的动机具体购买买动机：：一般具体体购买动动机有：：求实、、求廉、、求便、、求安、、求美、、求优、、求名、、求新、、攀比购购买等逼定的技技巧在实际销销售过程程中，应应坚持进进可议、、退可守守的原则则。举例例来说，，假设销销售人员员已完全全掌握了了客户的的购买动动机、预预算、喜喜好、那那么如何何根据经经验向客客户推荐荐其满意意的房源源再加以以逼定呢呢？逼定的技技巧1、锁定定唯一可可让客户户满意的的房源，，然后促促其下决决心抢购方式式（利用用现场SP让客客户紧张张）；直接要求求下决心心；引导客户户进入议议价阶段段；下决心付付定金；；逼定的技技巧2、强调调优点：：（根据据各个项项目不同同优点强强化）地理位置置好产品定位位优越产品规划划合理（（铺型、、实用率率等优势势）开发商信信誉、财财务状况况、工程程质量、、交房及及时等说服客户户的技巧巧1、断言言的方式式2、反复复3、感染染4、要学学会当一一个好听听众5、提问问的技巧巧6、利用用刚好在在场的人人说服客户户的技巧巧7、利用用其他客客户8、利用用资料9、用明明朗的语语调讲话话10、提提问题时时决不能能让对方方的回答答产生对对自己不不利的后后果11、心心理暗示示的方法法……使使用肯定定性动作作和避免免否定性性动作。。12、谈谈判的关关键在于于：主动动、自信信、坚持持谢谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:00:5712:00:5712:0012/31/202212:00:57PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:00:5712:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:00:5712:00:5712:00Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:00:5712:00:57December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202212:00:57下下午12:00:5712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:00下下午12月-2212:00December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3112:00:5712:00:5731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:00:57下午午12:00下下午12:00:5712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:00:5812:00:5812:0012/31/202212:00:58PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:00:5812:00Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:00:5812:00:5812:00Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:00:5812:00:58December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202212:00:58下下午午12:00:5812月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二