银行保险销售理念培训课程

银行保险销售理念课程大纲

银行保险销售理念

银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧购买心理分析

客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉购买心理

注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足推销与营销的异同

推销

销售产品简单销售

单次销售

营销

销售产品

设法销售

循环销售

目的：手段：要求：营销”五卖”

卖感觉卖梦想卖服务卖气氛卖方法保险营销的四个导向①以产品为导向②以销售为导向③以客户为导向④以市场为导向保险营销的四步曲◆分析风险◆确定需求◆估算保费◆制定计划成功销售的“四要素”◆正确的理念◆领先的产品◆熟练的技巧◆良好的心态课程大纲

银行保险销售理念

银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧银行看中中保险公公司……＊银行所不不具有的的保险产产品＊保险险公司庞庞大的业业务量＊保险险公司独独特的营营销理念念与技巧巧＊保险险公司领领先的文文化和培培训保险公司司看中银银行……良好的信信誉众多的网网点优质客户户群高素质销销售人员员银行(邮政)发展保险险动因分分析管理和服服务创新新扩大巩固固客户群群保证主营营业务营营利提高营销销标准增强理财财功能中介利润润利用成本本优势获得保险险市场利利益提高员工工技能增强就业业机会对银邮自自身业务保险险创新客户功能利润成本人员保险bank银（邮））代理保保险的理理由多一份收收入多一种产产品多一项技技能多一点思思路代理保险险的误区区当作储蓄蓄做当作副业业做当作任务务做帮他人做做阶段性做做消极被动动做课程大大纲纲银行保险险销售理理念银(邮)合作理念念中介产品品理念银行保险险销售技技巧产品的概概念投资爱心心责任地位能力力服务赠品品福利经营营医疗养老老子女教教育生活储蓄蓄分红有形服务务核心产品品附加产品品保险产品品的特点点◎隐性产品品◎长期产品品◎非渴求产产品◎特殊期货货中介产品品的特点点交费方式式:趸交产品功能能:分红产品品产品条款款:比较简单单产品走向向:期交、保保障型产产品课程大大纲纲银行保险险销售理理念银(邮)合作理念念中介产品品理念银行保险险销售技技巧推销的要要点：并非推销销产品，，而是推推销自己己。技巧一：：善于推推销自己己营销人员员的四个个基本条条件脸笑心热腰软嘴甜勤于开口口敢于开口口善于开口口技巧二：：勤于开开口开口的时时机♀相互感觉觉好的时时候♀客户存款款或转存存的时候候♀面对女女性或中中老年客客户♀客户主主动询问问的时候候不敢开口口的原因因没有养成成习惯放不下架架子准备不充充分害怕拒绝绝对产品有有顾虑开口的艺艺术☻选择择恰当的的时机☻说对对方爱听听的话☻说对方关关注的话话☻说话要因因人而异异☻处处处体现尊尊重如果你想想要把东东西卖给给某人，，你就应应该尽自自己的力力量去收收集他与与你生意意有关的的情报。。不论你你推销的的是什么么东西，，如果你你每天肯肯花一点点时间来来了解自自己的顾顾客，做做好准备备，铺平平道路,那么，你你就不愁愁没有自自己的顾顾客。——乔.吉拉德技巧三：了解解客户的性格格和行为分裂气质循循环气质粘着气质神神经质歇斯底里偏偏执气质了解客户的类类型分裂气质客户户的性格特征征（内向型））内向，自我封封闭喜独处，兴趣趣爱好少钝感，易相处处；敏感，不不易接近理论性强分裂气质客户户的消费行为为好恶分明犹豫不决挑剔商品固执己见不喜欢推销循环气质客户户的性格特征征（外向型））外向，开朗乐乐观善交际，多朋朋友乐于助人情绪波动较大大循环气质客户户的消费行为为情绪变化大，，善变不守时不当面拒绝容易接近成交拖拉粘着气质客户户的性格特征征（温和型））说话做事慢，，有耐性矜持，循规蹈蹈矩为人处事缺乏乏伸缩性智商高，踏实实肯干粘着气质客户户的消费行为为信守承诺不易接近注重细节讲道理讲义气气不喜欢讨价还还价神经质客户的的性格特征（（敏感型）感觉敏锐过于自责心理不安定，，易失去平衡衡神经质客户的的消费行为犹豫不决牢骚抱怨多喜欢拐弯抹角角较迷信相信介绍人歇斯底里客户户的性格特征征（自傲型））虚荣心很强任性倔强，以自我为中心心喜欢争论歇斯底里客户户的消费行为为强烈的好恶感感嫉妒心强喜欢炫耀义气用事，感感性消费偏执客户的性性格特征（自自信型）自信而个性强强倔强而顽固爱出风头好争斗偏执客户的消消费行为在意推销员的的承诺疑心重，不轻轻易相信人喜欢讨价还价价技巧四：洞悉悉客户的身体体语言身体语言一：：眼睛瞳孔放大斜斜视而而非正视双目紧闭东东张西西望眼睛看钟或表表身体语言二：：脸☆微笑☆放松☆皱眉头☆面无表情身体语言三：：动作以手托腮手手指指尖抚嘴唇啃指甲两两手交叠叠抱胸两手交握摸摸头头手客户常见的表表情一：僵硬型脸上肌肉麻木木，面无表情情，往往充满满憎恶与敌意意，试图掩盖盖真实情绪。。