金牌导购培训

培训教材

第三章专业销售技巧主讲：徐立荣制作：顺势天成工作室顺应潮流把握趋势谋事在人成事在天要赢得顾客好感要做到？向顾客推销自己向顾客推销产品向顾客推销服务2一、向顾客推销自己1、微笑2、赞美顾客3、注重礼仪4、注重形象5、倾听顾客说话6、相互配合

配合默契31、微笑三要：见到顾客走来要笑脸相迎；笑脸向顾客介绍产品；顾客买下或空手而走，

导购要笑脸相送。三不要：不要讥笑，让顾客恐慌；不要傻笑，让顾客尴尬；不要皮笑肉不笑，让顾客无所适从。42、赞美顾客赞美是开心果，莎士比亚说：赞美是撒在人心灵上的阳光。不当的赞美举例：

一位男导购对一位女孩说：你还不到20吧？对一位少妇说：你刚20出头吧？对一中年男子说：你才20多岁吧？表现：女孩：笑得花枝招展；少妇：你嘴巴真甜；男子：老子四十多岁了！5影响信任感的三个因素1、相信导购员

顾客会对导购的专业素质（商品专业知识），尤其对其提出的有价值的专业性意见，产生信赖。2、相信经营场所

对一些大商场、老字号信任有加；3、相信产品（制造商）

年轻顾客多相信品牌。63、注重礼仪之多用敬语1）称呼对方携带的东西、意见时：

您的包、您的衣服、您的意见……2）虽是自己的话，但与对方有关：

我会给您送去，会与您联系，去拜访您..3）接待时：

欢迎光临..

4）让客人等候时：对不起，久等了，抱歉，让您久等了…5）介绍商品时：我想这个比较好6）将商品交给顾客时：让您久等了73、注重礼仪之多用敬语7）送客时：谢谢光临，谢谢您8）请教顾客：对不起？请问贵姓，请留个地址9)换退商品时：实在抱歉…10)向顾客道歉时：给您添麻烦了…83、注重礼仪之少用不敬语1）自己看吧2）不可能出现这问题3）这肯定不是我们的原因4）我不知道5）你要的这种没有6）这么简单的你也不明白7）我只负责卖东西，别的我不管8）产品都一样，没什么可挑的99）想好没，想好就快交钱10）没看我正忙吗？一个一个地来11）别人用得挺好呀！12）我们从没发现过这种毛病13）你怎么这样讲话呢？14）你相不相信我？15）你别讲了16）你错了3、注重礼仪之少用不敬语104、注重重形象四美：服饰美修饰美举止美情绪美11二、向顾顾客推销销产品12FABE销售法法则简介简单来说说它是种种销售模模式，通过四个个关键环环节，解答消费费者诉求求，极为巧妙妙地处理理好了顾顾客关心心的问题题，从而可顺顺利实现现产品的的销售诉诉求。13FABE销售法法则简介F：（Features）指指的是本本项产品品的特质质、特性性等方面面的功能能。产品品名称？？产地，，材料？？工艺？？定位？？特性？？深刻去去挖掘这这个产品品的内在在属性，，找到差差异点。。A：（Advantages）优势势。列出出这个产产品独特特的地方方来。可可以直接接，间接接去称述述。例如如：更管管用、更更高档、、更温馨馨、更保保险、更更……B：（Benefits）能能给消费费者带来来什么好好处。这这个实际际上是右右脑销售售法则时时候特别别强调的的，用众众多的形形象词语语来帮助助消费者者虚拟体体验这个个产品。。E：（Evidence）佐佐证。通通过现场场演示，，相关证证明文件件，品牌牌效应来来印证刚刚才的一一系列介介绍。所所有材料料应该具具有足够够的客观观性、权权威性、、可靠性性、可证证实性。。14FABE销售法法则简介三流导购购员会讲讲产品特特点二流导购购员会讲讲产品的的优点一流导购购员会讲讲产品的的利益点点金牌导购购员是讲讲产品的的闪光点点_____（延伸利利益）15FABE法则－－特优利证－介绍卖卖点的技技巧了解了产产品的卖卖点后，，运用FABE法则，，销售人人员就能能针对客客户的需需求，进进行简洁洁、专业业的产品品介绍。。客户心中中的问题题－－FABE的理论论基础客户心中中的5个个问题：：①我为为什么要要听你讲讲？———销售人人员一开开始就要要吸引住住客户②这是是什么？？——应应该从产产品优点点方面进进行解释释16FABE法则－－特优利证－介绍卖卖点的技技巧③那又又怎么样样？———**公司从事事事业已经经10年年了。““那又怎怎么样？？”**公司是**行业的第第一品牌牌。“那那又怎么么样？””**公司有遍遍布全国国的售后后服务网网络。““那又又怎么样样？”④对我我有什么么好处？？——人人们购物物是为了了满足自自己的需需求，不不是销售售人员的的需求⑤谁这样样说的？？还有谁谁买过？？——顾顾客心中中的疑虑虑，对购购买风险险的评估估。应该该从权威威性的购购买者、、证明方方面介绍绍简单说，，就是强强调好处处而非特特点。不不知道你你想了解解的是不不是这些些。171、特点；；2、优点点（缺点点）；3、利益益点（买买点与卖卖点）；；4、闪光光点。看到的是是特点，讲出的是是优点，劝说用利益点，抓住关注点，让他记住住一个点。。产品的四点：FABE18产品说明明技巧:陈述原则则：遵循“特特性→→优点→→特殊殊利益””的顺序序19产品介绍的注注意事项项：1、维持良好好的产品品说明气气氛；2、选择恰当当的时机机做产品品说明；；3、产品说明明中不要要逞能与与客户辩辩论。20产品说明明的练习习（30分钟））每位组员员在小组组内演练练一次产产品说明明技巧。。其他的的学员注注意，是是否用了了产品特特性、优优点、特特殊利益益等介绍绍商品，，演练完完后，给给演练者者指正。。21三、向顾客推推销服务务导购服务务步骤和和技巧：：在同类品品牌产品品款式、、价格差差异较小小的情况况下，影影响顾客客消费行行为的主主要因素素是品牌牌价值观观，购物物环境，，服务质质量等因因素，其其中，最主要的的是销售售人员接接近完美美的服务务，每个个销售人人员的一一举一动动决定了了商品销销售的成成败。22导购服务务步骤和和技巧下面详细介绍导购为顾客服务的九个步骤：1：打招呼

