进出口交易前期准备工作

《进出口贸易实训及案例分析》

绪论

在掌握国际贸易实务的

基本知识、方法和技能的基础上

能进行进出口贸易的独立操作，培养

分析、处理、解决实际业务问题的能力

进出口贸易经营者必备的条件和素质1。市场营销知识2。外国语和计算机应用知识3。商品知识4。企业知识5。金融知识6。法律政策知识7。国际贸易实务知识

相关国际贸易条例和惯例1。《联合国国际货物销售合同公约》UnitedNationalConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods:CISG2。《国际贸易术语解释通则》InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms:INCOTERMS3。《跟单信用证统一惯例》UniformCustomsandPracticeforDocumentary:UCP4。《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》InternationalStandardBankingPracticefortheExaminationoftheDocumentsunderDocumentsCredit:ISBP5。《托收统一惯例》UniformRulesforCollection:URC

进出口贸易的基本业务程序一、交易前的准备阶段二、交易磋商和订立合同阶段三、履行合同阶段

一、交易前的准备阶段1。选择目标市场和交易对象2。制定商品经营方案3。建立业务关系

二、交易磋商和订立合同阶段1。交易磋商：经过询盘、发盘、还盘、接收等环节。2。合同条款的内容：包括商品品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付条件、商品检验、索赔、不可抗力和争议的处理办法等国际市场调研→建立业务关系→交易磋商→签订合同↓↓↓交易会、博览会函电往来→询盘↓↓↑产品介绍→发盘↓还盘→接受

