营销量化管理模型

营销量化管理眼镜猪笔记全年销售量＝客户态度（A）×渠道状态(D)×价格指数(P)×当量单位（Su）ADP模型：客户的态度（对产品的相对喜好程度）-----------------A目标---交易---产品的获得难度（渠道因素）-----------D获得产品的代价（价格因素）-------------------------P3P原则：Pervasive(无处不在)——使产品随手可得。PriceRelativeToValue(物有所值)——产品必须物有所值。Preferred(情有独钟)——使产品成为消费者的心中首选。“A”代表客户的态度。要想达到一定的销售目标，就必须要让客户将你的产品作为第一选择。“D”是三维的销售渠道，包括分销度、终端表现、渠道满意度。量化管理认为，它主要包括产品覆盖情况、销售人员的表现、渠道的满意度等，只需要简单测量一下这三个数，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判断和预测。“P”代表性价。在中国，性价中的性不仅指产品质量，还包括回扣、服务等问题。产品好、回扣高，代理商才会乐意代理你的产品。企业在对现实情况进行评估的同时，根据市场不断进行改进和提高，才能获得更多的占有率。品牌评估模型的优点1、针对性强能准确反映品牌发展状况，与营销策略密切相关；2、重点突出准确找出阻碍品牌发展的最根本问题，使企业制定最有效的市场策略；3、可比性强，便于监测品牌发展通过连续的跟踪测试，可以检测整个品牌的发展，并可对营销策略做出准确评估；4、可分离各市场因素的影响通过量化各市场因素的贡献，可以了解各种市场因素的影响力，更好的组合营销策略。消费者对品牌的行为和态度的形成经历：不认识品牌认识品牌产生购买意向作为首选品牌尝试产品有再购买意向作为再购买的首选品牌品牌指数=100G7+80G6+50G5+15G4+10G3+5G2+0G1G1组：不知道品牌的消费者G2组：知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者G3组：知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者G4组：知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者G5组：尝试过产品但不在选择集合内的消费者G6组：尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者G7组：尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者A值管理-整合品牌评估模型不知道品牌的消费者知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者知道品牌,在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者尝试过产品但不在选择集合内的消费者知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者尝试过产品且在选择集合内,但不是首选品牌的消费者尝试过产品,在选择集合内且是首选品牌的消费者G2组*5G3组*10G4组*15G6组*80G7组*100G5组*50G1组*0品牌态度指数(IBT)A=0*G1+5*G2+10*G3+15*G4+50*G5+80*G6+100*G7品牌态度指数G分组标准权重G1不知道品牌的消费者0G2知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者5G3知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者10G4知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者15G5尝试过产品但不在选择集合内的消费者50G6尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者80G7尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者100市场营销：将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。目前消费者主要集中于哪些组？分析这部分消费者存在的原因；为制定/修改市场营销策略提供方向消费者分布列表(例)G1组：不知道品牌的消费者G2组：知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者G3组：知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者G4组：知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者G5组：尝试过产品但不在选择集合内的消费者G6组：尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者G7组：尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者A、你知道哪些XX类的品牌？B、您使用过哪些品牌的产品？C、您会考虑继续使用哪些品牌？D、哪个品牌是您的收选？有效样本超过300份。品牌态度指数-市场调查-问卷法相应市场策略组别主要存在的问题相应市场策略G1媒体计划，产品覆盖效果制定/修改媒体计划G2概念的独特性/品牌形象整合品牌/修改广告概念G3与竞争对手的差别有针对性的广告投放（修改）G4产品的销售渠道/促销/产品价格加强促销、铺货等G5产品因素:设计、质量、包装等改进产品，打击仿冒品销售G6与竞争对手的产品价值比增加产品价值，加强品牌形象G7如何加强品牌的忠诚度维持并加深消费者忠诚度因素权重（W）0510155080100A年份组别(G)G1G2G3G4G5G6G72007年G%（07）55%15%10%5%2%3%5%10.9TAS（07）00.751.000.751.002.405.002008年G%（08）30%10%20%10%10%4%6%18.2TAS（08）00.52.01.553.206.00A值管理-年度A值对照表D值管管理理D=C××T××RD渠道综合指数C经销商满意度指数所经销产品为其创造利润的高/低产品供应商的综合服务好/差T终端表现指数店员对产品的推荐产品在货架的陈列R分销率/终端覆盖率指数各渠道系统分销率平均值D值管管理理-C经营营产产品品i，，客客户户-利利润润满满意意度度非常满意很满意满意不满意非常不满意54321*利利润润满满意意度度————经经营营产产品品i在在其其所所经经营营产产品品中中的的排排位位经营营产产品品i，，经经销销商商对对供供应应商商提提供供的的服服务务的的满满意意程程度度非常满意很满意满意不满意非常不满意54321*服服务务满满意意度度————与与竞竞争争对对手手比比较较分分析析由AHP分分析析模模型型计计算算利利润润满满意意度度与与服服务务满满意意度度权权值值令：：利利润润满满意意度度权权重重：：60%；；服服务务满满意意度度权权重重：：40%则：：C=4××60%+5××40%=4.4产品品i，，被被销销售售人人员员推推荐荐情情况况D值值管管理理-T第一推荐第二推荐第三推荐531产品品i，，在在终终端端的的形形象象展展示示情情况况极度良好展示良好形象展示较好形象展示一般展示情况混乱展示情况54321由AHP分分析析模模型型计计算算目目标标消消费费者者受受推推荐荐与与因因形形象象展展示示情情况况进进行行购购买买决决策策权权值值令：：受受推推荐荐权权值值：：70%；；因因形形象象展展示示吸吸引引权权值值：：30%则：：T=5××70%+4××30%=4.7产品品i的的市市场场分分销销情情况况：：D值值管管理理-R终端类型A类终端B类终端C类终端D类终端终端数量5010080200分销度80%70%30%80%则综综合合分分销销度度：：R=(80%+70%+30%+80%)÷÷4=45%D=CTR=4.4××4.7××45%=9.306评估估渠渠道道表表现现主主要要应应考考虑虑哪哪些些方方面面？？D(渠道)R(渠道满意度)