2：留意顾客购物信号3：开场白

4：试衣服务5：聆听辨认顾客需求

6：解决顾客异议7：记录顾客档案

8：收银台服务

9：欢送顾客23导购服务务步骤和和技巧第一步：：打招呼呼85%视视觉，15%听听觉，第第一眼很很重要!看到顾客客进来时时应微笑笑的看着着她说：：“欢迎迎光临XX品牌牌”或””您好””或“节节日快乐乐”，并并且放下下手中的的工作，，只有这这样才能能令客人人有倍受受重视的的感觉，，让他们们知道我我们会随随时提供供帮助给给她们。。在跟顾客客打招呼呼时，应应注意身身体语言言的运用用。要点：声音响亮亮吐吐字字清楚热热情诚诚恳表表里如一一面面带微微笑目目光光注视语语音语调调距距离离适当24导购服务务步骤和和技巧第二步：：留意顾顾客购物物信号不要立即即站在顾顾客身旁旁或跟在在身后，，应先让让顾客随随意浏览览，给她她们一段段自由选选择的时时间和空空间，在在附近留留意顾客客，通过过眼睛观观察，耳耳朵聆听听，嘴巴巴询问等等途径，，寻求顾顾客的需需求，如如象钓鱼鱼原理，，商品是是饵，顾顾客是鱼鱼。一旦发现现顾客发发出的购购物信号号，应立立刻主动动上前接接近顾客客，进行行开场白白顾客的购购买信号号体现在在那些方方面呢？？当顾客看看着某件件商品时时当顾客触触摸商品品时当顾客突突然停下下脚步时当顾客仔仔细打量量某件商商品时当顾客在在找标签签和价格格时当顾客看看着商品品又四处处张望时时当顾客与与同伴商商量时当顾客主主动提问问时25导购服务务步骤和和技巧第三步：：开场白白——接近顾客客的技巧巧1：搭讪讪与聊天天积极主动动的出击击，充满满信心地地上前搭搭讪，给给顾客留留下一个个好印象象。寻找与顾顾客的共共同点，，因为人人往往乐乐于接受受与自己己在某些些方面相相同的人人的意见见。顾客客在购物物时也愿愿意找到到这些人人做自己己的参谋谋，例如：““您好这这是我们们刚到的的新款