三、履行合同阶段出口合同的履行：包括证：催证、审证、改证货：备货、商检、

运：托运、保险、报关

款：制单结汇

问题：1。日常工作经常用到的国际贸易条例和惯例是那些？他们的英文缩写是什么？2。出口贸易的基本业务程序分哪几个阶段？每阶段的基本内容是什么？

进出口交易前的准备及商品买卖合同的商订教学目标和和要求了解一笔交交易的准备备工作包括括哪些环节节，掌握有关环环节的业务务处理技巧巧，并能具体运运用。出口交易前前的准备工工作准备工作或或前期工作作只是一个个相对概念念决不是指该该工作只在在磋商前进进行，是一项不断断收集、更新新信息，建立并拓展业务关关系的工作。是一项非常常重要的基基础工作。。一、选择目目标市场市场调研是对商品和服务务销售问题的的相关资料料进行系统统的收集、记录录和分析。是经营者者比较、分分析问题，，找出差距距，制订下一步步决策的依据。案例：日本本泡泡糖市市场之争日本泡泡糖糖市场年销销售额约为为740亿日元，其其中大部分分被“劳特特”所垄断断。可谓江江山为“劳劳特”独坐坐，其它企企业要想挤挤进该市场场谈何容易易。但江崎崎糖业公司司对此并不不畏惧。他他们对市场场进行周密密调查分析析，发现““劳特”有有四点不足：第一，以成年人人为对象的的泡泡糖市市场正在扩扩大，而““劳特”却却仍把重点点放在儿童童市场上；；第二，“劳特””的产品主主要是果味味型泡泡糖糖，而现在在消费者的的需求正在在多样化；；第三，“劳特””多年来一一直生产单单调的条板板状泡泡糖糖，缺乏新新式样；第四，“劳特””产品价格格是110日元，顾客客购买时需需多掏10日元的硬币币，往往感感到不便。。通过分析，，江崎公司司决定以成成年人泡泡泡糖市场为为目标市场场，并制定定相应的市市场营销策策略，不久久便推出功功能性泡泡泡糖四大产品：司机用泡泡泡糖，使用了高高浓度薄荷荷和天然牛牛黄，以强强烈的刺激激消除司机机的困倦；；交际用泡泡泡糖，可清洁口口腔，祛除除口臭；体育用泡泡泡糖，内含多种种维生素，，易于消除除疲劳；轻松性泡泡泡糖，通过添加加叶绿素，，可以改变变人的不良良情绪。同同时，他们们又设计了了精良的包包装和造型型，价格定定为50日元和100日元两种，，避免了找找零钱的麻麻烦。功能能性泡泡糖糖问世后，，立即席卷卷全日本。。江崎公司司不仅挤进进了“劳特特”独霸的的市场，而而且占领了了一定的市市场份额（（从0升至25%），当年销销售额达175亿日元。从以上案例例我们是否否可以看出出市场调研从从哪些方面面着手：1。市场需需求情况的的调研2。市场的的商品及其其价格3。分销渠渠道及促销销活动等方方面的调研研。（一）对国外外市场进行行调研的主主要内容1。对社会会文化环境境、政治法法律环境、、经济人口口环境、市市场竞争环环境、科技技自然地理理环境等的的调研。即经济调研研：是对经济大大环境、文文化背景有有一个总体体的了解，，对有关国国家政府相相关政策、、法规变化化的了解，，预估可能能的风险和和效益情况况。2。对国外外市场需求求情况的调调研。3。对国外外市场的商商品及其价价格、分销销渠道及促销销活动等方方面的调研研。即市场调研研：确定该商品品贸易是否否具有可行性、获获益性。（二）对国外外市场调研研信息的收收集途径（1）一般般性资料，，如一国官官方公布的的国民经济总括性数数据和资料料，内容包包括国民生生产总值、国国际收支状状况、对外外贸易总量量、通货膨胀率率和失业率率等。（2）国内内外综合刊刊物。（3）委托托国外咨询询公司进行行行情调查查。（4）通过过我国外贸贸公司驻外外分支公司司和商务参赞处，在在国外进行行资料收集集。（5）利用用交易会、、各种洽谈谈会和客户户来华做生意的的机会了解解有关信息息。（6）派遣遣专门的出出口代表团团、推销小小组等进行直接的的国际市场调调研，获得第一手资料。。（三）进行国国际市场细分分1。用地理标标准划分国际际市场：把世界分为西欧、东欧、、北美、南美美、亚洲、中东、非洲等等2。用经济标标准划分出口口市场将人均国内生产总值值(GDPPerCapita)作为衡量标准准：将人均GDP在4000美美元以上的国国家划为工业化国国家将人均GDP在700--4000美美元的国家划为中等收入入国家将人均GDP在700美元元以下的国家家划为低收入国国家案例：联合利利华公司(Unilever)联合利华曾使使用人均国内内生产总值的的概念来制定定其洗涤用品品的营销策略略：根据人均国民民生产总值的的高低将世界界分成4类第一类最低：：主要销售肥肥皂第二类居中：：主要销售洗洗衣粉第三类居中：：主要销售洗洗衣机用洗衣衣粉第四类最高：：主要销售纤纤维软化剂3。以文化为为标准细分国国际市场文化因素：语语言、教育、、宗教、美学学、价值观和社会会组织等（四）进行国国际市场选择择1。全球覆盖盖：可采取以以下两种形式式完全无差别：：在世界各国国（地区）销销售的产品几乎是是完全相同的的。