T(终端表现)

C(终端覆盖率)

布货

断货

销售代表

员工满意

经销商

利润

服务

发展

零售商

感知

认知

意动

○○○利润

服务

发展

一帮助经销伙伴提高利润与销售额终端促销渠道促销管理提升二为经销伙伴提供必要的服务流程优化售后服务培训三高质量的终端陈列终端优化理货四争取/获得终端支持终端培训人员促销终端公关终端促销五拓展与稳定分销度招商深度分销六保证连续稳定的产品供应订单管理回款ERP七支持与辅助市场部客户态度与生产研究性价比管理工作（A&P管理）D值值管管理理-目目标标与与立立项项D对对A&P指指数数的的影影响响D作作为为一一种种媒媒介介形形式式，，可可以以直直接接以以感感知知和和意意动动模模式式改改变变客客户户态态度度；；D对对价价值值的的控控制制程程度度及及售售后后服服务务的的管管理理可可以以有有效效改改变变态态度度和和性性价价比比；；D作作为为一一个个综综合合指指数数对对ADP都都可可以以产产生生直直接接的的影影响响。。影响响P值值的的主主要要因因素素有有哪哪些些？？提高性价比提升利润率降价提高性能修改定价政策获取市场垄断资源优势扩大市场容量……宽度（全流程体验）深度（直接功能升级）稳定性（耐用、安全、可靠性）服务附加功能提高性能原材料采购生产物流A值值增增长长，，提提高高性性价价，，促促使使品品牌牌溢溢价价。。性价比增增加，提提升市场场竞争力力，提高高经销单单位利润润满意度度，促使使渠道状状态改善善。渠道状态态优化，，促使供供应商利利润获得得，为增增加A值值预备基基础。终端表现现提升，，提高客客户态度度。终端表现现提升，，提高品品牌性价价。PDA4135ADP关关系链2谢谢谢12月-2214:29:0014:2914:2912月-2212月-2214:2914:2914:29:0012月-2212月-2214:29:002022/12/3114:29:009、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:29:0014:29:0014:2912/31/20222:29:00PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:29:0014:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:29:0014:29:0014:29Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:29:0014:29:00December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:29:00下午午14:29:0012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:29下下午12月-2214:29December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:29:0014:29:0031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:29:00下下午2:29下下午午14:29:0012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:29:0114:29:0114:2912/31/20222:29:01PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2214:29:0114:29Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:29:0114:29:0114:29Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:29:0114:29:01December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:29:01下下午14:29:0112月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:29下午午12月-2214:29December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3114:29:0114:29:0131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:29:01下下午2:29下下午午14:29:0112月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。14:29:0114:29:0114:2912/31/20222:29:01PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2214:29:0114:29Dec-2231-Dec-2212、越是