客户常见的表表情二：厌烦型叹气、伸懒腰腰、打呵欠，，东张西望，，看时间，表表情无奈。客户常见的表表情三：焦虑型手指不断敲打打桌面，双手手互捏，小腿腿抖动，坐立立不安。客户常见的表表情四：兴奋型瞳孔放大，面面颊泛红，搓搓手，轻松地地跳跃。客户常见的表表情五：欺骗型喋喋不休，语语意不连贯，，下意识地摸摸下巴，摆弄弄衣角，手藏藏背后。客户常见的表表情六：高傲型眼睛眯起，头头向后仰，俯俯视对方，双双手抱胸、斜斜视、手叉腰腰、歪头等。。两项必须说明明的内容：◎产品的功能与与特点◎客户购买理由由技巧五：说明明产品说明核心内容：：保险责任任及优势附加内容：：交费方式式与保险期期间优惠内容：：借款免税产品说明的的要领一、简洁精精炼二、抓住重重点三、清晰明明了四、新颖独独特居民储蓄的的目的应付日常生生活应对意外（（疾病、突突发事件））有限增值闲置无助，，等待机会会客户的理理理财需求子女教育购买住房预防疾病预备养老解决客户的的三个问题题◎需要购买吗吗？◎有能力购买买吗？◎购买划算吗吗？揭秘促成信信号：语言信号动动作作信号表情信号关关系系信号技巧六：促促成柜面促成的的基本方法法直接促成假假定促成成选择促成从从众促成成感性促成理理性促成成二次促成客户拒绝的的原因：销售人员解解释不清楚楚客户担心过过多超过了客户户的购买能能力其他不便说说出的原因因技巧七：拒拒绝处理客户拒绝的的四种类型型习惯拒绝借口拒绝观念拒绝产品拒绝拒绝处理的的步骤◎找出客户拒拒绝的主要要原因◎再次重点性性说明◎第二次次促成◎保存客客户资料结束语拒绝平庸追追求卓卓越9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:05:4116:05:4116:0512/31/20224:05:41PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2216:05:4116:05Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:05:4116:05:4116:05Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2216:05:4116:05:41December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:05:41下下午16:05:4112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3116:05:4116:05:4131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:05:41下午4:05下下午16:05:4112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:05:4116:05:4116:0512/31/20224:05:41PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2216:05:4116:05Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:05:4116:05:4116:05Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2216:05:4116:05:41December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:05:41下下午午16:05:4112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:05下下午午12月月-2216:05December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3116:05:4116:05:4131December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:05:41下下午4:05下下午16:05:4112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。16:05:4116:05:4116:0512/31/20224:05:41PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2216:05:4116:05Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。16:05:4116:05:4116:05Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力