差异化：在世世界各国（地地区）出口不不同的商品。2。集中覆盖盖：选择一个个或少数几个个国家或地区作为自己己的出口业务务范围。案例：海尔不不用洗衣粉的的洗衣机不同的国家销销售不同的产产品：1。澳大利亚亚2。巴基斯坦坦3。韩国4。叙利亚在选择目标市市场时要注意意考虑如下因因素：1。企业现有有产品、未来来发展的产品品在该市场是是否适销对路2。企业应选选择自己有地地区优势或技技术优势的市市场作为目标市场场3。对其他市市场有重大影影响的市场4。对容量大大的市场5。在某一国国际市场有可可能达到较大大的市场占有有率6。在某一国国际市场中信信誉高二、选择交易易对象我国对外贸易易一般销售网网络图：代理商↑生产企业←外贸公司→批发商↑最终买主1。通过国外外（地区）经经销商直接出出口经销商：与企企业建立了固固定的经销关系的海外批批发商。在购买及转售售企业产品方方面有独家权或优优先权。2。利用国外外（地区）代代理商实现直直接出口（1）委托代代理商（2）存货代代理商（3）配件和和维修服务代代理商（4）信托代代理商3。直接卖给给最终客户在下述情况适适合采用这种种营销模式：：（1）产品价价格及高或技技术性极强，，如飞机、轮船、高技术术产品、大型型机器设备等等。（2）最终用用户是国外政政府、地方当当局及其他官方机构（3）国外用用户要求这种种方式出口4。通过设立立驻外办事处处或子公司实实现出口选择国外（地地区）经销商商或代理商时时，应从以下方面面进行考察：：1。所从事商商贸活动的区区域范围、销销售网2。公司规模模，提供国际际产品售后服服务的能力3。在供应厂厂商、客户和和银行中的信信誉4。财务状况况和信用度5。对出口企企业所在国贸贸易方法的了了解6。与出口企企业合作的意意向考察方法：信息咨询机构构银行或商会有关商行我国驻外大使使馆商务处案例：第一章章引导案例一一我出口公司遭遭受经济损失失的原因：缺乏对各户的的调查研究工工作我们从中吸取取的教训：三、制定方案案有关进出口公公司根据国家家的政策、法法令，1。在市场调研基础上，对市市场信息进行行筛选、分析、、归纳，2。结合本企企业的经营战略目标标、企业本身身特点，3。综合内外可控制与与不可控制因因素，对其所经营的的出口商品作作出一种业务务计划安排。。它是交易有计计划、有目的的地顺利进行行的前提。出口商品经营营方案的主要要内容：1。商品及货源情情况：商品品品质、价格及及生产能力2。国外市场场情况：不同同的国外市场场对商品品质质、价格不同的要要求3。出口经营营情况：根据据前一个时期期出口中存在在问题的分析，提出出新的具体意意见和安排4。出口计划划安排：按国国别和地区、、品种、数量量、金额列明出口口具体进度5。出口措施施：不同的客客户采取不同同的贸易方式式、价格和销售售策略等。熟知自身经营营的产品（1）产品的质量量：包括产品的性性能、特点、款式式、包装、售售后服务等。。（2）产品的价格格：包括产品的成成本、费用、利润及及出口价格等等。（3）产品的设计计、生产：包括产品的设设计水平、满满足客户要求求的设计、生生产能力。（4）产品的交货货期：包括单位产品品生产周期、、特殊加工所所需时间等。。（5）产品的法律律保护：包括产品或或产品的生产产过程是否受受本国或海外外专利的保护护、有无商业业秘密、产品品商标是否已已在海外注册册。案例：对自身身经营产品情情况不不清清楚导致谈判判失败美国客户A商来到中国南南方某厂洽购购一批设备，，客人先去厂厂房查验设备备，不时地询询问产品的质质量、规格及及生产情况，，对我方产品品表示了极大大的兴趣，并并决定当日下下午举行会谈谈。双方开始始会谈时气氛氛良好，美国国客户将他们们的要求作了了详细的介绍绍，厂方代表表对此作了相相应的答复并并发出报盘。。客户对我方方所报价格非非常惊讶，同同时指出韩国国同类设备拥拥有的优点及及低廉的报价价，希望厂方方予以解释。。遗憾的是厂方代表对该该设备的主要要竞争者——韩国产品却一一无所知，回答不了客客户的提问。。在接下来的的询问中，客客户更为吃惊惊，厂方代表表竟然不清楚客户购购买我方40台设备所需的的生产时间。无奈之中，，客户拂袖而而去。四、及时做好好出口商品的的商标注册和和广告宣传工作作1。商标注册册商标作为一种种工业产权，，在国际贸易中有其特殊殊的作用，特特别是名牌商品的商标更更是企业的无无形资产。在实际工作中中，要避免自自己的商标被别人抢注。。外贸公司的商商标管理：(1)在进入某个市市场前要及时时将自己货物物的商标按市场场所在国的有有关法规向有有关部门申请注注册。(2)向国外办理商商标注册，可可以委托国外外代理人代办，，也可以委托托中国国际贸贸易促进委员会商商标代理处代代办。(3)商标注册有效效期一般为十十年，如期满满可续展注册的的有效期。