格力空调营销方案课件

策划组员：龙红玉

格力空调营销方案好空调格力造目录：1、前言2、营销分析3、营销策略4、营销方案5、营销组合6、配备和预算7、效果评估一、前言公司概述市场概述营销目标计划目标23市场概述格力作为中国名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，其主要竞争对手如图所示：由图中可得，市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业老大多年，累计销售7000万台。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。其所占市场份额一度高达36.6%，处于市场领先者地位。营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的。2010年以建立完善

的销售网络和样板工程为主，销售目标为800万元。2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2010年底发展到60家分销业务合作伙伴；6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；计划目标1、年度销售目标800万元

2、经销商网点60个

3、公司在自控产品市场有一定知名度

<1>市场分析

消费者分析1、从家庭收入看，本地大多数家庭收支情况大多为略有结余；收支平衡的家庭占其次，而多节余的家庭则只占少数。可分析南宁周边地区的生活水平不高，可通过高促销之类的活动来找来顾客购买，或是“家电下乡”等补贴政策。2、从信息来源看，消费者受电视媒介的影响大，电视是主流媒体。其次是报刊杂志。但也不乏有他人介绍和网络了解等途径。其他因素分析南宁处于中国西南地区，属亚热带季风气候。夏长冬短、夏季的炎热、高温天气一般持续半年左右。所以，夏季使用空调的频率高。从产品功能看，空调的使用大多集中在夏季，消费者更看重产品的节能效果。“节能减排”、“绿色环保”、“健康生活”已成为购买趋势。农民是“家电下乡”政策的直接受益者，购买家电得到13%的政府补贴，是国家惠农助农政策的直接体现。

<2>竞争分析美的的竞争 美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入美国品牌，美的得到政府的支持，利用国内劳动成本低、劳工素质好以及讲诚信，成为空调领域的领跑者。但其缺乏深厚技术积累提高品质，降低成本不够，因而被格力空调后来居上。海尔的竞争海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量，保证品牌，注重服务创新，坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的原动力是创新，致力于塑造目标化知名品牌的形象，但其缺乏适度的宣传，因而也被格力打败。<3>分析结果

综上所述在竞争中，格力应更加提高技术改革。从促销、广告、价个等方面巩固其霸主地位，并不断塑造企业强有力的形象，塑造环保、健康的气息，走绿色环保健康之路。

空调自控产品特别是高档的产品在广西的发展潜力很大。“节能减排”、“健康环保”已成消费者购买空调的首要考虑因素，所以格力应加技术的研发，在产品功能上力求创新，多吸引消费者的眼球。四、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合广西本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。8、终端布置，渠道拓展，渠道网点的增加及积极发展公司和经销商的形象建设9、团队建设、团队管理、团队培训五、营销组合（1）4P产品—坚持精品路线，凭借踏实的质量和时尚精致的设计，使得格力产品在市场上得到消费者的青睐价格—格力的中低档市场较为成熟，而市场上具有竞争力的中高档空调品牌尚少。渠道—选择商场尤其是大型家电连锁，如与苏宁、国美合作；其次，在各县市建立专卖店；借助营运专柜，专卖店，加上第三物流的有效组合，构建自己的物流网促销—赠送礼品、降价及特卖会（2）广告如电视广告、平面广告、代言人等。（3）公关策略

整合企业资源，通过有创意的活动，进行事件营销，使之成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，迅速提高格力空调的知名度。举办主题活动活动目的—塑造品牌形象，提高美誉度。活动创意原则—创新，双向沟通紧紧把握格力空调健康、环保形象公关及形象活动活动目的—培养消费者品牌偏好，消除不良干扰因素活动原则—轻易不做，做则做到圆满疏通关系，联络感情借各方力量。直接或间接地为产品扩展市场。

七、效果评估1、通过前期的价格促销、赠送礼品来造势