Hisense商标在海外遭遭西西门子子恶意抢注家喻户晓的商商标“Hisense””在德国已遭遭遇博世-西西门子集团公公司的恶意抢抢注。抢注海信商标标的博世-西西门子集团公公司是西门子子与德国博世世各出50%股份组成的的。2003年，这家公公司在德国白白色家电市场场上占有26.4%的份份额。1999年，，博世-西门门子集团公司司在德国注册册了“HiSense””商标。该商商标与海信的的“Hisense”商商标只在中间间的字母“S”处有微小小区别，抢注注的商标是大大写，而正宗宗的海信商标标是小写。1999年被被国家商标局局认定为“中中国驰名商标标”的“海信信Hisense”商标是海信集集团旗下系列列高科技产品品开拓国内外外市场的重要要标识，先后后在亚洲、非非洲、东欧、、大洋洲等近近40个国家家获准注册。。而根据海信信的商标和市市场开拓计划划，德国市场场一直没有进进入。然而，，当2000年11月海海信提交商标标注册时，发发现海信的商商标已被德国国一家著名跨跨国公司博世世—西门子公公司（西门子子与德国博世世各占50％％股份组成））于1999年抢先注册册。海信发现之后后，曾经提出出买下“HiSense”商标，但博世世-西门子开开出了高达数数千万欧元的的天价，这让让海信根本无无法接受。博世-西门子子注册了“HiSense”商标后，并没没有大规模地地用于产品，，而是将其束束之高阁。但但是，因为商商标被抢注，，海信的等离离子电视、液液晶电视、变变频空调等产产品却不能““名正言顺””地进入德国国市场。为此，海信不不得不在德国国启动它的一一个新的欧洲洲备用商标““Hsense”。海信商标根本本不值西门子子开出的天价价，博世--西门子的做做法就是不让让商标落到海海信手里，从从而将海信的的产品挡在德德国门外。博世--西门门子的注册已已经给海信造造成相当大的的困扰，不久久前，海信集集团到德国参参展，被博世世--西门子子以侵犯商标标为由告到了了法院。海信西门子案案引起广泛关关注后，其他他公司被抢注注案也浮出水水面。据统计计，东林电子子的“FIREFLY”、佛山照明的““FSL”、上海德士的““ECOLUX”、上海奥利玮““ORION””等7个中国商商标都遭到西西门子系公司司抢注。分析析境外个人或公公司主观恶意意性抢注正日日趋增多。15%企企业业商商标标在在境境外外遭遭抢抢注注通过过商商标标抢抢注注，，他他们们或或索索要要巨巨额额商商标标转转让让费费，，或或进进行行商商标标倒倒卖卖，，给给被被抢抢注注企企业业造造成成很很大大损损失失。。更更为为严严重重的的是是，，商商标标抢抢注注已已经经成成为为一一些些国国外外企企业业反反倾倾销销的的手手段段，，已成成为为某某些些跨跨国国公公司司为为中中国国企企业业进进入入欧欧美美市市场场设设置置贸贸易易壁壁垒垒的的一一种种新新趋趋势势。。使对对手手开开拓拓市市场场举举步步维维艰艰。。在中中国国越越来来越越多多的的企企业业走走向向国国际际化化的的同同时时，，商标标注注册册的的国国际际化化已已势势在在必必行行。。案例例：：澳澳门门商商标标抢抢注注阻阻击击战战2004年年2月月，，““集集佳佳””公公司司监监测测人人员员发发现现““《《澳澳门门特特别别行行政政区区公公告告》》商商标标保保护护通通告告””中中出出现现了了福福建建泉泉州州企企业业的的服服装装类类商商标标，，涉涉及及九九牧牧王王、、柒柒牌牌、、虎虎都都、、斯斯得得雅雅等等国国内内知知名名公公司司。。这这些些商商标标的的申申请请者者均均为为同同一一个个人人，，其其申申请请的的商商标标中中文文名名称称和和部部分分商商标标的的图图形形与与泉泉州州企企业业产产品品的的商商标标中中文文名名称称和和图图形形完完全全一一致致，，由由此此可可以以断断定定，，这这些些商商标标遭遭到到了了他他人人的的抢抢注注。。这些些品品牌牌在在大大陆陆都都是是依依法法注注册册的的商商标标，，经经长长期期使使用用已已经经成成为为比比较较知知名名的的商商标标，，大大都都曾曾被被评评为为省省著著名名商商标标，，其其中中‘‘九九牧牧王王’’商商标标还还被被国国家家工工商商行行政政管管理理总总局局商商标标局局认认定定为为驰名名商商标标。在泉泉州州市市纺纺织织服服装装商商会会的的协协调调下下，，被被抢抢注注企企业业提提供供了了““商标标注注册册证””等等关关键键性性文文件件及及公公证证材材料料。。与此此同同时时，，泉泉州州纺纺织织服服装装商商会会还还取取得得了了中中国国服服装装协协会会的的支支持持。。3月月8日日，，中中国国服服装装协协会会致致函函澳澳门门经经济济局局知知识识产产权权厅厅。。在多方努努力下，，“集佳佳”公司司根据澳澳门特别别行政区区《工业业产权法法律制度度》第211条条第一款款“声明明异议之之期间为为在有关关申请在在《政府府公报》》上公布布之日起起计两个个月”的的规定，，在法定定的期限限内向澳澳门经济济局提出出了对部部分被抢抢注商标标的异议议申请，，并同时时提出了了新的商标申请请。依据《工工业产权权法律制制度》第第211条第二二款，““对于声声明异议议及程序序内之其其它文书书，申请请人得于于接获通通知起计计之一个个月内在在答辩书书内作出出答复””的规定定，被异异议人应应当在接接到通知知异议之之日起一一个月内内做出答答辩，但但此次事事件的商商标抢注注人没有有提交任任何答辩辩的材料料。据此此，澳门门特别行行政区经经济局经经过近半半年的审审查，驳驳回了澳澳门居民民吴楚帆帆对泉州州服装知知名品牌牌的抢注注，并同同时授予予了泉州州企业在在澳门的的商标专专用权利利。2。广告告宣传对外广告告宣传的的重点应应放在介介绍商品品的特点和用用途上。针对不同同的市场场、不同同的商品品，采用用不同的宣宣传媒介介和方式式，通过过各种途径径来达到促促销的目目的。五、建立立业务关关系草拟建建立业业务联联系的的信函函是外外贸业业务人员所所应掌掌握的的操作作技能能书本第第22页（二））建立立业务务关系系模拟拟操作作训练练总结结作为合合格的的外销销员，，在交易易前的的准备备工作作中必必须做做到：：一、熟熟悉市市场二、熟熟悉产产品三、熟熟悉客客户四、熟熟悉销销售渠渠道和和环节节五、重重视产产品宣宣传实训（（一））你作为为湖北北省轻轻工业业品进进出口口公司司箱包包部业业务员员，主主管欧欧洲市市场。。1。请请对你你所经经营的的产品品的市市场进进行一一番考察，，查找找相关关资料料，根根据你你的分分析判断，，制定定出口口货物物经营营方案案。2。如如果有有一个个箱包包产品品展销销会在在意大大利召开，，请问问你将将准备备那些些样品品？3。在在广告告宣传传上你你将做做哪些些工作作？案例：：中国国工艺艺品进进一步步开拓拓美美国市市场的的策略略如何进进入美美国采采购商商的视视线只只有有进入入美国国采购购商的的视线线内，，我们才才可能能成为为他的的供应应商。。对此此，有三个个方法法：a）将“中中国工工艺品品采购购指南南”送送到美美国采购商商手中中b）入刊““美国国工艺艺品供供应商商大全全”c）参加美美国工工艺品品展览览如何缩缩短与与美国国采购购商的的距离离企业不但要要能进入美美国采购商商的视线之之中，还要要尽量缩短短与美国采采购商的距距离a）在美国建样样品展示厅厅b）物色美国地地区销售代代理（SalesRepresentatives）如何获得美美国采购商商的重视企业缩短了了与美国采采购商的距距离之后，，还要千方方百计的去去获得美国国采购商的的重视。a)突出自身地地位：充分分展示自己己的比较优优势b)突出新产品品。c)公开报价。。美国采购购商习惯有有透明度的的报价。练习题1。出口交交易前的准准备工作主主要包括哪哪些内容?2。对国际际市场调研研的主要内内容是什么么？3。如何进进行国际市市场细分？？4。国际市市场选择有有那几种方方式?5。对交易易对象的考考察方法有有哪些？6。从哪几几个方面熟熟知自身所所经营的产产品？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:31:0115:31:0115:3112/31/20223:31:01PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:31:0115:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:31:0115:31:0115:31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:31:0115:31:01December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:31:01下午午15:31:0112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:31下下午12月-2215:31December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:31:0115:31:0131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:31:01下午3:31下下午15:31:0112月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:31:0115:31:0115:3112/31/20223:31:01PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:31:0115:31Dec-2231-Dec-2212、世间成事，